销售人员考核基本指标

浅谈销售人员考核的基本指标

摘要：随着我国经济的迅速增长综合国力不断的增强，企业在日常管理的过程中，销售人员的管理，不仅是企业整体管理的核心，同时也是企业经济效益的核心所在。因此，企业在销售人员管理的过程中，销售人员考核的基本指标，不仅是企业管理的基本依据，同时也是销售人员自我能力的基本体现。在此，本文针对销售人员考核的基本指标中的相关问题，作以下论述。

关键词：销售人员；考核；指标

中图分类号：f272.92 文献标识码：a 文章编号：

1001-828x(2011)07-0023-01

合理的销售人员考核指标，不仅是推动企业经济发在的有力保障，同时还是销售人员实现自我价值的根本体现。由此可见，销售人员考核指标的确立，在企业销售管理中起着核心作用。此外，销售人员考核指标的确立，还应结合销售人员所在地的市场环境以及销售人员自身的条件，只有这样，才能确保其确立的科学性及合理性。

一、考核指标

销售人员的考核指标，不仅关系着销售人员的业务发展，同时还是销售单位对其进行考核的具体依据。而在销售人员考核的基本指标中，主要包括以下两个方面：

(一)业绩考核指标

在业绩考核指标中，主要包括：首先，销售计划完成率=销售额／销售目标；而在采用这个指标的同时，就要求销售企业能够充分的

了解销售人员所在地的市场信息及相关行业的竞争，从而依据其所在地的市场风险为其制定相应的销售目标。其次，回款率=回收金额／销售金额；在企业的销售管理中，销售回款则是其整个管理中的核心部位，同时也是其衡量销售人员业务的基本依据。而该指标的运用，不仅能规范销售人员的欠款协议，同时还能帮助其制定相应的销售目标。最后，费用率=销售费用／销售金额；指公司完成销售过程中所需要花费的代价与实际销售额的比率。由此可以看出，企业的费用越高，则企业的利润就会越低。相反，企业的费用越低，则利润就会越高。这就需要企业在销售管理的过程中，能够严格控制销售费用的投入，从而保障企业的经济效益。

(二)素质考核指标

销售人员本身所具备的素质，不仅关系到整个销售团队的业务提升，同时还关系到销售企业的市场形象。因此，销售人员在销售的过程中，应从各个方面提高自己的素质。其主要包括：

1.销售品德

在提高销售人员品德的过程中，主要包括：首先，应培养销售人员的集体荣誉感，使其在工作的过程中能够自觉、主动的维护企业的名誉、利益。其次，还应培养销售人员的团队精神，使其在工作的过程中能够团结、努力、拼搏，从而能够在工作中互帮互助。最后，销售人员在工作的过程中，必须以遵守企业制定的规则制度为前提，只有这样，才能在工作的过程中，有条不素地处理各种业务，从而为企业的发展奠定结实的基础。

2.智力

销售人员的智力水平，不仅关系着销售业务今后的市场发展，同时还关系着销售企业经济利润的提升。此外，销售人员的智力水平，还是其今后处理业务纠纷时的基本保证，也是其业务能力的基本体现。因此就要求销售人员能够不断的提高自己的学习能力，使自己各方面的素质得到综合提高。

3.能力

在销售人员素质考核的指标中，销售人员的工作能力不仅是企业销售人员整体的价值体现，同时还是企业经济利润的基本保证。此外，在遇到突发事件时，销售人员除了拥有高智商的分析能力外，还应具备相应的问题解决能力。只有这样，才能完成企业下达的任务，从而为企业的经济利润奠定结实的基础。

二、销售人员绩效考核指标权重分配

绩效考核指标确定之后，要确定指标在绩效考核体系中的权重分配。为了避免人为因素导致指标权重的主观性，一般多采用层次分析法，以定量的方法确定各指标的权重。其主要包括以下几个方面：(一)考核指标权重分配

先确定业绩考核指标和素质考核指标的权重，根据一般企业销售人员指标和公司实际情况，将考核指标的业绩考核部分和素质考核部分权重划分为80％和20％。

(二)对业绩考核指标进行层次分析，确定权重

通过对销售人员业绩考核指标的分析，在其权重确定的过程中，主

要包括以下几种：

1，构造判断矩阵

建立了该模型之后，就可以逐层逐项进行比较，并根据一定的比较标度判断定量化，形成比较判断矩阵。重要性比较标度是根据资料数据、专家意见、决策分析人员和决策者的经验经过反复研究后确认的，这样就将定性认识转换成定量分析。根据判断矩阵构造原理，就可以构造相应指标之间的判断矩阵。目标层和准则层及准则层和因素层间构造判断矩阵。

2.各因素的权重值的确定。

判断矩阵的特征向量经归一化后，即为同层次相应因素对于上一层次某因素相对重要性的排序权值。对判断矩阵的特征向量进行归一化的方法有多种，文采用方根法计算：①计算判断矩阵每一行元素的乘积；②计算的5次方根；③进行归一化得到各指标的权重分别为：销售计划完成率45.52％，费用率19.16％，回款率12.09％。

(三)确定权重

对素质考核指标进行分析，确定权重分别为：公司归属感26.98％，纪律性26.96％，知识水平11.38％，分析问题水平17.07％，独立工作能力11.88％，办事能力8.91％。

总结

综上所述，销售人员考核指标的确立，不仅企业是对销售人员业绩、能力以及工作态度的整体考核依据，同时还是企业经济利润的有力保障。因此，就要求企业在制定销售人员考核管理的过程中，能够

从销售人员的实际工作出发，同时结合着销售人员所处的市场环境，制定科学、合理的考核指标。只有这样，才能有利于企业的销售管理，才有利于企业今后的发展。