华南理工大学营销学原理随堂练习

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1.如何理解市场细分化和产品差异化？
当市场定位在细分市场上实施时，要求同时运用市场细分化和产品差异化两种策略。

这两种策略的区别在于：市场细分化着眼于市场需求，要求企业针对不同消费者群体的需求特点开发出不同的产品，因而是一种市场导向性策略；产品差异化的着眼点是企业能够生产的产品，赋予产品以不同的鲜明个性是为了和竞争者的同类产品相区别，因而是一种产品导向性策略。

两种策略需要在不同的情况下分别运用：企业选择目标市场，必须进行市场细分，这是运用细分化策略；在细分后的目标市场上进行市场定位，则必须运用产品差异化策略。

把这两种策略恰到好处地结合起来，是搞好企业营销工作的重要前提。

2.如何理解市场细分与目标市场选择之间的关系？
市场细分与选择目标市场既有联系，又有区别：市场细分是按一定的标准划分不同消费群体的过程；而选择目标市场则是根据自身条件，选择一个或一个以上细分市场作为企业营销对象的过程。

市场细分是选择目标市场的前提和基础；选择目标市场则是市场细分的目的和归宿。

3.为什么说企业产品的市场定位是否准确，直接关系到营销过程的成败？
企业产品的市场定位是否准确，直接关系到营销过程的成败。

定位正确，可以发挥企业的资源优势，拥有足够的市场，确保生产经营活动的顺利进行；定位失误，会找不到合适的市场，即使投入较高的营销费用，也不能拥有相当的购买者，使企业陷入不利的生产经营境地。

4.简述目标市场策略。

选择目标市场的营销策略主要有三种：
（1）无差异市场营销策略，它是指企业把一种产品的整体市场视为一个大的目标市场，只考虑消费者在需求方面的共同点，而不管他们之间是否存在差别，企业采取以一种产品去满足市场上所有消费者需求的营销策略。

（2）差异性市场营销策略，它是指企业根据各细分市场上消费者需求的差别，为所选定的各个细分市场分别设计不同的产品，采用不同的营销组合方案，多方位或全方位地满足其需求的营销策略。

（3）集中性市场营销策略，它是指企业集中力量进入某一个细分市场，为该市场开发出一种较为理想的产品，实行高度专业化生产和销售的营销策略。

采用这种策略的原理是：与其在一个较大的市场上占有较小的市场份额，还不如在一个较小的细分市场上占有一个较大的市场份额。

一、学习前后我对营销的认识
学习之前，我一直认为市场营销等同于推销，做市场营销就像卖东西销售一样。

然而在学习市场营销与策划之后，我认识到自己理解同大多数人一样是片面的。

通过学习，我知道推销并非是营销，推销仅仅是市场营销内容之一。

二.营销在企业管理中的功能
企业在变化的营销环境中，旨在最大限度地满足一切现实的和潜在的市场需要，同时又使企业自身获取最大限度利润以实现企业任务和目标而进行的与市场有关的一系列管理和经营活动。

为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。

三.我国市场营销的现状
（一）人们对市场营销有了初步的认识。

20年前如果提到市场营销，人们都会感到很新鲜，而今天中国企业领导者
多半对“市场营销”、“生产面向消费”不再陌生，有些甚至对市场营销的理论及其发展十分熟悉。

但中国改革开放时间不长，对市场营销理论的理解和运用十分浅显。

（二）营销理念不明的情况还普遍存在。

当前企业的库存过高、丢失市场、竞争力低下、低水平运作的情况仍较多地存在。

一方面，企业在改革的攻坚阶段面临着各种深层次矛盾，造成了企业承受着巨大压力和挑战；另一方面，企业也为找不到提升企业竞争力的灵丹妙药而苦恼，为该如何把市场营销的理论应用于企业的经营实践，解决企业的问题而困惑。

（三）企业的品牌意识不强。

品牌反映企业的经营思想和经营观念。

现在企业要么对品牌形象不重视，要么对品牌的理解仍然停留在“实施品牌策略就是增加广告投入”上，有的善于利用媒体，短时间里取得了巨大成功。

但舆论造势不以创业、实力、技术领先等为基础只会是一个媒体泡沫。

光会造势忽视了产品结构调整，忽视了企业长远发展，最终导致失败。

（四）市场营销人员素质较低。

中国市场营销工作人员素质普遍没有达到要求，特别是生产性企业的销售队伍素质偏低，对营销工作的理解较多地停留在“营销等于销售(推销)”层面，营销管理工作落后，缺乏有效的营销网络，营销策划工作就算有，水平也较低。

（五）市场营销前景广阔。

我国人口众多，有着世界上最大的市场。

我国的市场营销刚刚起步，很多市场还没有开发出来，尤其是农村市场，目前占全国70%的农村人口，实现的消费零售额仅占消费品零售总额的43%，这意味着农村市场是一个具有巨大潜力、有待开发的市场，农产品市场营销、农村消费品市场的开拓都有着广阔的前景。