外贸2

看透外商还价伎俩,中国商人的悲哀


从事外贸出口这些年来，发现外贸的利润空间愈来愈少，同行业竞争愈演愈烈。我想这种感触很多朋友都能够发现。可能大部分同行的答案是：市场竞争的规律，是全球经济一体化和透明化的结果。

下面来看一个常见的广交会会场外商还价缩写的案例：

第一步：外商拿着中国A供应商的产品价格到中国B供应商寻价；

第二步：他再拿着B供应商的价格到A供应商再还价。

第三步，他再次拿着A供应商的价格，再次到B供应商，直到他求得最低廉的价格。

就是这几个还价的过场，这位老外已经亲手导演一场中国供应商相互残食的悲剧。而他已经是乐得笑弯了腰。因为，巨大利润归属他啦。 而我们大多数中国供应商总是乐不彼此地相互残杀，直到自己面临那一点点的微薄的利润。有人会反问说：如果，我不接受，那么，我的那些生产线上的工人怎样生活，我的工厂的机器又怎能运转。是的，我们不得不接受这种现实的现实。这是劳动力密集型的国家所处的必然位置。 但是，我同样要说：如果，一个工厂，仅仅以低廉价的劳动力赢得在这全球性竞争中发展的地位，那么这个工厂的经济命脉会始终受控于他人，就会有随时夭折的可能。因为，今天你能够以低价赢得一时，但是，你绝对不能以低价赢得一生。因为，总有一天，老外会发现有很多比你的价格更为低廉的供应商出现的。到那时你该怎么办？你的工人怎样生活？你的机器又怎样运转？你只能面临着关门，面临倒闭。

同样的例子可以证明价格战最终伤害自己，伤害一个行业。我们都知道温州的鞋业出口的经历。在前期的巨大利润面前，温州人自相残杀，纷纷以低价竞争，最终导致今天的温州鞋业几乎已经没有利润空间可发展。温州鞋在老外的眼帘里：就是便宜货。同样的行业残况有：陶瓷、服装等。 所以，价格战不能再继续上演，因为，最终伤害的是你自己，是咱们中国人自己！！！你一定要知道：你的出厂价与外商的销售价至少有近10陪的差距！！！所以，你没有必要为了微薄的利润而自相蚕食。你完全可能去在这以下几个方面来做文章，而且你也应该要投入大部分的时间和金钱去做。如果，你想逃离这场无休止的自相残杀。

一）联合同行业供应商，统一价格水准；二）直接联系第一手买家，抛开中间商；三）自创品牌，自建渠道，自己丰收；真心，希望同行业能够深思熟虑，能够相互支持，能够走的长远。

一、关于不让你去客户拜访的事。

是自信也好，是事实也好，但我说了，还有其他原因。没人说去拜访客人，一

定要派最好的。我多年前，在几家大企业做过职业经理人，也常做一些出国访客的计划，每次派人的原则有很多的，不单挑最好，反而让新人多锻炼也倒是我的管理原则。总之，这是个管理方面的话题，不可一言概括。而且，还可能是管理之外的问题，那就是你们老板本人有问题。

二、关于创业的事。

我当然知道，80%的人都认为大环境不好是创业的不利因素。
但，从金融危机一爆发，我就一直不这么看。果然，不光我不这么看，后续看到很多过内最知名的一些企业家，也与我持同样观点。人，是要有思考的，但不是每个人思考的深度与广度都一样，这就是人与人的根本区别！这，也就是为什么世界上只有20%的人能成功，而80%只能落于平庸甚至失败！这，就是万物的法则：8020法则。
你若去思考，也一样能得出一个道理：现在是最好的创业时机，而且可能没有比这更好的时机了。
我若替你解释，真的对你“思考力”的进步不利，但我还是要解释：

金融危机的概念，不解释了。一爆发，市场需求变小了，对吧。这也就是为什么很多外贸人觉得单子少了、小了，客户也少了、小了的原因，更是新客户开发变难了的原因。都没错！很多国内企业倒闭了，或转型了，或转移了，我都有看到，包括我自己投资的一家工厂也被重组了，都是事实。但，人们只看其一，不知其二，很悲哀！我归其原因为一句话：不知道“乱世出英雄”的道理！不知道李嘉诚或巴菲特的钱是怎么一夜之间能翻100倍的！

1、国内方面
倒了，对你创业不是一个机会？对手少了啊。
没倒掉的，绝大部分企业，还是按照以前的方式去做，包括企业战略、市场定位、销售渠道、销售策略（如价格、交期、付款、样品等条款），等，对你不是更好的一个机会？你能变啊。

2、国外方面
A、我就说一句话：能存在的，都成大爷了。为什么？因为比起以前，对他们而言，从中国采购，更有“买方市场”的味道。这些，我不用解释了吧，最基本的经济学原理。那么，他们面对上面第1点中的绝大部分没倒掉的企业时，是什么状态呢？再面对新创业的又如何呢？想想。。。他们更挑剔了！价格、条款。。。这不是给了你创业人的机会？
B、国外，需求仍然存在，客户少了对你又有什么关系，需求小了对你又有什么关系？没多大关系。市场旺盛，就好做？市场不旺盛就不好做？如果这样去想，那做生意就是比什么都简单的事情了，对谁都一样了。

如果以上还不能让你理解，就想想“乱世出英雄”的道理。国内企业好过，国外买家好过，你来创业反而不好。正是这个所谓的

国内企业不好过，才给了你创业的机会！正是国外客人更挑剔，才给你了创业人的好机会！

以上，我没说国家鼓励创业的一些政策，也没说农村创业比以前更多的原因，也没说创业搞内销。我说的是创业做外贸，就已经是最好的机会了！

三、关于创业选行业的事

这一点，我十分赞同，我经历过至少三次创业，包括一次SOHO、一次办工厂、一次现在的综合业务（政府合作、外贸服务、其他）等。创业，行业选择或者说产品选择，是最先必须考虑的，是其他动作的前提之前提！！！多年前，我SOHO时，曾经前三个月象个疯子，考虑产品选择，最后定下来：做自己熟悉的产品！！！原因不解释了，我三个月的思考，对于我这种把思考力当作比命还重要的人来说，应该已经说明了问题。只是，我还想说一点，因为我最近与很多创业很成功的朋友经常喝茶聊天：1、不管什么行业，只要用心做，都能成功；2、不熟悉的行业，千万不要动！3、创业，说的不是行业的创新，而是思想的创新！

你说客户开发是关键，我完全反对！做外贸，客户开发，是很容易的事情。沟通与思考，才是关键。我不是说套话，你仔细想想是不是。

你说兼职干，我更是反对。兼职创业，我没见过一个成功的！几分钟前，我刚在FOB上回复了一个"半SOHO“不成功的朋友，我的原文如下：
半“SOHO”，不值得提倡！
1、人的精力是有限的。
2、做事需要专心，做外贸更需要专心。
3、无决心，就不要接触SOHO。


要写的，也正是我一直深有感触的。最近这些年外贸这一快，我的工作方式使我接触了可能有数千个国内工厂的外贸人员，我是作为国外客户采购代理与他们接触的，也有目睹他们与国外客户之间的接触。这样的接触越多，我就越对我们外贸界的人员素质越发悲观与叹息。今天，其它我且不说，因为问题很多，我前段时间写的被外贸界朋友觉得深有感触的一篇文章《外贸人50条常见罪状》，就是从中总结出来的。今天，我仅从“外贸客户邮件回复的对应性”的角度来展开谈谈，因为我发现这是朋友们在回复国外客户邮件时最常发生、最多发生、却最易忽视的问题。

解释一下，“对应性”指的就是针对性、关联性、相对性。针对什么？关联什么？相对什么？当然是针对、关联、相对于你要回复的国外客户邮件的诉求、提问、询盘细节，以及逻辑顺序等方方面面。对此，可能很多朋友都无察觉。但我却感到很可笑、可气，每当我的邮件或国外客户的邮件被回复得很糟糕时。这样的现象，少则罢了，可惜它们每天不断地出现在我的收件箱里。邮件回复的对应性，

是个基础性问题、常识性的问题、也是个大问题！

做外贸，可能每天都会收到询盘，那每天你都可能犯这样基础性的错误。你回复客户询盘后客户再回复你的几率（复盘率）低，更不用说成交率低，原因何在？我觉得，外贸客户邮件回复的对应性，可能是根本或重要原因之一。


一、称呼

称呼属于礼仪，礼仪讲求的是“客尊”原则。

1、不管是客人首次给发邮件或询盘还是后续的，客户称呼你“Dear A”，你的回复也当对应为“Dear B”。若你回复客户“Hi A”，就会让人感到发“顿”。以此类推，如客人邮件“Hi A”，你的回复也当对应为“Hi B”。其他，同理。

2、客户邮件称呼你“Dear Mr. 名+姓”，你回复客户也当是“Dear Mr. 名+姓”。若你回复客户“Dear Mr. 姓”或“Dear 名”，就不规范（规范性就是对应性）；若你回复“Dear Mr. 名”，那就是错的，因为无此表达（我知道有不少朋友对此无意识）。


二、漏点

1、客户询盘中，明确要求你报盘，明确要求你提供产品参数、参考图片、价格、相关条款、等。你的回复，应当是全部都提供；不能提供也没关系，但你当说一声，为什么不能提供及什么时候可提供。普遍的是，只报价，即使有产品参数也不全面，更不用说不附参考图片或相关条款了。要知道，对大多数行业而言，一个特定的价格，是必须要对应特定形式的产品（参考图片），以及特定规格的产品（产品参数），以及报价基于的交易条件、付款条件等（相关条款），而且可能还包括安规等认证了。你少了哪样，能说的过去？让客户去猜？我告诉你，对大多数客户而言，客户不会猜，也不会再重复问你，你“漏点”了，只会因你的“不专业”而不理你了。客户有更多、更好的选择，来源于比你“专业一些”的同行。现在不是“价格为王”的时代，价格重要，质量重要，服务也重要。你丢三落四，客户有理由相信你不会在你们公司内部时传达定单信息时也丢三落四？就不要说你的丢三落四是不尊重客户了。

2、客户邮件中，提了五点要你回答的问题。你回答了其中三点，结束。咳！客人楞了，且不管你这三点回答的质量，为什么另外两点不回复，也不交代为什么不能回复，更不交代何时能回复。若你是客人，请问：你又作何感想？

3、与上类似，客户邮件中，有三点需要你确认的事项，你确认了其中两点而不言其他。如果是紧急确认，后果可能很严重。

4、客户热情地说了一大堆，他是如何喜欢你们的城市的风景（如杭州西湖）的，你回复时总该礼貌性说一句“是啊！西湖好美啊！”吧。你如果只字不提，那客人

不是“热脸贴了你的冷屁股”了吗？与这一点具有相似意味的是，客户邮件一开始就是“How are you doing?”或“It was great meeting you at your booth on the 100th Canton Fair”，你回复的邮件中却找不到与此所对应的字句。


三、次序

1、任何条目性的问题点或确认点，你要回复或确认，顺序上也最好与客户的问题点或确认点相对应。人与人是有区别的，更不要说中西文化差异了，那么客人的思维模式了。客人在列出问题点或确认点时，是有一套他认为合理或自然的逻辑或习惯性顺序的，你乱先回答 3、再回答1、再回答5...客人会不习惯或觉得不符合他的逻辑。有人说了，这有什么，反正问题都回答了。咳！这就是问题的根源！

2、与上类似的道理，客户写邮件整体的顺序，也有其自有的逻辑或习惯性顺序的，客户一开始寒暄问候，接着做自我介绍和公司介绍，然后是要报盘，然后是问你几个问题，最后是说表明哪天要来中国。你的回复，也应是基本按照客户邮件中体现的逻辑或习惯性顺序去回复，这样才是对应。


邮件回复的对应性的问题，是个基础性问题、常识性的问题、也是个大问题！要解决它，我认为有两个基础性的办法或程序：

办法或程序一：
把与客户的邮件沟通想象成是电话沟通！

办法或程序二：
一是审题（把客户邮件内容和/或附件研究透）；
二是提纲（列出自己要回复的要点）；
三是检查（把自己写好的邮件和/或附件与客户原始邮件对应检查一遍然后再发送）。


我一直认为，做外贸，与做其他事情没有什么根本性的区别，都是做事情。做事情，就是需要耐心与细心！相对而言，耐心更重要，耐心是前提，没耐心哪有细心呢？

什么是优秀的外贸业务员?


KASH，是我一个台湾朋友的英文名字，五年前从他口中我第一次了解到这个概念。

什么才是优秀的外贸业务员？每个人的回答都不一样，但往往都有些偏重而难全面。

现就我个人的浅薄体会，结合KASH的含义来阐释。

K（Knowledge）-- 知识
包括产品知识、生产信息、运作流程、外贸知识、单证知识、市场行情、同行状况、客户信息。
A（Attitude）-- 心态
包括主动学习和沟通的态度，耐心、细心、责任心，面对错误或困难的态度。
S（Skill）-- 技巧
包括分析、判断和总结的能力，沟通的技巧，英语、电脑、沟通工具运用的技巧，电话沟通、会议谈判和商务技巧。
H（Habit）-- 习惯
包括计划与总结的习惯、勤于记录与备案的习惯。


做外贸业务员如此，做其他工作亦触类旁通，如果是做管理类工作归根结底就是在管理范畴内把以上几点做得更多、更深

、更好。
忙，是心亡，是亡心。

一个人，心在哪里，时间就在哪里。

要学会主动放下。凡是做大事的人，能过一段时间就冷静下来，思考一些事情。

美国的金融危机，根本上不是金融或经济的危机，而是价值观的危机，是人性的危机。

人性的三大弱点，贪、嗔、痴。不贪、不嗔、不痴，是正道。

有随喜心，才能广结善缘。

好人，就是没时间做坏事的人。

孝文化，是所有文化之根。

树欲静而风不止，子欲养而亲不待也。（讲到这里，我哭了。）

人要不断学习，离开大学，不学习就会变成文盲。

一个人开始向外布施的时候，就是他向内解放的开始。

佛是什么，佛就是觉悟了的人。

学历和文化是两回事，因为：学历归教育部管，文化归文化部管。

一．谈判接单篇
事件开始
07年11月28日15：02分今天收到一封俄罗斯来信
Dear Sirs,

my name is EVA, i am a purchasing manager in KKK , Moscow. （我是EVA，莫斯科3K公司采购经理）
our company is a leader in elictronic supplying in Russia. (我公司是俄罗斯电子行业领头羊)
we are interested in cooperation with your company. （我们欲与贵司合作）
please send me your terms of manufactoring and prices for the item BIZ2008 (blue) in the quantity of 5000 sets.
（请发贵司产品系列。请报5千套BIZ2008蓝光价格）
i am very waiting for your quick reply to my email: ****** or by telephon: ******（盼速复）
（分析：对方有自我介绍和联系方式，有要求的产品数量，有我们产品编号，看来比较有诚意）

Thanks in advance,

EVA

第一回合:
正在看信的时候一个电话打过来000开头的，职业敏感告诉我有料要到了。
十分甜美的声音
E: Could I speak to Mr Wolf? （老狼在吗？）
R: This is Wolf speaking, could I do something for you? （我是小狼，何以为您效劳？）
E: I have send a enqury to you? Have you got it？ （偶给你发了询盘？你是否收到？）
R: Yes，I am reading yor mail carefully and writing reply to you. （收到，正在看和给您写回信）
You will get our quotation and specification in 10 minutes. （你将在10分钟内收到报价和技术参数）
（这里是表明办事态度和处理问题的时间）
E: Very good, I will waiting for your mail. （爽！静候佳音。）
R: You have a nice voice the same as an angel. （你的声音真如天使般动听）
(柔和深情的说，拉近一下感情。)
E: Realy?(真的？ 很开心的笑，女人受到得体的赞美都会非常开心)
R: Sure！Russia is a beautiful country。I have visited Moscow on 2006 Summer.
（当然！俄罗斯是个美丽的国家，我2006年到访过莫斯科。）
E: Ah,Ah. I just planning visit China on 2008 Beijing summer Olympic.（哈哈，我也有08年去北

京看奥运的计划）
R: Welcome to China and Welcome to Beijing. If you have more free time,welcome to our Romantic city-Zhuhai.
（欢迎到中国来，欢迎到北京来，有空可到我们的浪漫之都-珠海来）
E: OK, if have no more work, no much order, I will enjoy my holiday.
（好啊，如果没这么多工作，这么多订单，我会很享受我的假期）
R: Well, I will finished mail later and send it to you. Thank you for your calling.
（我马上就可以给您报价了，谢谢来电）
达斯维达尼亚！（俄语的再见是这么说的）
E:达斯维达尼亚。莫大啦果得路克！（再见，亲爱的朋友！非常开心的语气）
分析：各国问候语学那么一两句都会有用的时候，对于拉近人的感情有意想不到的好效果。

07年11月28日15：52分
给俄罗斯发报价单，并附上产品详细技术说明和RoHS测试报告.
Dear EVA,

Thank you for your mail. (谢谢您的邮件)
Nice talking with you. （很高兴与您通话）
We are pleasure send our quotation and specification of DVD to you.
Pls check attachments. （我们很荣幸给您发我们DVD的报价和技术文件，请查看邮件附件）
All of our DVD pass RoHS testing protocol.（暗示我们的产品可以行销欧洲，质量过硬。）
Could you tell us do you want your cargo before Christmas or After Christmas?
That will help us arrange manufacturing schedule for you.
In addition,our Chinese New year holiday will be start from 1st Feb,2008.
（询问客户是圣诞节前要产品还是节后要，并说明我们的新年假期从08年2月1日开始至10日结束。）
目的：探出客户要货时间是急还是缓,以便确定价格策略.
Any questions,do not hesitate contact us. （有任何需要咨询的，随时联系我们）

Best regards,

WOLF

第二回合

07年11月28日16：19分
客户来电话说明需要5天内做完定单。
E: Could you finish 5000pcs in 5 days? （5天你们能不能搞定5千套）
R:思考了几秒（在计算工厂的产能,正常情况下5000套产品4天可以做完）说。
I estimate we can finish it 7 working days. (心理计算离客户的交货期相差不大，客户应该可以接受)
我估计我们能在7个工作日搞定。
E: OK。I will reply to my customer。Bye Wolf。（好的，我将会给我客户回复。再见老狼。）
R: See you, EVA. 再见EVA


同时也来了邮件(老外习惯口头沟通之后在书面确认一次)。
Dear WOLF,

Thank you very much for nice talk and quick reply. (很高兴与您交谈，很感谢您的快速回复)
we need to receive this order very urgently. （我们非常迫切的需要接下此订单）
please inform me if it is possible to produce this order within 5 days and
then we are ready to pay for these DVD 1.735$ per set.
（请确认5天内是否能完全生产完，而且我们希望以1.735美金一套的价格购买）
分析：5天

内做完定单，要货很急。还想讨价还价为1.735美金。
呵呵，不可能滴，要货急不涨你价就不错了。
please confirm that the netto weight of one carton (1000) is 8.0 kg
i am waiting for quick reply.（请确认每箱净重是否为8公斤，期待您速复。）
Thank you very much for cooperation. （谢谢合作）

Best regards,

EVA

07年11月28日18：35分回复客户
Dear EVA,

Thank you for your mail. （谢谢来信）
We need at least 7 day to produce 5000pcs when we confirm your payment.
（在我们收到您的汇款后，我们需要至少7天来完成5千套产品的生产）
You should pay us 100% charge when you order,since you need the products urgently and
we have to change some manufacturing progress.
（您在下定单时必须100%付款，因为交期紧，我们也要改变生产程序）
The unit is US$1.779 is our best price for you. （单价为1.779美金是给您的最优惠的价格）
以上三句分别表明态度
1.生产时间OK
2.必须付款100%，理由是我们要重新排单特别生产你的货。
3.单价不降，保持态度强硬（这个时候若是为了接单降价就死定了，会让客户再次砍价。
The net weight of one carton (1000) is 6.5Kg.
The gross weight of one carton (1000) is 8Kg.
将欧元换算成等值1.779美金/套，并确认每箱净重为6.5公斤，毛重为8公斤。
客户下定单时候必须100%付款，确认汇款后7天交货.
注意：偶的报价都是报三位小数的，为的是客户讨价还价时候只能让他们在第三位小数那里浮动。
Any questions,do not hesitate contact us.

Best regards,

WOLF

07年11月28日19：15分客户要发形式发票给他，以便安排付款。
Dear Wolf,

Please send me as soon as possible your proforma invoice for payment. we will pay from KKK.
waiting for invoice。 （请尽快发形式发票给我，我们将安排3K公司付款。）

Best regards,

EVA

07年11月28日20：12分将形式发票发出
Dear EVA,

Thank you for your mail.
The attachment is our proforma invoice according your request. (附件是应您要求制作的形式发票)
When you transfer payment to us,pls write follow infomation clearly.
（特提醒对方如下内容，因为以前有客户写漏或写错字母和名称造成收款延误）

1.Please write our benificiary full name. （请填写我们的受益人全名）
2.Please write your company bank account number. （请填写您公司帐户号码）
3.Please write your company full name and full address. （请填写您公司全名和详细地址）

When you finish payment,pls send bank receipt to us. （汇款后请将银行水单发给我们）
That will help us to communicate with our bank. （那会有助于我们和银行沟通）
Our SAFE reinforce monitor foreign exchange this year. （我们的外汇管理局今年加强了对外汇监管力度）
上面说明要汇款水单和理由。

和老外打交到你提出要求并说明合理的理由他们都会满足你。
Any questions,do not hesitate contact us.

Best regards,

WOLF

经过两个回合交流，此本单基本敲定，给客户中行帐号等待对方付款就可以了。

谈判接单篇完结

偶给客户发的帐号是中行帐号。
客户来信要求用西联汇款，私人对私人，可以节省时间。国际电汇需要7天从莫斯科到中国。
需要我们提供收款人资料。
Dear Wolf,

is it possible to do the bank transfer by Western Union? （客户主动提出用西联，省时间。）
是否可以通过西联汇款？
because the bank transfer from our company takes for about 7 days and we need the goods very urgently. 因为从我们公司银行转账需要7天时间，而我们非常迫切的要尽快拿货。
please inform me if it possible to pay by Western Union but in this case we need the do transfer from privat person to privat person. 请告知是否可以通过西联汇款，私对私支付。
if you can receive the money by Western Union i need the name of privat person and the adress. 若你能通过西联收款，请告知收款人姓名和地址。
it would be super! （这是最好的方式）
waiting for the answer,
Best regards,
EVA
07年11月28日 20：34分 回复客户说需要和经理沟通西联汇款的问题，明日给客户发资料。
偶之前没用过西联，都是中行直接收款，先汗一下。
Dear EVA,
Thank you for your mail.
I will talking with my manager about the bank transfer by Western Union tomorrow morning.
明日我将会和我们经理讨论通过西联收款的问题。
We will send you the name of privat person and the address ASAP.
我们将会尽快给您发收款人地址和姓名。
Any questions,do not hesitate contact us.
Best regards,
（心理分析：虽然想马上发资料给客户，但目前不是正常上班时间所以要缓一缓，查一查西联怎么弄）
WOLF

07年11月29日 10：37分
给西联电话核对了西联收款所用时间，1分钟就可以到帐（从此爱上了西联）。
给客户回复接受西联汇款。
并对交货期做了如下说明:
Dear EVA,

Thank you for your mail. 谢谢来信
We accept the bank transfer western Union. 我们可以通过西联收款。
Please arrange tranfer by follow infomation: 请按照以下信息安排汇款
The name of private person: QIN SHI HUANG (秦始皇)
Private person card: Identity Card 证件：身份证
The address: *******Zhuhai,Guangdong, P.R.CHINA 中国广东省珠海市*****
Post code:****** 邮编
Tel:****** 电话
询问了工厂的生产期后回复客户。（两家工厂目前都生产紧张无法在5天内产完5000套产品）
到12月份时候各个工厂的单子都非常满，都在赶货，工人都陆续准备回家过年了，工厂不敢接单，有点头痛。
请工厂核查完库存，仍有4000套缺口，头疼。
赶快编理

由客户说明生产时间有变化，争取把时间冲开，分批出货。
Our production manager send me feedback of last manufacturing schedule this morning.
我们生产主管今天上午给我最新的生产安排表。
We arrange your 5000pcs as follow according the feedback.
我们将根据最新生产安排来安排您5千套产品
5000pcs will be separate delivery as follow: 五千套产品将按照如下时间进行分批发货
We will delivery 2000pcs to you on 05/12/2007. （2007年12月5日发2千套）
We will delivery 3000pcs to you on 18/12/2007. （2007年12月18日发3千套）
Please supply us your FEDEX,DHL,UPS or TNT account.
请告知您的快递帐号，FEDEX,DHL,UPS或TNT都可以。
You could also call your forwarder to pick up cargo from our company.
我们讲会请您的货代到我们公司直接取货。
We hope you could understand us that every customer want to get their cargo before Chirstmas. 我们希望你能理解。我们的任何一个客户都希望在圣诞节前收到他的货物。
We can not miss any lead time of our customer who have order from us before.
我们不能延误先期给我们下定单的客户的交货时间。
Any questions,do not hesitate contact us.
有任何问题，随时联络。

Best regards,

WOLF


07年11月29日 14：28分
客户说今日可以收到其客户的钱，同时安排西联汇款给我。他会安排TNT取货。
Dear Wolf, 老狼
Thank you very much. 非常感谢
I will receive today the money and today will remit the money by Western Union to you.
我今天就会收到我客户的钞票，我今天也会通过西联给你汇款。请确认如下信息：
Please confirm once again the adress********Zhuhai,Guangdong, P.R.CHINA
Post code:*****
Tel:******
to: QIN SHI HUANG
so tommorow you can receive the money. 明天一早你就可以收到钱了。
I am very appreciated to you. it is realy pleasure to cooperate with you.
我非常欣赏你。和你合作真的非常愉快。
we will receive the order by TNT. They will connect you themselves.
我们已经联系好了TNT,他们会直接和您联络
Best regards,
EVA

07年11月29日 17：03分再次给客户确认了我收款人的信息和地址。
Dear EVA,

Thank you for your mail.
We are pleasure send confirmation letter to you. 很荣幸给发您确认函。
We confirm follow infomation is correct. 我们确认如下信息是正确的。
The adress:****** Zhuhai,Guangdong, P.R.CHINA
Post code:******
Tel:******
To: ******
We will ask China TNT quote us the shipping cost from China to Russia.
我们将会让中国TNTN给我们报价从中国到俄罗斯的价格
We will send you The TNT express cost from China to Russia.
我们将会给您发中国TNT报价，中国-俄罗斯。
You could compaire the price. 您可以比较一下双方的价格.
Could you send us your post code and your addresss detail.
请给我们发您的邮编和详细地址
Hope thi

s infomation could help you save some express cost.
希望我们提供的信息能为您节约快递费用
Any questions,do not hesitate contact us.
有任何问题，随时联络。

Best regards,
WOLF

07年11月30日 14：25分给客户去信要求如下：
Dear EVA,
When you transfer the payment. Please send us follow infomation:
当您完成汇款时，请给我们发如下信息
1.Remitter name 汇款人名
2.payment amount 付款帐号
3.MTCN code MTCN号码
4.Remitter address 汇款人地址
We will start produce your cargo when we confirm the payment.
当我们确认汇款时，我们将会给您生产货物。
Any questions,do not hesitate contact us.
Best regards,
WOLF


07年11月30日 14：25分 客户回复还没有收到其客户的汇款，但今天一定会汇款给我。
Dear WOLF,

I didn't received yesterday the money today. 我今天还没有收到钱。
I will inform you about the information you will need to receive the money from us.
我们一收到钱就会通知您。您也是需要确认我们这边的汇款。
we will do the transfer today. because it is realy difficult to have such amount in the needed day.
我们将今天安排汇款。 因为这个金额确实比较难安排，而且需要点时间。
please wait some time.
稍安勿燥
Best regards,
EVA

07年11月30日 17：20分 客户需要确认我收款人的Name and Surname
Dear Wolf,

Please inform me about name and surname of QING SHI HUANG,
请确认收款人QING SHI HUANG的姓和名的顺序
Please answer me as soon as possible
请尽快给我们回复
Best regards,
EVA

07年11月30日 17：27分 做了最后确认。
Dear EVA,

Name: SHI HUANG 名
Surname: QING 姓
（给客户发名字很重要，姓名不要次序不要搞错。）

Any questions,do not hesitate contact us.

Best regards,
WOLF

07年11月30日 19：56分 客户已经汇款，并发来西联汇款MTCN号码，同时发了传真。
要求12月05日发第一批货2000套。
Dear Wolf,

I have made a Western Union money transfer. the total amoun is 8895 dollars.
我已经通过西联汇款给你。总金额8895美金

from Khoyova EVA 汇款人
MTCN- 123-123-123 MTCN 号码
THE remitter address see in the fax. 汇款人地址请查看传真
Please inform me if it is possible to send us the goods on the 5th of December (2000 sets)?
请通知我12月05日是否可以发2千套给我
Best regards,
EVA
到此凭经验直觉已经可以确定货款基本收入囊中，只等银行开门了。
收款篇完结。

三、生产出货篇：4小时敲定6.5万定单，72小时完成100%收款，20天完成全部


三、生产出货篇 （中文翻译已补充）
今日通知一家工厂把1000套库存全部留给我们，同时并要求工厂紧急生产1000套说明我们下周一会付款，
04号货一定要到我仓库。（为什么工厂会给我特别生产，会在总结篇

里专门讲述）。
在没有把客户汇款提出来之前，让工厂生产1000套要有赌一把的决心，只要这一步走赢了就会全局胜利，走输了也不会伤筋动骨。所以下打歼灭战决心，干！
07年11月30日 20：27分
回复客户如下：
Dear EVA,

We get your fax of transfer of Western Union. 我们已收到您的西联汇款的传真
We will delivery fist part cargo (2000pcs) to you on 5th,Dec. 我们将于12月05日发第一批货2千套
We will delivery second part cargo (3000pcs) on 18th or 19th of Dec.
我们将于12月18日发第二批货3000套
Please send the remitter address to us,since we can not read the fax clearly.
请发汇款人地址给我们，因为传真上看不清楚。
In addition,please send consignee address detail to us. 另外，请发收货人详细地址给我们。
That will help us arrange and send cargo to you corretly when we finish products.
这有助于我们完成生产时能给您正确安排发货。
Any questions,do not hesitate contact us.

Best regards,
WOLF

07年11月30日 20：34分
客户回复如下：
Dear Wolf,

please not later as 18th it is our last term. 时间不能再迟了，18号是我们的最后期限。
(we must give the order to our client on the 25th of december but we need print the logo. it takes also time. please on the 18th of december better if on the 17th i hope!)
（客户非常强调时间紧迫，圣诞节前必须到莫斯科客户手里。18号发货，尽可能17号，，十万火急！）
心理感应：时间真如生命一样宝贵，若是打仗，军火晚一天到会死很多兄弟。
thank you for help and understanding. 非常感谢您的理解。
the consignee address i will send you on monday. 下周一我们会给你发收货人地址.

Thank you very much
EVA

07年12月03日 14：33分
客户来信
Dear Wolf,

Please inform me if you have received the money. 您收到钱后记得通知我。
Please send me the address to inform TNT. 请发你的地址给我，我要通知TNT.
waiting for the answer, 盼复
Best regards,
EVA
07年12月03日 16：56分
今天上午已把客户的汇款取出，同时安排另外一家工厂紧急生产3000套。
（为什么工厂会给我特别生产，会在总结篇里专门讲述。）
回复客户如下：
Dear EVA,

We have got your money and we are producing your cargo now.
我们已收到您的汇款，我们已经在给您生产了。
The attachment is our manufacturing report,pls check it. 附件是生产报告，请查收。
给客户确认已经收到款，安排TNT可如期提货。
Please call TNT pick up cargo on 05/12/2007 as follow address:
请安排TNT于12月05日到如下地址取货
Zhuhai Guangdong
P. R . China
Postcode: ******
Tel: ********　
Fax: **********　
Any questions,do not hesitate contact us.
Best regards,
WOLF

07年12月04日 17：44分客户回复
I visited today the office of TNT, they cont

act you tomorror or after tommorow.
我今天到访了TNT办公室，他们将于明天或后天联系你。
Please inform me if it is possible to reduce the invoice you will enclose to the cargo?
请告知发货时是否可以降低发票面值？

07年12月04日 17：47分
回复客户如下：
Dear EVA,

We will waiting TNT's calling tomorrow. 我们讲静候TNT来电
We will reduce the invoice according your request. 我们将会应您的要求降低发票面值

Any questions,do not hesitate contact us.

Best regards,
WOLF
此时第一批货已经做好，等待TNT取货。 第二批货正常生产如期18日发走（没有特别的内容不再罗嗦）。
生产出货篇完结

四、修改单据篇：4小时敲定6.5万定单，72小时完成100%收款，20天完成全部


07年12月04日 17：58

Dear Wolf,

Please enclose to the cargo the invoice there one set of DVD will cost 0.50dollars. the total amount for the first delivery 1000 dollars.（请在发票内将DVD单价改为0.50美金，第一批货总金额为1000美金。）
客户回要求修改发票，降低发票面值。看来是要想在当地省掉进口关税了。
Please send me the new invoce for 2000 sets for confirmation. （请发2000套的新发票给我。）
Thank you very much for understanding. （非常感谢你的理解。）
Best regards,
EVA

07年12月04日 19：41分
回复客户如下：
Dear EVA,

The attachment is new invoice according your request. （附件是新发票，已如你所愿进行修改）
Please check it.
Please send us consignee address and contact detail in English. （请发英文收货地址和英文联系人名）
特别强调用英文，因为俄文实在没人懂。
We need this infomation to complete TNT's air way bill. （我们需要英文信息填写TNT单据）
Any questions,do not hesitate contact us.

Best regards,
WOLF

07年12月04日 19：46分
客户回复, 要求将发票随货物给TNT.
Dear ,
Everything is all right. please enclose this invoice to the cargo to TNT.
Thanks in advance,
EVA


07年12月05日 16：12分
Dear EVA,

TNT have call us and will pick up cargo from our company today. （TNT今日已到我公司取货）
The attachment is cargo pictures,pls check them. （附件是货物照片） 发货了有照片为证，让客户安心。
We have reduce the invoice to be US$580.00,since TNT limited cargo no more than US$600.00
向客户说明因TNT金额限制，我们将发票面值降为580美金。
Any questions,do not hesitate contact us.

Best regards,

WOLF


07年12月06日 16：16分
回复客户TNT货运状况报告。
Dear EVA,

Cargo have been arrived HONGKONG today. （货已于6号到香港）
The attachment is tracking detail,please check it. （附件是货运查询报告）
这些工作是要让客户安心，货物已经如期发出，并在运输途中。
Any questions,do not hesitate contact us.
Best regards,

WO

LF

07年12月06日 16：41分
客户要求解释为何我们说金额不能超600美金
Dear Wolf,

Thank you very much.
Please can you also explane me why you can't send the goods more then 600 dollars,
（请解释，你为何不能发超过600美金的货物）
i have called to TNT they answered me that there is not any limit.
（我询问过TNT，他们说明没有任何限制）
通常客户通过当地货运进行接洽，中俄两国各地政策有所不同，只好耐心解释。
thanks in advance,

EVA

07年12月06日 20：54分回复客户不能超出600美金的具体原因
Dear EVA,

We get your money by Western Union and our official company bank account without this record
in China banking system. （我们收款是私对私，公司帐户在我们银行系统无收款记录）
We can not use certificate for cancellation of foreign exchange after verifcation when our
offical company account without income record.
（当我们公司帐户无外汇进项记录时候，我们不能使用核销单进行外汇核销。）
TNT can not do single customs clearance for us without certificate for cancellation of
foreign exchange after verification. （没有核销单TNT也无法对货物进行单独报关。）
TNT limited cargo insured value no more than USD600 when cargo do not need single customs clearance.
（当货物不需要报关时，TNT对货物保险总额限制为600美金）
This limited rule have performance many years in Guangdong. we have no choose on it.
（这一限制条款在广东已经实行很多年，我们无法改变它。）
In this way,we reduced invoice to be USD580. （因此发票改为580美金）
We prepare reduce next invoice about cargo(3000 pcs) to be USD585.
（下一批货发票面值将会改为585美金）
Any questions,do not hesitate contact us.

Best regards,
WOLF

07年12月06日 21：05分客户回复,表示理解
Dear Wolf,

everything is clear. (一切都清楚了)
thank you very much for info. （谢谢你的信息）
Please try to produce the order as soon as possible. （请尽快生产余下的货物）
i hope to receive them as soon as possible. it is really importante for us.
（我希望越快收到货越好，它对我们来说实在是太重要了）
客户心情非常迫切，可以理解，圣诞临近时间不可错过。我们也努力配合为客户争取时间。

thanks in advance,
Best regards,
EVA

改单篇完结。

总结纳归纳篇
在外贸业务中是没有什么必杀技和绝杀招的，都是平时在细心积累中练出真功夫。
一. 为什么客户会找到我？
1.1尽可能利用好B2B平台:
至少在10个外贸B2B网站留下详细信息，包括清晰的产品图片，技术参数介绍，
公司介绍，联系人，电话等（如阿里巴巴英文版，中制造网英文版等，太多了。恕不一一列出。）
这些平台虽不能保证客户会马上找你，

但你若不用或没用好它们就减少了客户找你的途径）

1.2 公司网站的建设
网站的专业性：
让客户一看就知道这个公司是专业干这个的，这样才能吸引客户进一步和你沟通下去。
如：清晰的产品图片，详细的技术参数，文档下载，公司生产线图片，设备，厂房等

网站的速度：
网站一定要快，要让客户在当地打开中国网站和他本土网站一样快，不然客户浏览你公司网站时
候1分钟还没看到东西，基本上就不会在回头了，因为没有耐心在等下去，采购都是很忙的。
如何才能让网站在海外浏览快起来呢？
方法如下：
一、是要选择海外主机来运行网站。推荐使用Linux或Uninx主机。
Linux主机受病毒影响要远远低于Window主机。
Linux的安全性是Window无法相比的。

二、是要注意网站要尽可能减少甚至不用Flash动画。很多朋友喜欢把网站搞得很炫，动
画菜单，动画电影等等。若客户电脑没有按装动画插件（处于防护病毒的考虑），客
户就会什么都看不到，自然就离开了。

国外的采购上是来选产品的，不是来看电影的，产品图片清晰，参数详细专业是非常重要的，
动画不是客户关心的。

三、是网站尽可能选用PHP编程的网站程序，因为PHP编码的网站配合Linux主机运
行是非常快的。若是简单的网站用HTML静态页面编辑也很好。

1.3 搜索引擎的优化（SEO）
现在很多客户也通过搜索引擎来搜索产品供应商，网站做好对搜索引擎的优化，也会增加客户找到你
的机会。搜索引擎SEO并非如某些人吹得那们神奇，在我看来只是多了一个信息展示渠道而已。
大家可以尝试，但不要迷信SEO。

小结：尽可能的拓展你公司的信息展示渠道，让信息差尽可能减小，那么客户找到你的机会就会加大。

二. 为什么能这么快确定订单？（这样的事情当然不会天天有）
针对这个问题除了前面所说的拓展信息展示渠道之外。我将个人日常工作习惯和大家分享交流。
1. 定期对B2B平台进行维护和信息更新
2. 前一天定好第二天的工作安排，分清工作主次和轻重缓急。
3. 每天早晨浏览一下目标国家有什么新闻，了解一下当地的经济情况，这样能对市场行情做一些评估.
记录相关信息（积累时间长了，这些资料就是经济情报）
4. 及时记录任何和客户沟通的信息，形成文案，以便以后随时调用。
如电话沟通

，商务会谈，电子邮件等。

（通过一定时期和特定的训练，要完成一场1.5-2小时的谈判记录是可以的。通过现场笔记，录音和回忆，
通常都能把谈判详情还原）
5. 了解和学习目标国家的一些文化，习惯，地名，语言和风土人情
6. 了解和学习中国本国传统文化，习惯，和风土人情。
7. 和工厂，原料厂，客户，合作伙伴形成朋友关系。

回到原来的问题，为什么客户这么快确定订单？
1.客户能顺利获取我们公司的信息。（信息差已经消除）
2.公司的网站制作非常专业。（对了客户的胃口）
3.对客户的服务和响应非常快，非常专业。（客户满意）
4.充分了解同行竞争对手的情况。（不怕竞争）
5.价格定位符合客户心里。（价格定位合适）
6.能及时把握客户心态，针对客户的情况解决客户的问题。（服务应变迅速）
7.了解目标国家的市场行情。（这对制定价格策略非常重要）
8.运气确实不错。

小结：一个定单的达成往往是很多综合因素一起共同起作用的结果。

三. 为什么能快速收款？
1. 客户要求交货的时间紧急。（这是我们提出100%付款条款的主要因素）
2. 为争取时间客户主动提出变更原来公对公付款方式，转为私对私付款方式。（西联汇款）
3. 前期的电话沟通和邮件往来已经建立良好的信任关系。

四. 为什么能顺利快速生产和出货？1. 兄弟工厂有部分库存
2.我们和兄弟工厂都是进行了多年的合作，遇到紧急事情时候愿意出手帮忙解决问题。
（本次事件兄弟工厂是暂停他们其他客户的部分产品，专门腾出人手和生产线为我们紧急生产）
3. 中俄两国天气好，汽车飞机质量好。
（运输过程没出任何问题，全部按时到达俄罗斯客户仓库）

背景:
5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是80年代,没钱没势,只有激情.
在5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的经验与大家分享.欢迎交流

第一篇：盲目推销 两手空空

话说到我们计划把产品推销到国外市场，但是没有任何平台，甚至连专业术语都不懂用英语如何表达，这种环境几乎是恶劣到了极点。 我记得当时我的工作就是
一 不停地发展会带回来名片， 这些名片相对于那些免费的资源含金量要高很多。结果也是很少客人回复，一年多没有谈成的生意。
二 搜索国外黄页信息，这些希望就更小了，因为对这部分的客人了解的信息就更少了，而且联系方式都不是直接的，难度就更大了，效果可想而知。在经过一年的时间之后，我们觉得不能再继续这样下去了，于是就平静下来分析
1、产品质

量不错，也有市场，但是就是没有定单，原因有很多，但最重要的问题是出在我身上：

A 对产品不了解
B 对公司的定位不了解
C 对客户的需求不了解
D 对市场和竞争对手不了解，
E 跟踪的方法有问题，没有程序
F 和客人的沟通不频繁

对于以上这些不足的地方，我改变了我的工作方法：

A 疯狂学习公司的产品，熟悉生产流程，了解成本结构

B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比，找出共同点和不同点，牢记我们的优势重点推销，对于弱势找对策削减可能影响客人的不利因素
C访问客人的网站，逐个了解客人的产品，有网页上产品详细的，就看网页了解，如果没有的尽量要目录
这样才能知道客人想要什么。

举个例子：有一个澳大利亚的客户，我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了，然后和我们的产品比较，列出共同点和不同点，给出我们的报价格。 客人很快回信了，很诚恳地表扬了我一番，说他做这个生意四十多年了，但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致的，我是他见过得最优秀的销售人员。当时我真的很受鼓舞，因为第一次客人给这么高的评价，而且是非常大的一个公司，但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现在一直保持联系，互相沟通一些信息。但是我的整个的自信心是从那里开始了，也更加坚定了我能继续走下去。

D 公司一定要一一个这样的人，能够不断了解竞争对手的信息，而且要很快，这些信息可以是从别人公司了解，也可以是从客户那里了解。 同时一定要知道市场上现在什么最好销售，什么不好销售，是为什么。 这些可以通过客人的定单，竞争对手的定单，以及你们的供应商，还有一些专业的网站和展会，都可以有这些信息，但是要去整合。

E 所谓跟踪的程序 就是其实每个客人的跟踪都要有个计划和列表，什么时间应该干什么，什么时间段应该解决什么问题，都有一个清晰的思路 然后按照这样去做， 有一定的时间频率和规律，是一定会出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里会详细谈这些细节。

F 和客人沟通不频繁 这一点很重要，首先是要和客人建立比较频繁的沟通，这样客人对你才能有机会合作，但是不管合作不合作，频繁地沟通是非常有好处的 从那以后我也不仅限于发邮件，而是开始打电话和， 还有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接触方式 公司一有新的消息，我会在第一时间图文并貌，这点得到了很多客户的认可。

2、公司产品结构不是很好，要重新调整适合客户的产品 并且不断有新的产品出现 和其他公

司的不一样
3、除了展会上带回着这些名片，还可以通过和国内的一些贸易商合作，逐渐打开市场
4、参加国际性的专业的展览会，虽然比较贵，但是收益也是成正比的

有了这些方向并按照这样去做了以后，效果慢慢的就出来了。


第二篇： 面对客户的拒绝

这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人，基本上是刚发了一封信过去，客人没有什么回复的话就会想特多，而且不好意思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。

克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间，最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是合作关系。有了这个答案以后，心态就好了很多
1 平等的供求关系：
我不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求客人，如果客人能看上我们的产品，那证明我们的产品能给客人带来利润，所以无论什么时候我们的供求关系是平等的，不存在谁求谁的问题。

2 当客人直接说不的时候：
首先要冷静，明还是愿意和你交流的，总不那些什么都不说的客人要好对待。但是我们一定要弄清楚客人为什么不需要，而不是当客人一说不，就马上换另外一个话题。只有问清楚原因，你们彼此才会更了解，以后的交流也才能更深入。其实客人的拒绝其实是件很平常的事情，以下是我遇到的几次记忆深刻的拒绝

A一个奥地利客户，他在行业内是非常有名的一个贸易公司，但是大部分的产品都是在国内采购，但是在中国他有一个非常密切合作的公司，已经有10多年了，而且和那家公司的老板关系不一样，他所有的定单都只下给这家公司，不下给其他公司。我们开发这个客户的时间花了最少有一年的时间，其实这样的客人对于一个公司来说是非常好的一个客人，因为他的市场和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整个一年的定单计划。 在这个客人的身上也没少花心思。不停地发邮件和公司的介绍，但是都无济于事。最后我们改变了方法

首先这个客人绝对是个好客人，对公司来说如果能合作，应该是名利益双收
客人需要卖这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他的供应商。当然人家那家给此客人的合作政策是我们做不到的，这是另一种贸易上的合作保护，所以我们只能找某个冲破口，但是有一点我们非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的，生意人都很现实。因此我们通过各种渠道打听了那家公司做的所有的产品型号以及定价，然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司

没办法做到的，但是市场很好的产品。
除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情，于是我们要求那个朋友引见，然后参与我们的谈判。见面的时候他们技术人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价，马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。
另外我们还特别说明，让客户放心，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品也非常不错，是个好的供应商。我们不会与他产生冲突的，我们只是希望你把那些他们做不了的，给我们做，这对我们公司来说已经够了。

结果谈判非常成功，这个客户现在都给我们年度的定单计划，而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的，现在有部分都挪到我们这里了。这还只是个开始，我们的产品已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。
客户询价，我怎么回?

闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）?

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。

初次接触,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣. 甚至不出现price字样亦可。

重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。

1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

又及:所谓的明确意向

不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。

比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”

又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”

等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿

着去向老板请示了。

否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。

如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。

所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
1.客户问价，老板说卖5块,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？
4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。

老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。