营销理论(完整版)
营销理论详细概述
营销理论详细概述营销理论是指在市场经济中，通过适当的营销策略和工具，满足消费者需求并实现营销目标的一套理论体系。
营销理论涉及市场分析、消费者行为、市场定位、产品定价、推广策略、渠道管理等方面的知识，是企业实施营销活动的指导原则。
市场分析是营销理论的重要组成部分。
它通过研究市场的规模、增长率、竞争状况、消费者需求和行为等因素，了解市场的潜在机会和风险。
市场分析的主要工具包括市场调研、竞争分析、SWOT分析等。
通过市场分析，企业可以确定目标市场，并为后续的营销工作提供指导。
消费者行为也是营销理论的关键要素。
了解消费者的需求、偏好和购买决策过程，可以帮助企业确定产品、定价和推广策略。
营销理论中的消费者行为研究可以通过调查问卷、实地观察和市场实验等方法进行。
它涉及心理学、社会学和经济学等多学科的知识，帮助企业更好地理解消费者，并寻找满足其需求的营销机会。
市场定位是营销理论中的核心概念之一。
它指企业在目标市场中通过差异化竞争，将产品或服务定位为独特的价值主张和领先地位。
通过市场定位，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并吸引目标消费者的注意。
市场定位可以通过研究目标市场的需求和竞争对手的优势来确定，然后通过产品设计、品牌建设和定价策略来实施。
产品定价是营销理论中的另一个重要方面。
它涉及确定产品的价格，以实现企业的利润目标和市场份额。
产品定价可以通过成本导向、竞争导向或消费者导向等方法实施。
成本导向侧重于确保产品的成本得到覆盖，竞争导向侧重于与竞争对手的价格进行比较和调整，消费者导向侧重于根据消费者的需求和支付能力来定价。
产品定价需要综合考虑多种因素，如成本、需求、竞争和渠道等。
推广策略是营销理论中的又一个重要组成部分。
它包括广告、促销、公关和个人销售等手段，旨在向消费者传递产品或服务的信息，并激发其购买兴趣。
推广策略需要根据产品特点、目标市场和竞争状况来确定。
通过有效的推广策略，企业可以提高产品的知名度和认可度，增加销售和市场份额。
营销理论汇总
营销理论汇总（一）4P’s营销策略组合20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。
与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。
1960年，美国市场营销专家麦卡锡（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）。
“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。
（二）6P’s营销策略组合20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。
这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。
一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。
1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），简称6PS。
科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。
此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。
贸易保护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。
要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大市场营销策略即6P组合。
大市场营销概念的要点在于当代营销者益愈需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。
八大营销理论
促销策略
广告促销
通过广告宣传，提高产品知名 度和美誉度，吸引消费者购买
。
营业推广
采用各种促销手段，如打折、 赠品、抽奖等，刺激消费者购 买欲望，提高销售额。
人员推销
通过销售人员直接与消费者沟 通，介绍产品特点和优势，引 导消费者购买。
公共关系
利用公共关系手段，如赞助活 动、公益活动、新闻发布会等 ，树立企业良好形象，提高品
品牌信息一致性
确保所有传播活动所传递的品牌信息保持一 致性和连贯性。
内容更新与同步
根据市场变化和品牌发展，及时更新和同步 传播内容，保持新鲜感和时效性。
受众群体精准定位
目标受众分析
明确目标受众的特征、需求 和偏好，为精准传播奠定基 础。
细分市场策略
根据目标受众的不同特点， 制定针对性的细分市场策略 。
对收集到的数据进行深入分析，找出服务中 存在的问题和改进方向。
改进措施
根据分析结果制定具体的改进措施，并落实 到实际工作中。
服务创新及持续改进
服务创新
鼓励员工提出创新性的服务理念和方 式，以满足顾客不断变化的需求。
持续改进
对服务过程中存在的问题进行持续改 进，提高服务质量和效率。
学习借鉴
积极学习借鉴行业内外优秀的服务经 验和做法，不断提升自身服务水平。
牌知名度。
02
4C营销理论
顾客需求
消费者需求分析
对消费者的需求进行深入分析， 了解他们的购买动机、偏好和行 为模式。
个性化需求满足
根据消费者的个性化需求，提供 定制化的产品或服务，以满足他 们的独特需求。
需求预测与引导
通过市场调研和数据分析，预测 消费者需求的变化趋势，并主动 引导消费者需求。
营销理论汇总
营销理论汇总营销理论汇总原则/战略/策略/模型/概念/⽅法/理论/关系/结论●⼀项原则：营于思、销于⾏●⼆⼤战略：定位（STP）、安索夫成长战略●三组策略：营销组合策略、⼤营销策略、服务营销组合策略●四类模型：产品/服务交互矩阵、购买决策、品牌构建、服务质量差距●五群概念：市场营销的核⼼概念●六种⽅法：PEST、SWOT、波特五⼒模型、市场调研、波⼠顿矩阵、五步推销法●七个理论：营销时代、⽣命周期、竞争地位、顾客让渡价值、服务利润链、产品层级、卖货成本●⼋对关系：营销/推销；创新求变/现状维持；⼚/商；标准化/差异化；员⼯满意/客户满意；渠道的宽、窄/新、旧；传统媒体/新媒体；缓解当前压⼒/寻求长期成长（短期/长远）●九个结论1、“顾客的客户化”；2、从产品组合到客户组合；3、服务能影响顾客的味觉！4、营销是⽣活标准的创造和传递；5、伟⼤的公司、伟⼤的品牌，归根到底要有伟⼤的产品；6、把⼀个强⼤的技术和6岁⼉童的幻想结合起来，你就能创造奇迹，这就是产品的⾼格调；7、营销就是负责制订和管理⼀个卓越的价值让渡系统，以达到⽬标顾客市场；8、从本质上说：营销就是⼀门吸引和保持有利可图的顾客的艺术。
9、⼭姆·沃尔顿：作为⼀家公司（沃尔玛），我们的⽬标是，不仅为顾客提供最好的服务，⽽且具有传奇⾊彩！《服务营销与管理》概念、策略、模型…1、营于思、销于⾏；2、整体产品概念；3、基于移动互联⽹的产品与服务交互矩阵；4、STP+7Ps5、STP+4Ps+3Rs6、顾客让渡价值7、服务质量差距模型8、PPM---CPM9、顾客、客户、⽤户10、实⽤、易⽤、趣⽤11、营销4.0：产品---顾客---美好---⼈性（精准）⼀项原则：营于思、销于⾏1、营——素描2、销——书法⼆⼤战略：定位（STP）、安索夫成长战略1、定位（STP）市场细分（Market Segmentation）⽬标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）2、安索夫成长战略市场渗透（Market Penetration）——以现有的产品⾯对现有的顾客市场开发（Market Development）——提供现有产品开拓新市场产品开发（Product Development）——推出新产品给现有顾客多元化经营（Diversification）——提供新产品给新市场三组策略：营销组合策略、⼤营销策略、服务营销组合策略1、营销组合策略2、⼤营销策略：6P’s=4P’s+Power（权⼒）+Public Relations（公共关系）3、服务营销组合策略：4P’s+3R’s·四类模型：产品/服务交互矩阵、购买决策、品牌构建、服务质量差距模型1、产品/服务交互矩阵2、购买决策3、品牌构建：六个层级4、服务质量差距模型五群概念：市场营销定义；需要、欲望、需求；产品层次；顾客价值、顾客让渡价值；市场1、市场营销定义美国市场营销协会（American Marketing Association,AMA）下的定义是：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的⼀系列活动、过程和体系。
营销基础理论知识
营销根底理论知识一、关于营销现普遍认同美·菲力普-科特勒营销专家的定义定义：营销是个人和集体通过创造、提供、出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理的过程。
中国营销专家的定义：1、以研究和把握市场需求为出发点，以满足他人需求为手段，最终以满足自己需求而进行的一系列活动2、市场营销是创造和满足顾客要求的艺术3、适当时间、地点、价格、信息沟通、促销手段给消费者提供产品和效劳要完整理解这个定义必须先了解下述有关市场营销和核心词汇概念需要：人类的需要是指没有得到某些根本满足的感受状态欲望，是指对具体满足物愿望需求：是指对有能力购置并且愿意购置的某个产品的欲望产品：是指可以满足人类某种需要或欲望的任何东西价值：指在社会事物的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需劳动时间，或者说：消费者根据产品满足其需要的能力来决定它的价值市场：指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在人数。
(买方与卖方的集合)市场需求：指某种产品在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境、一定的时常营销方案下客户购置的总量。
交易市场营销：指与交易有关的市场营销活动关系市场营销；指在交易营销根底上，进一步与客户、分销商、经销商、供给商等建立、保持和加强关系，通过互利互换及共同履行诺言，是有关各方实现各自目的。
综此，市场营销也可以理解为以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场潜在交换为现实交换的活动。
二、关于推销〔销售〕：定义：是指通过劝说，促使人们去购置还没买的产品。
营销和推销〔销售〕的区别和联系：区别：1、出发点不一样，前者是人类的需要，后者是产品2、到达交易的目的不一样，结局不一样3、需参与人员不一样，前者是全公司〔企业〕共同，后者是一个人即行4、开始和结束时间不一样，前者早于后者，甚至早于企业联系：1、目的一样，都是让顾客满意得到价值2、推销是营销不可缺的补充3、营销的目的是消灭推销三、营销组合策略营销策略也称营销战术，是市场营销学研究的核心内容，也是企业营销工作的重点，关于营销策略的研究在营销学上经历了以下几个过程：1、4P：1964年，美，伊杰麦卡西教授首次提出营销策略，归纳为：〔战术性〕产品〔Product〕渠道〔Place〕〔地点〕促销〔Promotion〕价格〔Price〕2、6P：1984年，美营销专家菲力普·科特勒在4P的根底上增加2P，即政治权术，公共关系〔Power Public relations〕2、10P：1986年，菲力谱在6P根底上进一步提出10P，新增加4个P〔战略性〕市场研究：探索、探察即营销调研〔Probing〕市场划分：市场细分，高中低档，不同的消费群体与不同的区域。
13个整合营销的基本理论
13个整合营销的基本理论要做好品牌营销、写好策划案，必然会用到一些科学理论，掌握下面13条营销基本理论知识，迅速提升你的整合营销的专业度！1：SWOT分析定义：SWOT分析法，又称态势分析法，通过分析研究对象内部优势（strengeths）、劣势（weaknesses）和外部机会(（opportunities）和威胁（theats）等，从中得出一系列相应的结论，从而能够将研究对象内部资源与外部环境有机地结合起来。
制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。
组合策略：SO、ST、WO、WT2：二八法则定义：19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。
他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。
通俗讲，就是20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润。
3：STP分析定义：STP分析即市场细分（Segmentation）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning），是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。
使用：如同质化严重的大环境中，若不改变策略和寻找细分市场，很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。
4：PEST分析定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。
在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
使用：目的是分析四个因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。
一般职员有个概念性的认知并且了解其各术语的意义就够了，有空的话这个理论可以帮助你理解上层领导的政策方向。
市场营销理论都有哪些-(市场营销8个理论)
市场营销理论都有哪些?(市场营销8个理论)市场营销是现代企业进展的重要组成部分，它是指企业通过市场调查、产品设计、价格制定、促销策略等手段，满意消费者需求，实现企业利润最大化的过程。
市场营销理论是指在市场营销实践中总结出来的一些规律和原则，它们可以关心企业更好地了解市场、制定营销策略、提高销售业绩。
下面我们来介绍一下市场营销8个理论。
1、市场定位理论市场定位理论是指企业在市场中选择一个或几个特定的目标市场，并通过产品设计、价格制定、促销策略等手段，满意目标市场的需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场定位理论的核心是“差异化”，即企业通过不同的产品、价格、促销等手段，与竞争对手区分开来，从而获得更多的市场份额。
2、市场细分理论市场细分理论是指企业将整个市场根据不同的特征分成若干个小的市场细分，然后选择其中一个或几个细分市场作为目标市场，通过产品设计、价格制定、促销策略等手段，满意目标市场的需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场细分理论的核心是“共性化”，即企业通过了解不同细分市场的需求和特点，为其供应共性化的产品和服务，从而获得更多的市场份额。
3、市场需求理论市场需求理论是指企业通过市场调查和分析，了解消费者的需求和偏好，从而确定产品的设计、价格、促销等策略，满意消费者的需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场需求理论的核心是“顾客至上”，即企业应当以消费者的需求为动身点，为其供应满意需求的产品和服务，从而赢得消费者的信任和忠诚。
4、市场营销组合理论市场营销组合理论是指企业通过产品、价格、促销和渠道等营销组合手段，满意消费者需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场营销组合理论的核心是“四个P”，即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和渠道(Place)，企业应当依据市场需求和竞争状况，敏捷运用这四个要素，制定营销策略。
5、市场份额理论市场份额理论是指企业在市场中所占的销售额或销售量占整个市场的比例，它是衡量企业市场地位和竞争力的重要指标。
营销理论详细概述
营销理论详细概述营销理论是一种管理和商业领域中的学科，它研究和应用了一系列关于产品、价格、渠道和推广等方面的概念和方法，以达到企业实现盈利和满足客户需求的目标。
下面将详细概述一些主要的营销理论。
1. 市场导向理论：市场导向理论是一种以市场为导向的营销战略，它强调企业应该关注并满足市场需求，了解客户的需求、欲望和偏好，并根据市场需求来开发产品和提供服务。
这个理论的核心是满足客户需求，并通过市场定位、分析和研究来实现企业的长期发展。
2. 市场细分理论：市场细分理论强调企业应该将市场划分为不同的细分市场，针对不同的细分市场开展特定的营销活动。
这个理论的核心是认识到不同的客户群体对产品的需求和偏好存在差异，并在市场细分的基础上采取不同的营销手段，以满足客户的需求并提升企业的竞争力。
3. 品牌管理理论：品牌管理理论强调企业应该注重品牌的管理和建设，以建立和维护良好的品牌形象。
这个理论的核心是通过品牌塑造来增强产品或服务的价值，提高客户忠诚度，并为企业带来长期盈利。
4. 4P理论：4P理论是营销管理中的基本模型，它包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）等四个要素。
这个理论的核心是通过产品的定位与设计、合理的价格策略、有效的渠道管理和创新的推广活动来满足市场需求，实现企业的营销目标。
5. 消费者行为理论：消费者行为理论研究消费者在购买决策过程中的心理和行为，以帮助企业更好地了解消费者的需求和行为，从而开展有针对性的营销活动。
这个理论的核心是研究消费者决策的影响因素、购买行为的心理过程和购买决策模型等，以指导企业在市场中采取合适的营销策略。
6. 关系营销理论：关系营销理论强调企业应该以建立和发展长期的、稳定的关系为目标，与现有客户建立信任和合作的关系，提高客户忠诚度并获取持续的收益。
这个理论的核心是通过提供个性化的产品和服务、保持良好的客户关系、实施客户关怀和忠诚度计划等方式，以建立和维护客户关系，实现企业的长期利益。
营销学四大经典理论4P4C4R4I-4S
以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。
结果却是选择了原价购买。
信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。
传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。
这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。
普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。
B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。
直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。
B2B 模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(Pe ople)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。
当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演变成了12P ’s。
营销理论知识讲义
4.管理营销努力
➢设计营销计划 ➢建立营销组织 ➢控制营销活动
1.3 营销学
营销学在本世纪初诞生于美国。最早以 Marketing命名的教科书是1912年由哈佛大 学赫杰特奇编写的。目前，最负盛名的营 销学教授是美国西北大学的菲利浦•科特勒 教授,他所撰写的《营销管理》已经推出了 11版（2003年），在世界许多国家被列为 MBA.EMBA的专用教材。
交换的双方各自希望给予什么和得到什 么。
1.3.5 关系和网络
用户
企业
•关 系 金 三 角
竞争者
•交易网络
•环 境
•供
•公司
•营
•用
•应
销
户
中
顾
•商
•竞争者
介
客
1.4 营销理念
一切营销活动都是受营销理念支配和影响 的, 营销理念是企业营销管理的哲学思 想、价值准则、行为模式的集中体现。
行-控制；
➢ 营销从特征上讲是一项工作 ➢ ——公司通过有效地交换, 来满足用户需要
并实现公司目标的工作；
➢ 营销从功能上讲是一种职能 ➢ ——是为了做好市场交换而必须与市场紧密
相连的一项管理职能。
1.1.4 营销的载体——4Ps （产品、价格、分销、促销
策略组合） 企业的营销活动主要是通过4Ps来展开的:
•1.2 营销管理
1.2.1 营销在企业中的地位 1.2.2 营销管理过程
1.2.1 营销在企业中的地位
营销是企业管理的一项重要职能。因此营 销管理具有一切管理的共同特征:
管理目标——提高效率和效益； 管理手段——计划、组织与控制； 管理方法——科学性加艺术性； 管理重点——协调各种关系，激励与调
所以请注意: 营销 ≠ 促销 ≠ 推销
1 市场营销基本理论(4P-4V)
理论提出的背景
20世纪90年代以来，全球范围内服务业兴起，服务业在国民经济中 扮演了重要角色，出现了工业服务化和服务工业化的趋势。随着人 们对服务业的顾客满意度调查研究，发现了以下几个事实。 ①吸引一个新顾客的成本是保持一个满意的老顾客的5倍；对盈 利率来说，吸引一个新顾客与丧失一个老顾客相差15倍。 ②企业80％的业务来自20％的顾客。 ③一个公司如果将其顾客流失率降低5％，其利润就能增加25％ 一85％。 ④一个满意的顾客会告诉3—5个朋友他的感受，但是一个不满意 的顾客会告诉10－20个人他的糟糕的感觉。
理论的局限性
首先，这一理论是以大工业经济时代为背景，成为工 业企业开展营销的强大工具，这就在应用范围上受到 局限；
其次，这一理论从企业的角度出发进行营销组合，忽 视了顾客，对市场变化反应迟钝，容易导致“营销近 视症”，在今天看来这是致命的“软肋”；
最后，这一理论较多的关注企业自身，忽视了竞争对 手因素，因而容易受到追随模仿，最终造成无差异化 营销的局面。
客户（Consumer） 研究客户 关联 需求欲望， (Relevance) 并提供相 应产品或 服务
紧密联系顾 客
阐 价格（Price） 释
基本价格，支 付方式，佣金 折扣等
成本（Cost）
考虑客户 愿意付出 的成本、 代价是多 少
反应 （Reaction）
提高对市场 的反应速度
渠道（Place）
时 1960年 间
麦卡锡
1990年
劳特朋 2001年
唐·舒尔茨
第四代营销模式 新经济时代的4V营销组合论
差异化(variation) 功能化(versatility) 附加价值(Value) 共鸣(Vibration)
营销理论归类
论必须小心翼翼，保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也
是同比增长。否则，就会走入死路。最理想的长尾商业模式是，成本是
定值，而销量可以无限增长。这就需要可以低成本扩展的基础设施。
因此，要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴。长尾理论在互联
目标在关系营销活动中实现。”强调的不仅仅是企业与顾客的关系，而且
是与更多是利益相关者之间的关系。
关系营销核心是关系，是通过建立双方长期合作的关系来获利。由
于这种关系的建立和维系成本是很高的，需要很多的人力、物力和财力。
所以个人认为它只适用那些大型的有实力的公司，通过各种手段去维系
与利益相关者的关系。当然一旦这种关系建立，能培养顾客的忠诚度对
败之地以顾客价值创造为核心，系统化地来管理顾客价值、提高顾客忠
诚度，最终实现企业价值最大化的过程。
3、市场分析
奥特森市场图模型
奥特森市场图是在充分调查产品知名度、消费者使用情况、以及竞
争品牌资料的基础上，用图示的方法表示出来，以便于理解和直观地分
析目前市场状态的一种市场分析方法。
优点：能够比较准确地分析出目前企业所面临的具体市场状况，从
的差异性，一种不可效仿的核心竞争力。高新技术行业、医药保健品行
业、饮品服饰行业等能在较广层面上使用概念营销模式；而在房地产行
业、钢铁、化工等重化工业行业，只有在有限的机会下通过对概念营销
模式与自身实际共性的深刻挖掘下才能成功的应用。因为概念营销往往
针对于产品周期较短的行业，易于发挥立竿见影的效果。
整合营销理论
网营销中具有重大意义。
顾客价值链
价值链即是由一些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了
营销基础理论
营销基础理论目录：一、4Ps营销理论二、4Cs营销理论三、4Rs营销理论四、STP营销理论一、4Ps营销理论1、4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：1）产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
2）价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
3）分销：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
4）促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
2、4Ps营销理论的意义4Ps营销理论奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。
精典的营销理论共30页文档
第一章认识营销4Ps——精典的营销理论4Ps——精典的营销理论4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50 年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。
4Cs理论取代4Ps步入现代然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps 理论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：1.瞄准消费者需求。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
2.消费者所愿意支付的成本。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
3.消费者的便利性。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4.与消费者沟通。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4Cs理论也留有遗憾总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs有了很大的进步和发展。
但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。
顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
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主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、 服务的集合 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格 还包括
服务和保证等因素。
定价的组合： 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品
所追求的经济回报。
地点通常称为
它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制 它代表企业为使其产 品进入和达到目标市场所组织 实施的各种活动 包括途径、环节、场所、仓储
三、4S 的内涵与应用
（2）服务微笑服务待客(service)
指随时以笑脸相迎客人 因为微笑是诚意最好的象征 服务包括以下几个内容: E—即精通业务上的工作 企业营销人员 为顾客提供更多的商品信息 经常与顾客 联络 询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求 此举会使顾客感谢你的提醒所 带来的便利; R—即对顾客态度亲切友善 实行“温馨人情”的用户管理策略 用体贴入微的服 务来感动用户; V—将每位顾客都视为特殊和重要的人物 顾客是我们的主人 不是我们的佣人 顾 客是上帝 我们只有与之友好相处 才能生存发展; I —即要邀请每一位顾客下次再度光临 企业要以最好的服务、优质的产品、适 中的价格来吸引顾客多次光临; C—要为顾客营造一个温馨的服务环境 要求企业文化建设加大力度 从厂容厂貌 以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场 舒适、温馨、超 时代水平; E—行销人员用眼神表达对顾客的关心 用眼睛去观察 用头脑去分析 真正做到对 顾客体贴入微关怀的服务。
（3）整体性：
市场营销组合的各种手段及组成因素 不是简单的相加或拼凑 集合 而应成为一个有机的整体 在统一目标指导下 彼此配合 相互补充 能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C 的内涵与应用
4C的内涵与应用消费者( consumer) 、成本( cost) 、便利( convenience) 、 沟通( communication)
营销学家X*X认为，企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作 时，其结果就是整合营销。其意义就是强调各种要素之间的关联性 要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要 素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
二、4C 的内涵与应用
4C 强化了以消费者需求为中心的营销组合,其内涵与应用是:
营销理论
关闭手机
心态归零
课堂要求
遵守时间
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
一、4P 的内涵与应用
在市场营销组合中 4P 分别是产品( product) 价格( price) 地点( place) 促 销( promotion) 。
一、4P 的内涵与应用
产品的组合：
(4) 沟通(communication) 指与用户沟通( Communication with consumer) 。
企业可以尝试多种营销策划与营销组合 如果未能收到理想的效果 说明企业与产 品尚未完全被消费者接受。这时 不能依靠加强单向劝导顾客 要着眼于加强双向 沟通 增进相互的理解 实现真正的适销对路 培养忠诚的顾客。
二、4C 的内涵与应用
(3) 便利(convenience) 指购买的方便性( Convenience to buy) 。
比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节在销售过程中，强调为顾客提 供便利，让顾客既购买到商品也购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有 哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程 售前做好服 务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确 信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题 的商品主动退换 对使用故障积极提供维修方便 大件商品甚至终身保修。
三、4S 的内涵与应用
4S的内涵与应用满意( satisfaction) 服务微笑服务待客( servy)
三、4S 的内涵与应用
4S 的行销战略强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率 推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业 对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和 消费者满意级度的测评与改进，以服务品质最优化，使消费者满意度 最大化，进而达到消费者忠诚的“指名度” 同时强化了企业的抵御 市场风险经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。
(1) 消费者(consumer) 指消费者的需要和欲望( The needs and wants of consumer) 。
企业要把重视顾客放在第一位 强调创造顾客比开发产品更重要 满足消费者的需求和 欲望比产品功能更重要 不能仅仅卖企业想制造的产品 而是要提供顾客确实想买的产 品。
(2) 成本(cost) 指消费者获得满足的成本( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) 或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。
一、4P 的内涵与应用
从4P 的组合特点分析:
（1）可控性：
构成市场营销组合的各种手段 是企业可以调节、控制和运用 的因素 如企业根据目标市场情况 能够自主决定生产什么产品 制定什么价格 选择什么销售渠道 采用什么促销方式。
（2）动态性：
市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态 组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响 必须能动地 做出相应的反应。
分销组合： 和运输等。
促销的组合：
是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员 推销、营业推广与公共关系等等。以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市 场营销过程中可以控制的因素 也是企业进行市场营销活动的主要手段 对它们 的具体运用 形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标 市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手 段形成统一的、配套的市场营销战略 使之发挥整体效应 争取最佳效果。
这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。包括: 企业的生产成本即生产 适合消费者需要的产品成本; 消费者购物成本 不仅指购物的货币支出 还有时间耗费 体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式要求: 消费者支持的价格—适当的利润 = 成本上限。因此 企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润 就必须降低成本。
4S 的行销战略意义是:
（1）满意（satisfaction）
指顾客满意强调企业以顾客需求为导向 以顾客满意为中心 企业要站在顾客 立场上考虑和解决问题 要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首要以 他人利益为重的真诚 古人云: “感人心者 莫先乎情”。要想赢得顾客的人 必先投之以情 用真情服务感化顾客 以有情服务赢得无情的竞争。