营销组合理论发展探新
构建集成营销动力系统——对四种市场营销组合理论的理解及其在企业的应用探索
文 ／白洪 声
一
、
对四种市场营销 组合理论的认知与理解
出适当的价格， 利用适 当的分销渠道 ， 并辅之 以适当的促销 活动 ， 那 么该公 司就 会获得成功” 。笔者认为４ｓ Ｐ营销组 合理论可 以把它具
① 司８ ｐ理论 ： 站在企业的角度来看待营销
体 化 为 营 销 的策 略 及 战术 应 用于 活 动 ； 可 以上 升 到营 销 战略 高 度 也
的重 大作 用 。
合动力汽车， 然后才是燃料电池。混合动力是中间步骤 ， 使我们能
利 用对 最 终要 使 用的 燃 料 电池 至关 重要 的先 进技 术 。 ”
④ ４ｓ Ｖ 理论 ： 满足顾客追求个人体验和价值最大化需求
难 道 对市 场 营 销 组 合理 论 的 借鉴 互 补 进行 有 效 动 态集 成 不 也
同、 企业规模与层次的不同受到种种条件的限制 ， 其应用的效果会 大不一样 。 营销者需要在实践 中不断丰富其内涵， 但最重要的是组
③ ４ｓ Ｒ理论 ： 站在消费者的角度看待营销 ， 同时注意与竞 合 ， 使之组合策略整体化 。 据此 ， 是否可以考虑将具有互补性、 借鉴 争对手争夺客户
性 和 相互 影响 的几 种 营销 组合 理 论进 行 有效 地动 态 集成 ， 相互 构建
势、 劣势并采取相应的策略 ， 在竞争中求发展。它使企业营销战略 终 因研发技术、 成本 、 市场等瓶颈放弃了对电动汽车的研制 ， 还是先
发 生 了改 变 ，在 新的 层 次上 构 建 了营 销的 框 架 。日 着 眼 于 企业 与 以开发市场能够接受的混合动力汽车为主。正如福特汽车公司负 顾 客互 动 和双 赢 ， 使企 业认 识 到服 务在 企 业 向顾客 提 供价 值 过程 中 责可持续的机动技术部门的迈克 ・ 施瓦茨所说 ：‘ 在的重点是混 现
浅议产品市场营销组合理论的发展演变
市 场营销学足一 门建立 在经济科 学 、 行为科 学和现
代管理理论基础 上的应用科 学 。 的研究对 象是 以满足 它
消费者 需求 为 中心 的企业 市场 营销 活动过 程及 其规 律 性 ， 场 营销 是个人 和集体通 过创造并 同别人交 换产品 市 和价值 以获得 其所需 所欲之物 的一种社会 过程 。 到营 谈
强烈 的时代背景 ， 也意 味着企业所 处 的营销环 境有 了巨 大 的变 革。这 就是有关 营销理论发展 的 ：Ｐ—－４ —— ４ ＿ －Ｃ
激烈 的行 业竞 争 中，冷静 地 分析 企业 自身在竞 争 中 的
优、 劣势 并采 取 相 应 的策 略 。它通 过 实行 供 应 链管 理 的 营销模 式， 用整 合 营销， 速响 应市 场， 现企 业营 采 快 实
向， Ｃ 的方便 、 本 、 通 、 ４中 成 沟 消费 者 直 接 影 响 了企 业
国劳特 朋教授 在上世纪 ８ 年 代提 出４ 理论 ，它 是 由消 ０ Ｃ
费 者 （ ｏ ｓｍ ｒ 、 本 （ ｏｔ、 利 （ ｏ ｖｎｅ ｃ ） 沟 Ｃ ｎｕ ｅ） 成 Ｃ ｓ） 便 Ｃ ｎｅ ｉｎ ｅ 和 通 （ ｏ ｍｕ ｉａ ０ ） 合而 成 。本 世 纪初 美国学 者舒尔 Ｃ ｍ ｎｃｔ ｎ 组 ｉ 兹 提 出 了包括 市 场 反 应 （ ｅ ｃ ｏ ） 顾 客 关 联 Ｒ ａｔ ｎ 、 ｉ （ ｅａｉ ｔ） Ｒ ｌ ｖ ｙ 、关 系 营 销 （ ｅａ ｏ ｓｉ） 和 利 益 回 报 ｔｉ Ｒ ｌｔ ｎｈｐ ｉ
销 个性 化和优 势 化， 争 中求 发展 。 它宣传 的 是 “ 在竞 请
注意 消费者 和 竞争对 手 ” Ｒ 进一 步， ｌ 消费 者 的 。４ 更 站在 角度 看 营销 的 同时 注意 与竞争 对 手争夺 客 户 。 ４ 理 论 在 新 经 济 时代 ． 育 、 持 和 提 高 核 心竞 Ｖ 培 保 争 能力 是企 业 经 营管理 活 动 的 巾心 ， 成 为企 业 市场 也
市场营销组合及其演变的系统论述
关于市场营销组合及其演变的系统论述市场营销组合是指企业针对目标市场的需求，综合考虑环境、企业自身能力、竞争状况，对自己可控的各种营销因素进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以适应不断变化的外部环境，实现市场定位的目标。
核心是4P组合，即：Project产品、Place渠道、Price价格、Promotion促销，这是它的战略配置，也是最主导的因素。
对于企业本身而言，可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面：产品策略、价格策略、促销策略、分销策略。
市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H.Bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。
随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为：产品、订价、渠道、促销。
它是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。
简要地用流程图表示营销组合的发展就是：4Ps组合→ 6Ps组合→ 7Ps营销理论→ 10Ps组合→ 4c组合→ 4R组合接下来我阐述一下市场营销组合的产生与发展。
4Ps组合：1960 年，麦卡锡提出了着名的4P组合。
麦卡锡认为，企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面要制订市场营销组合策略，通过策略的实施，适应环境，满足目标市场的需要，实现企业的目标。
麦卡锡绘制了一幅市场营销组合模式图，图的中心是某个消费群，即目标市场，中间一圈是四个可控要素：产品（Product）、地点（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），即4ps 组合。
4ps 组合的各要素将要受到这些外部环境的影响和制约。
6Ps组合： 6ps 是由科特勒提出的，它是在原4P的基础上再加政治（Politics）和公共关系（Public Relations）。
6pS组合主要应用实行贸易保护主义的特定市场。
随后，科特勒又进一步把6ps 发展为10ps。
新时期市场营销策略的发展与创新探索
新时期市场营销策略的发展与创新探索随着市场经济的不断发展和全球化的深入推进，企业面临着愈发激烈的竞争压力和消费者需求多元化的挑战。
市场营销作为企业发展的关键环节，必须不断创新和发展。
一、多元化营销策略的发展市场营销策略已经从早期的单一性发展到了多元化，具体表现在以下几个方面：1、产品差异化随着市场竞争的加剧和消费者对产品需求的不断提高，企业要想获得竞争优势就必须具有独特的产品特点和优势，从而提高产品的差异化程度。
随着品牌的重要性逐渐凸显，企业在市场推广时注重品牌策略的开发和实施，许多企业开始不断倡导自身的品牌理念和品牌精神，通过塑造品牌形象增强品牌的知名度和影响力。
3、渠道差异化随着电子商务平台的不断普及以及消费者购物行为的多元化，企业在渠道上也开始注重差异化策略。
企业需要适应不同消费者的购物行为和习惯，以满足消费者多元化的需求，提高销售效率和营销效果。
随着信息技术的不断发展和互联网的普及，数字化营销策略也成为了企业发展的一个重要方向。
1、搜索引擎优化企业借助搜索引擎的流量，通过对关键词的优化和排名提高，实现品牌知名度和树立企业形象。
2、社交媒体营销通过社交媒体平台的传播和品牌宣传，实现品牌推广和用户服务。
3、移动营销随着移动设备的普及和移动网络的发展，企业通过移动营销策略获取更多用户，提高业务收益。
体验营销是一种通过产品或服务的体验，使消费者潜移默化地接受企业品牌理念和价值观的营销策略。
通过社交分享等方式，将用户与产品或服务相联系，实现品牌推广和产品销售。
通过个性化和情感化的产品设计和服务，让消费者感受到品牌的人性化和温暖，从而提高用户粘性和忠诚度。
数据驱动营销是企业利用数据分析技术，通过挖掘数据的潜在价值，实现营销决策和改进。
1、个性化营销通过消费者购买历史、兴趣爱好等信息，实现个性化的定向推广和营销。
2、实时营销通过对数据采集和分析，实现实时反馈和决策，改进营销策略。
将数据采集和分析技术应用于不同的媒体平台，实现跨媒体的定向营销和推广。
4P、4C、4R、4V等营销组合理论的变迁
4P、4C、4R、4V等营销组合理论的变迁4P、4C、4R、4Ｖ等营销组合理论的变迁谈及市场营销，⼈们常常会联想到那些经典的"四字经"。
⾸先是美国密歇根⼤学教授络姆·麦卡锡在上世纪50年代末提出了4P 理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
之后，美国劳之朗教授在80年代⼜提出4C理论，它是由消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）组合⽽成。
本世纪初美国学者舒尔兹提出了包括市场反应（Reaction）、顾客关联（Relativity）、关系营销（Relationship）和利益回报（Retribution）的4R理论，⽽随着以IT技术为代表的⾼科技产业迅速崛起，营销理念⼜有了新的阐述，即差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）和共鸣（Vibration）的营销组合理论。
从4P到4C到4R再到4V（统称"4X"），代表了营销理论的发展和演变过程，它们都带有强烈的时代背景，也意味着企业所处的营销环境有了巨⼤的变⾰。
探索营销理论的发展早在上个世纪60年代，就有了市场营销组合的4PS的理论。
即：产品、价格、地点（渠道）、促销。
产品：现在的产品是五花⼋门，就说⼿表吧，其最⼤⽤途就是了解时间，可最⾼档的要⼏⼗万元⼀块；⽽最廉价的电⼦表只要⼏也元钱，相差⼀万倍。
然⽽，⾼档的和抵廉的产品都有其销路。
价格：⼀个产品的价格通常是由⽣产的所需时间的长短来决定。
⼀架波⾳飞机有⼏万个零件，要⼏百家⼯⼚，⼏万个⼯⼈共同⽣产，所以它要卖⼏亿元；⼀件古董在地下埋藏了⼏千年，当然就价值连城了；⼀件⼯艺品，要由艺术家经过⼀年或是⼏年⼏⼗年的精⼼制造才能成为稀世精品，其价值当然不菲。
路边的⼀⽚树叶、⼭上的⼀颗⼩草，那就不值⼀⽂钱了。
营销理念演变
北京求是联合管理咨询有限公司1求是咨询营销理论的演变营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P 理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。
不管是4P 、4C 、4R 还是4V ，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。
一、第一代营销模式：以满足市场需求为目标的4P 理论1950年，美国营销专家尼尔·鲍顿提出了市场营销组合概念.美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡把这些可控因素归结为4类，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促营销理论是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。
营销理论贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。
市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。
——编者语北京求是联合管理咨询有限公司2销(Promotion)四要素，企业的营销活动就是以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为，这就是所谓的4P 理论。
这一理论提出的背景是世界经济已经从“二战”的创伤中恢复过来，资本主义国家经济进入了高速发展的战后“黄金阶段”，经济全球化处于起步阶段。
消费者需求单一且比较旺盛。
以数量满足为核心的包含数量、质量与结构的三重性短缺，基本上是一种典型的卖方市场。
企业依靠大批量生产以降低成本，通过无差异化营销将产品售卖出去。
这一理论也具有强大的生命力，主要表现在两方面：一方面是可拓展性。
随着经济环境的改变，菲利普.科特勒丰富了4p 理论，20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。
这就是说，一般营销策略组合的4P 不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。
一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。
市场营销组合理论模式的演变与发展研究综述
市场论坛ＭＡＲＫＥＴ ＦＯＲＵＭ市场营销与技术２０１２年第０３期（总第９６期）市场营销组合理论模式的演变与发展研究综述刘 蓓１ 彭 林２（１．广西卫生职业技术学院 广西 南宁 ５３００２１２．广西壮族自治区发展和改革委员会 广西 南宁 ５３００２８）【摘 要】市场营销组合理论是现代市场营销学中一个十分重要的范畴，对现代企业的营销实践具有重要的启示作用和意义。
为帮助企业管理者和研究人员更好地把握市场营销组合理论发展的内部规律，本研究根据国内外学者的市场营销研究成果，整理出四种市场营销组合理论模式，即以企业为导向的营销组合模式、以顾客关系为导向的营销组合模式、以战略营销为导向的营销组合模式、以新型营销方式为导向的营销组合模式，并对这四种营销组合模式所包含的理论内容进行述评。
【关键词】营销组合理论 营销模式 研究综述【中图分类】Ｆ１２３【文献标识码】Ａ【文章编号】１６７２－８７７７（２０１２）０３－００６４－０４【收稿日期】２０１２－０２－２６【作者简介】刘 蓓（１９７９－），女，广西南宁人，博士，广西卫生职业技术学院管理系讲师，研究方向：管理学；彭 林（１９８０－），男，江西吉安人，广西壮族自治区发展和改革委员会，研究方向：经济管理。
市场营销组合理论是现代市场营销学中一个十分重要的范畴，其内涵和外延的变化发展充分体现了市场营鞘理论和实践的变化及其时代特征。
营销组合理论是在一定的营销理念指导下，对营销要素进行集中而有序的组合，从而反映企业实施营销交易方式的基本特征。
市场营销组合理论既可以看成是一种战略上的操作工具，也可看成是一种特定的营销模式研究。
回顾市场营销组合理论的发展，从各营销组合理论所体现的理念差异出发明晰市场营销组合理论发展，对现代企业的营销实践具有重要的启示作用和意义。
本研究根据国内外学者的市场营销研究成果，整理出四种市场营销组合理论模式，包括：以企业为导向的营销组合模式、以顾客关系为导向的营销组合模式、以战略营销为导向的营销组合模式、以新型营销方式为导向的营销组合模式，并对这四种营销组合模式所包含的理论内容进行述评。
4P营销理论
学科体系的完善上得到了极大的发展，市场营销学的概念有了
新的突破。1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商业评论》（3～
4月号）发表了《论大市场营销》。他提出了“大市场营销”概 念，即在原来的4P组合的基础上，增加两个P：“政治力量” （Political Power）、“公共关系”（Public Relations）， 他认为现在的公司还必须掌握另外两种技能，一是政治权力
同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，
注重品牌的含金量。
•
渠道 (Place）：企业并不直接面对消费者，而
是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费
者的联系是通过分销商来进行的。
•
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改
变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一
，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品
系等；拉扎和柯利（Lazer & Kelly）的三元组合：一为产品和
服务的组合；二为分销渠道的组合；三为信息和促销手段的组
合等等。直至1960年杰罗姆.麦卡锡（Jerome McCarthy）提
三、发展
• 从4Ps理论到10P理论
•
* 6P理论
•
进入20世纪80年代，市场营销学在理论研究的深度上和
的），你必须先做好另一个“4P’s”（他称之为战略上的）：
•
第一个“P”是“探查”（Probing）。这是一个医学用语。医生检查
病人时就是在探查，即深入检查。因此，战略4P’s的第一个“P”就是要探
查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手
是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步
第1章第3节 市场营销组合理论的扩充及其演变
第一章营销组合理论的起源及演变1以卖方为中心的营销组合的纵向发展2以买方为中心的营销组合的横向扩展3以互动为中心的营销组合拓展4市场营销组合是指企业针对目标市场的需要，综合考虑环境、能力、竞争状况，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、分销、促销等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
营销组合理论起源于早期营销职能学派的相关学说，其代表人物阿齐·沙奥（Arch.Shaw ，1912）最早提出了市场营销职能的分类：风险承担、运输物品、融资、销售沟通、货物分类与转运。
麦加利（McGarry ，1950）对营销职能进行的分类已接近于经典的4Ps 组合，即营销有六大职能：沟通职能、商品职能、定价职能、宣传职能、物流职能、终端职能。
1953年，尼尔·博登在美国市场营销协会的就职演说中首次提出“市场营销组合”的概念。
1960年，麦卡锡在其《基础营销》一文中正式提出“4Ps”营销组合理论，即Product 、Price 、Place 、Promotion 组合理论。
1967年，科特勒在其《营销管理：分析、规划与控制》一书的第一版中进一步确认了以“4Ps”为核心的营销组合方法，此后随着该书的畅销，“4Ps”组合理论得到了广泛传播和接受。
20世纪70年代，服务营销研究开始兴起。
1981年，Booms&Bitner 提出服务营销的“7Ps”组合理论，即在“4Ps”的基础上增加有形展示（Physical Evidence ）、流程（Process ）和人（People ）三个组合因素。
1986年，科特勒又针对国际营销，提出大市场营销的“6Ps”组合理论（Mega marketing Mix Theory ），即在原来“4Ps”的基础上增加国际政治权力（Politics Power ）和国际公共关系（Public Relation ）两个组合因素。
4Ps营销组合理论的演进及争论解析
2009年7月 山西大学学报(哲学社会科学版) Jul.,2009第32卷 第4期 Journal of Shanxi University(Phil os ophy&Social Science) Vol.32 No.4・经济学研究・4Ps营销组合理论的演进及争论解析孟慧霞1,2(1.山西大学经济与工商管理学院,山西太原030006;2.上海财经大学国际工商管理学院,上海200433)摘 要:4Ps与4R s在营销理论框架中的地位是争论的焦点。
从严格的营销组合定义看,二者不属于同一研究范畴。
从麦卡锡提出4Ps组合的本意和交易营销与关系营销的关系看,“卖方思维”、“不能穷尽复杂的营销变量”及“关系营销范式下4Ps的失效”等三个4R s反驳4Ps的主要理由并无坚实的立论基础。
故4R s取代4Ps在营销理论构架中核心地位的结论不成立。
二者的关系是:4R s是对4Ps在新的营销环境下的发展,二者解释不同产品服务关联的企业行为,关注交换的不同层面。
关键词:营销组合;4Ps;4R s;交换;关系中图分类号:F270 文献标识码:A 文章编号:1000-5935(2009)04-0056-06 一 4Ps营销组合理论的演进随着营销思想的演进发展,在营销职能学派的基础上诞生了营销组合理论并引发了一系列的争论。
(一)4Ps组合的提出及其地位的确立1953年,尼尔・博登(Neil Borden)首次使用了“营销组合”一词。
[1]1956年,哈里汉森(Harry Han2 sen)将营销变量分为产品政策、分销、广告、人员推销、定价和销售活动六大类,并第一次用类似于4P 组合式的方法编写教材,可谓4Ps组合理论的雏形。
[2]1960年,E・J麦卡锡(E.J.McCarthy)将营销组合简化为4Ps组合,即产品(Pr oduct)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Pr omoti on)四要素。
[3] 1967年,菲利普・科特勒(Phili p K otler)在第1版《营销管理:分析、规划和控制》中,以4Ps组合作为市场营销的策略构架。
营销组合策略的研究与应用
营销组合策略的研究与应用营销组合策略是指在满足顾客需求的基础上，通过细致的分析和研究，确定产品定价、促销、产品渠道及产品特点等要素的组合模式，以最优化的方式达到企业的营销目标。
营销组合策略不仅涉及到产品的设计和生产，还涉及到产品的销售与推广。
因此，它是企业利用市场和资源，实现企业长期发展的关键。
本文从理论和实践两个方面对营销组合策略进行分析研究，并提出一些应用经验和建议，以期为企业的营销活动提供借鉴和参考。
一、理论分析1. 营销组合策略的概念和特点营销组合策略是一种以顾客为中心的营销模式，它是通过有针对性的产品设计、定价、促销和渠道策略，使产品满足顾客需求，同时实现企业的营销目标。
它的特点是多元化、可变性和策略性。
多元化体现在企业所采用的产品组合策略的多样性，可变性体现在营销环境的不断变化和企业营销策略的灵活调整，策略性则体现在企业制定的营销计划与市场竞争力相适应，使其保持良好的营销绩效。
2. 营销组合策略的要素和含义营销组合策略的要素包括产品、价格、促销和渠道。
其中产品包括产品特点、品牌形象等要素。
价格包括客户感知的价值和价格策略。
促销包括市场营销之间的广告、销售和推销活动。
渠道包括供应链、网络分销、物流等营销环节。
营销组合策略是所有的营销要素在企业的营销管理中协同工作的过程，其总体目标是将产品有效地推向市场，并提高营销绩效。
这些营销要素之间是相互影响的，如果某个要素做得不好，就会影响其他要素的效果，进而影响整个营销组合策略的实施。
因此，从整体上考虑营销策略，并进行组合和调整，是可以实现企业目标和顾客利益平衡的有效途径。
3. 营销组合策略的优势和影响营销组合策略的优势是可以帮助企业更好地理解市场，并根据市场营销情况，实现最大利益。
对于企业，它可以使企业在市场上获得最大利益，提高市场竞争力;对于消费者，产品更加丰富和更有竞争力，产生正向的消费心理。
同时，营销组合策略的实施也可以促进企业的创新和差异化、降低市场风险，优化营销绩效。
营销组合的创新营销组合4p
营销组合的创新营销组合4p自从1953年，尼尔?博登（Neil Borden）首次提出了“市场营销组合”(Marketing mix)的概念后，关于市场营销组合理论就在不断的发展中，从最初的站在企业的角度来看4P，到以消费者为导向的4C，再到以竞争为导向的4R，不同的学者在不同的背景下站在不同的角度发表自己的观点和看法。
一、营销组合的提出及演变（一）4P营销组合1953年，尼尔?博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中首次提出了“市场营销组合”(Marketing mix)的概念，他认为市场需求或多或少会受到营销变量或营销要素的影响。
1960年杰罗姆?麦肯锡（Jerome McCharthy）在其《基础营销》中提出：营销管理的任务是通过对四类主要营销因素——产品（product）、价格（price）、地点（place）及促销（promotion）的处理，开发解决竞争性营销问题的独特方案。
1967年，菲利普?科特勒(Philip Kotler)在其《营销管理：分析、规划与控制》一书中，进一步确认了4P营销组合模型。
（二）4C营销组合由美国劳特朋(Robert Lauteerborn)针对4p理论存在的问题，从营销者的角度提出了4C营销理论，即企业要想在市场竞争中立于不败之地，必须力求尽量经济、方便地满足顾客的需要，同时和顾客保持有效的沟通。
包括顾客需求（Customer），要了解、研究、分析顾客的需要与欲望；成本（Cost），了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少成本，而不是先给产品定价；便利(Convenience)，考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便；沟通(Communication)，以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
（三）4R营销组合《4R营销》的作者艾略特?艾登伯格提出了4R营销理论。
浅谈4C_s理论在房地产营销中的创新与运用
市场营销Marketing4P’s营销组合在现今仍是一种基本的营销策略,从本质上讲,4P’s思考的出发点是以生产观念为基础,以企业为中心;是以产品为出发点,即企业根据产品成本等因素,决定一个能够达到一定目标利润的价格,经过企业主控的销售通道,进行一定的促销活动,设法把产品卖出去。
但这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征,忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。
以客户为中心的新型营销思路的出现,使顾客为导向的4C’s说应运而生。
4C’s营销观念认为:(1把产品先搁到一边,首先研究消费者的需求与欲望(C o n s u mer wa n t a n d n e e d s,不要再卖你所制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品;(2暂时忘掉定价策略,先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Co s t;(3忘掉渠道策略,应当思考如何给消费者方便(Co n v en ien ce,以购得商品;(4最后要忘掉促销。
现在的新名词是沟通(Co mm u n icatio n s。
4C’s营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念,实现了营销重心的转移,即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来,把以企业为中心转移到以消费者为中心。
对房地产开发商来说,面对日趋激烈的市场竞争,必须对经营理念进行调整,全面引入4C’s理论,不断满足消费者的多样化的需求。
4C’s的营销理论主张注重消费者导向,其精髓是由消费者定位产品,它的核心理念是“请注意消费者,而不是请消费者注意”的顾客战略,其基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动的规划设计,从产品到如何实现顾客需求的满足,从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本,从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通,从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性。
1、顾客需求——向消费者销售其想购买的房屋顾客需求,有显性需要和潜在需要之分。
显性需要的满足是迎合市场,潜在需要的满足是引导市场。
新时期市场营销策略的发展与创新探索
新时期市场营销策略的发展与创新探索
随着社会和市场的不断变化，市场营销策略也在不断的发展和创新。
在过去，企业只需要提供产品或服务即可销售，但随着竞争的激烈和消费者需求的不断变化，企业必须不断更新营销策略以满足消费者的需求。
一、数字化营销
在互联网时代，数字化营销成为了一个重要的营销策略。
通过互联网平台，企业可以通过搜索引擎、社交媒体、电子邮件、广告等途径与目标客户进行交互。
数字化营销具有成本低、覆盖范围广、反应快等特点，让企业可以更加有效地推广产品或服务，建立品牌形象，提高销售额。
二、购物体验
购物体验已经成为一个流行的营销策略。
在购物体验中，企业不仅仅关注于提供优质的产品或服务，而且关注于客户的感受和情感体验。
购物体验强调消费者的参与和互动，建立情感链接，从而提高客户忠诚度和转化率。
三、社会责任营销
四、品牌营销
品牌营销旨在建立品牌的形象和声誉。
通过品牌营销，企业可以提高品牌的知名度和美誉度，提高产品或服务的价值和市场占有率。
品牌营销强调品牌的个性化、创新性和竞争优势，推广品牌在消费者心中的形象。
五、移动营销
移动营销指的是利用移动互联网的特点，通过移动应用、社交媒体、短信营销等方式推广产品或服务。
移动营销具有覆盖范围广、实时性强、互动性强等特点，让企业可以更加有效地与目标客户交流和互动。
市场营销组合理论的演变分析
市场营销组合理论的演变分析作者：付书敏刘嘉欣来源：《理论与创新》2020年第24期【摘要】本文介绍了市场营销组合的概念，按照理论发展的先后顺序，结合实际的企业营销实践案例，分析了4P理论、4C理论、4R理论的内在含义，应用效果及存在弊端。
【关键词】市场营销组合;4P;4C;4R引言市场营销组合的概念最早由美国哈佛大学的尼尔·鲍顿教授于1950年提出。
它指的是企业为了实现自身经营发展的目标，在综合考虑自身的资源、能力、任务及其外部市场环境的前提下，对企业生产和销售过程中可控制的因素进行最佳组合和应用。
随着社会经济环境的变化，消费者的心理和行为也随之改变，与之对应的企业的营销理念也发生了变化，下面将按照4P-4C-4R的演变顺序进行具体的阐述分析。
1. 以满足市场需求为目标的4P理论1960年，美国学者麦卡锡提出了著名的4P营销组合策略：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）。
即选取能吸引消费者的产品，对产品进行合理的定价，选择高效便捷的渠道，对产品进行适度的推广，最终将产品或服务投放进目标市场并被消费。
该理论站在供给方的角度考虑如何在市场竞争中取胜。
以茶顏悦色为例。
在产品方面，主打中式健康茶饮，包装设计为中式古典风，树立了文艺、古典的品牌形象，迎合了现在年轻人追求文艺、精致的心理;在价格方面，主要产品定价区间为10～18元，低于喜茶、奈雪の茶等主要竞争对手的平均价格，还有充值送福利、雨天第二杯半价等优惠活动;在渠道方面，采用线上+线下的复合模式;在推广方面，非常注重线上推广，微博、微信公众号时常更新，不仅有活动宣传，还有食品安全检查报告，门店整改消息等。
通过这一营销组合策略，茶颜悦色凭借其独具特色的产品，亲民的价格，便捷的渠道以及用心地推广，获得了消费者的肯定。
但是，该理论在应用时也存在两个主要的弊端：一是忽视了外部环境的影响，只关注企业内部的控制，难以快速适应市场的变化;二是对于产品、价格等因素的控制极易被竞争对手所模仿，难以达到预期的效果。
从市场营销组合理论的演进看市场营销发展趋势
４ Ｐ提出了以消费 者 为核 心的 ４ Ｃ营销 组合 新理论 。 体包 括 消费 者 宗旨只有一个定义 。 具 那就是创造客户。 （ ｏ ｓｍｅ） 成本 （ ｏｔ 、 利 （ ｏｖｎｅｃ） 沟通 （ ｏ ｍｕ ｉ ｔ ｎ 四 Ｃ ｎｕ ｒ 、 Ｃ ｓ） 便 Ｃ ｎｅ ｉ ｅ 、 ｎ Ｃ ｍ ｎ ａｉ ） ｃ ０ 三 、 营 销 组 合 理论 演 进 看 市 场营 销 理 论 的 发 展趋 势 从
【 关■词 】 市场营销 ； 组合理论 ； 演进 ； 趋势
市场营销组合理论是指企业针 对目标市场特 点 ， 将各种 可能的营 现企业营销个性化和优势化 ， 在竞争中求发展。 销策略和手段有机地结合起来 ， 形成整体优 化的营销策略 ， 以保证企业 ４ Ｖ理论在竞争导向的基础上侧 重关 注企业 核心竞争力培育 ， 求 要 目标的实现。这一理论认 为 ， 市场营销决 策就是从 影响市场 营销效果 企业应结合自身 的实际情况 ， 确立企业创造顾客就是创 造差异 的观 念 ， 的诸多可控变量中寻找一个最佳组合的过程。市场营销组合理论大量 在产品差异化、 市场差异化和形 象差异化三个 方面不断 的给消费 者树 吸取了系统论和管理的理论成果 ， 促进了市场营销理论和实践 的发 展。 立超凡 、 不同一般的良好形 象， 并重视产品 的功 能和产 品的附加价 值 ， 自六十年代 以４ 理论为代表的市场营销组合理论提出以来 ， Ｐ 其结构和 为消费者提供高附加价值的产品和效用组合 ， 在竞争中立于不败之地 。 内容在不断演进和完苦 ， 不但指导了企业的市场营销活动 ， 也为我们认 如上所述 ，Ｐ是站在企业的角度看营销的 ， ４ 它的出现一方面使市场 识市场营销发展的趋势提供 了方法依据。 营销理论有了体系感 ， 另一方面它使复杂的现象和理论简 单化 ， 从而促 市 场 蕾销 组 台 理 论 的澶 进 进 了市场营销理 论的普及和应用。４ Ｃ理 论中的方便、 成本 、 通、 沟 消费 １ 市 场 营销 组 合 理 论发 展 的 第一 个 阶段 ：Ｐ理论 、 ４ 者直接影响了企业在终端的出货 ， 决定企业的未来 ， 是站在消费者看营
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;
出有以下三点:
1.传统的 4Ps
促销(阶omotion) 变为感知 (Perceptions) 渠道(place)变为过程(Prωess) 最终顾客控制着市场:新的营销组合应以营销 三角(营销者、员工与顾客〉为基础
与其说顾客导向， 还不如说是产品导 向。营销组合理论
Schultz (2001)
4Ps 之间没有相关性，好像它们是被创
Doyle (1994)
60% 公司以建
MIXMAP 技巧能描绘营销组合因素与变量，达 到战略与战术的一致性
两个增加的组合因素是 g
1 、服务 (Services)
立与顾客长久关系
为营销的主要目
4Ps 营销组合占据了营销组合活动的中 心，大部分营销实践者在实际营销活动 应增加两个以上营销因素 传统的营销组合理论过于关注企业内
1994; Sheth,Paratiyar,1995; 200 1)
0
opinion Fonnulation)
在营销组合理论中找不到战略因素，营
Healy
,
4Ps 仍然是
Ohmae (1982)
销战略应包括三个因素 g 顾客 利益集团( Corporation) 4Ps 营销组合应关注企业以外的环境， 形成外部导向 营销计划如果与战略相关，能有助于企
营销组合学说层出不穷。文章对消费品营销、关系营销、
量急剧的变化及二战后经济持续增长对社会产生
极大冲击。与此同时，曾追求经济效率大规模生
产日渐式微及新柔性生产技术的兴起对消费品市 场中的消费者需求与行为产生了重大影响，消费 者更趋向于理性与实惠导向;传统的营销方式对
工业品营销、服务营销、网络营销中新出现的营销组合理 论进行许述，对营销组合理论总的发展特点进行总结。
以经济学为母体的营销学从当初关注农产品 分销问题发展至今，已有过一百多的历史， 20 世
纪后半纪，经济持续繁荣与市场经济全球的胜利 也让营销学成为一门显学。 20 世纪未期，营销学
2. 缺乏与消费者的互动。 Doly (1984) , Yudel-
son (1999) 认为营销组合理论忽略了消费者需求
业的成功。营销组合过于内部导向，似 乎与战略问题无关
3Cs 构成营销战略 g 顾客 (Customers )、竞争到
争论与研究主题，
( Customers) 、竞争对手 (Compp，titors) 、 手 (Com归，titors) 、利益集团 Corporation)
Ailawadi (2001) 质
全世界市场饱和、经济危机与日益增长的全球化
竞争力量与难以预期的顾客行为是关系营销推动
关系营销支持者对 4Ps 范式进行诸多批评，
所有提出替代方案都强调营销组合应注重互动性
力，许多学者认为关系营销交易中企业与顾客关
交流、个性化与交互性的特点(见表 2) 。
31
晏国祥:营销组合理论发展探新
表 2.
关系营销中的新营销组合理论
以保持顾客为主要
思想关系营销的基
本分析框架。对
此，他们有许多批
评意见，其中最突
4Ps 不是 21 世纪营销正确的基础。尽管
新的 4Ps 基于交易活动 z 产品(ProducO 变为表演 (Perfonnance)
价格(Priω 〉变为惩罚 (Penatty)
Yudelson
(1 999)
4Ps 仍然具有解释力，但过去四十年的 营销发展需要一个新的复杂营销组合 框架
疑促销与广告作为
保留顾客工具的有
效性 Alsem
Robins (1991)
4Cs 表达营销组合理论外部导向 g
顾客 (Customers )、竞争者 (Compp，titors) 、能力 (Capabilities) 、公司 (Coφoration)
( 1996)
实，
的研究证
Viganlli & Davies (1 994)
不同
机动灵活的产品(Product
性因素是人的 因素。人的因
特殊化的分销渠道 (Specia1ised Dis创bution) 购买后反馈 (Post-purchase communication)
素说明服务营
销个人化的本、
Gummesson (1994 ,1997)
营销组合理论角色应从原有
的营销变量组合角色转为有 助于关系、网络与互动的因素 以营销组合作为营销分析范
是变化的，他们喜欢控制交易过程，渴望与相关
人员进行交流特点。良好的企业与顾客之间互动
可以降低顾客的流失率，提高企业信任度。
出现了中年危机，在此背景下，各式各样的营销 组合理论纷纷出台 6Ps 、 8Ps 、 llPs 、lOPs 、 4V 、 41 、 4Rs 、 4S 等学说在理论界引起了大讨论。本文
一、消费晶市场营销中的新营销组合理论
在过去的 20 多年内，全球化经济也让各种文
境中，把营销组合仅视为一种营销计划的工具是
远远不够的。
对于消费品营销领域内营销组合理论的修正，
学者们趋向于在传统 4Ps 的营销组合基础上加一
些新的参数(见表1)。
化渗透与转移变得频繁，社会转型与人口统计变
[1乍看简介]晏国祥 0977-) ，男，湖南益 Fa 人，管理学博士，湖南商学院经济与贸易发展研究院副教授，研究方向:营销 组合理论与消费者行为。
30 个关系参数证明营销是由关系、网络与互
动因素的组合
质。服务的提供
者在服务生产
中扮演了一种 关系营销为营销范式转变提供所有营养;然 雨，传统营销组合却不适应这一关系导向的方
法 双重的角色:员
工是一种重要
Gronroos (1994)
式所带来的不足:独立，不注
重整合、不能适应所有市场、 产品导向、互动性差
意。而且，服
务营销个性化 特征使得质量
营销管理发展方向显然会向
关系营销强调了关系导向三部曲:
关系 (Relationships)
Healy(200 1)
关系营销转变，关系营销将是 未来营销主流范式
新关系营销 (Neo-Relationship Marketing
网际关系 (Net-Works)
with ， 2001) 。
)
标准化是一个
艰巨充满挑战
二、服务营销中的新营销组合理论
的任务
(Bech-
20 世纪末期，服务业已在国民经济结构中比
重越来越大，服务的特性使得其有别于传统的消
3.在 4Ps 框架中，一对一的交流与关系构建也 是服务营销基本组合因素，也没有得到充分的关注。 大部分服务营销评论认为. 4Ps 框架只是设计
※本研究得到j 湖南省教育厅 2∞6 年度优秀青年基金项目
资助 (068051 );同时得到湖南省哲学社会科学成果评审委
员会资助 (0608040C) 。
发展使营销者不得不改变原有大规模营销技术， 实施个性化、交互性更强，更接近消费者的营销 方式。 传统的营销组合理论 4Ps 的缺陆也使得诸多 批评者认为 4Ps 不能再作为消费品市场营销的基 础，他们的批评主要集中在以下 3 点: 1.企业导向。对4Ps 最大攻击点是缺乏顾客导
强调处理服务 营销的特殊性。
1.区别于 服务营销与商 品营销的关键
Rozenberg Czepiel (1992)
extras) 一样重要，争取顾客方法必须 加强促销 (Reinforcing Promotions) 活跃，与保持顾客的营销组合 促销力量的关联 (Sa1es-force Connection)
重要因素。
2. 在服务
营销中，互动
性与质量是 4Ps 框架引起争论 的两大问题，
也需s: 传统营销组合具有攻击性特
Pa忧erson&Wi创城2000)
交流( Communication)
征，因此与 4Ps 相伴的战略倾
向于功能导向与结果导向
定制化( Customisation) 合作 (Collabor就ion) 洞察力( Clairvoyanω)
服务营销的一个工具，在实际运用，应在 4Ps 框 架添加因素，或者是采用不同的方法来构建新营 销组合理论(见表 3) 。
费品营销。早在 Branton (1969) 和 Wilson
(1972)
就对服务的特征进行详细的研究。随后，二战后
经济繁荣，服务越来越成为经济生活中最重要均
经济提供物，服务营销也在营销领域中取得一块 独特的领地.许多服务营销研究学者也纷纷提出
造出来一样
内部导向的思想不
二、关系营销领域中新营销组合理论
利于对企业对顾客
20 世纪 60 年代至 70 年代，通过大规模流水
线生产，采用大市场营销技术，借助于众多层级 的营销渠道向顾客推销产品是传统营销管理基本
反馈与互动，而这些恰好是建立顾客关系的基础。
传统营销组合理论也不利于企业满足顾客个性化
需求。
2009 华 12 月 第 31 卷第 12 期
当代经济管理
Dec.2∞9
CONTEMPORARY ECONOMY & MANAGEMENT
VoI.31 No.12
营销组合理论发展探新※
。晏国样
(阉晶商帚跪级讲.r，贺品'l. J民研f:跪，制晶4t..~ 410205)
[摘要 14Ps 营销组合理论已经成为营销学经典范式，各种
替代 4Ps 的新
学
者
现
点
主 4Cs 代替 4Ps:
张
营销组合。
所有作者
认可服务的特 殊性，无形性与
Lauterborn (1990)
4Ps 营销组合理论是产品导 为中心
顾客需要( Customer needs)