高级销售人员培训资料96页PPT
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专业销售培训大全PPT课件
谈判是利益的交换，双方各有利益 。
2020/3/21
28
是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。
2020/3/21
29
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
2020/3/21
30
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
2020/3/21
31
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
2020/3/21
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
6
➢学会承担责任 ➢学会和人相处 ➢学会充分利用资源 ➢学会创新意识 ➢主动等待,主动提建议 ➢主动转换角色 ➢主动要求自主权 ➢主动发现有趣的工作空间
2020/3/21
7
所谓空杯心态，含义就是一个装 满水的杯子很难接纳新东西。就是 要将心里的“杯子”倒空，将自己 所重视、在乎的很多东西以及曾经 辉煌的过去从心态上彻底了结清空。 只有将心倒空了，才会有外在的松 手，才能拥有更大的成功。
2020/3/21
50
销售精英寄语
2020/3/21
51
➢顾客是最好的老师，
➢同行是最好的榜样，
➢市场是最好的学堂。
➢取众人之长，才能长于众人 。
2020/3/21
52
依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
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2020/3/21
28
是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。
2020/3/21
29
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
2020/3/21
30
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
2020/3/21
31
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
2020/3/21
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
6
➢学会承担责任 ➢学会和人相处 ➢学会充分利用资源 ➢学会创新意识 ➢主动等待,主动提建议 ➢主动转换角色 ➢主动要求自主权 ➢主动发现有趣的工作空间
2020/3/21
7
所谓空杯心态，含义就是一个装 满水的杯子很难接纳新东西。就是 要将心里的“杯子”倒空，将自己 所重视、在乎的很多东西以及曾经 辉煌的过去从心态上彻底了结清空。 只有将心倒空了，才会有外在的松 手，才能拥有更大的成功。
2020/3/21
50
销售精英寄语
2020/3/21
51
➢顾客是最好的老师，
➢同行是最好的榜样，
➢市场是最好的学堂。
➢取众人之长，才能长于众人 。
2020/3/21
52
依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
2020/3/21
53
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
保持头发清洁，避免过于抢眼或随意的发型。
3
面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
02
03
04
学习行业知识
05
销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
3
面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
02
03
04
学习行业知识
05
销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
销售人员顶级培训PPT
首倡者
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
技术把关
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
背景型问题 situation
暗示型问题 implication
困难型问题 problem
价值型问题 Need-payoff
背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况
例如： 您平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？
困难型问题
为什么需要职业化的销售代表
市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 职业化客户经理
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定位不明
受挫后心态扭曲和情绪化
为分清掌控、影响、失控三要素的比重
短视的投入和产出
伴随企业成长
客 户 需 求
长期相处的人
个性匹配
自 我 成 长
做客户的顾问
计划下行动
造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要
你们真的能做到吗
这个东西到底怎么回事
以后会出现什么问题
货比三家，那里更合适
客户采购的五个阶段
客户
了解背景
感觉良好
确定需求
展示引导
评估比较
建立信任
决定购买
超越对手
证明
feature
advantage
benefit
evidence
产品展示中遇到的问题：
录音机（把产品 知识一股脑输出） 自我陶醉 没有与客户的 需求对接
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为 产品制定合适的定位策 略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了 解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能，以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径，寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 赢得客户的信任和好感，为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观， 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中，提高销售业绩。
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
销售人员销售技巧培训PPT
若素素材
3. 观察顾客要求感情投入，感情投入就 能理解一切。你要能设身处地为顾客 着想。你必须通过顾客的眼睛去观察 和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。 譬如，当一位服饰鲜艳、珠 光宝气的客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的高档的瓷砖。
忌
3、忌命令
5、忌直白
4、忌炫耀
客情维护——顾客要什么
忌争辩
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售在与顾客沟通时，必需明白我 们是来推销典典瓷砖产品的，不是 来参加辩论会的，要知道与顾客争 辩解决不了任何问题，只会招致顾 客的反感。
若素素材
时刻不要忘记 您的职业、您 的身份是做什 么的。做销售、 做大客户销售， 忌讳争辩。
你今天是不是有机会跟 step
我买？
3
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后 天再说，下星期再说顾 客，你永远记住：所有 的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能 忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让 他马上成交。
对待客户做法
若素素材
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和 见解，容许人家讲话，发表不同的意见
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢 掉了生意。
3. 观察顾客要求感情投入，感情投入就 能理解一切。你要能设身处地为顾客 着想。你必须通过顾客的眼睛去观察 和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。 譬如，当一位服饰鲜艳、珠 光宝气的客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的高档的瓷砖。
忌
3、忌命令
5、忌直白
4、忌炫耀
客情维护——顾客要什么
忌争辩
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售在与顾客沟通时，必需明白我 们是来推销典典瓷砖产品的，不是 来参加辩论会的，要知道与顾客争 辩解决不了任何问题，只会招致顾 客的反感。
若素素材
时刻不要忘记 您的职业、您 的身份是做什 么的。做销售、 做大客户销售， 忌讳争辩。
你今天是不是有机会跟 step
我买？
3
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后 天再说，下星期再说顾 客，你永远记住：所有 的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能 忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让 他马上成交。
对待客户做法
若素素材
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和 见解，容许人家讲话，发表不同的意见
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢 掉了生意。
销售培训课件PPT(共 63张)
代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
高级销售人员管理培训课程PPT课件( 47页)
B．一个人的外在形象；反映出特殊 的内涵，倘若别人不信任我们的外 表，你就无法成功的推销自已 了。——乔.吉拉德
5．如何建立良好的第一印象： A．服装仪容 B．行为举止 C．谈吐 D．名片递交 E．笑容 F．勿忽略第三者 G．找出共同点﹙留心观察﹚
6．基本沟通方式： A．说话有力 B．重点强调﹙不拖泥带水﹚ C．认真倾听对方的意见 D．重视对方传达的信息 E．注意对方的感觉
２．业务员行为准则： 在争取客户时
①．同行之间，公平竞争。 ②．同一公司，先到先得。 ③．对客户，自愿原则。
3．推销产品时： ①．完整、准确解释好产
品简介。 ②．突出产品功能、效果。 ③．按客户实际需要介绍
产品。
4．竭诚服务： ①．宣传产品应求实。 ②．招揽客户购买产品时应求质。 ③．解释产品时应耐心。 ④．售后服务应周全。 销售产品是一种具有高挑战性的 事业，我们应坦荡不亢、不卑地 做好销售，不要放弃，成功就在 眼前。
B．试探 C．进一步促成
4．拒绝三步： A．找出原因 B．再次确认 C．描述准客户
5．收集资料： A．事实资料﹙姓名、地址、年龄等﹚ B．感性资料﹙有无为自已XX着想啊？﹚ C．客户需求 D．对购买产品预算 E．索取转介绍﹙身边有无朋友需要﹚
6．沟通方式： A．随意式 B．点头式→事实资料﹙对方﹚ C．深层次→感性资料
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
5．如何建立良好的第一印象： A．服装仪容 B．行为举止 C．谈吐 D．名片递交 E．笑容 F．勿忽略第三者 G．找出共同点﹙留心观察﹚
6．基本沟通方式： A．说话有力 B．重点强调﹙不拖泥带水﹚ C．认真倾听对方的意见 D．重视对方传达的信息 E．注意对方的感觉
２．业务员行为准则： 在争取客户时
①．同行之间，公平竞争。 ②．同一公司，先到先得。 ③．对客户，自愿原则。
3．推销产品时： ①．完整、准确解释好产
品简介。 ②．突出产品功能、效果。 ③．按客户实际需要介绍
产品。
4．竭诚服务： ①．宣传产品应求实。 ②．招揽客户购买产品时应求质。 ③．解释产品时应耐心。 ④．售后服务应周全。 销售产品是一种具有高挑战性的 事业，我们应坦荡不亢、不卑地 做好销售，不要放弃，成功就在 眼前。
B．试探 C．进一步促成
4．拒绝三步： A．找出原因 B．再次确认 C．描述准客户
5．收集资料： A．事实资料﹙姓名、地址、年龄等﹚ B．感性资料﹙有无为自已XX着想啊？﹚ C．客户需求 D．对购买产品预算 E．索取转介绍﹙身边有无朋友需要﹚
6．沟通方式： A．随意式 B．点头式→事实资料﹙对方﹚ C．深层次→感性资料
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11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
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12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
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13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
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合同
• 任何客户,尽量签合同 • 约束客户,规避风险 • 同时也约束自己
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销售就是回收货款
• 收回账款才是销售工作的结束 • 销售人员要永远记住，你有再好的魅力、技巧、
成交缔结艺术，如果收不到钱，就不是一个很 好的销售人员。 • 你必须告诉顾客，顾客付款是一种义务
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销售货款管理的原则
• 培养客户如期付款的习惯 • 经常核对应收款,确认பைடு நூலகம்无如期回收是一件很重
16
销售过程
• 收集信息 选择目标
• 拟定计划 制定和实施
• 变成订单，收回货款。
17
收集信息
• 作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题
①卖什么？ 推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销
出去，这是一个关键 ②卖给谁 为什么我的客户会买我的东西,我的未来客户在哪里？谁
是我的竞争者？谁不是我的客户？为什么客户不买我 的产品
• 销售人员害怕什么呢？
7
你与客户
-------建立客户关系
在所有客观条件都相同的情况下，客户将向谁购买所需要的产 品？
_______________________________
能让他/她有舒适感觉的销售人员手中购买。
_______________________________ _________
3
我们每天思考的问题
◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表