最新商务谈判与推销技术电子试卷 完美版 (2)

期末试卷A答案
一、单项选择题（每题1分，共10分）
1.C
2.A
3.B
4.C
5.C
6.B
7.D
8.A
9.A 10.B
二、多项选择题（每题2分，共20分）
1.ABC
2.ABD
3.AD
4.ABCD
5.BCD
6.ABD
7.ABCD
8.ABCD
9.ABC 10.ABD
三、填空（每空1 分，共计15 分）
谈判环境、谈判人员、谈判目的
开局、磋商、终结、签约与履约
软式、硬式、原则式
机会分析、威胁分析
心理素质、文化素质、思想道德素质
四、名词解释（每小题 5 分，共计20 分）
1.商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。

2.谈判议程即谈判议事日程的安排，是商务谈判的一项重要内容，由谈判双方协商确定。

3.推销洽谈是推销人员与客户在洽谈中不断磋商、互相妥协、解决分歧，以求最终达成双方均可接受、彼此获益的协议的过程。

4.推销控制就是把企业各个环节的推销活动约束在推销方针和计划要求的轨道上，以求遵循最合理的途径实现计划目标。

五、简答题（每小题 5 分，共计20 分）
1. 一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默契、行动有力的谈判队伍是谈判取得成功的关键。

谈判组织的构成原则一般有以下三点：1. 按需配置，
2. 分工明确，
3. 重视互补。

2. 日本人具体的谈判风格主要体现在以下几个方面：（1）以礼著称，（2）讲究面子，（3）讲究集体决策，（4）有耐心，（5.）注重人际关系。

3. 吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。

其关键是推销人员一定要相信自己所推销的产品或服务，相信自己所代表的企业，相信自己或自己的推销能力。

4. 市场信息；科技信息；有关政策法规；金融信息；有关谈判对手的资料。

六、案例分析（共计15 分）
1.美方谈判代表采取进攻式的开局策略。

（3分）
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

进攻式开局策略通常只用于发现谈判对手在刻意制造低调气氛时。

因为这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果使用不当，有可能会损害到切身利益。

（4分）
2.开局策略包括：协商式开局策略、保留式开局策略、进攻式开局策略、坦诚式开局策略。

（8分）。