万科金域传奇首开复盘报告
房地产项目营销复盘报告(代理公司)
房地产项目营销复盘报告（代理公司）
目标对照：在经历为期6个月的XXXX三期代理的期后，我们来对照最初的预期目标，可以看出XXXX三期的销售团队并没能完成既定任务，具体任务完成情况一下是与目标的对比：
通过数据对比可以看出。
1，不同月份内的创客情况是明显不同的
2，在创客量较高的情况下，成交会必然出现的，但是成交率并没有提高。
3，在淡季时的暖场类活动类支持是非常少的。
4，创客任务只有在旺季来临时才能完成，淡季是没有完成的
5，实际成交结果与成交目标距离太大。
细节重现：
9月份：案场工作主要是要招聘和培训为主。招聘过程中主要还是以同行推荐和贴小广告为主，同行推荐的人员相对素质比较好点，但是此类置业顾问缺乏打硬
战的信心，而行业新人的可朔性较好，就是上手速度慢。
关键动作：
1.对团队进行统一培训，由于团队新人占比较高，培训周期时间是不够的，所以特意将培训方式改为理论知识由浅到深，而演练设定不同客户角色，加入实时话语分析，为了更加快速进入谈客节奏。并且此种做法也是为了，将有一定销售经验的老销售的谈客思路一起分销给新人，同时一遍观察老销售的谈客能力和谈客方式。以便后期配合。采用以对练形式来增加置业顾问的相互交流学习的机会，也好快速适应谈客节奏。
2.在对练过程中假设的客户问题如果没有较好的应对说辞，就集思广益，进行专题讨论，并形成文字全员背诵。且设定正对新的客户角色进行对练。
3.约访同行踩盘，发展全名经纪人，以送一些小礼品的形式拉拢同行。并且将项目笔记和线上售楼处，已经国庆节三期开售活动信息通过线上红包裂变的方式发给够业主，经纪人，同行，公司员工让其参与到活动中来，并将其扩散给周边人群，置业顾问（每天转发三次），且转发笔记都有转介信息模板。
房地产开发商首开复盘报告PPT专题演示
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房地产开发商 首开复盘报告
汇报人：XXX
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万科复盘报告
一、前所未有的团队阵容；
万科+合富+世联+思源+同策 前所未有的阵容组合
意味着前所未有的资源整合
二、前所未有的营销理念
✓在极致的费效控制背后，体现了万科对于未来营销方向 的探索与思考：
侧重程度：
产品打造：万科的产品永远不只是房子，万科销售的 是以房子为核心的生活方式；
第二步：项目价值震撼落地
第一阶段：品牌+区域，全城关注 7年未见 合肥万科都心作品
第三阶段：城市占位，价值确立 我看见城市的光
第二阶段：区域+卖点，价值区隔 一座城市的精神流域
营销关键——城市占位，确立中央公园塔尖价值
合肥中央公园塔尖生活示范区
城心配套+中央公园+万科三好
• 城心一环旁绝版地段，邻近国购广场、之心城、财富广场；
迎难而上——竞 区品 域低 竞价 争干 激扰 烈 成成绩绩展展示示
6月27日，万科城市之光首开！ 到场客户超过1000人，劲销7 亿，目标达成率107%
迎难而上——竞 区品 域低 竞价 争干 激扰 烈 数成据绩说展话示
3.13日-4.17日 4.18日-5.22 5.23日-6.12
6.13日-6月27日
新访转升验 66%
新访827组 电商223组
新访转电 商27%
房地产项目开盘复盘总结
客户分析小结
1、线上推广渠道单一，线上立势效果不明显,远没达到预期效果。 2、客户对项目学校配套、小区环境认可度较高，后期应加快配套落地执行。 受制于房源面积增大，总价变高，交房时间较晚因素，客户成交阻力加大； 3、成交客户并非纯地缘性客户，说明前期拓客具有一定效果，成交客户在一 定程度上的分散排布说明项目有较大机会突破地缘性限制。
相比较而言， 鲁商项目五一期间举办了鲁商嘉年华活动，赞助了由政府主办 的“鲁商置业杯”广场舞比赛，泰安市各大银座商场落地，马戏嘉年华。客户更 加认可这种活动。对企业的形象认可度也较高。
形象定位
项目形象：宣传的项目形象同客户认可的价值有偏颇
本项目作为高铁片区的第一个千亩大盘，对外宣传应该重点突出大盘形象，低 密度产品、自然生态环境。但由于首次户外宣传画面主题性不鲜明，造成客户对项目 认知模糊，也导致了项目形象同客户认可价值的偏颇。
9.28日相 声文化节
10月
11月
10.18——11.9迪 斯尼活动，同时
启动认筹
11.22日 产品说 明会
11.29日盛大 选房
推广 主题
7月18日至9月15日：领导者，当仁不让
9月16日至11月5日：英伦贵族生活，尽 在天房美郡
11月6日起：首付5 万起，住6-11层电
梯花园洋房
活动 节点
关键 动作
项目自7月18日市区展示中心开放后，线上推广渠道主要为户外和公交站牌， 广播和报纸仅在形象塑造期短期使用,项目形象和价值未在市场广而告之， 形成深刻的印象
房地产项目开盘复盘总结(一)2024
房地产项目开盘复盘总结（一）引言概述：
本文将就某个房地产项目的开盘情况进行复盘总结，通过对该项目的销售、市场表现、竞争优势等方面进行深入分析，总结出其开盘效果和存在的问题，为后续决策提供参考。
正文：
一、销售情况分析
在项目开盘初期，销售情况表现如何是评估项目成功与否的重要指标之一。在本部分，我们将重点分析该项目的销售情况，并从几个方面进行评估：
1. 预定情况：统计预定量、预定率以及跟踪调研预定用户的购房动力。
2. 销售额：对开盘期内的销售额进行统计分析，与预期目标进行对比，探讨销售状况的好坏，并分析影响销售额的因素。
3. 销售时间：分析开盘当天销售情况以及后续销售的时间分布，并分析不同时间段的销售情况是否符合预期。
二、市场表现分析
在竞争激烈的房地产市场中，了解项目在市场上的表现至关重要。本部分将分析该项目在市场上的表现，并从以下几个方面进行评估：
1. 售楼部参观量：统计售楼部参观人数，分析参观量的变化以及通过参观转化为销售的比例。
2. 市场口碑：结合市场调研和用户反馈，分析市场对项目的评价和反应，评估项目在市场上的声誉以及用户对项目的认可程度。
3. 竞争对手分析：通过对竞争对手的调研，分析项目在同一区域的竞争优势和劣势，并提出相应的改进建议。
三、产品优势分析
在房地产项目的开盘复盘总结中，评估产品的竞争优势至关重要。本部分将重点分析该项目的竞争优势，并从以下几个方面进行评估：
1. 产品定位：分析项目的定位是否准确，并结合市场需求作出合理判断。
2. 产品特色：评估项目在设计、功能、服务等方面的独特之处，以及这些特色是否能够凸显项目的竞争优势。
房地产首开复盘报告模板共31页文档
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
Βιβλιοθήκη Baidu
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
房地产首开复盘报告模板
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
房地产项目开盘总结复盘分析报告
E3. 客户职业分析
认购客户职业分析
分析说明：
从项目认筹及认购客户的职 业情况来看，本案大多数客户 为企业员工和私营业主，公务 员和事业单位的占比很小，总 体来说私营业主的比例略高于 企业员工，中年置业客户大多 为经商的私营业主，而年轻的 置业客户大多为企业员工。所 以在下阶段的推广方面重点还 是需要放在大市场和各大企业 及厂区。
不足之处：
第一组摇号出现连击，直接跳至第二组号码 摇号，现场出现第一组客户无法第一时间进场 情况。
调整建议：
现场舞台屏幕进行摇号调整，能够显示摇号 记录，出现此类情况，可通过摇号记录及时解 决。
预备选房区——衔接客户等候区与杀单区，营造现场紧张气氛
重点把控：
衔接客户等候区与杀单区，重点对客户进场速度进 行把控； 挤压客户，公示销控，让预备客户感受到现场紧张 气氛，
本次加推可售房源有205套，房源 面积在89-122㎡之间.
➢
89㎡产品102套;93㎡产品50
套;122㎡产品53套.
➢
89㎡、92㎡两房152套;122 ㎡
三房53套。
Part B
难点及应对策略
• 区域市场——对手沿海赛洛城，区域性地标， 145万方成熟社区
航天彩虹镇
沿海赛洛城 丰尚熙龙湾
天合新界
调整建议：
选房区增加引导员，引导客户往换票区换票， 并迅速离场；
楼盘销售复盘总结报告
楼盘销售复盘总结报告
随着房地产市场的快速发展，楼盘销售成为一个重要的经济指标。为了更好地了解楼盘销售的情况，进行销售复盘总结是必不可少的。本文将从多个方面对楼盘销售进行复盘总结，以期得出有关楼盘销售的有价值的结论和建议。
一、市场背景分析
楼盘销售的复盘总结必须从市场背景分析开始。房地产市场是一个复杂而庞大的市场，受到政策、经济、人口等多个因素的影响。在市场背景分析中，我们需要对政策环境、经济形势、人口变动等进行详细的研究和分析，以便全面了解楼盘销售的背景。
二、楼盘销售情况统计
在楼盘销售复盘总结中，我们需要对楼盘销售情况进行统计和分析。这包括楼盘的销售数量、销售额、销售周期等重要指标。通过统计和分析这些数据，我们可以了解楼盘销售的整体情况，发现存在的问题和亮点，并为未来的销售工作提供参考。
三、销售策略评估
销售策略是楼盘销售成功与否的关键。在楼盘销售复盘总结中，我们需要对销售策略进行评估和分析。这包括市场定位、产品定位、渠道选择、推广方式等方面。通过评估销售策略的有效性和合理性，我们可以为未来的销售工作提供改进和优化的方向。
四、客户需求分析
客户需求是楼盘销售的核心。在楼盘销售复盘总结中，我们需要对客户需求进行详细的分析。这包括客户的购房目的、购房预算、购房需求等方面。通过分析客户需求，我们可以更好地了解客户的喜好和需求，从而为他们提供更好的购房体验。
五、竞争对手分析
在楼盘销售复盘总结中，我们需要对竞争对手进行分析。竞争对手的分析可以帮助我们了解市场上其他楼盘的销售情况、价格策略、推广方式等，从而更好地制定销售策略和竞争对策。通过分析竞争对手，我们可以发现他们的优势和劣势，并借鉴其成功经验和教训。
万科复盘报告ppt课件
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5
二、前所未有的营销理念
在极致的费效控制背后，体现了万科对于未来营销方向 的探索与思考：
侧重程度：
产品打造：万科的产品永远不只是房子，万科销售的 是以房子为核心的生活方式；
推广：基于万科品牌的强大口碑，项目推广更多的是项 目形象与价值的传递，仅求广而告之；
万科森林公园4月25日推出： 睿庭3#、5#、6#、7#、8#楼共 计716套房源； 前期蓄客期认筹约1060组； 开盘现场到达客户约2000人，销 售706套，基本售罄； 开盘后，约有300余组客户未购 得合适房源。
12
迎难而上——竞 区品 域低 竞价 争干 激扰 烈 难点分析——展示区偏弱
ppt课件
3
前所未有
Leabharlann Baidu
前所未有的结果
单套均总价150万，首开套数400+，销售总额破6亿
因为有着前所未有的开始
1 万科集团第 个合伙人项目 5 合肥首个 联代项目
一环地王 单项目涵盖别墅、洋房、高层、商业、写字楼….
必然有着前所未有历程
。。。。。。。。
ppt课件
4
一、前所未有的团队阵容；
万科+合富+世联+思源+同策 前所未有的阵容组合
活动：万科注重的是每一次与客户接触的机会，所有的 活动都力求让人们感受到万科对于房子与生活的理解；
复盘报告-开盘总结-房地产-2019
占地：18.5亩 建面：0.23万㎡ 货值：0.208亿
展示区 首期货量区
占地：39.2亩 建面：5.39万㎡ 货值：8.51亿
产品 洋房
户型
原计划首期供 实际首期供货 （实际供货）筹 开盘当天推售
货值
值
货比
货值
YJ140
5.67
5.67
2.60:1
5.67
YJ260
2.84
2.84
1.35:1
2.84
实践 培训
说辞 培训
●实操篇：认购签 约流程、银行按 揭、BIP明源系统 操作指引 ●辩论篇：为巩固 产品知识、销售技 能等进行的辩论赛
定期说辞、口 径、答客问、 活动指引考 核，专人专 岗、培训、演 练；
强化 考核
培训及时考 试，考核竞争 上岗；优胜劣 汰，不合格者 停岗再训
2.2.4 团队小结
3
下一步计划：根据开盘情况及下批蓄客情况重新排定楼层差价 2
原定价格策略（对比竞品/楼栋/朝向/楼层等维度）的实际反馈，简要概述
1.5.1 成交客户渠道分析
示 例
5叠% 加1客% 户获知途径
1%
11%
24%
10% 4% 21%
11%
0%2%
1% 2% 1% 4%
阵地包装 户外大牌 网络通栏&大V头条 电台 社区道闸 停车场灯箱 电梯框架 出租车LED 派单拓客 竞品拦截 大型活动 圈层私宴 凤凰通转介 朋友介绍 路演
房地产项目复盘总结报告
添加标题
风险评估：评估项 目风险，制定风险 应对措施
添加标题
投资回报：评估项 目投资回报，制定 投资回报计划
营销策略与推广计划
营销策略：制定针对不同客户群 体的营销策略，如价格策略、促 销活动等
营销渠道：选择合适的营销渠道， 如社交媒体、搜索引擎等
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
推广计划：制定针对不同渠道的 推广计划，如线上推广、线下活 动等
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人： 汇报时间：20X-XX-XX
项目规划与布局
添加标题
区域选择：根据市 场需求和竞争情况， 选择合适的区域进 行开发
添加标题
定位策略：根据目 标客户群和竞争对 手，制定项目定位 策略
添加标题
产品规划：根据项 目定位，规划产品 类型、户型、面积 等
添加标题
营销策略：制定项 目营销策略，包括 价格策略、促销策 略等
添加标题
销售计划：制定项 目销售计划，包括 销售目标、销售周 期等
营销渠道选择：选 择合适的营销渠道， 如线上、线下、社 交媒体等
营销活动策划：策 划并执行各种营销 活动，如优惠活动 、抽奖活动等
营销效果评估：对 营销活动的效果进 行评估，分析优缺 点，为后续营销活 动提供参考
团队协作与沟通机制
团队分工：明确各团队成员的职责和任务
2016上海七宝万科广场项目复盘报告
自然
Natural
Fra Baidu bibliotek动感
Energetic
艺术 Art
绿色
Green
活力
Vibrant
第7页/共43页
设计复盘：设计效果、产品功能的实现情况
活力广场
亮点： • 树屋创造灵活空间：可以提供容纳不同人数的的活动需要，例如从优雅的休息室变成零售区域，展示区 或者交互体
验区. ； • 树桥在顶层，把注意力向上吸引，引导人流往上 • 用遮阳条节约能耗：大的椭圆形的天窗将保证社区广场里不同空间里充足的日照。日光经过一系列的堆砌起来的椭圆
面积更大，环境更好，体验更好，满足 现代生活随机、潜在、冲动的消费 商场用新颖营销思维吸引顾客 现代人压力太大，对休闲娱乐需求增加 促进本土品牌与国际大牌有益竞争
结论
2013年，万科广场启动招商时，市场明显感觉百货走下 坡路，原先的定位已不能继续走下去。对于24万方的商 业体量，选择一做大商业，另一个选择是部分商业+商 办或酒店，而七宝商圈已有凯德，将来有万象城，宝龙 广场、星乐城等商场，并不乏中小型商业。 市场的信号，满足不同客群需求，满足更好环境和体验 的商场才是出路。 所以决策取消百货，把中型商场变成大型商场，并引入 首次入户品牌。
房地产项目复盘总结
房地产项目复盘总结
【标题】房地产项目复盘总结：回顾与展望
【导语】随着我国经济的快速发展，房地产市场在国民经济中的地位日益重要。房地产项目的成功与否，关系到国家经济的稳定和民生福祉。本文将对某一房地产项目进行复盘总结，分析项目的优势与不足，为今后类似项目的推进提供借鉴和启示。
【一、项目背景与目标】
1.项目概述
本文复盘总结的房地产项目位于我国某大城市，占地面积XX平方米，总建筑面积XX平方米，包括住宅、商业、办公、教育等多种业态。项目旨在打造一个宜居、宜业、宜学的高品质综合社区，满足不同层次居民的需求。
2.项目目标
在项目启动之初，开发商明确了以下目标：
（1）确保工程质量，打造百年工程；
（2）提高物业管理水平，提升居民生活品质；
（3）创新营销策略，实现项目快速去化；
（4）关注环保与可持续发展，为建设美好家园贡献力量。
【二、项目执行与过程控制】
1.工程管理
在项目施工过程中，开发商严格遵循国家相关法律法规，实行项
目经理负责制，加强对施工现场的监督与管理。同时，采用新技术、新工艺，确保工程质量。
2.物业管理
项目物业管理团队以提高居民生活品质为核心，开展专业化、规范化的服务。通过定期举办社区活动，提升业主归属感，打造和谐社区。
3.营销策略
项目采用多元化营销手段，如线上推广、线下活动等，结合市场调研，精准把握客户需求，实现项目快速去化。
4.环保与可持续发展
在项目规划阶段，开发商充分考虑环保因素，采用绿色建筑材料，降低能源消耗。同时，项目内部设有生态公园，提高绿化面积，为居民提供宜居环境。
【三、项目成果与不足】
复盘报告万科
复盘报告万科
近期，关于中国房地产巨头万科的讨论再次引发了市场的关注。作为中国最大的房地产公司之一，万科一直以来都备受瞩目。本
文将对万科的发展历程和未来的走势进行一番深入的复盘分析。
首先，我们来回顾一下万科的过去。万科成立于1984年，起
初是一家小型房地产开发公司。然而，通过不懈努力和正确的战
略布局，万科在中国房地产市场迅速崛起。在过去的几十年中，
万科不断创新，并积极探索新兴市场。公司的发展主要依靠高质
量的房地产项目和强大的品牌影响力。通过提供优质的住宅、商
业和办公空间，万科逐渐赢得了消费者和市场的认可。
然而，伴随着中国房地产市场的调整，万科也面临着一系列挑战。近年来，中国政府出台了一系列政策限制房地产市场的发展，这对万科等房地产公司产生了一定的影响。此外，竞争也变得越
来越激烈，许多新兴房地产公司涌入市场，给万科带来了新的竞
争压力。
然而，尽管面临着这些挑战，万科在过去几年中表现出了令人
瞩目的韧性和创新能力。公司积极拥抱新技术，并不断改进和升
级产品线。例如，万科开始探索智能家居和绿色建筑等新兴领域，以满足消费者对品质生活的追求。
同时，万科还注重人才培养和公司文化的建设。公司重视员工
的创新和团队合作，鼓励员工积极参与公司的决策和发展。这一
文化氛围激发了员工的潜力，提高了公司的整体绩效和竞争力。
未来，万科面临着更多的机遇和挑战。随着中国城市化进程的
加速推进，房地产市场的需求将会持续增长。同时，中国政府也
在努力推动房地产市场的健康稳定发展。这将为万科和其他房地
产公司带来新的发展机遇。
然而，房地产市场的调整和竞争也不容忽视。万科需要持续关
地产项目复盘报告模板
Part 02 过程分析
第二部分：过程分析
（此部分内容要求从规划报批、主体施工、装饰施工、配套外网施工、园林施工、 交房六大阶段分析项目整个施工过程，重点在于指出存在问题并分析原因）
重要节点图片及文字5张—10张
章节小结（简要说明工作重点及专业重点）
单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，为了最终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点；根据需要可酌情增减文字，以便观者可以准 确理解您所传达的信息。
工程节点
一期工程
项目开工 销售开盘 主体封顶 单体竣工 外线施工 园林道路 交房
计划时间 2011.4.15 2011.8.8
完成时间 2012.3.10 2012.9.7
完成情况 提前 滞后
重要节点图片及文字5张—10张
章节小结（简要说明工作重点及专业重点）
单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，为了最终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点；根据需要可酌情增减文字，以便观者可以准 确理解您所传达的信息。
您的正文已经简明扼要，字字珠玑，但信息却错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得 其反。正如我们都希望改变世界，希望给人带去光明，但更多时候只需播下一颗种子，自然有微光照拂，雨露滋养。恰如其分的表达观点，往往可以事半 功倍。
房地产营销策划+渠道复盘报告
土地标签：千亿铁西
主推广语：千亿铁西内城墅
铁西的核心区域价值：城市产业发展极
再直白一些就是“经济发展中心”
铁西千亿GDP，真实有力的说明着区域经济发展潜力
用数字化更能客观、具象、有说服力的来表达。
2、再给项目一个高调性的产品标签
现状分析： （1）如雨后春笋般冒出来的新中式项目，满大街打着府院文化的标签！ （2）一路之隔的西府原著打的王府标签，而本案需要进一步拔高调性来支持自己的高位价格！
如何打造一场享誉市场的案名发布会
问题： （1）案名发布会的受众是哪些？他们的触点是什么？——往往项目的势能都是从业内先扩散开来 （2）主要受众是业内：让百般挑剔的媒体嗨起来，让见多识广的同行对项目形成想象，让热点不断 的市场对项目聚焦；引发让走马观花的客户对项目产生期待。
思考： （1）费用：费用少，花小钱，弄大动静 （2）舆论：项目第一次形象出街，确定项目基调 （3）内容：你希望大家记住的项目核心价值
如何打造一场享誉市场的发布会
解题：五枚重磅炸弹，惊天动地演好一出戏！ 1. 覆盖大沈阳，铺天盖地的户外悬念稿出街！引起全程关注！ 2. 活动现场全方位诠释“皇制”规格，超级标签展示！ 3. 美的不像发布会！传世点翠大秀首现盛京！ 4. 沈阳龙湖品牌战略暨新项目案名发布会，提升活动战略高度！ 5. 媒体轮番报道，开创影响力！
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成交套数
成交面积 ——
1537
22.85 -21.8%
2706
30.26 -47%
1449
14.97 -9%
5692
68.08 -34.3%
外滩首府二期 海棠湾五期 金廷（8号楼）
备注
拼前套数，碧桂园项目未算入
筑底市场：纵观整个上半年市场，受温州本土 经济形势以及全国宏观趋势影响，2014年1-10月 温州房地产处于下行筑底周期，量、价同步下跌， 尤其是成交量萎缩三成多，整体价格也出现10-
近90%大户型认筹客户 提前回访实现客户价值 强化和精细化管理
当天来人约1500人，700组， 通过现场人气挤压促进大 户型下单以及小户型客户 紧迫度
非常渠道
围截拦堵 无处不在
强行在温州约30个主要路口布点桁架，快速将项目58折起销售信息释放给客户和市场
路口桁架广告以及布点示意图
源自文库
活动总结：
10月9-10日亮价的非常期间，采用温州市场上少有的非常渠道。在全城30几个主要路口，设置50块临时广告桁
爱琴海岸北苑
大公馆 碧桂园一期 海派公馆 滨江九里
221
355 428 315 765
458
1104 1472 469 假开盘
150
400 650 150 /
380
800 1100 350 /
150/221
400/355 650/428 150/315 /
45%
73% 90% 23% /
2014.8.31
1.39:1
销售数据
本项目开盘当天销售数据：
前期认筹情况 认筹量 目标达成情况 套数 180 203 开盘当天销售数据 676组 金额 —— ——
开盘目标 实际完成
到访人数 成交量 到场解筹率 推售量 去化率 实现均价
800人 203 约50% 280 72.5% 约17200
本项目累计销售数据：
国庆期间累计来访约800组 意向登记约300组
10月12日老客户转筹、派示范区邀请函
10.13第二波派单计划出街，强化58折 10.18日钢琴大赛、示范区预约开放
当日来电超过 400组，次日来 访剧增5.5倍 当日来访1000余人 转筹XXX组 新筹XXX组
10月19日启动140以上、120高区点杀 10月25日：实景展示区开放、演唱会兑票、钢琴大赛 10月27日：开盘
架（部分主要路口设置两个）。对目标客户主要生活区域进行全覆盖，配合项目线上广告、线下拓客造势，对目
标客户进行全方位围截拦堵，使项目销售信息快速引爆，直接增加案场来访，一炮而红。
非常拓客
红海战术，席卷温州，5.8折起引爆抢房热钱
史无前例的千人拓客大军，一夜让金域传奇红遍温州
广告画面及全城拓客照片
活动总结：
群诉因素
受温州整体市场下行影响，购房 客户与开发商之间的矛盾激发， 房闹四起； 与项目同展厅的金域中央因为市 场、车位配比等原因出现群诉， 客户多次冲击项目展厅开业、样 板房开放、诚意金、开盘等活动， 严重影响客户信心以及项目正常 营销工作展开；
工程：4月出地面大道预售条件， 推售时已接近结顶按揭放款条件
10月 16日
16
10月 17日
19
10月 18日
25
10月 19日
36
10月 20日
25
10月 21日
20
10月 22日
18
10月 23日
17
10月 24日
17
10月 25日
29
10月 26日
42
10月 27日
47
汇总 676
从10月12日启动认筹以来，16日累计收筹676组，除第一天240余组之外，其 余平均每天20组左右，开盘前在诚意金最后倒逼下三天略有上升。
诚意金 10月 解筹率 11月 总量
88㎡
265
125 47% 6 131
105㎡
103
44 44% 1 45
120㎡
198
139 70% 4 143
140㎡
78
55 70% 4 59
165㎡
23
7 30% 0 7
数量
667 370 55% 15 385
开盘当天推售280套，认购的203套，去化率约72.5%。截止到11月8日，一期 累计成交385套，其中88-105㎡刚需产品因为客群基数大，成为销量王，累计 成交176套。而120-140㎡套型则因客户管理比较到位，洗脑较为充分而解筹
板块
1区：龙湾永中片区 2区：龙湾状元街道 3区：瓯海生态园片区 4区：新城东片区 5区：新城西片区 6区：南浦片区 7区：龙霞片区 8区：上陡门-洪殿片 区 9区：飞霞路-江滨路 片区： 10区：吴桥片区 11区：市中片区 状元、瑶溪 三垟乡、茶山镇、附一医、南白象镇 汤家桥路以东、高速东以西、瓯海大道以北、瓯江以南 府东路以东、温州大道以北、汤家桥路以西、瓯江以南 锦绣路以南、南浦路以东、府东路以西、瓯海大道以北 国宾一号以北、温州大道以南、温瑞大道以西、牛山北 路（双南路）以东 锦绣路以北、府东路以西、车站大道以东、瓯江以南 飞霞路（环城东路）以东、车站大道以西、锦绣路以南 、瓯江以北 过境路以东、南浦路以西、锦绣路以南、温州大道以北 广场路以东、飞霞路以西、锦绣路以北、瓯江以南
•
样板房：88、125、165三套样板 房全部公开；
•
实景示范区：约万方实景示范区 具备开放条件；
项目前面两次开盘都因为基金、群诉等问题搁浅
因此本次推盘是“破釜沉舟”必须成功
第二部分：销售数据回顾
一期推售房源
一期预售证范围：一期已于9月23日走完价开 盘流程，其中 1号、2号、7号、10号、12号、15 号6栋楼共计548套房源。 一期销售范围：1号、7号、10号、12号、15 号五栋楼共计480套，以88-100和120-140方产 品为主。
2014.9.12 2014.9.27 2014.9.27 2014.9.5
推盘背景
项目条件
•
两度搁浅，酝酿10月，绝地出击
市场背景
• 市场筑底，量价齐跌：温州市场 连续三年下跌，客户陷入一买就 跌的恐慌，市场信心降至谷底。 • 双限松绑、政策回暖：随着市场 政策反转，客户观望情绪有所好 转，但是处于政策窗口期，客户 出手动力仍然不足； • 区域放量，竞争激烈：温州东区 市场上半年滨江九里、爱情海岸、 一品国际等区域竞品集中放量推 盘，价格比较、客户分流压力大。 • •
2014.3.30
2014.4.3 2014.4.24 2014.4.27 2014.5.11 2014.5.16
15%左右不等的跌幅。
政策窗口期：随着限购、限贷接连松绑，市场 信心短期内逐步企稳。市场整体上访量和成交量 有小幅提升。 销售不力：从销售来看，2014年开盘销售项目 除经开区的碧桂园以及地段优势明显的大公馆之 外其余项目则皆因市场原因，蓄客不足导致无法 开盘，或开盘销售不佳。
金域传奇一期产品结构 楼栋 1# 7# 10# 12# 15# 01单元 99㎡ 165㎡ 141㎡ 124㎡ 104㎡ 02单元 86㎡ 140㎡ 120㎡ 120㎡ 88㎡ 03单元 86㎡ 0 120㎡ 120㎡ 88㎡ 04单元 86㎡ 0 141㎡ 124㎡ 88
诚意金认筹情况
250
200
湖滨1号
香缇公馆二期 凯旋门 爱琴海岸二期 雍锦园二期 香缇公馆三期
276
154 520 193 198 254
518
假开盘 630 假开盘 385 假开盘
80
/ 230 / 150 /
300
/ 650 / 450 /
80/276
/ 230/520 / 150/198 /
22%
/ 20% / 36% /
非常拓客
9月9日晚上： DM单页40万份； 9月10-17日：
精细管理、强效执行、专人负责
派出千人特战小分队，一夜之间将温州所有道路上、小区、停车场上的车上插上项目DM单页，计划投放
组织精敢拓客队伍，针对温州市区11个主要片区实施主要街头举牌游街、和社区和临街店铺地毯式派单结
合的方式，将项目信息在全城范围引爆；
率较高,达到70%左右。
一期销控表
截止11月8日总共认购385组
1号
15号
7号
10号
12号
从销控可以看出，各类产品中区去化均良好，90㎡产品则高区因为总价因素（140万以上
难去化，145万以上基本上去化不动）无法去化，而120-140㎡则是低区和西边套相对较
差的位置没有去化，这可以对二期的定价有一定的参考意义。165产品则因客户对地段接 受低，导致基数少，同时对比140价差过大，导致去化差。
市场筑底下行，宏观政策转向，处于调控窗口期
2014年温州市区项目开盘表现情况 瓯海
5110 57.84
区域
成交套数 成交面积
鹿城
1966 26.24
龙湾
1593 15.44
合计
8669 99.52
项目
推出套数
诚意金数
实筹
到场人 数
实筹/房 源
去化率
开盘时间
爱琴海岸
珑庭三期 金廷一期
281
212 436 304 197 145
588
150 1200 假开盘 假开盘 假开盘
200
70 450 / / /
600
150 800 / / /
200/281
70/212 450/436 / / /
40%
25% 62% / / 66%
2014.1.18
2014.1.18 2014.1.20 2014.1.30 2014.3.29 2014.3.8
万科金域传奇首开复盘报告
2014-11-08
第一部分：推盘背景简述 第二部分：销售数据回顾
目录
第三部分：营销推广回顾 第四部分：销售策略回顾 第五部分：成交客户分析
第六部分：未成交客户分析
第一部分：推售背景简述
项目概况
弱区位、大品牌、好产品
地理区位：温州高新技术产业开发区科技园(三垟街道黄屿村) 瓯
120 29%
未知
105 15%
诚意金面结构分析 面积段 房源数量 诚意金组数 诚意金/房源 88 147 265 1.8:1 105 59 103 1.74:1 120 158 198 1.25:1 140 87 78 0.89:1 165 29 23 0.79:1 其他 9 --
合计
480
676
海大道以北、铁道南路以南、江南路以东、垟上西河以西
周边配套：三垟湿地公园、家乐福、卜蜂莲花、南仙花苑菜场、幼
儿园、三垟中学
项目定位：以首改及首置为主的全装修刚需项目 SWOT简析：
优势：万科品牌、物业服务、人性化装修房、湿地生态资源、产品； 劣势：区域认知弱、周边配套不成熟；铁路、高压线、加油站、高架、 工业区等不利因素较多； 机会：市场上唯一的装修房、政策调控释放的潜在需求； 风险：小区域市场竞争激烈、金域中央群诉事件；
项目二期启动时候，面临温州传统媒体报纸效应下降、短信通道到达率低，而项目营销周期低，需要快速引爆的 双重压力。针对此问题，企划团队做出一个大胆的尝试——组织千人拓客大军，一夜之间插边温州路上车辆，白
天路口举牌、闹市派单并行。强有力的销售广告和一夜直接红遍温州的事件效应让项目瞬间成为温州最热楼盘，
项目58折起价格信息也在一天之内引爆了市场。同时较一期起势阶段重启项目推广的整体费用节省了30%左右。 截至开盘前的18天推广期内，达成日均约120组客户来访，示范区开放当日约2000人客户到访。
产品配比
品类 首置 首改 二改 合计 面积（㎡） 88-105 120-125 140 165 顶跃 —— 套数 522 282 149 87 20 1060 比例 49.2% 26.6% 14.1% 8.2% 1.8% 100%
市场概况
2014年温州市区项目开盘表现情况 年份
2013年 1-10月 2014年 1-10月 上年同比
目前累计销售数据 认购套数 385 认购面积 42985.77 认购金额 75881万 去化率 80%
签约套数
274
签约面积
29484.7
签约金额
47613万
签约率
71%
备注：开盘之前案场已经对120高区（14层以上）、140方、165方客户进
行点杀，因此开盘当天并未在销售范围之内。
去化产品结构
面积
150
100
系列1
50
0 10-12 10-13 10-14 10-15 10-16 10-17 10-18 10-19 10-20 10-21 10-22 10-23 10-24 10-25 10-26 10-27
日 期
数 量
10月 12日
241
10月 13日
55
10月 14日
28
10月 15日
41
第三部分：营销推广回顾
营销节点回顾
压缩营销周期，从启动到最终开盘仅用约1个月时，通过节点与活动的叠加来压迫人气；
9月22日 10月8日 10月18日 10月27日
第一阶段：预热
第一周
9.24案场价格暗示
第二阶段：引爆、认筹
第二周 第三周 第四周
第三阶段：实景开放
第五周
9.26线上推广启动
9月27日微美人海选 10.1-8日史前恐龙展 10.4-5日微美人大赛 10月8日客户回访，价格暗示 10.9红海计划启动，58折出街 10.12日演唱会赠票启动、微美人、赠可乐
诚意金结构分析
从诚意金结构来看，88-120平米这一段客户较为充沛，而大面积套型客户明显不足，如果集 中开盘会导致现场压强不够。可能跟报价比较模糊有关，本次诚意金落位基本集中在低区。尤
其是88方客户，15层以下客户约占比70%左右。
140 12% 165 未知 3% 1%
88 40%
88 105 120 140 165