初次接触客户中常见问题和解决办法
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初次接触客户中 常见问题及解决
办法
一 拜访客户常见问题以及指导方法
❖ 拜访客户是判断客户的一个重要的方式,通过 拜访客户,我们可以初步判断客户的情况,收集 相关的信息,邀约拜访的时间.
1 拜访客户的开场白
❖ 开场白是建立沟通的基础,有效的开场白会使 客户有兴趣,不被客户直接拒绝.
❖ 有效的开场白应该是在简短的时间内,说明来 电的意义.
❖ 规模比较大的公司,闯是相对比较困难的,只能和门卫前台 沟通,最好能够询问出老析的名字,等资料,以便约访.实在不 行的话,多去几次,混个脸熟,收集一些有用的信息出来.
2 如何见关键人
❖ 关键人一般是老总,毕竟合作是要他同意他出钱的.所以最好 的办法直接找到老总.
❖ 关键人很多时候不愿和你谈,推到下面的一些工作人员那里. 如果是营销经理或策划经理.没什么关系,去和他们沟通,因为 可以了解到更多的信息,但是谈完了,一定要再去找老总,告诉 老总谈的很愉快,希望能和老总也确认一想法等等.要是推到 无关人员那里,基于礼貌,你也去谈,不要太久,返回找老板,告 诉他,下面的人员不是很了解这些方面,还是要找您沟通.
❖ 简单的思路.对于一些规模实力不是很大的公司,不需要太 迁就门卫,如果拦你,就直接告诉他们你是做什么的,找老板 谈广告事宜.
❖ 对于一些公司的前台,只要不是那种门禁和办公区相隔的 公司,都大可直接往办公区走,不在太在乎前台,老板的办公 室比较好找,单独一间基本就是,或者上面有标示出来.不要 和前台太多交涉,礼貌的对待就行了
3 如何做开场白
❖ C 利益引导+同行刺激 ❖ X总,您好,我是佳视公司的XX,做三维动画的,
今天很冒昧,未和你约就直接来了,我知道很多 三维公司都来过您这里,想要和您合作,我们公 司合作过XX项目,反响相当好,而且性价比也 很高.能打扰您几分钟看看XX项目的片子吗？
3 如何做开场白
❖ D 客户转介绍+PMP
块工作了,因为我们制作期要一个月左右.而且还要 有些修改的时间,到时肯定要给您一个满意的作品是 吧.
B 是否有需求
❖ 例B ❖ A：张总,您准备做一个多长时间的片子. ❖ B：做个三分钟左右就行了.别的公司一般做多长时
间呢？ ❖ A：这要根据您的项目来定吧.像您这个项目这么大,
景观又那么漂亮,要表现的点很多,我是建议做一个 五到六分钟的片子更合适.
A 了解客户是否关键人
❖ 一般的询问方式： ❖ A封闭式询问： ❖ a,"要是确定合作,你这边确认就可以了吧？"----针对除老总外
的所有人员. ❖ b,"我们要是确定好了,不需要再通过老总了吧"----针对营销经
理或策划经理. ❖ B开放式提问： ❖ a,"我们确认合作的话,您这边还需要和其他人沟通吗？" ❖ b,"如果我们确认了合作意向,您还需要和其他人确认吗？"
❖ 直接说明来意也常遇到客户的拒绝,所以我们 的说辞中一定要包含一些客户感兴趣的话题. 如,利益、同行等.
1 拜访客户的开场白
❖ 例A：利益引导 ❖ A：您好,请问是XX公司吗？我是XX佳视的XX,我想
找你们公司负责营销策划的负责人,请问他在吗？ ❖ B：你有什么事吗？ ❖ A：我司是专门从事房地产三维动画的专业公司,想
A 了解客户是否关键人
❖ 间接询问： ❖ 间接询问是指通过客户下属、朋友了解相关
情况,比如门卫,客户的朋友,行业内的人.跟进 过的同事等等
B 是否有需求
❖ 客户是否有需求是一个很重要的信息 ❖ 通常我们可以通过了解客户资料中的信息或
者询问客户而了解到这些信息是否具有真实 性.
B 是否有需求
❖ 例A ❖ A：张总,我们这个项目什么时候开盘啊？ ❖ B：明年初吧. ❖ A：是新年还是农历年呢？ ❖ B：新年 ❖ A：那就是春节前后了,那我们现在差不多要进入这
❖ 切记,不要脱离老板去谈合作；底下的营销经理和策划经理也 要顾及到.
3 如何做开场白
❖ 当我们陌生拜访客户时,客户的心理状态往往 是排斥和封闭的,很难和我们有很好的交流基 础,适当的破冰方法可以缓解这样的局面,通常 采用的方法是利益引导,同行刺激,PMP〔拍 马屁等
3 如何做开场白
❖ A 利益引导 ❖ X总,您好,我是佳视公司的XX,做三维动画的,
❖ X总,您好,我是佳视公司的XX,做三维动画的, 今天很冒昧,未和你约就直接来了,经常路过您 的项目地,看到您的项目正热火朝天地开发着, 所以一直想来拜访您,可是苦于没有联系方式, 正好XX公司的张总说起这个事情,他说我直接 过来就好了,说您人很随和的,所以今天很唐突 直接过来了.
4 如何判断客户
3 拜访客户的误区
❖ 里面想签单 ❖ 打起来没完没了,聊些无关的事情.
二 陌拜中所遇到的问题及解决方法
❖ 陌生拜访是大量收集客户信息的最重要途径 之一,是积累说辞,了解行业资讯,提高应变能 力,提升客户开发,收集大量客户信息的最有效 的途径.
1 如何过门卫前台
❖ 陌拜中门卫和前台是我们常遇到的一关,因为之前没联系 过,往往在这里会被拦截住.那我们如何过这一关呢？
2 中的常见问题解决方法
❖ 已做过三维的客户 ❖ 这部分客户对三维相对了解,甚至很熟悉三维.
也许和我们的同行有比较紧密的合作关系.这 时候我们要增加同行的刺激,用当地我司合作 过知名的项目刺激客户,引起客户对我司的关 注.
Байду номын сангаас ❖ 拒绝客户处理
❖ A：张总,您好！我是XX佳视公司的XX,我司 是专门做三维动画的专业公司.请问你们的新 项目何时启动啊？
今天很冒昧,未和你约就直接来了,主要原因是 在网上看到贵司的新项目,很激动,您公司的实 力非常强,肯定有很多三维公司想和您合作,所 以没来得及约您就来了,请原谅.
3 如何做开场白
❖ B 利益引导+PMP ❖ X总,您好,我是佳视公司的XX,做三维动画的,
今天很冒昧,未和你约就直接来了,今天过来是 想了解一下您这边的项目情况,特别是来之前 已经从您周围的老总那里多次听到您的大名 了,知道您在这个行业里面名气很大,所以没有 约就直接过来了,还请您原谅我的莽撞啊！
已经十二年的历史了,在全国跟上千家地产公
2 中的常见问题解决方法
❖ 拜访客户中,因为不能直接面见客户,所以很多 情况我们不能控制,所以我们总结出一些中常 见的问题的解决思路供大家参考.
2 中的常见问题解决方法
❖ 全新客户处理 ❖ 第一次联系,之前也许被我们同事或同行"骚扰
"过多次,或者根本没"骚扰"过,这样的客户就以 案例B里面的思路进行尝试.
跟你们营销策划负责人沟通一下,商谈一下项目推广 面的事宜. ❖ B：哦,那你打XXXX.XX负责.
1 拜访客户的开场白
❖ 例B：利益引导+同行刺激 ❖ A：您好,请问是XX公司吗？我是XX佳视公司
的XX. ❖ B：你们公司是做什么的？ ❖ A：三维动画,就是给您的楼盘宣传展示用的
影视片.像XX项目就是我们公司做的. ❖ B：哦,XX项目是你们做的吗？ ❖ A：是的,我们公司是专业做三维动画的公司,
❖ B：我们已经做过三维了/我们没有新项目.
❖ A：没关系的,您可以看看我们公司的作品.
❖ B：那好吧~~~
❖ 请注意：
❖ 不是每通都能够有结果的,很多打过去,结果没 达到,这种情况下分析你所收集的信息.判断客 户是否具备合作的可能：有没新的项目？是 不是关键人？是否有钱投入？那么,索性你就 直接上门拜访,里面的态度不代表真实见面的 态度
❖ 见了客户的面,也有了简单的沟通,客户是否有 这方面的需求呢？
❖ 客户判断的基础,是建立在客户和我们沟通时 候的反馈信息,所以,如何提问,提什么样的问 题,才是收集客户反馈的最好方式
❖ 一般情况下,我们判断客户的原则是,有没有项 目需求,有没有决定权,有没有钱
A 了解客户是否关键人
❖ 一般情况下见客户都是见老总〔有可能是副 总,营销经理,策划经理,或者公司的其它管理 者或人员.老总通常情况下都是关键人,都有决 定权.营销经理和策划经理不一定有决定权,但 可能有否决权.所以其间的关系要认真对待.其 它人员一般没太多权利〔老板娘除外
❖ 请注意
❖ 客户对陌拜也是见惯不怪了,许多直销都会采 用这样的方式,包括我们的竞争对手,大胆的进 入,永远记住一点,只有和客户面对面的沟通, 才能最真实的判断客户的需求.
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办法
一 拜访客户常见问题以及指导方法
❖ 拜访客户是判断客户的一个重要的方式,通过 拜访客户,我们可以初步判断客户的情况,收集 相关的信息,邀约拜访的时间.
1 拜访客户的开场白
❖ 开场白是建立沟通的基础,有效的开场白会使 客户有兴趣,不被客户直接拒绝.
❖ 有效的开场白应该是在简短的时间内,说明来 电的意义.
❖ 规模比较大的公司,闯是相对比较困难的,只能和门卫前台 沟通,最好能够询问出老析的名字,等资料,以便约访.实在不 行的话,多去几次,混个脸熟,收集一些有用的信息出来.
2 如何见关键人
❖ 关键人一般是老总,毕竟合作是要他同意他出钱的.所以最好 的办法直接找到老总.
❖ 关键人很多时候不愿和你谈,推到下面的一些工作人员那里. 如果是营销经理或策划经理.没什么关系,去和他们沟通,因为 可以了解到更多的信息,但是谈完了,一定要再去找老总,告诉 老总谈的很愉快,希望能和老总也确认一想法等等.要是推到 无关人员那里,基于礼貌,你也去谈,不要太久,返回找老板,告 诉他,下面的人员不是很了解这些方面,还是要找您沟通.
❖ 简单的思路.对于一些规模实力不是很大的公司,不需要太 迁就门卫,如果拦你,就直接告诉他们你是做什么的,找老板 谈广告事宜.
❖ 对于一些公司的前台,只要不是那种门禁和办公区相隔的 公司,都大可直接往办公区走,不在太在乎前台,老板的办公 室比较好找,单独一间基本就是,或者上面有标示出来.不要 和前台太多交涉,礼貌的对待就行了
3 如何做开场白
❖ C 利益引导+同行刺激 ❖ X总,您好,我是佳视公司的XX,做三维动画的,
今天很冒昧,未和你约就直接来了,我知道很多 三维公司都来过您这里,想要和您合作,我们公 司合作过XX项目,反响相当好,而且性价比也 很高.能打扰您几分钟看看XX项目的片子吗？
3 如何做开场白
❖ D 客户转介绍+PMP
块工作了,因为我们制作期要一个月左右.而且还要 有些修改的时间,到时肯定要给您一个满意的作品是 吧.
B 是否有需求
❖ 例B ❖ A：张总,您准备做一个多长时间的片子. ❖ B：做个三分钟左右就行了.别的公司一般做多长时
间呢？ ❖ A：这要根据您的项目来定吧.像您这个项目这么大,
景观又那么漂亮,要表现的点很多,我是建议做一个 五到六分钟的片子更合适.
A 了解客户是否关键人
❖ 一般的询问方式： ❖ A封闭式询问： ❖ a,"要是确定合作,你这边确认就可以了吧？"----针对除老总外
的所有人员. ❖ b,"我们要是确定好了,不需要再通过老总了吧"----针对营销经
理或策划经理. ❖ B开放式提问： ❖ a,"我们确认合作的话,您这边还需要和其他人沟通吗？" ❖ b,"如果我们确认了合作意向,您还需要和其他人确认吗？"
❖ 直接说明来意也常遇到客户的拒绝,所以我们 的说辞中一定要包含一些客户感兴趣的话题. 如,利益、同行等.
1 拜访客户的开场白
❖ 例A：利益引导 ❖ A：您好,请问是XX公司吗？我是XX佳视的XX,我想
找你们公司负责营销策划的负责人,请问他在吗？ ❖ B：你有什么事吗？ ❖ A：我司是专门从事房地产三维动画的专业公司,想
A 了解客户是否关键人
❖ 间接询问： ❖ 间接询问是指通过客户下属、朋友了解相关
情况,比如门卫,客户的朋友,行业内的人.跟进 过的同事等等
B 是否有需求
❖ 客户是否有需求是一个很重要的信息 ❖ 通常我们可以通过了解客户资料中的信息或
者询问客户而了解到这些信息是否具有真实 性.
B 是否有需求
❖ 例A ❖ A：张总,我们这个项目什么时候开盘啊？ ❖ B：明年初吧. ❖ A：是新年还是农历年呢？ ❖ B：新年 ❖ A：那就是春节前后了,那我们现在差不多要进入这
❖ 切记,不要脱离老板去谈合作；底下的营销经理和策划经理也 要顾及到.
3 如何做开场白
❖ 当我们陌生拜访客户时,客户的心理状态往往 是排斥和封闭的,很难和我们有很好的交流基 础,适当的破冰方法可以缓解这样的局面,通常 采用的方法是利益引导,同行刺激,PMP〔拍 马屁等
3 如何做开场白
❖ A 利益引导 ❖ X总,您好,我是佳视公司的XX,做三维动画的,
❖ X总,您好,我是佳视公司的XX,做三维动画的, 今天很冒昧,未和你约就直接来了,经常路过您 的项目地,看到您的项目正热火朝天地开发着, 所以一直想来拜访您,可是苦于没有联系方式, 正好XX公司的张总说起这个事情,他说我直接 过来就好了,说您人很随和的,所以今天很唐突 直接过来了.
4 如何判断客户
3 拜访客户的误区
❖ 里面想签单 ❖ 打起来没完没了,聊些无关的事情.
二 陌拜中所遇到的问题及解决方法
❖ 陌生拜访是大量收集客户信息的最重要途径 之一,是积累说辞,了解行业资讯,提高应变能 力,提升客户开发,收集大量客户信息的最有效 的途径.
1 如何过门卫前台
❖ 陌拜中门卫和前台是我们常遇到的一关,因为之前没联系 过,往往在这里会被拦截住.那我们如何过这一关呢？
2 中的常见问题解决方法
❖ 已做过三维的客户 ❖ 这部分客户对三维相对了解,甚至很熟悉三维.
也许和我们的同行有比较紧密的合作关系.这 时候我们要增加同行的刺激,用当地我司合作 过知名的项目刺激客户,引起客户对我司的关 注.
Байду номын сангаас ❖ 拒绝客户处理
❖ A：张总,您好！我是XX佳视公司的XX,我司 是专门做三维动画的专业公司.请问你们的新 项目何时启动啊？
今天很冒昧,未和你约就直接来了,主要原因是 在网上看到贵司的新项目,很激动,您公司的实 力非常强,肯定有很多三维公司想和您合作,所 以没来得及约您就来了,请原谅.
3 如何做开场白
❖ B 利益引导+PMP ❖ X总,您好,我是佳视公司的XX,做三维动画的,
今天很冒昧,未和你约就直接来了,今天过来是 想了解一下您这边的项目情况,特别是来之前 已经从您周围的老总那里多次听到您的大名 了,知道您在这个行业里面名气很大,所以没有 约就直接过来了,还请您原谅我的莽撞啊！
已经十二年的历史了,在全国跟上千家地产公
2 中的常见问题解决方法
❖ 拜访客户中,因为不能直接面见客户,所以很多 情况我们不能控制,所以我们总结出一些中常 见的问题的解决思路供大家参考.
2 中的常见问题解决方法
❖ 全新客户处理 ❖ 第一次联系,之前也许被我们同事或同行"骚扰
"过多次,或者根本没"骚扰"过,这样的客户就以 案例B里面的思路进行尝试.
跟你们营销策划负责人沟通一下,商谈一下项目推广 面的事宜. ❖ B：哦,那你打XXXX.XX负责.
1 拜访客户的开场白
❖ 例B：利益引导+同行刺激 ❖ A：您好,请问是XX公司吗？我是XX佳视公司
的XX. ❖ B：你们公司是做什么的？ ❖ A：三维动画,就是给您的楼盘宣传展示用的
影视片.像XX项目就是我们公司做的. ❖ B：哦,XX项目是你们做的吗？ ❖ A：是的,我们公司是专业做三维动画的公司,
❖ B：我们已经做过三维了/我们没有新项目.
❖ A：没关系的,您可以看看我们公司的作品.
❖ B：那好吧~~~
❖ 请注意：
❖ 不是每通都能够有结果的,很多打过去,结果没 达到,这种情况下分析你所收集的信息.判断客 户是否具备合作的可能：有没新的项目？是 不是关键人？是否有钱投入？那么,索性你就 直接上门拜访,里面的态度不代表真实见面的 态度
❖ 见了客户的面,也有了简单的沟通,客户是否有 这方面的需求呢？
❖ 客户判断的基础,是建立在客户和我们沟通时 候的反馈信息,所以,如何提问,提什么样的问 题,才是收集客户反馈的最好方式
❖ 一般情况下,我们判断客户的原则是,有没有项 目需求,有没有决定权,有没有钱
A 了解客户是否关键人
❖ 一般情况下见客户都是见老总〔有可能是副 总,营销经理,策划经理,或者公司的其它管理 者或人员.老总通常情况下都是关键人,都有决 定权.营销经理和策划经理不一定有决定权,但 可能有否决权.所以其间的关系要认真对待.其 它人员一般没太多权利〔老板娘除外
❖ 请注意
❖ 客户对陌拜也是见惯不怪了,许多直销都会采 用这样的方式,包括我们的竞争对手,大胆的进 入,永远记住一点,只有和客户面对面的沟通, 才能最真实的判断客户的需求.
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