供应商合作模式与关系管理--供应商管理培训讲师吴诚

四、供应商管理的内容探讨 供应商管理应该管什么？
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TQRDCSS
无止境的目标 需要突破
5 Right
第一部分 采购与供应商管理概述 第二部分 供应商开发与评估 第三部分 供应商选择战略 第四部分 供应商管理技术与技巧 第五部分 采购战略&战术管理 第六部分 供应计划与库存管理 第七部分 供应商成本分析与控制 第八部分 供应商绩效评估与考核
✓ 每一项得分均需要有足够的数据/资料加以支撑，并随打 分结果一起提交
✓评分有战略采购经理，质量工程师，成本工程师，研发工 程师组成的小组以研讨会的形式公开进行。
✓对于不能明确作出评分决定的项目（如：数据不足等）， 由小组讨论后确定，并作补充说明。
第一部分 采购与供应商管理概述 第二部分 供应商开发与评估 第三部分 供应商选择战略 第四部分 供应商管理技术与技巧 第五部分 采购战略&战术管理 第六部分 供应计划与库存管理 第七部分 供应商成本分析与控制 第八部分 供应商绩效评估与考核
9, 定 期 的 供 应 商 表 现 评 审
对于供应商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以 规范一致方式进行！
二、供应商资格及评价标准
供应商的资质（硬件） 供应商的管理能力(软件...) 全体员工能力 成本结构 全面质量绩效，体系和理念 工艺和技术能力，包括供应商的设计能力 符合环境规章 财务能力和稳定性 生产计划和控制体系，包括供应商的交付能力 信息体系能力（EDI，条码，ERP，CDA/CAM等） 供应商资源战略，策略和技术 更长期的潜在关系(合作意愿)
三、实地考察与签定系列协议
某些产品品质的特定要求 需要相关法律、法规认可 至少对前30大的策略供应商有品质合约的要求 供货保证协议 知识产权、专利及保密协议
四、制定评估评分系统
例:
八大因素
质量体系 环境 采购
研发 物流
生产 合作
总体情况
采取的评估方式
各因素细化为多项指标,每项指标 赋予一定的分值和评分的标准
一、采购业务的组织原则
“简单、直接、高效、可控”是采购业务运作的原则 。
二 、采购业务的分工原则
一手保证供应，一手 控制成本，两手都要
抓，两手都要硬
三、全流程的采购
明 确 申 购 需 求
选 择 供 应 商 / 采
购
确 定
处 理
财
及 时
发
票务
优
收
/
质
货
付 款
部
的 供
货
任何个人或独立的责任部门都不能承担多于以上一项的责任 ，只有当物料或服务不能集中接收时，申购和收货可以由一个 人或责任部门完成。
高
开发/发展
核心
吸引力的程度
维持/燥扰
压榨/盘剥
低 低
生意的价值
高
六、结合供应定位模型：
发展
核心
维持
瓶颈 日常
供应商管理培训课程之--
供应商合作模式与关系（吴诚老师）
博士
2014-04
吴诚，博士
北京大学汇丰商学院 特聘教授
清华大学 总裁班 特聘老师
深圳新一代技术研究院 首席顾问
东莞产业支援联盟 特聘专家
国际贸易中心ITC项目
认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
企
业
高
优
中
势
低
开拓 平衡 多样化
高中
低
供应商优势
四、产品导向的关系矩阵模型及策略：
供应的可靠 性、高质量 非常重要
高
紧密关系
战略伙伴
这些产品的供 应对企业的经 营绩效、竞争 力有极大影响
产
品
复
杂
简单合同
性
全球采购
低
尽量压缩 低
采购成本
产品价值
高 尽量寻找最 低价产品
五、供应商感知模型：
-供应商如何看待你的公司(潜在客户)
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任： • 华为技术有限公司：采购经理，商务总监； • 富士康科技集团：供应链高阶主管； • 康佳集团：副总经理。 主要研究领域： • 物流与供应链管理； • 采购与供应商管理； • 生产运作管理。
第一部分 采购与供应商管理概述 第二部分 供应商开发与评估 第三部分 供应商选择战略 第四部分 供应商管理技术与技巧 第五部分 采购战略&战术管理 第六部分 供应计划与库存管理 第七部分 供应商成本分析与控制 第八部分 供应商绩效评估与考核
供应商评估由技术,战略采购,质 量工程师,成本工程师所组成的小 组一起确定
评估的结果为ABC类分供方的确定
评估必须撰写总结报告,与结果一 起经战略采购经理审批,其结果再 抄送技术,质量,生产部门.
各项指标均以100分制进行打分,再计算加权平均值,并根 据得分确定供应商的等级
计算方式
各项总得分相加 100
什么是供应商管理与关系维护？
• 一种商业关系 • 紧密程度有所不同 • 出现在两个或两个以上的组织人员之间 • 为了产品物料服务的供应 • 目的使双方获得利益或者至少一方获得利益 • ……
一、采购与供应商关系管理图谱及对应的采购策略：
←（松散关系）
（紧密关系）→
对立 松散型 交易 较紧密的 单一供应 外包 战略 伙伴型 共同命 关系 关系 关系 战术关系 源关系 关系 联盟 关系 运关系
常见供应商选择方式的战略分析：
竞争性评估 招标 价格比较 成本分析 ......
第一部分 采购与供应商管理概述 第二部分 供应商开发与评估 第三部分 供应商选择战略 第四部分 供应商管理技术与技巧 第五部分 采购战略&战术管理 第六部分 供应计划与库存管理 第七部分 供应商成本分析与控制 第八部分 供应商绩效评估与考核
一、供应商开发步骤
步骤 第一步
认证
（在与其作业务之前）
第二步
认证
（可以开始大量生产）
第三步
认证
（全面认证）
流程
1, 供 应 商 调 查 2, 商 务 评 审 3, 实 地 考 察 4, 提 出 品 质 改 善 计 划 5, 首 批 样 品 评 审 6, 批 量 评 审 7, 建 立 供 应 商 考 核 指 标 8, 首 三 月 评 估
现货采 定期 无定额 定额合 合伙 合资 内部供
购 采购 合同
同 关系 企业பைடு நூலகம்应
二、供应商关系定位模型及策略：
H
M
影响/供 应/机会/ 风险比率 L
瓶颈 日常
关键 杠杆
N 80% 的项目 = 20% 的价值 20% 的项目= 80% 价值
支出
IT
三、优劣势关系模型及策略
优劣势关系的组合矩阵模型: