如何洽谈合同与签订合同

（三）降低非货币成本
• 我们可以通过节约客户的时间、精力和体 力成本来降低客户的采购非货币成本。 1.时间成本 • 客户采购负责人在其公司当然也是专业、 负责任的形象，肯定很忙，肯定希望采购 及供应过程中省时省力不伤精神，他不会 光靠听我们业务人员嘴巴上说“我办事你 放心”等诸如此类的话。
• 客户会非常重视并通过与我们的接触来判 断我们公司是否在硬件设备上有条件做到， 观察我们的相关人员是否有素质有能力办 到，因为他明白，节省下的货币成本可能 不是自己的，但节省下来的时间、精力和 体力等非货币成本肯定是他自己的。
• 2.我们可以通过阐述表达我们的产品、服 务、人员、形象来提高客户对我们中技方 桩的商品价值认识。 • 我们方桩产品质量优势会随着市场推广 逐渐体现出来，市场认可度高，有口皆碑， 这就是产品价值； • 我们正在覆盖全国的生产基地，规模大、 产能高、品种齐全、库存充足，所以供应 服务能力上无与伦比，这就是服务价值；
• 如对手识破故意报低价、挖陷阱，我们也 能收放自如，判断如确系陷阱，就让对手 自己跳，对手挖的陷阱，他跳与不跳都注 定是输家。 • 往往我们利用我们中技方桩的优势，采 取报价略高于市场其它竞争对手的价格策 略，也能为以后的合同谈判储备了筹码。
二、报价阶段
报价阶段
一影响报价的决定性因素 二、报价前的必要准备 三、报价的黄金法则 四、报价时的基本原则 五、影响报价的决定性因素 六、向客户报价的技巧
影响报价的决定性因素
我们每个人都知道价格是由市场来定的， 所谓的“市场”就是指影响报价的因素： 我认为首先应了解以下几个方面的情况： • 1、项目情况： • 其中我们必须了解资金状况、谁来买桩、 施工单位参与情况、所选管桩桩型规格、 单桩承载力要求、工期要求、项目开展进 程。
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影响报价的决定性因素
2.了解客户的真实需求 • 多与客户交流，了解客户的真实想法，探 明客户关注的焦点，还有客户的基本情况。 比如客户还价太低的时候，侧面了解一下 原因，是客户不懂行，还是你的竞争对手 使坏扰乱市场。从而有针对性的处理。顺 便的说一句，即便是竞争对手扰乱市场， 也不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示 即可。
三、报价的黄金法则
• • 报价一定要高于实际想要的价格！ 在你第一次向客户报价时，即使报低价 对方也不会因此停止还价，因为他们并不 知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策 略，所以依然会认定你在漫天要价。会在 价格上与你针锋相对，直到接近或低于你 的价格底线为止
四、报价时的基本原则
• 1、先价值，后价格。
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同时我们也要会跟客户表达，在硬件上 我们公司有自己的专业运输部门，潜台词 是我们中技不会因运力不够而影响供应， 不会有外请车辆在供应中途哄提条件而影 响正常供桩的麻烦；我们有经验丰富技术 服务部，能最快速度为工地处理意外的烂 桩修补问题；
• 甚至乎我们的业务人员许多都购买了经济 型小汽车，为的是方便及时地为工地服务， 穿梭于工地与客户办公室以及我们工厂之 间，当然了，偶尔的顺便接送一下客户也 是责无旁贷的事情。
一、项目信息收集及跟进阶段
2.体现产品价值
1.准确把握 客户需求
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如何 跟进 项目
3.降低非货币成本
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4.减少货币成本
（一）准确把握客户需求
客户的需求取决于客户最后的购买可以得 到什么（也就是商品价值）和付出什么 （也就是采购成本）的比较之上，客户要 对得到的利益和假设的成本进行比较。所 以我们业务人员要全面分析客户的购买决 定因素，进行有的放矢地跟进、谈判才能 更好更有把握地赢取合同订单。
三、减少货币成本
• 也就是降低价格，这点不需要多做解释都 会使用，也是最直接的一招。请慎用！我 的观点认为，价格是把双刃剑，伤了别人 也会伤到自己，若时机把握不对，伤了自 己却不一定能达到想要的效果。在市场营 销上，价格策略需要有清晰的思路。
• 如果我们在市场上是主导地位，价格就不 宜先报，即使在与竞争对手打价格战参与 市场竞争时，也不宜先降，套用以上的客 户购买决策因素分析架构理论，我们在商 品价值及非货币成本方面均能占优，价格 上只需采取跟进持平策略，对手便无可奈 何。
• 如何洽谈与签订合同这个范围非常 广涉及的知识也非常多，今天我们 就从合同签订的三个阶段应该把握 的销售技巧方面来探讨一下合同的 洽谈和签订。
合同洽谈与签订的三个阶段
一 项目信息收集及跟进阶段 二 报价阶段 三
- 웹솔루션 도입에 따른 비젼과 미션
三、合同谈判阶段
一、项目信息收集 及跟进阶段
（二）体现产品价值
1.提高对产品的认知，增加附加值 • 体现产品价值主要体现在品牌优势、质量、 完善的售后等，更重要的一点是要将我们 业务员的自身价值附加到产品价值中。 • 我们的销售人员业务综合知识丰富，并 且有责任心，最后他综合评定给这个中技 方桩品牌形象上也打了高分，也就是他把 商品的四种价值（产品、服务、人员、形 象）加在一起认为，我们中技方桩所提供 的商品价值较高。
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2、报价时声音响亮、清晰、干脆， 态度坚决 不犹豫，让对方感觉到这是 最低价，没有必要讨价还价。
• • • • • • 自身情况： 公司目前生产状况、供应情况、库存情况。 竞争对手情况： 在供工地情况、库存情况。 市场近期情况： 后期市场出单量与项目信息开展进度。
二、报价前的必要准备
1.让客户对你有兴趣 • 在对新客户报价前，一定要首先让他了解 你的公司实力和业务运作模式。只有对你 和你公司具有充分的信心时，客户才有可 能考虑与你交易。良好的公司形象和口碑 能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良 好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
2.较高的办事效率
要掌握好“知变”和“善变”两个要点，在 售前服务上，要“知变”，就是要有预见 性，设想工地开工期间可能的变化、困难 以及大致发展进程与客户进行沟通分析。 在售中服务上，要“善变”，就是掌握事 物变化规律总结经验，处事不惊地应对所 发生的问题，这才能够让客户相信“我办 事你放心”。