商务谈判的报价策略6篇

商务谈判的报价策略6篇
商务谈判的报价策略 (1) 加入一个戏剧团体,无论多业余的都行,你不是为了学习演技。

让自己尽可能地习惯并练习那种情感充沛甚至略显夸张的说话方式，这能让
你从内心克服表达的障碍。

很多时候，口才不好的根源在于你内心抗拒话语表达
这件事。

和镜中的自己交谈。

认真地想一个话题,一人分饰两角开始谈话。

你可以模拟一些典型的场景，
比如和陌生人聊天和老板聊业绩等。

体会自己眼神的力度，并研究出几个看着很
顺眼的手势。

刚开始你也许会想笑或感到窘迫，不要停下，坚持住。

3、是上一条的升级版。

在和镜中自己交谈时,你甚至可以打开手机录音功能,录下自己的声音。

录音
让你的讲话更有仪式性,提升你的紧张感,由此也能更真实地暴露你平时察觉不
到的讲话问题,比如吞音,打结。

尽量做第一个说的人。

尤其是在轮流进行发言公开场合,往往越捱到后面压力越大,索性做发言的
人,相对而言能让你更自然地发表自己的言
手边放一杯茶。

为什么单位老干部讲话端杯茶标配?因为时不时喝一口会显得很有气势啊!
当子突然短路时，气定神闲地端起茶杯抿一口，同速组织思路,放下茶杯继续说
—在对方眼里，暂停只会增加你的光环。

因为这显现出你对谈话自信而轻松，也
给对方造成你表达欲望很强的假象。

6忽略你的内容。

好口才更多程度上是对节奏、声调、音量等的把控。

如果不是在辩论赛或谈
判桌,很少有人会揪着你的内容逻辑不放。

所以,你大可不必纠结于内容上的细小
缺憾,用你的气场去征服别人吧。

商务谈判的报价策略 (2) 有生命就有沟通。

绿水与青山沟通，小鸟和森林沟通，阳光和绿叶沟通，生
命与生活沟通，人与人也要沟通。

绿水和青山沟通，就成了画;小鸟与森林沟通，就有了景;阳光和绿叶沟通，
就有了诗;人与人沟通，就成了朋友。

朋友之间的沟通最为纯美。

朋友之间交谈、学习，结伴而行，孤独没有了，
忧伤没有了。

朋友使你丰富，使你充实，便你远离绝望，使你充满了生命的力量。

自己与自己沟通，自己就成了自己的朋友，内心会变得更加澄澈，眼睛会更
加明亮。

自己发现自己的缺点，自己给自己信心，自己给自己力址，自己也就成
了自己。

两代人的沟通，使两代人成了朋友，成为忘年交，消除了两代人的隔膜，峭
进了两代人的了解，完成了上代人的希望，实现了下代人的梦想，生命得以延续，
理想得以延续，不灭的火焰拼以延续，世界得以延续。

记得一位哲人说过：“掌握了沟通，你就掌握了世界”。

是的，上级与下级沟
通，使衍事业有成;老师与学生沟通，使得学习进步;我们与世界沟通，便了解世
界，掌握了世界发展趋势，认识到社会发展规律，“万物了然于胸”，还有什么事
力、不成呢?
痛苦、悲观、孤独、眼泪，它们都是生活的组成部分，它可以使你消沉，颓
废;也可以使你振奋，升华。

试着与他人沟通吧，朋友会帮你分担优愁，会用一
双溢暖的手告诉你—你不孤独。

(初中作文)
人生来就似一堆沙子，只有与人沟通，才会变成沙堆，变成丘陵，变成巍峨
的大山，才不至于被生活的浊流腐蚀，冲走，才能做一个顶天立地的人。

商务谈判的报价策略 (3)
依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。

先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。

比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。

南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。

1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。

考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。

当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。

? 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。

公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。

当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道：“40万元，怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费周折就顺利结束了。

爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。

先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。

? 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。

公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。

当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道：“40万元，怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费周折就顺利结束了。

爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。

?先报价和后报价都各有利弊。

谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。

?
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价;如果你不是行家，
而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的
想法;如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你
都要先报价，力争牵制、诱导对方。

自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。

当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压
价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方
有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格
商务谈判的报价策略 (4) 销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：
第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现状决定的。

因此，在销售人员谈判训练中，培
训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己
方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。

第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。

因此
培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期
利益。

这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当
的尺度、慎重使用的。

商务谈判的报价策略 (5) 先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语
言表达技巧方面的问题。

同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一
样的，下面举例说明之。

省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：
参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保
险赔偿金。

这种说法，用的是“除法报价”的方法。

它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价
格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种
便宜、低廉的感觉。

如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。

因为人们觉得365 是个不小的数字。

而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。

由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。

有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

? 比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。

如果他一次报高价，画家可能根本不买。

但文具商可以先报笔价，要价很低;成交之后再谈墨价，要价也不高;待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。

画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

? 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。

买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。

针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。

?
一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价?”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。

”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。

这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范围规定在15至20元之间了。

? 此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。

激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。

假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢!我知道，你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说?我只愿付2 0元。

”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。

? 从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变
相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策
略。

商务谈判的报价策略 (6) NUC公司董事会和市场拓展部的谈判
甲方：NUC公司董事会
乙方：NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公
司的内部利益的解决上。

NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售
队伍”而不是“削价”来扩大销售。

这让董事会有些犹豫。

不过，不管怎样，董
事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。

位于加州的塑模公司是塑压模具
行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年
购买多于30种。

塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。

自
1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。

不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。

很明显来自国外的竞争者多半
依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。

12个
美国本土公司规模大致相当，产品也类似。

每个都有自己的势力范围。

其中6
个在东部，4个在中西部，2个(包括塑模公司)在西岸。

它们的产品价格相当，
并且成交方式都是工厂交货。

由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意
的均衡并避免价格战。

实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这
么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。

几年后，
价格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。

每年他们包括工资、红利、旅行、
招待的费用统共是66万美元。

当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑
模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是
12万美元。

有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元)，或者参加
展销会。

它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。

在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。

董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。

塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。

实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。

塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。

他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。

他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。

他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。

相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。

再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。

董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。

不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展!。