优势销售做人做事做销售PPT课件
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
做人做事做销售优势销售培训课件
做人做事做销售优势销售培训课件汇报人：日期:目录CONTENTS •销售人员的自我认知•做人做事的智慧•销售技能的提升•销售心理学的基础知识•优势销售的实践应用•销售管理的基础知识01销售人员的自我认知01020304亲和力强耐心细致自信心强责任感强销售人员的特点销售人员需要具备与人为善、善于沟通的特点，以建立良好的客户关系。
销售过程需要耐心，销售人员需要具备细心、耐心和恒心。
销售人员需要具备诚信、尽责、敬业的精神，为客户提供优质的服务。
销售人员需要对自己的产品和服务有强烈的信心，才能感染客户。
以客户为中心诚信为本团队合作积极进取销售人员的价值观销售人员需要具备诚信的价值观，遵守职业道德和规范。
销售人员需要始终以客户的需求为导向，全心全意为客户服务。
销售人员需要具备积极进取的精神，不断提升自己的能力和素质。
销售人员需要具备团队合作意识，与同事共同协作完成销售任务。
01020304推广产品和服务了解客户需求与客户建立关系完成销售任务销售人员的职责销售人员需要积极推广公司的产品和服务，扩大市场份额和影响力。
销售人员需要深入了解客户的需求和偏好，为客户提供个性化的解决方案。
销售人员需要与客户建立良好的关系，提高客户满意度和忠诚度。
销售人员需要积极拓展市场，寻找潜在客户并完成公司设定的销售任务。
02做人做事的智慧诚信原则做人做事的核心原则详细描述诚信是做人做事的基本要求，是建立信任和良好关系的基础。
在销售中，诚信不仅体现在言辞上，更体现在行为上。
只有以诚待人、言行一致，才能赢得客户的信任和持久合作。
总结词理解他人需求，尊重他人感受详细描述在做人做事中，换位思考是一种非常重要的能力。
尤其是在销售中，要时刻站在客户的角度思考问题，理解客户的需求和痛点，并提供解决方案。
同时，要尊重客户的感受和意见，以建立良好的沟通和信任关系。
换位思考人际关系总结词建立良好的人际关系，拓展人脉网络详细描述人际关系是做人做事的重要一环。
人员推销ppt课件
4.销售人员的管理 销售报表 销售日志 业绩考核
案例 乔.吉拉德的名片
乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品 销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年 成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就 是名片满天飞。
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉 德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是 什么商品，你就可能得到更多的机会。
案例 乔.吉拉德的名片
• 乔·吉拉德的四本畅销书： • 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 • 《迈向颠峰：如何推销你自己》 • 《战无不克》 • 《推销十“诫”》
案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车 销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界 吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。 • 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 • 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美 。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 • 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 • 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 • 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 • 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。
2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
2023/11/18
33
销售流程—接待流程
电话回访
▪ 在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第 三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
如何成为一名优秀的销售人员ppt课件
（3）接近客户的技巧
准备好是否成为准客户的调查项目
调查项目
希望获得的资讯 向谁取得？
1
2
3
4
5
6
21
（3）接近客户的技巧
从接近客户转成客户接近你的关键元素 利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成
为顾客首选
22
养成JEB的商品说明习惯，让您 变得非常有说服力
JEB
1. 说明产品的事实状况（JUST FACT） 2. 将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION） 3. 再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益
13
（2）销售业务准备技巧
准备C，拜访客户五大步骤 1) 认定目标客户及优先顺序 2) 掌握客户资料 3) 掌握自己的资料及资源 4) 掌握明确的拜访目的及会谈要点 5) 记录拜访结果、包括完成及未完成工作。 参考资料：客户访问表（见附件）
14
附件A
月份： 业务代表：
拜访活动日报表
15
27
（4）进入销售主题的技巧
掌握购买过程“7”大阶段
1、引起注意 ATTENTION
2、发生兴趣 INTEREST
3、产生联想 CONSIDER
4、激发欲望 DESIRE
5、比较价值 COMPARE
6、决心购买 DICIDER
7、进行购买 ACTION
28
（5）事实调查的技巧
进行事实调查的方法 ➢ 事前调查——资料，数据库 ➢ 现场观察——行为，语言 ➢ 直接询问——应用5W、1H ➢ 问卷调查
5、表达来意 6、赞美/询问
18
（3）接近客户的技巧
A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？ 1. 第一印象的效果 2. 注意客户的情绪 3. 给客户好的外观印象 4. 要记住并说出客户的名字 5. 让您的客户有优越感 6. 自己需快乐开朗 7. 利用小礼品赢得客户的好感
《销售工作经验总结》PPT课件
精神层面
有强烈的责 任感
有克服困难 的决心
个人服装/ 办公用品…
物质层面
展车的准备
试驾车的准 备
什么是需求 马思诺需求
销售流程
自我实 现需求 尊重需求
社交需求
针对不同层次 的需求要有不
同的话述
安全需求
生理需求
接待和客户 评估
展厅
渠 道
销售流程
客户对店内布
置有第一印象
吗???
里也能体
第
现出这些东
一 印
在市场竞争非常 激烈的年代,销售 价格是由谁来定
能???
做事方法
紧急/重要
不重要
参加开 业庆典
紧
急
约见重
要客人
公司突 发事件
重要
出席分 支机构 晨会
考察、 调研
不 紧 急
发展规 划
部门经理更 应注重这类 象限事情
有解决问题的能力是能力,能够预防问题出现的能力是超能力
做事方法
有担当，善于终结经验
工作中出 现失误
• 先理解他人，然后他 人理解你
有效沟通
销售技巧
沟通
语言 非语言
做个小游戏就 明白了!
口头
7%
语腔语调 38% 肢体语言 55%
销售技巧
超越期望值
如何感动 客户
超越期望 •感动
符合期望 •满意
低于期望 •失望
销售技巧
购买标准
销售顾问设 定购买标准
如何给 客户设 立购买 标准
动力
空间 大
省油
四驱
考核
1，要努力创造学习氛围，每天夕会宣布次日的抽查那 方面知识，不会不能上岗 2，要长期坚持培训，定期
如何成为一个成功的销售人员全解幻灯片PPT
〔1〕谈判是一场筹划。高明的推销员在与客户 谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部 罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提 出的一些问题进展初步判断。
实用文档
〔2〕谈判不能快。有些推销员到客户那里将所 有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结 果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决 不了，事情还是没有办成。
实用文档
缺乏想象力的销售员在和顾客见面后，往往急 于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介 绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要 不要〞、“买不买？〞。要知道大多数人对推 销是很反感的，所以你不要让顾客一开场就把 你当作推销员。
我们要学会营造气氛，有三种方法： 〔1〕美国式：时时赞美 〔2〕英国式：聊聊家常 〔3〕中国式：吃顿便饭
实用文档
2.使者心理是当今流行的销售员心理，是一种麻 痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一 个顾客不是求他购置产品，而是向他介绍或推 荐一种对他有用〔有利〕的赚钱的产品，像医 生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！ 你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因 为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带 来便利或赚钱的时机。你手中掌握着公司的产 品，对客户而言，每一个都是一个获利的时机。 你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便 利！
实用文档
兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的 推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能 力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法 问题，是技巧的应用问题。
实用文档
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要， “好的开场等于成功了一半！〞所以我们要学习 一些见面技巧。
〔1〕见面前，知己知彼。首先要对即将见面的 客户进展一定的了解，通过同事、其它客户、其 它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户 等途径来初步了解该客户。
实用文档
〔2〕谈判不能快。有些推销员到客户那里将所 有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结 果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决 不了，事情还是没有办成。
实用文档
缺乏想象力的销售员在和顾客见面后，往往急 于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介 绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要 不要〞、“买不买？〞。要知道大多数人对推 销是很反感的，所以你不要让顾客一开场就把 你当作推销员。
我们要学会营造气氛，有三种方法： 〔1〕美国式：时时赞美 〔2〕英国式：聊聊家常 〔3〕中国式：吃顿便饭
实用文档
2.使者心理是当今流行的销售员心理，是一种麻 痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一 个顾客不是求他购置产品，而是向他介绍或推 荐一种对他有用〔有利〕的赚钱的产品，像医 生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！ 你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因 为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带 来便利或赚钱的时机。你手中掌握着公司的产 品，对客户而言，每一个都是一个获利的时机。 你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便 利！
实用文档
兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的 推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能 力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法 问题，是技巧的应用问题。
实用文档
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要， “好的开场等于成功了一半！〞所以我们要学习 一些见面技巧。
〔1〕见面前，知己知彼。首先要对即将见面的 客户进展一定的了解，通过同事、其它客户、其 它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户 等途径来初步了解该客户。
《如何做好一个销售》课件
客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品或服务的满意度，找出存在的问题和改进 方向。
调查方法
通过问卷调查、电话访问、在线评价等方式进行满意度调 查。
调查结果分析
对调查结果进行统计分析，找出影响客户满意度的关键因 素，制定相应的改进措施。
05
销售团队建设与管理
团队目标与计划
01
明确团队目标
制定具体的、可衡量的销售目标，确保团队成员了解并认同。
促成交易与后续服务
促成交易
01
通过有效的沟通技巧和促销手段，促成客户下定决心完成交易
。
提供售后服务
02
根据合同约定的售后服务条款，及时为客户提供相应的售后服
务和支持。
收集客户反馈
03
定期收集客户的反馈意见和建议，不断改进产品和服务质量，
提高客户满意度。
03
销售心理学与沟通技巧
客户心理学基础
客户类型分析
解答客户疑问
针对客户提出的问题和疑虑，给予耐心、专业的 解答，增强客户的购买信心。
报价与谈判
明确报价方案
根据客户的需求和产品配置，提供详细的报价方案，包括价格、 付款方式等。
进行价格谈判
根据客户的反馈和谈判技巧，进行价格谈判，争取达成最有利的销 售协议。
签订合同
在价格谈判达成一致后，与客户签订正式的销售合同，确保双方的 权益得到保障。
了解不同类型客户的性格特点、购买动机和决策过程，以便更好 地满足他们的需求。
客户心理需求
关注客户的心理需求，如归属感、尊重和自我实现等，以提供更 有针对性的产品或服务。
客户情绪管理
学会识别和应对客户的情绪，通过积极倾听和同理心来建立信任 和促进交易。
如何做一名优秀的销售人员ppt课件
成功销售的公式
• 态度----幽默-----行动
你是否给自己带上精神枷锁
• 带上精神枷锁的表现：
1. 我打电话肯定找不到他 2. 他今天会签约吗 3. 这个公司不会让我进门的 4. 我无法让他答应 5. 等等
没有重点、注意力没集中在关键问题上
让你集中重点的保持热情和动力的七件事
• 停止为你的境遇而抱怨环境 • 停止为你的境遇抱怨别人 • 每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些 • 坚持、直到获得答案 • 知道你在哪儿，以及你应该在哪儿 • 每天提高你的技巧 • 解决问题第一
成功销售的规则（一）
1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系
成功销售的规则（二）
8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任
顾客需要什么样的对待
• 不要拐弯抹角 • 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客
人紧张 • 顾客喜欢讲道德的销售员 • 给我一个理由，为什么这个产品适合我 • 提供一些证据 • 向我证明我不是唯一的买告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
单页发放技巧
1、单页促销方法是一种成本小，见效快的一种营销 手段，单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要 设定，一般有两种方法： 特价房：特价房单页上的内容是直接注明房价的，如内容 为：凭此券入住特价大床房119元/间。 抵扣券的内容一般为：凭此券入住可在门市价基础上抵扣 房非20元/间。
做一名优秀的销售人员(PPT35页)
③：坚持
• 伟大的作品不是靠力量,而是靠坚持来完成 的。——约翰逊【英】
• 不要失去信心,只要坚持不懈,就终会有成果 的。——钱学森【中】
坚持下去，你就能成功！
举例：英国著名的推销员---克尔，放弃了自 己认为没有前途的记者事业，转向了一份 没有报酬，只有提成的广告销售业务...
销售是你能找出商品所能提供的特 殊利益
• 销售不是一股脑的解说商品的功能。 • 销售不是向客户辩论、说赢客户。 • 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错
了。 • 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余
地。
第二章：销售技能能为您做什么
• 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚， 性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通 技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等 历史伟人。在您所选择的工作领域，销售 技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、 获得理想工作、得到梦中情人的过程中， 是否具备良好的销售技能将会产生极大的 不同。
产品。
逆流而上、自信让我们的生命充满活力、 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生பைடு நூலகம்大的不同。 做一名优秀的销售人员，要懂得如何去和消费者沟通，这是你营销的前提条件。
富有激情，自信能提升一个人的人格魅力， 还有一点就是从交朋友角度说明这个道理，俞敏洪说过一句话“一个人的价值就看他最近的三个朋友的价值取平均数就是他自己的价
值”。 帮助您迅速掌握销售重点；
使我们的一举一动都充满“引力”牵引受 我们一定要有一流的修养，因为产品的销售过程正是你个人展现人格魅力、自我销售的过程。
余士维说得很好“用心做事才能把事情做好”。
众的眼球。自信在销售中的重要性可想而 做任何事情都要养成全身心投入的习惯，切不可总是蜻蜓点水，行尸走肉。 知。缺乏自信的人很难把手里的产品卖出 去.
做人做事做销售—优势销售培训课程(PPT 76页)
第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项
提供书面草案的方式 优点： 排出被错误引用的可能 客观的数据得以清楚地呈现 允许更多的考虑时间 容易与别人分享 缺点： 容易产生过长的考虑时间 提供特定的信息 减少人机互动
第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项
交谈的方式： 优点： 销售人员的个性影响决定 更像平时的对话，而不像
第六章：解决方案的制定
逐步制定解决方案： 1：事实是什么 2：过桥 3：一般益处 4：个别益处 5：证据 6：试探成交
第六章—解决方案的制定》 1：事实是什么
第六章—解决方案的制定》2.过桥
第六章—解决方案的制定》3、一般益处
第六章—解决方案的制定》4.个别益处
第六章—解决方案的制定》5.证据
购买信号 肢体的放松特别是双手张开 向你靠近 表情显得愉快 点头表示同意 后退一步要欣赏你的产品 做出一些次要的决定,以支持主要的决定 眼神的专注 做出某些动作,显示他已经拥有了该产品.
第八章—评估客户的反应>2、在交易中建立感情
美好画面的力量： 提醒自己客户需要什么，以及为
什么需要 提醒客户他欠缺什么，并且与客
户达成共识 提醒客户，你的产品或者服务可
以弥补他所欠缺的 试探成交问题
第八章—评估客户的反应>1购买和警告的信号
警告信号
1. 皱眉头 2. 心不在焉 3. 姿态紧张 4. 环抱双臂 5. 背向后靠 6. 改变声调 7. 保持距离 8. 改变说话的速度
第九章—谈判>5.达成谈判协议
搜集信息 谈判是为了解决问题,已达成协议 每个人都能学会成为一位有效地谈判者 “得胜”的意义是达成关键的目标,而不是征
做人做事做销售优势销售培训课件
做人做事做销售优势销售培训课件1. 引言在现代商业环境中，销售是一项重要的职业。
一个优秀的销售人员不仅需要具备出色的销售技巧，还需要具备优秀的做人做事的能力。
在本文档中，我们将探讨做人做事对于销售的重要性，以及如何充分发挥做人做事的优势来提升销售业绩。
2. 了解做人做事的重要性在销售领域，一个人的形象和信任度对于销售业绩有着重要的影响。
客户更倾向于与那些值得信赖和有好的人际关系的销售人员合作。
因此，做人做事的能力成为了一个销售人员成功的关键因素。
2.1 建立良好的人际关系做人做事的能力包括与人沟通、协调和合作的技巧。
一个优秀的销售人员能够与客户建立良好的人际关系，增加亲和力和信任感。
通过建立良好的人际关系，销售人员可以更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更好的解决方案和服务。
2.2 塑造良好的形象一个销售人员的形象往往会影响客户对于产品或服务的信任程度。
通过良好的形象表现，销售人员可以增加客户的信任感，从而提高销售成功的几率。
3. 如何发挥做人做事的优势3.1 建立信任和亲和力•向客户展示真诚和诚信，让客户感受到您的真心与专业。
•关注客户的需求和利益，积极提供帮助和支持。
•建立长期的合作关系，通过与客户保持联系和交流来增强彼此的信任和亲近感。
3.2 善于沟通和倾听•学会主动倾听客户的需求和问题，真正理解客户的想法和意见。
•在沟通中使用恰当的语言和肢体语言，向客户传递积极和专业的形象。
•在交流中注重细节，确保客户的关注点得到充分的关注和回答。
3.3 保持专业和敬业•对待工作要有高度的责任心和敬业精神，始终保持专业的工作态度。
•持续学习和更新行业知识，不断提升自己的销售技能和专业素养。
•提供优质的售前和售后服务，让客户感受到您的专业和关心。
4. 结论做人做事对于销售的重要性不可忽视。
一个销售人员如果具备良好的做人做事的能力，将能够在市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。
通过建立良好的人际关系、塑造良好的形象以及发挥做人做事的优势，销售人员可以为客户提供更优质的服务和产品，从而赢得客户的信任和合作。
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目录
第一章.把握机会 第二章.售前准备 第三章.首次接洽 第四章.面谈 第五章 商机分析 第六章 解决方案的制定 第七章 解决方案的说明 第八章 评估客户的反应 第九章 谈判 第十章 购买承诺 第十一章 售后服务 第十二章 反对意见的处理 第十三章 最大的销售优势
讲师——张晶垚 Email： 电话：
讲师——张晶垚 Email： 电话：
第一章：把握机会>2.改变我们对新客源开发的观念
如何克服对开发新客源的畏惧 设定目标全力以赴 不要找借口 不要害怕操劳过度 给自己一些鼓励的话
讲师——张晶垚 Email： 电话：
第一章：把握机会
人脉的定律： 销售成功的秘诀不在于 你认识了什么人，而在于 什么人想要认识你。
讲师——张晶垚 Email： 电话：
第二章：售前准备>1.什么是售前准备
判定那些客源是真真潜在客 户
收集信息，以便我们在和潜 在客户沟通时能顾到其利益 。
制定首次接洽的计划。
讲师——张晶垚 Email： 电话：
第二章：售前准备—勤做功课
人们忽略售前准备的原因： 急于赢得客户的购买承诺 相关的训练不足 不知从何处取得有关潜在客户
广告牌 检视电话号码簿
讲师——张晶垚 Email： 电话：
第一章：把握机会>3.到何处寻找新客源
积极参与社区活动 地方商会 参加组织社交活动 参加商展 利用等候时间打电话 从媒体和各种出版物中得到相关信息 利用计算机网络 建立个人推荐网络
讲师——张晶垚 Email： 电话：
第一章：把握机会> 4.联系信息的管理
第二章：售前准备> 8、为首次接洽做好准备
1. 我要接洽的是谁 2. 我接洽的目标是什么？ 3. 我必须认清哪些问题？
才是在推销机会给客户？ 4. 双方有何共同的基础
或者接洽经验? 5. 我今天要达到什么承诺？
讲师——张晶垚 Email： 电话：
第三章：首次接洽—取得潜在客户的注意
需求的信息 太过自满 不认为他是销售计划中重要的
一部分 没有充足的时间
讲师——张晶垚 Email： 电话：
第二章：售前准备> 2、售前准备
预备如何与潜在客户的首次面谈 ：
售前准备可以增进我们与对方首 次面谈成功的机会，因为如果我 们事先做好功课，我们直接与对 方公司决策者面谈的机会就会大 大增加。
第二章：售前准备> 4、售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户
什么是真正的潜在客户? 有明确的需求，而且愿意谈 有明确需求，但不愿意谈 没有明确需求，不知道是否愿意谈 没有明确需求，但却愿意谈
讲师——张晶垚 Email： 电话：
第二章：售前准备> 5、售前准备显示销售人员是否称职
如果我们有机会和那些每天与 销售人员互动的专业采购者交 谈，我们就会知道，在怎么样 的情况下不该去接洽潜在客户。 因为我们可能会听到他们说， 许多销售人员如何不用心去了 解客户或者他们的事业。就贸 然赴约面谈。销售人员不用心 于售前准备，通常会被采购者 视为不称职的人。
传统的联系管——书面记：把握机会> 5.避免陷入低潮
坚持开发新客源： 不管我们如何选择开发新客户，我们必须尝
试各种方法。避免抱残守缺。
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第二章：售前准备—勤做功课
1. 什么是售前准备 2. 售前准备：预备如何与潜在客户的首次面谈 3. 售前准备使我们免于犯错 4. 售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户 5. 售前准备显示销售人员是否称职。 6. 售前准备帮助我们维持勇气 7. 在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情 8. 为首次接洽做好准备
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第二章：售前准备> 6、售前准备帮助我们维持勇气
对大多数的销售人员而言，首次 面谈是需要相当程度的勇气的。 如果潜在客户的状态并不积极， 那么想要更进一步面谈，就需要 更大的勇气。但如果我们能从售 前准备中获得重返的相关信息， 我们就能够在面谈中吸引对方的 兴趣。如此我们的信心必会大增， 而潜在客户将更愿意与我们交谈。
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第二章：售前准备> 7、在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情
1. 针对潜在客户的姓名、电话号码、 职位头衔，取得完整和正确的记录。
2. 想象你的潜在客户将如何利用你的 产品或者服务。
3. 衡量你的竞争对手。 4. 判断潜在客户是否有购买的意愿。
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第一章：把握机会——开发商机
1. 为何人们不热衷于开发新客源 2. 改变我们对开发新客源的观念 3. 到何处去寻找新客源 4. 联系信息的管理 5. 避免陷入低潮：坚持开发新客源
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第一章：把握机会>1.为何不热衷新客户开发
害怕 不值得耗费时间 担心占用别人时间
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第一章：把握机会
建立人脉的原则： 主动提供帮助 乐于与人分享你的知识和专长 乐于与人分享你的人脉 要平易近人，勇于做你自己 要信守承诺 亲自致谢
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第一章：把握机会>3.到何处寻找新客源
既有客户 培养你的班底 要求更多推荐 清单的使用 新的客源 利用交通时间 办公大楼内，公司名录
做人做事做销售
——优势销售
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前言
保持开放的态度 追求进化而不是革命 尝试行动步骤和销售秘诀 做你自己
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销售成功的五项动力 1. 心态的控制 2. 销售的技能 3. 沟通的技能 4. 组织的技能 5. 人际关系技能
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第二章：售前准备> 3、售前准备使我们免于犯错
毫无疑问，在事前勤做功课，就 可以避免许多尴尬的错误。我们 常听说有些销售人员仅凭潜在客 户的名字就断然判定对方的性别； 或者依照过时的联络清单打电话， 事后才发现对象已经去世多年。
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