第九章 采购谈判
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图，
2.对对方开场阐述的反应
3.让对方先谈 4.坦诚相见
（三）提问技巧 1.提问的方式： ⑴ 封闭式提问； ⑵ 开放式提问； ⑶ 婉转式提问；
⑷ 澄清式提问； ⑸ 探索式提问； ⑹ 借助式提问； ⑺ 强迫选择式提问； ⑻ 引导式提问； ⑼ 协商式提问。
2.提问的时机： ⑴ 在对方发言完毕时提问； ⑵ 在对方发言停顿、间歇时提问； ⑶ 在自己发言前后提问； ⑷ 在议程规定的辩论时间提问。
（五）直捣黄龙
就是企业越过中间供应商，与总 厂或原厂家直接接触，以达到降低成 本的目的。
（六）以退为进
就是指采购人员在采购过程中， 先做一定的“让步”，以显示自己的 高姿态，有时会得到意想不到的效果。
四、采购谈判中的议价技巧
（一）借刀杀人
通常询价后，可能3个以上厂商报 价，经过报价分析与审查，然后按报 价高、低次序排列（比价）。
第一节 采购谈判的原则与程序
（四）采购谈判的指导思想 采购谈判最基本的思想就是谋求
买卖双方的“皆大欢喜”。 其含义是采购谈判应兼顾买卖双方
的利益，将谈判成功的希望放置于双 方需要的基础上，并在此基础上追求 对各方都有利的结果。
此外，在采购谈判 中，买卖双方还要以诚 实守信、平等互惠、心 胸宽广等思想来指导自 己的言行。
三、谈判技巧的应用 （一）过关斩将
所谓“过关斩将”是指将采购人员应 善于利用上级主管的谈判和议价能力。
（二）先声夺人
所谓“先声夺人”是指谈判前设 法给对手以巨大压力。
（三）擒贼先擒王
所谓“擒贼先擒王”是指在谈判 过程中直接和对方掌握实权的人谈判。
（四）化整为零
所谓“化整为零”就是分别对组 成最终产品的每种材料逐一报价，再 对专业制造该产品的厂商进行询价， 比较分析后得出最佳方案。
第一节 采购谈判的原则与程序
（三）采购谈判的特点 1.采购谈判是为了最终获取本单位或部
门所需物资，保障本单位或部门及时 持续的外部供应。 2.采购谈判讲求经济效益。在谈判中， 买卖双方争议最激烈的问题往往是商 品的价格问题。对采购者来说，当然 是希望以最低的价格或者最经济地获 得所需商品。
3.采购谈判是一个买卖双方通过 不断调整各自的需要和利益而 相互接近，最终争取在某些方 面达成共识的过程。
4.釜底抽薪
为了避免卖方处于 优势下摄取暴力，采购 人员只好同意卖方有 “合理”利润，否则乱 杀价，仍然给予卖方可 乘之机。
见；
⑺ 说服对方时，要精 心设计开头和结尾， 要给对方留下深刻印 象；
⑻ 结论要由你明确提 出，不要让对方揣摩 或自行下结论；
⑼ 多次重复某些信息 和观点；
⑽ 多了解对方、以对方习惯的能够接 受的方式逻辑去说服对方；
⑾ 先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对 方一下子接受你突如其来的要求；
⑿ 强调互惠互利、互相合作的可能性、 现实性。激发对方在自身利益认同的 基础上来接纳你的意见。
3、谈判结束阶段
谈判结束阶段的主要 任务是：尽快达成交 易；签订书面协议或 合同；谈判资料的回 收和整理等。
第二节 采购谈判的策略与技巧
一、采购谈判的策略 （一）投石问路策略
所谓投石问路策略，就是在采购谈判 中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如 产品成本、价格等方面不太了解时，买方 主动地摆出各种问题，并引导对方去做较 为全面的回答，然后从中得到有用的信息 资料。
⑻ 承认对方“情有可原”善百度文库激发对方的自 尊心；
⑼ 坦率承认如果对方接受你的意见，你也将 获得一定利益。
2.说服具体技巧： ⑴ 讨论先易后难； ⑵ 多向对方提出要求、传递信息、影响对方
意见； ⑶ 强调一致、淡化差异； ⑷ 先谈好后谈坏； ⑸ 强调合同有利于对方的条件； ⑹ 待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意
第九章 采购谈判
第一节 采购谈判的原则与程序 第二节 采购谈判的策略与技巧
第一节 采购谈判的原则与程序
一、采购谈判概述 （一）谈判在采购中的应用
采购谈判是指企业在采购时与供应商 所进行的贸易谈判。
第一节 采购谈判的原则与程序
采购谈判的目的: 一是希望获得供应商质量好、价格低的产品； 二是希望获得供应商比较好的服务； 三是希望在发生物资差错、事故、损失时获
2.采购谈判方案的制定 ⑴ 采购谈判目标的选择 ⑵ 采购谈判议程的安排 一是采购谈判主题的确定。 二是采购谈判时间的安排 ⑶ 谈判备选方案的制定
第一节 采购谈判的原则与程序
3.采购谈判队伍的组选 采购谈判队伍的组选就是指在对谈
判对手情况以及谈判环境诸因素进行 充分分析研究的基础上，根据谈判的 内容、难易程度选择谈判人员，组织 高效精悍的谈判队伍。
2,随机应变，可以根据谈判形式的发展随时 调整谈判计划、人员、目标等；
3,创造气氛，可以利用地利之便，通过热心 接待对方，关心其谈判期间生活等问题， 显示己方的谈判诚意，创造融洽的谈判氛 围，促使谈判成功。
缺点主要是：要承担繁琐的接待工作；谈判 可能常常受己方领导的制约，不能使谈判 小组独立地进行工作。
（二）避免争论策略 1.冷静地倾听对方的意见 2.婉转地提出不同意见 3.分歧产生适时休会
（三）情感沟通策略
所谓迂回策略，就是要先通过其他途 径接近对方，彼此了解，联络感情。
（四）货比三家策略
在采购某种商品时，企业往往选择几 个供应商进行比较分析，最后择优签订供 销合约。这种情况在实际工作中非常常见， 我们把采购商的这种做法称为“货比三家 策略”。
还有许多策略可以采用：多听少讲策 略、先苦后甜策略、讨价还价策略、 欲擒故纵策略、以退为进策略等
二、采购谈判的技巧
（一）入题技巧
1.迂回入题 2.先谈细节、后谈原则
性问题
3.先谈一般原则、再谈 细节
4.从具体议题入手
（二）阐述技巧 1.开场阐述要点 一是开宗明义， 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益， 三是表明我方的基本立场。 四是开场阐述应是原则的， 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意
（五）声东击西策略
该策略是指我方为达到某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧 要的问题上故作声势，转移对方的注意力， 以求实现自己的谈判目标。
（六）最后通牒策略
当谈判双方各持己见，争执不下时， 处于主动地位的一方可以利用这一心理， 提出解决问题的最后期限和解决条件。
（七）其他谈判策略
（二）采购谈判的进行 1、开始谈判时
在这一阶段，要注意营造良好的 谈判气氛，并为正式谈判做好预备工 作。双方应对本次谈判的议题、议程、 进度和期限等进行交谈，以谋求谈判 双方对谈判进程的意见一致。
第一节 采购谈判的原则与程序
2、进人正式阶段（或者成为实质性谈 判阶段） 双方各自提出自己的交易条件， 并且尽量提出有说服性的理由，进行 磋商，争取达到一致。
第一节 采购谈判的原则与程序
4.采购谈判的其他准备工作 ⑴ 谈判地点的选择
一般而言，谈判地点的选择无外 乎有三种情况：己方所在地、对方所 在地、双方之外的第三地。对于最后 一种情况往往是双方在参加产品展销 会时进行的谈判。三种地点选择有利 有弊：
在己方所在地进行谈判，其主要优点是：
1,以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境这一 过程；
3.提问的其他注意事项： ⑴ 注意提问速度； ⑵ 注意对方心境； ⑶ 提问后给对方足够的答复时间； ⑷ 提问时应尽量保持问题的连续性。
（四）答复技巧 1.不要彻底答复对方的提问； 2.针对提问者的真实心理答复； 3.不要确切答复对方的提问；
4.降低提问者追问的兴趣； 5.让自己获得充分的思考时间； 6.礼貌地拒绝不值得回答的问题； 7.找借口拖延答复。
第一节 采购谈判的原则与程序
二、采购谈判的程序 （一）采购谈判的准备阶段 1.采购谈判资料的收集 ⑴ 采购需求分析 ⑵ 资源市场调查
⑶ 对方情报收集 第一，资信情况。 第二，对方的谈判作风和特点。 ⑷ 资料的整理与分析 第一，鉴别资料的真实性和可靠性。 第二,鉴别资料的相关性和有用性
第一节 采购谈判的原则与程序
商品的品质、价格、数量和包装 条件是谈判双方磋商的主要交易条件。
在磋商数量条件时，谈判双方应 明确计量单位和成交数量，在必要时 订立数量的机动幅度条款。
商品的交货条件是指谈判双方就商 品的运输方式、交货时间和地点等进 行的磋商。
货款的支付问题主要涉及支付货币 和支付方式的选择。
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件， 有利于买卖双方预防和解决争议，保 证合同的顺利履行，维护交易双方的 权利，是国际货物买卖谈判中必然要 商议的交易条件。
4.采购谈判蕴含了买卖双方“合 作”与“冲突”的对立统一关 系。
第一节 采购谈判的原则与程序
5.在采购谈判中，最终达成的协议所体 现的利益主要取决于买卖双方的实力 和当时的客观形势。
6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺 术。掌握谈判的基本知识和一些常用 策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判 的全过程，为己方赢得最大的利益。
（二）过关斩将
所谓：“过关斩将”即采购人员应善 于用上级主管的议价能力。
（三）化整为零
采购人员获得最合理的价格，必 须深入了解供应商的“底价”究竟是 多少，若是仅获得供应商笼统的报价， 据此与其议价，吃亏上当的机会相当 大。
（四）压迫降低价
当买方占优势的情况下，以胁迫 的方式要求供应商降低价格，并不征 询供应商的意见。这种方法通常是买 方处于产品销路欠佳，或竞争十分激 烈，至发生亏损或利润微薄的情况下， 为改善其获利能力而使出的杀手锏。
1.迂回战术
由于卖方占优势，议价 通常效果不好，这时采取迂 回战术可能有效
2.直捣黄龙
某单一来源的供应商或总代理对 采购人员的议价要求置之不理，一幅 “姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态， 使采购人员有被侮辱的感觉，此时， 若能摆脱总代理，寻求原厂的报价将 是良策。
3.预算不足
在买方处于劣势的时候，应以哀 兵姿态争取卖方的同情与支持。
（五）说服技巧 1.说服原则： ⑴ 不要只说自己的理由； ⑵ 研究分析对方的心理、需求及特点； ⑶ 消除对方戒心、成见； ⑷ 不要操之过急、急于奏效；
⑸ 不要一开始就批评对方、把自己的意见观 点强加给对方；
⑹ 说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；
⑺ 态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共 同点；
第一节 采购谈判的原则与程序
（二）采购谈判的内容 在采购谈判中，谈判双方主要就
以下几项交易条件进行磋商： ①商品的品质条件； ②商品的价格条件； ③商品的数量条件； ④商品的包装条件；
⑤交货条件； ⑥货款的支付条件； ⑦货物保险条件； ⑧商品的检验与索赔条件； ⑨不可抗力条件； ⑩仲裁。
第一节 采购谈判的原则与程序
在双方之外的第三
地进行谈判，对于双方 来说在心理上都会感到 较为公平合理，有利于 缓和双方的关系。但由 于双方都远离自己的所 在地，因此，在谈判准 备上会有所欠缺，谈判 中难免会产生争论，影 响谈判的成功率。
第一节 采购谈判的原则与程序
⑵ 模拟谈判 在实践中行之有效的方法就是进行模拟
谈判。
第一节 采购谈判的原则与程序
得合适的赔偿； 四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双
方的关系。
第一节 采购谈判的原则与程序
采购谈判在采购活动中的重要性如下： 1.可以争取降低采购成本 2.可以争取保证产品质量 3.可以争取采购物资及时送货 4.可以争取获得比较优惠的服务项目 5.可以争取降低采购风险 6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益
在对方所在地进行谈判，其主要优点 是：
1,不必承担接待工作，可以全心全意地投人 谈判中去；
2,可以顺便实地考察对方的生产经营状况， 取得第一手的资料；
3,在遇到敏感性的问题时，可以推说资料不 全而委婉地拒绝答复。
其缺点主要是：要有一个熟悉和适应对方环 境的过程；谈判中遇到困难时，难于调整 自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响 谈判结果。
2.对对方开场阐述的反应
3.让对方先谈 4.坦诚相见
（三）提问技巧 1.提问的方式： ⑴ 封闭式提问； ⑵ 开放式提问； ⑶ 婉转式提问；
⑷ 澄清式提问； ⑸ 探索式提问； ⑹ 借助式提问； ⑺ 强迫选择式提问； ⑻ 引导式提问； ⑼ 协商式提问。
2.提问的时机： ⑴ 在对方发言完毕时提问； ⑵ 在对方发言停顿、间歇时提问； ⑶ 在自己发言前后提问； ⑷ 在议程规定的辩论时间提问。
（五）直捣黄龙
就是企业越过中间供应商，与总 厂或原厂家直接接触，以达到降低成 本的目的。
（六）以退为进
就是指采购人员在采购过程中， 先做一定的“让步”，以显示自己的 高姿态，有时会得到意想不到的效果。
四、采购谈判中的议价技巧
（一）借刀杀人
通常询价后，可能3个以上厂商报 价，经过报价分析与审查，然后按报 价高、低次序排列（比价）。
第一节 采购谈判的原则与程序
（四）采购谈判的指导思想 采购谈判最基本的思想就是谋求
买卖双方的“皆大欢喜”。 其含义是采购谈判应兼顾买卖双方
的利益，将谈判成功的希望放置于双 方需要的基础上，并在此基础上追求 对各方都有利的结果。
此外，在采购谈判 中，买卖双方还要以诚 实守信、平等互惠、心 胸宽广等思想来指导自 己的言行。
三、谈判技巧的应用 （一）过关斩将
所谓“过关斩将”是指将采购人员应 善于利用上级主管的谈判和议价能力。
（二）先声夺人
所谓“先声夺人”是指谈判前设 法给对手以巨大压力。
（三）擒贼先擒王
所谓“擒贼先擒王”是指在谈判 过程中直接和对方掌握实权的人谈判。
（四）化整为零
所谓“化整为零”就是分别对组 成最终产品的每种材料逐一报价，再 对专业制造该产品的厂商进行询价， 比较分析后得出最佳方案。
第一节 采购谈判的原则与程序
（三）采购谈判的特点 1.采购谈判是为了最终获取本单位或部
门所需物资，保障本单位或部门及时 持续的外部供应。 2.采购谈判讲求经济效益。在谈判中， 买卖双方争议最激烈的问题往往是商 品的价格问题。对采购者来说，当然 是希望以最低的价格或者最经济地获 得所需商品。
3.采购谈判是一个买卖双方通过 不断调整各自的需要和利益而 相互接近，最终争取在某些方 面达成共识的过程。
4.釜底抽薪
为了避免卖方处于 优势下摄取暴力，采购 人员只好同意卖方有 “合理”利润，否则乱 杀价，仍然给予卖方可 乘之机。
见；
⑺ 说服对方时，要精 心设计开头和结尾， 要给对方留下深刻印 象；
⑻ 结论要由你明确提 出，不要让对方揣摩 或自行下结论；
⑼ 多次重复某些信息 和观点；
⑽ 多了解对方、以对方习惯的能够接 受的方式逻辑去说服对方；
⑾ 先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对 方一下子接受你突如其来的要求；
⑿ 强调互惠互利、互相合作的可能性、 现实性。激发对方在自身利益认同的 基础上来接纳你的意见。
3、谈判结束阶段
谈判结束阶段的主要 任务是：尽快达成交 易；签订书面协议或 合同；谈判资料的回 收和整理等。
第二节 采购谈判的策略与技巧
一、采购谈判的策略 （一）投石问路策略
所谓投石问路策略，就是在采购谈判 中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如 产品成本、价格等方面不太了解时，买方 主动地摆出各种问题，并引导对方去做较 为全面的回答，然后从中得到有用的信息 资料。
⑻ 承认对方“情有可原”善百度文库激发对方的自 尊心；
⑼ 坦率承认如果对方接受你的意见，你也将 获得一定利益。
2.说服具体技巧： ⑴ 讨论先易后难； ⑵ 多向对方提出要求、传递信息、影响对方
意见； ⑶ 强调一致、淡化差异； ⑷ 先谈好后谈坏； ⑸ 强调合同有利于对方的条件； ⑹ 待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意
第九章 采购谈判
第一节 采购谈判的原则与程序 第二节 采购谈判的策略与技巧
第一节 采购谈判的原则与程序
一、采购谈判概述 （一）谈判在采购中的应用
采购谈判是指企业在采购时与供应商 所进行的贸易谈判。
第一节 采购谈判的原则与程序
采购谈判的目的: 一是希望获得供应商质量好、价格低的产品； 二是希望获得供应商比较好的服务； 三是希望在发生物资差错、事故、损失时获
2.采购谈判方案的制定 ⑴ 采购谈判目标的选择 ⑵ 采购谈判议程的安排 一是采购谈判主题的确定。 二是采购谈判时间的安排 ⑶ 谈判备选方案的制定
第一节 采购谈判的原则与程序
3.采购谈判队伍的组选 采购谈判队伍的组选就是指在对谈
判对手情况以及谈判环境诸因素进行 充分分析研究的基础上，根据谈判的 内容、难易程度选择谈判人员，组织 高效精悍的谈判队伍。
2,随机应变，可以根据谈判形式的发展随时 调整谈判计划、人员、目标等；
3,创造气氛，可以利用地利之便，通过热心 接待对方，关心其谈判期间生活等问题， 显示己方的谈判诚意，创造融洽的谈判氛 围，促使谈判成功。
缺点主要是：要承担繁琐的接待工作；谈判 可能常常受己方领导的制约，不能使谈判 小组独立地进行工作。
（二）避免争论策略 1.冷静地倾听对方的意见 2.婉转地提出不同意见 3.分歧产生适时休会
（三）情感沟通策略
所谓迂回策略，就是要先通过其他途 径接近对方，彼此了解，联络感情。
（四）货比三家策略
在采购某种商品时，企业往往选择几 个供应商进行比较分析，最后择优签订供 销合约。这种情况在实际工作中非常常见， 我们把采购商的这种做法称为“货比三家 策略”。
还有许多策略可以采用：多听少讲策 略、先苦后甜策略、讨价还价策略、 欲擒故纵策略、以退为进策略等
二、采购谈判的技巧
（一）入题技巧
1.迂回入题 2.先谈细节、后谈原则
性问题
3.先谈一般原则、再谈 细节
4.从具体议题入手
（二）阐述技巧 1.开场阐述要点 一是开宗明义， 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益， 三是表明我方的基本立场。 四是开场阐述应是原则的， 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意
（五）声东击西策略
该策略是指我方为达到某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧 要的问题上故作声势，转移对方的注意力， 以求实现自己的谈判目标。
（六）最后通牒策略
当谈判双方各持己见，争执不下时， 处于主动地位的一方可以利用这一心理， 提出解决问题的最后期限和解决条件。
（七）其他谈判策略
（二）采购谈判的进行 1、开始谈判时
在这一阶段，要注意营造良好的 谈判气氛，并为正式谈判做好预备工 作。双方应对本次谈判的议题、议程、 进度和期限等进行交谈，以谋求谈判 双方对谈判进程的意见一致。
第一节 采购谈判的原则与程序
2、进人正式阶段（或者成为实质性谈 判阶段） 双方各自提出自己的交易条件， 并且尽量提出有说服性的理由，进行 磋商，争取达到一致。
第一节 采购谈判的原则与程序
4.采购谈判的其他准备工作 ⑴ 谈判地点的选择
一般而言，谈判地点的选择无外 乎有三种情况：己方所在地、对方所 在地、双方之外的第三地。对于最后 一种情况往往是双方在参加产品展销 会时进行的谈判。三种地点选择有利 有弊：
在己方所在地进行谈判，其主要优点是：
1,以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境这一 过程；
3.提问的其他注意事项： ⑴ 注意提问速度； ⑵ 注意对方心境； ⑶ 提问后给对方足够的答复时间； ⑷ 提问时应尽量保持问题的连续性。
（四）答复技巧 1.不要彻底答复对方的提问； 2.针对提问者的真实心理答复； 3.不要确切答复对方的提问；
4.降低提问者追问的兴趣； 5.让自己获得充分的思考时间； 6.礼貌地拒绝不值得回答的问题； 7.找借口拖延答复。
第一节 采购谈判的原则与程序
二、采购谈判的程序 （一）采购谈判的准备阶段 1.采购谈判资料的收集 ⑴ 采购需求分析 ⑵ 资源市场调查
⑶ 对方情报收集 第一，资信情况。 第二，对方的谈判作风和特点。 ⑷ 资料的整理与分析 第一，鉴别资料的真实性和可靠性。 第二,鉴别资料的相关性和有用性
第一节 采购谈判的原则与程序
商品的品质、价格、数量和包装 条件是谈判双方磋商的主要交易条件。
在磋商数量条件时，谈判双方应 明确计量单位和成交数量，在必要时 订立数量的机动幅度条款。
商品的交货条件是指谈判双方就商 品的运输方式、交货时间和地点等进 行的磋商。
货款的支付问题主要涉及支付货币 和支付方式的选择。
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件， 有利于买卖双方预防和解决争议，保 证合同的顺利履行，维护交易双方的 权利，是国际货物买卖谈判中必然要 商议的交易条件。
4.采购谈判蕴含了买卖双方“合 作”与“冲突”的对立统一关 系。
第一节 采购谈判的原则与程序
5.在采购谈判中，最终达成的协议所体 现的利益主要取决于买卖双方的实力 和当时的客观形势。
6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺 术。掌握谈判的基本知识和一些常用 策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判 的全过程，为己方赢得最大的利益。
（二）过关斩将
所谓：“过关斩将”即采购人员应善 于用上级主管的议价能力。
（三）化整为零
采购人员获得最合理的价格，必 须深入了解供应商的“底价”究竟是 多少，若是仅获得供应商笼统的报价， 据此与其议价，吃亏上当的机会相当 大。
（四）压迫降低价
当买方占优势的情况下，以胁迫 的方式要求供应商降低价格，并不征 询供应商的意见。这种方法通常是买 方处于产品销路欠佳，或竞争十分激 烈，至发生亏损或利润微薄的情况下， 为改善其获利能力而使出的杀手锏。
1.迂回战术
由于卖方占优势，议价 通常效果不好，这时采取迂 回战术可能有效
2.直捣黄龙
某单一来源的供应商或总代理对 采购人员的议价要求置之不理，一幅 “姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态， 使采购人员有被侮辱的感觉，此时， 若能摆脱总代理，寻求原厂的报价将 是良策。
3.预算不足
在买方处于劣势的时候，应以哀 兵姿态争取卖方的同情与支持。
（五）说服技巧 1.说服原则： ⑴ 不要只说自己的理由； ⑵ 研究分析对方的心理、需求及特点； ⑶ 消除对方戒心、成见； ⑷ 不要操之过急、急于奏效；
⑸ 不要一开始就批评对方、把自己的意见观 点强加给对方；
⑹ 说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；
⑺ 态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共 同点；
第一节 采购谈判的原则与程序
（二）采购谈判的内容 在采购谈判中，谈判双方主要就
以下几项交易条件进行磋商： ①商品的品质条件； ②商品的价格条件； ③商品的数量条件； ④商品的包装条件；
⑤交货条件； ⑥货款的支付条件； ⑦货物保险条件； ⑧商品的检验与索赔条件； ⑨不可抗力条件； ⑩仲裁。
第一节 采购谈判的原则与程序
在双方之外的第三
地进行谈判，对于双方 来说在心理上都会感到 较为公平合理，有利于 缓和双方的关系。但由 于双方都远离自己的所 在地，因此，在谈判准 备上会有所欠缺，谈判 中难免会产生争论，影 响谈判的成功率。
第一节 采购谈判的原则与程序
⑵ 模拟谈判 在实践中行之有效的方法就是进行模拟
谈判。
第一节 采购谈判的原则与程序
得合适的赔偿； 四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双
方的关系。
第一节 采购谈判的原则与程序
采购谈判在采购活动中的重要性如下： 1.可以争取降低采购成本 2.可以争取保证产品质量 3.可以争取采购物资及时送货 4.可以争取获得比较优惠的服务项目 5.可以争取降低采购风险 6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益
在对方所在地进行谈判，其主要优点 是：
1,不必承担接待工作，可以全心全意地投人 谈判中去；
2,可以顺便实地考察对方的生产经营状况， 取得第一手的资料；
3,在遇到敏感性的问题时，可以推说资料不 全而委婉地拒绝答复。
其缺点主要是：要有一个熟悉和适应对方环 境的过程；谈判中遇到困难时，难于调整 自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响 谈判结果。