房地产优质客户服务培训

想当然 。
急于结束。
28
解决问题的重要性
不错，客户不完全是对的，但这也是一个事实：
客户就是客户。这句话简单地说明了解决问题远比争论 谁对谁错更重要。当有人被激怒时，如果你能心平气和
地解决问题，就会缓解紧张气氛，每个人都会觉得好受 多了，而你也将节省时间。所以，我们应该：
虽然顾客不完全对，但是顾客终归是顾客。 对付一个怒气冲天的人，请心平气和地解决问题， 不要与他的情绪共舞或是责怪任何人。
15
服务的精髓
你必须推己及人，待人若己。 要么做，要么不做，千万不要提供一半的服务。 顾客才是我们真正的老板，用对待老板的态度去服
务 我们的顾客。
16
客户 投 诉
客户的不满是怎样转化为投诉的? 意识到不满——抱怨（潜在化投诉）——有一件事加剧——投诉
什么是客户投诉？ 客户购买产品和服务的时候，对产品本身和企业服务都抱有良好的 期望，当期望和要求都得不到满足的时候，就会令客户心理失去
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 每个人都应该自力更生
5.即使我没错我也不介意表示道歉 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 我没犯错就不应该道歉 6.我对自己能善于与别人沟通感到自豪10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 我情愿以书面的方式与别人交往
7.我善于记住别人的名字和脸 8.我的微笑是自然流露的 9.我喜欢看别人自得其乐
友好型
程 序
个人
“友好型”服务特
点
程序
个人
慢
仪表得体
不一致
友好
无组织
有兴趣
混乱
关注
给顾客的信息：“我们在努力，但 实在不知道要做什么。”
10
服务的四种类型
优质型
程 序
个人
“优质型”服务特
点
程序
个人
及时
友好
有效率 有兴趣
统一
关注
适应性强 得体
抢先一步 有礼貌地解决问题
给顾客的信息：“关心你，我们提 供服务来满足你。”
关系的职业
更重要
5.允许客户是对的（即使客户是不 6.办事按部就班 对的）
补充你的看法：____________
7.要求别人知道他是对的 5 补充你的看法______________
有效服务和无效服务的差别 在于感受、诚意、态度和人 际关系技巧的不同——但所 有这些都是可以学习的.
6
什么是优质客户服务？
保持平静、不去打岔。
专心于顾客所关心的事情。
面对口头的人身攻击时不采取对抗姿态。
减少文书工作和电话的干扰。
体态专注、面部表情合适。
与对方对视时眼神很自信。
耐心地听完对方的全部叙述后再作出回答。
适当做些记录。
表现出对对方情感的理解。
让顾客知道所允诺的帮助是真诚的。
知道在什么时候请求别人的帮助。
语调自信而殷勤。
不使用会给对方火上浇油的措辞。
避免指责自己的同事或公司引起了麻烦。
不满的顾客走了以后，能控制自己的情绪。
20
面对激动的客户时
先别急于解决问题，而应先扶平顾客的情绪，然后
再来解决顾客的问题。 别把客户的话看得太认真，事实上他们所说的都是
因为激动而口不择言，并不一定是那么回事。记住：
表达服务意愿
体谅对方情绪
展示责任心
31
听听你自己说话的语气
——当我生气的时候，语气会变得不安和尖锐起来 ——我紧张时讲话更快 ——我累的时候，讲话会相当慢，显得慢条斯理 ——别人认为我的声音总是“升调” ——当我和朋友严肃地谈话时，朋友认为我的讲话温和、通情达理 ——大多数情况下，我能控制我的语气 ——有时，我讲话带有霸道和命令口气 ——别人认为我讲话有气无力 ——我庆幸自己讲话的声音清楚和自然
•我在多数情况下能控制自己的情绪 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 我很难控制自己的情绪
2.我能高兴地面对对我冷淡的人 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 如果别人对我不好，我当然不高兴
3.我喜欢大多数人并乐意与别人相处 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 我很难与别人相处
4.我乐意为别人服务
不应该做的： 言辞激烈，带有攻击性 说“这种事情通常不会发生” 问一些没有意义的问题 ，以期寻找到顾客的错误 23
解决客户问题的六大步骤（二）
提出问题以获取信息：找出问题的实质。
应该做的： 直截了当地提出问题以找到问题的根源。 留给对方足够的时间说明他们的情况。 对对方提出的要求要给予积极的答复。
27
解决客户问题的六大步骤（六）
最后确定：重述协议的细节，以体现专业。
应该做的： 向顾客核实细节。 告知下一步会怎样。 如果还有任何疑问的话，欢迎他们再来找你。 告诉他们你很高兴能帮他们解决问题。 重复一下你自己的姓名加深顾客的印象，并告诉顾客 以后如何跟你联系，以体现主动服务。
不应该做的：
2
评分标准
如果你的自我评价在80分以上，那么 你对客户来说是优秀的。
如果你的自我评分在50—80分之间， 那么在与人共事前你需要学习人际关 系技巧。
如果你的自我评分在50分以下，那么 为客户服务的工作对你来说也许不是 一种很好的职业选择。
3
单元一 客户满意百分百
■ 何谓“优质客户服务” ■ 优质客户服务具备两个基本特征 ■ 客户投诉是如何产生的 ■ 什么是客户关注的问题
优质客户服务的两个方面
程序面 服务的程序面具有系统性。它涉及到服务的传送 系统，涵盖了工作如何做的所有程序，提供了满 足顾客需要的各种机制和途径。这方面的服务就 称为顾客服务的程序面。
个人面 服务中人性的一面，涉及到人与人的接触，涵盖 了在服务时每一次人员接触中所表现的态度、行 为和语言技巧。
7
26
解决客户问题的六大步骤（五）
达成一致
应该做的： 计划好交涉的步骤。 从低起点开始，但是要有抬高的准备。 当对方感到不满意时表示理解。
不应该做的： 立即就给出最大的让步。
你为顾客设想更多， 反而容易赢得顾客的
暗示顾客的要求是没有道理的。 承诺你做不到的好处。
让步！
给予顾客与之无关的好处。
平衡。由此产生的抱怨和不满行为，就是客户投诉。
影响客户投诉的因素有哪些？
解决客户投诉原则：双赢原则，而不是平均分配
17
客户感到不满可能是因为…...
他的期望没有得到满足。 他此前已经对其他某个人或某件事心存不满。 他觉得，除非大声嚷嚷，否则就没人理睬或重视他。 你或者你的同事对他作了某种承诺而没有兑现。 你或者你的同事对他冷漠、粗鲁或不礼貌。 公司的两个员工对他一个指东一个指西。 他觉得如果他嚷嚷就能迫使你满足他的要求。 你没有受过足够的工作培训来迅速准确地处理他们的
29
单元二 客户服务技巧
感性技巧 理性技巧
客户服务周期（过程）
客户有三种类型：一是深藏不露型；
二是直来直去型；
三是自我膨胀型。
30
感 性 技 巧（一）
表达服务意愿——即向客户表明，你关心他们并且想帮助他们
•思考题：
如何通过身体语言表达服务意愿？
如何通过语气表达服务意愿？
如何通过语言表达服务意愿？ “控制住个人的偏好和心情！展现出你的最佳状态！”
不应该做的： 一连串的提问 表情僵硬 声音冷漠、机械 推卸责任
24
解决客户问题的六大步骤（三）
聆听、回应并思考；表示你明白顾客的心情、处境。
应该做的： 让顾客发泄心中的不满乃至愤怒。 总结一下打电话的人所提出的问题。 简要地重述问题的要点，以表示你在认真地听。 对顾客抱怨的问题表示能够理解。
服务的四种类型
冷淡型
程 序
个人
“冷淡型”服务特
点
程序
个人
慢
不敏感
不一致
冷淡
死板
缺乏感情
混乱
疏远
不便
不感兴趣
给Hale Waihona Puke 客的信息：“我们不关心你”8
服务的四种类型
生产型
程 序
个人
“生产型”服务特
点
程序
个人
及时
不敏感
有效率
缺乏感情
统一
疏远
死板
不感兴趣
给顾客的信息：“你是一个数字， 我们在此对你排列。”
9
服务的四种类型
认同客户的个性，从而以一种独特的方式对待每一位顾客
4.得体
在不同的环境中，说哪些话比较合适？哪些话总是要说的？
5.指导
服务人员如何帮助客户？如何指导客户作出购买决策和建议？
6.销售、服务技巧
你提供服务所需的技巧如何？
是否让客户很容易接受你的推荐或服务方式？
7.有礼貌地解决客户问题
如何解决客户的不满？
课程目标
■ 理解何谓“客户满意百分百”
■ 学习成功的客户服务中所必备的技巧
服务！服务！服务！每当打开报纸、 电视或收听广播时，都会发现一种信 息：请在这里消费，因为这里的客户 服务尽善尽美。企业无论大小，产品 或服务无论简单或复杂，客户服务都 已经成为企业参与竞争的法宝。
1
客户关系潜在价值能力的测定
客户不是对你个人有意见 即使看上去是如此。 当碰到这样的顾客时，务必保持冷静，仔细听。
解决问题时，一定要针对问题，不要针对人。
情绪是很敏感的， 要小心处理！
21
服务的禁言
你好像不明白……
你肯定弄混了……
你应该……
我们不会…… 我们从没……我们不可能……
你弄错了……
以前从来没有人抱怨过这些。
这是我们公司的规定。
我不知道.。
这不关我的事。
我们可不负责。
我们一直都是这样做的。
这是你的事，你自己做决定。
绝对不会，绝对不可能。
22
解决客户问题的六大步骤（一）
开场白：消除抱怨者的疑虑。
应该做的： 称呼对方的姓名 诚挚对待每一位顾客 接受抱怨 体谅对方的口气 用平静肯定的声音
13
优质客户服务标准
清 晰 —— 意旨精确 简 洁 —— 言简意赅 可观测 —— 一目了然或能被衡量 现实可行 —— 可以实施并且可以达到
14
十种服务客户的好习惯
准时 言而有信 承诺要留有余地 做些分外的服务 给予顾客选择的机会 学会向顾客那样思考 把顾客看做工作中最重要的部分 把同事看做顾客 工作多一点主动性 打电话时要微笑，音调要有变化
11
程序面的七大标准
1.时限
向客户提供服务的过程应该花费多长时间？每个步骤所需的时间？
2.流程
如何协调服务提供系统的不同部分，它们之间如何相互配合成整体？
3.适应性
服务能否按照不断变化的客户需要做及时调整？便利程度如何？
4.预见性
你对客户的需求预测得如何？是否能抢先一步向客户提供所需服务？
5.信息沟通
4
立即做出你的选择
■ 服务失败者
■ 服务成功者
1.神情沮丧或容易生气
1.态度积极、乐观
2.宁愿单独工作或与“东西”共 2.确实喜欢与他人一起工作或为他 事 人工作
3.喜欢自己成为焦点 3.能把客户而不是自己置于“舞台
中心”，精力充沛，办事迅速
4.办事拖拉
4.把自己的工作看作是一种人际 5.认为工作技巧比让客户满意
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 如果不会再见到某人，为什么要记 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 严肃是我的本质特点 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 我没有取乐他人的天性
10.我常保持清洁的打扮
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 清洁和打扮根本不重要
总分 __________
你如何确保信息得到充分、准确和及时的沟通？
6.客户反馈
你如何了解客户的想法？如何知道客户对你提供的服务是否满意？
7.组织和监督
有效率的服务程序是如何分工的？
12
个人面的七大标准
1.仪表
你希望客户看到什么？符合仪表要求的外在指标是什么？
2.态度
如何描述服务时理想的身体语言，才能传递恰当的服务态度。
3.关注
不应该做的： 说“是的，但是…...” 争论或者对抱怨漠不关心。 让对方觉得你以前好像总是听到这样的事。
25
解决客户问题的六大步骤（四）
提议其他选择：提出一个互相可以接受的解决方案。
应该做的： 首先提出一个方案。 说明这个计划的好处。 注意建议的口吻。
不应该做的： 引用先例。 想方设法用其他的东西替代顾客要求的东西。 要求顾客从你的角度看问题。
问题。
18
不满的客户想要什么？
得到认真的对待。
“绝对不可能的” 懂行、自信、认真地答复他关心的问题。
得到尊重。
恩赐或傲慢的态度。 尊重顾客以及顾客关心的问题。
立即采取行动。 赔偿或补偿。 让某人得到惩罚。 消除问题不让它再次发生。 让别人听取自己的意见。
19
平息客户不满的技能
32
在与客户交往中有助于你成功的语气有四种类型：
乐观 温和、舒服、通情达理 克制的 清楚、直接、自然
你说话的语气，往往比说话的内容更重要。
33
事关紧要的措辞
对事不对人
你没有填对。
这张表格中还有一些东西需要我们填一下。
不要直接指出顾客的错误。
用“我”来代替“你”
你弄错了/你误会了。
对不起，我没有讲清楚……