明星团队培训—促单技巧

的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或我
本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方 做得不够好？以便给个机会让我可以改进。” B、刘哥，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能 力有限，无法说服您，我认输了。不过，我还有最后一
个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指点一下我的
10
明星团队
2.五次CLOSE，委婉坚持！
准客户不是每次发出购买信号后就一定签约，
一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。
据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因
前两次大多是无意识的假拒绝。
11
明星团队
3.不论签约与否，应做到：
加强准客户对我们的信任。
增加准客户对商品的了解。 请准客户介绍新客户。
5
明星团队
第一章 促单时机与要点
6
明星团队
一、促单的时机
准客户的情绪曲线——购买信号
情 绪
注 意 兴 趣 决 心 行 动
联 想
欲 望
比 较
信 任
时
间
7
明星团队
行为信号
沉默思考时 翻阅资料时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
…
8
明星团队
言语信号
20
明星团队
推定承诺法
话术： 拿出开户申请表，询问客户信息，推定客户承诺： ——咱们先把开户申请表填了吧。 ——请问您的身份证号码是？
——请问您的住址是…？
21
明星团队
拜师学艺法
话术：
A、罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。 最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户
12
明星团队
4.促成时的心态：
我从来不把拒绝当失败 ——只是当作学习经验的过程； 我从来不把拒绝当失败
——只是可以修正我未来的方向；
我从来不把拒绝当失败 ——只是一场坚持到赢的游戏；
13
明星团队
第二章 促单策略与话术
14
明星团队
一、促成策略及话术
二择一法 优惠条件法 利益驱动法 动之以情法
1000块钱，给孙子多买点好吃的，孙子跟您就更亲了，咱
们就今天签了吧。
19
明星团队
动之以情法
话术：
A、张叔叔，您看这个月我还差点业绩，要不今天咱们就签了，您就当帮帮我
吧。（针对续投） B、张阿姨，我的认真努力，您也是有目共睹， 您家里一定也有小孩，现在在外打工的都不容 易，您就当支持下一代的工作了，您要是没啥 问题，咱们今天签了吧，您别犹豫了。ຫໍສະໝຸດ 17明星团队优惠条件法
话术：
A：张阿姨，最近我们有针对新客户推出很多优惠活动，如果您今天签合同并
且在当天划扣的话，我们给您准备了非常多丰厚的礼品，会有…礼品送给您。 这个就是我们公司专门为了这次活动准备的，是有时间期限的，所以您要抓紧 时间来投资，其实您要是想做，就现在吧，也别犹豫了。把您的银行卡和身份 证给我一下，我去帮您复印.... B：叔叔，您看这是咱们的合同，这页呢是咱们的收 费标准，但是啊，咱们为了答谢新客户的参与，暂时 有几个名额是不收服务费的，我给您留了一个。叔叔， 这是合同，您看一下。
不足，让我有一个改进的机会好吗?”
22
明星团队
二、促成动作
请客户出示身份证和银行卡。 自己先提笔，并帮助或引导客户填写。 坚定的眼神（意志、信念）。
23
明星团队
明星团队
是随时办都可以吗？ 要办手续的话，该怎么办？ 划扣？我的XX银行的卡可以吗？ 现在你们有什么优惠活动吗？ …
9
明星团队
二、促单的要点
1.全力接触，自然促成！
捕捉准客户的购买信号，机不可失。 使用最有效的话术，言简意赅。 做好签约中的每一个动作。
留下好印象，保持联络。
明星团队
MingXingTuanDui
黑茶实战课程
1
课程目标
单击此处添加文字内容 了解促单的重要性和基本理念。 单击此处添加文字内容 掌握促单基本策略及相应的话术。
2
2
明星团队
目录
第一章 促单时机与要点 第二章 促单策略与话术
3
明星团队
一切成交为了爱
能走进婚姻殿堂的很少有一次搞定 不是女人不想结婚而是需要多次跟进
4
明星团队
「80%的销售来源于第4至11次的跟踪！」
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。 少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
18
明星团队
利益驱动法
话术： A：张叔叔，您看您今天做我们的10万月月通，今天是15号，到这个月30号您 就可以拿到500块钱的收益，您看多好啊，咱们就今天签了吧。 B：王姐，您看，您的钱在存在银行真是多存一天就多一 天损失，10万块钱存银行算上利息，一年收益才3250元， 以投资我们的财汇通为例，一年收益就有12000元，这样 一来，您就间接损失了将近8750元。咱们每个月多收入
推定承诺法
拜师学艺法
二择一法
15
明星团队
练习：设计每种促成策略的对应
话术。 【时间：10分钟】
16
明星团队
二择一法
话术： A：您看，您比较中意XXX，还是XXX？
B：您看您比较偏向长期的还是短期的？
C：您是想用您的户名还是您妻子的户名，那您的身份证 和银行卡给我，我给您复印下....
二择一法