经销商的选择与管理33160
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理一家公司在选择和管理经销商方面的决策和做法，对于企业的成功和发展起着至关重要的作用。
以下是关于经销商选择和管理的一些建议和注意事项。
首先，在选择经销商时，公司应该根据市场情况和公司战略来确定经销商的地理位置。
选择离公司生产基地或者销售重点区域近的经销商，可以更加方便地进行产品配送和售后服务，并且减少运输成本。
其次，公司应该考虑经销商的信誉和行业经验。
经销商应该具备良好的信誉和口碑，以确保产品的质量和服务得到保障。
此外，经销商在该领域具有丰富的经验和客户资源，可以更好地推动产品的销售和推广。
第三，公司应该行业内外进行充分的调研和评估，选择与公司产品和品牌契合度较高的经销商。
经销商应该对公司的产品有深入的了解，并能够为其提供适当的市场支持和宣传活动。
此外，公司还应该考虑经销商的销售能力和销售渠道，以确保产品可以顺利推向市场。
在经销商的管理方面，公司应该与经销商建立良好的合作关系，并通过有效的沟通和培训来提高其销售技能和产品知识。
公司还应该制定明确的销售目标和指标，对经销商进行激励和奖励，以促进其积极性和动力。
此外，公司应该定期检查和评估经销商的业绩和表现，及时进行调整和改进。
最后，公司应该与经销商保持良好的合作和沟通，共同制定营销策略和销售计划。
公司还应该关注市场的变化和竞争对手的行动，及时调整产品定位和市场策略，与经销商合作共赢。
总之，选择和管理经销商是企业发展的关键环节。
通过选择合适的经销商，并进行有效的管理和控制，可以提高产品在市场的竞争力和销售额，从而使企业更加成功和可持续发展。
在选择和管理经销商的过程中，还需要考虑以下几个方面。
首先，公司应对经销商进行全面的评估，包括其财务状况、销售能力、市场份额等方面。
经销商要能够承担起推广和销售产品的责任，有足够的流动资金来购买和储备产品，并能够开展有效的市场推广活动。
此外，公司还应了解经销商的销售渠道和客户群体，以便与其合作更加顺畅。
企业经销商的选择和管理
企业经销商的选择和管理•经销商选择策略•经销商管理策略•经销商的招募和培养•经销商的绩效评估和优化•企业与经销商的合作模式和创新目•企业经销商管理案例分享录CHAPTER经销商选择策略经销商的目标和需求030201经销商的背景和资质考察经销商的信誉度分析经销商的实力核实经销商的合法性03评估经销商的盈利能力经销商的财务状况01了解经销商的财务状况02分析经销商的偿债能力分析经销商的市场覆盖能力判断经销商的市场拓展能力确定目标市场经销商的市场覆盖范围经销商的服务质量考察经销商的服务质量分析经销商的服务成本判断经销商的持续服务能力CHAPTER经销商管理策略价格激励销售目标激励折扣激励增值服务激励经销商的激励机制经销商的培训和支持帮助经销商了解产品特点、优势和使用方法。
产品知识培训销售技巧培训市场分析培训服务支持提高经销商的销售能力和谈判技巧。
培养经销商的市场洞察力和分析能力。
提供及时的技术支持和售后服务，解决经销商在销售过程中遇到的问题。
经销商的监控和评估销售数据监控客户满意度调查竞品分析定期审计经销商的关系维护有效沟通与经销商建立长期合作关系，实现双方共同发展。
互惠互利客户关怀情感维系01020403通过高层互访、座谈会等形式，加强与经销商的情感联系。
建立良好的沟通机制，及时了解经销商的需求和反馈。
关心经销商的经营状况，提供必要的支持和帮助。
经销商的风险控制资质审查对经销商进行严格的资质审查，确保其具备必要的经营条件和能力。
合规经营要求经销商遵守国家法律法规和市场规则，避免违规行为。
合同约束在合同中明确双方的权利和义务，通过法律手段维护企业利益。
风险预警建立风险预警机制，及时发现和解决潜在风险。
CHAPTER经销商的招募和培养经销商的招募流程根据面试和评估结果，确定录用的经销商，并签订合同。
对筛选出的候选人进行面试和评估，包括销售能力、市场分析能力、行业经验等。
根据招募目标和候选人背景，筛选出符合条件的候选人。
经销商选择与管理培训资料
2023-11-11•经销商选择策略•经销商合同与协议•经销商的培训与发展•经销商的激励与考核•经销商沟通与协调目•经销商风险防范与处理录经销商选择策略经销商选择的重要性市场覆盖与品牌建设销售管理与支持销售渠道拓展市场规模与潜力销售能力与经验财务状况与稳定性合作意愿与态度经销商选择的标准不同市场阶段的经销商选择策略030201经销商合同与协议经销商合同的主要条款经销商合同的主要条款规定交货地点、时间、方式以及运输方式等。
交货与运输产品质量及售后服务合同期限与续签违约责任与赔偿明确产品质量标准、售后服务政策及处理方式等。
规定合同的起止时间、续签条件及合同终止等。
明确违约责任及赔偿方式等。
经销商协议的种类与作用代理商和厂家共同投资、共担风险、共享利益的一种合作方式。
代理商按照销售额或利润的一定比例获得佣金，不承担经营风险。
代理商按照协议价格买断产品，并按照约定支付货款和相关费用。
赋予代理商在指定区域内的独家代理权，保证其独家销售特允许代理商在一定区域内销售特定产品，并按照约定支付代理费用。
合同与协议的签订流程经销商和厂家就合同内容进行协商，1. 协商合同签订后，双方应将合同备案，以5. 备案合同厂家根据协商结果，草拟合同文本。
2. 草拟合同3. 审核合同双方确认无误后，正式签订合同。
4. 签订合同0201030405经销商的培训与发展03增强市场敏感度和洞察力培训的目的与内容01增强经销商的产品知识02提高销售技巧和能力培训的方式与方法线上培训举办实体课程，面对面交流，更具互动性和实效性。
线下培训混合式培训提供市场分析和策略指导提供销售支持和激励政策制定个人发展计划经销商的发展规划与支持经销商的激励与考核优秀经销商奖励定期评选表现出色的经销商，给予相应的奖励，如荣誉证书、旅游机会等。
销售额奖励为经销商设定一定的销售额目标，达到目标后给予一定的奖励，例如折扣、返点等。
市场拓展奖励鼓励经销商积极开拓市场，对新市场或新产品给予一定的奖励。
销售渠道的经销商选择与管理
销售渠道的经销商选择与管理一、介绍销售渠道的经销商选择与管理的重要性（150字）选择合适的经销商和进行有效的管理对企业的销售渠道至关重要。
经销商是企业与消费者之间的桥梁，他们不仅负责销售产品，还能提供售后服务、分担企业的风险等。
因此，正确选择经销商并进行有效的管理能够帮助企业获得更广阔的市场、确保产品质量和提高客户满意度。
二、选择经销商的步骤（300字）1. 确定市场需求：了解市场需求是选择经销商的第一步。
企业应进行市场调研，了解产品的目标客户群体、竞争对手情况以及市场潜力等因素，以便找到合适的经销商。
2. 制定经销商的标准：企业应该明确经销商的要求和标准，包括销售能力、服务水平、品牌声誉等。
可以通过制定经销商评估表或者面试等方式来筛选符合标准的经销商。
3. 寻找潜在经销商：通过网络搜索、参加行业展会、咨询行业协会等途径来寻找潜在的经销商。
此外，与其他企业进行合作、与业内专家进行咨询也是寻找潜在经销商的有效方式。
4. 过滤和筛选经销商：结合制定的经销商标准对潜在经销商进行过滤和筛选。
可以进行资质审查、实地考察、面试等方式对经销商进行评估，筛选出符合企业要求的经销商。
5. 与经销商进行谈判和洽谈：与筛选出的经销商进行谈判和洽谈，商讨具体的合作事项，包括销售政策、合作条款、目标与考核等。
双方应保持沟通，达成合作共识。
6. 签订合同：当双方达成一致后，制定合同并进行签署。
合同应明确双方的权利和义务，以及合作期限、销售目标、违约责任等条款，以确保合作的顺利进行。
三、经销商的管理（600字）1. 培训与支持：企业应提供必要的培训给经销商，包括产品知识、销售技巧、市场走向等。
此外，企业还应提供协助和支持，如广告宣传材料、市场调研数据、营销活动等，以提高经销商的销售能力和市场竞争力。
2. 销售目标与考核：为了激励经销商的销售热情和积极性，企业应制定明确的销售目标，并将其与经销商的考核和奖励机制相结合。
同时，企业应定期进行销售绩效评估和客户满意度调查，及时了解经销商的表现和客户反馈。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理经销商在供应链管理中起着至关重要的作用。
因此，选择和管理经销商是企业成功的关键之一。
下面让我们来探讨一下经销商的选择与管理。
首先，选择一个合适的经销商非常重要。
在选择经销商时，企业应该考虑以下几个因素：市场覆盖能力、销售能力、市场知识、财务健康状况以及与企业的文化和价值观的匹配程度。
市场覆盖能力是指经销商能够覆盖的地区和数量。
销售能力是指经销商的销售团队的专业素养和销售技巧。
市场知识是指经销商对市场趋势、竞争对手和消费者需求的了解程度。
财务健康状况是指经销商的财务状况，包括盈利能力和财务稳定性。
文化和价值观的匹配程度是指经销商的文化和价值观是否与企业一致，以便建立良好的合作关系。
一旦选择了合适的经销商，企业需要进行有效的管理。
首先，企业应该建立透明的沟通渠道，与经销商保持良好的沟通。
定期召开会议，分享信息并讨论共同的问题和挑战。
其次，企业应该提供培训和支持，帮助经销商提升销售能力和市场知识。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场趋势等方面。
另外，企业还可以提供市场推广和广告支持，帮助经销商扩大市场份额和增加销售额。
此外，企业应该设定合理的激励机制，鼓励经销商积极推动销售，如提供销售奖励和提成制度。
最后，企业应该定期对经销商进行绩效评估。
通过定期的绩效评估，企业可以了解经销商的表现情况，及时发现问题并采取相应的措施进行改进。
评估可以包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
根据评估结果，企业可以对经销商进行奖励或培训，同时也可以考虑是否需要调整经销商的合作关系。
综上所述，经销商的选择与管理对于企业的成功至关重要。
通过选择合适的经销商并进行有效的管理，企业可以在市场上获得更大的成功和竞争优势。
选择和管理经销商对于企业来说是一个复杂而又至关重要的任务。
企业需要考虑多个因素并采取相应的策略来确保选择到适合自己的经销商，并能够有效地管理他们以达到最佳业绩。
首先，企业在选择经销商时应该对他们进行广泛的调查和研究。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理选择和管理经销商是企业成功的关键因素之一。
经销商是企业与最终消费者之间的重要连接。
选择合适的经销商能够帮助企业拓展市场，提高销售业绩，有效管理经销商能够确保产品在市场上的良好运作和品牌形象的维护。
下面将从选择和管理两个方面来探讨经销商的选择与管理。
首先是经销商的选择。
选择合适的经销商是企业成功的第一步。
一个好的经销商应具备以下几个特征：第一，有良好的市场触角。
经销商应具备敏锐的市场洞察力和广泛的市场资源。
他们应该知道如何识别并抓住市场机会，及时调整经营策略以适应市场变化。
第二，有强大的销售能力。
经销商应具备良好的销售技巧和客户关系管理能力。
他们应具备良好的社交能力，能够有效地与客户沟通，了解客户需求，并能够为客户提供优质的产品和服务。
第三，有稳定的供应链和物流管理能力。
经销商应具备良好的供应链管理能力，能够保证产品的及时供应和充足库存，同时还要具备高效的物流管理能力，保证产品能够准时到达消费者手中。
第四，有良好的财务实力和信誉。
经销商应具备良好的财务实力，能够承担起销售任务和产品代理的责任。
同时，他们还应具备良好的信誉，能够保证诚信经营，依法经营，并为企业争取更多的市场份额。
在选择经销商时，企业应根据自身的产品特点和市场需求来确定合适的经销商类型。
比如，有些企业的产品属于高端市场，需要选择具有高端客户资源和销售能力的经销商。
而有些企业的产品属于大众市场，需要选择具有强大渠道网络和广泛市场覆盖能力的经销商。
经销商的管理也是非常重要的一环。
一个优秀的经销商管理系统能够帮助企业更好地控制经销商的运作和管理经销渠道。
以下是一些管理经销商的关键因素：第一，确立明确的合作目标和合作条款。
企业应与经销商明确合作目标和双方的合作关系。
合作目标可以包括销售目标、市场份额目标、产品推广目标等等。
同时，双方还应达成一致的合作条款，明确各自的权利和责任。
第二，建立完善的绩效评估机制。
企业应定期对经销商的绩效进行评估，并根据评估结果为其提供相应的奖励或惩罚。
经销商管理：如何选择经销商
经销商管理：如何选择经销商第一篇：经销商管理：如何选择经销商企业对经销商管理，是日常工作，也是重点工作。
如何做利用好经销商、零售商发展生意，先从经销商选择谈起：身处营销江湖的销售人员经常叫苦不迭–“我负责的一个大经销商想做W产品，可是W是我们最大的竞争对手！”“经销商天天向公司要资源，可是销量总是徘徊不前！”“公司的促销资源被经销商截流，产品铺货率不高！”“平时喝酒吃饭，亲的跟兄弟似的，可关键时刻说翻脸就翻脸了！”……厂家与经销商被利益关系绑在了一起，两者本该互惠共赢，可是，在现实世界中，并不是每首“厂”“商”恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，甚至反目，最终导致两败俱伤。
而经销商管理不善所导致的后果也令厂家苦不堪言－销量不断下滑、销售费用持续增加、经销商“背信弃义”转做竞品……“厂”“商”关系为何难以处理？经销商管理何以成为很多销售人员心头永远的痛？这其中的原因纷繁复杂，但是不能选择合适的经销商确是首当其冲。
厂家选择经销商就好比选择恋人，有些女生只看到男生高大帅气，别墅宝马，加上会说甜言蜜语便招架不住了，但是却不知道对方是花花公子，看上自己只是图一时之欢。
不理智的选择让这样的爱情再苦心经营也注定走向失败的结局。
厂家在选择经销商时通常存在如下误区- 误区一：“有钱、有网络的大经销商就是好经销商！”某世界500强粮油巨头的销售人员抱怨，一家合作近半年的大经销商因为每吨20几块的差价而选择了经营竞争对手的豆粕。
为什么区区蝇头小利便让经销商忘记你所有的好而背信弃义呢？选择经销商的不慎是主要原因。
在选择经销商时，资金实力和网络覆盖能力固然相当重要，但却不应该是唯一的标准。
“厂”“商”关系选择应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上，这就需要深入了解经销商的经营理念和战略目标，也需要考察经销商的声誉，清楚老板的为人，对其方方面面都要了解透彻，只选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商，而对于那些目光短浅，看重眼前利益的经销商，即便资金实力再雄厚，网络再强大也沾染不得。
经销商的选择与管理
2020/12/12
经销商的选择与管理
认知经销商
l 管理经销商，前提是选拔了可以管理、能够管理的经销商。 l 选拔合格的经销商，前提是对经销商整体有一个正确的认
知。 l 经销商的选拔和管理，首先要从认知经销商开始。
经销商的选择与管理
谁在选拔、管理经销商？
l 一线业务员在选拔管理经销商。 l 他们有这个能力选拔管理经销商吗？ l 业务员是经销商的对手吗？ l 如果业务员不是经销商的对手，他们凭什么管理经销商？
经销商的选择与管理
选拔经销商的思维和模式
l 思维1：不能以弱者对付强者，而要以强者对付弱者。 l 普通业务员，总体上在经销商面前是弱者。 l 越是能干的经销商，业务员越是弱者。
经销商的选择与管理
选拔经销商的思维和模式
l 模式1：选拔外行经销商。 l 原因1：越是外行，越容易被说服、被控制——前提是厂
l 大企业倾向于选拔分销商 l 小企业倾向于选拔代理商
经销商的选择与管理
厂商关系的基本思维
l 普通厂家，拿政策去诱惑经销商——政策是主要武器—— 离开政策，业务员可能寸步难行。
l 优秀企业，拿思路去启迪经销商——离开厂家，经销商就 迷失方向。
经销商的选择与管理
厂商关系的基本思维
l 厂商关系，如同夫妻关系。 l 夫妻关系——另一半不能与你一样——补你之缺——你拥
l 结局：谁不听话，就换经销商——都不听话，就自己做— —为什么不少企业开始成立自己的子公司替代经销商？
经销商的选择与管理
解决问题的思维
l 如果少数人管不好，问题通常出在业务员身上。 l 如果多数人管不好，问题通常出在管理者身上。 l 结论：通路管理，从公司层面解决问题与从业务员层面解
营销管理经销商的选择与管理
营销管理经销商的选择与管理在现代商业环境中，经销商是营销管理中不可或缺的一环。
选择合适的经销商并进行有效的管理，对于企业的发展至关重要。
本文将就营销管理中经销商的选择与管理进行探讨。
一、经销商选择的标准1. 渠道适配度：企业需要评估经销商的渠道适配度，确保其能够与企业的产品和目标市场相匹配。
例如，如果企业的产品是高端奢侈品，那么经销商应具备较高的品牌知名度和顾客基础。
2. 资源实力：经销商的资源实力直接决定了其能否有效地推广和销售企业的产品。
企业需要考察经销商的财务状况、销售网络、人力资源和物流能力等方面的实力。
3. 经验和专业知识：经销商对于相关产品和市场的经验和专业知识对于推动销售至关重要。
企业应该选择那些具备丰富经验和深入了解市场的经销商。
4. 信誉和声誉：经销商的信誉和声誉对于企业的形象建设和市场拓展至关重要。
企业需要评估经销商在业界的声誉和对消费者的信任度。
二、经销商管理的重点1. 建立双向沟通：与经销商建立紧密的合作关系，通过双向沟通了解市场反馈、产品需求和销售情况等信息。
企业可以定期举办会议、培训和沟通交流活动，确保信息的畅通和共享。
2. 提供支持和资源：为了使经销商能够更好地销售企业产品，企业需要提供必要的支持和资源。
例如，提供产品培训、市场调研、促销支持和物流配送等方面的支持，确保经销商能够高效地推广和销售产品。
3. 设立激励机制：通过制定合理的激励机制，激发经销商的积极性和销售激情。
例如，设立销售奖励制度、提供差异化政策和资源支持等，让经销商感受到合作的价值和回报。
4. 监控和评估：企业需要建立有效的监控机制，对经销商的销售情况和市场反馈进行定期评估。
通过数据分析、市场调研和经销商绩效考核等手段，发现问题并及时进行调整和优化。
三、经销商的终止和替换尽管经销商选择和管理是为了实现长期合作和共赢，但有时候也难免会遇到一些合作不顺利或无法达到预期效果的情况。
在这种情况下，企业可能需要考虑终止或替换经销商。
经销商的选择与管理
把经销商当“病人”
大夫与病人是什么关系？——无论病人多么有钱有势有地 位，但在大夫面前都是“弱者”——只是一个听任摆布的 病人。 案例： 结论：经销商一定有很多问题（毛病），如果没有，他早 就做得非常大了。
把经销商当“病人”
病人会给自己看病吗——通常不会——经销商的毛病，通 常要由厂家治愈。 经销商发现的毛病，通常不是真正的毛病——已经发现的 问题不再是最重要的问题，没有发现的问题才是最重要的 问题。 经销商经常像一个浑身不舒服的病人——知道有病，就是 不知道病在哪里——比如，该做的都做了，为什么销量还 是上不去？——是真的该做的都做了吗？
管理经销商的资格
业务员凭什么管理经销商，经销商凭什么听从业务员的管 理——这是经销商管理的首要问题——首先取得管理资格。 资格1：搞定了客户的客户，就搞定了客户。 资格2：把准了客户的“毛病”，就能制约客户。 资格3：谁能让对方赚钱，谁就是上帝。 资格4：搞定客户的员工，就等于搞定了客户。
经销商怕谁
结论1：由于业务员与经销商在社会阅历、资历、对市场 的熟悉程度等方面的差异，业务员管不好经销商是常态。 结论2：有些经销商愿意对厂家做出妥协（听话），并非 业务员管得好，而是经销商基于利益考虑做出的并非情愿 的让步。 结论3：选拔、管理经销商要先从公司层面解决问题，再 从业务员层面解决问题。
业务员是经销商的对手吗？
业务员是经销商的对手吗？
业务员与经销商存在能力上的“不对称”。 ——营销是个“江湖”，经销商是“江湖人士”——很多 经销商都是“老油条”——痞气，说话不算数——流氓有 产者。 ——从出身看，经销商群体基本上是社会边缘人——因为 没文化，才做经销商“被迫发财”。
业务员是经销商的对手吗？
经销商是生意人思维——小事精刁，大事糊涂。 不相信道理，不相信事实——眼见为实。 有些经销商特别会提“问题”——你给我提要求，我就给 —— 你出难题。 拿同行对比，这是经销商的拿手好戏。
公司经销商管理的选择
公司经销商管理的选择1. 简介在现代企业的经营中，经销商起到了至关重要的角色。
它们是连接生产商和最终消费者之间的桥梁，负责产品分销、销售、市场推广等一系列重要任务。
因此，选择合适的经销商管理方式对于企业的发展和利润增长至关重要。
本文将探讨公司经销商管理的选择，介绍常见的几种方式，并分析其特点和适用场景。
2. 直销模式直销是一种将产品直接销售给最终消费者的经销商管理方式。
在直销模式下，企业自己组建销售团队，负责产品的销售和市场拓展。
这种方式通过减少中间环节，提高了产品的利润空间，同时也可以实现更好的销售和服务体验。
直销模式的优势在于企业对销售团队有更高的控制权，可以更加精确地管理销售策略和市场推广活动。
此外，通过直接面对消费者，企业可以及时获取市场反馈，有助于产品的改进和升级。
然而，直销模式也存在一些挑战。
首先，企业需要投入大量资源和精力来组建和培养销售团队。
其次，直销模式适用于产品直接面向消费者的情况，对于特定行业或复杂产品而言，可能并不适用。
3. 经销商代理模式经销商代理模式是企业将产品交给经销商代理销售的一种管理方式。
在这种模式下，企业通过签订代理协议，将产品的销售和市场推广权力交给经销商。
经销商负责产品的分销、销售和售后服务，并与企业共享销售利润。
经销商代理模式的优势在于能够充分利用经销商的分销网络和销售经验，快速拓展市场和提高销售量。
此外，经销商代理模式还可以减少企业直接管理销售团队的成本和风险。
然而，经销商代理模式也存在一些风险和缺点。
首先，企业对经销商的选择和培养需要付出大量时间和资源。
其次，依赖经销商的销售能力和形象可能会对产品的市场定位和品牌形象产生影响。
4. 加盟模式加盟模式是一种将产品品牌和经营理念授权给独立经营者的经销商管理方式。
在加盟模式下，企业提供产品、品牌和管理支持，加盟商负责店面运营和销售。
加盟模式的优势在于可以快速扩大品牌影响力和销售网络，减少企业运营成本。
加盟商作为独立经营者，对企业品牌和产品有更高的认同感，并愿意为之开拓市场。
经销商的甄选与管理制度
经销商的甄选与管理制度一、经销商选拔1、选对了经销商，市场也就成功了一半。
因此，所有业务和营销管理人员都要重视些项工作。
2、业务员对拟选好的经销商必须进行全方位的考察，避免因经销商的能力与信用度不足影响业绩或造成损失。
3、对拟选好的经销商，业务员必须认真，如实填写《经销商评价表》并填写《经销商考察报告》分公司经理接到《经销商评价表》和《经销商考察报告》后签字并报给公司主管领导审批。
4、选拔经销商时必须“优中选优”，同时对多个经销商进行考察。
对基本符合条件的经销商，都应填写《经销商评价表》和《经销商考察报告》报分公司和公司核准。
5、未经上述审批程序核准的商户，不准发货。
谁发货，损失由谁来承担。
6、经销商评价每半年进行一次，二、对以销商经营方面的管理１、回款管理。
所有业务和管理有员必须明白：经销商欠款不还的坏毛病是惯出来的。
因此，一开始就必须要求经销商100%回款。
除了经过公司批准的信用交易期外，正常交易期的回款率必须达到100%。
如果客户有历史遗留的应收款，应制定还款计划，按还款计划收回欠货款。
２、货物流向管理。
应该告诉经销商：必须在公司划定的经营区域内销售，不准出现窜货现像；经销商有义务告知公司货物的流向；公司有权力要求经销商不给窜货的下线客户发货：对于窜货严重的批发市场，公司有权力禁止经销商设点销售。
业务员应指导经销商建立客户卡，对每笔销售都留下记录。
３、价格管理。
公司，驻外机构，业务员应制定每个产品的销售指导价，经销商应在指导价的范围内销售。
严禁低价倾销。
４、开发客户服务功能方面的管理。
业务员应该促进经销商开展终端销售，开展送货服务。
并指导经销商降低终端销售成本。
５、促销方面的管理：应该促使客户积极参与公司的促销工作，鼓励客户单独从事促销工作。
６、市场信息方面管理。
业务员应该积极与客户沟通，了解市场信息。
特别要关注竞争对手与客户接触的情况。
７、对客户经营方面的指导。
业务员应加强对客户经营方面的指导与引导指导客户采用更先进的经营方式。
经销商的选择与管理
对经销商的选择与管理一、对经销商的分类1.以销售模式分批发商批零兼顾零售商2.以性别分：男经销商：抽烟介入话题女经销商：精明；无理取闹3.以销售经验分：有经验的经销商：观念、工作思路、渠道较固定，我们的工作是配合他的思路展开工作Array刚入行的经销商：给他出主意，帮他打开销路4.以能力分：有能力的经销商：经营思路明确，我们要吻合他，辅助他，配合他；例如部分经销商思路明确，以鱼竿渔具为主体。
钓饵为辅的经营模式Array普通的经销商：思路一般，吃老底；一般是一些老经销商5.以规模分大批：不用为他考虑销路小批：保护他的利益大零售：我们应极力拉拢小零售：划到大的批发商的范围里6.以资产股份分：独资经销商：谈判合作流程一般比较简单合资经销商：必须统一所有合资人的意见与观念7.以管理分：出资且管理：大部分是这种情况只出资，不参与管理：在于出资人相处融洽的前提下，与真正的管理者谈合作的具体事项不出资，只管理：要征得出资者的好感8.以背景分：有背景的经销商：言行上较明显，我们与这种经销商合作应时刻小心，每次的往来都要留下书面证据Array没有背景的经销商：9.以技术分：有钓技、经常钓鱼的经销商：这类人比较喜欢大谈技术方面的话题，我们要顺着他捧着他，他就会推举我们的产品Array不钓鱼的经销商：谈市场，谈利润完全不懂钓技：谈业务10.以年龄分：青年经销商：主意比较多，观念先进，我们应配合他中年经销商：一般有积累（包括人脉、通路、资产、经验等），一般以挤压其他同行的方式去盈利老年经销商：思维相对固化，重面子、名誉、市场地位，我们要在维护他的名誉、面子的前提下，对他强硬一点。
11.以经销生意来源分：创业的经销商：从无到有，有发展前景，一般较重利、重市场守业的经销商：首先分析它本身的想法：他想把继承的事业发扬光大，我们在观察一段时间后，可与之合作；他不喜欢继承的事业，不要找他合作转接的经销商：一般眼高手低，三分钟热度；一般不提倡与这种经销商合作12.以忠诚度分：忠诚度高的经销商：对他要求更要严格，严格控制他的应收款、样品、退货等Array忠诚度低的经销商：培养他的忠诚度没有忠诚度的经销商：一般不合作严格来说，经销商对厂方是没有忠诚度的说法的，主要是利益的结合，经销商经销我们产品赚钱了，自然就有了忠诚度13.以合作的时间长短分：合作时间长的：维护他们，控制要严格合作时间短的：若与我们合作赚到钱了，我们要维护发展他；若没赚到钱，我们就要严格把关对他的应收款，不要让他有对公司反咬一口的机会14.以合作成度分：纯销售关系的经销商：关系就是他要货，打款，我们发货合作伙伴关系的经销商：一般说的是那种已经离不了我们产品的经销商战略合作伙伴关系的经销商：这种经销商几乎是专销我们的产品，他的影响力主要来自于我们公司的品牌15.以经销商对公司的认可程度分：对公司认可程度高：全心全意和公司合作的经销商，他与公司的产品是荣辱与共的关系对公司认可程度低：只是通过销售公司畅销产品获取利益对公司没有认可：不与之合作二、如何与经销商沟通1.把经销商放到与自己同等地位。