经销商的选择与管理31919
三类经销商的选择和管理
三类经销商的选择和管理谈到经销商的选择和管理，首先要对经销商进行分类，总体来说经销商可以分为三种类型：情投意合型、半推半就型、无情无义型，下面就三种类型分别进行说明。
情投意合型这类经销商是有目标有思想有追求的优质经销商，他们在市场竞争中能够看清自己、看清市场、看清对手，对自己有清晰的定位，知道自己处于什么位置，知道自己的优点、缺点，知道如何扬长避短，知道如何整合资源来提升竞争力和综合效益，知道自己的目标在哪里，知道自己怎么才能实现目标。
这类经销商应该算是时尚型的经销商，他们善于接受先进的营销思想，并把这些先进的营销思想用于营销实践当中。
他们敢于挑战传统，敢于营销创新，敢于冒险尝试，他们对市场的掌控能力很强，对商品引进、渠道规划、商品组合有自己的独到之处，能够牢牢抓住产生效益的各种渠道网络。
这类经销商一般是行业佼佼者和区域龙头老大，他们基本都拥有一线品牌商品。
他们最大的特点是对厂家投怀送抱、有备而来、主动出击，他们容易沟通、容易合作，更善于新品推广、树立品牌、占领市场、提升销量。
生产企业跟这种经销商合作，厂商在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面容易形成默契，形象的说是“（厂家）郎有情，（经销商）妾有意”，所以就叫情投意合型。
情投意合型经销商是生产企业最理想的营销合作伙伴，对生产企业而言，要下功夫用手段从芸芸众生的经销商中把他们找出来，要抓住任何一个可能的机会与他们全力合作。
生产企业要把自己的营销思想、产品状况、企业状况、市场前景跟他们讲全面、讲透彻，让他们自己分析、选择、操作，不要过分渲染、过分夸张，并且认真倾听他们的观点、建议、意见，本着实事求是的原则，互相尊重、平等相处、合作共赢，不以企业大小、厂商定位来决定是非，对的东西就执行和坚持，错的就要改正或抛弃。
在与情投意合型的经销商合作时，生产企业更多的是与他们沟通和协商，切忌居高临下的命令和指挥。
而且跟情投意合型的经销商合作，不要责怪他们的挑剔和疲于应付，而是一定要做好销售服务，在一定程度上要加大力度支持和配合他们做强、做大市场。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理一家公司在选择和管理经销商方面的决策和做法，对于企业的成功和发展起着至关重要的作用。
以下是关于经销商选择和管理的一些建议和注意事项。
首先，在选择经销商时，公司应该根据市场情况和公司战略来确定经销商的地理位置。
选择离公司生产基地或者销售重点区域近的经销商，可以更加方便地进行产品配送和售后服务，并且减少运输成本。
其次，公司应该考虑经销商的信誉和行业经验。
经销商应该具备良好的信誉和口碑，以确保产品的质量和服务得到保障。
此外，经销商在该领域具有丰富的经验和客户资源，可以更好地推动产品的销售和推广。
第三，公司应该行业内外进行充分的调研和评估，选择与公司产品和品牌契合度较高的经销商。
经销商应该对公司的产品有深入的了解，并能够为其提供适当的市场支持和宣传活动。
此外，公司还应该考虑经销商的销售能力和销售渠道，以确保产品可以顺利推向市场。
在经销商的管理方面，公司应该与经销商建立良好的合作关系，并通过有效的沟通和培训来提高其销售技能和产品知识。
公司还应该制定明确的销售目标和指标，对经销商进行激励和奖励，以促进其积极性和动力。
此外，公司应该定期检查和评估经销商的业绩和表现，及时进行调整和改进。
最后，公司应该与经销商保持良好的合作和沟通，共同制定营销策略和销售计划。
公司还应该关注市场的变化和竞争对手的行动，及时调整产品定位和市场策略，与经销商合作共赢。
总之，选择和管理经销商是企业发展的关键环节。
通过选择合适的经销商，并进行有效的管理和控制，可以提高产品在市场的竞争力和销售额，从而使企业更加成功和可持续发展。
在选择和管理经销商的过程中，还需要考虑以下几个方面。
首先，公司应对经销商进行全面的评估，包括其财务状况、销售能力、市场份额等方面。
经销商要能够承担起推广和销售产品的责任，有足够的流动资金来购买和储备产品，并能够开展有效的市场推广活动。
此外，公司还应了解经销商的销售渠道和客户群体，以便与其合作更加顺畅。
经销商选择与管理培训资料
2023-11-11•经销商选择策略•经销商合同与协议•经销商的培训与发展•经销商的激励与考核•经销商沟通与协调目•经销商风险防范与处理录经销商选择策略经销商选择的重要性市场覆盖与品牌建设销售管理与支持销售渠道拓展市场规模与潜力销售能力与经验财务状况与稳定性合作意愿与态度经销商选择的标准不同市场阶段的经销商选择策略030201经销商合同与协议经销商合同的主要条款经销商合同的主要条款规定交货地点、时间、方式以及运输方式等。
交货与运输产品质量及售后服务合同期限与续签违约责任与赔偿明确产品质量标准、售后服务政策及处理方式等。
规定合同的起止时间、续签条件及合同终止等。
明确违约责任及赔偿方式等。
经销商协议的种类与作用代理商和厂家共同投资、共担风险、共享利益的一种合作方式。
代理商按照销售额或利润的一定比例获得佣金，不承担经营风险。
代理商按照协议价格买断产品，并按照约定支付货款和相关费用。
赋予代理商在指定区域内的独家代理权，保证其独家销售特允许代理商在一定区域内销售特定产品，并按照约定支付代理费用。
合同与协议的签订流程经销商和厂家就合同内容进行协商，1. 协商合同签订后，双方应将合同备案，以5. 备案合同厂家根据协商结果，草拟合同文本。
2. 草拟合同3. 审核合同双方确认无误后，正式签订合同。
4. 签订合同0201030405经销商的培训与发展03增强市场敏感度和洞察力培训的目的与内容01增强经销商的产品知识02提高销售技巧和能力培训的方式与方法线上培训举办实体课程，面对面交流，更具互动性和实效性。
线下培训混合式培训提供市场分析和策略指导提供销售支持和激励政策制定个人发展计划经销商的发展规划与支持经销商的激励与考核优秀经销商奖励定期评选表现出色的经销商，给予相应的奖励，如荣誉证书、旅游机会等。
销售额奖励为经销商设定一定的销售额目标，达到目标后给予一定的奖励，例如折扣、返点等。
市场拓展奖励鼓励经销商积极开拓市场，对新市场或新产品给予一定的奖励。
【培训课件】经销商的选择与管理
角色。这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍〔DST〕/仓储和送货经销商〔WAD经销商〕
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍〔DST〕＋〔WSD〕经销商
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客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡〞能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助 你：
➢ 达成目标，创造更多的收益 ➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料 ➢ 管理的好帮手 ➢ 降低配销本钱
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管理——销售方案
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的 销售资料，做好
➢
销售预估。
➢ 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、 投资领域、贷款
➢
数量、债权债务……
➢ 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜
好、家庭、身体、个
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省份
市县
城市/集市规模
城市市
品牌
场状况
主要市 售产品
品种/规格
零售价
名称
负责人
联系人
品牌 客户 情况 主要经销
同类产品
经销商基本情况调查表
走访人
走访日期
地址
➢销售合同
合同的订立、变更、解除
➢客户资料
基本情况及信息管理
➢计划与供应 年度计划的分解落实、月销售预估、供货
➢铺货及销售
售点数量、铺货情况调查、销售进展
➢销售服务
产品介绍、业务培训、随同拜访
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经销商的选择与管理
经销商的选择与管理选择和管理经销商是企业成功的关键因素之一。
经销商是企业与最终消费者之间的重要连接。
选择合适的经销商能够帮助企业拓展市场，提高销售业绩，有效管理经销商能够确保产品在市场上的良好运作和品牌形象的维护。
下面将从选择和管理两个方面来探讨经销商的选择与管理。
首先是经销商的选择。
选择合适的经销商是企业成功的第一步。
一个好的经销商应具备以下几个特征：第一，有良好的市场触角。
经销商应具备敏锐的市场洞察力和广泛的市场资源。
他们应该知道如何识别并抓住市场机会，及时调整经营策略以适应市场变化。
第二，有强大的销售能力。
经销商应具备良好的销售技巧和客户关系管理能力。
他们应具备良好的社交能力，能够有效地与客户沟通，了解客户需求，并能够为客户提供优质的产品和服务。
第三，有稳定的供应链和物流管理能力。
经销商应具备良好的供应链管理能力，能够保证产品的及时供应和充足库存，同时还要具备高效的物流管理能力，保证产品能够准时到达消费者手中。
第四，有良好的财务实力和信誉。
经销商应具备良好的财务实力，能够承担起销售任务和产品代理的责任。
同时，他们还应具备良好的信誉，能够保证诚信经营，依法经营，并为企业争取更多的市场份额。
在选择经销商时，企业应根据自身的产品特点和市场需求来确定合适的经销商类型。
比如，有些企业的产品属于高端市场，需要选择具有高端客户资源和销售能力的经销商。
而有些企业的产品属于大众市场，需要选择具有强大渠道网络和广泛市场覆盖能力的经销商。
经销商的管理也是非常重要的一环。
一个优秀的经销商管理系统能够帮助企业更好地控制经销商的运作和管理经销渠道。
以下是一些管理经销商的关键因素：第一，确立明确的合作目标和合作条款。
企业应与经销商明确合作目标和双方的合作关系。
合作目标可以包括销售目标、市场份额目标、产品推广目标等等。
同时，双方还应达成一致的合作条款，明确各自的权利和责任。
第二，建立完善的绩效评估机制。
企业应定期对经销商的绩效进行评估，并根据评估结果为其提供相应的奖励或惩罚。
经销商管理：如何选择经销商
经销商管理：如何选择经销商第一篇：经销商管理：如何选择经销商企业对经销商管理，是日常工作，也是重点工作。
如何做利用好经销商、零售商发展生意，先从经销商选择谈起：身处营销江湖的销售人员经常叫苦不迭–“我负责的一个大经销商想做W产品，可是W是我们最大的竞争对手！”“经销商天天向公司要资源，可是销量总是徘徊不前！”“公司的促销资源被经销商截流，产品铺货率不高！”“平时喝酒吃饭，亲的跟兄弟似的，可关键时刻说翻脸就翻脸了！”……厂家与经销商被利益关系绑在了一起，两者本该互惠共赢，可是，在现实世界中，并不是每首“厂”“商”恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，甚至反目，最终导致两败俱伤。
而经销商管理不善所导致的后果也令厂家苦不堪言－销量不断下滑、销售费用持续增加、经销商“背信弃义”转做竞品……“厂”“商”关系为何难以处理？经销商管理何以成为很多销售人员心头永远的痛？这其中的原因纷繁复杂，但是不能选择合适的经销商确是首当其冲。
厂家选择经销商就好比选择恋人，有些女生只看到男生高大帅气，别墅宝马，加上会说甜言蜜语便招架不住了，但是却不知道对方是花花公子，看上自己只是图一时之欢。
不理智的选择让这样的爱情再苦心经营也注定走向失败的结局。
厂家在选择经销商时通常存在如下误区- 误区一：“有钱、有网络的大经销商就是好经销商！”某世界500强粮油巨头的销售人员抱怨，一家合作近半年的大经销商因为每吨20几块的差价而选择了经营竞争对手的豆粕。
为什么区区蝇头小利便让经销商忘记你所有的好而背信弃义呢？选择经销商的不慎是主要原因。
在选择经销商时，资金实力和网络覆盖能力固然相当重要，但却不应该是唯一的标准。
“厂”“商”关系选择应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上，这就需要深入了解经销商的经营理念和战略目标，也需要考察经销商的声誉，清楚老板的为人，对其方方面面都要了解透彻，只选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商，而对于那些目光短浅，看重眼前利益的经销商，即便资金实力再雄厚，网络再强大也沾染不得。
公司经销商管理的选择
公司经销商管理的选择1. 简介在现代企业的经营中，经销商起到了至关重要的角色。
它们是连接生产商和最终消费者之间的桥梁，负责产品分销、销售、市场推广等一系列重要任务。
因此，选择合适的经销商管理方式对于企业的发展和利润增长至关重要。
本文将探讨公司经销商管理的选择，介绍常见的几种方式，并分析其特点和适用场景。
2. 直销模式直销是一种将产品直接销售给最终消费者的经销商管理方式。
在直销模式下，企业自己组建销售团队，负责产品的销售和市场拓展。
这种方式通过减少中间环节，提高了产品的利润空间，同时也可以实现更好的销售和服务体验。
直销模式的优势在于企业对销售团队有更高的控制权，可以更加精确地管理销售策略和市场推广活动。
此外，通过直接面对消费者，企业可以及时获取市场反馈，有助于产品的改进和升级。
然而，直销模式也存在一些挑战。
首先，企业需要投入大量资源和精力来组建和培养销售团队。
其次，直销模式适用于产品直接面向消费者的情况，对于特定行业或复杂产品而言，可能并不适用。
3. 经销商代理模式经销商代理模式是企业将产品交给经销商代理销售的一种管理方式。
在这种模式下，企业通过签订代理协议，将产品的销售和市场推广权力交给经销商。
经销商负责产品的分销、销售和售后服务，并与企业共享销售利润。
经销商代理模式的优势在于能够充分利用经销商的分销网络和销售经验，快速拓展市场和提高销售量。
此外，经销商代理模式还可以减少企业直接管理销售团队的成本和风险。
然而，经销商代理模式也存在一些风险和缺点。
首先，企业对经销商的选择和培养需要付出大量时间和资源。
其次，依赖经销商的销售能力和形象可能会对产品的市场定位和品牌形象产生影响。
4. 加盟模式加盟模式是一种将产品品牌和经营理念授权给独立经营者的经销商管理方式。
在加盟模式下，企业提供产品、品牌和管理支持，加盟商负责店面运营和销售。
加盟模式的优势在于可以快速扩大品牌影响力和销售网络，减少企业运营成本。
加盟商作为独立经营者，对企业品牌和产品有更高的认同感，并愿意为之开拓市场。
经销商的选择与管理
把经销商当“病人”
大夫与病人是什么关系？——无论病人多么有钱有势有地 位，但在大夫面前都是“弱者”——只是一个听任摆布的 病人。 案例： 结论：经销商一定有很多问题（毛病），如果没有，他早 就做得非常大了。
把经销商当“病人”
病人会给自己看病吗——通常不会——经销商的毛病，通 常要由厂家治愈。 经销商发现的毛病，通常不是真正的毛病——已经发现的 问题不再是最重要的问题，没有发现的问题才是最重要的 问题。 经销商经常像一个浑身不舒服的病人——知道有病，就是 不知道病在哪里——比如，该做的都做了，为什么销量还 是上不去？——是真的该做的都做了吗？
管理经销商的资格
业务员凭什么管理经销商，经销商凭什么听从业务员的管 理——这是经销商管理的首要问题——首先取得管理资格。 资格1：搞定了客户的客户，就搞定了客户。 资格2：把准了客户的“毛病”，就能制约客户。 资格3：谁能让对方赚钱，谁就是上帝。 资格4：搞定客户的员工，就等于搞定了客户。
经销商怕谁
结论1：由于业务员与经销商在社会阅历、资历、对市场 的熟悉程度等方面的差异，业务员管不好经销商是常态。 结论2：有些经销商愿意对厂家做出妥协（听话），并非 业务员管得好，而是经销商基于利益考虑做出的并非情愿 的让步。 结论3：选拔、管理经销商要先从公司层面解决问题，再 从业务员层面解决问题。
业务员是经销商的对手吗？
业务员是经销商的对手吗？
业务员与经销商存在能力上的“不对称”。 ——营销是个“江湖”，经销商是“江湖人士”——很多 经销商都是“老油条”——痞气，说话不算数——流氓有 产者。 ——从出身看，经销商群体基本上是社会边缘人——因为 没文化，才做经销商“被迫发财”。
业务员是经销商的对手吗？
经销商是生意人思维——小事精刁，大事糊涂。 不相信道理，不相信事实——眼见为实。 有些经销商特别会提“问题”——你给我提要求，我就给 —— 你出难题。 拿同行对比，这是经销商的拿手好戏。
管理理论营销客户管理经销商的选择与管理课件
➢ 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释, 取得谅解, 增 进信任, 也显示你掌握整个过程。
➢ 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。 ➢ 与公司有关部门沟通, 提高送货的及时性和服务水准, 尽量
避免延迟送货或部分送货的情况发生, 最终影响销售。
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服务——供应状况服务
➢ 了解产品的生产情况, 避免对经销商来说销售 情况良好的产品发生断货。
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对经销商的考察角度
➢ 全系列推广 ➢ 生动化布置 ➢ 热诚和方法 ➢ 合作及诚意
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经销商基本情况调查
➢ 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
➢ 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度……
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经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
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为什么将业务转交给经销商？
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理 ➢ 投资低
经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的
角色。这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
企业经销商的选择及管理
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经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销 售的独立或连锁的商业机构。
一般不直接向消费者提供服务。
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经销商
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
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经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
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经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
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经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
11
为什么将业务转交给经销商？
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理 ➢ 投资低
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
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了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
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寻找经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商
经销商选择与管理
—徐志刚
俗话说“男怕入错行， 俗话说“男怕入错行，女怕嫁 错郎” 在市场营销过程中， 错郎”，在市场营销过程中，确 定经销商就如女人结婚一样重要， 定经销商就如女人结婚一样重要， 嫁对了，幸福一辈子。嫁错了， 嫁对了，幸福一辈子。嫁错了， 漫长的“痛苦杯” 漫长的“痛苦杯”马拉松赛才迈 出了第一步。 出了第一步。
如何管住经销商
收集客户资料 建立预警机制
定 期 拜 访 经销商 管
客
建
定期拜访
当经销商确定之后，业务人员一定要形成定期拜访客户的规 律，及时了解客户的销售动态，协助客户及时解决存在的问 题。 如果以交易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商和 你离心离德，厂商关系会成为耗子与猫的关系。正确的做法 是应该和经销商建立合作护赢的商业伙伴关系。
去掉最不必要的那部分！ 去掉最不必要的那部分！ -----郑南雁（七天连锁酒店CEO -----郑南雁（七天连锁酒店CEO） 郑南雁（七天连锁酒店CEO
经销商的标准
信誉良好 高度忠诚 有一定资金 灰太狼从不藏私房钱。 灰太狼从不花心，对老婆从一而终。 灰太狼虽然不是富翁，但为老 太狼虽然不是富翁， 太狼虽然不是富翁 婆花钱从不心疼。 婆花钱从不心疼。 灰太狼动手能力强。灰太狼在生活中，是个居家能手， 在家从不让老婆动手干活，家里大大小小的事全包。来自看住他的钱， 看住他的人！
参与经销商的市场运作
参与经销商的市场运作管理 除了支持经销商的工作还要辅 导经销商发展， 导经销商发展，要成为经销商 的经营顾问、参谋， 的经营顾问、参谋，为其经营 出谋划策， 出谋划策，提高经销商的销售 能力。 能力。 对分销客户、终端客户勤拜访、勤跟踪 能让我们及时了解比较全面的市场动态。 和分销客户建立客情关系，还能收集有 用的市场信息和促销经验，为产品的深 度分销打下良好的基础。在经销商赚钱 的同时公司也获得了应得的利益。