营销战略概述(ppt95张)
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华为的营销策略ppt课件
正是这些一流的人才，忘我奋战，为华为打下了一流的市场，稳 固了华为的大好江山。
2007年畅销读本
关键词3：国际化
对于中国企业来说，自主创新的冲动也来自于同国际巨头的竞争的压力。 在所有以“国际化”为企业使命的中国企业中，华为可能是动作最快、成 效最显著的一个——从1999年的5300万美元到2005年的近50亿美元，六年 间，华为海外销售额增长了90多倍，华为品牌在全球范围的知名度越来越 响。目前华为的产品和解决方案已经应用于全球超过100个国家，以及28 个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。 事实上，华为的国际化来之不易，它从最初的“农村包围城市”道路，努 力填平中西文化的鸿沟，到后来争取与先进的跨国公司合作，在这个过程 中，华为人破除了狭隘的民族自尊心，破除了狭隘的华为自豪感，破除了 狭隘的品牌意识，从而真正做到国际化、专业化、成熟化。走出了一条堪 称华为特色的国际化道路。
最自信的企业最自信的是改造人的力量
2007年畅销读本
华为如何制造杰出的员工?
2007年畅销读本 7.华为对营销的控制
为了能取得最佳的市场效果，华为制 作了一系列营销控制方案
2007年畅销读本
华为营销控制方案的几种类型:
2007年畅销读本 8.华为的国际化营销
国际化是华为度过“冬天”的唯一出路
三、华为的这种震撼人心的成功已经不单纯是行业内学习的范本。
2007年畅销读本1.何谓华为营销战？
一场争取人心之战 未来市场之战 永无休止的创新之战 持久之战
2007年畅销读本
华为营销战的战略执行：
2007年畅销读本 2.学习华为的营销策略
为什么要学习?
一、华为的成长历程其实就是一 部惊心动魄的市场营销史,华为 是一个谋略过人的企业。
2007年畅销读本
关键词3：国际化
对于中国企业来说，自主创新的冲动也来自于同国际巨头的竞争的压力。 在所有以“国际化”为企业使命的中国企业中，华为可能是动作最快、成 效最显著的一个——从1999年的5300万美元到2005年的近50亿美元，六年 间，华为海外销售额增长了90多倍，华为品牌在全球范围的知名度越来越 响。目前华为的产品和解决方案已经应用于全球超过100个国家，以及28 个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。 事实上，华为的国际化来之不易，它从最初的“农村包围城市”道路，努 力填平中西文化的鸿沟，到后来争取与先进的跨国公司合作，在这个过程 中，华为人破除了狭隘的民族自尊心，破除了狭隘的华为自豪感，破除了 狭隘的品牌意识，从而真正做到国际化、专业化、成熟化。走出了一条堪 称华为特色的国际化道路。
最自信的企业最自信的是改造人的力量
2007年畅销读本
华为如何制造杰出的员工?
2007年畅销读本 7.华为对营销的控制
为了能取得最佳的市场效果，华为制 作了一系列营销控制方案
2007年畅销读本
华为营销控制方案的几种类型:
2007年畅销读本 8.华为的国际化营销
国际化是华为度过“冬天”的唯一出路
三、华为的这种震撼人心的成功已经不单纯是行业内学习的范本。
2007年畅销读本1.何谓华为营销战？
一场争取人心之战 未来市场之战 永无休止的创新之战 持久之战
2007年畅销读本
华为营销战的战略执行：
2007年畅销读本 2.学习华为的营销策略
为什么要学习?
一、华为的成长历程其实就是一 部惊心动魄的市场营销史,华为 是一个谋略过人的企业。
STP营销战略 ppt课件
STP营销战略
战略其实就是对如何开展竞争的问题作出清晰的 选择。不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不 可能满足所有人的所有需求。
-----杰克.韦尔奇
STP营销战略
掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实际市 场进行细分。
领会理解市场细分、目标市场对企业营销活动的 意义。
明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从实际 情况出发，选择相应的目标市场战略。
资料来源：摘编自．国际金融报． 2002-04-04
STP营销战略
1. 选择对需求有较大影响的因素。 2. 使用多个因素细分，须考察各因素间的相关性及重
叠性。 3. 细分结果应使各细分市场间需求有明显区别，同一
细分市场内有较高同质性。 4. 规模适度，应是适合为之设计、推出独立的营销组
合的最小单位。
可集中人、财、物力，有限资源合理用于前景不一 的细分市场。
STP营销战略
大量营销 Mass Marketing
产品差异化营销 Product Different
Marketing 目标市场营销 Target Marketing
STP营销战略
西方国家实现工业化起至20世纪20年代 大量生产规格品种单一的产品，并通过众多的渠道，
案例：牙膏市场细分
利益市场细 人文 分
行为
心理
品牌偏好
经济 （低价）
男 大量使用 高度自主、注 减价中的
者
重价值
品牌
医用
大家庭 大量使用 保守、忧郁症 佳洁士
（防蛀）
者
患者
化妆
青少年、 抽烟者 高度爱好交际、 麦克莱恩
（美白牙齿） 年轻人、
积极
斯、超级
成年人
布赖特
战略其实就是对如何开展竞争的问题作出清晰的 选择。不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不 可能满足所有人的所有需求。
-----杰克.韦尔奇
STP营销战略
掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实际市 场进行细分。
领会理解市场细分、目标市场对企业营销活动的 意义。
明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从实际 情况出发，选择相应的目标市场战略。
资料来源：摘编自．国际金融报． 2002-04-04
STP营销战略
1. 选择对需求有较大影响的因素。 2. 使用多个因素细分，须考察各因素间的相关性及重
叠性。 3. 细分结果应使各细分市场间需求有明显区别，同一
细分市场内有较高同质性。 4. 规模适度，应是适合为之设计、推出独立的营销组
合的最小单位。
可集中人、财、物力，有限资源合理用于前景不一 的细分市场。
STP营销战略
大量营销 Mass Marketing
产品差异化营销 Product Different
Marketing 目标市场营销 Target Marketing
STP营销战略
西方国家实现工业化起至20世纪20年代 大量生产规格品种单一的产品，并通过众多的渠道，
案例：牙膏市场细分
利益市场细 人文 分
行为
心理
品牌偏好
经济 （低价）
男 大量使用 高度自主、注 减价中的
者
重价值
品牌
医用
大家庭 大量使用 保守、忧郁症 佳洁士
（防蛀）
者
患者
化妆
青少年、 抽烟者 高度爱好交际、 麦克莱恩
（美白牙齿） 年轻人、
积极
斯、超级
成年人
布赖特
市场营销概述ppt课件
及时调整产品策略，延长 产品生命周期
制定针对不同生命周期阶 段的市场策略
预测并应对市场变化和竞 争压力
新产品开发流程梳理
确定新产品开发目标和市 场定位
进行市场调研和需求分析
制定新产品开发计划和时 间表
组织跨部门团队进行协作 开发
品牌塑造、包装和传播
确定品牌定位和传播策略
设计独特的品牌形象和标识
02
制定广告创意
设计具有吸引力和感染力的广告创意，以便更好地吸引目标受众的注 意力。
评估广告效果
通过市场调查和数据分析等方法，对广告效果进行评估，以便及时调 整广告策略。
销售促进活动组织实施
确定销售促进目标
明确销售促进活动的具体目标， 如提高销售额、增加市场份额等
。
组织实施销售促进活动
根据销售促进目标和目标受众的 特点，选择合适的销售促进工具
加强培训和支持
为渠道成员提供必要的培训和支持， 提高其专业技能和解决问题的能力。
物流系统规划原则
根据实际需求合理规划物流设施、设 备、人员等资源，避免浪费和不必要 的成本支出。
考虑未来市场需求的变化和不确定性 ，增强物流系统的灵活性和适应性。
系统化原则
合理化原则
信息化原则
柔性化原则
将物流系统视为一个整体，进行全面 、系统的规划，确保各个环节顺畅衔 接。
建立长期合作关系
在解决冲突的过程中，积极寻求建立长期合作关 系的可能性，促进双方共同发展。
06
CATALOGUE
促销策略部署及效果评估
促销组合设计思路
01
确定促销目标
明确促销活动的具体目标，如提 高销售额、增加市场份额等。
03
选择促销工具
制定针对不同生命周期阶 段的市场策略
预测并应对市场变化和竞 争压力
新产品开发流程梳理
确定新产品开发目标和市 场定位
进行市场调研和需求分析
制定新产品开发计划和时 间表
组织跨部门团队进行协作 开发
品牌塑造、包装和传播
确定品牌定位和传播策略
设计独特的品牌形象和标识
02
制定广告创意
设计具有吸引力和感染力的广告创意，以便更好地吸引目标受众的注 意力。
评估广告效果
通过市场调查和数据分析等方法，对广告效果进行评估，以便及时调 整广告策略。
销售促进活动组织实施
确定销售促进目标
明确销售促进活动的具体目标， 如提高销售额、增加市场份额等
。
组织实施销售促进活动
根据销售促进目标和目标受众的 特点，选择合适的销售促进工具
加强培训和支持
为渠道成员提供必要的培训和支持， 提高其专业技能和解决问题的能力。
物流系统规划原则
根据实际需求合理规划物流设施、设 备、人员等资源，避免浪费和不必要 的成本支出。
考虑未来市场需求的变化和不确定性 ，增强物流系统的灵活性和适应性。
系统化原则
合理化原则
信息化原则
柔性化原则
将物流系统视为一个整体，进行全面 、系统的规划，确保各个环节顺畅衔 接。
建立长期合作关系
在解决冲突的过程中，积极寻求建立长期合作关 系的可能性，促进双方共同发展。
06
CATALOGUE
促销策略部署及效果评估
促销组合设计思路
01
确定促销目标
明确促销活动的具体目标，如提 高销售额、增加市场份额等。
03
选择促销工具
华为市场营销战略分析 ppt课件
华为市产业环境分析
1、政治法律环境 2.经济环境 3.社会文化环境
华为市场营销战略分析
4.技术环境
1、政治法律环境
1.国内政治环境稳定 2.社会主义市场经济的道德建设不断完善 3.中国与其他国家的外交关系密切 3.根据国务院对软件企业的鼓励，新的信息化应用，云计算、物联网、移动3G、三网融合等新技 术、新应用将是软件企业的发展重点方向； 4.十二五规划中下一代互联网建设、政府信息化的大力投入、农村教育投入的增加以及全面的医疗 信息化升级，将成为网络市场需求的主要推动力。 5.电信运营企业逐步实现政企分开，政府直接采购减少 国内的专利法比较稳定 6.中国加入WTO后进出口的限制越来越少 7.金融危机过后，各国为促进本国经济发展必将采取各种严格的保护措施，以欧盟为例，2009年1 月起，未经欧盟REACH法令注册或预注册的产品将分阶段禁止进入欧盟市场，这意味着包括通信 产品在内的诸多产品将面临ROSH指令、WEEE指令和REACH法规的考验，以环保标准、知识产 权等为代表的新的贸易保护手段可能对我国通信产品出口造成较大的影响。
10倍。华为每年大量的投入的研发费用为营业收入的10%。 2、优秀的研发团队，华为每年都会吸收大量的高质量人才，并通过全员持股的激励机制，使
得华为成为了“知识密集型企业”，而且相对行业内领先的思科、爱立信，华为的研发成本非常低。
华为市场营销战略分析
5
华为市场营销战略分析
公司发展战略与业务（竞争）战略匹配和选择 华为VRIO模型分析 从企业内部环境中，我将用VRIO模型对华为特质资源与能力做一个简单的分析
3、在营销活劢能力和市场决策能力方面，华为没有明显的竞争优势。
华为市场营销战略分析
华为如何通过其拥有的独特资源能力形成可持续的竞争优势 华为可以通过其人力资源能力，利用其相对成本较低的人力成本，提高研发速度和质量。通过其产 品研发能力在技术和专利上形成先发制人的态势，扩大技术优势，建立技术壁垒，形成难以被复制 的竞争优势。用产品质量和服务，扩大华为在全球范围内的品牌影响力。将企业文化和良好的组织 管理能力将企业高效率的运行转化为高效率的产出，创造更大的价值。我相信华为将利用好其独特 的资源能力，形成可以持续的竞争优势。
1、政治法律环境 2.经济环境 3.社会文化环境
华为市场营销战略分析
4.技术环境
1、政治法律环境
1.国内政治环境稳定 2.社会主义市场经济的道德建设不断完善 3.中国与其他国家的外交关系密切 3.根据国务院对软件企业的鼓励，新的信息化应用，云计算、物联网、移动3G、三网融合等新技 术、新应用将是软件企业的发展重点方向； 4.十二五规划中下一代互联网建设、政府信息化的大力投入、农村教育投入的增加以及全面的医疗 信息化升级，将成为网络市场需求的主要推动力。 5.电信运营企业逐步实现政企分开，政府直接采购减少 国内的专利法比较稳定 6.中国加入WTO后进出口的限制越来越少 7.金融危机过后，各国为促进本国经济发展必将采取各种严格的保护措施，以欧盟为例，2009年1 月起，未经欧盟REACH法令注册或预注册的产品将分阶段禁止进入欧盟市场，这意味着包括通信 产品在内的诸多产品将面临ROSH指令、WEEE指令和REACH法规的考验，以环保标准、知识产 权等为代表的新的贸易保护手段可能对我国通信产品出口造成较大的影响。
10倍。华为每年大量的投入的研发费用为营业收入的10%。 2、优秀的研发团队，华为每年都会吸收大量的高质量人才，并通过全员持股的激励机制，使
得华为成为了“知识密集型企业”，而且相对行业内领先的思科、爱立信，华为的研发成本非常低。
华为市场营销战略分析
5
华为市场营销战略分析
公司发展战略与业务（竞争）战略匹配和选择 华为VRIO模型分析 从企业内部环境中，我将用VRIO模型对华为特质资源与能力做一个简单的分析
3、在营销活劢能力和市场决策能力方面，华为没有明显的竞争优势。
华为市场营销战略分析
华为如何通过其拥有的独特资源能力形成可持续的竞争优势 华为可以通过其人力资源能力，利用其相对成本较低的人力成本，提高研发速度和质量。通过其产 品研发能力在技术和专利上形成先发制人的态势，扩大技术优势，建立技术壁垒，形成难以被复制 的竞争优势。用产品质量和服务，扩大华为在全球范围内的品牌影响力。将企业文化和良好的组织 管理能力将企业高效率的运行转化为高效率的产出，创造更大的价值。我相信华为将利用好其独特 的资源能力，形成可以持续的竞争优势。
营销课件ppt
社交媒体营销策略与实践
总结词
社交媒体已成为人们日常生活中不可或缺的一部分， 企业通过社交媒体平台开展营销活动，能够更好地与 目标用户互动，提高品牌知名度和用户忠诚度。
详细描述
社交媒体营销是指利用社交媒体平台，如微信、微博 、抖音等，开展品牌宣传、产品推广、用户互动等营 销活动。社交媒体营销策略需要结合平台特点和目标 用户需求，制定有针对性的方案。例如，通过精准定 位目标用户、发布有价值的内容、组织线上线下活动 等方式，提高用户参与度和忠诚度。同时，企业需要 关注用户反馈和数据统计，不断优化营销策略。
新产品开发与推广
市场调研
产品定位
在新产品开发之前，进行深入的市场调研 是必要的，以了解消费者的需求、竞争对 手的情况以及市场趋势。
基于市场调研的结果，为新产品制定明确 的定位，以满足特定消费群体的需求。
产品测试与改进
推广与上市
在产品上市前，进行小规模的市场测试， 并根据反馈进行必要的调整和改进。
选择合适的推广渠道和策略，将新产品推 向市场，并制定相应的营销计划以支持产 品的销售。
会。
社区关系
积极参与社区活动，提高企业 在当地居民中的形象和声誉。
政府关系
与政府部门建立良好关系，为 企业争取政策支持和合法经营 环境。
危机公关
制定危机应对计划，及时处理 企业面临的公关危机，减少负
面影响。
08
数字营销与社交媒体营销
数字营销的兴起与发展
要点一
总结词
随着互联网和科技的快速发展，数字营销逐渐成为主流营 销方式，为企业提供了更高效、精准的营销手段。
产品组合与品牌策略
品牌建设
通过统一的品牌形象、品牌价值和品牌传 播，建立强大的品牌影响力，以提高消费
市场营销学PPT(完整版)
•市场营销概述•市场环境分析•目标市场战略目录•产品策略•价格策略•分销渠道策略•促销策略•营销计划、执行与控制010405060302市场营销定义与重要性市场营销观念演变产品观念市场营销观念致力于提高产品质量，忽视市场需求以顾客为中心，满足消费者需求生产观念推销观念社会营销观念重生产轻销售，以产定销强调推销与促销，以销售为中心兼顾企业、消费者和社会三方利益生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求030201购买决策过程问题识别、信息搜索、评估选择、购买决策和购后行为影响消费者行为的因素文化、社会、个人和心理因素宏观环境分析01020304政治法律环境经济环境社会文化环境科技环境评估企业的资源、能力和核心竞争力，企业内部环境识别主要竞争对手，分析其产品、价格、渠道和促销策略，为制定差异化竞争者分析供应商的数量、质量和价格等因素，了解供应链的稳定性和成本控制能力。
供应商营销中介深入了解目标顾客的需求、购买行为和决策过程，为市场细分和定位提供顾客0201030405微观环境分析行业结构分析市场竞争格局竞争对手分析竞争趋势预测竞争态势分析市场细分原理与方法市场细分的原理市场细分的概念基于消费者需求的差异性、相似性、可衡量性、可进入性和盈利性。
市场细分的方法目标市场选择策略无差异市场营销策略差异性市场营销策略集中性市场营销策略产品定位策略产品定位的概念01产品定位的方法02产品定位的步骤03产品整体概念及层次划分产品整体概念产品层次划分产品组合策略产品组合的概念产品组合策略类型产品组合的优化与调整新产品开发策略新产品开发的重要性新产品开发流程新产品开发策略类型新产品开发的风险管理成本市场需求成本导向定价法以成本为基础，加上一定的利润来确定价格。
需求导向定价法根据市场需求和消费者购买力来确定价格。
竞争导向定价法根据竞争对手的定价策略和市场份额来确定价格。
低价策略高价策略通过提高价格来塑造品牌形象，获取更高利润。
营销培训课件PPT
口碑营销
通过消费者的口口相传，提高产 品的知名度和美誉度。
销售促进
通过打折、赠品、优惠券等手段 ，吸引消费者购买产品。
公关活动
通过公关活动、赞助等形式，提 高企业形象和品牌知名度。
分销策略
直接销售
通过企业的直销团队或 直销渠道，直接与消费 者建立联系，实现产品
销售。
经销商合作
与经销商建立合作关系 ，利用经销商的销售网 络和渠道，拓展产品的
营销的演变
早期的营销以产品为中心，强调产品的功能和特点。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，营销逐渐转向以消费者为中心，强调消 费者的需求和心理。
现代营销更加注重与消费者的互动和沟通，通过数据分析和精准定位来实现更有效 的营销策略。
Part
02
营销策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群 体和竞争优势，确保产品能够满 足消费者的需求和期望。
流程和服务流程，确保提供一致的高质量服务。
4C理论
总结词
以消费者需求为导向，强调关注消费者的成 本、便利性、沟通和需求。
详细描述
成本（Cost）：企业需要考虑消费者购买产 品或服务的成本，包括货币成本、时间成本 、精力成本等。便利性（Convenience）： 企业需要提供方便快捷的产品或服务，使消 费者能够轻松地获得所需的价值。沟通（ Communication）：企业需要通过有效的 沟通来了解消费者需求，传递产品或服务的 价值，建立品牌形象和忠诚度。需求（ Consumer）：企业需要深入了解消费者需 求，以满足其个性化需求为目标，提供定制 化的产品或服务。
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内容创作技巧：了解如何创作有吸引力和有价值的内容， 包括故事叙述、语言风格和排版设计等。
通过消费者的口口相传，提高产 品的知名度和美誉度。
销售促进
通过打折、赠品、优惠券等手段 ，吸引消费者购买产品。
公关活动
通过公关活动、赞助等形式，提 高企业形象和品牌知名度。
分销策略
直接销售
通过企业的直销团队或 直销渠道，直接与消费 者建立联系，实现产品
销售。
经销商合作
与经销商建立合作关系 ，利用经销商的销售网 络和渠道，拓展产品的
营销的演变
早期的营销以产品为中心，强调产品的功能和特点。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，营销逐渐转向以消费者为中心，强调消 费者的需求和心理。
现代营销更加注重与消费者的互动和沟通，通过数据分析和精准定位来实现更有效 的营销策略。
Part
02
营销策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群 体和竞争优势，确保产品能够满 足消费者的需求和期望。
流程和服务流程，确保提供一致的高质量服务。
4C理论
总结词
以消费者需求为导向，强调关注消费者的成 本、便利性、沟通和需求。
详细描述
成本（Cost）：企业需要考虑消费者购买产 品或服务的成本，包括货币成本、时间成本 、精力成本等。便利性（Convenience）： 企业需要提供方便快捷的产品或服务，使消 费者能够轻松地获得所需的价值。沟通（ Communication）：企业需要通过有效的 沟通来了解消费者需求，传递产品或服务的 价值，建立品牌形象和忠诚度。需求（ Consumer）：企业需要深入了解消费者需 求，以满足其个性化需求为目标，提供定制 化的产品或服务。
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内容创作技巧：了解如何创作有吸引力和有价值的内容， 包括故事叙述、语言风格和排版设计等。
竞争性市场营销战略PPT课件
10
24/9/17
二、判定竞争者的战略
战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。1. 同一战略群体内的竞争最为激烈。2. 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。3. 不同战略群体的进入与流动障碍不同。公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。
Ch09 竞争性市场营销战略
14
24/9/17
营销技能 用游击式的营销调研 智胜竞争者［1］
行业目录、年报、手册和其他出版物都是获得数据的重要途径。然而,仅仅依靠这些获取信息的途径是远远不够的。专家们指出,采用如下8种技能能使一个公司保持竞争优势:1. 密切注视你所在行业的一些小公司及相关行业。2. 追踪专利权的运用。3. 追寻行业专家的工作变化或其他活动。
Ch09 竞争性市场营销战略
24
24/9/17
假设的市场结构
市场份额
Ch09 竞争性市场营销战略
25
24/9/17
二、市场领导者战略
Ch09 竞争性市场营销战略
26
24/9/17
案例 宝洁公司的战略
了解顾客长期展望产品创新质量战略产品线扩展战略品牌扩展战略多品牌战略大量广告和媒体先锋积极进取的销售队伍
Ch09 竞争性市场营销战略
20
24/9/17
三、企业市场竞争的战略原则
1．创新制胜2．优质制胜3．廉价制胜4．技术制胜5．服务制胜6．速度制胜7．宣传制胜
Ch09 竞争性市场营销战略
21
24/9/17
第三节 竞争性地位的 分析与竞争战略
一、竞争性地位的分析二、市场领导者战略三、市场挑战者战略四、市场追随者战略五、市场利基者战略
24/9/17
二、判定竞争者的战略
战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。1. 同一战略群体内的竞争最为激烈。2. 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。3. 不同战略群体的进入与流动障碍不同。公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。
Ch09 竞争性市场营销战略
14
24/9/17
营销技能 用游击式的营销调研 智胜竞争者［1］
行业目录、年报、手册和其他出版物都是获得数据的重要途径。然而,仅仅依靠这些获取信息的途径是远远不够的。专家们指出,采用如下8种技能能使一个公司保持竞争优势:1. 密切注视你所在行业的一些小公司及相关行业。2. 追踪专利权的运用。3. 追寻行业专家的工作变化或其他活动。
Ch09 竞争性市场营销战略
24
24/9/17
假设的市场结构
市场份额
Ch09 竞争性市场营销战略
25
24/9/17
二、市场领导者战略
Ch09 竞争性市场营销战略
26
24/9/17
案例 宝洁公司的战略
了解顾客长期展望产品创新质量战略产品线扩展战略品牌扩展战略多品牌战略大量广告和媒体先锋积极进取的销售队伍
Ch09 竞争性市场营销战略
20
24/9/17
三、企业市场竞争的战略原则
1．创新制胜2．优质制胜3．廉价制胜4．技术制胜5．服务制胜6．速度制胜7．宣传制胜
Ch09 竞争性市场营销战略
21
24/9/17
第三节 竞争性地位的 分析与竞争战略
一、竞争性地位的分析二、市场领导者战略三、市场挑战者战略四、市场追随者战略五、市场利基者战略
营销策略简单概述
05
营销策略的未来趋势与挑战
未来营销策略的趋势
数字化营销
01
随着科技的发展，营销策略越来越依赖于数字化工具和平台，
包括社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等。
个性化与定制化
02
消费者对个性化与定制化的需求越来越高，企业需要利用数据
和人工智能技术，为消费者提供定制化的产品与服务。
跨界合作
03
不同行业之间的合作越来越频繁，通过跨界合作，企业可以拓
如何制定并实施有效的营销策略
了解市场需求
制定营销策略前需深入了解市场需求、消费者心 理和竞争状况，为策略制定提供科学依据。
制定营销组合
根据产品、价格、渠道和促销等营销组合的特点 ，综合运用各种营销手段，实现整体营销效果最 大化。
确定目标市场
明确目标市场和潜在客户群体，为不同市场制定 相应的营销策略，提高营销效果。
如何应对营销策略的挑战
01
加强数据管理和隐私保护
企业需要建立完善的数据管理和隐私保护机制，保障消费者数据的安
全和隐私。
02
制定全面的社交媒体战略
企业需要根据不同的社交媒体平台的特点，制定全面的社交媒体战略
，以提高营销效果和ROI。
03
提高营销人员的技能和素质
企业需要加强营销人员的培训和学习，提高他们的技能和素质，以更
电子邮件营销
通过发送电子邮件，向客户推广产品。
整合营销策略
1 2
多元化的营销手段
结合传统与数字营销手段，提供多元化的营销 体验。
无缝的客户体验
将不同的营销渠道和方式整合在一起，提供一 致性的客户体验。
数据驱动的决策
3
通过数据分析，优化营销策略，提高营销效果 。
第一堂课-战略营销概述PPT课件
/
战略营销概述
LOGO
学习目标
通过本章的学习，要求理解战略营销的内 涵，识别市场营销、战略营销和营销战略之间 的联系和区别；了解战略营销产生的背景和原 因，对当前的企业带来哪些挑战；理解战略营 销对企业发展的促进作用。
2. 20世纪50～60年代是西方经济高速发展的黄金阶段，借助 第三次科技革命所带来的生产力的提高，西方发达国家的经 济出现了高速增长。
3. 20世纪70年代以来，西方发达国家进入了经济发展的“滞 胀”期。 企业经营者比以往任何时期更加重视以战略的眼 光和思维来探讨企业生存与发展的重大战略性问题。其中事 关企业经营发展的长期性、方向性、战略性问题尤其受到企 业界和学术界的重视和关注。
第5讲 评估市场机会
第6讲 寻找有价值的细分 市场
学时 2 2 2 2 2 2
教学内容
第7讲 差异化和定位
第8讲 促销战略
第9讲 价格战略 第10讲 产品不同生命周 期的营销战略 第11讲 组织、计划与营 销绩效控制 考查
学时 2 2 2 6 2 4
参考书目
全面地理解战略营销，要注意以下几点。 1. 战略营销源于市场营销又高于市场营销 2. 战略营销不同于“点子”营销 3. 战略营销在满足顾客需求的前提下，进一步寻
找和开拓企业的生存空间 4. 战略营销以企业的竞争优势分析为基础பைடு நூலகம்以战
略性4Ps为核心，以资源配置为重点
1.1.2 战略营销的特征
组织行为 注重分散的业务单位的利益 各横向、纵向部门相互协调
领导风格 要求领导具有反应性的理念 要求领导具有预应性的理念
工作性质 要求成熟、经验和控制导向 不
要求高度的创造性和前瞻性
市场营销战略【PPT课件】PPT课件
孙膑:
孙膑:战国时齐国人,孙武的后代,与庞 涓同学,拜鬼谷子为师,是鬼谷子最有 成就的两个学生。
人类社会有了战争,就逐渐形成了战略
战略产生于战争实践,长期使用于军事领 域,本义即军事战略
第一节 营销战略
一、营销战略的定义
美国学者定义战略:人们决心用武力来解决冲 突问题的艺术(战略是筹划和指导战争全局的 方略 )
二、营销战略的特性
1．全局性:空间上(整个企业),时间上(各个阶段和全 过程) 2．长远性 “今天的努力是为明天的收获”、“人 无远虑、必有近忧”
3．抗争性(竞争性):如何在竞争中与竞争对手抗衡 的行动纲领
4．纲领性:企业的长远目标、发展方向和重点及采 取的基本方针、重大措施和基本步骤。
指导性
波士顿矩阵又称市场增长率-相对市场份额矩阵
市场成长率: 指企业经营单位所在的市场 的年增长率。既市场增长率
相对市场占有率:指企业经营单位的市场 占有率相对于最大竞争者的市场占有率 的比率。
设计创作:于晓梅
BCG分析模型
高等教育出版社
Build 20 明星区 ★
市
场
增
5
长 10
率
6
(%)
0 金牛区
“战略”用来描述一个组织打算如何实现其目的和
使命。
战略制定的核心问题:是目的、手段、目标的 关系
目标是达到目的的一系列中介目标
营销战略:企业根据战略目标,在综合考虑 外部市场机会及内部资源状况等因素的 基础上,确定目标市场,选择相应的市场营 销策略组合,并予以有效实施和控制的过 程。
新知识经济时代下的营销战略,主要包括 创新战略、品牌战略、人才战略、文化 战略和形象战略。
Intensive Growth(密集式成长战略)
营销战略(ppt 90页)
• 在张瑞敏看来，海尔集团在国际化过程中 ，仅仅处于初级阶段。同世界500强相比 ，海尔集团远非国际化大公司，但是，起 步晚，不一定起点就低。海尔 集团要在 各个方面都要按照最高的国际标准去做。 这就是他的“高起点”原则。例如，他要 求所有事业部（指生产的各个部门）都必 须有产品出口，因为，他 认为，国际市 场是检验产品质量、检验本部门各方面工 作是否有问题的试金石。通过国际市场的 信息反馈，迫使企业改进管理。
• 目前首钢在美国的独资子公司有迈阿密有限公 司、伯利兹冠美公司、津巴布韦贸易公司、美 国宾州机械设备公司、美国麦斯塔工程公司等 。
2020/7/11
• 首钢在美洲另一大手笔就是收购秘鲁铁矿公司 。
• 1992年11月，中国首都钢铁公司参加了秘鲁铁 矿公司的拍卖投标，首钢以1．18亿美元买下 秘铁公司98．4％的股份和无限期开发利用680 平方公里矿权区内所有矿产资源的权力。这个 矿区除铁藏量可观，还富含铜、钴、锌等矿产 资源，具有相当高的综合利用价值。
• 例如，海尔冰箱首先是成功地打入德国市场，而在 欧盟国家中，德国市场是最难进入的。如今海尔在 全面实施国际化战略中，将海外投资的绝大部分力 量放在美国。美国是世界上最为复杂、发展难度极 大的市场。但是，海尔人认为，这里的机遇也是极 大的，根据主客观因素，成功的概率也很高。
2020/7/11
2.“高起点”原则
2020/7/11
第三步 本土化扎根阶段
按照本土化的方针，实行“三位一体”的本土发 展战略，打“美誉度”。 “三位一体”扎根——海尔 在海外三位一体的结构已在当地扎根。为了实现海尔 开拓国际市场的三个三分之一（国内生产国内销售三 分之一，国内生产国外销售三分之一，海外生产海外 销售三分之一）的目标，海尔在海外设立10个信息站 15个设计分部，专门开发适合当地人消费特点的家电 产品，提高产品的竞争能力；张瑞敏首席执行官把海 尔的这一思路概括为“思路全球化、行动本土化”， 思路必须是全球化的，即使你不去思考全球，全球也 会思考你。行动的本土化目的在于加快品牌影响力的 渗透过程。海尔的本土化表现在广告上都应本土化， 如 海 尔 的 美 国 的 广 告 语 是 What the world comes home 2020/7/11 to，在欧洲则用Haier and higher。
• 目前首钢在美国的独资子公司有迈阿密有限公 司、伯利兹冠美公司、津巴布韦贸易公司、美 国宾州机械设备公司、美国麦斯塔工程公司等 。
2020/7/11
• 首钢在美洲另一大手笔就是收购秘鲁铁矿公司 。
• 1992年11月，中国首都钢铁公司参加了秘鲁铁 矿公司的拍卖投标，首钢以1．18亿美元买下 秘铁公司98．4％的股份和无限期开发利用680 平方公里矿权区内所有矿产资源的权力。这个 矿区除铁藏量可观，还富含铜、钴、锌等矿产 资源，具有相当高的综合利用价值。
• 例如，海尔冰箱首先是成功地打入德国市场，而在 欧盟国家中，德国市场是最难进入的。如今海尔在 全面实施国际化战略中，将海外投资的绝大部分力 量放在美国。美国是世界上最为复杂、发展难度极 大的市场。但是，海尔人认为，这里的机遇也是极 大的，根据主客观因素，成功的概率也很高。
2020/7/11
2.“高起点”原则
2020/7/11
第三步 本土化扎根阶段
按照本土化的方针，实行“三位一体”的本土发 展战略，打“美誉度”。 “三位一体”扎根——海尔 在海外三位一体的结构已在当地扎根。为了实现海尔 开拓国际市场的三个三分之一（国内生产国内销售三 分之一，国内生产国外销售三分之一，海外生产海外 销售三分之一）的目标，海尔在海外设立10个信息站 15个设计分部，专门开发适合当地人消费特点的家电 产品，提高产品的竞争能力；张瑞敏首席执行官把海 尔的这一思路概括为“思路全球化、行动本土化”， 思路必须是全球化的，即使你不去思考全球，全球也 会思考你。行动的本土化目的在于加快品牌影响力的 渗透过程。海尔的本土化表现在广告上都应本土化， 如 海 尔 的 美 国 的 广 告 语 是 What the world comes home 2020/7/11 to，在欧洲则用Haier and higher。
市场营销基础知识(PPT 95页)
第25页
市场营销决策基础——
营销环境分析
第26页
市场营销决策制定程序
业务 单位 任务
外部 环境 分析
内部 条件 分析
制定 营销 目标
•市场细分 •选择目标
市场
•定位
第27页
一、市场营销环境
企业的营销环境由市场营销之外的、 影响营销管理能 力的所有因素构成。
营销管理能力是指成功地发展和保持同目标顾客关系 的能力。
市场营销基础知识
导读
第一部分：前言 第二部分：市场营销的核心概念 第三部分：市场营销思想的演变 第四部分：市场营销的过程及成功的特征 第五部分：市场营销的环境分析 第六部分：消费者购买行为分析 第七部分：确定细分市场和选择目标市场 第八部分：制定营销组合方案——4PS理论
第1页
前言
• 市场营销的理论是二十世纪初起源于美国的一门应用学科，科学性和 艺术性是它的双重特征,自诞生以来一直处在不断变革和发展之中。
第16页
小结：营销思想的演变
• 生产观念——以生产为中心 以量取胜 以产定销 • 产品观念——以产品为中心 以质取胜 以产定销 • 推销观念——以推销为中心 以销取胜 以产定销 • 营销观念——以顾客为中心 以适销对路取胜 以销定产 • 社会营销观念——以社会整体需求为中心 以社会整体效益最大取
胜 以产定销 • 战略营销观念——以企业战略发展要求为中心 以竞争为基础
采购后的行为
不采取行动 承受心理压力
不
满
停 止购 买
意
要求商家补偿
采取行动 向周围人诉说
采取暴光方式
采取法律方式
第44页
（三）影响因素分析
文化因素
(1文化和亚文化的影响 文化是指一套基本的价值观念以及偏好和习惯 亚文化是文化的细分，它基于地域、宗教和种族 三种渠道传播文化：家庭、教育机构和社会环境
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5
基本前提：资源短缺 争取方式：战争，外交，援助，营销（贸易） 营销的基本方式：交换， 资源短缺——交换——营销：己所不欲，施之与人；己之所 欲，求之与人 交换使双方获得最大满足 随着社会分工的发展与社会规模的扩大，不能直接交换，中 介的产生
6
先进的营销理念是建立营销体系的前提
11
营销人员需求状况：
现有7000多万营销人员，但还不能满足 社会的需要。
营销人员的社会价值与个人价值
促进社会物资流动，满足社会成员需求；
12
营销高手修炼之道
一个武林高手必须具备深厚的内功！ 一个营销高手同样必须具备深厚的内功！
内功：了解社会，他人，自我 外功：掌握营销技能
13
优秀营销人员特征
16
优秀营销人员基本素质与技能
优秀营销人员基本素质： 服从 、团队、协作 敏锐的观察力，良好的表达力，情绪管理能力 知识：政治 经济 文化 哲学 营销学 管理学 心理学 态度：对自己、客户、产品、营销、挫折 技能：想、听、说、写、做、教 习惯：思维习惯、行为习惯、学习习惯 心智修炼：乐观、勇敢、宽容、爱心 人际关系：亲情、友情、爱情、同事、客户 语言表达：看人说话、幽默、有内涵，启发他人 形象塑造：外在形象与礼仪、内在修养、角色转换
客户导向
1. 根据客户需求和市场预 测制定营销目标计划 2. 产品开发完全根据客户 需求而定位 3. 除重视和考核销售额和 利润外,还强调市场占有 率的维持 4. 主要根拒客户的需求价 值定价 5. 在经营中更重视市场营 销部门的作用 6. 非常重视客户的需求 7. 非常重视客户服务 8. 强调与客户建立长期的 战略合作关系
营销战略管理硕士，重庆工商大学特邀讲师，重庆指南针营 销策划有限公司总经理，重庆创守企业管理咨询有限公司营销总监、 高级咨询顾问、营销策划专家。曾任《成都商报》财经记者，在国内 多家大型医药企业担任策划总监、产品经理等职。多年来从事营销与 策划工作，具有较强的营销实战经验和较高的理论水平。成功策划多 个产品并督导全国推广。 著有《促销策划》（北大出版社）、《营销全程定位分析及管理》 等。正在著述《中国营销学》、《医药营销之独孤九剑》等。 主讲课程：
《营销战略与策划》 、 《王牌销售经理速成》、 《营销策划》、 《面对面销售技巧》、《电话营销》、《营销管理》、《渠道管理》、 《终端促销策略》、《营销队伍建设》、《职业生涯规划》、 《品牌管理》等。
2
营销无处不在
第一篇 营销观念与营销人 第二篇 企业结构与经营 第三篇 营销理论与模型 第四篇 中国市场与消费者分析 第五篇 市场营销战略 第六篇 目标市场与定位战略 案例
思考与讨论：
我做销售工作有什么优势和不足？ 胸怀气度，能力，关系等
15
情商与智商
人格冲量P=IQ.EQ.V V-精神、物质的欲望 IQ---前半生、做事 EQ----后半生、做人 20：80 成功因素：人力资本，机会，资金 情商指的是人关于“信心”、“乐观”、“急躁”、“恐惧”、 “直觉”等一系列情绪反应的程度，广义地讲，“情商”就是 指一个人的非智力因素。 它分为四个方面：自我意识、自我管理、社会意识、社会技能。 认识自身的情绪、妥善管理情绪、自我激励、理解他人情绪、 人际关系管理
3
第一篇 营销观念与营销人
4
一、营销是什么
营销：推广一个集体的理念，产品或服务 营销学：菲利普.科特勒： 数学+哲学 =经济学/ +行为科学 =营销学
知识体系：
管理学：计划、组织、领导、控制 营销学：产品、价格、促销、分销 经济学：资源短缺 供求平衡 心理学、社会学、文学、历史、地理、哲学 行业专业知识
7
分清三种观念是建立正确的营销理念的前提
以产定销
1. 根据生产能力和生产 计划提出销售目标和 计划 2. 产品开发仅依据现有 技术水平 3. 仅重视和考核产能完 成情况 4. 基本依据生产成本定 价 5. 在经营中更重视生产 部门 6. 不考虑客户的需求 7. 不重视客户服务
以销定产
1. 根据当前销售情况提 出销售目标计划 2. 产品开发主要依据现 有技术设备水平同时 参考市场需求 3. 重视和考核销售和利 润完成情况 4. 主要根据市场竞争状 况定价 5. 在经营中更重视销售 部门的作用 6. 简单考虑客户的需求 7. 较重视客户服务
9
多部门整合营销
A公司
B公司
研发部门 采购部门
生产部门 销售部门
销售部门
财务部门
财务部门
10
二、营销人员结构
营销人员构成： 开疆拓土之士——文臣，武将； 拓展市场的人员——销售人员，策划人员，管理人员 销售人员——将士：士兵，将军 策划人员——参谋，智囊 企业营销顾问——军师 营销战略管理者——元帅 文将：古代谋士：苏秦，张仪，曹刿，范蠡，诸葛亮， 张良，魏征，刘伯温 武将：关羽，张飞，韩信，许世友
主 要 特 征
8
现代营销体系由市场、销售、客户服务与技术支持三部分构成
市场
销售
客户服务与技术支持
现 代 营 销 体 系
•市场调研 •市场细分 •市场定位
•销售 •回款 •信用控制 •客户关系维系 •客户和市场信息搜 集
•市场策划
(渠道、广告促销、 宣传推广、公共关 系等）
•建立完整客户数据库 •客户分析研究 •客户关系加强 •售前、中、后服务；技 术支持；产品使用中技术 问题的解决 •及时解决客户投诉
企业 层面 生产观念 销售观念 营销观念
市场 销售 层面
以产定销
以销定产
客户导向
•实践表明以产定销和以销定产都已不能适应市场竞争的需要，与现代营销相比，这两 种方式在经营上都是被动适应市场竞争的要求，而现代营销方式则是企业主动适应市 场竞争的要求。 •宝钢的“三个就是”——用户的标准就是宝钢的标准；用户的计划就是宝钢的计划； 用户的利益就是宝钢的利益
优秀营销人员素质 内功：智、信、仁、勇、严 外功： 业务能力——执行力 人际技能——带队能力与协调能力 管理能力——魄力与计划组织能力
14
优秀营销人员素质要求
自我认知 对自己的评估: 人力资本模型： 固定资产=家庭背景+身体+文凭+其他不可变 因素 流动资产=良好品性+技能+经验+其他可变因 素
基本前提：资源短缺 争取方式：战争，外交，援助，营销（贸易） 营销的基本方式：交换， 资源短缺——交换——营销：己所不欲，施之与人；己之所 欲，求之与人 交换使双方获得最大满足 随着社会分工的发展与社会规模的扩大，不能直接交换，中 介的产生
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先进的营销理念是建立营销体系的前提
11
营销人员需求状况：
现有7000多万营销人员，但还不能满足 社会的需要。
营销人员的社会价值与个人价值
促进社会物资流动，满足社会成员需求；
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营销高手修炼之道
一个武林高手必须具备深厚的内功！ 一个营销高手同样必须具备深厚的内功！
内功：了解社会，他人，自我 外功：掌握营销技能
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优秀营销人员特征
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优秀营销人员基本素质与技能
优秀营销人员基本素质： 服从 、团队、协作 敏锐的观察力，良好的表达力，情绪管理能力 知识：政治 经济 文化 哲学 营销学 管理学 心理学 态度：对自己、客户、产品、营销、挫折 技能：想、听、说、写、做、教 习惯：思维习惯、行为习惯、学习习惯 心智修炼：乐观、勇敢、宽容、爱心 人际关系：亲情、友情、爱情、同事、客户 语言表达：看人说话、幽默、有内涵，启发他人 形象塑造：外在形象与礼仪、内在修养、角色转换
客户导向
1. 根据客户需求和市场预 测制定营销目标计划 2. 产品开发完全根据客户 需求而定位 3. 除重视和考核销售额和 利润外,还强调市场占有 率的维持 4. 主要根拒客户的需求价 值定价 5. 在经营中更重视市场营 销部门的作用 6. 非常重视客户的需求 7. 非常重视客户服务 8. 强调与客户建立长期的 战略合作关系
营销战略管理硕士，重庆工商大学特邀讲师，重庆指南针营 销策划有限公司总经理，重庆创守企业管理咨询有限公司营销总监、 高级咨询顾问、营销策划专家。曾任《成都商报》财经记者，在国内 多家大型医药企业担任策划总监、产品经理等职。多年来从事营销与 策划工作，具有较强的营销实战经验和较高的理论水平。成功策划多 个产品并督导全国推广。 著有《促销策划》（北大出版社）、《营销全程定位分析及管理》 等。正在著述《中国营销学》、《医药营销之独孤九剑》等。 主讲课程：
《营销战略与策划》 、 《王牌销售经理速成》、 《营销策划》、 《面对面销售技巧》、《电话营销》、《营销管理》、《渠道管理》、 《终端促销策略》、《营销队伍建设》、《职业生涯规划》、 《品牌管理》等。
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营销无处不在
第一篇 营销观念与营销人 第二篇 企业结构与经营 第三篇 营销理论与模型 第四篇 中国市场与消费者分析 第五篇 市场营销战略 第六篇 目标市场与定位战略 案例
思考与讨论：
我做销售工作有什么优势和不足？ 胸怀气度，能力，关系等
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情商与智商
人格冲量P=IQ.EQ.V V-精神、物质的欲望 IQ---前半生、做事 EQ----后半生、做人 20：80 成功因素：人力资本，机会，资金 情商指的是人关于“信心”、“乐观”、“急躁”、“恐惧”、 “直觉”等一系列情绪反应的程度，广义地讲，“情商”就是 指一个人的非智力因素。 它分为四个方面：自我意识、自我管理、社会意识、社会技能。 认识自身的情绪、妥善管理情绪、自我激励、理解他人情绪、 人际关系管理
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第一篇 营销观念与营销人
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一、营销是什么
营销：推广一个集体的理念，产品或服务 营销学：菲利普.科特勒： 数学+哲学 =经济学/ +行为科学 =营销学
知识体系：
管理学：计划、组织、领导、控制 营销学：产品、价格、促销、分销 经济学：资源短缺 供求平衡 心理学、社会学、文学、历史、地理、哲学 行业专业知识
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分清三种观念是建立正确的营销理念的前提
以产定销
1. 根据生产能力和生产 计划提出销售目标和 计划 2. 产品开发仅依据现有 技术水平 3. 仅重视和考核产能完 成情况 4. 基本依据生产成本定 价 5. 在经营中更重视生产 部门 6. 不考虑客户的需求 7. 不重视客户服务
以销定产
1. 根据当前销售情况提 出销售目标计划 2. 产品开发主要依据现 有技术设备水平同时 参考市场需求 3. 重视和考核销售和利 润完成情况 4. 主要根据市场竞争状 况定价 5. 在经营中更重视销售 部门的作用 6. 简单考虑客户的需求 7. 较重视客户服务
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多部门整合营销
A公司
B公司
研发部门 采购部门
生产部门 销售部门
销售部门
财务部门
财务部门
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二、营销人员结构
营销人员构成： 开疆拓土之士——文臣，武将； 拓展市场的人员——销售人员，策划人员，管理人员 销售人员——将士：士兵，将军 策划人员——参谋，智囊 企业营销顾问——军师 营销战略管理者——元帅 文将：古代谋士：苏秦，张仪，曹刿，范蠡，诸葛亮， 张良，魏征，刘伯温 武将：关羽，张飞，韩信，许世友
主 要 特 征
8
现代营销体系由市场、销售、客户服务与技术支持三部分构成
市场
销售
客户服务与技术支持
现 代 营 销 体 系
•市场调研 •市场细分 •市场定位
•销售 •回款 •信用控制 •客户关系维系 •客户和市场信息搜 集
•市场策划
(渠道、广告促销、 宣传推广、公共关 系等）
•建立完整客户数据库 •客户分析研究 •客户关系加强 •售前、中、后服务；技 术支持；产品使用中技术 问题的解决 •及时解决客户投诉
企业 层面 生产观念 销售观念 营销观念
市场 销售 层面
以产定销
以销定产
客户导向
•实践表明以产定销和以销定产都已不能适应市场竞争的需要，与现代营销相比，这两 种方式在经营上都是被动适应市场竞争的要求，而现代营销方式则是企业主动适应市 场竞争的要求。 •宝钢的“三个就是”——用户的标准就是宝钢的标准；用户的计划就是宝钢的计划； 用户的利益就是宝钢的利益
优秀营销人员素质 内功：智、信、仁、勇、严 外功： 业务能力——执行力 人际技能——带队能力与协调能力 管理能力——魄力与计划组织能力
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优秀营销人员素质要求
自我认知 对自己的评估: 人力资本模型： 固定资产=家庭背景+身体+文凭+其他不可变 因素 流动资产=良好品性+技能+经验+其他可变因 素