高额保单的销售技巧
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大额保单的销售技巧
高额保单销售技巧
大额保单的销售技巧
大陆首批财务顾问师
南澳州大学MBA 中国保险十大明星 世界华人保险大会龙奖得主，特约 讲师 美国MDRT顶级会员 国内首批国际注册财务顾问师RFC
大额保单的销售技巧
什么叫高额保单？
• 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ • 我们每个人代理人的件均保费是多少？ • 什么叫高额保单？ • 我们是否有机会签订高额保单？
• 高血压：我国现有1亿高血压患者。北京市有200多万高血压患者 。全市35岁以上人群中有四分之一患有高血压。东城区40岁以上 的11万居民中，有高血压患者4万多人；
• ——高额保单=件均保费 x 10倍 • 人人都可以签订高额保单！
大额保单的销售技巧
确定高端客户的分类
• 职业分类：
– 中小企业主、高级白领、企业政界领导……
• 年龄分类：30岁——45岁之间
• 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不 同…..
– 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 – 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 – 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 – 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。
大额保单的销售技巧
《理财的八个步骤》
大额保单的销售技巧
第一步 ——现在就开始投资理财！
“你不理财，财不理你”——通向财务自由的 第一步，立即将收入中的10%-25%，强迫 用于投资理财。
第二步 ——制定目标
这个目标不论是子女教育的学费、买房子或 退休养老金，必须要定个目标，全心去达成。
大额保单的销售技巧
• 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什 么投资什么、想去哪里就去哪里。
• 公司越做越大……——规模、人员、资产、办公 地点、名气、百年老店。
• 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归 、同行业精英。
• 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目 越来越多、垄断越来越强。
大额保单的销售技巧
靠双手赚钱
50%
投资理财收入
用投资Байду номын сангаас财赚钱
大额保单的销售技巧
理财已成为每个现代人都 必须考虑的问题
大额保单的销售技巧
您渴望实现真正的 财务自由吗？
大额保单的销售技巧
人的一生就是现金流量的 管理过程
总现金流入>总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入<总现金支出 悲惨人生
师帮助其理财。
• RFC——Registered Financial Consultant
国际注册财务顾问师
• CFP——Certificated Financial Planer
国际注册财务规划师
大额保单的销售技巧
一个值得我们关注的现象
中国家庭
98%工薪收入
美国家庭
工薪收入
50%
2%
投资理财收入
大额保单的销售技巧
高端客户的心态分析
• 主观意识强，不轻易被人说服。
• 最关心的是投资回报，资金也希望用在有 用的投资上。
• 性格特点：又自信又自卑、既有压力又有 魄力、既有责任感又不愿多付出……
• 最最关心的事情：钱、钱、钱！！！
• 最最担心的事情：命、命、命！！！
大额保单的销售技巧
有钱人的最大愿望
• 激将法的灵活运用——成功人士的命门。
大额保单的销售技巧
您关心自己的财务状况吗？
大额保单的销售技巧
利率持续走低，通货膨胀抬头 我们已经走进“负利率”时代
大额保单的销售技巧
整体趋势 波段性下
降
大额保单的销售技巧
大额保单的销售技巧
预期并不代表未来的现实 确保才能保证未来的收益
大额保单的销售技巧
大额保单的销售技巧
代理人的魅力
• 代理人自己必须高度热爱事业，对人寿的历史、 现在和未来都充满着必胜的信心——真诚服务， 用心经营。
• 对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的时 间熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组合— —专业化。
• 向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿 而想当然。通常你认为好的，客户却不一定认同 。
大额保单的销售技巧
• 代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活 质量，直接影响到你待人处世的做法。
• 代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通 ，但也可以样样小试牛刀。
• 代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。 • 代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣了
解的重要内容。——不断学习的重要性。 • 代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似火
的一面；与处世冷静的一面。
大额保单的销售技巧
代理人面谈的技巧
• 约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。
• 初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要— —成功的70%。
• 初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果 没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。
• 网络服务的重要性。
• 尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间—— 气势压倒一切。
有钱人最大担忧
• 钱越来越不够用 • 身体越来越差 • 行业竞争越来越激烈 • 公司员工、朋友越来越少 • 害自己的人越来越多 • 自己的知识信息越来越少
——没钱！ ——没命！ ——没事！ ——没友！ ——没情！ ——没脑！
大额保单的销售技巧
大额保单客户的特点:
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 年纯利收入通常在200万-2000万不等。 • 有子女，家庭责任感比较强。
第三步 ——先保值再增值
金融独立 幸福生活
基金
股票
储蓄
债券
保障及风险管理
大额保单的销售技巧
数字会说话（一）
• 近20年来我国癌症发病率和死亡率明显上升，发病率上升69%， 死亡率增加29.4%；全国平均每5个死亡人口中，就有1个死于癌 症；
• 我国现有癌症患者300万人，每年新增癌症患者160万人，死亡人 数130万人。
多种理财工具的出现 使个人投资理财成为现实
七十年代 •存款
八十年代
•存款 •国库券
九十年代
•存款 •债券 •股票 •传统保险
二十一世纪
•存款 •债券 •股票 •开放式基金 •投资型保险
大额保单的销售技巧
RFC 、CFP 纷纷登陆中国
•表明中国市场上蕴藏着巨大的个人理财需求。
•众多有识之士也迫切希望通过专业的理财规划
高额保单销售技巧
大额保单的销售技巧
大陆首批财务顾问师
南澳州大学MBA 中国保险十大明星 世界华人保险大会龙奖得主，特约 讲师 美国MDRT顶级会员 国内首批国际注册财务顾问师RFC
大额保单的销售技巧
什么叫高额保单？
• 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ • 我们每个人代理人的件均保费是多少？ • 什么叫高额保单？ • 我们是否有机会签订高额保单？
• 高血压：我国现有1亿高血压患者。北京市有200多万高血压患者 。全市35岁以上人群中有四分之一患有高血压。东城区40岁以上 的11万居民中，有高血压患者4万多人；
• ——高额保单=件均保费 x 10倍 • 人人都可以签订高额保单！
大额保单的销售技巧
确定高端客户的分类
• 职业分类：
– 中小企业主、高级白领、企业政界领导……
• 年龄分类：30岁——45岁之间
• 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不 同…..
– 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 – 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 – 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 – 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。
大额保单的销售技巧
《理财的八个步骤》
大额保单的销售技巧
第一步 ——现在就开始投资理财！
“你不理财，财不理你”——通向财务自由的 第一步，立即将收入中的10%-25%，强迫 用于投资理财。
第二步 ——制定目标
这个目标不论是子女教育的学费、买房子或 退休养老金，必须要定个目标，全心去达成。
大额保单的销售技巧
• 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什 么投资什么、想去哪里就去哪里。
• 公司越做越大……——规模、人员、资产、办公 地点、名气、百年老店。
• 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归 、同行业精英。
• 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目 越来越多、垄断越来越强。
大额保单的销售技巧
靠双手赚钱
50%
投资理财收入
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大额保单的销售技巧
理财已成为每个现代人都 必须考虑的问题
大额保单的销售技巧
您渴望实现真正的 财务自由吗？
大额保单的销售技巧
人的一生就是现金流量的 管理过程
总现金流入>总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入<总现金支出 悲惨人生
师帮助其理财。
• RFC——Registered Financial Consultant
国际注册财务顾问师
• CFP——Certificated Financial Planer
国际注册财务规划师
大额保单的销售技巧
一个值得我们关注的现象
中国家庭
98%工薪收入
美国家庭
工薪收入
50%
2%
投资理财收入
大额保单的销售技巧
高端客户的心态分析
• 主观意识强，不轻易被人说服。
• 最关心的是投资回报，资金也希望用在有 用的投资上。
• 性格特点：又自信又自卑、既有压力又有 魄力、既有责任感又不愿多付出……
• 最最关心的事情：钱、钱、钱！！！
• 最最担心的事情：命、命、命！！！
大额保单的销售技巧
有钱人的最大愿望
• 激将法的灵活运用——成功人士的命门。
大额保单的销售技巧
您关心自己的财务状况吗？
大额保单的销售技巧
利率持续走低，通货膨胀抬头 我们已经走进“负利率”时代
大额保单的销售技巧
整体趋势 波段性下
降
大额保单的销售技巧
大额保单的销售技巧
预期并不代表未来的现实 确保才能保证未来的收益
大额保单的销售技巧
大额保单的销售技巧
代理人的魅力
• 代理人自己必须高度热爱事业，对人寿的历史、 现在和未来都充满着必胜的信心——真诚服务， 用心经营。
• 对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的时 间熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组合— —专业化。
• 向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿 而想当然。通常你认为好的，客户却不一定认同 。
大额保单的销售技巧
• 代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活 质量，直接影响到你待人处世的做法。
• 代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通 ，但也可以样样小试牛刀。
• 代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。 • 代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣了
解的重要内容。——不断学习的重要性。 • 代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似火
的一面；与处世冷静的一面。
大额保单的销售技巧
代理人面谈的技巧
• 约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。
• 初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要— —成功的70%。
• 初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果 没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。
• 网络服务的重要性。
• 尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间—— 气势压倒一切。
有钱人最大担忧
• 钱越来越不够用 • 身体越来越差 • 行业竞争越来越激烈 • 公司员工、朋友越来越少 • 害自己的人越来越多 • 自己的知识信息越来越少
——没钱！ ——没命！ ——没事！ ——没友！ ——没情！ ——没脑！
大额保单的销售技巧
大额保单客户的特点:
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 年纯利收入通常在200万-2000万不等。 • 有子女，家庭责任感比较强。
第三步 ——先保值再增值
金融独立 幸福生活
基金
股票
储蓄
债券
保障及风险管理
大额保单的销售技巧
数字会说话（一）
• 近20年来我国癌症发病率和死亡率明显上升，发病率上升69%， 死亡率增加29.4%；全国平均每5个死亡人口中，就有1个死于癌 症；
• 我国现有癌症患者300万人，每年新增癌症患者160万人，死亡人 数130万人。
多种理财工具的出现 使个人投资理财成为现实
七十年代 •存款
八十年代
•存款 •国库券
九十年代
•存款 •债券 •股票 •传统保险
二十一世纪
•存款 •债券 •股票 •开放式基金 •投资型保险
大额保单的销售技巧
RFC 、CFP 纷纷登陆中国
•表明中国市场上蕴藏着巨大的个人理财需求。
•众多有识之士也迫切希望通过专业的理财规划