经销商管理选择和管理
经销商管理方案规范
经销商管理方案规范在当今竞争激烈的市场环境中，经销商作为企业产品销售和市场拓展的重要渠道，其管理的规范与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一套科学、合理、有效的经销商管理方案规范至关重要。
一、经销商的选择与评估1、明确选择标准制定明确的经销商选择标准，包括但不限于经销商的资金实力、销售网络、市场经验、商业信誉等。
确保所选经销商具备与企业合作的能力和潜力。
2、全面评估对潜在经销商进行全面的评估。
可以通过实地考察、查阅财务报表、与相关人员交流等方式，了解其经营状况、管理水平、市场拓展能力等。
3、资格审核设立严格的资格审核程序，对经销商的资质、证件等进行审核，确保其合法合规经营。
二、经销商合同管理1、合同条款明确签订详细的经销商合同，明确双方的权利和义务。
包括销售区域、销售任务、价格政策、促销支持、售后服务等方面的内容。
2、合同执行监督建立合同执行监督机制，定期检查经销商对合同条款的执行情况，及时发现和解决问题。
3、合同变更与续签根据市场变化和合作情况，合理进行合同的变更和续签。
在变更和续签过程中，充分沟通，确保双方利益得到保障。
三、销售目标与任务设定1、市场分析对市场进行深入分析，结合企业的发展战略和产品特点，为经销商制定合理的销售目标和任务。
2、分解任务将总体销售目标分解到各个经销商，明确每个经销商的具体任务和完成时间节点。
3、动态调整根据市场变化和经销商的实际销售情况，及时对销售目标和任务进行动态调整，确保其合理性和可行性。
四、价格政策与管理1、制定价格体系建立科学合理的价格体系，明确产品的出厂价、批发价、零售价等，确保价格的稳定性和竞争力。
2、价格控制严格控制经销商的价格行为，防止低价倾销、高价暴利等不正当价格竞争行为。
3、价格调整根据成本变动、市场需求等因素，合理进行价格调整，并及时通知经销商，确保其按照新价格执行。
五、促销与市场支持1、促销活动策划与经销商共同策划促销活动，如打折、赠品、满减等，提高产品的销售量和市场占有率。
经销商管理制度6则
经销商管理制度6则经销商管理制度经销商管理制度（一）：经销商管理制度一、总则1、为贯彻2022年营销策略，促使福易门业经销体系不断规范化，以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效，特制订本制度。
[]2、经销商管理原则(1)详尽务实。
经销商资料应力求详尽、全面而具体；管理方法从实际出发，操作性要强。
(2)主次分明。
对经销商务必分清主次，实施严格的分级管理与扶持。
(3)动态管理。
市场在不断变化，公司对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。
二、经销商的选取福易门业选取经销商，主要思考其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等，着重考察经销商的经营动机、管理潜力与营销潜力。
拟选取的目标经销商对所在区域的整体市场运作，应有清晰运作思路，且与福易门业发展思路高度一致。
凡开设专卖店的经销商，务必专营本公司产品，不得兼营同行企业同类产品。
三、经销商资料的完善对重要经销商档案资料要求如下:(1)经销商基本资料包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建立时间、对本公司的忠诚度；营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。
(2)经销商特征资料经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经营历史等。
(3)经销商经营状况资料财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
(4)经销商个性资料经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。
四、经销商管理办法1、遵循守区销售经销商应遵守合同约定，只在合同约定区域内销售福易门业产品。
如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业，予以备案并征得当地经销商同意。
2、做好价格管理经销商务必按照福易门业的价格体系做好价格管理，不得随意压低或抬高产品价格，维护价格体系的稳定性，以利于长期经营。
经销商管理技巧
经销商管理技巧经销商管理制度篇一1、目的为促进销售并维护公司经营过程中的资金安全，保障公司债权能够得到有效地实现，特制定本规定。
2、适用范围本规定适用于xx管业集团公司的签约经销商信用支持发货。
3、工作流程公司对信用支持发货实行分类管理。
3.1申请条件3.1.1经销商经销年限：申请抵押担保的经销商须与xx集团公司合作达一年以上(含)。
特殊情况须评审并报营销中心审批。
3.1.2经济往来信用评定为良以上：xx公司对申请抵押担保的经销商作信用等级评定，按经济往来的信用状况作优、良、中、差等级评定。
3.1.3对经销商销售规模的认定：授权省会城市的一级经销商必须具备年销售额200万以上，地市级城市在100万以上，地市级以下城市在50万以上。
3.1.4价格要求：信用支持限于xx公司正常销售价格的产品，特价产品一般不予申办。
3.1.5信用额度：单次赊销发货额不超过公司批准的总信用额度30%,累计信用额度以总信用额度为限。
3.1.6信用额度的评定，由财务中心、营销中心根据该经销商合同期内已实现的销售业绩为依据，并结合合同执行的价格及约定的返利条款确定其信用额度。
3.1.7抵押担保：凡以信用额发货的经销商都必须提供抵押担保。
有效的抵押物仅指非自居住房产，除此之外，公司不接受其他任何形式的抵押担保。
且经销商申请的信用额度支持不得超过该房产评估价值的50%。
3.2申请资料3.2.1经销商抵押担保资料3.2.1.1按要求填写《抵押担保申请表》(见附件一);3.2.1.2按要求填写《抵押担保协议》(见附件二);3.2.1.3营业执照复印件；3.2.1.4税务登记证复印件；3.2.1.5开户行许可证复印件；3.2.1.6组织机构代码复印件；3.2.1.7法人代表身份证明书；3.2.1.8授权委托书；3.2.1.9房产所有权人，必须证明对该房产的完整权利，保证该房产无权利瑕疵，并作出书面承诺；3.2.1.10抵押物的房产登记证复印件，土地登记证复印件；3.2.1.11房产登记证上载明的所有权人的身份证复印件；3.2.1.12正规房地产评估机构对抵押物的评估报告书；3.2.1.一叁设立抵押的`房产不是所有人唯一生活用住房的证明；3.2.1.14如房产是两个以上自然人或法人共有，必须提供所有共有人均同意在该地房产部门设立抵押的证明；3.2.1.壹伍经销商的公司章程以及董事会或股东大会同意申请担保的决议(个体工商户需在申请表亲笔签名，并按手印);3.2.1.16抵押登记机关所需的其他材料；以上所有资料均需加盖经销商的行政公章并寄回公司法规部。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理经销商是企业在市场中的重要合作伙伴，能够帮助企业扩展销售渠道、提升品牌知名度和销售额。
然而，在选择和管理经销商时，企业需要审慎考虑，确保与合适的经销商建立良好的合作关系。
本文将探讨经销商的选择与管理的重要性，并提供一些建议供企业参考。
I. 经销商选择的重要性选择合适的经销商对企业来说至关重要。
以下是几个选择经销商的重要因素：1. 市场覆盖能力：企业需要评估经销商的市场覆盖能力，包括其分销网络的范围和渠道的数量。
一个有广泛市场覆盖能力的经销商可以帮助企业迅速进入不同地区的市场，扩展销售渠道，并提高产品的可见度。
2. 渠道管理经验：经销商的过往经验和管理能力对于企业的成功至关重要。
确保经销商具有良好的渠道管理经验，能够有效地与分销渠道合作、解决问题，并及时反馈市场信息。
3. 品牌知名度：经销商作为企业的合作伙伴，直接代表和推广企业的品牌形象。
因此，选择有一定品牌知名度和声誉的经销商是非常重要的，这有助于提升产品的市场认可度和销售额。
4. 与企业的文化契合度：经销商与企业之间的文化契合度是建立稳定合作关系的关键要素。
确保经销商与企业的价值观、宗旨和长远发展目标相符合，能够共同努力实现共赢。
II. 经销商管理的重要性仅仅选择合适的经销商是不够的，企业还需要进行有效的经销商管理来确保合作能够顺利进行。
以下是几个经销商管理的重要方面：1. 培训与支持：企业需要提供必要的培训和支持给经销商，以帮助他们了解企业的产品、品牌和市场。
通过培训和支持，经销商能够更好地推广产品，提高销售水平，并与企业保持紧密合作。
2. 绩效评估：企业应该建立一套合理的绩效评估体系，对经销商的表现进行定期评估。
这将有助于确定哪些经销商表现出色，有可能成为长期合作伙伴，同时也能及时发现并解决潜在问题。
3. 市场营销支持：企业可以为经销商提供市场营销支持，例如提供市场调研报告、推广材料和广告宣传支持等。
这将有助于提升经销商的销售能力，加强品牌的宣传和影响力。
经销商管理浅谈
经销商管理浅谈随着市场竞争的日益激烈，企业的经销商管理研究备受关注。
经销商作为企业分销渠道中不可或缺的一环，良好的经销商管理不仅有利于企业产品销售，还有助于提高企业形象、产品质量和服务水平。
本文将从经销商管理的意义、流程及策略等方面进行浅谈。
一、经销商管理的意义1.提高销售额：经销商是企业产品在终端市场销售的主要渠道，良好的经销商关系可以帮助企业增加渠道数量，不断拓展销售市场，提高销售额。
2.控制销售成本：通过经销商管理，企业可以提高渠道效率，降低运营成本。
3.加强企业形象：良好的经销商关系可以帮助企业树立良好的品牌形象，增强产品的知名度和美誉度。
4.强化产品服务：通过经销商渠道提供高质量的产品销售和售后服务，不断提升消费者的购买体验和满意度。
二、经销商管理的流程1.经销商招募：在筛选经销商时，企业需要考虑经销商的信誉度、销售能力、服务能力等方面，以及经销商是否符合企业的产品定位和市场定位。
2.培训与营销支持：企业需要对经销商进行培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的要求，帮助经销商更好的推广销售企业的产品。
3.流程监督：企业需要对经销商的销售流程进行监督和管理，包括订单处理、产品库存、售后服务等方面的要求，以确保经销商的专业性和规范性。
4.激励管理：企业需要通过奖励措施来激励经销商的销售业绩，增强其销售热情和业绩动力，同时可以考虑提高供货优先级等措施，增强经销商的美誉度和认同度。
5.维护合作关系：在长期合作中，经销商与企业之间的关系需要不断巩固，包括不断优化经销商管理流程，加强双方的合作，及时处理问题和反馈等方面，取得共赢的局面。
三、经销商管理的策略1.品牌价值：在经销商管理中，企业应该注重品牌价值的传递，通过相关培训和支持来增强经销商的认同度和信任感，打造品牌的跨越性和辐射性。
2.销售渠道：在建立销售渠道时，企业需要考虑终端消费者的需求和购买习惯，根据市场需求自身实力等方面的考虑来选择合适的销售渠道。
如何管理经销商
如何管理经销商如何管理经销商经销商管理是企业经营管理的重要环节，直接关系到企业的发展和利益的实现。
一个良好的经销商管理系统能够提高经销商的效能和忠诚度，从而增强企业在市场上的竞争力。
本文将介绍如何管理经销商，以确保企业与经销商之间的合作顺利进行。
一、建立战略合作关系：企业与经销商之间应该建立战略合作关系，共同制定长期发展目标和计划。
企业需要明确经销商在市场上所扮演的角色和责任，提供相应的支持和资源。
同时，经销商也应该与企业保持密切的沟通和合作，共同促进销售和市场发展。
二、培训和支持：为了提高经销商的专业知识和技能，企业需要不断为经销商提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。
通过培训，经销商能够更好地了解企业的产品和服务，并能够更好地满足客户的需求。
三、建立绩效评估体系：企业应该建立一套科学的绩效评估体系，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行全面评估。
通过评估，企业能够了解经销商的表现和问题，并及时采取相应的措施进行改进。
同时，也能够激励经销商提高工作效率和业绩。
四、定期沟通和协商：企业与经销商之间需要定期进行沟通和协商，共同解决问题和制定发展策略。
沟通可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行。
企业应该关注经销商的意见和建议，积极倾听他们的声音，并及时回应和解决问题。
只有通过良好的沟通和协商，企业和经销商之间的合作才能更加顺利。
五、建立奖励机制：为了激励经销商的积极性和创造力，企业应该建立一套完善的奖励机制。
奖励可以以金钱、荣誉、证书等形式存在，旨在鼓励经销商更好地开展业务。
通过奖励，经销商会更有动力，积极投入工作，从而提高销售业绩和市场份额。
六、监控和反馈：为了确保经销商的表现和合作情况，企业需要进行监控和反馈。
监控可以包括销售数据分析、市场调研等方式进行。
通过监控，企业能够及时发现问题和挖掘潜力。
同时，也需要及时向经销商提供反馈，帮助他们改进和提高。
七、建立信任和合作：企业与经销商之间建立信任和合作关系是经销商管理的核心。
经销商管理规定
经销商管理规定 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】红川酒业公司新客户开发管理办法一、新客户选择的条件1、资金实力：具备一定的资金实力，专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明：一个年销售1000元白酒的市场，按全年资金周转5次计算，专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系：具有良好的销售网络和渠道关系，所销产品能快速到达终端，并有相应的开瓶率。
具体要求：本区域内铺货率能达到80%以上，无空白市场。
3、配送车辆、人员：有自备的配送车辆、配送人员，能及时将货物配送到终端。
及时回访客户并补货，不能因配送不及时造成客户投诉或因产品供应不及时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍：有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。
在企业人、财、物的三大要素中，人是最关键的要素之一。
不论客户实力有多雄厚，如果没有一支强有力的销售队伍来执行，所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力：经营者个人对白酒行业具有清晰的认识，思路明确，目光长远，能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力，事业心较强，能够不断做强做大自身产业。
如果一个经营者不能适应市场竞争变化，停止不前甚至萎缩，这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度：客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关，而且关系到企业的信誉和形象。
对终端客户和消费者而言，他经销或消费某一产品，认的是品牌和企业，而不是经销商。
所以，经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉，对此，我们必须有一个清醒的认识，绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度：经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。
经销商忠诚度缺失，不仅直接影响到市场的销售和占有率，而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症，给市场后续工作开展造成重重阻碍。
经销商管理制度
经销商管理制度经销商管理制度范本经销商管理制度篇1一、前言为加强对经销商的统一管理，规范各区域经销商行为，确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定经销商管理制度，望各级经销商认真贯彻、严格遵守。
1、谨慎性原则本着对双方负责的态度，各级经销商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行公司规定的工作程序，不可草率行事。
2、风险性原则公司将尽可能地减少各级经销商的市场风险。
3、区域性原则各经销商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内经销商是唯一的，决不允许跨地区销售。
原则上以县级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。
4、价格统一原则产品的销售价格统一，经销商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过公司书面确认后方能执行。
5、计划管理原则对经销商实行计划管理制度。
公司按年度向经销商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。
年终按照相关规定对经销商进行销售返点奖励。
6、积极协助原则公司积极配合各经销商的工作，对于经销商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。
7、诚信的原则双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。
8、严格管理原则认真贯彻执行各项管理制度。
对违反管理制度的经销商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。
9、双方共赢原则公司的目标是与经销商共赢，共同发展。
10、长期性原则公司立足市场，与经销商长期协作，确保经销商积极放心地进行市场销售工作。
二、总则1、代理期限一般为三年，经销商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级经销商；2、本制度规定公司特许经销商（以下称经销商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；3、经销商经公司授权并自加盟协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司渠道部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；4、公司确定的经销商应遵循公司的规定从事代理活动，不得做出损害公司利益和形象的行为。
经销商管理方案
经销商管理方案经销商管理方案1. 引言经销商是企业对外开展销售活动的重要环节，通过与经销商合作，企业能够扩大销售渠道、增加市场份额，提高产品的知名度和销售量。
然而，经销商管理是一项复杂的任务，涉及到合同管理、库存管理、销售数据追踪等多个方面。
为了有效管理经销商，提高合作效率和销售业绩，企业需要制定一套科学合理的经销商管理方案。
2. 经销商管理流程2.1 经销商申请与审核在建立合作关系之前，企业需要接收经销商的申请，并进行审核。
审核过程中主要包括对经销商资质的审查、对市场潜力的评估以及对经销商信誉度的考察。
审核通过后，可以进入下一步合作的准备工作。
2.2 合同签订与管理合作关系确定后，双方需要签订合作协议或经销合同。
合同中应明确合作双方的权利和义务、产品价格、销售目标、市场区域、销售政策等内容。
合同管理包括合同的存档、定期检查合同执行情况和合同续签等工作，确保双方按照合同约定履行各自责任。
2.3 产品供应和库存管理经销商的主要任务是销售企业提供的产品。
为了保证经销商能够及时供应产品，企业需要建立健全的供应链管理系统，确保产品的供应稳定。
同时，应建立库存管理机制，及时了解经销商的库存情况，避免库存过剩或缺货的情况出现。
2.4 销售数据追踪和分析通过收集和分析销售数据，企业可以了解产品销售情况、经销商的销售能力和市场需求变化等信息，以便及时调整销售策略和市场定位。
因此，企业应建立数据追踪和分析系统，定期收集和分析销售数据，并将分析结果反馈给经销商，帮助他们做出合理的销售决策。
2.5 培训与支持为了提高经销商的销售能力和服务水平，企业应提供培训和支持。
培训可以包括产品知识培训、销售技巧培训、市场营销培训等，以提升经销商的专业素质和提高销售效果。
此外，企业应为经销商提供必要的销售支持，如市场推广材料、促销活动支持等，帮助经销商更好地开展销售工作。
3. 经销商管理系统一个科学有效的经销商管理方案需要基于信息化的管理系统。
经销商管理
经销商管理经销商管理是指企业为了达成销售目标，通过建立与经销商的合作关系，掌握和管理经销商的市场活动和销售情况，提高经销商的销售能力、把控销售渠道、促进销售业绩的一系列管理活动。
本文将从经销商的选择、考核、激励、发展等方面，探讨如何有效地进行经销商管理。
一、经销商的选择在选择经销商时，企业应根据产品特点、市场需求、地域特点等情况进行综合考虑，从中选择符合企业要求的经销商。
比如，对于高端产品，可以选择规模较大、口碑良好、具有较强市场开发能力的专业经销商；对于中低端产品，可以选择具有广泛网络、覆盖范围广的区域性经销商等。
二、经销商的考核经销商的考核可以从多个角度进行，如：1.销售业绩考核销售业绩是经销商的最基本考核指标，反映经销商在市场开拓、营销推广、客户服务、价格竞争等方面的表现。
企业可以通过制定销售任务书、定期汇总业绩数据等方式，对经销商的销售业绩进行考核。
2.市场份额考核市场份额反映了经销商在市场中的地位和竞争力，是考核经销商市场开发力度的重要标尺。
企业可以通过对行业市场数据的分析，以及对经销商的市场反馈、客户需求等情况的了解，对经销商的市场份额进行测算，进而进行考核。
3.客户满意度考核客户满意度是衡量经销商服务水平的重要指标。
企业可以定期对经销商的客户进行调研，以获取客户反馈和需求，进而对经销商的服务水平进行评估和考核。
三、经销商的激励经销商激励是一种鼓励经销商积极开拓市场、提高销售业绩的活动，其方式多样化，如：1.奖励措施企业可以根据经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等情况，设计不同的奖励方案，如提供返利、奖金、优惠政策、旅游等，以激励其积极性和动力。
2.培训支持培训支持包括产品培训、销售技巧培训、市场发展培训等。
企业可以通过组织专业培训、提供学习资源、分享经验等方式，帮助经销商提升业务水平和市场竞争力。
3.合作支持合作支持包括提供营销策略支持、产品研发支持、财务支持等方面的支持。
通过给予经销商有力的支持，帮助其更好地开展市场活动，提高销售业绩，同时也有利于企业与经销商的合作关系的深入发展。
如何管理经销商范文
如何管理经销商范文经销商管理是企业经营管理的重要环节，对于企业的发展起到至关重要的作用。
有效地管理经销商可以帮助企业提高销售业绩，提升市场竞争力。
下面是关于如何管理经销商的一些建议。
1.确定合适的经销商：选择合适的经销商是成功经销商管理的基础。
企业应该根据市场需求和自身战略选择具备一定规模和能力的经销商，同时要考虑经销商的地理位置和经验等因素。
2.建立良好的合作关系：成功的经销商管理建立在强大的合作伙伴关系上。
企业应该与经销商建立开放和透明的沟通渠道，建立长期的合作关系。
3.提供培训和支持：为了帮助经销商更好地销售和推广产品，企业应该提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训、市场推广材料的提供等。
4.设定明确的业绩目标：为了激励经销商的销售业绩，企业应该设定明确的业绩目标，同时提供相应的激励措施，如提供奖金、提供销售奖励等。
5.有效的销售管理：企业应该建立一套有效的销售管理系统，包括订单处理、库存管理、报表分析等。
这样可以帮助企业更好地控制销售流程，提高销售效率。
6.确保产品质量和供应：经销商的成功与否往往取决于产品的质量和供应能力。
企业应该确保产品质量稳定，及时履行供应承诺，保证经销商的信任和满意度。
7.定期评估绩效：企业应该定期对经销商的绩效进行评估，了解其销售情况、市场反馈和客户满意度。
这样可以帮助企业及时发现问题并采取措施加以改进。
8.合理的价格政策：合理的价格政策是经销商管理的核心之一、企业应该制定合理的价格政策，既能够保证经销商的利润，又能让产品有竞争力。
9.及时的市场反馈：经销商是企业的市场代理人，他们了解市场需求和竞争状况。
企业应该及时与经销商进行沟通，了解市场反馈，并根据反馈做出相应的调整。
10.持续创新和改进：市场环境不断变化，企业应该与时俱进，持续创新和改进产品和销售模式。
经销商管理也需要不断改进，以适应市场的需求和变化。
11.建立经销商网络：企业可以考虑建立经销商网络，将经销商之间进行合作和互动。
经销商管理办法
经销商管理办法1.0总则1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。
1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。
1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。
2.0管理原则2.1平等、互惠的原则。
2.2诚信守法、实现双赢的原则。
2.3长久合作、优势互补的原则。
2.4日常管理、定期评价相结合的原则。
3.0经销商的甄选条件3.1资格3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。
3.2信誉3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。
3.3网络3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。
3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。
3.4管理3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售部队，具有较强的市场客户服务本领。
3.4.2电子信息化程度较高。
3.4.3各项管理制度较为健全。
3.5行业经验3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。
3.5.2在当地偕行业中位居前三位。
3.6储运能力3.6.1堆栈规模与运输本领较强。
3.7合作意愿3.7.1乐意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。
3.7.2年销售计划不低于120万元。
3.8若有其它特殊情况需上报营销中心审批。
4.0经销商的确定4.1直供市场经销商的确定4.1.1市场在收到市管部的市场规划后，应对正在合作的经销商举行评估，确定下一年度合作的经销商。
4.1.1.1经销商的评估包括：各类合同及和谈的履行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状态、代理品牌情况及合作意向等。
4.1.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相干手续。
4.1.1.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》，与其续签合同。
4.2签定合同4.2.1签订原则4.2.1.1各市场须按公司统一的版本与经销商签订合同。
因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。
经销商的甄选与管理制度
经销商的甄选与管理制度一、经销商选拔1、选对了经销商，市场也就成功了一半。
因此，所有业务和营销管理人员都要重视些项工作。
2、业务员对拟选好的经销商必须进行全方位的考察，避免因经销商的能力与信用度不足影响业绩或造成损失。
3、对拟选好的经销商，业务员必须认真，如实填写《经销商评价表》并填写《经销商考察报告》分公司经理接到《经销商评价表》和《经销商考察报告》后签字并报给公司主管领导审批。
4、选拔经销商时必须“优中选优”，同时对多个经销商进行考察。
对基本符合条件的经销商，都应填写《经销商评价表》和《经销商考察报告》报分公司和公司核准。
5、未经上述审批程序核准的商户，不准发货。
谁发货，损失由谁来承担。
6、经销商评价每半年进行一次，二、对以销商经营方面的管理１、回款管理。
所有业务和管理有员必须明白：经销商欠款不还的坏毛病是惯出来的。
因此，一开始就必须要求经销商100%回款。
除了经过公司批准的信用交易期外，正常交易期的回款率必须达到100%。
如果客户有历史遗留的应收款，应制定还款计划，按还款计划收回欠货款。
２、货物流向管理。
应该告诉经销商：必须在公司划定的经营区域内销售，不准出现窜货现像；经销商有义务告知公司货物的流向；公司有权力要求经销商不给窜货的下线客户发货：对于窜货严重的批发市场，公司有权力禁止经销商设点销售。
业务员应指导经销商建立客户卡，对每笔销售都留下记录。
３、价格管理。
公司，驻外机构，业务员应制定每个产品的销售指导价，经销商应在指导价的范围内销售。
严禁低价倾销。
４、开发客户服务功能方面的管理。
业务员应该促进经销商开展终端销售，开展送货服务。
并指导经销商降低终端销售成本。
５、促销方面的管理：应该促使客户积极参与公司的促销工作，鼓励客户单独从事促销工作。
６、市场信息方面管理。
业务员应该积极与客户沟通，了解市场信息。
特别要关注竞争对手与客户接触的情况。
７、对客户经营方面的指导。
业务员应加强对客户经营方面的指导与引导指导客户采用更先进的经营方式。
经销商管理流程是什么
经销商管理流程是什么为了更好地为经销商提供服务，制定经销商管理制度是必要的。
下面为您精心推荐了经销商管理流程，希望对您有所帮助。
经销商管理流程立场界定：经销商管理是一种特殊的管理，经销商(渠道)多处于公司成员外部，不同于公司内部人员，所以不能像管理自己员工一样。
主要方面：1、价差体系，厂家要给经销商一个合理的利润空间，就是我们说的“价差”。
这是引导经销商的核心。
2、物流管理，更多表现在厂家对经销商的物流服务和经销商销售范围，防止窜货扰乱市场。
3、备货库存管理，很多厂家都提倡压货，主要目的是让经销商备货充足以便给它的客户更多选择，提高成交几率和因为缺货造成的损失。
但厂家要明白，经销商卖不出去的货其实都是不算销售完成。
4、市场行为管理，主要通过调动经销商积极性，加大推销产品的力度和努力。
5、信誉品牌管理，经销商做销量同时，也要提高产品在市场上的知名度和名誉度。
6、其他管理，根据不同行业可能产生不同管理。
比如化妆品要求店面装修、建材要求展厅等。
经销商管理制度1目的明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。
2适用范围××各销售区域及各级经销商3内容3、1总则××经销商是指:与××签署经销合同，经××授权(不包括网络销售)，依据合同约定并遵照××的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售××产品的具有独立法人资格的经济实体。
××坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓市场。
××推行区域经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。
三类经销商的选择和管理
三类经销商的选择和管理经销商可以分为三种类型：情投意合型、半推半就型、无情无义型情投意合型这类经销商是有目标有思想有追求的优质经销商，他们在市场竞争中能够看清自己、看清市场、看清对手，对自己有清晰的定位，知道自己处于什么位置，知道自己的优点、缺点，知道如何扬长避短，知道如何整合资源来提升竞争力和综合效益，知道自己的目标在哪里，知道自己怎么才能实现目标。
这类经销商应该算是时尚型的经销商，他们善于接受先进的营销思想，并把这些先进的营销思想用于营销实践当中。
他们敢于挑战传统，敢于营销创新，敢于冒险尝试，他们对市场的掌控能力很强，对商品引进、渠道规划、商品组合有自己的独到之处，能够牢牢抓住产生效益的各种渠道网络。
这类经销商一般是行业佼佼者和区域龙头老大，他们基本都拥有一线品牌商品。
他们最大的特点是对厂家投怀送抱、有备而来、主动出击，他们容易沟通、容易合作，更善于新品推广、树立品牌、占领市场、提升销量。
生产企业跟这种经销商合作，厂商在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面容易形成默契，形象的说是“（厂家）郎有情，（经销商）妾有意”，所以就叫情投意合型。
情投意合型经销商是生产企业最理想的营销合作伙伴，对生产企业而言，要下功夫用手段从芸芸众生的经销商中把他们找出来，要抓住任何一个可能的机会与他们全力合作。
生产企业要把自己的营销思想、产品状况、企业状况、市场前景跟他们讲全面、讲透彻，让他们自己分析、选择、操作，不要过分渲染、过分夸张，并且认真倾听他们的观点、建议、意见，本着实事求是的原则，互相尊重、平等相处、合作共赢，不以企业大小、厂商定位来决定是非，对的东西就执行和坚持，错的就要改正或抛弃。
在与情投意合型的经销商合作时，生产企业更多的是与他们沟通和协商，切忌居高临下的命令和指挥。
而且跟情投意合型的经销商合作，不要责怪他们的挑剔和疲于应付，而是一定要做好销售服务，在一定程度上要加大力度支持和配合他们做强、做大市场。
经销商管理制度
经销商管理制度在当下社会，制度在生活中的使用越来越广泛，制度是指在特定社会范围内统一的、调整人与人之间社会关系的一系列习惯、道德、法律（包含宪法和各种实在法规）、戒律、规章（包含政府订立的条例）等的总和它由社会认可的非正式管束、国家规定的正式管束和实施机制三个部分构成。
那么相关的制度到底是怎么订立的呢？以下是人见人爱的我共享的经销商管理制度【优秀3篇】，希望大家可以喜爱并共享出去。
经销商管理制度篇一一、总则1、为规范经销管理，结合公司实际情况，特订立本方法；2、各级经销商由公司统一管理；3、本方法适用于各级经销商。
二、原则1、公平、互惠的原则；2、诚信守约，实现双赢的原则；3、长期合作、优势互补的原则。
三、经销商的确定与条件1、有猛烈的创业激情和产品品牌认同感，乐意与公司共同进展、并保持战略合作伙伴关系。
2、在经销区域有固定商铺。
3、有经营同行业产品的阅历或正在经营同行业产品。
4、经销商需交保证金3万元。
四、经销商任务与职责：1、努力宣扬公司产品；2、年总销售任务：①各市级销售任务额为300万元，且首批进货款不得低于5万元；②各县区经销任务额100万元；首批进货款不得低于3万元；③XXX区为800万元销售任务，首批进货款不得低于20万元；叶县为200万元销售任务，首批进货不得低于5万元。
3、定期向公司反馈产品销售信息与市场信息。
4、经销商以现金定货，并提前申请定货计划。
五、售后服务1、经销商对所销售的产品以有承当售后服务的义务，公司售后服务人员搭配经销商做好售后服务工作；2、经销商及其它业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣扬和引导，严格遵守商业保密的有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作；3、经销商及全部业务人员均需熟悉相关专业学问，保持统一口径，共同维护经销商自身和公司的业务形象；4、经销商应适时处理客户有关投诉和建议，并报公司备案。
确保售后服务的适时联系；如通讯电话更改时需适时通知公司相关负责人。
如何更好的管理经销商
如何更好的管理经销商经销商管理是一个关键的环节，直接影响着企业的业绩和发展。
以下是一些如何更好地管理经销商的方法：1. 清晰的目标和期望：首先，明确和沟通清晰的目标和期望是成功管理经销商的关键。
与经销商协商并制定共同的目标，确保他们能够理解和接受这些目标，并对其表达期望。
这能建立起双方的合作关系，并明确了各方的责任和职责。
2. 有效的沟通和信息共享：建立一个有效的沟通渠道和信息共享机制，能够及时地与经销商保持联系，并提供必要的支持和指导。
定期举行会议或电话会议，分享当前的业务信息和市场动态，以便做出相应的调整和决策。
3. 培训和发展：通过培训和发展计划，帮助经销商提升他们的技能和知识水平。
提供必要的培训课程，使他们能够更好地了解产品和服务，掌握销售技巧和市场策略。
此外，定期评估经销商的绩效，识别并解决潜在的问题和机会。
4. 激励和奖励：设立有激励和奖励机制，以鼓励经销商取得优异的业绩。
这既可以是金钱奖励，也可以是礼品、旅行或其他形式的奖励。
激励措施应该以公正和公平为原则，能够激发经销商的积极性和动力。
5. 有效的售后服务和技术支持：提供及时和有效的售后服务和技术支持，是确保经销商顺利经营的重要因素。
建立一个快速响应的客户服务团队，能够及时解答经销商的问题，提供必要的支持和帮助。
另外，及时提供最新的技术支持和产品更新，帮助经销商保持竞争力。
6. 监督和反馈：定期监督经销商的业绩和销售数据，并提供反馈和建议。
通过数据分析，找出问题所在，并与经销商合作解决。
同时，及时回应经销商的反馈和建议，建立起良好的合作关系和信任。
7. 良好的关系管理：建立起良好的合作伙伴关系，不仅是管理经销商的关键，也是持续发展的基础。
与经销商建立信任和互惠的关系，尊重他们的权益和利益，共同协作实现共同的目标。
综上所述，经销商管理需要明确目标和期望、有效沟通和信息共享、培训和发展、激励和奖励、售后服务和技术支持、监督和反馈、以及良好的关系管理等因素的综合考虑。
经销商管理
经销商管理经销商管理是指企业通过合理的组织、调动和激励经销商资源，实现销售目标和市场份额的过程。
一个成功的经销商管理可以帮助企业实现销售增长、提高服务质量、拓展市场覆盖以及建立品牌形象。
本文将讨论一些关键的经销商管理原则和实践。
首先，建立良好的合作关系是经销商管理的基础。
企业与经销商之间需要建立互信、互利的合作关系，共同追求长期稳定的销售增长。
企业应与经销商保持紧密的沟通，了解市场需求和经销商的意见和需求，并及时回应和解决问题。
同时，企业还应提供必要的培训和支持，帮助经销商了解产品特点、市场定位和销售策略，共同开发市场。
其次，建立有效的渠道管理制度也是经销商管理的重要内容之一。
企业应根据市场需求和市场特点建立适合的渠道管理制度，包括经销商的选择和评估、订单管理、库存管理、物流配送、售后服务等。
企业可以通过建立现代化的信息系统，实现对渠道销售数据的实时监控和分析，为经销商提供准确的市场信息和销售数据，帮助经销商调整销售策略和提高销售效率。
此外，激励机制也是经销商管理的重要手段之一。
企业应根据经销商的销售业绩和市场贡献，制定合理的激励政策，包括销售提成、年度奖励、促销费用支持等，以激励经销商积极主动地推动产品销售。
同时，企业还应建立良好的售后服务体系，及时解决客户投诉和问题，提高客户满意度，增强经销商的信心和信任。
最后，经销商管理还需要定期进行绩效评估和调整。
企业应根据市场变化和销售目标，定期对经销商的绩效进行评估和分析，识别问题和机会，并及时调整经销商的配送政策和扶持政策，以保持市场竞争力和销售增长。
综上所述，经销商管理是企业实现销售目标和市场份额的重要手段。
通过建立良好的合作关系、有效的渠道管理制度、激励机制和定期的绩效评估，企业可以更好地管理经销商资源，推动产品销售，实现销售增长。
经销商管理是现代企业销售和分销策略中必不可少的一个环节。
一个优秀的经销商团队能够为企业创造更高的销售额和盈利，并为产品建立良好的品牌形象。
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如何选择合适的经销商一、经销商选择的思路思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。
1、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。
一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。
2、经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。
思路二：选择经销商考评要全面1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）；2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）；4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何——（如同招销售经理考查其管理下属的能力）；5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）；6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配思路四、大小权衡，合适的才是最好的。
二、经销商选择的标准和具体步骤分解经销商选择标准一：行销意识1、过去厂家都是大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。
2、当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱、（下海早，迅速完成原始资本积累）——可以大笔现金提资，又有网络（在各县、市有一些固定的下线大户）——可以迅速将产品分销出去！厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。
现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？1. 厂家现在多执行密集分销制，经销商已经开到县、乡级，原来老式经销商的下线大户都已经被厂家橇走了，再想靠几个固定下线大户做“腿子”大车倒货已经不可能；2. 厂家现在都要求终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大压力，但老式经销商的大多仍然不能认清形势，及时调整经营思想，还在固案以前的“成功经验”（找好销的产品做代理、降价、等下线客户上门提货），他们不愿给卖场供货（怕卖场压款，手续麻烦），不愿给小店供货（嫌零店单次要货量太小，送货成本太高）。
3. 市场变化导致厂家需求变化，老式的经销商不能及时跟上这种变化，于是被越来越多的厂家放弃，失去厂家政策支持的经销商一定会越做越小。
为什么新型经销商这几年发展迅速？1、问经销商现在代理的各品项的销售情况2、问经销商当地市场基本情况3、问经销商需要哪些支持4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时经销商选择标准二：实力认证1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。
2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。
a、到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。
b、在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资金——一般情况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。
3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。
究竟如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？具体动作：a、开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标如：计划在市区的学校、卖场、酒店、批发渠道销售产品b、到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送?4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。
a、与店主“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。
b、侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。
c、问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。
d、问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史。
经销商选择标准三：市场能力说明：考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实工作能力，在以往企业的业绩表现。
1、了解经销商下线网络和批发阶次可通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、向经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。
2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现具体动作：a、了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。
b、走访终端,调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况——验证经销商的终端掌控能力。
c、走访各级批发商,调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。
d、了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来？3、查验经销商与当地KA的客情走访KA店，了解经销商现经营产品是否在KA销售，在KA店中的销量和终端表现、以及是否被KA重视等。
经销商选择标准四：管理能力1、物流管理没有库存统计、没有分类码放、没有先进先出。
有一天把库房门打开一看，“哎呀！仓库空了一半！”于是开车去省城进货，进什么货、进多少货他只是凭感觉（因为库房里到底有什么货、有多少件他没有报表统计），进货回来往库房堆放，也不做先进先出，然后突然一声惨叫“哎呀！怎么仓库里最里边还有300箱前年的果汁——已经过期了！糟了，某方便面已经断货了，怎么这次又忘了进货？！”2、资金管理没有基本帐目，没有收支两线，只管卖货收钱扔进抽屉，日常用度、进货资金都从中开支，甚至老婆、孩子用钱自己去抽屉拿，当月算不出来自己是否盈利。
3、人员管理没有基本制度，两个业务员一个是侄子一个是外甥，迟到、早退、顶嘴、磨洋工、动辄跟客户吵架已是家常便饭，“侄子、外甥”偷“舅舅”的货换烟抽，更是天经地义。
4、信息管理：客户资料或者没有，或者写在墙上一张旧年画的边上，好一点的可能有个小本子记着客户明细。
而对下线客户的实力、面积、进货量等详细资料。
全记在老板脑子。
应收账款更是一大堆白条，一团乱帐根本，没有建立欠款明细，帐龄分析。
检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力；1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定3、应收账款有明细登记4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度5、有相对正规完整的客户明细资料经销商选择标准五：口碑1、了解同行口碑：去该城市（及附近市、县）的其他批发商处询问，你们以前跟张老板合作过吗？信誉怎么样？也许你会听到这样的评论：“这家伙不能共事，这边给我们35元/箱放货，转过身他自己34元/箱砸价，甚至带头经销假冒产品……”。
2、了解同业口碑：尤其是你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手。
就一定要下功夫弄清楚他们分手的原因：是因为这个厂家市场精耕将正他常更换？还是厂家发现他砸价、窜货、市场业绩不佳将之淘汰？拟或是因为他截流促销资源、拖欠货款、导致厂商交恶乃至决裂？……3、特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。
（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。
很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错，一旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在市场上“恶名远播”，那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。
经销商选择标准六：合作意愿1、看经销商对厂家人员是否热情接待！2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：实战动作培训：经销商选择注意事项一、经销商选择的六大标准应该如何排序？二、注重经销商的选择质量三、尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人四、经销商的产品线长了好还是短了好？五、利用二线客户的欲望六、人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业七、警惕国营经销商现象八：经销商评估表的运用陌生城市经销商选择动作流程业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区一、预设立场二、冒然拜访经销商选择工作流程示例一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。
1、知环境a、当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；b、有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；c、大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况；d、当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。
2、知己了解当地市场是否有“自然销售”现象，如果有，要落实三件事：a、本品的哪一个品项在当地自然销售；b、谁在从外地自提本公司产品进行销售；c、在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？3、知彼a、竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？b、竞品各阶通路的价格和利润。
c、竞品在当地手伸了多长？业务人员做到知己知彼知环境的好处1、使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，间接促进经销商合作意愿；2、对本品在当地产品/渠道/价格策略制定找到依据，找到支撑本品成功上市的着力点；二、终端调查，寻找目标候选客户。
1、走访市区零售店，询问“您店里的饮料是谁给您送的货”，“这个城市里哪几个批发商在给零店配送饮料和其他小商品”？——得出在县城零售店渠道供货明星客户名单；2、同理得出县城批发渠道和乡镇售点供货明星客户名单；3、锁定三份名单中重叠的部分；4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的客户——经销商候选人；5、向其他厂家业务人员/其他批发商询问打听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名；排除恶名远播的问题客户，锁定真正的经销商候选人；8、运用经销商评估表，对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。
三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。
如何实现这一点呢？——带着上市计划去找经销商！具体步骤示例如下1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。