运营管理节点把控培训
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必须关注的节点
4S店运营思路
SWOT分析（例）
优 势:
1、集团内各车型跨度广 2、集团内品牌知名度较高 3、地理位置分布均匀
劣 势:
1、中层管理人员较弱 2、士气不足 3、新店业务量提升较缓
机 会: 1、二手车业务开展 2、汽车用品、美容护理 3、车市各各4S4S店的重整 4、新车型的推出 5、国家内促政策
兑现承诺
税分兑奖
财务 流程
税分兑奖
车主活动
转介保险
兑奖方式
转介保险
价格优惠
购车维修
积分原则
购车维修
会员升级
入会条件
会员章程
入会条件
相应服务
会员行为
规格 平台
会员行为
相应服务
规格平台
财务流程
会员升级 价格优惠
会员章程
积分原则
车主活动
兑奖方式
兑现 承诺
集团会员体系
广本体系
广丰体系
东日体系
长马体系
单店运作，独立运营
销售经理
总经理
售后经理
日来厂 ， 今今日来厂****台台， （其中保养**台、 ** 喷 ）工时： 钣钣喷****台台）工时： 元。截止今日本 元。截止今日本 月来厂**台产值 ** **万元。*月*日 **万元。*月*日
跟进分析
与他店同品牌的对比
数据源管理原则：
数据统计标准化、准确性及保密性 数据统计标准化、准确性及保密性
Router
其他品牌4S店组 其他品牌4S店组
Internet
同一体系4S店组 同一体系4S店组
Router CTIServer CTIServer
Router
Client
Client
Client
Client
4S店1
Manage
4S店N
Client
广本体系
广丰体系
东日体系
长马体系
制定会员管理内容，接驳统一数据导出（导入）接口
、各店独立进行会员运作，缺乏统一的集团形象
、客户资料分散，没有得到充分的整合与发掘； 、系统来自不同厂商，增加了管理维护成本； 、重复入会、重复消费现象普遍、增加了集团整体成本
会员一卡通（总体框架图）
Center Server
集团中央数据库 集团中央数据库
Management
团中央操作平 集团中央操作平 台 集鹏峰集团统一会员结构图台
人/ 责任人/部门：各部门
实际所需，分级统计，理顺数据源传递途径
实际所需，分级统计，理顺数据源传递途径
简单明了便于统计，有实际分析意义
简单明了便于统计，有实际分析意义
1、让所有同事认知：利息成本 方式：培训相应财务知识 目的：认知在库车潜在成本 责任：财务部 2、库存管理 标准：在库车管理看板
利润点3:库存管理
起因： 人员流失带动大量客户信息流失 方案：一线业务人员电话使用实行 公司开卡 个人使用 离岗转交 起因：
数据源管理：报表 管理
报表过多，过于复杂化，无实效 方案：精简报表，告之意义所在 加大培训，提升报表分析能力
数据源管理：“用数字说话”
数据源: 分析值:
改善值:
来源于每个部门每位员工 销售:车型分布 库存分布 精品销售 二手车置换 销售流失率 投保率 异动 售后:来厂台次 产量 单台产值 流失率 客户群分布 保险公司支持率 预警机制 客服:客户建议 需求 改进措施 市场：广宣效果分析 市场营销方案---扬长避短—促进售后来厂提高新车销售
定仓定位定时限,勤盘勤点勤跟进
人/ 责任人/部门：销售部
交订无车找车源,N+3方案是首选
交订无车找车源,N+3方案是首选
有车未交多跟进,资金流动获利丰
有车未交多跟进,资金流动获利丰
定仓定位定时限,勤盘勤点勤跟进
1、成交率低 — 洽谈能力 造成后果:广宣的无效投入 果: 销售机会的浪费 解决方案：培训+岗位练兵+末位淘汰 训+ 兵+ 责任人：展厅经理/主任 理/
利润点1:广宣
让投入的每一分钱产生效应
让投入的每一分钱产生效应 广宣支出与业绩成同比
广宣支出与业绩成同比
广宣原则：
尽可能多争取厂家广宣支援金 尽可能多争取厂家广宣支援金
人/ 责任人/部门：市场部
广宣方式合理搭配，减少过度投放及无效投放
广宣方式合理搭配，减少过度投放及无效投放
减少硬广投放，加大店头活动力度
成交率：表彰政策
成交率管理原则：
全员单位客户成本意识
人/ 责任人/部门：销售部
加大培训力度，从根源上提升客户成交率
加大培训力度，从根源上提升客户成交率
关注客户再荐率，提升客户满意度
关注客户再荐率，提升客户满 意度
全员单位客户成本意识
1、精品推广绩效是关键 原则：提成明确 计算简单 奖优罚后 杜绝飞单 2、拓展精品种类，紧贴客户需求
方式：销售部交流、预警体系） 3、N+3方案制订+厂家反馈 订+ 4、绩效促进+过程管理 进+
占用资金利息
以凯美瑞为例:
车辆占用资金: 月利息率: 日利息: 月利息: 三个月利息: 六个月利息:
库存管理：在库车潜在成本 方式: 培训+看板管理 目的: 增强销售部人员成本意识 在库车车辆损耗及管理成本 增加销售难度 市场价格下降趋势
减少硬广投放，加大店头活动力度
1、数据源 = 客户源 = 利润源 方式：培训 内容：正确登记基础数据的重要性 2、数据源掌控 标准：简单明了、可操作性强的 数据报表
利润点2:数据源
督导：市场部互检+绩效案 检+ 3、数据源-分析-实效 源- 析标准：避免出现“死数据” 数据分析报告（模板的建立）
数据源管理：业务员电话号码管理
精品管理注意事项：
1、在库时长：橡胶件 电子类等 2、及时处理：促销活动 会员赠送 3、合理库存：注意周期 特优拍卖 积分兑换 数据评估
滞销库存
新车精品：库存管理 4、拓展货源：注意市场 引进贴牌
即时处理
不断推新 提升品牌
1、新车精品绩效
方式式:1 阶梯式
(精品销售额-成本-税金-安装成本本)=毛利N 额- 本- 金利N 当 N>S 提成比例为为:X
威 胁:
1、中层管理人员较弱区域价格体 系恶性竞争 2、士气不足整体外部经济环境 3、资金链人员及体系的不稳定性 4、资金链
一切为了盈利
正常经营 — 工资福利 — 企业发展 — 美好未来
4S店运营生命线
赢 亏 线 赢 亏 线
亏损经营 — 福利降低 — 企业倒闭 — 员工下岗
目标 精品、养护及 其它
促销支援 促销支援
CS考核
增值业务 增值业务 考核标准 考核标准
广宣支援 广宣支援
人员管理 人员管理
解析厂家商务政策，把握好销售节奏
4S店:
规范化管理 精细化经营
运营利润点:
销售利润
人力成本
售后利润
开 源
节 流
经营成本
边缘利润
其它成本
运营利润点:
边缘促进 新车精品 成交率 方式
品种开发及绩效
库存管理
客户再荐率 1、名词解释： 客户再次购买或介绍购买台次 销售顾问总销售台次
2、目常测评：
闭卷式老客户信息默写比赛 成交率：客户再荐率 手机通讯录档案随检
3、看板管理+评优 理+
客户再荐率做为优秀销售顾问重 要评选参考指标
原则：即时表彰 树立榜样 方式：看板+会议表扬 板+ 目的：树立标兵 鼓励先进 举例：月度销量冠军风云榜
方式:2 定额式
GPS一套 50元 新车精品：绩效 方式:3 底盘防锈锈:100元
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
固定比
毛利额百分比 未达标者相应处罚 2、销售排名 提成公布 鼓励竞赛
新车精品管理原则：
利用绩效杠杆，产值同比增幅
人/ 责任人/部门：销售部
实行阶段性短平快促销，加大库存周转
实行阶段性短平快促销，加大库存周转
利用改装平台，适度打包销售
利润点6:成交率
2、基层老客户维系—成交易成本低 标准:客户再荐率做为优秀员工评选标准 方式：客户会员管理体系 3、部门排班制—降低出迎率 4、绩效淘汰
1、全员宣导广宣成本 例：上月投放广宣5万元 宣5 来电350个 来店店150批 即：单位来电成本本143元 单位来店成本本333元 目的：宣导每个客户的重要性 成交率：岗位练兵制 方式：看板管理 2、岗位练兵 时间：每天早九点时 方式：分组竞赛—全面手挑战赛 3、及时性表彰（口头奖励+光荣榜） 励+
售后套餐100001500006000050003个月保养套餐美容套餐无忧套餐市场部拓展会员卡面价值客服部丰富会员联谊活动收费会员提高销量促进售后会员管理集团模式合理引导客户支持功能扩充实现跨店营销独立会员管理体系整合各地客户资源实现统一客户数据库为集团的多元化业务拓展合理引导客户向新店转移减轻老店压力统一会员系统为今后的功能扩充打下坚实基础通过统一会员引导客户消费方向实现跨品牌店的营销独立会员管理体系脱离各厂家软件所限便于拓展会员卡含金量提升集团形象统一会员卡统一积分统一会员管理促进老客户再次购车换购或推荐朋友购车规格平台会员章程积分原则兑奖方式财务流程会员行为入会条件购车维修转介保险税分兑奖相应服务会员升级价格优惠车主活动兑现承诺集团会员体系广本体系广丰体系东日体系长马体系单店运作独立运营各店独立进行会员运作缺乏统一的集团形象客户资料分散没有得到充分的整合与发掘
方式4：会员卡收入
利润点6:边缘促进
充实会员卡优惠内容 加入联盟优惠商家
银行卡联盟
会员卡收费收入
售后套餐设置原则: 则: 车辆使用里程+频率 程+ 方式:先收款后维修给予适当优惠 前期:财务预算+流程标准+绩效方案 算+ 准+ 责任人:售后部经理 人: 套餐设置模式: 式: 边缘促进:售后套餐 保养套餐\美容套餐\无忧套餐 餐\ 餐\
客户再荐率高峰期、培养客户习惯期、客户满意峰值期
销售利润点
购 车 潜在客户 市场部 有效广宣 4S店
销售顾问:成交
交 车
首保
展厅主管:培训/成交率/满意度 销售经理:库存管理/市场预测/团队建设 资金占用/库存管理/广宣支持/满意度考核/厂家返利
1、广宣投入 方式：广宣效果培训 辅助：广宣费用，全员渲导 工具：资料-市场-媒体效果对比 料- 场2、广宣实际效果评估 标准：来电来店促进量
支持功能扩充
6
统一会员系统、为今后的功 能扩充打下坚实基础
会员管理 （集团模式）
3 丰富客户资源
为集团的多元化业务拓展
实现跨店营销
7
通过统一会员，引导客户消费 方向，实现跨品牌店的营销
4
合理引导客户
合理引导客户向新店转 移，减轻老店压力
独立会员管理体系
8
独立会员管理体系，脱离各厂家软 件所限，便于拓展会员卡含金量
5000 3个月
10000
60000 2年
100000 3年
150000
市场部
客服部
拓展会员卡面价值
丰富会员联谊活动
收费会员
提高销量 促进售后
1 提升集团形象
统一会员卡、统一积分、 统一会员管理
提升销售业绩 5
促进老客户再次购车、换购或推荐 朋友购车
2 降低运营成本
整合各地客户资源，实 现统一客户数据库，
数据源 广 宣
人员培训及绩效考核
资金占用利息支出、库存后果培训宣导 数据登记、管理、分配
市场人员绩效考核案+厂家商务政策 案+
运营利润点:
流程管理
流失管理 钣喷保险
细节执行
预流失客户促进
养护产品
定保二保
首保契机
合作单位日常联谊、特色服务 氛围营销、绩效结合
保修方式合理利用、私家医生契入点、重服务认知期
库存管理：N+3计划 1、总量盘点
库存管理：厂家关系维系 1、日常维系
2、已订无车
3、市场预估
2、加强沟通
3、少台多批次
新车在库管理 物流 — 验车 — 点收
原则：减少库损即是盈利 — 定仓定位 — 巡检
— PDI — 清洁
漆面
资料 档案
故障率 购买欲 备档 费用申请
工作量 减少受损率
防损
库存管理原则：
数据源管理：每日业务情况短信传递
信模版： 短短信模版：
今日销售车辆*台， 今日销售车辆*台， 来店*批，来电*个， 来店*批，来电*个， 手车* 。本月 二二手车*台台。本月 目标**台，现已累 目标**台，现已累 销售** 。库存 计计销售**台台。库存 **台。*月*日 **台。*月*日
信模版： 短短信模版：
利润点1:广宣
方法：市场人员绩效案 3、合理利用厂家商务政策 方法：1、提高广宣厂家备案价 ：1 2、研讨厂家商务政策，提高 广宣申报资料通过率
4、主人翁方式进入市场活动 方式：1、年度方案心早知 ：1 （年度营销方案的制定） 2、全员市场活动认领机制 （全员参予+优秀方案评估+奖罚机制） 予+ 估+
中央数据库
资源整合促进业绩
分积统兑图示: A店维修修5000分 C店兑换保养 5000分 B店续保保2000分 B店换取礼品 2000分 C店再购购2000分 A店换取打蜡一次 扣2500分 C店精品品1000分
集团数据库/财务部
新车边缘利润管理原则：
车为载体,人为主体,挖掘利润,便其所需
方式：库存盘点 减低滞库
利润点5:新车精品
预订调研 加大流动 3、贴牌生产 提升价值
方式：加大质保力度
提升用户感知
1、了解精品
产品知识培训----供应商 产品知识考核----销售部经理 精品展示---氛围营销 推销话术统一-----展厅经理 2、辅助资料： 产品展示 宣传手册
新车精品：注意事项
3、价高利厚 重点跟踪
目标 赢利能力
售后产值
管理内用户
新车利润
经营费用
经营方向
主导思想:
开源节流利润为先
开源节流 利润为先
厂
家:
深析商务政策 加强沟通联络
4S店:
规范化管理 精细化经营
产 业 链:
专业化管理 效益化经营
厂
家:
深析商务政策 加强沟通联络
商务政策:利润方向
销售任务 销售任务
月度考评 月度考评
时段调整 时段调整
利用改装平台，适度打包 销售
利用绩效杠杆，产值同比增幅
方式1：精品美容
流程：首保手册首页页---体验券
制作车辆美容套票 结合会员卡享受会员价
方式2：售后套餐
利润点6:边缘促进
流程：制作相应车辆保养套餐 先交费后保养政策
优势：提前收费加动流动
减少客户流失率
方式3：代办业务
代办违章
代办年审、交养路费、 代办上牌
4S店运营思路
SWOT分析（例）
优 势:
1、集团内各车型跨度广 2、集团内品牌知名度较高 3、地理位置分布均匀
劣 势:
1、中层管理人员较弱 2、士气不足 3、新店业务量提升较缓
机 会: 1、二手车业务开展 2、汽车用品、美容护理 3、车市各各4S4S店的重整 4、新车型的推出 5、国家内促政策
兑现承诺
税分兑奖
财务 流程
税分兑奖
车主活动
转介保险
兑奖方式
转介保险
价格优惠
购车维修
积分原则
购车维修
会员升级
入会条件
会员章程
入会条件
相应服务
会员行为
规格 平台
会员行为
相应服务
规格平台
财务流程
会员升级 价格优惠
会员章程
积分原则
车主活动
兑奖方式
兑现 承诺
集团会员体系
广本体系
广丰体系
东日体系
长马体系
单店运作，独立运营
销售经理
总经理
售后经理
日来厂 ， 今今日来厂****台台， （其中保养**台、 ** 喷 ）工时： 钣钣喷****台台）工时： 元。截止今日本 元。截止今日本 月来厂**台产值 ** **万元。*月*日 **万元。*月*日
跟进分析
与他店同品牌的对比
数据源管理原则：
数据统计标准化、准确性及保密性 数据统计标准化、准确性及保密性
Router
其他品牌4S店组 其他品牌4S店组
Internet
同一体系4S店组 同一体系4S店组
Router CTIServer CTIServer
Router
Client
Client
Client
Client
4S店1
Manage
4S店N
Client
广本体系
广丰体系
东日体系
长马体系
制定会员管理内容，接驳统一数据导出（导入）接口
、各店独立进行会员运作，缺乏统一的集团形象
、客户资料分散，没有得到充分的整合与发掘； 、系统来自不同厂商，增加了管理维护成本； 、重复入会、重复消费现象普遍、增加了集团整体成本
会员一卡通（总体框架图）
Center Server
集团中央数据库 集团中央数据库
Management
团中央操作平 集团中央操作平 台 集鹏峰集团统一会员结构图台
人/ 责任人/部门：各部门
实际所需，分级统计，理顺数据源传递途径
实际所需，分级统计，理顺数据源传递途径
简单明了便于统计，有实际分析意义
简单明了便于统计，有实际分析意义
1、让所有同事认知：利息成本 方式：培训相应财务知识 目的：认知在库车潜在成本 责任：财务部 2、库存管理 标准：在库车管理看板
利润点3:库存管理
起因： 人员流失带动大量客户信息流失 方案：一线业务人员电话使用实行 公司开卡 个人使用 离岗转交 起因：
数据源管理：报表 管理
报表过多，过于复杂化，无实效 方案：精简报表，告之意义所在 加大培训，提升报表分析能力
数据源管理：“用数字说话”
数据源: 分析值:
改善值:
来源于每个部门每位员工 销售:车型分布 库存分布 精品销售 二手车置换 销售流失率 投保率 异动 售后:来厂台次 产量 单台产值 流失率 客户群分布 保险公司支持率 预警机制 客服:客户建议 需求 改进措施 市场：广宣效果分析 市场营销方案---扬长避短—促进售后来厂提高新车销售
定仓定位定时限,勤盘勤点勤跟进
人/ 责任人/部门：销售部
交订无车找车源,N+3方案是首选
交订无车找车源,N+3方案是首选
有车未交多跟进,资金流动获利丰
有车未交多跟进,资金流动获利丰
定仓定位定时限,勤盘勤点勤跟进
1、成交率低 — 洽谈能力 造成后果:广宣的无效投入 果: 销售机会的浪费 解决方案：培训+岗位练兵+末位淘汰 训+ 兵+ 责任人：展厅经理/主任 理/
利润点1:广宣
让投入的每一分钱产生效应
让投入的每一分钱产生效应 广宣支出与业绩成同比
广宣支出与业绩成同比
广宣原则：
尽可能多争取厂家广宣支援金 尽可能多争取厂家广宣支援金
人/ 责任人/部门：市场部
广宣方式合理搭配，减少过度投放及无效投放
广宣方式合理搭配，减少过度投放及无效投放
减少硬广投放，加大店头活动力度
成交率：表彰政策
成交率管理原则：
全员单位客户成本意识
人/ 责任人/部门：销售部
加大培训力度，从根源上提升客户成交率
加大培训力度，从根源上提升客户成交率
关注客户再荐率，提升客户满意度
关注客户再荐率，提升客户满 意度
全员单位客户成本意识
1、精品推广绩效是关键 原则：提成明确 计算简单 奖优罚后 杜绝飞单 2、拓展精品种类，紧贴客户需求
方式：销售部交流、预警体系） 3、N+3方案制订+厂家反馈 订+ 4、绩效促进+过程管理 进+
占用资金利息
以凯美瑞为例:
车辆占用资金: 月利息率: 日利息: 月利息: 三个月利息: 六个月利息:
库存管理：在库车潜在成本 方式: 培训+看板管理 目的: 增强销售部人员成本意识 在库车车辆损耗及管理成本 增加销售难度 市场价格下降趋势
减少硬广投放，加大店头活动力度
1、数据源 = 客户源 = 利润源 方式：培训 内容：正确登记基础数据的重要性 2、数据源掌控 标准：简单明了、可操作性强的 数据报表
利润点2:数据源
督导：市场部互检+绩效案 检+ 3、数据源-分析-实效 源- 析标准：避免出现“死数据” 数据分析报告（模板的建立）
数据源管理：业务员电话号码管理
精品管理注意事项：
1、在库时长：橡胶件 电子类等 2、及时处理：促销活动 会员赠送 3、合理库存：注意周期 特优拍卖 积分兑换 数据评估
滞销库存
新车精品：库存管理 4、拓展货源：注意市场 引进贴牌
即时处理
不断推新 提升品牌
1、新车精品绩效
方式式:1 阶梯式
(精品销售额-成本-税金-安装成本本)=毛利N 额- 本- 金利N 当 N>S 提成比例为为:X
威 胁:
1、中层管理人员较弱区域价格体 系恶性竞争 2、士气不足整体外部经济环境 3、资金链人员及体系的不稳定性 4、资金链
一切为了盈利
正常经营 — 工资福利 — 企业发展 — 美好未来
4S店运营生命线
赢 亏 线 赢 亏 线
亏损经营 — 福利降低 — 企业倒闭 — 员工下岗
目标 精品、养护及 其它
促销支援 促销支援
CS考核
增值业务 增值业务 考核标准 考核标准
广宣支援 广宣支援
人员管理 人员管理
解析厂家商务政策，把握好销售节奏
4S店:
规范化管理 精细化经营
运营利润点:
销售利润
人力成本
售后利润
开 源
节 流
经营成本
边缘利润
其它成本
运营利润点:
边缘促进 新车精品 成交率 方式
品种开发及绩效
库存管理
客户再荐率 1、名词解释： 客户再次购买或介绍购买台次 销售顾问总销售台次
2、目常测评：
闭卷式老客户信息默写比赛 成交率：客户再荐率 手机通讯录档案随检
3、看板管理+评优 理+
客户再荐率做为优秀销售顾问重 要评选参考指标
原则：即时表彰 树立榜样 方式：看板+会议表扬 板+ 目的：树立标兵 鼓励先进 举例：月度销量冠军风云榜
方式:2 定额式
GPS一套 50元 新车精品：绩效 方式:3 底盘防锈锈:100元
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
固定比
毛利额百分比 未达标者相应处罚 2、销售排名 提成公布 鼓励竞赛
新车精品管理原则：
利用绩效杠杆，产值同比增幅
人/ 责任人/部门：销售部
实行阶段性短平快促销，加大库存周转
实行阶段性短平快促销，加大库存周转
利用改装平台，适度打包销售
利润点6:成交率
2、基层老客户维系—成交易成本低 标准:客户再荐率做为优秀员工评选标准 方式：客户会员管理体系 3、部门排班制—降低出迎率 4、绩效淘汰
1、全员宣导广宣成本 例：上月投放广宣5万元 宣5 来电350个 来店店150批 即：单位来电成本本143元 单位来店成本本333元 目的：宣导每个客户的重要性 成交率：岗位练兵制 方式：看板管理 2、岗位练兵 时间：每天早九点时 方式：分组竞赛—全面手挑战赛 3、及时性表彰（口头奖励+光荣榜） 励+
售后套餐100001500006000050003个月保养套餐美容套餐无忧套餐市场部拓展会员卡面价值客服部丰富会员联谊活动收费会员提高销量促进售后会员管理集团模式合理引导客户支持功能扩充实现跨店营销独立会员管理体系整合各地客户资源实现统一客户数据库为集团的多元化业务拓展合理引导客户向新店转移减轻老店压力统一会员系统为今后的功能扩充打下坚实基础通过统一会员引导客户消费方向实现跨品牌店的营销独立会员管理体系脱离各厂家软件所限便于拓展会员卡含金量提升集团形象统一会员卡统一积分统一会员管理促进老客户再次购车换购或推荐朋友购车规格平台会员章程积分原则兑奖方式财务流程会员行为入会条件购车维修转介保险税分兑奖相应服务会员升级价格优惠车主活动兑现承诺集团会员体系广本体系广丰体系东日体系长马体系单店运作独立运营各店独立进行会员运作缺乏统一的集团形象客户资料分散没有得到充分的整合与发掘
方式4：会员卡收入
利润点6:边缘促进
充实会员卡优惠内容 加入联盟优惠商家
银行卡联盟
会员卡收费收入
售后套餐设置原则: 则: 车辆使用里程+频率 程+ 方式:先收款后维修给予适当优惠 前期:财务预算+流程标准+绩效方案 算+ 准+ 责任人:售后部经理 人: 套餐设置模式: 式: 边缘促进:售后套餐 保养套餐\美容套餐\无忧套餐 餐\ 餐\
客户再荐率高峰期、培养客户习惯期、客户满意峰值期
销售利润点
购 车 潜在客户 市场部 有效广宣 4S店
销售顾问:成交
交 车
首保
展厅主管:培训/成交率/满意度 销售经理:库存管理/市场预测/团队建设 资金占用/库存管理/广宣支持/满意度考核/厂家返利
1、广宣投入 方式：广宣效果培训 辅助：广宣费用，全员渲导 工具：资料-市场-媒体效果对比 料- 场2、广宣实际效果评估 标准：来电来店促进量
支持功能扩充
6
统一会员系统、为今后的功 能扩充打下坚实基础
会员管理 （集团模式）
3 丰富客户资源
为集团的多元化业务拓展
实现跨店营销
7
通过统一会员，引导客户消费 方向，实现跨品牌店的营销
4
合理引导客户
合理引导客户向新店转 移，减轻老店压力
独立会员管理体系
8
独立会员管理体系，脱离各厂家软 件所限，便于拓展会员卡含金量
5000 3个月
10000
60000 2年
100000 3年
150000
市场部
客服部
拓展会员卡面价值
丰富会员联谊活动
收费会员
提高销量 促进售后
1 提升集团形象
统一会员卡、统一积分、 统一会员管理
提升销售业绩 5
促进老客户再次购车、换购或推荐 朋友购车
2 降低运营成本
整合各地客户资源，实 现统一客户数据库，
数据源 广 宣
人员培训及绩效考核
资金占用利息支出、库存后果培训宣导 数据登记、管理、分配
市场人员绩效考核案+厂家商务政策 案+
运营利润点:
流程管理
流失管理 钣喷保险
细节执行
预流失客户促进
养护产品
定保二保
首保契机
合作单位日常联谊、特色服务 氛围营销、绩效结合
保修方式合理利用、私家医生契入点、重服务认知期
库存管理：N+3计划 1、总量盘点
库存管理：厂家关系维系 1、日常维系
2、已订无车
3、市场预估
2、加强沟通
3、少台多批次
新车在库管理 物流 — 验车 — 点收
原则：减少库损即是盈利 — 定仓定位 — 巡检
— PDI — 清洁
漆面
资料 档案
故障率 购买欲 备档 费用申请
工作量 减少受损率
防损
库存管理原则：
数据源管理：每日业务情况短信传递
信模版： 短短信模版：
今日销售车辆*台， 今日销售车辆*台， 来店*批，来电*个， 来店*批，来电*个， 手车* 。本月 二二手车*台台。本月 目标**台，现已累 目标**台，现已累 销售** 。库存 计计销售**台台。库存 **台。*月*日 **台。*月*日
信模版： 短短信模版：
利润点1:广宣
方法：市场人员绩效案 3、合理利用厂家商务政策 方法：1、提高广宣厂家备案价 ：1 2、研讨厂家商务政策，提高 广宣申报资料通过率
4、主人翁方式进入市场活动 方式：1、年度方案心早知 ：1 （年度营销方案的制定） 2、全员市场活动认领机制 （全员参予+优秀方案评估+奖罚机制） 予+ 估+
中央数据库
资源整合促进业绩
分积统兑图示: A店维修修5000分 C店兑换保养 5000分 B店续保保2000分 B店换取礼品 2000分 C店再购购2000分 A店换取打蜡一次 扣2500分 C店精品品1000分
集团数据库/财务部
新车边缘利润管理原则：
车为载体,人为主体,挖掘利润,便其所需
方式：库存盘点 减低滞库
利润点5:新车精品
预订调研 加大流动 3、贴牌生产 提升价值
方式：加大质保力度
提升用户感知
1、了解精品
产品知识培训----供应商 产品知识考核----销售部经理 精品展示---氛围营销 推销话术统一-----展厅经理 2、辅助资料： 产品展示 宣传手册
新车精品：注意事项
3、价高利厚 重点跟踪
目标 赢利能力
售后产值
管理内用户
新车利润
经营费用
经营方向
主导思想:
开源节流利润为先
开源节流 利润为先
厂
家:
深析商务政策 加强沟通联络
4S店:
规范化管理 精细化经营
产 业 链:
专业化管理 效益化经营
厂
家:
深析商务政策 加强沟通联络
商务政策:利润方向
销售任务 销售任务
月度考评 月度考评
时段调整 时段调整
利用改装平台，适度打包 销售
利用绩效杠杆，产值同比增幅
方式1：精品美容
流程：首保手册首页页---体验券
制作车辆美容套票 结合会员卡享受会员价
方式2：售后套餐
利润点6:边缘促进
流程：制作相应车辆保养套餐 先交费后保养政策
优势：提前收费加动流动
减少客户流失率
方式3：代办业务
代办违章
代办年审、交养路费、 代办上牌