一个外贸人教你如何成为优秀的销售员

一个外贸人教你如何成为优秀的销售员

一位从业20余年的外贸总监给我们总结了以下几条，教你如何能更快地成为一名杰出的外贸销售员，话不多说直接入主题。

1.多去工厂，多下车间。

产品学习是外贸的基础，不专业如何能够搞定那些专业的大买家呢？

每个月至少去一次工厂，每一次从工厂回来做总结。个人手头上的文字，图片，视频资料每次从工厂回来都应该有增加。

2.尽快完善产品FAQ和外贸FAQ。

应对自如的前提是经验丰富。这就需要我们经常总结，经常思考与回顾。所以，客户常问的问题，产品方面也好，外贸业务或者操作方面也好，统计当时自己是如何回答的，客户是如何反馈的。很多问题不仅仅遇到一次，每次自己都是如何回答，不同的客户都是如何反馈的。如果可以，汇总其他同事的资料，基本上可以得出一个应对模式：哪种回答可能让客户满意，哪种回答非常有可能得罪客户。

3.加入更多的营销内容。

要更加强调营销内容，例如 Adwords营销，例如SEO 整合建站营销，例如SNS营销。有人说免费的 B2B 没效果，相信我——有胜于无。

试想一下：客户看到我们的某个宣传或者看到我们的开发信，想先了解一下我们公司，于是google我们的名称，结果网上出现了大量的结果，可能有免费 B2B 的信息，可能是图片信息，可能有视频信息，还有各种 SNS，各种专业的原创内容，这个时候他对我们的印象一定是加分的，初步的信任感可以打消客户的很多顾虑。

4.挖掘出行业的所有工厂和贸易公司，了解其详细情况。

客户能找到的，你能找到吗？知己知彼才能百战不殆。

所以，把客户能找到的全部找出来就好了。

B2B、百度、google，输入产品关键词，大部分做过宣传的工厂、公司都不会被错过吧。

知道工厂的老板是谁，工厂的产量是多少，工厂的销售谁负责，他的产品品质，包装等，我当然也知道外贸公司的老板，外贸经理，从哪家拿货更多等。

5.按照用途来搜索客户，在每个国家设定一个目标客户。

这个目标客户一般我们会称为样板客户，往往是有点实力的客户，什么叫作有实力？

我们按照用途搜索，出来的往往是客户的网站，网站上往往会有一个大体介绍，成立年限、营业额、是否上市、在当地的地位等，我们可以选择在当地略有影响力的客户做为目标，然后开展研究分析工作，内容必须包括信息采集表的所有内容，但是不仅仅限于信息采集表。不管如何，设定目标很重要。

6.一天两个电话。

公司政策往往与每个月的提成直接挂钩，相信大家都已经想明白如何去做。

已经有了很多例子，就在我们公司，客户就是靠电话打出来的，因为邮件客户根本不回，于是一个又一个的打电话，打了电话，客户会看看邮件回一封，经过了一段时间的拉锯，客户居然成了。

7.服务好每一位老客户，降低客户流失率。

延续我们的销售热度，第一次销售的结束是第二次销售的开始。

兑现我们的承诺（备忘录）；

如果寄提单，分开寄；

即便客户不提，也要申请免费堆存或者箱使；

3.如果是信用证，尽快交单，不要耽误客户提货；

如果是近洋信用证：

A 免费堆存箱使。

B 一份正本给客户，收货人，银行指示。

C 无单放货保函。

客户投诉，不要急着推脱，先调查，如果真的是我们的问题，先道歉，不要忙着找理由。解决问题比解释问题更重要。如果是贸易公司，他的客户找我们联系，我们会反馈。如果是独家代理，当地有客户直接找我们，我们会反馈。主动为客户查漏补缺，为客户节省费用。尝试着接触到客户的私生活。经常邀请客户来工厂或者公司。如果有条件，上门考察，或者展会见面。合作之后，电话要更加频繁。

帮客户采购其他产品，如果客户有其他的供应商，我们可以帮助其处理相关琐碎事务。8.每年要至少看两本关于销售技巧的书。

外贸跟内贸（国内销售）区别并不大，销售策略和技巧都是可以通用的，当大体的条件都相差不大的情况下，销售人员的技巧和策略就会很关键，所以，补充充电的时候可以看关于销售技巧的书籍。

9.跟踪客户。

又是老生常谈了，但要把每一个客户都当作自己的最后一个机会，这样想，如果这个客户拿不下我就要被公司淘汰了，就要饿肚子了。

只有这样，才能全身心地去对待每一个客户，确定一个合适的思路，确定一套合适的方案去谈判。

就算是这个客户第一次没有谈成，也不能放弃，要紧抓着不放，也就是我们所说的跟踪客户了。

10.每周拿出一个已联系未合作客户分析原因。

凡是有需求却没有跟我们合作的客户肯定是有问题的，这些问题往往是我们的问题，我们要寻找这些问题，质量，价格，付款方式，沟通，还是其他？分析出问题之后分别列举解决方案，然后把这些方案逐条实施。

猜测、推断，会得到很多解决方案，总有一条解决方案可以让客户满意，合作基础就会具备。所以，绝对不能浪费任何一个询盘。