2019年二级网点管理方案及营销计划-PPT课件
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商务政策下发
• 二级网点专员会在每月初拿到厂家商务政策后制定二级商务政 策，如厂家商务政策及时下发的情况下保证每月5号左右下发 二级商务政策，二级专员已邮件形式发送到每个二级网点的邮 箱中。二级网点负责人收到商务政策后必须仔细阅读商务政策， 不明白的可以电话询问二级专员。然后传达给每个销售顾问， 必须保证销售顾问熟知当月商务政策，二级专员会以巡视或电 话的形式检查销售顾问对当月商务政策的了解情况。如网点销 售顾问对商务政策不了解，二级专员会已邮件形式通报批评该 网点，并电话告知该网点总经理，由总经理监督，让每位销售 顾问熟知商务政策。二级专员会再次对销售顾问进行考核，如 销售顾问依然不了解商务政策，则取消该网点当月月度奖励考 核，只拿基本点位（4个点），纳入季度考核中。
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售车申报 合格证，如为预定车辆到车交车，则需在交 车前一天以短信形式发送给博能信息员（车辆型号与车身号）， 信息员好提前一天申请合格证，确保二级网点在交车的时候能 及时拿到车辆合格证，保证与发票一起邮寄出去，二级网点交 付车辆时如不提前申请合格证，则合格证与发票顺延一天邮寄， 产生的后果由二级网点自行承担。如为现场成交客户，则可以 以电话或QQ形式通知信息员申请合格证，保证可以顺利交车。 • 二级网点在车辆交付后，必须建立客户档案（购车合同 发票复 印件 行驶证复印件*），二级专员在巡视时会坚持客户档案， 如发现客户档案不完善的则要求该网点在2日内完善客户档案， 如2日后依然没有完善，则对该网点处以100元罚款。
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季度奖励 • 因每月市场销售情况不同 为保证二级网点利润 最大化 提高二级网点销售积极性 设立季度考核 奖励 如二级网点单月销量没有完成月度目标 但 季度总量完成 依然可以拿到单月考核奖励 季度 考核奖励季度兑现 下一季度将奖励打到完成任 务的网点账号（注：季度奖励考核要求二级网 点每月完成任务70%以上，乘以任务量如不为 整数，则向上取整）
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售车申报 合格证的申请 客户档案建立 回款
• 二级网点销售车辆后，必须严格按二级网点初始点位回款（4个点），如不 按此点位回款则一级网点扣留该车合格证并取消该车一切商务政策支持（包 括奖励考核与商务政策支持）。二级网点销售车辆后必须第一时间将车款打 到博能账户，电话通知二级市场专员确认车款是否到账，减少不必要的争议。 留存客户信息（身份证原件扫描件 电话 职业 邮编）。如客户发票由一级 网点开具则在交车后第一时间将上述信息发给博能信息员，身份证扫描件已 QQ文件发送，客户信息填写客户信息表 传真给信息员，在确认收到车款后， 由博能信息员进行发票开具与售车申报，然后将发票与合格证以EMS发给 该二级网点。如发票由二级网点自己开具，则二级网点必须在发票开具后2 小时内将发票第一联原件扫描件 客户身份证原件扫描件 客户信息发给博能 信息员（发票扫描件 身份证扫描件发送QQ文件 其它传真发送），好由信 息员进行车辆上报。因厂家要求车辆开具发票后必须48小时内上报，如因 二级网点原因导致没能及时上报而产生的处罚由该二级网点全部承担。二级 网点在交车后故意隐瞒，不及时汇款，占用车款，在二级专员巡视或抽查库 存发现的对该网点处以1万元罚款，并取消一切奖励考核（包括年终奖励）。
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日销售报表
• 要求各二级网点必需在每日15点30分——16点发送日销售报表 （模板参见日销售报表模板）主送二级市场专员，抄送总经理 销售经理，如因特殊原因当天无法发送报表，则必需已短信形 式将进店量与成交量发送给二级市场专员， 报表次日补发，如 二天没有发送报表必需电话说明没有发送原因，如无故不发送 报表则对该二级网点处以50元/天罚款，在下台车辆回款中扣除 罚款金额。如7天以上不发送报表则取消当月该网点车辆商务 政策支持（即回款时为车辆指导价乘以点位 不减去商务政策支 持）。如二级网点按时发送报表，发现一级网点销售车辆为二 级网点客户时，已销售报表为准，核实无误，则该客户仍为二 级网点销售客户，计算任务量 给予500元奖励支持，如二级网 点销售前了解客户要在一级网点购车时，需已邮件形式发送给 二级网点专员 抄送总经理 销售经理 进行报备 销售后，该车利 润返还该二级网点<发票价-(指导价*点位-促销）>
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• 年度奖励在次年1月7日前由二级市场专员制作 年度销售报表，记录二级网点年度完成情况， 如完成任务则将销售明细与奖励明细打印由总 经理签字，签字后按年度奖励政策兑现
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三 二级网点日常管理模式
• • • • • • • • • 日销售报表 商务政策的下发 售车申报 合格证的申请 客户档案建立 回款 提车，订车，送车维修明细的流程 销售顾问的考核 展厅布置规范化 客户回访本的维护 客户满意度的管理办法 售后常用备件的配备
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年度奖励
• 奖励年终完成全年任务的二级网点500元/台 （只需完成全年任务数即可，对单月没有任务 考核，年度奖励年度兑现，次年1月15日前打 到该网点银行账号）
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销售顾问奖励
• 当月任务目标完成大于等于70%，奖励销售车 辆的销售顾问100元/台，如100%完成当月任务 奖励销售车辆的销售顾问150元/台。现金奖励， 次月二级网点专员到该网点时发给销售顾问 二 级网点销售顾问置换雪铁龙车辆成功给予销售 顾问200元/台的置换奖励 该奖励由置换网点发 给销售顾问（要求置换车辆必须真实 如造假则 取消二手车置换支持 由二级专员审核完后报给 二手车经理）
2019年二级网点管理方案及营销计划
一 二级网点全年任务目标分配
• 二级网点全年制定任务300台
• 双鸭山宝清120（10台/月） 建三江60（5台/月） 鹤岗72（6台/月） 佳木斯48（4台/月）
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二 奖励政策
• 月度奖励
• 季度奖励
• 年度奖励 • 销售顾问奖励
3
月度奖励 • 每月初根据厂家商务政策及当地市场情况制定 本月销售目标（平均月度目标上下1-2辆浮动）， 每个二级网点初始点位为4个点，如当月100% 完成本月任务，则追加0.7个点位。（二级满点 4.7个点）月度兑现，次月回款 到完成任务的二 级网点银行账号
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• 月度与销售顾问奖励在次月2号前由二级市场专 员制作月度销售报表，记录二级网点当月完成 情况，在月初会议上汇报，如完成任务则将销 售明细与奖励明细打印由总经理签字，签字后 按月度与销售顾问奖励政策兑现 • 季度奖励在一个季度的次月2号前由二级市场专 员制作季度销售报表，记录二级网点季度完成 情况，在月初会议上汇报，如完成任务则将销 售明细与奖励明细打印由总经理签字，签字后 按季度奖励政策兑现
商务政策下发
• 二级网点专员会在每月初拿到厂家商务政策后制定二级商务政 策，如厂家商务政策及时下发的情况下保证每月5号左右下发 二级商务政策，二级专员已邮件形式发送到每个二级网点的邮 箱中。二级网点负责人收到商务政策后必须仔细阅读商务政策， 不明白的可以电话询问二级专员。然后传达给每个销售顾问， 必须保证销售顾问熟知当月商务政策，二级专员会以巡视或电 话的形式检查销售顾问对当月商务政策的了解情况。如网点销 售顾问对商务政策不了解，二级专员会已邮件形式通报批评该 网点，并电话告知该网点总经理，由总经理监督，让每位销售 顾问熟知商务政策。二级专员会再次对销售顾问进行考核，如 销售顾问依然不了解商务政策，则取消该网点当月月度奖励考 核，只拿基本点位（4个点），纳入季度考核中。
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售车申报 合格证，如为预定车辆到车交车，则需在交 车前一天以短信形式发送给博能信息员（车辆型号与车身号）， 信息员好提前一天申请合格证，确保二级网点在交车的时候能 及时拿到车辆合格证，保证与发票一起邮寄出去，二级网点交 付车辆时如不提前申请合格证，则合格证与发票顺延一天邮寄， 产生的后果由二级网点自行承担。如为现场成交客户，则可以 以电话或QQ形式通知信息员申请合格证，保证可以顺利交车。 • 二级网点在车辆交付后，必须建立客户档案（购车合同 发票复 印件 行驶证复印件*），二级专员在巡视时会坚持客户档案， 如发现客户档案不完善的则要求该网点在2日内完善客户档案， 如2日后依然没有完善，则对该网点处以100元罚款。
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季度奖励 • 因每月市场销售情况不同 为保证二级网点利润 最大化 提高二级网点销售积极性 设立季度考核 奖励 如二级网点单月销量没有完成月度目标 但 季度总量完成 依然可以拿到单月考核奖励 季度 考核奖励季度兑现 下一季度将奖励打到完成任 务的网点账号（注：季度奖励考核要求二级网 点每月完成任务70%以上，乘以任务量如不为 整数，则向上取整）
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售车申报 合格证的申请 客户档案建立 回款
• 二级网点销售车辆后，必须严格按二级网点初始点位回款（4个点），如不 按此点位回款则一级网点扣留该车合格证并取消该车一切商务政策支持（包 括奖励考核与商务政策支持）。二级网点销售车辆后必须第一时间将车款打 到博能账户，电话通知二级市场专员确认车款是否到账，减少不必要的争议。 留存客户信息（身份证原件扫描件 电话 职业 邮编）。如客户发票由一级 网点开具则在交车后第一时间将上述信息发给博能信息员，身份证扫描件已 QQ文件发送，客户信息填写客户信息表 传真给信息员，在确认收到车款后， 由博能信息员进行发票开具与售车申报，然后将发票与合格证以EMS发给 该二级网点。如发票由二级网点自己开具，则二级网点必须在发票开具后2 小时内将发票第一联原件扫描件 客户身份证原件扫描件 客户信息发给博能 信息员（发票扫描件 身份证扫描件发送QQ文件 其它传真发送），好由信 息员进行车辆上报。因厂家要求车辆开具发票后必须48小时内上报，如因 二级网点原因导致没能及时上报而产生的处罚由该二级网点全部承担。二级 网点在交车后故意隐瞒，不及时汇款，占用车款，在二级专员巡视或抽查库 存发现的对该网点处以1万元罚款，并取消一切奖励考核（包括年终奖励）。
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日销售报表
• 要求各二级网点必需在每日15点30分——16点发送日销售报表 （模板参见日销售报表模板）主送二级市场专员，抄送总经理 销售经理，如因特殊原因当天无法发送报表，则必需已短信形 式将进店量与成交量发送给二级市场专员， 报表次日补发，如 二天没有发送报表必需电话说明没有发送原因，如无故不发送 报表则对该二级网点处以50元/天罚款，在下台车辆回款中扣除 罚款金额。如7天以上不发送报表则取消当月该网点车辆商务 政策支持（即回款时为车辆指导价乘以点位 不减去商务政策支 持）。如二级网点按时发送报表，发现一级网点销售车辆为二 级网点客户时，已销售报表为准，核实无误，则该客户仍为二 级网点销售客户，计算任务量 给予500元奖励支持，如二级网 点销售前了解客户要在一级网点购车时，需已邮件形式发送给 二级网点专员 抄送总经理 销售经理 进行报备 销售后，该车利 润返还该二级网点<发票价-(指导价*点位-促销）>
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• 年度奖励在次年1月7日前由二级市场专员制作 年度销售报表，记录二级网点年度完成情况， 如完成任务则将销售明细与奖励明细打印由总 经理签字，签字后按年度奖励政策兑现
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三 二级网点日常管理模式
• • • • • • • • • 日销售报表 商务政策的下发 售车申报 合格证的申请 客户档案建立 回款 提车，订车，送车维修明细的流程 销售顾问的考核 展厅布置规范化 客户回访本的维护 客户满意度的管理办法 售后常用备件的配备
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年度奖励
• 奖励年终完成全年任务的二级网点500元/台 （只需完成全年任务数即可，对单月没有任务 考核，年度奖励年度兑现，次年1月15日前打 到该网点银行账号）
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销售顾问奖励
• 当月任务目标完成大于等于70%，奖励销售车 辆的销售顾问100元/台，如100%完成当月任务 奖励销售车辆的销售顾问150元/台。现金奖励， 次月二级网点专员到该网点时发给销售顾问 二 级网点销售顾问置换雪铁龙车辆成功给予销售 顾问200元/台的置换奖励 该奖励由置换网点发 给销售顾问（要求置换车辆必须真实 如造假则 取消二手车置换支持 由二级专员审核完后报给 二手车经理）
2019年二级网点管理方案及营销计划
一 二级网点全年任务目标分配
• 二级网点全年制定任务300台
• 双鸭山宝清120（10台/月） 建三江60（5台/月） 鹤岗72（6台/月） 佳木斯48（4台/月）
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二 奖励政策
• 月度奖励
• 季度奖励
• 年度奖励 • 销售顾问奖励
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月度奖励 • 每月初根据厂家商务政策及当地市场情况制定 本月销售目标（平均月度目标上下1-2辆浮动）， 每个二级网点初始点位为4个点，如当月100% 完成本月任务，则追加0.7个点位。（二级满点 4.7个点）月度兑现，次月回款 到完成任务的二 级网点银行账号
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• 月度与销售顾问奖励在次月2号前由二级市场专 员制作月度销售报表，记录二级网点当月完成 情况，在月初会议上汇报，如完成任务则将销 售明细与奖励明细打印由总经理签字，签字后 按月度与销售顾问奖励政策兑现 • 季度奖励在一个季度的次月2号前由二级市场专 员制作季度销售报表，记录二级网点季度完成 情况，在月初会议上汇报，如完成任务则将销 售明细与奖励明细打印由总经理签字，签字后 按季度奖励政策兑现