与狼共舞-经销商开发

2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你
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营造环境
在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商 店里好吗？
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厚而不憨
如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过 人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成 功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。
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双向沟通
和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌 输。 真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想 说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲来。
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经销商选择标准四：
管理能力
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检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求 至少拥有以下基本管理能力； 1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点
一次
2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定
3、 应收账款有明细登记 4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度
行销意识
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老式经销商
VS
新型经销商
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具体动作：三句话，两小时观察
问经销商现在代理的各品项的销售情况 问经销商当地市场基本情况 问经销商需要哪些支持
两小时观察： 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时
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经销商选择标准二：
实力认证
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1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的 生意是否“太差”。
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把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来
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新经销商谈判具体“套路”
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第一步——业务员迅速建立专业形象
隐藏的技术套路第1招： 业务人员保持良好个人专业形象， 守时守诺
隐藏的技术套路第2招： 提前看市场，并且让经销商知道我 不是外行
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第一步——业务员迅速建立专业形象
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理由六：首批进货压力小
首批进货压力小，门槛就低， 可打消经销商的担忧、畏 难心理
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理由七：前期进货很快就可以消化
让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂 家会配合他很快销出去。
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理由八：价格秩序稳定 业务人员在经销合同确定之前就对经销商有种“恶狠 狠的威胁”
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理由九：强调厂家重视程度
确定要在某市汽修厂、批发市场及外埠10县进行销 售。
1、走访市区汽修厂，找出本市汽修厂渠道供货明星客户名单； 2、同理得出批发渠道和县城供货明星客户名单； 3、锁定三份名单中重叠的部分； 4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的 客户——经销商候选人 5、打听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过与其他厂 家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名； 6、对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库 盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商
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理由十：有关独家经销权的合理解释
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第三步——让经销商感到一定会赚到钱
纠正错误观念：寻找促销秘籍
促销设计思路的差异 执行力的差异
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促销设计思路的差异
跨国公司：做市场 国内企业：把货压给通路
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执行力差异
同样是一个买赠促销，两个企业的执行效果完全不 同，差别就在执行力上。
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跨国公司的“神秘”促销方法
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经销商选择工作流程示例
第一步
1、知己
了解当地市场是否有“自然销售”现象
2、知彼
市场走访过程中锁定自己的主竞品
3、知环境
通过向批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资 料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初 步的感性认识，掌握相关资讯
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第二步 终端调查，寻找目标候选客户
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第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿
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通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案， 做好与经销商上进行谈判的充分准备
具体步骤： 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络 做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公 司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点：
一、知己知彼，百战不殆。 二、旗开得胜，成功造“势”。 三、保留底牌，开价一定要高于实价。 四、永远不要接受对方第一次还价。 五、除非交换决不让步。
六、让步技巧。 七、虚设上级领导。
八、声东击西。
九、欲擒故纵。 十、设定时间期限。 十一、金蝉脱壳。 十二、不露于形。
最重要的原则
一、双赢 二、招商严谨 三、能给对方带来什么 四、不要轻易承诺 五、要有自己的思维 六、互相尊重
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合作意向VS口碑 行销意识VS管理与市场能力 大经销商VS小经销商
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陌生城市经销商选择动作流程
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业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区
误区一：预设立场
表现1：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选 表现2：锁定经销商一定是在批发市场
误区二：贸然拜访
误区三：不重视新经 销商谈判，不进行合 作意愿煽动工作
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理由二：厂家跟我合作很有诚意
业务人员有意让经销商知道“我对你的人、车、 货、资金、运力一切资源了如指掌” 。
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理由三：诚信是个大问题
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理由四：产品有明显优势
1、产品适合市场 2、产品比竞品某方面有优势
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理由五：销量有保障“看得见摸得着”
用其它市场销量数字来证明本品的销售潜力 用今年公司的大好形势来证明
经销商谈判的内功心法
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1、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？ 2、谈判有可以相对固化和借鉴的套路吗？ 3、写出能让经销商感到安全（不赔钱）的“一千个”理由。 4、怎样沟通上市计划经销商才会相信，才会有兴趣、兴奋？ 5、经销商对你的产品、价格、政策有异议，如何应对？
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心中有数
1、 苦苦哀求没有用
批发渠道压货 零售渠道铺货 重点渠道促销
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批发渠道压货
1、批发商订货会： 2、批发商进货奖励：
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零售渠道铺货
1、零售铺货奖励： 2、零售拆箱铺货： 3、零售箱皮回收： 4、随箱刮刮卡： 5、箱箱有奖： 6、限时进货折价券：
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重点渠道促销
消费者促销 1、争取初次使用者：
2、第二阶段鼓励消费者重复购买：
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上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为 神奇，加强说服力？
上市计划描述要细致入微，环环相扣，具体注意以下要素： 1、细节描述： 2、丑话在前： 3、体现专业： 4、说明缘由： 5、突出主线：
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a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相
对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好 处？
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具体步骤： 2
c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入 等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的 利润。 d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障。
隐藏的技术套路第6招： 告诉经销商，我们之间之所以想跟 你合作是因为你终端意识好，跟厂家配 合力度大
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现在，经销商会对业务员是什麽感觉呢？
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第二步——让经销商感到安全
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把每一条理由落实到动作分解
理由一：业务人员很专业 业务人员需要在新市场开发计划的准备和沟通过 程中下足功夫，在日常拜访过程中还要展示自己在产 品知识、库存掌控、生动化、市场机会预测、价格管 理等各方面的专业素质和技能，真正建立起自己的专 业形象。
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选择经销商就像选员工，严进宽出
选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
大小权衡，合适的才是最好的
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1、经销商有八辆车，同行业大客户都知
道他的“威名”，这个客户是否会成
为你的目标经销商？ 2、你怎麽看一个经销商的管理能力？ 3、你用什麽动作判断经销商现在经营的 某个产品做的好不好？
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经销商选择标准一：
2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推 断经销商的生意规模和流动资金。
3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量 经销商的实力中有多少是可以对厂家市场 开拓起真正到作用。
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经销商选择标准三：
市场能力
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1、了解经销商下线网络和批 发阶次
2、了解经销商现在经销 的品牌业绩&市场表现
3、查验经销商与当地重 点终端的客情
隐藏的技术套路第3招： 从经销商关心的问题谈起
隐藏的技术套路第4招： 施加压力让经销商签约打 款进货，自己又不要显得太 着急
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第一步——业务员迅速建立专业形象
隐藏的技术套路第5招： 虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱 导他说出“哪里哪里，不敢当”之类的 话。然后充分表示你对他的细致了解， 同时给经销商一定压力（我还有两个备 选客户）
5、 有相对正规完整的客户明细资料
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经销商选择标准五：
口 碑
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动作分解
1、 了解同行口碑 2、 了解同业口碑
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经销商选择标准六：
合作意向
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1、 看经销商对厂家人员是 否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细 节问题上是否和你讨价还 价
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经销商选择残局破解
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一、经销商选择的六大标准哪个更重要？
有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟
悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。
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第二篇
经销商沟通：激励合作意愿
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自身须具备的素质
良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
自信心
耐心 诚心（诚意）
沟通谈判技巧
舞与 狼 训 共
区 域 市 场 开 发 培 ——
第 一篇
经销商考察
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1、经销商选择有哪些标准？ 2、能不能把自己提出的经销商选择标准落 实到动作上？ 3、选择经销商的时候要不要考虑他做生意 的思路是否先进？
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选择经销商时考评要全面
1、 实力 2、 行销意识 3、 市场能力 4、 管理能力 5、 口碑 6、 合作意愿
g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手
册、折页、促销政策、样品等）。
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具体步骤：
3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。
业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职 权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。
新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中
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二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？
三、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办？ 四、经销商的产品线长了好还是短了好？ 五、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意愿怎麽办？
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六、笑拳怪招
1、挖别人的二批 2、收编破烂王 3、找“名门之后” 4、外派“子弟兵” 5、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业