弹性理论-第6章 基于客户价值的定价策略
基于成本、基于客户价值、基于竞争三种定价思想的比较
于竞争三种定价思想的比较▪引子▪一、三种定价策略的概念比较▪二、三种定价策略的分类比较▪三、三种定价策略的方法比较▪四、三种定价策略的适用范围比较▪五、三种定价策略的优势、劣势比较▪总结▪定价方法---是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。
▪定价方法主要包括：▪一成本导向定价策略▪二竞争导向定价策略▪三顾客导向定价策略▪（一）基于成本的定价策略：以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。
▪（二）基于客户价值的定价策略：现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。
根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做客户价值导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。
▪（三）基于竞争的定价策略：在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。
这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。
▪从概念的比较可以看出，三种定价策略的立足点和不同：▪成本定价策略从企业自身成本出发，单纯从企业的供给方角度来定价。
▪客户价值定价策略从消费者的需求出发，从消费市场的需求方角度来定价。
▪竞争定价策略企业通过研究平行的竞争对手的各项因素，作为参考来制定自身价格，是一种考量了市场环境下的基于市场的定价策略。
(一)成本定价策略1、总成本加成定价法。
在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。
2、目标收益定价法。
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。
3、边际成本定价法。
大一下市场营销学(第六章：价格策略)
需求收入弹性是负值，这意味着消费者货币收入的增加 将导致该产品需求量下降，如某些低档食品、低档服装 等。
需求收入弹性反映了消费者收入变化对商品需求的影响 程度，它是确定企业产品结构调整方向的重要依据。
3. 需求的交叉弹性
需求的交叉弹性是指产品线中的某一个产品项目，很可 能是其他产品的替代品或互补品。同时，一项产品的价 格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之 间存在着需求的交叉价格弹性。
三、竞争为导向定价法
◦ 1. 高于竞争对手定价法
◦ 高于竞争对手定价法是企业产品定价比竞争对手高。 这一方法应用的前提是企业在产品上优于竞争对手。
◦ 2. 低于竞争对手定价法
◦ 低于竞争对手定价法是企业产品定价比竞争对手低。 这一方法应用的前提是企业在产品上与竞争对手相比 无优势可言。
◦ 3. 随行就市定价法
◦ 2. 供给对价格形成的影响
◦ 供给规律表明，商品的市场价格越高，企业愿意向 市场提供的商品数量也就更多，企业对某一商品供给 量与这一商品价格成正比。这种情况正好与需求相反。
◦ 除了价格对供给产生重大影响外，还有一些因素也 在影响供给。如政府的财税政策、生产技术和原材料 价格的变动，都会导致供给发生变化。
◦ 如上例，若该玩具公司智能玩具的单位产品成本为50 元，加成率仍为20％，采用售价加成定价法，则单价 为：
◦ 50÷（1-20%）=62.5（元） ◦ 3. 目标定价法 ◦ 目标定价法是指根据估计的总销售收入和估计的销售量来制
定价格的一种方法。
◦ 这种定价方法有一个重要缺陷，即企业定价的依据是估计出 来的。
..................
\
◦ 5. 盈亏平衡定价法
收 入 费 用
基于需求价格弹性的企业定价策略分析
基于需求价格弹性的企业定价策略分析需求价格弹性是指市场上对产品需求量与产品价格之间的关系。
当需求价格弹性较高时，产品销售可能对价格的变动更为敏感；而需求价格弹性较低时，产品销售对价格变动的敏感度较低。
企业在制定定价策略时，应该充分考虑需求价格弹性的影响，从而合理定价以实现营销目标。
一、需求价格弹性较高的情况下的定价策略当需求价格弹性较高时，产品销售对价格变动较为敏感。
企业在制定定价策略时，应采取以下策略：1.降价策略：在需求价格弹性较高的情况下，降低产品价格可以通过激发更多的消费者需求而增加销售。
降价可以涉及促销活动、折扣或特价销售等形式，以吸引更多消费者购买。
2.差异化定价策略：通过差异化定价，针对不同需求弹性的市场细分制定不同的定价策略。
对于需求价弹性较高的消费者，可以提供更低的价格；对于需求价格弹性较低的消费者，可以提供更高的价格。
3.定期调整价格策略：由于需求价格弹性较高，市场需求对价格变动的反应较快。
企业应该定期评估市场需求，根据市场反馈及时调整产品价格，以适应市场的价格敏感度。
二、需求价格弹性较低的情况下的定价策略当需求价格弹性较低时，产品销售对价格变动的敏感度较低，企业在制定定价策略时，应采取以下策略：1.保持高价策略：在需求价格弹性较低的情况下，企业可以维持较高的产品价格，以保持较高的利润水平。
这是因为需求不会因为价格的变化而大幅度改变。
2.产品差异化策略：在需求价格弹性较低的情况下，企业可以通过产品差异化来创造竞争优势，提供独特的价值，并在市场上建立品牌忠诚度，从而抵消竞争对价格的影响。
3.提高附加价值策略：在需求价格弹性较低的情况下，企业可以通过提供额外的价值和服务来证明产品的高价格。
这种策略可以增加消费者的满意度，降低他们对价格的敏感度。
4.维持稳定定价策略：由于需求价格弹性较低，市场需求对价格变动的反应较缓慢。
企业可以维持相对稳定的产品定价，以增强市场的信任和稳定性。
总之，企业在制定定价策略时，应根据需求价格弹性的不同情况，灵活运用不同的定价策略。
价格弹性与市场定价策略
价格弹性与市场定价策略价格弹性是指市场上价格变动对于产品需求量的敏感程度。
它是企业制定市场定价策略时必须考虑的一个重要因素。
本文将探讨价格弹性与市场定价策略之间的关系，以及在实际经营中如何运用价格弹性来确定最优定价策略。
一、价格弹性的概念和分类价格弹性是指当商品价格发生变动时，市场需求量对价格变动的反应程度。
根据价格弹性的大小，我们可以将其分为三类：完全弹性、完全不弹性和中间弹性。
完全弹性的价格弹性（Elastic）表示需求量对价格变动的反应非常敏感，即小幅价格改变会引起大幅需求量的变动。
完全不弹性的价格弹性（Inelastic）则表示市场需求对价格变动反应较为迟钝，即价格上涨或下降对市场需求影响甚微。
而中间弹性的价格弹性则介于两者之间。
二、价格弹性与市场定价策略的关系了解市场需求的价格弹性有助于企业制定合理的市场定价策略，以最大化利润或市场份额。
1. 完全弹性市场定价策略当价格弹性为完全弹性时，即需求量对价格的变动非常敏感，企业在制定定价策略时应注意以下几点：（1）价格降低可以大大增加销售量和市场份额，因此定价策略应着重降价来吸引消费者；（2）弹性市场上的竞争较为激烈，企业还应关注提升产品质量、增加品牌溢价等竞争策略；（3）企业可以考虑通过差异化产品和增值服务等方式来提高市场竞争力。
2. 完全不弹性市场定价策略当价格弹性为完全不弹性时，企业在制定市场定价策略时应注意以下几点：（1）企业可以考虑提高产品价格，以最大化利润，因为需求对价格的反应甚微；（2）企业可以关注提高产品质量、增加品牌溢价等方式来增加利润；（3）企业应注意市场需求的稳定性，并根据市场变化灵活调整产品定价。
3. 中间弹性市场定价策略当价格弹性为中间弹性时，企业在制定市场定价策略时应注意以下几点：（1）企业可以根据价格和销售量之间的关系来进行实验和调整，以找到最优价格和销售策略；（2）企业应关注市场上的竞争情况，并根据竞争对手的价格策略调整自己的定价策略；（3）企业可以通过市场调研等方式了解市场需求的变化，以灵活调整产品价格。
弹性理论-《管理经济学》教学大纲.doc
黄山学院经济管理学院《管理经济学》课程教学大纲一、课程介绍企业经济学也称为管理经济学，是核心课程之一。
它导源于微观经济学，并突出强调经济学原理在企业经营实践中的应用，因而在工商管理、经济管理及相关专业的教学中逐渐取代了纯理论的微观经济学，成为一门必不可少的专业基础课。
管理经济学是一门帮助企业家在激烈竞争的市场经济环境中进行科学、有效的经营决策的应用性经济学科。
本课程针对企业经营实践中的决策问题，从经济学角度将这些决策问题纳入一个系统的分析框架，并阐明如何将经济学原理应用于企业的经营决策中。
本课程主要内容包括对市场供需状况及市场均衡变化的分析，对市场需求的分析，企业的生产与成本分析，市场结构与竞争特性，企业在不同市场中的竞争策略分析，市场失灵与政府管制等。
二、教学目的通过本课程的教学，要求学员能够形成一个系统完整的分析框架，学会如何运用经济学的思维方式、观点和分析方法来分析企业经营中各种决策问题和竞争策略，并能够把握作为决策基础的经济学基本原理。
三、教学方法与考核本课程教学采用讲授与案例讨论相结合的方式，要求学员进行课前阅读准备，并积极参与课堂讨论。
案例讨论分为两类，小案例要求学员在课前进行预习，并在讲课过程中积极参与课堂讨论；小组案例要求进行分组讨论，并要求每个小组提交简要的案例分析报告，评分按小组给出。
平时布置一定量的课后作业。
课堂参与占15％，案例成绩占15%，课后作业占15％，课程考试占55%。
四、教材与参考书目教材：郁义鸿，高汝熹：《管理经济学》，上海三联书店，2004年5月。
参考书目：［1］P. 萨谬尔森＆ W. 诺德豪斯：《微观经济学》，第17版，人民邮电出版社，2004年1月。
［2］L. 卡布罗：《产业组织导论》，人民邮电出版社，2002年2月。
五、教学安排与教学内容第一讲导论：企业经营决策的分析基础阅读：教材第1章本讲论题：什么是管理经济学？企业经营决策基本框架企业经营目标：利润最大化与企业价值企业决策环境：市场、产业与政府规制不确定性与风险市场结构与市场势力第二讲需求、供给与市场均衡阅读：教材第2章本讲论题：需求与需求函数供给与供给函数市场均衡与均衡的变化政府干预与市场非均衡小组案例讨论：案例一“软黄金”还值多少钱？第三讲需求弹性分析阅读：教材第3章本讲论题：需求的价格弹性需求的收入弹性需求的交叉价格弹性市场需求的估计第四讲成本分析及其应用阅读：教材第5章本讲论题：经济学的成本概念短期成本分析长期成本分析盈亏平衡与运营杠杆分析基于成本的短期决策第五讲垄断、竞争与市场势力阅读：教材第6章、第7章本讲论题：利润来源的不同理论完全竞争厂商的利润最大化市场绩效的度量垄断的产生及其利润最大化市场势力及其规制第六讲基于客户价值的定价策略阅读：教材第11章本讲论题：客户价值与消费者剩余差别定价策略两部收费制搭售第七讲价格竞争与价格共谋阅读：教材第8章、第9章、第10章本讲论题：寡头垄断市场的特点价格博弈：囚犯的困境伯川德博弈：价格竞争的动态考察重复博弈与价格战的遏制价格共谋第八讲产品差异化与价值创新阅读：教材第8章、第9章、第10章本讲论题：价值曲线与特征方法产品定位博弈价值创新及其战略原则利润最大化的广告（品牌）决策第九讲产量竞争与市场进入阅读：教材第8章、第9章、第10章本讲论题：产量竞争的古诺模型进入壁垒与潜在竞争市场进入博弈市场进入的遏制第十讲信息不对称市场阅读：教材第12章本讲论题：产品质量与“柠檬市场”信号显示道德风险及其防止委托－代理问题（注：文件素材和资料部分来自网络，供参考。
弹性理论基于客户价值的定价策略
弹性理论基于客户价值的定价策略引言在市场经济的背景下，企业制定价格策略是取决于多个因素的，其中最重要的因素之一是客户价值。
客户价值是指消费者对产品或服务的感知价值，它可以是物质性的，比如产品的质量、功能等，也可以是非物质性的，比如品牌形象、服务质量等。
本文将介绍一种基于客户价值的定价策略——弹性理论。
弹性理论概述弹性理论是一种以客户价值为基础的定价策略，它的核心思想是根据产品或服务的弹性程度来确定价格，从而最大化企业的利润。
弹性程度指的是市场需求对产品价格变化的敏感程度，如果市场需求对价格变化非常敏感，说明产品的弹性程度很高，反之则说明产品的弹性程度较低。
弹性理论的基本原则基于客户价值的定价策略需要遵循以下几个基本原则：基于需求弹性的定价根据市场需求对产品价格变化的敏感程度，制定不同的价格策略。
当产品需求弹性高时，价格的上升会导致需求的下降，此时企业可以选择较低的价格以吸引更多的消费者；当产品需求弹性低时，价格的上升对市场需求的影响较小，此时企业可以设置较高的价格来获得更高的利润。
定价策略的灵活性基于弹性理论的定价策略需要具有灵活性，即企业可以根据市场需求的变化来调整价格策略。
如果市场需求下降，企业可以降低产品价格以吸引更多的消费者；反之，如果市场需求上升，企业可以适度提高产品价格以获得更高的利润。
考虑竞争对手的定价策略企业在制定定价策略时需要考虑竞争对手的定价策略。
如果竞争对手采取了低价策略，企业可以选择与之竞争，降低产品价格以争夺市场份额；如果竞争对手采取了高价策略，企业可以选择分散市场，提供更高质量的产品和服务，以吸引那些追求品质的消费者。
弹性理论的优势基于客户价值的定价策略相对于传统的成本导向定价策略具有以下优势：灵活性传统的成本导向定价策略往往只考虑了企业的成本，在市场需求发生变化时难以灵活调整价格。
而基于客户价值的定价策略可以根据市场需求的变化来调整价格，使企业能够更好地适应市场环境。
基于需求价格弹性的企业定价策略分析
基于需求价格弹性的企业定价策略分析需求价格弹性是指商品或服务需求对价格变化的敏感程度。
了解需求价格弹性对企业定价策略非常重要，因为它可以帮助企业确定产品定价以最大化利润。
1.弹性定价策略：当需求价格弹性很高时，企业可以采取弹性定价策略。
即降低产品价格以吸引更多顾客，从而增加销量。
这样虽然单个产品的利润可能会减少，但由于销量的增加，总利润仍然会增加。
2.非弹性定价策略：当需求价格弹性较低时，企业可以采取非弹性定价策略。
即提高产品价格以增加利润。
由于顾客对价格的变动不太敏感，产品销量的下降不会太大，从而保持较高的利润率。
3.多层次定价策略：在需求价格弹性存在差异的情况下，企业可以采取多层次定价策略。
即将产品划分为不同的市场细分并为每个市场细分制定不同的价格策略。
对于价格敏感的市场细分，可以采取较低的价格以增加销量；对于不太价格敏感的市场细分，可以采取较高的价格以提高利润。
4.定性定价策略：在一些情况下，企业可以基于顾客对产品的感受和体验来确定价格。
例如，根据产品的品牌形象、质量和服务水平等因素，并为产品设定相应的高价或低价。
这种定价策略可以增加产品的独特性，并吸引顾客支付更高的价格。
5.动态定价策略：需求价格弹性可能会受市场环境和竞争情况的影响而发生变化。
因此，企业可以采取动态定价策略，根据市场需求和竞争情况来不断调整产品的价格。
例如，当市场竞争激烈时，企业可以降低产品价格以吸引更多顾客；而在供应紧张或市场垄断时，企业可以提高价格以增加利润。
总结而言，需求价格弹性对企业定价策略具有重要影响。
了解需求价格弹性可以帮助企业确定适当的价格以实现利润最大化。
企业可以根据需求价格弹性的高低，选择弹性定价、非弹性定价、多层次定价、定性定价或动态定价等策略来制定产品定价策略。
(管理经济学课件)第6章 基于客户价值的定价
A
Q0
f (Q)dQ P0 * Q0
B
0
P0
0
Q0
X
阴影部分面积为消费者剩余。
❖ 消费者剩余度量了消费者从消费中获得的价 值超过其支付价格的幅度。如果企业能够完 全了解消费者的价值，并在此基础上采用不 同的定价策略，消费者剩余就会转变为企业 的利润。
差别定价策略
❖ 也叫做价格歧视，指企业为其销售的同一种商品在不同的场合 索取不同的价格。
低价渗透法
如果企业出了一种新产品，目标是先占领市场 阵地，或者是把本企业的产品挤进现有市场 中去，就可采用渗透定价法。常用于竞争比 较激烈的商品。
渗透定价法一般适用于下列情况
１、需求的价格弹性大，低价能吸引很多新顾客。 ２、规模的经济性很明显，大量生产能使成本大大下
降。 ３、需要用低价阻止竞争对手打入市场，或需要用低
EPB
EPA
证明从略。
对于价格弹性大的市场，应采用低价策略； 对于价格弹性小的市场，应采用高价策略。
时期间差别定价
❖ 是三级差别定价的一种形式，也称为跨期定 价。
❖ 撇油定价法 Skimming Pricing “撇油”原意是把牛奶上层
的奶油撇出来。撇油定价法是指把价格定得 很高，目的是想在短期内能把本钱赚回来。 ❖ P200，图6-6
参考点举例
❖ A组学生，假设他们刚刚赢得30元，现有一个抛硬币的 赌局，正面可获得9元，反面则要输掉9元，实验结果 表明有70%的学生愿意接受该赌局。
❖ B组学生，假设刚开始他们没有赢得任何钱，有如下赌 局，如果正面则可以获得39元，反面可获得21元，如 果不参加赌局则可以稳获30元。实验结果表明，只有 43%的学生愿意参加赌局。
❖ 公平效应：产品价格超出消费者理解的合理 公平的范围，他们对价格的敏感性会较高。
customer-value based pricing -回复
customer-value based pricing -回复什么是基于客户价值的定价？基于客户价值的定价是一种定价策略，它将客户对产品或服务的价值作为定价的基准，以满足客户需求并实现最大利润。
该策略强调了客户对产品或服务的感知价值，并将其作为定价决策的核心因素。
这种定价策略要求企业深入了解客户需求，并将其转化为客户价值提议。
Step 1: 客户价值理解要实施基于客户价值的定价策略，首先必须深入了解客户的需求和价值观。
这可以通过市场调研、采集客户反馈和数据分析来实现。
企业需要了解客户的需求、偏好、习惯和预期，并理解他们认为产品或服务的价值是什么。
Step 2: 客户价值分析在理解客户需求和期望后，企业需要分析客户对产品或服务的感知价值。
这可以通过定量和定性的方法来实现。
定量方法包括客户满意度调查和价格敏感度分析，而定性方法则可以通过深入访谈、焦点小组讨论和观察来获取更详细的理解。
Step 3: 客户价值定位基于对客户价值的理解和分析，企业需要确定产品或服务在市场上的定位。
这包括确定与竞争对手相比的独特价值主张，以及为其定价提供依据的关键差异。
定位的目标是确保产品或服务的独特性，并能够满足特定客户群体的需求。
Step 4: 价格设计在确定产品或服务的独特价值主张和市场定位后，企业需要设计合适的定价策略。
这可能包括不同级别的定价，如差异化定价、价值定价和折扣策略。
价格设计应考虑市场对产品或服务价值的感知、客户的价格敏感度和竞争对手的定价策略。
Step 5: 定价执行和监控一旦确定了价格策略，企业需要执行和监控定价的实施情况。
这包括确定定价的销售渠道、促销活动和定价工具，并监控客户反馈和销售数据。
企业应及时作出调整，以确保定价策略的有效实施并实现最大化的客户价值和利润。
基于客户价值的定价策略的优势基于客户价值的定价策略具有许多优势。
首先，它将客户需求置于首要位置，帮助企业更好地满足客户需求并建立长期的客户关系。
弹性分析与价格决策
弹性分析与价格决策在市场竞争日益激烈的背景下，企业的价格决策对于企业的发展至关重要。
而要做出准确的价格决策，就需要进行弹性分析。
弹性分析是一种评估市场需求变化对于价格变化的敏感程度的方法。
通过弹性分析，企业可以更好地理解市场需求，优化定价策略，并在激烈的竞争中获得竞争优势。
1. 弹性分析的基本概念弹性分析是指对于价格变化，消费者对商品或服务需求的敏感程度。
弹性分析通常以弹性系数来衡量，即价格弹性系数。
价格弹性系数是指，当价格上升或下降1%时，市场需求相应变化的百分比。
价格弹性系数可以分为三种类型：完全弹性、完全不弹性和部分弹性。
2. 弹性分析的方法弹性分析的方法主要包括价格弹性法和收入弹性法。
价格弹性法是通过对市场需求变化的观察分析来计算价格弹性系数。
收入弹性法则是通过对消费者收入变化对商品需求的影响来计算收入弹性系数。
这些方法可以帮助企业更好地了解市场需求，判断价格对需求的影响。
3. 弹性分析与价格决策弹性分析对于企业的价格决策至关重要。
在企业制定价格策略时，需要综合考虑市场需求的弹性情况。
如果市场需求的弹性较大，企业在调整价格时应谨慎，避免价格变化过大引起市场需求的巨大波动。
如果市场需求的弹性较小，企业可以更自由地制定价格策略，并追求更高的利润。
4. 弹性分析与竞争优势弹性分析可以帮助企业获得竞争优势。
通过对市场需求的准确分析，企业可以了解不同价格水平下的市场需求量，并优化价格策略，满足消费者需求。
弹性分析还可以帮助企业预测市场需求的变化趋势，及时调整价格策略，抢占市场份额，增加市场竞争力。
5. 弹性分析的局限性虽然弹性分析在价格决策中具有重要作用，但也存在一些局限性。
弹性分析基于市场需求的变化来计算价格弹性系数，但市场需求可能受到多种因素的影响，不仅仅是价格因素。
此外，弹性分析也无法完全预测市场需求的变化，因为市场需求受到多种不可预测的因素影响。
结论弹性分析是企业制定价格决策的重要工具，可以帮助企业更好地理解市场需求，优化价格策略，并获得竞争优势。
customer-value based pricing -回复
customer-value based pricing -回复什么是基于客户价值的定价？如何确定和实施基于客户价值的定价策略？本文将以此为主题，详细解释基于客户价值的定价，并提供实施策略的逐步指南。
第一步：理解基于客户价值的定价概念基于客户价值的定价是一种营销策略，其核心思想是根据顾客对产品或服务的感知价值来制定价格。
传统的定价模型通常基于成本加价或市场需求进行定价，而基于客户价值的定价则将顾客的认知和评价纳入考虑范围。
这种定价策略主张提供与顾客价值相匹配的产品或服务，并从中获得更高利润。
第二步：确定顾客价值要实施基于客户价值的定价策略，首先需要了解顾客对产品或服务的价值感知。
这可以通过市场调研、顾客反馈和行业分析等方式进行。
以下是一些确定顾客价值的关键因素：1. 产品特性：产品功能、性能和质量2. 品牌声誉：品牌形象和信誉3. 服务质量：售前、售中和售后服务4. 顾客体验：购买过程的顺畅程度和满意度5. 客户关系：与顾客的关系和沟通效果通过了解这些因素，企业可以更好地理解顾客对产品或服务的价值感知，从而制定符合顾客期望的定价策略。
第三步：制定基于客户价值的定价策略在制定基于客户价值的定价策略时，需要综合考虑顾客价值和市场条件。
以下是一些实施策略的关键步骤：1. 识别价值定位：根据顾客价值感知，确定产品或服务在市场中的价值定位。
价值定位可以基于不同的因素，如价格、品质、特色等。
2. 定价目标：明确定价目标，例如市场份额、盈利最大化或市场定位等。
这将帮助企业制定合理的定价策略。
3. 价值传递：将产品或服务的价值传递给顾客。
这可以通过有效的宣传和推广活动、增加产品特性和改善顾客体验来实现。
4. 价格策略：根据市场需求、竞争情况和顾客的价值感知，选择合适的价格策略。
例如，高端定价、差异化定价或成本加价等。
5. 定价模型：选择适合企业的定价模型，如价格弹性模型、生命周期定价模型或价值定价模型等。
这将帮助企业在制定定价策略时更加科学和有效。
基于需求价格弹性的企业定价策略分析(全文)
基于需求价格弹性的企业定价策略分析XX:F272.3 XX: XX:1003-3890(20XX)12-0043-04影响需求的因素很多,但是价格是影响需求的决定性因素,价格的变化,必定带动需求量的变化,进而带动企业利润的变化。
而价格的制定和调整都是为了实现利润最大化,但是在现实中有时价格的调整不但不能带来利润的提高,反而导致利润的进一步下跌。
为了尽可能地减少利润的下跌,就要考虑企业产品的需求价格弹性,即消费者的需求量和价格之间的关系。
一、企业定价的重要性和常用的定价策略产品定价是市场营销组合策略的一个基本策略,由于价格具有“短平快”的特点,是企业在竞争中最常用的一种营销策略,也是竞争的有力武器。
而且,在企业的营销组合策略中,企业的促销、分销、产品等策略手段往往也都体现在企业的定价中。
价格直接关系到企业的市场份额和利润,如何制定一个有竞争力的价格,实现利润的最大化,成为企业营销的关键。
在现实中企业常用的价格策略主要有以下两种。
(一)企业常用定价策略企业在新产品定价的过程中,常用的定价策略有撇脂定价策略和渗透定价策略。
撇脂定价策略是在新产品上市之初,把产品价格定的较高,以迅速收回成本。
这种定价策略能够制造优质优价的产品形象,具有很大的调价余地,但是如果定价过高会招致竞争者的大量涌入和消费者的抵制等。
渗透定价策略是把产品价格定的很低,通过吸引大量消费者购买,提高市场占有率的定价策略。
渗透定价策略能够有效地阻止竞争者的进入,但是有的时候运用不当,会给消费者留下低质低价的印象,另外产品调价的余地较小,企业只能猎取微利。
差价策略是企业根据市场需求、竞争者、地域等不同,对同一产品采纳不同的价格,主要包括地区差价、用途差价、季节差价和分级差价等。
折扣定价策略是企业为了更多地吸引顾客,扩大销售,在价格方面给顾客优惠,主要包括现金折扣、数量折扣、功能折扣和季节折扣等。
在企业定价的过程中,需要考虑顾客需求和销量的关系。
基于需求价格弹性的企业定价策略分析
基于需求价格弹性的企业定价策略分析企业面对市场需求时，必须考虑价格弹性的影响，制定相应的定价策略，以最大化收益。
本文探讨了基于需求价格弹性的企业定价策略，包括差别化定价、动态定价、为了订购而捆绑销售、定价策略的更改和交叉弹性及其含义。
差别化定价是指不同的消费者或市场段付出不同的价格。
这个策略适合于那些价格弹性较小的市场。
差别化定价可以通过各种方式实现，如折扣或促销、成本加价或产品不同版本的出售。
例如，航空公司可以通过预订时间、旅游目的地、飞机舱位、乘客年龄和旅游类别等因素制定差别化的票价，以最大限度地获得收入。
动态定价是在不断变化的市场环境中制定价格的过程。
这种策略适用于市场价格波动较大的情况。
企业可以通过分析实时市场数据、成本、竞争对手价格和消费者心理等因素，不断调整价格。
例如，在电商领域，网站可以依据在线消费者的历史和活动数据实时设置价格，以达到实时竞争优势。
捆绑销售是一种为了更好地订购和满足消费需求的策略，企业可以为其产品提供服务或其他明显竞争力来增加价值。
这种策略适用于那些价格弹性较高的产品类别。
例如，电信运营商可以通过包括免费的云存储、音乐和其他服务，为其手机销售增加收益。
定价策略的更改是针对市场变化的策略，企业可以根据市场变化来改变价格策略以最大化收益。
例如，在保健品市场上，随着人们对健康的越来越重视，消费者对保健品的需求呈增长态势，企业可以通过加大进口或增加其他保健品组合的方式应对变化，并提高产品价格。
交叉弹性是指一种商品价格变化对另一种商品需求发生变化的度量。
企业可以通过分析同类或竞争对手产品，了解产品价格之间的交叉弹性是否存在，并根据需要进行定价策略的调整。
例如，在可乐行业，消费者可能会在可乐价格上涨时改喝其他软饮料，这意味着交叉弹性很高，在调整价格时必须考虑到这点。
总之，根据市场需求的价格弹性制定企业定价策略是企业获得成功的关键。
不同的定价策略可以适用于不同的市场环境，并根据市场的变化而做出调整，使企业最大化收益。
弹性概念在定价策略中的运用
弹性概念在定价策略中的运用在市场竞争激烈的商业环境下，企业如何确定合适的产品定价策略成为一个关键问题。
弹性概念（elasticity）作为经济学中的一个重要概念，可以帮助企业准确估计市场需求对价格变动的反应程度，从而制定出更具竞争力的定价策略。
本文将介绍弹性概念在定价策略中的运用，并探讨其优势和挑战。
一、弹性概念的基本原理弹性概念是指市场需求对价格变动的敏感程度。
具体而言，弹性概念可以通过计算价格弹性系数（price elasticity），衡量市场需求对价格变动的反应程度。
价格弹性系数的计算公式为：价格弹性系数 = 变化量的百分比 / 价格变化量的百分比当价格弹性系数大于1时，市场需求对价格变动非常敏感，也就是所谓的“弹性”需求。
当价格弹性系数小于1时，市场需求对价格变动不敏感，也就是所谓的“非弹性”需求。
二、弹性概念在定价策略中的应用1. 定价弹性评估弹性概念的核心是评估价格对市场需求的影响程度。
企业可以基于市场调研数据和历史销售数据，计算出产品的价格弹性系数。
借助这个指标，企业可以判断市场需求对价格变化的敏感度，从而合理调整产品的定价策略。
2. 弹性定价策略基于弹性概念的定价策略可以分为两种类型：弹性需求定价和非弹性需求定价。
对于弹性需求产品，企业可以采取差异化定价策略，这意味着在不同市场和消费者群体中，以不同的价格销售相同产品。
通过根据市场需求弹性的不同，调整定价策略，企业可以最大化利润并满足多样化的消费者需求。
对于非弹性需求产品，企业可以采取溢价定价策略，即提高产品的售价以获取更高利润。
由于市场需求对价格变化不敏感，消费者对产品的价格有较高的接受度，因此企业可以更自由地制定较高的售价。
三、弹性概念的优势和挑战弹性概念的应用在定价策略中具有一系列优势和挑战。
1. 优势首先，弹性概念可以帮助企业准确估计市场需求对价格的敏感程度，据此制定出更具竞争力的定价策略。
其次，弹性概念可以帮助企业预测市场风险和变化。
弹性与定价策略的关系
弹性与定价策略的关系在微观经济学中，弹性是指市场需求或供给对价格变动的敏感程度。
弹性的概念对于企业的定价策略至关重要，因为它能够帮助企业预测市场对价格变动的反应，并最大化利润。
本文将探讨弹性与定价策略之间的关系，并分析企业如何根据不同的弹性水平制定定价策略。
首先，需要了解不同类型的弹性。
价格弹性是最常见的一种弹性类型，它衡量了市场需求对价格变动的反应程度。
如果市场需求对价格变动非常敏感，即价格弹性大于1，那么市场被认为是弹性的。
相反，如果市场需求对价格变动不敏感，即价格弹性小于1，那么市场被认为是非弹性的。
其他类型的弹性还包括收入弹性和交叉弹性，它们分别衡量了市场需求对收入变动和其他相关产品价格变动的反应程度。
对于弹性市场，企业在定价策略上有更大的灵活性。
当市场需求对价格变动非常敏感时，企业可以通过降低价格来吸引更多的消费者，从而扩大市场份额。
这种定价策略被称为价格导向型定价策略。
通过降低价格，企业可以吸引价格敏感的消费者，从而增加销量，并在销售量的增加中弥补价格的下降。
这对于新进入市场的企业尤为重要，因为他们需要建立品牌知名度和市场份额。
然而，对于非弹性市场，企业的定价策略相对较为有限。
当市场需求对价格变动不敏感时，企业降低价格可能不会显著增加销量，因此企业需要寻找其他的定价策略。
一种常见的策略是差异化定价，即根据不同的消费者群体或市场细分制定不同的价格。
通过差异化定价，企业可以更好地满足不同消费者的需求，并最大化利润。
此外，企业还可以通过提供增值服务或产品创新来增加产品的附加值，并以此来保持较高的价格水平。
除了弹性的影响，企业在制定定价策略时还需要考虑其他因素。
市场竞争是一个重要的因素，它会影响企业的定价决策。
在高度竞争的市场中，企业可能会选择采取低价策略来吸引消费者，从而增加市场份额。
然而，在垄断市场或垄断竞争市场中，企业可以通过提高价格来实现更高的利润水平。
此外，成本结构也是制定定价策略的关键因素。
弹性售价：以弹性定价的话术满足客户的购买心理
弹性售价：以弹性定价的话术满足客户的购买心理在商业销售中，弹性售价是一种灵活的定价策略，它旨在满足客户的购买心理，迎合市场需求并增加销售额。
弹性定价的话术在商家与客户之间建立了一种互动，通过巧妙的定价和言辞，可以有效地激发客户购买的欲望。
首先，要理解弹性售价的概念。
弹性售价是指根据不同的情况和客户需求，制定不同的价格和销售策略。
与传统的固定售价相比，弹性售价更加灵活，能够根据市场需求和竞争情况进行调整，以满足客户的购买心理。
通过灵活定价，商家可以在一定程度上控制市场份额，同时实现更大规模的销售。
在使用弹性售价的话术时，商家需要考虑以下几个因素。
首先是产品的竞争力。
商家应该了解自己产品在市场上的竞争力如何，以便能够确定购买心理对价格的敏感程度。
如果产品具有较高的竞争力，商家可以适当提高价格，反之亦然。
其次是客户的购买能力和购买习惯。
不同的客户具有不同的购买能力和消费心理，商家应该综合考虑这些因素来确定最适合的定价策略和话术。
对于有购买能力的客户，商家可以采取高价策略，并通过强调产品的品质、功能和独特之处来增加客户对产品的价值认同。
对于购买能力较低的客户，商家可以采取低价策略，并通过强调产品的实用性、性价比和经济性来吸引他们。
除此之外，商家还可以通过一些特殊的促销活动来激发客户的购买欲望。
例如，限时优惠、买一送一、赠品等方式都能够有效地吸引客户，增加销售收入。
这些促销话术可以通过广告、宣传和销售人员的口才来传播，使消费者对产品更加感兴趣和渴望。
最后，商家还可以运用心理学原理来设计弹性售价的话术。
例如，心理学中的奥卡姆剃刀原理认为简单的解释往往更具有说服力。
因此，商家在与客户交流时应该简洁明了地阐述产品的优点和价值，并强调其与其他竞争产品不同之处。
同时，商家还可以利用心理学中的“亏欲避失”原理，通过强调独特的销售优势和卖点，让客户感觉自己如果不购买该产品将会损失一样。
总之，弹性售价是一种基于市场需求和客户购买心理的灵活定价策略。
弹性理论-第6章 基于客户价值的定价策略
P1 P2
2020/11/8
MC
D1
MR2
MR1 D2
Q2
Q1
YU YIHONG
30
6.4 两步收费制
• 价格结构：注册费T＋使用费PQ • 运用理由：最大限度获取消费者剩余 • 思考：如何设计价格结构，以实现企业
利润最大化？
2020/11/8
YU YIHONG
31
单个消费者的两步收费
• T*＝CS
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 820.11. 803:22:3803:2 2:38No vember 8, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月8日上 午3时2 2分20. 11.820. 11.8
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 1月8日 星期日 上午3 时22分3 8秒03:22:3820 .11.8
2020/11/8
YU YIHONG
16
差别定价的含义
• 也叫价格歧视（Price Discrimination）
• 同样的商品在不同场合索取不同的价格
• 例如：工业用电和民用电价格不同，铁 路的学生优惠票，公园的退休者优惠票， 等等
• 思考：现实中还有哪些差别定价？企业 实行差别定价的理由是什么？
2020/11/8
YU YIHONG
17
一级差别定价
• 对每一件商品索取不同的价格
P0
Q0
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YU YIHONG
18
差别定价的实质
• 现实中还有哪些一级差别定价的例子？ • 差别定价的实质——榨取消费者剩余 • 在一级差别定价条件下，消费者剩余如
《市场营销理论与实务》第六章定价策略
第六章定价策略做出定价决策的终极目标就是抢占先机，超越竞争者——杰戈莫汉.S雷朱【知识目标】：1、了解定价的目标与影响因素。
2、掌握定价的方法。
3、掌握定价的程序。
4、掌握定价的方法。
【能力目标】：1、能够对某企业的产品或服务的定价方法（价格策略）进行分析，并能辨别出其应用的定价方法或价格策略，分析其优缺点。
2、能够根据市场的需求，对给定产品进行价格策划，制定出策划方案。
【案例导入】帕萨特定价策略上海大众是德国大众在我国与—上海汽车工业集团总公司成立的合资企业，在品牌营销方向基本上继承发扬了德国大众的策略。
而德国大众是世界知名的跨国公司，其制定出的定价策略，是保证公司目标实现的重要条件。
以上海大众刚上市销售的帕萨特最高档车帕萨特2．8V6为例。
2003年1月2l日，—上海大众正式向媒体展示—厂刚刚推出的帕萨特2．8V6。
其打出的品牌定义为“一个真正有内涵的人。
上海大众为了制定出有竞争优势的市场价格，上海大众首先从以下几个方面分析了自己的优劣势：(1)就生产成本而言，由于该车系上海大众已在2000年就开始生产了，而且产销量每年递增，所以生产成本自然会随着规模的增加而降低。
(2)竞争品牌技术差异。
(3)售后服务是汽车厂商们重点宣传的部分，而维修站的数量则是个硬指标。
上海大众建厂最早，售后服务维修站的数量自然也会居于首位。
在市场营销方案中，上海大众依然用图表的方式充分展示了自己在这方面的优势。
在对经销商的培训及消费者的宣传中，上海大众用了这样的语言：上海大众便捷的售后服务、价平质优的纯正配件，使帕萨特的维护费用在国产中高级轿车中最低，用户耽搁时间最短，真正实现“高兴而来，满意而归”。
很明显，上海大众抓住了消费者的需求心理：高质量、低价位、短时间。
整个营销方案的最后，打出了帕萨特2．8V6的定价：35．9万元人民币。
除此之外，上海大众利用广告宣传贯穿一条线索——“修身、齐家、治业、行天下”，这个深入人心的“儒家”思想，概括了中国人的人生态度和抱负，使得“成功”的境界登峰造极。
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MC1＝30 A
B
C
MC2＝20
D
20 30 40
60
r1
YU YIHONG
43
利润的比较
P1
P2
纯搭配 －
－
混合搭售 59
49
PB
利润
70
80
70
98
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YU YIHONG
44
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YU YIHONG
7
(2) 对比困难效应
• 当他们难以比较替代品的优劣时，购买 者对已知的或声誉较好的供应商的产品 价格敏感性较低
• 产品或服务越难评价，而且失败的风险 又很大，那么对比困难效应就越明显
• 由此可见，品牌名称可看成是产品的一 种特殊属性
2019/12/20
YU YIHONG
• T*＝CS
P*
2019/12/20
T*
Q*
YU YIHONG
MC D
32
两个消费者的两步收费
• 比较P0和P1，注册费应如何设定？
P1 P0
2019/12/20
D1
YU YIHONG
MC D2
33
最优的两步收费
• 总利润＝注册费利润t ＋销售利润s
t s n(T ) T (P MC ) Q(n) t s n(T) T (P MC) Q(n)
• 共有九种效应影响消费者支付意愿或价 格弹性
2019/12/20
YU YIHONG
6
(1) 参考价格效应
• 产品的价格相对于购买者认知的其他替 代产品越高，购买者对价格就越敏感
• 可替代性是影响价格弹性的最重要因素 • 对某类产品来说，消费者仅仅是对合理
的价格有个大概的期望，心理学家称之 为消费者对该类产品的参考价格期望
第六讲
基于客户价值 的 定价策略
阅读: 教材第11章
2019/12/20
YU YIHONG
1
本讲论题
• 客户价值与消费者剩余 • 影响消费者支付意愿的因素 • 差别定价策略 • 两步收费制 • 搭配销售
2019/12/20
YU YIHONG
2
6.1 客户价值与消费者剩余
• 价值反映了消费者（客户）从产品中获得的全 部利益或满足
2019/12/20
YU YIHONG
36
两个消费者的旅游保留价格
苏州 无锡
价格之和
A
200
250
450
B
240
300
540
2019/12/20
YU YIHONG
37
负相关的旅游保留价格
苏州 无锡
价格之和
A
200
300
500
B
240
250
490
2019/12/20
YU YIHONG
38
消费者偏好的相关性
2019/12/20
YU YIHONG
5
6.2 影响消费者支付意愿的因素
• 大多数公司在定价时会忽视价值，而以 消费者在不了解价格产生的原因时愿意 支付多少为基础确定价格。这样会丧失 主动影响消费者感知以增加企业的利润 和提高消费者满意度的机会
• 为此，首先必须弄清造成支付价格与获 取价值之间差异的原因
2019/12/20
YU YIHONG27源自P1撇油定价P2
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MR1
D1
Q1
Q2
YU YIHONG
D2 MC MR2
28
时期间差别定价（2）
• 高低峰的差别定价(Peak-Load Pricing) • 如电力公司的分时段定价、电信的分时
段定价，交通高峰收费定价等
2019/12/20
• 价格比例成本是指由产品价格计算的最 终利益占总成本的比例。该比例越小， 顾客对价格差异的敏感性就越低
2019/12/20
YU YIHONG
12
(7) 分担成本效应
• 购买者自己支付的比重越小，他对价格 就越不敏感
2019/12/20
YU YIHONG
13
(8) 公平效应
• 如果产品价格超出消费者理解的“合 理”、“公平”的价格范围，他们对价 格就越敏感
MR1
D1
Q1
Q2
YU YIHONG
MC
D2
MRT MR2
QT
23
差别定价的必要条件
• 市场能够进行有效的分割（无套利 条件）
• 不同市场中的消费者对同一种商品 具有不同的价格弹性
2019/12/20
YU YIHONG
24
差别定价与弹性的关系
• 边际收益与价格弹性之间的关系为
MR P(1 1 ) EP
r2
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* 正相关
** *
* ** **
*
YU YIHONG
r1
39
纯搭配销售
• 分开销售时的消费者决策
II
只购买第
二种商品
P2
III
不购买任
何商品
I 同时购买 两种商品
IV 只购买第 一种商品
P1
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YU YIHONG
40
搭配销售时的消费者决策
I 购买 II 不购买
YU YIHONG
26
时期间差别定价（1）
• 撇油定价策略（Skimming）
– 新产品上市时高价，一段时间之后低价 – 主要看开发时间的长短，别人模仿能力的大
小和商品的时尚特性（1945年的圆珠笔曾经 卖20美元一支）
• 低价滲透策略
– 商品需求弹性较大 – 商品生产具有一定的规模经济 – 商标忠实性
19
二级差别定价
• 即按消费者购买的数量来进行差别定价 • 典型的如煤气公司或电力公司的分段定
价 • 思考：二级差别定价的理由是什么？ • 思考：如果煤气消费每年800立方以内的
价格为0.90元，超过部分价格为1.50元， 这样的差别定价是合理的吗？
2019/12/20
YU YIHONG
20
P1 P0 P2 P3
• 需要与需求是完全不同的 • 需要——只怕想不到，不怕买不起 • 需求——不仅要想到，还怕买不起
2019/12/20
YU YIHONG
4
客户经济价值的构成
正差异价值
差异价值是公司提供的产 品与参考产品给顾客带来 的价值之间的任何差异(可 以为正，也可以为负)
总经济价值
参考价值 负差异价值
参考价值是顾客认为该产 品最优替代产品的成本( 已经调整了产品单位之间 的差异)
8
(3) 转换成本效应
• 更换供应商所必须的投资或消费者的转 换成本越大，购买者的价格敏感性越低
2019/12/20
YU YIHONG
9
(4) 价格－质量效应
• 消费者越是将价格看作质量的判断标准， 他们对价格的敏感性就越低
• 形象产品（如劳斯莱斯汽车）、排他性 产品（较高价位的购买能够排除与他人 共享这种产品，如头等舱）、只有价格 能代表其相关质量的产品（如著名品牌 的化妆品）具有较强的价格－质量效应
2019/12/20
YU YIHONG
10
(5) 支出效应
• 当费用支出较大（总额或占家庭收入的 比例），购买者的价格敏感性越高
2019/12/20
YU YIHONG
11
(6) 最终利益效应
• 最终利益效应可以分为两方面：派生需 求和价格比例
• 派生需求是指购买的最终目的（即希望 获得的最终利益）与购买者为获得这个 最终利益所进行的购买的价格敏感性之 间的关系
2019/12/20
YU YIHONG
16
差别定价的含义
• 也叫价格歧视（Price Discrimination）
• 同样的商品在不同场合索取不同的价格
• 例如：工业用电和民用电价格不同，铁 路的学生优惠票，公园的退休者优惠票， 等等
• 思考：现实中还有哪些差别定价？企业 实行差别定价的理由是什么？
2019/12/20
D
二级差别定价
AC MC
Q1 Q0
Q2 Q3
MR
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三级差别定价
• 将市场分成两个或多个分别进行定价 生产中心的边际成本MC
子市场1 的边际收
=
子市场2 的边际收
=
子市场3 的边际收
益MR1
益MR2
益MR3
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YU YIHONG
22
P1
P2
2019/12/20
YU YIHONG
29
P1 P2
2019/12/20
MC
D1
MR2
MR1 D2
Q2
Q1
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6.4 两步收费制
• 价格结构：注册费T＋使用费PQ • 运用理由：最大限度获取消费者剩余 • 思考：如何设计价格结构，以实现企业
利润最大化？
2019/12/20
YU YIHONG
31
单个消费者的两步收费
• 而在差别定价条件下
PA(1 1 ) PB(1 1 )
EPA
EPB
• 因此有 PA (1 1 ) /(1 1 )
PB
EPB
EPA
2019/12/20
YU YIHONG
25
你是有弹性的消费者吗？
• 思考：Coupon的作用是什么？ • 思考：现实中还有哪些类似的差别定价？