门店管理与销售技巧.pptx
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门店管理与导购技巧(PPT71页).pptx
一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲
六、如何与顾客交谈 七、销售的最佳武器——商品知识 八、购买意愿的微候 九、令人动心的销售重点 十、为达目标之具体确认事项
结语：
销售是一门艺术，无论你是否创造独特 心法，只要喜欢，就是最好的
成功的店长的管理秘诀
前言：如何成为一个称职、成功且快乐 的店长
（一）我的现阶段任务 （二）成功者找方法、失败者找借口 （三）我思故我在 笛卡儿
一、 打破习惯（惯性思考）
– *门鱼 *大象 *Golf
二、管理秘诀 ——店长该关心什么？
（一） 数字 （二） 商品 （三） 顾客 （四） 工作伙伴 （五） 营运目标
招待 闲暇 有趣 想象 经济
Entertainment Leisure Interest Fantasy Economy
结语：
不变不行
十四种零售业态：
1、百货公司 DEP Department Store 2、量贩店 GMS General Merchandise
Store 3、超级市场 SM Supermarket 4、大型超市 Hypermarket 5、仓库型商店 Warehouse Store 6、精品店 Boutique
（二）如何善用EQ
1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心
结语：
一、商店、商品、人员是店长的管理要 项
二、积极、用心、规划的有效的管理秘 诀
销售服务与销售技巧
前言：销售=商品+X 门市销售人员的工作角色 1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品
卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
• 店面规范化 • 管理精细化 • 销售标准化 • 服务人性化
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
店面形象管理
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
顾客眼中的零售店：
•消费者对一家零售店的期望调查 （IT行业）
•顾客喜爱人际关系较为密切的商店 •由于营业人员的笑容而改变购物心情 •站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖 •对门可罗雀的店没有兴趣 •对商店的诚意很敏感 •商品说明要详细 •环境洁净的店面 •口碑好的店 •权威形象强的店
卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
案例:
• 长安汽车销售话术
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
总结:
• 我们应该用统一的话术进行销售 • 话术应包括:接待客户的话术,产品
介绍的话术,处理客户反对问题的话 术,争取成交的话术等.
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我们的主要思路:
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
• 店面形象管
理
店面形象为什么重要？
店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响
– 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉 舒适”的需求
– 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行 为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影 响而改变
•POP上不应该有涂改痕迹 •POP主要用来烘托重点，不宜过多 •及时清理过期POP •X展架、陈列箱等也属于售点广告，同 样对卖场生动化有帮助
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店面形象管理
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顾客眼中的零售店：
•消费者对一家零售店的期望调查 （IT行业）
•顾客喜爱人际关系较为密切的商店 •由于营业人员的笑容而改变购物心情 •站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖 •对门可罗雀的店没有兴趣 •对商店的诚意很敏感 •商品说明要详细 •环境洁净的店面 •口碑好的店 •权威形象强的店
卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
案例:
• 长安汽车销售话术
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总结:
• 我们应该用统一的话术进行销售 • 话术应包括:接待客户的话术,产品
介绍的话术,处理客户反对问题的话 术,争取成交的话术等.
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我们的主要思路:
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• 店面形象管
理
店面形象为什么重要？
店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响
– 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉 舒适”的需求
– 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行 为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影 响而改变
•POP上不应该有涂改痕迹 •POP主要用来烘托重点，不宜过多 •及时清理过期POP •X展架、陈列箱等也属于售点广告，同 样对卖场生动化有帮助
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店面销售技巧分析PPT课件
第五部分 促进成交与购后服务
促进成交的行为是
a) 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。 b) 客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。
为什么要主动建议顾客购买？
顾客的需要
顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放 心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需要修理
您会发现这让您即省了心又省了力
该产品用的是优质材料
这是目前质量最可靠的
这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得 您的生活很有质量
它的外形很新潮
这使该产品很吸引人
这会让您在别人眼里显得很时尚
第四部分 有效地向顾客介绍产品
销售员切忌
a) 编造信息和假话
d) 不懂装懂、信口开河
品牌 产品 服务 质量 方便 价值
顾客付出
金钱 信任 时间 习惯
风险
第一部分 店 面 销 售 的 概 念
产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？ 五个“P” 1“P” 产品Product 能够吸引顾客选购 2“P” 地点Place 在顾客能够方便选购 3“P” 促销Promotion 适合市场需求的产品的活动 4“P” 价格Price 更有竞争力的价格 4“P” 销售员Sales Person 第五个“P”是销售员
促进成交的技巧 举例说明
直接成交法
两者选一法
您需要红的还是绿的？
请到款台付款。
重利轻弊权衡法 激励顾客想象力
您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗 ？包装好不好其实并不重要，对不对？
您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。
店面管理及销售技巧与话术(PPT80页)
员工个人、团队整体、客户
合理分工： 全面问题找店长，店长分项找店员，
明确分工。
商场协调： 亚洲销售女神曾说“随时随地搜集相关行业的情
报”。 与邻居交往好，时刻了解周围动态，汇报公司。
与商场管理员任处好关系，增进感情，了解商场动 态。
客户管理： 已成单未施工客户 交订金客户 潜在客户 准客户（已施工） VIP客户（转介绍） 未知悉硅藻泥的客户
店长工作总结： 每天清单梳理： 1.总结店面一天的任务完成情况 2.考虑明天应该做的主要工作 3.追踪抽查已安排事项的落实 4.考虑不足之处，并想出改善方法 5.每天必须看的报表 6.考虑工作失误的地方
店长 你很重要 店长--店面的“魂”
谢谢
店面销售实战情景
销售技巧话术
店面销售的技巧与话术
倍增业绩的三大秘诀: • 提高客户数量 • 提高客户单次消费金额 • 提高客户消费频率
三点爆破
一日之计在于晨 早会分配、夕会总结
早会重点： 热身舞蹈（团队风采展示） 每人分享精典一句话 店长5分钟激励 每人确定今天目标和计划 团队口号
夕会视频：
夕会重点： • 汇报单日业绩（进店率成交率） • 每人分享 （做对了什么？） • 店长总结 • 兑现奖惩制度
门头\LOGO\外围
店面对比
软装对比
延 长
顾
客
在
店
面
的
停
留
时
间
对于店面形象管理的规范要求： 店面形象要求-PPT.docx
人员形象管理： 制定《员工仪容仪表标准》 仪容仪表管理 检查管理工具 • E:\店面管理\店面员工仪容仪表-PPT.xlsx
大家交流店面照片！
良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产 品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、自己的 个人品牌！
合理分工： 全面问题找店长，店长分项找店员，
明确分工。
商场协调： 亚洲销售女神曾说“随时随地搜集相关行业的情
报”。 与邻居交往好，时刻了解周围动态，汇报公司。
与商场管理员任处好关系，增进感情，了解商场动 态。
客户管理： 已成单未施工客户 交订金客户 潜在客户 准客户（已施工） VIP客户（转介绍） 未知悉硅藻泥的客户
店长工作总结： 每天清单梳理： 1.总结店面一天的任务完成情况 2.考虑明天应该做的主要工作 3.追踪抽查已安排事项的落实 4.考虑不足之处，并想出改善方法 5.每天必须看的报表 6.考虑工作失误的地方
店长 你很重要 店长--店面的“魂”
谢谢
店面销售实战情景
销售技巧话术
店面销售的技巧与话术
倍增业绩的三大秘诀: • 提高客户数量 • 提高客户单次消费金额 • 提高客户消费频率
三点爆破
一日之计在于晨 早会分配、夕会总结
早会重点： 热身舞蹈（团队风采展示） 每人分享精典一句话 店长5分钟激励 每人确定今天目标和计划 团队口号
夕会视频：
夕会重点： • 汇报单日业绩（进店率成交率） • 每人分享 （做对了什么？） • 店长总结 • 兑现奖惩制度
门头\LOGO\外围
店面对比
软装对比
延 长
顾
客
在
店
面
的
停
留
时
间
对于店面形象管理的规范要求： 店面形象要求-PPT.docx
人员形象管理： 制定《员工仪容仪表标准》 仪容仪表管理 检查管理工具 • E:\店面管理\店面员工仪容仪表-PPT.xlsx
大家交流店面照片！
良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产 品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、自己的 个人品牌！
门店管理与销售培训PPT课件
去而结束。
目的：创造顾客、稳定顾客、达成交易
常见的难题
推荐过程中的问题
顾客不正面回答 导购的问题
顾客认为导购介 绍的内容没用
每天要专门拿出一点时间检查工作。
顾客已经选好，但又突 然改对另外一款感兴趣， 顾客需要的商品，我们
没有的时候
有效处理顾客的异议
如何有效解决
➢ 产生异议的原因 ➢ 处理异议的方法
Part 03
销售人员素质
03
销售人员必备素质
成功的勇 气源于自
信心
成功的机 遇源于进
取心
成功的感 觉源于想 象力
成功的动力 源于热情
成功的关键 源于自制力
必须熟知产品知识
1 了解自己的公司 3 品牌定位及特色
知识是 利器
掌握产品特色 2
和优势
价格优势,售后服 4
务
销售人员的基本要求
• 整洁的穿着和灿烂的笑容 • 自然,干脆利落的动作 • 尽量获取对方的信任 • 丰富的专业知识和恰当的建议能让顾客轻松的选择 • 郑重并让人愉快的谈吐 • 彻底弄清楚当下时节公司想卖什么 • 找出所卖产品和顾客需求的不同点 • 与顾客交谈过程中摸清顾客钟爱的模式,品牌以及定位
AIDA销售法
➢ AIDA销售手法是指在销售过程中，了解顾客在购买过程中心里转变， 掌握顾客的心理从而满足顾客的需要。
➢ 注意（attention）所谓注意是指顾客盯着商品看，仔细观察，这是顾 客购买心理过程的第一阶段。
➢ 兴趣（interest）导购应该通过介绍商品的特性，好处（卖点）优点， 如商品的颜色 设计 价格等，让顾客对商品产生兴趣，这是顾客购 买心理过程的第二阶段。
切忌盲目推销
FAB推销法
目的：创造顾客、稳定顾客、达成交易
常见的难题
推荐过程中的问题
顾客不正面回答 导购的问题
顾客认为导购介 绍的内容没用
每天要专门拿出一点时间检查工作。
顾客已经选好，但又突 然改对另外一款感兴趣， 顾客需要的商品，我们
没有的时候
有效处理顾客的异议
如何有效解决
➢ 产生异议的原因 ➢ 处理异议的方法
Part 03
销售人员素质
03
销售人员必备素质
成功的勇 气源于自
信心
成功的机 遇源于进
取心
成功的感 觉源于想 象力
成功的动力 源于热情
成功的关键 源于自制力
必须熟知产品知识
1 了解自己的公司 3 品牌定位及特色
知识是 利器
掌握产品特色 2
和优势
价格优势,售后服 4
务
销售人员的基本要求
• 整洁的穿着和灿烂的笑容 • 自然,干脆利落的动作 • 尽量获取对方的信任 • 丰富的专业知识和恰当的建议能让顾客轻松的选择 • 郑重并让人愉快的谈吐 • 彻底弄清楚当下时节公司想卖什么 • 找出所卖产品和顾客需求的不同点 • 与顾客交谈过程中摸清顾客钟爱的模式,品牌以及定位
AIDA销售法
➢ AIDA销售手法是指在销售过程中，了解顾客在购买过程中心里转变， 掌握顾客的心理从而满足顾客的需要。
➢ 注意（attention）所谓注意是指顾客盯着商品看，仔细观察，这是顾 客购买心理过程的第一阶段。
➢ 兴趣（interest）导购应该通过介绍商品的特性，好处（卖点）优点， 如商品的颜色 设计 价格等，让顾客对商品产生兴趣，这是顾客购 买心理过程的第二阶段。
切忌盲目推销
FAB推销法
门店管理与销售技巧PPT课件( 52页)
销售服务十步曲（贩卖演练）
⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说
⑹营销推荐 ⑺展开“心理攻势” ⑻成交 ⑼收款 ⑽送客
顾客心理与顾客管理
前言：迎接21世纪经济新浪潮 谁赢得顾客资源，即赢得一切
一、顾客满意经营 二、顾客大战的时代来临 三、谁是顾客 四、顾客新解 五、顾客的权利 六、顾客期望 七、顾客十诚 八、A B C 服务理念与顾客购买心理八
9. 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机
顾客生活分类
MD的出发点：人=生活者的分类 （一）重要的生活环境： 1. 生活方式接近轴——生活环境 2. 生活方式接近轴——心态 3. 生活方式接近轴——品位
（二）判断客户客户的需求
1. 生活环境（life style） 2. 心态（mind） 3. 品位（taste） 4. 小区环境 5. 商品特色 6. 种类（item） 7. 房型设计（design） 8. 面积尺寸（size）
门店管理与导购技巧
主讲： 秦 朝 日期：2010-10-20
前言
“ 变 ” ： The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”
（一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键
阶段
十、商圈与顾客购买考虑因素 （一） 商圈特征
1. 立地条件 2. 居民特征 3. 生活形态 4. 交通体系 5. 附近设施
（二） 顾客考虑
1. 距离 2. 方便性 3. 商品性 4. 选择性 5. 感觉性
门店销售与管理ppt课件
• 处理异议原则：学会倾听，接纳异议
.
16
.
17
.
11
门店定位
经营
门店服务定位
无形性 差异性 不可分离性
尊重顾客的选择，理解顾客的感受， 提供体贴入微的服务
.
12
门店人员形象
人员
塑造完美的自然形象 仪表、风度、得体言语、举止
塑造优秀的职业形象 敬业、职业道德、主动积极
掌握卓越的专业知识 产品卖点、销售技巧、公司理念
.
13
门店人员激励
人员
薪酬激励 销售提成（月度提成、季度提成）
5
门店选址
经营
商圈考虑要素： 人口规模及特征、潜在顾客数量、 客流规律 竞争情况分析 圈内经济状况分析
.
6
门店定位
经营
依据：目标消费群和竞争者
目的：造成联想和形成差异
实质：针对目标消费者的心理位置，实 现差异化的传播
内容：门店的经营战略，经营理念及经 营实践
.
7
门店定位
经营
门店定位的重要性
创造与众不同，吸引目标消费者 形成强有力的竞争优势 制定营销战略的前提和基础
非物质激励 增加归属感（生日、特殊奖） 荣耀感（杰出员工奖、优秀贡献
奖） 晋升机会（到公司培训的机会）
.
14
客户服务
服务
处理异议
• 当顾客不满意时，只有4%会说出来， 所以顾客的抱怨是珍贵的情报
• 门店销售服务的过程实质上就是处理 异议的过程
.
15
客户服务
服务
处理异议
• 顾客抱怨内容：需求、商品质量、服 务、价格、支付能力、购买时间
门店选址
经营
.
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门店定位
经营
门店服务定位
无形性 差异性 不可分离性
尊重顾客的选择，理解顾客的感受， 提供体贴入微的服务
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12
门店人员形象
人员
塑造完美的自然形象 仪表、风度、得体言语、举止
塑造优秀的职业形象 敬业、职业道德、主动积极
掌握卓越的专业知识 产品卖点、销售技巧、公司理念
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门店人员激励
人员
薪酬激励 销售提成（月度提成、季度提成）
5
门店选址
经营
商圈考虑要素： 人口规模及特征、潜在顾客数量、 客流规律 竞争情况分析 圈内经济状况分析
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门店定位
经营
依据：目标消费群和竞争者
目的：造成联想和形成差异
实质：针对目标消费者的心理位置，实 现差异化的传播
内容：门店的经营战略，经营理念及经 营实践
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7
门店定位
经营
门店定位的重要性
创造与众不同，吸引目标消费者 形成强有力的竞争优势 制定营销战略的前提和基础
非物质激励 增加归属感（生日、特殊奖） 荣耀感（杰出员工奖、优秀贡献
奖） 晋升机会（到公司培训的机会）
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客户服务
服务
处理异议
• 当顾客不满意时，只有4%会说出来， 所以顾客的抱怨是珍贵的情报
• 门店销售服务的过程实质上就是处理 异议的过程
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客户服务
服务
处理异议
• 顾客抱怨内容：需求、商品质量、服 务、价格、支付能力、购买时间
门店选址
经营
店面销售管理及管理知识分析.pptx
（4）您考虑的很对，我也很 理解你的想法……
营业用语的艺术（3）：嘴上谈着商品，心里想着顾客。
请求式语句可分成三种说法： 肯定句：“请您稍微等一等。” 疑问句：“稍微等一下可以吗？” 否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”
一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其 是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。
◆在商品陈列上，设法引起顾客的联想. (尿布和啤酒)；思考当店如何进行操作？！
◆把体积较大的货物放在市场的入口处附近. 超市把米、油等放在入口处；因为便于用推车运送。
◆利润较大的商品摆在商场的最佳位置 .大多数人习惯使用右 手，喜欢拿右边东西，所以右边相对来说是黄金地段，应 该摆放利润较大的商品。此外，据调查表明，放在与顾客 眼睛视线平行位置的商品，可以增加 70%的销量。
麻烦你怎么样。 ◆要用恳切的语气，用诚意的方式来做结语。 ◆如果顾客的要求超出服务范围，要先说对不起，再解释原因。 ◆不要用武断的方式，因为顾客千奇百样，什么样的人都有，
有的顾客是成心较真，营业员不能武断地说：“你这样不 行。”最后和顾客争个面红耳赤。 ◆视为自己的责任要说话，营业员对所销售的商品要负责任地 说话，给顾客满足感和信任感。 ◆多赞美顾客，比如卖服装或化妆品，不妨赞美顾客穿的衣服 漂亮，气质好等等赞美的话顾客自然愿意听，这有利于营业 员与顾客建立亲切的关系。
这一层次比较高，店面可以有当天的销售目标，营业 员也可以确立个人的工作目标。
晨会做什么？
监视点： 你认为你的晨会会不会起到了振奋团队的作用？ 目标清晰吗？ 对于员工团队整合的部分是否考虑了？
作业：请现场设定你的晨会流程……
在你的店面里，有开晨会的惯例吗？你认为晨会对你 当天的工作有什么作用？还有哪些可以提高的地方？
营业用语的艺术（3）：嘴上谈着商品，心里想着顾客。
请求式语句可分成三种说法： 肯定句：“请您稍微等一等。” 疑问句：“稍微等一下可以吗？” 否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”
一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其 是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。
◆在商品陈列上，设法引起顾客的联想. (尿布和啤酒)；思考当店如何进行操作？！
◆把体积较大的货物放在市场的入口处附近. 超市把米、油等放在入口处；因为便于用推车运送。
◆利润较大的商品摆在商场的最佳位置 .大多数人习惯使用右 手，喜欢拿右边东西，所以右边相对来说是黄金地段，应 该摆放利润较大的商品。此外，据调查表明，放在与顾客 眼睛视线平行位置的商品，可以增加 70%的销量。
麻烦你怎么样。 ◆要用恳切的语气，用诚意的方式来做结语。 ◆如果顾客的要求超出服务范围，要先说对不起，再解释原因。 ◆不要用武断的方式，因为顾客千奇百样，什么样的人都有，
有的顾客是成心较真，营业员不能武断地说：“你这样不 行。”最后和顾客争个面红耳赤。 ◆视为自己的责任要说话，营业员对所销售的商品要负责任地 说话，给顾客满足感和信任感。 ◆多赞美顾客，比如卖服装或化妆品，不妨赞美顾客穿的衣服 漂亮，气质好等等赞美的话顾客自然愿意听，这有利于营业 员与顾客建立亲切的关系。
这一层次比较高，店面可以有当天的销售目标，营业 员也可以确立个人的工作目标。
晨会做什么？
监视点： 你认为你的晨会会不会起到了振奋团队的作用？ 目标清晰吗？ 对于员工团队整合的部分是否考虑了？
作业：请现场设定你的晨会流程……
在你的店面里，有开晨会的惯例吗？你认为晨会对你 当天的工作有什么作用？还有哪些可以提高的地方？
销售技巧门店管理与导购技巧25页PPT
销售技巧门店管理与导购技 巧
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
门店管理与销售技巧课件
门店促销策略
促销活动策划
确定促销目标
明确促销活动的目的，如增加销售额、 提升品牌知名度等。
分析目标受众
了解目标受众的需求、购买习惯和喜 好，以便制定更具针对性的促销策略。
选择合适的促销方式
根据目标受众的特点和促销目标，选 择合适的促销方式，如折扣、赠品、 限时抢购等。
制定促销计划
确定促销活动的具体时间、地点、参 与商品、预算等细节，确保活动顺利 进行。
门店管理与销售技巧课件
目录
门店管理基础
门店类型与特点
专卖店
专注于销售某一品牌或 类别的商品，具有品牌 统一形象和陈列规范。
百货商场
提供广泛的商品类别， 包括服装、家电、日用 品等，满足消费者一站
式购物需求。
超市
以食品、日用品等快速 消费品为主，价格亲民，
方便居民日常购物。
便利店
24小时营业，提供便捷 的商品和服务，满足即
促销活动实施
准备促销商品和宣传物料
培训店员
宣传推广
活动执行
促销效果评估
收集销售数据 总结经验教训
分析销售数据 调整策略
门店库存管理
库存规划与控制
库存盘点与调整
。
库存损耗管理
门店人员管理
人员招聘与培训
招聘标准
培训内容
培训体系 培训效果评估
人员绩效考核
考ห้องสมุดไป่ตู้标准
制定明确的绩效考核标准，确保考核的公正 性和客观性。
03
02
晋升机会
提供良好的晋升通道，激发员工的 职业发展动力。
企业文化
培养积极向上的企业文化，增强员 工的归属感和忠诚度。
04
门店财务管理
门店管理与导购技巧培训课件(ppt 71张)
7. 商品与价格标鉴 8. 有关POP
9. 小道具的使用
10. PIN-WORK
11. 陈列台
12. 悬吊式看板 13. 立板
14. 背景板
15. 橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落
16. 气氛
结语：
保持清新是商店陈列的生命，每日开店
都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客
3. 生活形态
4. 交通体系
5. 附近设施
（二） 顾客考虑
1. 距离
2. 方便性 3. 商品性
4. 选择性
5. 感觉性
十、新消费族群趋向
（一）DINK族
（二）SN族
十一、顾客管理的技巧
（一） 现场的销售管理
1. 待机 2. 接近
3. 接待
4. 销售
5. 送客
（二） 顾客资料管理
1. 档案的建立 2. 顾客的分类
（三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客
十二、顾客的真义
结语：
掌握关键时刻，赢得顾客口碑
顾客十诚
1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人
2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾
客 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工 作的目的 4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服 务是应该的，而不是我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在 外
九、令人动心的销售重点
十、为达目标之具体确认事项
结语：
销售是一门艺术，无论你是否创造独特
心法，只要喜欢，就是最好的
销售服务十步曲（贩卖演练）
⑴待机
⑵向顾客接近 ⑶商品提示
⑷揣摩需要
⑸商品解说
9. 小道具的使用
10. PIN-WORK
11. 陈列台
12. 悬吊式看板 13. 立板
14. 背景板
15. 橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落
16. 气氛
结语：
保持清新是商店陈列的生命，每日开店
都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客
3. 生活形态
4. 交通体系
5. 附近设施
（二） 顾客考虑
1. 距离
2. 方便性 3. 商品性
4. 选择性
5. 感觉性
十、新消费族群趋向
（一）DINK族
（二）SN族
十一、顾客管理的技巧
（一） 现场的销售管理
1. 待机 2. 接近
3. 接待
4. 销售
5. 送客
（二） 顾客资料管理
1. 档案的建立 2. 顾客的分类
（三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客
十二、顾客的真义
结语：
掌握关键时刻，赢得顾客口碑
顾客十诚
1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人
2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾
客 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工 作的目的 4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服 务是应该的，而不是我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在 外
九、令人动心的销售重点
十、为达目标之具体确认事项
结语：
销售是一门艺术，无论你是否创造独特
心法，只要喜欢，就是最好的
销售服务十步曲（贩卖演练）
⑴待机
⑵向顾客接近 ⑶商品提示
⑷揣摩需要
⑸商品解说
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二、自我定位
（一） 经营理念 （二） 优化形象 （三） 商品+手段
三、他山之石
（一） 门店制胜策略 （二） 同业竞争 （三） 异业学习 （四） 卖场如秀场
四、服务业制胜策略 ——Service&Life
微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate
是应该的，而不是我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外
6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有 肉的人，和我们一样有情感的
7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人， 我们的工作就是满足他们的需求
8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然 的
9. 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机
一、 打破习惯（惯性思考）
• *门鱼 *大象 *Golf • 习惯“拖拉” • 习惯“过得去” • 习惯“依赖”别人 • 习惯性“自我满足” • 对别人的要求总比自己高，总是喜欢从
别人身上挑“毛病”
二、管理秘诀 ——主管该关心什么？
（一） （二） （三） （四） （五）
数字 商品 顾客 工作伙伴 营运目标
10、明确的主顾客群 11、美好的商品展示 12、正确的情报来源 13、良好的媒体关系 14、良好的公共关系 15、优异的楼层构想 16、卓越的企业文化 17、优质的礼貌运动 18、不时的整洁查核
六、成功的主管的管理秘诀
前言：如何成为一个称职、成功且快乐的 主管
（一）我的现阶段任务 （二）成功者找方法、失败者找借口 （三）我思故我在
九、销售服务与销售技巧
前言：销售=商品+X 门市销售人员的工作角色 1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品
销售的十个工具
一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲
一、认识流通（Distribution）
（一） 何为流通 简言：产品从生产者到达消费者的移动过
程称为流通。 （二） 流通三要素 1、 生产者 2、 流通业者 3、 消费者
（三） 流通的演进 （四） 业种与业态 业种：以“交易商品”为主 业态：以“贩卖立法”为主 （五）竞争形态
（一）情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪
（二）如何善用EQ
1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心
结语：
一、门店、商品、人员是主管的管理要项 二、积极、用心、规划是有效的管理秘诀
（六） （七） （八） （九） （十）
活动 整洁 教育训练 同业 档案管理
三、决定业绩的六大因素
（一）商品力 （二）演出力 （三）贩卖力 （四）集客力 （五）服务力 （六）管理力
提升业绩的方法
脑力激荡
七、建立成功团队
（一）塑造领导者的形象 1、基本认识
（1）改变刻板“老好人”印象 （2）转换角色扮演 （3）加深第一印象
六、如何与顾客交谈 七、销售的最佳武器——商品知识 八、购买意愿的微候 九、令人动心的销售重点 十、为达目标之具体确认事项
结语：
销售是一门艺术，无论你是否创造独特心 法，只要喜欢，就是最好的
销售服务十步曲（贩卖演练）
⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说
2、如何塑造
（1）服装仪容 （2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理
（二）领导模式
1、走动管理 2、立即指导 3、制度执行 4、公平合理 5、上行下效
（三）沟通、热诚、学习、合作
提供最佳的服务 享受其中的乐趣 创造亮丽的成绩 不忘彼此的关爱
八、主管的EQ管理
（二） 顾客资料管理 1. 档案的建立 2. 顾客的分类 （三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客 十二、顾客的真义
结语：
掌握关键时刻，赢得顾客口碑
顾客十诚
1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人 2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作
的目的 4. 当顾客叫我们时是在（一） 商圈特征
1. 立地条件 2. 居民特征 3. 生活形态 4. 交通体系 5. 附近设施
（二） 顾客考虑
1. 距离 2. 方便性 3. 商品性 4. 选择性 5. 感觉性
十、顾客管理的技巧
（一） 现场的销售管理 1. 待机 2. 接近 3. 接待 4. 销售 5. 送客
门店管理与导购技巧
主讲： 秦 朝 日期：2010-10-20
前言
“变”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”
（一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键
招待 闲暇 有趣 想象 经济
Entertainment Leisure Interest Fantasy Economy
结语：
不变不行
五、门店制胜策略
1、一流的管理人才 2、合理的管理制度 3、明确的经营方针 4、亲切的员工形象 5、完整的顾客资料 6、迅速的执行态度 7、和谐的团队合作 8、稳定的从业人员 9、系统的培训计划
⑹营销推荐 ⑺展开“心理攻势” ⑻成交 ⑼收款 ⑽送客
顾客心理与顾客管理
前言：迎接21世纪经济新浪潮 谁赢得顾客资源，即赢得一切
一、顾客满意经营 二、顾客大战的时代来临 三、谁是顾客 四、顾客新解 五、顾客的权利 六、顾客期望 七、顾客十诚 八、A B C 服务理念与顾客购买心理八