商务谈判课件-第四章(郭红生)资料

开局策略 （一）热烈式开局 （二）保留式开局 （三）进攻式开局 （四）挑剔式开局 （五）坦诚式开局
案例：美丽的加西亚乐曲
1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融 洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下， 对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚 至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队 熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利 加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能 在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最 喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到 了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美 国客人。
案例 美日汽车贸易谈判
中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公 司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生 刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这 个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料， 结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且 彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族 姓氏。”“哈，你说对了。”那位负责人眼睛一亮，饶 有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一 场愉快的外贸谈判开始了。
第四章 商务谈判流程与策略应用
开局
磋商
结束
一个完整的商务谈判包括谈判前的 准各活动，谈判中的正式活动以及 谈判的协议签订三大组成部分，而 其中正式谈判部分可以分为开局阶 段（又可以细分导入过程和摸底过 程）、磋商阶段（又可以细分为报 价过程、交锋过程和妥协过程）和
终结阶段。
一、商务谈判的开局阶段
汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气 不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。” 前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请 跟我来。”
汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文 包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他 。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴 水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿 得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道： “我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特 说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。” 汤姆说：“哦，我不知道。”
汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边 ，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“ 哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会 有很多时间合作。我有一些关于产品方面的 主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么 主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我 们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来 ，你们两个可以开始了。”
• 谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致， 为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、 合作、轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽 谈气氛，需要有一定的时间，不能在洽谈刚开始 不久就进入实质性谈判。因此，要花足够的时间， 利用各种因素，协调双方的思想或行动。
善意撒谎有时也能活跃气氛
中国青木公司到日本洽谈生意,进入谈判室时看到日 方谈判人员整齐、严肃地在等候我方的到来。谈判双方 落座后,我方主谈王经理站起身来高兴地向大家说:“报 告大家一个好消息,我太太今早给我生了一个胖儿子”, 中日双方谈判人员都向他表示热烈的祝贺,谈判开局气 氛热闹起来,双方愉快地进入了谈判,达成了双方满意的 协议。事后中方谈判成员好奇地问王经理:“你不是说 你太太要再过两个月才生吗?怎么今天就生了?”王经理 说:“为了冲淡紧张的气氛,没办法我今天就让儿子先出 生了!”
谈判开局阶段——好的开端成功的一半 开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼 此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行 初步接触的过程。 商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作 用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、 诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调 和商务谈判的走向。
• 在第二次世界大战结来后不久，英、美两国有关人员举行 了一次谈判。美方代表戴尔·卡耐基去伦敦参加由史密斯 举办的一次宴会。宴会开始，一位英方参加者在发言中引 用了一句成语“谋事在人，成事在天”，并说明这句话出 自《圣经》。戴尔·卡耐基认为他说错了，纠正说，这句 话不是出自《圣经》而是出自《哈姆雷特》。对方立即反 驳，宴会气氛瞬间紧张起来。卡耐基的老朋友在桌下踢了 他一下，说： “戴尔，你弄错了。这句话的确出自《圣 经》，这位先生完全正确。宴会结束后，这位朋友解释说 ：“真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳有 时能得到偶尔的优越感，却永远得不到对方的好感。”早 在宴会之前，双方的开局目标都确定为要创造友好和谐的 气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出处问题展开 了争议，从而背离了初哀。
• 开局阶段的主要工作： （一）谈判成员介绍 （二）阐明谈判目的和关键利益
（三）制定谈判日程
（四）了解谈判对手
（五）培养谈判氛围
建立和谐的洽谈气氛
谈判气氛，是指谈判双方通过各自所 表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。
谈判气氛的类型 • 热烈、积极、友好的谈判气氛 • 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 • 平静、严肃、严谨的谈判气氛 • 松弛过程。
汤姆的不专业行为主要表现在: ■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！ 对人不尊敬！ ■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！ ■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重 ■把滴水的雨伞拿进办公室。
■见面之后，没有寒暄，没做开局气氛的营 造，直接就进入正题！ 汤姆的不专业行为导致： ■前台冷淡 ■卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一 个部门经理会谈，不愿意与他沟通
要想创造良好的谈判氛围，应该做到：
• 注意个人形象 • 积极主动进行沟通 • 做好周密的准备
汤姆的一天 在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上 犯了很多错误。哪些情节出错了？
客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先 生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间 的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在 CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更 高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要 和卡特先生进行第一次会晤。