大客户支持表 - 360文档中心

大客户销售业务评估跟进表

大客户销售业务评估跟进表执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者公司方的参与者（名字/头衔/职务）（名字/头衔/职务）计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备1第页执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么价值？商业价值政治/个人价值2第页执行人员电话计划目标帐目销售?通话介绍你需要知道什么？为什么？问题3第页通话总结目标帐目销售?帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动4第页支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售?5第页名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题6第页个人档案目标帐目销售?帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为= 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变= 提供主要产品和商业方面的信息= 理解并且愿意解释显要的事件= 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案= 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+ 私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+ 公开承认你的产品或者公司是最好的方案+ 向你提供竞争对手的计划信息+ 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息? 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任? 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用? 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手? 告诉你他/她的成功与你的计划有关系? 当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）7第页演讲计划目标帐目销售?账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）8第页演讲目标帐目销售? 组织1、定义行为步骤从结果开始思考。

大客户服务方案

大客户服务方案
文案
名称
××公司大客户服务方案
受状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、组建大客户服务团队
大客户服务团队的构成如下表所示。
大客户服务团队构成表
团队构成
具体内容
大客户经理
带领团队完成对大客户的服务
销售支持
主要对客户的市场营销工作进行销售上的指导
市场支持
对客户的营销策略、市场规划进行支持
技术支持
2．大客户服务人员对大客户服务的情况在服务活动结束后1周内进行回访，听取大客户对服务项目的意见和看法，以便改进。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
送货至用户指定地址，满足客户特殊的质量、技术要求。
5．协调公司内部技术、质控等部门力量，体现综合优势产品及方案培训。
6．特殊的付款方式
本部总经理或营销副总审批提供针对客户具体需求的专业咨询。
7．针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨询服务及多形式的行业推广活动。
8．通过技术研讨、行业座谈、用户答谢、产品展示等形式，加强同客户的沟通等。
3．大客户部经理对《大客户服务与支持申请表》进行审批，并填写审批意见。
四、大客户服务的实施
1．产品技术研讨会
通过技术讲座进行技术的交流，听取大客户对于公司产品的技术意见和建议，邀请对象为大客户的技术主管、营销经理以及第三方行业相关机构。
2．行业发展交流会
通过组织会谈、娱乐休闲等形式，同大客户沟通行业发展的现状与趋势。目的在于加强同客户的交流。
三、大客户服务申请的提出和审批
1．大客户服务人员填写《大客户服务与支持申请表》，《大客户服务与支持申请表》的内容包括以下几个方面的内容。

大客户风险管理规定

汇总整理客户信息确定潜在大客户明确潜在大客户需求评估公司资源分析公司资源与对方需求的契合度分析竞争对手情况编制《客户风险分析表》正式确认为大客户大客户信息录入资料汇总保存营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户划分规定进行客户信息的分类整理营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求，发现销售机会营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、客户需求、竞争对手分析等，并对各指标进行打分营销人员通过对潜在大客户的风险评估，正式将潜在大客户确定为大客户，营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定营销人员对筛选出来的大客户信息进行录入，实行大客户的专人开辟和管理营销人员对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总，并根据企业《文件管理规定》，将相关资料送行政部档案室保存明确大客户拜访目的选择最佳拜访时机制定大客户拜访计划预约大客户进行拜访准备实施拜访发现商机处理拜访中发现的问题编写拜访总结营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明确大客户拜访的具体目标和要求营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳拜访时机，包括时间、方式等营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时间、地点等营销人员选择恰当的方式(包括当面预约或者电话预约)，预约客户，以最终确定拜访时间和地点1．资料准备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等2．拜访服装、费用、礼品等的准备1．营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴2．营销人员通过拜访，获取客户最新信息营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位，并将相关信息反馈给相关部门和主管领导营销人员及时处理拜访过程中发现的问题，并积极向相关部门反映和向主管领导汇报营销人员编写拜访总结，对整个拜访过程进行分析，总结经验，分析不足，并提出拜访改进意见拜访资料汇总营销人员汇总拜访资料，以对大客户实施跟踪管理接收大客户建议受理大客户建议制作大客户建议报告审阅大客户建议报告形成、发送《建议汇总表》相关部门审阅审核审批《建议汇总表》回复大客户公司大客户部通过当面接洽、电话联系、网络、电邮等方式接收到公司大客户的建议1．大客户部接待人员认真记录大客户的建议并表示感谢2．大客户部工作人员将大客户建议进行整理、分类大客户部业务人员根据大客户的意见编制大客户建议报告，对大客户建议的原因、可行性等进行分析大客户部经理审阅《大客户建议报告》，并提出完善意见，由大客户部报告编写人员进行完善大客户部根据《大客户建议报告》，生成《建议汇总表》大客户部根据建议内容向有关部门发送《建议汇总表》，各相关部门提出建议落实意见营销总监审核由大客户部综合相关部门意见后提交的《建议汇总表》，公司总经理进行最后审批，通过后执行大客户部根据大客户建议的处理结果在承诺期限内及时回复大客户，并向大客户发送《建议反馈表》感谢大客户大客户部对大客户对企业工作的支持再次表示衷心的感谢一、意义和目的1 ．大客户开辟的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

客户回访记录表及客户回访计划表及回访话术集锦

2.此单由回访人员填写,回访结束后提交部门主管领导审批后,交公司客服部门归档。

客户回访计划区域：编制人：部门主管:什么是客户回访客户回访是企业用来进行产品或服务满意度调查、客户消费行为调查、进行客户维系的常用方法，由于客户回访往往会与客户进行比较多的互动沟通,更是企业完善客户数据库，为进一步的交叉销售，向上销售铺垫的准备，认真的策划就显得尤为重要。

客户回访是客户服务的重要内容，做好客户回访是提升客户满意度的重要方法。

客户回访对于重复消费的产品企业来讲，不仅通过客户回访可以得到客户的认同，还可以创造客户价值.我们对很多企业的客户回访进行分析后，得到的结论是客户回访不会只产生成本，充分利用客户回访技巧，特别是利用CRM来加强客户回访会得到意向不到的效果. 一般来说，客户对于具有品牌知名度或认可其诚信度的企业的回访往往会比较放心，愿意沟通和提出一些具体的意见。

客户提供的信息是企业在进行回访或满意度调查时的重要目的。

如果企业本身并不为人太多知晓，而回访又策划的不好，往往很难得到客户的配合，得不到什么有用信息, 更有可能会对企业及其形象造成负面影响. ［编辑]客户回访的技巧一、面带微笑服务每天重复做同样的工作，产生心理疲劳,缺乏兴奋点是再所难免的。

精神上不亢奋,在工作上就会懒散，表情上就会显得淡漠。

在这种情况下,笑从何谈起？公司不可能为了员工兴奋，而频繁更换员工的工作岗位，如果每个岗位上都是生手操作，必然造成工作质量的下降。

所以每一个员工都应该明白惟有调整好心态，高高兴兴地去对待每一天工作。

打个比喻“与一位从未谋面的客户打电话，通过声音可以想象对方此时此刻的心情。

这是因为人都有通过声音去想象别人容貌的习惯。

如果我们说话时没有微笑，听筒另一边的客户即使没有看见，也同样可以感觉得到.因此，我们进行回访工作也必须要面带微笑的去说话。

二、话术规范服务话术规范服务是服务人员在为服务对象提供服务过程中所应达到的要求和质量的标准，话术规范服务是体现一个公司的服务品质。

奥迪大客户潜客管理工作手册

月初盘点各车型H/A、B/C、D级客户资源； ► 根据各车型历史成交率推算出当月集客目标； ► 根据各车型历史当月H/A成交率推算出当月新增H/A目标； ► 根据各车型历史B/C转化率推算出B/C转H/A目标； ► 按周度更新实际集客进度，对比与月目标的差异，找出问题并及时整改
操作时间
► 每月月底最后5个工作日内 ► 每周一
大用户潜客管理工作手册
奥迪西部区
目录
介绍目标——从销售导向到客户导向总览——客户关系管理大用户潜客管理流程大用户潜客管理KPI及考核体系 1 年度订单-AAK-系统提报规划 2 X+Y订单-AAK-系统提报滚动规划 3 当月订单-AAK-系统提报目标分解 4 当月集客目标规划 5 留档 6 C\B\A\H\O客户转化
操作时间
负责人
► 大用户经理 ► 市场总监 ► 培训经理
配合人
工具
► 《热点客户管理表》 ► 《战败客户分析表》
29
6、C/B/A/H/O客户转化
►热点客户管理表
►战败客户分析表
30
附录
PPT中所示工具表单请详见附件《大用户潜客管理——工具包》附件1 ——大用户销量\订单目标年度规划表 P9
附件2 ——大用户销量\订单目标X+Y滚动计划表 P12
附件3 ——AAK+订单目标月度分解表
附件4 ——个人目标确认书附件5 ——月度基盘客户盘点表附件6 ——月度集客规划表
P15
P15 P18 P18
附件7 ——集客进度周盘点表
附件8 ——大用户走访跟踪表附件9 ——月度集客规划表附件10——潜客判定和跟踪标准附件11—— 基盘客户分级录入及盘点办法附件12——客服部检核反馈表附件13——热点客户管理表附件14——战败客户分析表

大客户售前支持申请表

□消费品 □加工处理 □汽车 □电子 □装配 □医药 □承包合同 □机械 □其他(请指明) 年收入万元员工人数下属单位数目主要产品
□财务 □集团财务 □预算 □采购 □库存 □生产 □质检 □销售 □成本 □其他(请指明) 预计签约时间预计实施时间
项目背景及联系过程综述：
希望得到何种售 □ERP管理思想讲解 □产品讲解及演示前支持
□项目方案
□竞标
□问题解答 □其他(请指明)
申请人员级别及 □总经理 □产品经理 □项目经理 □售前支持人员 □管理专家 □网络专家 □用户人数时间售前支持议程内容主要听众对象备注
售前人员安排售前信息评价完整性正确性详细程度总体评价
售前效果评价部门经理（签字）：源自申请人：联系方式：
大客户售前支持申请表
申请部门：客户单位名称地址邮编：日期：年月日总经理/厂长电话/传真编号：
联系人及职务项目负责人及职务企业性质所属行业企业规模信息系统建设情况企业管理重点预计合同金额竞争对手情况 □国有 □股份制
电子邮件财务经理/处长 □合资 □外资 □民营信息负责人

大客户服务流程7则

大客户服务流程7则以下是网友分享的关于大客户服务流程的资料7篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。

《大客户服务管理流程范文一》大客户服务管理流程1.目的:执行并完善公司质量方针，规范大客户的服务管理工作，并达到公司预期质量目标。

1.1质量方针:服务第一，顾客至上，科学管理，持续改进。

1.2质量方针:提供服务的产品合格率100%;顾客满意度达?95%，每年递增0.5%;年度投诉数量?1。

2.适用客户标准:适用于凡与本公司建立业务关系的大客户。

3(职责3.1项目开发部全面执行客户服务工作，做好人员储备及安排工作。

收集客户所需产品或服务信息，提供满足客户需求1的产品或服务。

3.2采购部根据业务部门要求，提供大客户所需产品或服务及相关的技术资料。

3.3 销售服务各部门负责客户所需产品下单送货、开票、结款等事宜。

4(客户服务管理流程: 4.1询价报价处理:一般询价，以邮件或电话形式联络对口销售并抄送销售助理。

广通公司在24-48小时内予以报价。

紧急询价需由加急邮件及电话形式联络对口销售并抄送销售助理。

广通公司可根据客户紧急程度单独处理该单(4-8小时内)。

4.2发货送货4.2.1有库存的情况下，当天订单，当天发货。

发货准确率和及时率>95%。

一般发货，在报价单上承诺发货的时间内发货。

对大客户用户，可根据客户需求，对关键性部件建立必要的安全库存。

4.2.2特殊订单:常规件，客户急需的维修零部件，可单独送货，保证6小时内到货。

非常规件，紧急维修零部件，根据有货的情况，发加急件。

4.3技术支持不定期为大客户提供必要的技术咨询，如产品介绍等方面提供技术建议，强调不正确使用时可能造成的危险和相关责任。

4.4客户投诉处理24.4.1 客户反映的意见或建议要求填写客户反馈信息表进行登记，积极与其他相关部门人员调查、分析原因后，并提出纠正和预防措施建议，必要时上报公司高层，提出可行性解决方案，并仔细填写客户投诉调查处理表。

震雄注塑机选型

关于如何正确选择合适的注塑满足客户的需求严柏松大客户支持部2013-06-18（一）现状分析：从事多年注塑的客户，大部分有能力自行判断选择合适的注塑机来生产。

但是在某些状况下，如复合的塑料，特殊的技术要求，客户可能需要厂商的协助才能决定。

采用哪一个规格的注塑机和何种配置项目?有的客户可能提供产品的样品，或构想，找销售业务员询问震雄机能否注塑出来，或是哪一种机型比较适合。

有的客户还提出产品的诸多要求：产品尺寸和产品重量的重复精度？产品的产量？产品的合格率？省电量多少？开模位置精度等技术要求。

综观上述：此需要根据不同的客户，不同产品需求，及客户选择模具的结构和浇口设计，方可确定合适的注塑机和配置特工，才能满足客户的需求。

在此提供有关参考知识是很有必要的。

（二）两必必知：：1.必知(1)影响注塑机注塑品质的几个重要条件因素：a.材料b.模具c.注塑工艺d.注塑机性能参数和配置f. 辅助设备（冷却的装置（冷水机；冷却塔）干燥机；模温机(2)影响注塑机选择因素：a.产品尺寸，壁厚b.材料c.模具设计构造（单点浇口或多点浇口，冷流道或热流流道等）d.成型要求（周期时间，产品重量和产量重复精度要求尺寸重复要求）f. 与机械手配套及特别技术要求（二）两必必具：：2.必具(1)注塑成品外观尺寸；（长，宽，高，厚度），建议提供产品三视图影象(2)重量；（产品净重+水口料）(3)材料；原料（单一原料或复合料）及有否搭配破碎料的百分比率(4)提供模具尺寸；（宽度，长度，厚度）(5)成型要求：一出多少件，品质条件，注塑速度，成型时间，开模、射胶位置及重量重复精度注塑机注塑机选择选择1、锁模力；锁模力的确定锁模力是注塑机的重要参数，当高压时的塑料熔体充满型腔时，会在型腔内产生一个很大的涨模力，力图使模具沿分型面涨开，要不允许涨模，注塑机必须提供一个比这个涨模力要大的力锁紧模具，否则产生溢边跑料的现象.这个力即是锁模力。

其值F=PS(对于三板式模具或热流道模具，由于流道系统与型腔不在一个分型面上，则不应计入流道面积)（P ：模腔内塑料压力，S ：塑件和流道系统在分型面上总投影面积）锁模力与注射量一样，在一定程度上反映了机器加工制品的能力的大小，经常用来作为表示机器规格大小的主参数。

客户回访记录表

客户回访记录表Customer Service Management System I。

Customer Follow-up Process1.Customer Follow-up PlanDate: ____/____/____Customer Follow-up XXX:Follow-up Method:Planned Follow-up Date:Purpose of Follow-up:Follow-up Cost Budget:Company XXX:Date:Note: This form should be panied by the "Customer n Form." Follow-XXX:1.Phone2.Email3.Face-to-face4.OtherPlanned Follow-up Object and Method:2.Customer Follow-up Record FormNumber:Date: ____/____/____Customer Name:Service n:Product n:Date of Visit:Visit Record:Customer Signature:Date:Follow-up XXX:Excellent。

Good。

Fair。

Poor。

Very Poor Visit Problems。

XXX:Supervisor Approval Signature:Approval Date:Countermeasures and ns。

Key Points of Follow-up: 3.Telephone Follow-up Record FormNumber:Customer Name:Contact Phone Number:Follow-up Time:Purpose of Follow-up:Follow-up Content:Follow-up Results:4.Customer Follow-up Report Form Number:Date: ____/____/____Follow-up Time:Purpose of Follow-up:Main Content of Follow-up: Customer n of the Product:XXX:Customer n of the Service:XXX Service:XXX Service: Problems XXX-up: XXX:XXX:Follow-up XXX: Follow-up Method: Follow-up Object: Follow-up Results: Follow-up XXX: Follow-up Method:Follow-up Object:Follow-up Results:Customer Follow-up Management SystemArticle 1 PurposeIn order to standardize customer follow-up work。

两图一表(2图1表).ppt

由原材料检验部修改钣金件检验作业指导书，增加对钣金变形量项目的检验，对其变形量大于2mm的退回厂家处理
地点
技术部会议室
生产工艺部、原材料检验部
责任完成时
人
间
谢维
李炜明
08年4 月30日
邹华浩、赖水
森
07年12 月20日
④ 目标值量化→为总目标实现提供依据
所有末端因素
不符合标准
因果图类型
追求原因型生产效率为什么这么低？个人能力为什么这么低？
不良品为什么这么多？生产成本为什么这么高？
追求对策型如何提高生产效率？如何提升自身的能力？如何防止不良品发生？如何降低生产成本？
因果图图解
追求对策型
如何
追求原因型
为什么
因果图制作注意事项
正确的工具
正确性
原因与类别
转速低
方法
未按时间换刀，换刀质量不好执行工
艺差
未按程序执行
机
座
差
孔直
径
超
精加工余量大
切削液黏度大
因果图案例2
全员针对油孔油槽不良中的主要不良断钻不良进行分析：
4HR断钻41.84%和1HR断钻32.65%
料工件硬度大
人钻头切屑角度不对
人员技能不足工治具不良
未及时发现断钻
断钻不良
3200 2800
PPM
占课内工程不
96 85
2400
良的46%
71
2000
46 1600
1200
800 1424
754
400
420
345

获得大客户订单的方法和技巧

获得大客户订单的方法和技巧一、事先了解客户需求在拜访客户之前，销售人员需要详细了解客户的内在需求。

下面就介绍了解客户需求的技巧与方法。

1.掌握营销的“4RS”“4RS”是营销中的一个基本观念，即在合适的时间将合适的产品通过合适的渠道推销给合适的人。

“4RS”营销的注意事项在“4RS”营销中需要注意以下几点：第一，合适的时间。

要选择客户工作不忙、心情舒畅的时候，一般是每天的10：30－11：30。

第二，合适的产品。

推荐真正符合客户需求的产品。

第三，合适的渠道。

符合客户需求的低成本、高效率的渠道。

第四，合适的人。

向该项目的关键决策者推销，而不一定是客户企业的董事长。

通过“4RS”，销售人员要使销售达到双赢目的，既要满足客户的需求，又要降低企业的成本，规范企业的流程，增加企业的收入。

准确把握客户的内在需求要准确把握客户的内在需求，首先需要详细了解客户的背景信息。

具体来说，常用的方法有六种：第一，客户的门户网站；第二，百度或Google等搜索引擎；第三，上市公司的年报；第四，企业的内刊；第五，类似企业的类比；第六，由企业内部熟悉的朋友介绍而得。

2.运用销售的“五分钟”理论销售成功与否，其实在整个销售的前五分钟就已决定。

也就是说，与客户关键决策者会谈的前五分钟就已经决定了销售的命运。

只要客户在五分钟之内认可销售员公司的品牌、产品的质量、销售员的服务和销售员本人，整个销售基本就能成功，接下来的时间客户只是在不断验证自己的想法而已。

3.掌握销售前应研究的内容销售人员在拜访前一定要先认真研究关键决策者及其公司，主要内容有：关键决策者的信息深入分析关键决策者的个人背景（姓名、年龄、性别、婚否等）、教育背景（毕业院校、毕业时间、专业等）、工作背景（工作单位、职务等）、兴趣爱好、朋友圈等。

客户公司信息深入了解客户公司的组织结构、性质、产品、服务、核心竞争力、上游、中游、下游、盈利模式、业务现状、存在问题、关键决策人等。

大客户销售进程流程图

大客户工作流程图
信息初始表
项目名称
采购时间
标的
（单位：亿）
人脉资源
信息来源渠道
资金来源
资金状况
…….
A
2009.05
1
决策者. 决策者提
支持者
供
政府
到位
B
2010.1
1.5
支持者
决策者提供
银行
未到位
C
2009.12
8
支持者员工提供企业自筹一半到位
D
2009.10

5
决策者
支持者提供
1
决策者.支决策者提
持者
供
政府
到位未到位到位
排出公关路线图并进行精确计算
我方人员与客户的配对安排
银行
到位
……
先按标的大小进行排序，也可按关键人物排序，关键人物线路排序
项目名称
采购时间
标的
人脉资源
信息来源渠道
资金来源
资金状况
…….
C
2009.12
D
2009.1
B
2010.1
A
2009.05
……
8
支持者员工提供企业自筹一半到位
5
决策者
支持者提供
银行
1.5
支持者
决策者提供
银行

大客户申请表

调研人:
营销总监：
营销总监：财务部：
评审结论： A 类客户 B 类客户
总经理
大客户条件：
1. A 类客户：月均销售额 100 万； B 类客户：月均销售额 50 万； 2. 行业内有一定影响力； 3. 管理规范，付款准时。调研-营销总监批准-财务批准-总经理批准
XX-FR-010 1.0
XXX 新能源有限公司
客户信息
联系人
需求产品申请理由陈述
大客户申请表
客户名称：客户地址：客户性质：注册资本：法人：姓名：手机：邮箱：产品类型/应用市场：
成立时间：网址：部门/职位：电话：
预估年需求量/订单金额：
市场调研
申请人：
部门经理：
评审意见
备注：
调研结论：推荐A 类客户 B 类客户

DTZY(DSZY)876-G CW6型三相费控智能电能表产品说明书(国网W2要求)

密级版本 1.0分发号技术文件STEC.174. 003SMDTZY876-G/DSZY876-G CW6型三相费控智能电能表产品说明书（国网W2要求）拟制日期审核1叶庆宣日期2010-08-04审核2日期审核3日期标准化日期批准：生效日期：目录1．产品介绍 (1)2. 功能特点 (1)3. 技术指标 (3)4. 外形说明 (5)5. 安装及接线 (7)6. 运输贮存 (10)7. 售后服务 (10)附录A 内部参数及状态(控制)字说明 (11)附录B 红外遥控器使用说明 (14)附录C 功能附录表 (15)附录D 无线通信模块说明 (30)1．产品介绍DTZY876-G/DSZY876-G CW6型三相费控智能电能表是采用大规模集成电路，基于嵌入式软硬件开发平台而专门设计的新一代网络远程费控智能电能表。

采用了微电子技术、计算机芯片技术、现代通信技术等当今最先进的技术，支持GPRS/GSM/CDMA等公用无线通信网络技术。

通过与电力负荷管理主站系统配合使用，可实现远程抄表、负荷控制、数据转发、异常告警等功能。

应用数字采样处理技术及SMT工艺，广泛地适用于大客户用电服务现场，是电力营销自动化系统中具有较高实用价值的网络化智能电表。

该表性能指标符合GB/T 17215.321-2008《交流电测量设备特殊要求第21部分：1级和2级静止式有功电能表》、GB/T17215.322-2008《交流电测量设备特殊要求第22部分：0.2S级和0.5S级静止式有功电能表》、GB/T17215.323-2008《交流电测量设备特殊要求第23部分：2S级和3S级静止式无功电能表》和DL/T 614–2007《多功能电能表》标准，其通信符合DL/T645–2007《多功能电能表通信协议》的要求，并兼容DL/T645–1997《多功能表通信规约》的要求，可根据功能定制需求符合多功能电能表的各项技术要求。

其远程通信协议符合Q／GDW 376.1-2009《电力用户用电信息采集系统通信协议：主站与采集终端通信协议》等要求；售电系统主站与电能表数据交互的安全性和完整性由严格的安全认证来保障，安全认证所涉及的数据结构和操作流程符合Q/GDW 365-2009《智能电能表信息交换安全认证技术规范》对费控电能表的各项技术要求。

客户回访登记表【范本模板】

客户回访管理规定为了及时、真实掌握客户销售公司产品的情况，全面了解客户的服务需求，使本公司的产品获得客户的认可、提升客户满意度，特制定本管理规定。

本规定适用于营销人员以及客户服务人员对客户进行的例行回访和针对大客户的特定回访。

一、客户回访主要工作内容1、客户服务人员根据客户资料制订《客户回访计划表》，包括客户回访目的、回访方式、回访时间、回访内容等客户的例行回访每月至少一次，大客户的特定回访每周至少一次。

2、客户服务人员结合客户特点选择适合的回访方式。

全面了解客户的需求和对服务的意见，并认真填写《客户回访记录表》，每月回访结束后由客服部经理汇总形成《客户回访报告》。

3、营销总监负责审阅《客户回访记录表》、《客户回访报告》，对回访记录和结果进行审查，并提出指导意见。

4、客服文员负责对《客户回访计划》、《客户回访记录表》、《客户回访报告》进行汇总存档，按照客户分类后建立客户档案，以备参考。

二、回访服务流程1、调取客户资料（1）客户服务人员根据公司客户资料库和客户回访的相关规定，对所保存的客户信息进行分析。

（2）客户服务人员根据客户资料确定要拜访的客户名单。

(3）客户服务人员根据客户资料确定每个客户拜访的具体目的。

2、客户拜访回访准备（1）制订回访计划。

客户服务人员根据客户资料制订《客户回访计划表》,包括客户回访的大概时间、回访目的、回访内容等。

结合客户特点选择适合的回访方式。

回访的目的要明确.一般地，回访有三大目的：1）客户对产品销售情况了解，市场总体情况；2）回访的第二目的是为了完善客户档案,延伸服务项目，增强公司在客户思维中的记忆与提高公司在客户思维中的认知度；3)回访的第三个目的是与客户建立文化情感关系.特别是在社会中，有一定影响力的客户是重点回访对象。

(2）预约拜访时间或地点.1）营销人员或客户服务人员应事先同客户联系,与客户预约拜访的时间。

2）时间的预约要充分考虑客户的时间安排，不打扰客户。

大客户开发方案(仅供参考)

2.如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结,并进行归类保存。
３．无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》,对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示.
大客户开发记录表
客户名称：
日期和
时间
访问对象
滞留时间
开发方式
业务进度
客户态度
(2)电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点.
(３)电子邮件接触要点
①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷.不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
３．掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示.
大客户开发影响因素表
因素
具体内容
产品购买费用
购买费用越高，则对方的购买成本越高,包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等
产品技术含量
客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合
政策、社会因素
③根据客户实际情况填写《客户信用等级评分表》.
④按客户实际得分评定其信用等级。
五、大客户信用调整
１.各区域大客户管理处根据公司大客户管理规定,对于达到信用等级调整标准的大客户，填写《大客户信用等级变更申请表》,并于２天内向主管大区大客户部提出递交申请。
2.各大区大客户部在3天内负责核实《大客户信用等级变更申请表》中的各类信息,并在表格中相关位置填写审查意见．