中高档白酒渠道模式变革与创新

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白酒终端营销模式

白酒终端营销模式随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。

在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。

春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。

一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。

得终端者得的天下。

二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。

白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。

酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。

白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。

在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。

这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。

白酒营销的渠道模式法则（2）

白酒营销的渠道模式法则（2）白酒营销的渠道模式法则四、厂商1+1模式厂商合作“1+1”营销模式，是助销制模式的一种演变，即厂家派驻业务代表入驻经销商，甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”，即“厂家办事处+经销商”。

如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场，进行市场开发、维护，品牌推广，消费者教育等，而经销商主要起配合作用。

这个时候，厂家人员不仅厂家上传下达的“市场大使”，更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”。

厂商1+1模式的实质是将厂家的营销系统对接经销商的.网络系统，形成“1+1>2”的系统竞合能力。

厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。

目前市场出现的厂商1+1模式，多采取经销商公司就是厂家的“办事处”，由于多数经销商的营销管理水平都比较薄弱，在人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差，很多情况难以适应厂家的要求。

这个时候，厂家的业务员兼任经销商公司的常务副总，入经销商公司的日常管理中，帮其制定营销方案，而且要帮其管理市场，为经销商的团队提供专业的培训，帮助经销商重新建立业务流程，同时让经销商参与到厂家的市场推广策略制定中。

总的来说，厂家1+1模式，根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中，经销商为主导，厂家配合的合作方式，而是厂商联动共同发力做市场，可以说是渠道模式的一种进步。

五、股份制片区销售公司模式在异地市场营销中，我们看到了厂商共同出资成立商贸分公司的做法，这种模式优势在于：第一解决了传统经销制的诚信问题和厂商配合中部分不和谐的因素;第二解决了厂家直营初期因缺乏资源带来的高成本，提高了资源整合效率;第三、各项市场投入费用第一分公司可自行决定，大大缩短解决市场问题的时间;第四，因为利益一致，厂商之间可以更长远更深入地合作，并把精力全力投入到市场上。

在厂商合资组建商贸分公司的模式上，我们看到两种操作模式。

一种是厂家控股，经营权交给经销商。

白酒渠道销售方案

白酒渠道销售方案白酒是中国传统的饮品之一，也是中国文化的重要组成部分。

在中国的市场中，白酒一直是酒类产品中的重要品种。

随着中国人生活水平的提高以及饮酒文化的进一步普及，白酒的市场需求不断增加。

在这样的市场背景下，如何适应市场变化、推进销售，是白酒企业面临的一项重要任务。

本文将探讨白酒的渠道销售方案。

一、传统销售模式与新型销售渠道传统的白酒销售渠道主要是由经销商和代理商担任，他们是将产品交接给分销商的媒介。

经销商和代理商在白酒市场中具有重要的地位，他们拥有广泛的渠道和渠道资源，可以在市场中占有很大的优势。

但是，这种传统销售模式存在一定的弊端。

一方面，代理商和经销商控制了白酒市场的流通，具有很大的话语权，白酒企业无法直接参与市场竞争；另一方面，代理商和经销商所占的市场份额是有限的，随着市场的逐渐细分以及消费者的更加个性化需求，白酒企业需要寻找新的销售渠道。

新型销售渠道主要是指电商平台、社交媒体以及直播等渠道。

随着消费者对于网购的日益广泛，将白酒销售纳入电商平台逐渐成为了一种趋势。

在这样的背景下，白酒企业可以将产品放在不同的电子商务平台上，用更加具体的定位、更加个性化的服务来吸引消费者；通过社交媒体和直播，白酒企业可以和消费者直接对话、互动，打破传统的销售方式带来的分层，实现消费者和品牌的更加直接的联系。

二、白酒销售推广的策略如何扩大白酒的销售市场，提高产品知名度和影响力，是每个白酒企业需要思考的问题。

针对这个问题，本文将从三个方面，分别是广告营销、品质服务以及新型渠道，探讨白酒销售推广的策略。

1、广告营销：在传统的市场中，广告营销是扩大品牌影响力的重要策略。

在采取广告营销策略时，我们需要根据企业的品牌属性，确定适合的广告渠道和营销形式。

例如，在电视、报纸等传统媒体上，广告的形式多以品牌宣传和半广告形式为主；在网络媒体上，由于受众更容易接受广告信息，所以可以采用直接付费推广和拉新活动等手段来提高企业的曝光度。

白酒行业的品牌与营销模式创新

结论
结论
总之，品牌营销是白酒行业发展的必由之路。通过深入理解和掌握品牌营销的核心理念和策略，白酒企业可以有效地提升品牌价值和竞争力，实现可持续发展。在未来的市场竞争中，只有不断创新和优化品牌营销策略，才能赢得消费者的信任和忠诚度，实现品牌的长期发展。
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品牌定位
品牌定位
在品牌营销中，品牌定位是至关重要的一环。对于白酒行业来说，品牌定位需要基于市场需求和消费者行为来进行。具体来说，品牌定位需要考虑目标市场、消费者需求、竞争环境等因素，进而制定相应的品牌策略和传播手段。例如，针对年轻消费者市场，企业可以推出口感独特、包装时尚的白酒产品，以吸引年轻消费者的。
2、品牌传播：传递品牌价值、文化内涵和品牌形象
提高消费者的购买体验；可以与文化机构合作，举办文化交流活动，传播白酒文化的内涵和魅力。
营销模式创新
1、直播带货：提升品牌曝光率和用户粘性
1、直播带货：提升品牌曝光率和用户粘性
随着互联网技术的发展，直播带货成为了新的营销模式。白酒企业可以通过与知名主播合作，介绍产品特点、分享饮用场景、解答消费者疑问，提升品牌曝光率和用户粘性。此外，企业还可以培养自己的直播团队，通过定期直播与消费者保持互动，提高用户的购买意愿和忠诚度。
品牌建设
1、品牌定位：在消费者心中占据一席之地
1、品牌定位：在消费者心中占据一席之地
白酒品牌定位的关键在于差异化。要想在众多品牌中脱颖而出，企业需要找到与自身特色相符合的细分市场，从产品品质、价格、口感、包装等方面满足消费者的需求。例如，对于高端白酒市场，品牌可以突出历史、文化、地域等方面的优势，提升品牌价值；对于中低端市场，品牌可以强调性价比和实用性，满足大众消费者的日常需求。

创新与发展白酒行业活动策划的新思路

创新与发展白酒行业活动策划的新思路白酒行业作为中国传统的特色产业之一，一直以来都扮演着重要的角色。

然而，在当今竞争激烈的市场环境下，如何推动白酒行业的创新发展，提升品牌影响力，成为了一个亟待解决的问题。

本文将从活动策划的角度出发，探讨一些新思路和创新方法，以促进白酒行业的发展。

一、创新活动主题活动的主题是活动策划的核心，也是吸引参与者和媒体关注的关键。

为了与众不同，我们可以选择一些与白酒文化相关的主题，例如“制酒工艺的传承与创新”、“白酒文化的深度解读”等等。

这样的主题不仅可以激发参与者的兴趣，还能够传递出行业创新发展的信息。

二、定制特色活动形式传统的白酒行业活动往往缺乏新意，缺乏吸引力。

为了改变这一局面，我们可以尝试定制一些特色活动形式，如白酒品鉴会、白酒文化交流论坛、白酒创意比赛等。

通过这些新颖的形式，可以吸引更多的参与者和媒体的关注，提升白酒品牌的知名度和美誉度。

三、加强线上线下融合在互联网时代，线上线下的融合已经成为了趋势。

我们可以通过策划一些线下活动，配合线上推广，实现宣传效果的最大化。

例如，在线下举办白酒品鉴会时，可以借助社交媒体平台进行实时直播，让更多的人了解到活动的精彩内容。

同时，也可以通过线上抽奖等方式，吸引更多人参与线下活动，提升活动的互动性和趣味性。

四、与其他行业合作创新需要思维的碰撞和资源的整合，所以与其他行业合作是一个不错的选择。

我们可以将白酒行业与旅游、餐饮、文化等行业相结合，开展跨行业的合作活动。

例如在旅游景点举办白酒文化体验活动，或者与知名餐饮品牌合作推出特色白酒套餐。

这样的合作将有效地拓宽白酒行业的发展空间，增加消费者的体验感和归属感。

五、加强国际合作与交流随着全球化的趋势愈演愈烈，国际合作与交流在白酒行业发展中变得尤为重要。

我们可以组织白酒行业的国际研讨会、国际品鉴大赛等活动，邀请国内外的专家学者和业界人士共同参与。

通过这样的交流平台，不仅可以推动白酒行业的技术创新，还能够给企业带来更多的商机和合作机会。

解构“盘中盘”白酒营销模式

解构“盘中盘”：白酒营销模式新论“盘中盘”的缘起盘中盘白酒操作手法随着安徽口子窖自2000年起在中高端白酒市场的强势崛起，成为二线白酒企业及品牌操作区域市场的榜样，这一模式被总结为“盘中盘”白酒营销模式倍受推崇。

实际上，在口子窖高歌猛进的背后，遇到了各地白酒地方新品牌的复制式狙击，盘中盘已经成为消耗企业资源黑洞的挡箭牌，再一次落入“将特殊方法包装为普遍规律”的中国营销理论怪圈之中。

让我们从口子窖的解构“盘中盘”：白酒营销模式新论“盘中盘”的缘起盘中盘白酒操作手法随着安徽口子窖自2000年起在中高端白酒市场的强势崛起，成为二线白酒企业及品牌操作区域市场的榜样，这一模式被总结为“盘中盘”白酒营销模式倍受推崇。

让我们从口子窖的起源看所谓盘中盘的真相：口子窖是安徽淮北口子酒厂于1999年开发的中高端白酒新品，当时的安徽白酒正是金种子衰弱、迎驾称雄40-50元中档主流市场、文王贡主导30-40元中低端主流市场的时代，再100元以上就是传统名酒天下。

口子窖横空出市，价格定位在65--80元中高档价格空间，时势造英雄，口子窖在安徽白酒市场上演一出高端变主流的营销大戏。

如何做的呢？首先，产品进行了彻底的差异化，产品力突出。

从包装上，内瓶打破传统的透明式白玻璃瓶而采用古色古香的陶瓶，形状恰如峨冠袍带的风流雅士举杯邀月；外盒采用两截式铁皮六角形，底座可以当作烟灰缸使用，最大化了外包装的价值；酒体上，改变当时主流酒52°，将酒体变为46°并制造出“清香型”白酒的新概念，给饮用者带去别具一格的清香体验；重量上更打破传统一斤酒一瓶的思路，变为一瓶酒九两（450ML），制造一个小噱头。

其次，是主攻战场的选择。

就口子窖推出时的安徽白酒市场环境而言，全面推广是没有可能的，无论是当时口子酒厂的资源还是产品高定位在市场上的鹤立鸡群，都决定了不可能采取全省普遍撒网的上市策略。

中端白酒市场观察与发展思路

中端白酒市场观察与发展思路一、中端白酒的定义：自五粮液、茅台、国窖、水井坊、郎酒等品牌的旗下产品定价逐渐攀上千元以上的价格区间（参见其自有的标杆核心产品：普五、飞天、国窖经典装、中国品味、青花郎等），千元以下的产品布局有了一个短暂的空白，这也是二三线名酒努力上靠的一个价格带，这一区间还可大致细分为高端、次高端、中端与中低端，其对应的价格为：998-598、498-398、298-198、100以下，产品线从小酒、光瓶、普盒、精装盒制到礼盒等系列，品相丰满，品类繁多。

是目前市场份额最大的一个价位区间，也是绝大多数开发品牌竞争最为惨烈的一块细分市场。

二、中端白酒的渠道策略：300元以下的产品多以大流通铺市为主，市场能见度较高，价格透明，往往进入商超系统做形象，同时兼以体现价格标杆；随着自带酒水的兴起以及费用的高企，餐饮终端的买断现象在逐渐减少，AB类店以高端产品形象展示为主，CD类店则以百元左右的光瓶、盒装、小酒为主，层次分明；名烟名酒店作为近来新兴的渠道模式，千元以下产品均有较大走量，但价格不透明，单品过于繁杂，且假货泛滥，亟待整合规；最后是在整个产业链中愈发重要的团购渠道，作为渠道下沉扁平化的开端，以意见领袖盘中盘、后备箱等方式所开启的定向团购营销模式目前已占据越来越大的市场份额，其省却了中间环节，直面终端消费者，能将大部分市场费用直接投放到核心终端，利润稳定，见效快，品牌忠诚度较高。

三、价格定位与目标群策略：998-598——商超、政府指定接待、高端商务用酒、送礼；498-398——商超、送礼、企事业单位、机关单位团购用酒；298-198——商超零售、团购、自饮、聚饮；100以下——商超、零分渠道、自饮、聚饮、乡镇分销、大流通；四、我对名酒的理解：一线茅、五——业领头羊，游戏规则制定者，能够绑架国家部委的行业寡头。

其品牌价值、含金量、消费者口碑、知名度、美誉度、市值以及企业利润等各项指标均雄居同行业前列，虽说近年来的饥饿营销与媒体爆炒对品牌的正负两面都有一定影响，但对其主流的核心消费人群来说，人为或先天的供应稀缺仍使其纸贵，其品牌形象与核心价值依然无碍，反而得以大力提升，对中国白酒以及普罗大众来说，“茅五”就是永不过期的金字招牌，也是中国本土最有可能成为世界级奢侈品的两大品牌。

白酒销售模式和营销方法

白酒销售模式和营销方法白酒是中国传统的酒类，具有悠久的历史和文化背景。

随着中国白酒市场的不断发展，白酒销售模式和营销方法也在不断变化和创新。

本文将探讨白酒销售模式和营销方法的变化和发展，并提出相应的建议。

一、白酒销售模式1.传统销售模式传统的白酒销售模式主要依靠线下渠道，包括酒店、酒吧、超市、餐饮等，以及销售代理商的推广和销售。

这种模式具有成本高、覆盖面有限等局限性，难以满足消费者多样化和个性化的需求。

2.电商销售模式随着互联网的快速发展，电商销售模式逐渐崭露头角。

白酒企业通过建立自己的官方网店或合作电商平台，将产品直接销售给消费者。

这种模式具有成本低、覆盖面广等优势，能够满足消费者在线购买的需求。

二、白酒营销方法1.品牌建设品牌建设是白酒企业成功的基石。

通过全面规划和策划品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，从而提升产品的销售和市场份额。

品牌建设需要从产品质量、包装设计、广告宣传等多个方面进行考虑，注重品牌的文化内涵和故事性，与消费者建立情感连接。

2.多渠道推广白酒企业需要通过多渠道来进行推广。

除了线下渠道之外，还可以利用互联网、社交媒体、电视、广播等多种渠道来宣传和推广产品。

定期组织促销活动、举办品鉴会、参加行业展览等，增加产品的曝光度和影响力。

3.个性化定制消费者对白酒的需求越来越多样化和个性化。

白酒企业可以根据不同的消费群体和需求来进行个性化定制，推出适合不同人群的产品。

例如，根据年龄、性别、地域、消费能力等因素，设计不同系列、不同口味的产品，以满足不同消费者的需求。

4.数字营销数字营销是现代营销的重要手段。

白酒企业可以通过引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，提高品牌的曝光度和影响力。

同时，通过数据分析和市场调研，了解消费者的购买习惯和偏好，精准定位和推送产品。

5.品牌合作白酒企业可以通过与其他品牌的合作来推广产品。

例如，与知名厨师、艺人、体育明星等合作，进行产品宣传和推广。

品牌合作能够借助其他品牌的知名度和影响力，提高产品的认知度和销量。

白酒推广方案

白酒推广方案华仑天香营销策划方案在过去的十年中，终端革命已经深刻影响了无数白酒品牌在终端渠道的覆盖和开发运营。

然而，传统渠道如餐饮对中高端自酒新品的引领效用越来越低，同时渠道费用和运营成本却越来越高，这使得许多品牌在传统渠道上陷入困境。

这个困境的核心原因是结构效率和运营效率的关系错位。

运营效率是指在策略和方向不变的情况下，通过市场活动和内部执行力的提高，在短期内迅速提升市场业绩。

而结构效率则是通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩。

因此，中高端白酒需要转型，采取新的推广策略，如团购公关，以打动核心消费领袖，带动其他消费群的指名购买。

在实际操作中，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。

因此，我们提出了以下策略：1.领导公关和定制开发；2.二大型会议赞助和酒店常客开发；3.烟酒店的团购资源开发；4.团购中介和团购经销商开发；5.特殊通路开发和VIP客户俱乐部。

其中，领导公关可以有效影响其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。

企业可以力争成为政府招待酒，以提高品牌影响力。

虽然地方品牌有优势，但外来品牌也有机会。

例如，在河南的部分县市，___作为当地政府招待酒，通过团购销售带动了当地有关局委机构的消费。

企业和经销商可以利用人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠送酒。

只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉。

党校是领导干部最集中、最好接近的地方。

各级党校是领导干部必须接受培训和研究的地方。

企业可以通过党校与有关上级部门沟通，与同班学员交流，接近领导干部，成为不可多得的领导公关上佳机会。

品鉴会在区域营销实践中有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。

大型品鉴会多用于新品上市之初，邀请当地有关政府部门以及主要企事业单位负责人参加，展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

定制开发在厂商中已经有大量实践。

白酒批发商如何开展线上线下的多渠道销售

白酒批发商如何开展线上线下的多渠道销售随着互联网的发展和消费者购买习惯的改变，越来越多的企业开始探索线上线下多渠道销售的方式。

对于白酒批发商来说，开展线上线下的多渠道销售可以带来更多的销售机会和更大的市场份额。

在本文中，将探讨白酒批发商如何利用线上线下渠道开展销售，并提出相关的策略与建议。

一、线上渠道销售策略1.建立自有电商平台白酒批发商可以考虑建立自有的电商平台，通过这个平台展示和销售产品。

自有电商平台可以提供更多的信息和服务，让消费者更加了解产品的特点和优势。

同时，批发商可以通过电商平台直接销售产品，提高销售效率和降低成本。

2.合作电商平台除了自有电商平台，白酒批发商还可以选择合作电商平台进行销售。

选择合适的电商平台可以借助平台的流量和用户基础，提高销售额。

例如，可以选择淘宝、京东等大型电商平台，或者选择一些专注于酒类销售的垂直电商平台，如酒仙网、酒库等。

3.社交媒体营销社交媒体已经成为人们获取信息和进行交流的重要渠道。

白酒批发商可以利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，通过发布有关产品的内容和活动来吸引消费者的关注。

可以通过与网红合作、举办线上互动活动等方式增加用户的参与度和品牌曝光度。

4.优化搜索引擎通过优化搜索引擎的方式，提高自己产品在搜索引擎结果页的排名，增加曝光度和流量。

优化包括关键词的选择和使用、网站内容的优化、外链建设等。

5.线上活动促销线上活动促销是吸引消费者关注和购买的重要手段。

可以通过团购、满减、打折、赠品等促销活动来吸引消费者购买，增加销售额。

同时，还可以与其他品牌进行合作，开展联合促销活动，扩大影响力和用户覆盖面。

二、线下渠道销售策略1.门店销售白酒批发商可以考虑在城市中开设实体门店，直接面对消费者进行销售。

门店的优势在于能够提供消费者现场体验和咨询服务，增加消费者对产品的信任和好感。

同时，门店还可以作为品牌形象展示的重要场所，提高品牌的知名度和美誉度。

2.合作分销商与合作分销商建立合作关系，使其成为产品的销售渠道。

白酒行业创新案例

白酒行业创新案例白酒行业创新案例:1. 白酒品牌推出多元化口味选择：白酒品牌开始推出不同口味的产品，如果味、花香味等，以满足消费者对于口感的不同需求。

这种创新使得白酒更加接近消费者的口味偏好，提高了产品的市场竞争力。

2. 互联网+白酒销售模式：一些白酒企业开始与电商合作，建立起了线上销售渠道。

消费者可以通过电商平台直接购买到心仪的白酒产品，方便快捷。

这种创新使得白酒企业能够更好地触达消费者，并且通过电商平台获得更多的销售机会。

3. 白酒品牌与文化活动的合作：一些白酒品牌开始与文化活动合作，如与舞台剧、电影、音乐会等进行品牌合作。

这种创新不仅能够提升白酒品牌的知名度和形象，还能够吸引更多年轻消费者的关注。

4. 白酒包装创新：一些白酒企业开始在产品包装上进行创新，采用更加时尚、个性化的设计。

同时，还有一些企业推出了瓶身带有温度感应贴纸的白酒产品，可以显示出白酒的最佳饮用温度，提升了消费者对产品的体验感。

5. 白酒企业与明星合作：一些白酒品牌与明星签约合作，将明星作为品牌代言人，通过明星的影响力和号召力，提升品牌的知名度和美誉度。

这种创新能够吸引更多年轻消费者的关注，提升产品的销售额。

6. 白酒企业开展线下体验活动：一些白酒企业开展线下的品鉴活动，邀请消费者参与白酒的酿造过程，了解白酒的文化内涵，提升消费者对白酒的认知和体验。

这种创新能够增强消费者对白酒品牌的认同感和忠诚度。

7. 白酒企业推出定制化服务：一些白酒品牌开始推出定制化服务，根据消费者的需求和口味偏好，提供个性化的白酒产品。

这种创新能够增加消费者对产品的满意度，提高品牌的竞争力。

8. 白酒企业推出健康低度酒：由于消费者对健康生活方式的追求，一些白酒企业开始推出低度酒产品，以满足消费者对低度酒的需求。

这种创新能够吸引更多健康意识较高的消费者，拓展产品的市场空间。

9. 白酒企业开展品牌文化推广活动：一些白酒企业通过开展品牌文化推广活动，如举办白酒文化展览、主题演讲等，向消费者传递白酒文化的价值和内涵。

白酒市场细分和渠道分析

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目标市场分析按用途分类
公务、宴会商务用酒
礼品用酒
其他类家庭聚会
7
目标市场分析
其他 5% 商务用酒 30%
公务、宴会 40%
礼品用酒
家庭
15%
10%
第一目标市场：公务、宴会
第二目标市场：商务用酒
第三目标市场：礼品用酒
8
目标客户分析
十二生肖酒：政府、商业中流砥柱、部分新生儿家庭，认同中国传统文化的价值取向。
我们的中高档酒价位在1000-5000的有30种左右。该价位区间目前市场产品较少，消费者选择机会增加。
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历史年份知名度
价价位格区集间中品度种产品特色包装服务
竞争优势分析战略布局图
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
茅台五粮液本企业产品
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竞争优势分析
婚宴专用酒：具有一定购买力的婚宴消费者
福寿酒：具有一定购买力的寿宴消费者
和轩酒：高档商务专用酒，从包装直观体现有商务洽谈成功之意，紧抓中国消费者涂吉祥的心理
9
竞争优势分析
· 在打造的高品质外，在包装上有了更大的改进和创新。彰显节日等场合符合主题的氛围 · 开拓节日、婚宴、寿宴、商务洽谈主题专用酒，目前该领域产品较少 · 纯粮酿造，品质优异，口感接受度高，饮后不上头
生肖纪念品、婚宴、寿宴、商务专用礼品
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竞争优势分析
茅台1000元以下有53个种类，1000-2000的有14种4000元以上的有13种。
五粮液1000元以下的有52种，1000-3000的有15种，3000元以上的有6个。
古井贡、酒鬼酒、国窖基本没有价位在1000 元以上的酒，主要以中低端市场为主。

我国白酒业渠道变迁经历五个主要阶段

我国白酒业渠道变迁经历五个主要阶段白酒渠道的巨变，是行业自身景气度降至冰点的必然结果，也是互联网重塑传统行业的自然产物。

尽管白酒经销商们选择不同路径求变求生求发展，但在以酒仙网、京东(滚动资讯)、天猫为代表的电商冲击下，传统经销商的前景仍十分黯淡。

作为标准化的产品，白酒上线的趋势无法阻挡，经销商的转型绕不开与互联网的结合。

在结合自身优势的基础上，O2O可能才是白酒经销商最终的脱困方向。

向上直接面对白酒厂家，向下直接面对终端消费者，伴随着本轮行业调整，夹在厂家与消费者之间的白酒经销商同样承受着行业调整的阵痛。

事实上，从上世纪80年代起至今，中国白酒渠道经历了数次变迁，每一次变迁都对整个产业链上的参与者产生了重大影响，身处夹心层的经销商自然不能例外。

纵观近三十多年的白酒渠道变迁，总体方向无疑是朝着消费者倾斜，渠道选择权逐步朝消费者转移，尤其是互联网时代的到来，更是加快了这一趋势。

这一特征，与家电业的渠道变迁何其相似！未来，谁掌握消费者谁就会成为最终的赢家。

在电商及互联网时代，O2O(线上到线下)模式将价格优势和体验优势完美整合，是白酒渠道未来最有希望的新模式。

O2O的大行其道，也意味着在不远的将来，传统白酒经销商将越来越被边缘化，甚至可能走向消亡。

白酒渠道变迁经历五个阶段自改革开放至今，我国白酒渠道的变迁经历了五个主要阶段。

第一阶段(1978~1988年)：国营糖酒阶段。

当时计划经济占主导地位，白酒生产企业的销售权牢牢掌握在各级国营糖酒公司手里。

由于改革刚开始，民众对于白酒的需求扩大，出现了供不应求的局面，处于卖方市场，渠道上也有糖酒公司销售，因此白酒企业不重视市场运作。

第二阶段 (1989~1996年)：白酒迎来了大流通时代，个体户、流通商成为渠道的主导者。

这主要因为1988年价格管制开放，国营糖酒公司体系被打破，更加灵活、高效的个体户、流通商成为了厂家与消费者的沟通桥梁。

第三阶段 (1997~2003年)：白酒进入终端制胜阶段，谁拥有终端谁就拥有市场。

白酒渠道模式解析：贵州茅台、洋河PK五粮液、泸州老窖

白酒渠道模式解析：贵州茅台、洋河PK五粮液、泸州老窖作者：周迎来源：《商界评论》2019年第12期今上半年，总营收1254.26亿元，净利润436.5亿元，19家白酒上市企业交出了一份漂亮的“成绩单”。

贵州茅台强劲，五粮液紧跟，洋河直追，营收分别达394.88亿元、271.51亿元、159.99亿元，三甲阵营继续领跑第一梯队，泸州老窖则以强劲的上升势头崛起，以88.13亿元营收排在第4。

除了品牌、产品的优势之外，渠道建设一直是酒企极为关键的一环。

渠道模式的不同，造就了白酒行业头部企业不同的过往和现状。

厂商主导：集权传统销售体系一般为：厂商（可能还会下设销售公司）一经销商（一级代理、二级代理……）一终端（专卖店、商超等）。

根据合作关系的不同，便形成了不同的渠道模式。

就白酒渠道模式而言，主要分为厂商主导型和经销商主导型两大类别。

其中茅台和洋河就是典型的厂商主导模式，即在整个销售链条中厂商占据主导地位。

贵州茅台：小商模式作为如今白酒行业的“龙头老大”，茅台渠道模式却是厂商主导下的“小商模式”，即渠道商主要以中小规模的经销商为主。

小商模式的优点很明显。

首先，增强渠道控制力。

茅台在整个销售链条中占据主导地位，对下游渠道商的依赖性较低，在价格体系、渠道细化方面拥有绝对的话语权，因此对下游经销商形成了较强的掌控力。

其次，兼顾渠道覆盖的深度和广度。

与大经销商相比，中小经销商虽然在资金实力、营销能力方面存在欠缺，但因为资金周转和库存压力比较小，不易造成压货、串货等市场乱序行为，保证了茅台对终端的掌控。

能做到这一点，仰仗于茅台品牌的巨大影响力。

借助茅台品牌优势，渠道商不需要再耗费太多资源和力量去进行营销和市场运作。

而小商们之所以愿意听茅台的差遣，核心原因在于茅台出厂价与各级批零价之间的巨大价差，保证了渠道商的基本利益。

同时，中小经销商们由于实力有限，即便联合起来也对抗不了厂商，不如乖乖听话。

“小商模式+茅台品牌”，两者相得益彰，茅台实现快速扩张，成功超越五粮液，并逐渐拉开与五粮液的距离，发展成为白酒行业的“巨无霸”。

区域白酒营销36法则之渠道模式法则

区域白酒营销36法则之渠道模式法则随着社会经济的发展，中国白酒行业的竞争愈加激烈，各大酒企纷纷转变营销策略，通过多种方式提升产品品牌知名度和市场占有率。

其中，渠道模式是区域白酒营销中的关键策略之一。

本文将基于区域白酒营销的36法则，分析渠道模式的作用、特点和实施策略，并结合实际案例进行说明。

一、渠道模式的作用渠道模式是指企业在满足消费者需求的同时，通过一定的营销渠道，实现产品的有效销售和分销。

作为区域白酒营销中的重要策略之一，渠道模式对于企业的发展有着重要的作用，具体表现为以下几个方面。

1、扩大销售渠道通过建立多种销售渠道，可以拓宽产品的销售范围，提升品牌影响力和产品知名度，同时增加销售机会。

例如，白酒企业可以通过建立直营店、代理、特许经营、批发等销售渠道，在不同区域内销售自己的产品，以扩大销售渠道，提高销售量。

2、提高销售效率利用不同的销售渠道，可以更好地满足顾客需求，提高销售效率和顾客满意度。

例如，通过建立直营店或特许经营店等零售渠道，可以提高销售速度和便捷度，让消费者更加容易获得所需产品，从而提高销售效率。

3、实现强势市场占有在区域白酒市场上，建立多种销售渠道可以更好地扩大企业的市场占有率。

通过区域品牌、渠道运作等策略，企业可以逐渐实现自己的强势市场占有，进而形成品牌联盟、营销联盟等行业领导。

例如，茅台酒及五粮液酒的启动大量出现在各电视网的广告，并在知名网站中开展在线销售，为代表的醉酒营销方式将建立渠道整合，实现品牌战略的深入贯彻，最终占领市场领导地位。

二、渠道模式的特点在区域白酒营销中，渠道模式具有如下特点。

1、模式多样性渠道模式具有多种形式，可以根据企业营销策略、产品特点、市场需求等不同因素进行调整，从而更好地满足企业的需求，提高销售效果。

2、实施复杂性渠道模式的实施需要多方面的协调配合，包括生产、流通、销售和售后等环节，需要借助先进的技术、信息和管理手段，从而保证渠道的正常运作和市场效应。

白酒传统营销模式_互联网创新模式都有哪些？

⽩酒传统营销模式_互联⽹创新模式都有哪些？随着社会经济的发展，商品经济的发展，社会的物质财富的积累，商品⽇益丰富起来。

那种酒⾹不怕巷⼦深的时代在渐渐的远去，⽩酒消费者的选择越来越多，卖⽅市场逐渐转化为买⽅市场，⼤流通时代的营销模式不在适应市场的发展，要求⼚商采⽤更为贴近消费者的模式。

我们分别来聊⼀聊传统⽩酒营销模式跟互联⽹时代的⽩酒营销模式。

⼀、深度分销模式深度分销模式的实施，最早从快速消费品⾏业开始，如饮料业的可⼝可乐、百事可乐，啤酒业的雪花啤酒，⾷品业的统⼀康师傅等，这些国际巨头或国内领先企业，率先引⼊或创造性实施了深度分销。

中国的⽩酒业由于区域特异性⼤、产品价位段⼴、营销历史发展短，都是各企业⾃⼰在摸索、尝试，虽很多企业都取得了不俗成绩，但要想企业腾飞、整个⾏业升级，深度分销就是⼀条被⽆数企业证明正确的道路。

⼆、分销协作模式分销协作模式是⼀种有中国特⾊的渠道模式。

分销协作模式是那种既对传统批发越来越感到失望，但⼜对深度分销具恐惧感认为深度分销难以操作、基础不具备的企业最可实施的中间⽅式。

分销协作，也始于快速消费品⾏业，并且是国内本⼟企业针对市场实际进⾏改良的⼀种适⽤渠道模式。

这种模式的好处，就在于能够更加利⽤渠道资源，在⼀些⾮重点区域或者是偏远地区，扶持经销商来共同运作市场。

⽩酒⾏业很少有全国性中低档覆盖品牌，包括五粮液的尖庄⽇渐式微不敢再提当年勇，这并不是说⽩酒业就没有能进⾏全国性覆盖的产品，深⼊各知名中低档⽩酒企业考察，发现这只是企业运作的问题。

⾷品饮料业要想取得全⾯成功，必须有经验与模式可复制，否则根本不可能享受中国这块⼤蛋糕。

分销协作模式也就是这样⼀种证明可复制、可成功的渠道模式类型。

三、专卖店模式⽩酒业的专卖店模式的形成与发展是⾏业的必然，由于⽩酒假酒泛滥的原因以及档次的显现要求、品牌形象的需要，烟酒专卖店近年发展迅速，不但企业⾃⼰开设，⼀些经销商也试⽔经营，应会作为⼀种重要的渠道运作模式存在。

浅析白酒企业营销渠道转型及控制

象的发生，严重损害了消费者的利益。从“ 纯桂林米酒中毒案 ” 到广州“ ５．１１ ” 毒酒案。当我们盘点历年来国内的假酒事件时，我们看到的是一行行血泪。有多少无辜的人因为假酒而命丧黄泉，又有多少无辜的孩子因为假酒而失去父辈。有些白酒生产
批知名酒企。如茅台、五粮液、泸州老窖等，渠道模式虽略有差别，但总的来讲都是在传统渠道模式基础之上发展起来的。但
上也是源于他们敏感的抓住了白酒消费趋于中、高档化这一主
流价格消费空挡。２．缺乏信息交换，信息沟通不畅。分销商作为生产厂商和消费者之间的桥梁是获取信息最及时，最直接的渠道成员。若
业竞争和宣传模式的创新。所以说，不管选择何种渠道，其根本目的在于基于自身市场定位下的竞争模式创新。伴随社会整体
道走货，次级经销商则直接从团购渠道拿货，这就破坏了原有的
渠道，渠道开始混乱。
５．传统渠道不易受控，制假售假事件多发。白酒从厂家发出往往要经过多次分销，在经零售商，最终到达消费者手中。销
售渠道过长，使得白酒企业不易进行管控，导致假酒可从多个环节进入市场。加之部分零售商和分销商为谋取暴利纵容这种现
经营管理
浅析白酒企业营销渠道转型及控制
张艳青
（德州学院，山东德州２５３０２３）
摘要：长期以来我国的白酒行业一直采取以总经销制为代表的粗放式营销策略。随着白酒市场竞争的日益激烈。传统的营销渠道的弊端越来越明显，在这种情况下，实现渠道转型已
随着以客户为导向的新的营销理论的出现等因素的变化，传统营销模式越发难以适应市场变化

顶级白酒营销方案

顶级白酒营销方案摘要顶级白酒是一种高贵的酒类，拥有悠久的历史和独特的品质。

在市场竞争激烈的今天，如何有效地推广和营销顶级白酒成为了一个重要课题。

本文将探讨顶级白酒的营销方案，包括定位、渠道、宣传等方面的内容，希望能为相关行业提供一些借鉴和参考。

1. 顶级白酒的特点顶级白酒在市场上具有独特的地位，其品质优异、口感纯净，深受消费者喜爱。

其独特的香味和口感使之成为高端消费者的首选，因此在市场推广方面有很大的潜力。

2. 营销定位2.1 目标群体顶级白酒的消费群体主要是中高端消费者，他们对品质和口感有较高的要求，愿意为好酒买单，因此营销方案应重点针对这一群体。

### 2.2 定位- 品质定位：强调顶级白酒的优质品质，与其他普通白酒做出区分； - 品牌定位：打造独特的品牌形象，增加产品的附加值； - 价格定位：定价合理，符合目标消费群体的消费水平。

3. 营销策略3.1 产品推广•通过线下渠道，在高档餐厅、酒吧等场所进行推广，引导消费者尝试；•与知名厨师、调酒师合作，推出与美食搭配的套餐，提升顶级白酒的品牌形象；•参加行业展会，进行产品展示和宣传。

3.2 媒体宣传•利用社交媒体平台进行推广，提高品牌知名度；•与权威媒体合作，进行专访和报道，提升产品的曝光度；•制作优质宣传片，展示产品的制作过程和品质。

3.3 渠道拓展•与高端酒类连锁店合作，让产品更便捷地进入消费者视野；•寻找代理商、经销商，拓展销售渠道，覆盖更广泛的市场；•建立在线销售渠道，方便消费者进行选购。

4. 市场竞争分析顶级白酒市场竞争激烈，需要从产品品质、品牌形象、渠道覆盖等方面做出差异化竞争。

与同类产品相比，我们的产品在品质上有独特的优势，但在品牌知名度和渠道拓展上仍有待加强。

5. 可持续发展战略为了保持顶级白酒在市场上的竞争优势，需要不断创新、提升品质，建立稳定的销售渠道和品牌形象。

同时还要关注消费者需求的变化和市场趋势，灵活调整营销策略，确保产品的市场地位。

白酒行业调整期亟待营销变革与渠道创新

白酒行业调整期亟待营销变革与渠道创新在严控“三公消费”、军队和地方“禁酒令”、中央反对高档消费以及整体经济发展速度整体减缓等因素，高端白酒销量整体下滑。

白酒行业已经进入调整期，如何迎接挑战？业内普遍认为，发力中端“腰部”产品及营销变革与渠道创新将是各酒企未来工作重中之重，更市场化的营销策略将有助于白酒发展回归良性。

挤去泡沫发力中端“腰部”产品对于高档酒消费的低迷，财政部财政科学研究所所长、著名财经专家贾康表示，在“三公瘦身”的背景下，以公费支撑的高端白酒消费必然出现滑坡，白酒企业想要渡过难关就必须赢得非公费消费市场。

在第88糖酒会上，高端酒让位中低端产品这一市场变化已经得到了体现，众多企业都将“做老百姓喝得起的白酒”作为主打营销战略。

剑南春、泸州老窖、水井坊等知名川酒品牌都推出了定位中端的产品。

陕西西凤酒集团股份有限公司糖酒会期间启动大凤香战略，推出一系列大凤香产品。

陕西西凤集团股份有限公司董事总经理徐可强表示，“西凤集团2013年在销售业绩上要实现一个历史跨越，将力推大凤香战略产品。

”据悉，西凤古酒系列市场价位覆盖160元-500元之间，弥补产品结构中“腰部”产品的缺失，将西凤品牌“三千年古酒传奇”的神韵通过系列产品全面演绎，成为大凤香产品战略的骨干产品系列。

“这是高端白酒面对外部环境不得不做出的战略调整。

西凤集团大凤香战略产品西凤古酒系列的面市是顺势而为之举，白酒在未来的竞争将真正回归‘民酒’，所谓得民心者得天下。

西凤集团及时的战略转移，锁定中端主流市场之举必将在此轮白酒行业发展期内获得全面发展，跻身一线白酒品牌阵营，成为真正的流行名酒。

”白酒营销专家肖竹青表示，未来几年，白酒行业增长会集中在100-300元的价格区间，竞争也会主要集中在这个区间。

渠道建设转型多元化精细化发展此次糖酒会上，白酒行业惯用的区域总代理、层次批发销售模式正在悄然发生改变，渠道建设改革、多元化发展成为酒企当下面临的至关紧要的问题。