家族式增员整理
最新【增员技巧】五大人群增员话术
【增员技巧】五大人群增员话术1寒暄赞美话术2一、家庭主妇31、您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。
42、您这么有气质，一看就是有内涵的人。
53、您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。
64、瞧您这衣服穿得多有品位呀！75、您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。
86、这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！9二、普通上班族101、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称。
112、您看起来一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。
12三、专业销售人士131、您真是一个非常照顾他人感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。
14四、刚参加工作的年轻人151、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。
162、您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发了不少啊。
17五、中小企业主181、您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。
19动摇话术20一、家庭主妇211、我觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展22翅高飞的小鸟被折断了翅膀232、您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了呢？243、您有没有想过，这样一辈子靠在老公这颗大树上，是不是永远靠得住？254、您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立26呢？275、您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？286、您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您29已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。
30二、普通上班族311、您对目前的工作满意吗？322、以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？33三、专业销售人士341、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？35四、刚参加工作的年轻人361、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候37才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？382、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一39辈子吗？40五、中小企业主411、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？42说明话术43一、行业441、人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，给社会、国家45带来安定的终生事业。
家族式增员话术
1法拉利跑车1.1你听过有一个法拉利车队的赛车手名叫舒巴赫吗？1.2如果今天让你和车王舒马赫赛车的话，你觉得你容易赢他吗？1.3如果我告诉你一个方法你肯定能赢他，你相信吗？1.4那就是“我给你一辆法拉利跑车，给他一台拖拉机。
所以有时候你会发现一个车子的性能比一个人的技能还重要，一个人所处的环境比一个人的能力还重要。
1.5你会发现有时候身边有些人的能力不比你强不比你好，智商学历也不比你高，但他取得比你更高的成就，过着比你更好的生活，那是因为当他生命中有法拉力跑车经过的时候，他抓住了1.6所以，今天我要跟你介绍的，也许是你生命中的一辆法拉力跑车，它就是最近带领很多人走向成功的保险业。
2深度面谈话术2.1其实人吃五谷杂粮难免不生病，是吗？2.2生病时会有大病和小病2.3如果是小病小感冒，你会怎么处理呢？2.4如果是大病在你有钱的时候，你会选择最好的医院和医生吗？2.5根据调查，84%的人筹钱无门，15%可以筹到钱，但要负债一生，1%是没问题的；2.6假如现在有三个方法可以筹到这笔钱，第一，每年存8000，连续存10年，但10年之内烧香拜佛不准生病；第二，东拼西凑；第三，买彩票，你觉得哪个方法稳妥些呢？其实还有一个方法，每个月存500元，放进一个特别的账户，当你存下这笔钱的时候，已经给你准备好了8万元的大病金，有事管事，没事存钱，你觉得这个方法会不会好些呢？2.7如果我教你一周会不会把这段话背下来？那你用这段话每天找3个人聊一聊，一个月下来至少成交3单，大概会揽到5000元。
以前的保险不够专业，但是现在有很大的不同，我们通过与客户沟通风险与家庭保障需求，来搭建我们的事业。
2.8说实话，如果背书可以揽到钱的话，你会背吗？可能你信心不足，但是你看那几位同事，他们和你一样，都具备保险的6大特质，你觉得哪项你没有呢？其实销售行业的成功就是大数法则，想要2倍的收入，你就得拜访更多的人。
2.9我相信，回去以后，你可能会和家人沟通，如果需要我的话，我会全力支持你（我过去还是把你老公请到公司来）2.10你认同保险吗？2.10.1请问你今天早上出门的时候关上你家大门了吗？2.10.2你是被小偷偷过之后才决定要关的吗？2.10.3如果没有为什么要关？2.10.4很好，保险就是以防万一，为没有发生的事情提前做准备。
家族式增员话术(修改)
增员话术一、各部分话术1、基本法（大树理论）主管：各位，你们想不想在保险行业从一颗小草变成一颗大树？组员：想啊主管：那么跟我一起来做。
首先画一条线，然后画一颗树的树根，然后记得上面画5根树枝，画完5根树枝之后开始画圆圈，茂密的树叶，主管：一般来讲，一颗树啊，假如底下的树根烂掉了，但上面长得很好看，又好漂亮，你觉得这颗树将来会怎么样？组员：会死掉主管：为什么会死掉？因为他的根吸收不了营养，所以它将来一定会死掉！所以一颗树的树根就像主管个人销售能力，请你在树根下面写上主管个人销售能力。
哪怕你现在不是主管，你就应该要知道，所以不管你的团队发展有多大，你即时做到部经理，做到处经理了，做到总监，如果你没有继续去销售保险的话，有一天你的能力一定会退化，当你的能力退化，有一天你就教不了新人。
所以你不要告诉我：“我做了部经理，我不要卖保单了”，这是傻蛋。
所以第一个：根！第二个问题，树干越粗越好，还是越细越好？越粗越好，你想，如果一棵树的树干很细，上面长的很大，如果风一吹，地震、天灾人祸，这棵树会从哪里断掉？从中间断掉，上面的树再大也没有！所以它在提醒你：如果你的团队很大，但是你个人的直辖很少的话，如果有一天你育成的人跑掉了，跳槽了，你团队整个完蛋了。
所以树干代表我们个人直辖的增员能力，你的直辖越多，你在保险行业就越稳定，你有没有发现保险公司的基本法都集中在哪里？优势、好处都集中在直辖，永远记得都在直辖！所以它在劝你：不管你的团队以后有多大，你都必须不断的补充你底下的业务员。
所以你现在身上的业务员人数很少的话，所以你一定要记得赶快把业务员补回来。
第三个有没有看到几个树枝？5根树枝，一棵树有5根树枝的话，树才会长得漂漂亮亮的，如果今只长成一棵树枝，你会认为这棵树会长成三角形还是圆形的，一定会变成三角形的，三角形的树是不是很奇怪？好像外星人一样，所以它在提醒你，千万不要只有你一个人晋升，把你底下的业务员都压死了，不让他们晋升，反正这些人都可以做业务员的，被你压死也是业务员。
家族式增员
家族式增员家族式增员杨隽腾晋升突击一鼓作气增员冲锋我要晋升增员——留存空杯心态正确认识增员与脱落的关系——适者生存只要有增员，就会有流失在保险这个行业没有流动率，只有淘汰率人员脱落在保险行业就像大浪淘沙，流走的是沙子，留下的是金子做客户是做推销——推销保单做增员是做组织发展推销是向下扎根，做增员是往上结果坚持增员才是硬道理张开嘴，迈开腿，去试一试“出”生“入”死大树理论：销售能力是树根（一个人永远不要离开市场，无论他职级有多高）树干是每一个人的直接增员（增员工作是绝对不可以授权的，直辖组人数一定要多）树枝相当于每一个人的直接育成能力养树三要素：阳光——培训水——基本法肥料——激励方案小树变大树之四原则时间：至少三年的沉淀不动：不跳槽向阳：积极向上的心态均衡生长：增员与销售一样好增员的理由满意的销售结果两笔收入：11>.劳动收入（销售佣金）2.非劳动收入（组织发展津贴）当你的非劳动收入大于劳动收入的时候，你就能在保险行业拥有高而稳定的生存能力高品质的客户服务能力令人羡慕的业务主管声誉不断从增员中找晋升发展意愿强烈的人去培养不推销马上阵亡，不增员慢慢死亡不增员或不充分增员是一种延期的惩罚，然而这个惩罚一定会按时到来增员——主管心态每天三访（两访业绩，一访增员）团队增员pop：可以传承，可以复制，有规范化流程原则+工具+系统1.决定增员的概貌2.开拓增员的来源3.初步激发兴趣的面谈4.确定职涯的概貌（看相册）5.深度的面谈6.承诺面谈7.建立人才库激发增员兴趣，让对方喜欢保险（不要将自己的意愿强加给对方）（1）决定增员概貌：心态好、有人脉、年龄合适、有意愿、有亲和力、有市场、正直诚信、有干劲、基本常识、耐力、坚持、经得住考验、耐得住寂寞（2）如何观察一个人寿险事业能否解决他不满的导火索（先说优点，先肯定）你是否喜欢这个人？他是否相信保险？他是否自律？他处理金钱的态度是否合理？想增一个人，一定要先肯定赞美他的工作，让他找出对工作的不满【说话万能定律：肯定、赞美加上但是】，看寿险行业能否解决他对原来工作的不满增员：营销员和客户介绍、个人观察、转介绍、主动上门、创说会、缘故快（信任）1分钟讲保险：您是不是特别不认同保险啊？假如有一天您想买保险的时候，受益人会写谁啊？孩子！您肯定非常爱您的孩子吧！其实我们每天出门都会碰到大大小小的意外，其实大部分的意外都是由于别人不小心，我们自己很小心，很多时候由于我们没有规划好而出现意外时，我们最爱的受益人就会变成受害人。
家族增员方法
优势：
教 师
有耐心、天生的辅导教 师，易于沟通，较能做思想 工作。
的内心里有那么一丝追求事业的企图心；以及那么一丝不平衡， 不平衡于付出与回馈间的不成比例；那么XX人寿，倒是可以提供 您另一个视野——下回分解好吗？再次谢谢您，很高兴与您相
识。
敬祝：万事如意 XX人寿保险——2008.12.12
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②小罗（背景：汽车业务员） 我认识很多的汽车业务，没有一个像您这么执著 与认真。 其实，买一部车对您的助益，将远不及替您开另
一扇窗子（事业）。 我在想，您这种令我感动的精神，如果能够移到 XX人寿来一定能在此佔有一席之地，我确信。 无论如何，有缘就是福气，朋友，就是我们无尽 的宝藏，不是吗？
希望能很快和您相聚，快乐畅谈！ 敬祝：业绩辉煌
XX人寿——2008.12.12
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③陈小姐：（背景：某公司业务部，随机交换名片） 那天有幸和您认识，真是非常开心， 虽然只是短短的相谈数句，但是您名片上的“业务部” 却让我惊讶不已，但我也可以了解，因为您的清爽秀 丽，真诚亲切，胜任业务当之无愧！寄了一些资料给 您，让您参考一下
• •
我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户；
熟人不好管理； ……
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结果是：
有一天你突然发现不知什么时候起， 他（她）也已经开始做保险了。哪里？
例：300个客户，每人介绍一个增员， 你的组织就做大了。其实我们本身 就有很多资源。 寿险行业很多人都很浮躁， 没有认真挖掘自己的金矿。
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私 营 业 主 （ 小 老 板 ）
优势：
他们具备一些在寿险业成功的基本 特质。他们认真工作，每天工作10小时 是很平常的。他们善于自我管理，喜欢 自己做老板。
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五大人群增员话术
面谈第二步：动摇话术
难道你不想在年轻的时候创一番事业吗？如果有这样一个机会，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，是个不需要巨大资金资源支持，但未来发展前景很好的创业机会。…… 这样的机会，您说是不是要好好把握一下呢？
动摇话术——给出方案吸引对方深入了解
面谈第二步：动摇话术
邀约话术——邀请到创说会上详细了解
现在公司正在创业大发展，最需要的就是您这样有想法有干劲的年轻人。我们公司现在推出了 “经理人”招募计划， 有底薪、有客户资源提供，人脉就钱脉，让你结织更多的朋友，更有机会实现百万年薪！（翻开客服报的经理人计划招募广告版）像您这么聪明的人，一定知道把握机遇的！ 当然您可能还不是很明白这个计划，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 这个月我们部门也推出了很多服务活动（简单介绍部门活动形式）到时侯请您去和我们的经理聊一聊，这样更能详细的了解我们的经理人计划…… 那我到时候提前一天跟您电话联系,我带您一起去……
动摇话术——给出方案吸引对方深入了解
面谈第二步：动摇话术
邀约话术——邀请到创说会上详细了解
现在公司正在创业大发展，最需要的就是您这样有销售经历和能力的的人。我们公司现在推出了 “经理人”招募计划， 有底薪、有客户资源提供，人脉就钱脉，让你结织更多的朋友，更有机会实现百万年薪！（翻开客服报的经理人计划招募广告版）像您这么聪明的人，一定知道把握机遇的！ 当然您可能还不是很明白这个计划，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 这个月我们部门也推出了很多服务活动（简单介绍部门活动形式）到时侯请您去听一下，这样更能详细的了解我们的经理人计划…… 那我到时候提前一天跟您电话联系,我带您一起去……
家庭聚会是法宝,新人增员SO+EASY!_135(1)
第二步：初次聚会拉关系
操作要点
沟通后有强烈求职意向者，约面试时间，做慧眼测试。
沟通后求职意向不强烈的预约第二次聚会时间
注意事项：
1.介绍主管职级时可以包装；介绍业务员时要个性化，
有理有据 2.交叉谈话：事前交流好的指定业务员和自己的增员 对象谈 3.交流对话可作为话术使用
第三步：二次见面做分类
业务员A：你说的太对了。一个合法的，被支持的，一个非法的，被打击的，
根本不具有可比性嘛
案例解析
业务员B：呵呵，其实我也遇到了保险回答的难题，想让你们帮我解答一下。
我的朋友对保险这个工作倒是不排斥，可是就觉的保险不好做，赚不了钱
业务员C：保险确实不好做，你看***，他做了好几个月的保险就只赚了**， 他想了想就辞职了，自己去做车行了，亏了好几万。你看保险对他来说是不 赚钱，可是也没有让他亏钱啊，再说他做啥都没有成功说明不是工作的问题， 而是他这个人的问题。所以说工作好不好关键看个人，你看我们在坐的几个 做保险的不是大四在读的，就是刚刚毕业的，谁每个月都可以赚钱，像**不仅
案例解析
测试结束后
指定业务员：恭喜你，你合格了，得了69分，我当时测试也只得了65 分，我就说你很适合这个工作。这样吧准备准备，后天来职场面试， 如果面试成功，你就可以入职了
注意事项： 测试结束后的沟通需压低自己的分数，增强对方的就业信心
谢谢！
操作要点 事前准备：
确定见面地点：一般为户外活动。例如：KTV、看花海，烧烤。 功能小组分工：配合人员A（提出大家对保险未来情景的担忧）， 配合人员B（附和解答问题的人）、解答问题的人（解决大家对保险 工作的顾虑，提升求职信心）
手机安装好科技个险（展示工资用）
家族式增员
2. 我如何学习销售
3. 我的回报是什么Βιβλιοθήκη 4. 你如何评估我的成功潜力
5. 我如何渡过过渡期
FC.15-22
我将做什么
• 1、人吃五谷杂粮会不会生病？ 小病吃点药，大病住院花不少钱 ，一般大病需要10万元。84%的 家庭没有准备好；15%的家庭只 有这笔钱，花完就没有了；只有 1%的人有很多钱。
财富金字塔的构造
育成 利益
管理利益
增
服
员
务
利
利
益
益
（续年度佣金、继续率奖金）
推
销
利
益
（首年度佣金、个人年终奖）
保险公司好， 并不在于推销及佣金 而是有一个机制， 它圆你的一个梦想!
课程大纲:
一.概念
二.家族增员系统POP 三.相册
• POP工具内容
1.决定增员的概貌
2.开拓增员的来源
3.初步激发兴趣的面谈
迅速激发!
依照职业的不同,找出不满导火线 行业的吸引力 寿险事业的吸引力
激发兴趣的策略 很多..
四个问题
五个方法
FC.6-9
四个问题
• • • • 1、你的当地有多少人口？ 2、多少人有工作？ 3、多少人年收入超过15万？ 4、想成为5%高收入人群中的一员吗？
五个方法
• 1、成为知名影视体育明星。 • 2、成为某一个行业的专家。（律师、会 计师、医生） • 3、拿出全部积蓄到商海搏一搏。 • 4、考取公务员或外资企业白领。 • 5、从事有创意的销售工作。
展业收入： • 1周1件， • 月月过万 • 50周 ×3000元/件. 周 ×28%=4.2万元，
42000元
组织收入：
增员家庭主妇
3、没有推销经验，没有办法胜任这项工作。
答：我能理解你的担忧。您生孩子前有带孩子的经验吗？事实上， 没有经验可以学。我自己从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但
公司一些杰出的业务员、业务主任，他们的推销经验，都是值得我
们学习、模仿的。只要积极地吸取他人成功的经验并付诸实践，边
业：唉，难免哪。王太太，您想一辈子过这样的生活吗？
情况摸底，创造需求
准：没有仔细想过。但是没办法，我先生根本没有时间照顾家。只有我做出牺牲了。 业：那也是啊，为了一家人我们作为女同胞，总是要做出许多牺牲。不过，我们女人 一定要独立。像您这么高学历、有文化的女性一定不甘心一辈子呆在家里做主妇。如 果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，上班时间又很自由，您愿意尝试吗？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ2、您每天忙家务，会不会觉得离社会越来越远了？
3、您能力这么强，只在家里相夫教子会不会觉得有点大材小用？
4、如果现在您要用钱的话，自己能拿出来还是得伸手跟老公要？ 5、您是否想过，没有经济来源，只能靠老公，会不会有风险？ 6、是否想过找一份工作既能照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上的独立？ 7、您有没有想过，孩子长大了，您的老公忙于事业没空陪您，那您该怎么办呢？
不要给自己那么大的压力，就当自己是来学习的。当您有所成长时，您
家人一定不会反对的！（举一个与增员对象背景相似的成功例子）
2、等孩子长大后我再出去做事吧。
答：您说得也有道理。不过时间是不等人的。社会在前进，一切人和事
都在变化，我怕您待在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，
加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。
看边做，您肯定会胜任的。而且我们公司还有完善的培训体系，教
建立有效家族增员系统话术整理004
建立有效家族增员系统系列课程话术手册第二天新人育成系统主管话术：辅导话术：当管理属员业绩时，严肃的话轻轻地讲——小芳，我很关心你，但更关心你的收入，如果你在保险行业没有赚到理想的收入，我和你都要负一半的责任，所以我有必要关心你的拜访情况——怎么样？最近拜访顺利吗？（笑眯眯5秒）顺利——小芳，你用心，我们都支持你，你一定会成功，加油！不顺利——小芳，你不顺利的原因是什么？是没有地方拜访(帮助列名单)，还是见了客户不会讲（训练话术），还是懒得去拜访？——你能不能告诉我，你为什么来到保险公司？（找源头，激发原始意愿，帮助回顾来到行业的初始动力）协助员——帮助属员解决问题（当自己无法解决的时候）：——小芳，你这个问题很重要，我觉得应该给你最专业的答案，走（拉住她的手），我带你找***以后，有任何问题我都会协助你，你的小问题就是我的大问题陪访话术：——小芳，我也很忙，我一天要拜访5个客户，但我愿意花一个小时时间去协助你拜访客户销售话术:陌拜话术（个人）：先生你好,我们是国寿的员工,给您送医疗套餐的.一天2元,24小时服务,不分国内国外!跟你借用3分钟时间好吗?面对前台接待小姐话术（单位）:请问你们公司:负责医疗福利的是哪位?我想跟她谈谈能不能为你们增加团体福利保险！缘故法注意要点1、关系很好的（关系陌生化）小芳，其实你今天大可以把我和你同学的关系拿开，把我当成一个陌生的业务员，反正早晚你都会接触保险2、没有关系的（关系找回来）以前的关系点在哪里（重提）幸好，我去了保险公司，我第一时间就想到要找你，要不10年来你怎么都不找我？我虽然在保险公司，并不代表你一定要跟我买保险，我今天真正高兴地是我们又重新继续了10年前的友谊小芳，就好像你家有个店铺在卖小家电，我们都是好朋友，如果有一天我想买家电，但你是我同学，我绝不找你买，你怎么想？如果有一天，你考虑买保险，也愿意听听我的建议就可以了。
小芳，你已经买了保险？真好，已经买保险的人都是由责任感的人。
保险公司-四大人群增员话术(最新版)
• 二、搜集资料的问题 • 1、是什么动力能够使你把家里料理得这么好呢？ • 2、你打算一辈子待在家里吗？ • 3、老公给的零用钱够不够买化妆品呢？ • 4、现在如果你要用钱的（如果您娘家兄弟急需用
钱时），你自己拿得出来还是要跟老公伸手要呢？
• 5、你这么容易跟人相处，相信你的朋友一定很多 吧？
• 6、您家庭的年收入和支出比例状况如何？孩子今 后要上哪所学校念书呢？
等基本福利，赚钱欲望高。
• 2）容易接受新事物、工作时间不固定、投资风险高、回报率不稳定 • 2、赞美铺垫： • 真的很佩服你把店里打理得这么井井有条，您在这行经营了这久，你
的经验随着时间的增加逐渐增加，收入一定很不错，一年应该有多少 呢？
• 3、道明来意： • 今天来，想跟你探讨另外一种赚钱的方法 • 4、流程内容： • 你做这个生意也很辛苦，货物积压很多，并且需要投入 • 很多资金，生意好时顾不上吃饭，影响健康，生意不好的时 • 候又很烦恼，今天我就面谈好处： • 让你了解保险这个行业，增加你的知识面。也可以多一个做生意的选
何应对，为什么？
• 8 社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是很高的，以你现在专业也 是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那么肯定会是如虎添翼，如果有一个很好的 平台即能发挥你的专业又能更快实现你的梦想，你会考虑吗?
• 0：用六个月的时间来赌一生的事业划得来!你只要用六个月的时间，全力 以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们 一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并 没有损失，反而可以学到很多营销技巧，对保险和综合金融也有了相当的认 识，用半年来赌一生绝对划算，来吧!
的人际关系? • 5、什么行业，使你有了高收入之后，还拥有足够的时间去旅游享受生活? • 6、有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的? • 7、有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景? • 8、怕吃苦的人，苦一辈子;不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦
【保险 精】家族式增员话术(修改)
增员话术一、各部分话术1、基本法（大树理论）主管：各位，你们想不想在保险行业从一颗小草变成一颗大树？组员：想啊主管：那么跟我一起来做。
首先画一条线，然后画一颗树的树根，然后记得上面画5根树枝，画完5根树枝之后开始画圆圈，茂密的树叶，主管：一般来讲，一颗树啊，假如底下的树根烂掉了，但上面长得很好看，又好漂亮，你觉得这颗树将来会怎么样？组员：会死掉主管：为什么会死掉？因为他的根吸收不了营养，所以它将来一定会死掉！所以一颗树的树根就像主管个人销售能力，请你在树根下面写上主管个人销售能力。
哪怕你现在不是主管，你就应该要知道，所以不管你的团队发展有多大，你即时做到部经理，做到处经理了，做到总监，如果你没有继续去销售保险的话，有一天你的能力一定会退化，当你的能力退化，有一天你就教不了新人。
所以你不要告诉我：“我做了部经理，我不要卖保单了”，这是傻蛋。
所以第一个：根！第二个问题，树干越粗越好，还是越细越好？越粗越好，你想，如果一棵树的树干很细，上面长的很大，如果风一吹，地震、天灾人祸，这棵树会从哪里断掉？从中间断掉，上面的树再大也没有！所以它在提醒你：如果你的团队很大，但是你个人的直辖很少的话，如果有一天你育成的人跑掉了，跳槽了，你团队整个完蛋了。
所以树干代表我们个人直辖的增员能力，你的直辖越多，你在保险行业就越稳定，你有没有发现保险公司的基本法都集中在哪里？优势、好处都集中在直辖，永远记得都在直辖！所以它在劝你：不管你的团队以后有多大，你都必须不断的补充你底下的业务员。
所以你现在身上的业务员人数很少的话，所以你一定要记得赶快把业务员补回来。
1第三个有没有看到几个树枝？5根树枝，一棵树有5根树枝的话，树才会长得漂漂亮亮的，如果今只长成一棵树枝，你会认为这棵树会长成三角形还是圆形的，一定会变成三角形的，三角形的树是不是很奇怪？好像外星人一样，所以它在提醒你，千万不要只有你一个人晋升，把你底下的业务员都压死了，不让他们晋升，反正这些人都可以做业务员的，被你压死也是业务员。
有效的家族增员话术整理
有效的家族增员话术整理第一天上午《建立团队增员系统》一、不增员就死亡！金句一：推销就是向下扎根，增员就是向上结果；推销就是建地基，增员就是盖大楼。
金句二：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡，推销赚取的是现在的生活费用，增员赚取的将来的退休费用。
金句三：保险行业没有流动率，只有淘汰率。
任何行业都是一样的，适者生存，不适者淘汰。
三、《组织发展培训》三个阶段第一阶段：有效增员第二阶段：规划期望的结果第三阶段：培训与辅导1、什么叫POP？（系统）a)哲学/原则b)工具c)1＋2=步骤(系统)d)写下自己的POPe)行动金句四：如果原则变的过时，那就不叫原则。
2、一个人在保险行业有三个不可以离开：A、公司早会、B、客户、C、自己的主管金句五：主管的定义：有一批人，与他们站在一起，直视同一个目标，整合一切可以使用的资源，带领大家获取利润，达致双赢。
金句六：以身作则是最低的管理成本。
3、保险行业的四个资源：A、基本法B、竞赛与培训C、产品D、管理人员金句七：不要绘制小蓝图，要敢于做大梦。
4、为什么要增员五个结果a)满意的销售结果b)在业界的持久生存条件c)高品质的客户服务能力d)令人羡慕的业务主管声誉e)因成功而形成的共同利益所带来的营业单位动力5、五个持续不变的关注点：a)寻找有意愿的人b)对有潜力业务员的评估（用眼睛观察）c)对业务员的吸引力（保持高收入，吸引别人来）d)业务员的留存率e)业务员的生产少金句八：不增员或不充分增员的惩罚，是一种延期的惩罚；然而这个惩罚是一定会按时到来的。
金句九：你现有的团队在未来五年之内即将消失一半。
金句十：未来三年，你团队50％的业绩，将来至于你未曾谋面的准增员。
（解析两层意思：A、没增员，业绩萎缩50％；B、一个健康的团队，每个月必须有50％的业绩来自于一年内的新人）。
7、《基本法》a)不了解《基本法》＝失明b)熟视无睹比失明更可怕！c)成功者是善于利用游戏规则的人！第一天下午《团队增员系统POP》一、决定增员的概貌1、什么样的人适合进保险公司？MUST TO HAVEa)正直诚信的特质b)成就的动力，以后没有激发点c)高度的活力d)基本常识，傻傻的人会影响其他优质的人走掉e)金钱企图心f)耐力NICE TO HAVE为当地人认识、较好的外表、教育背景、良好的记录、企业家的精神、主动学习、有抱负的、相信保险、社会活动能力、在该地居住三年以上金句十一：逢人就讲保险，顶多他不买；见人就谈增员，顶多他不来。
家族式增员话术训练
5.愿景：
一、为什么会有越来越多的人 买保险看好保险行业的原因：
1.人口老龄化 2.社保不足 3.大家庭制度崩
落， 小家庭急速增
加 4.保险公司开放 5.投保观念前瞻 6.经济膨胀
二、保险公司的优势
1.能赚钱，快速致富 2.积累大量的人脉 3.具有社会意义 4.具有高挑战性，
快速成长 5.具有事业的满足感 6.高度自由 7.有荣誉感 8.有能力及早退休 9.生活品质提高 10.永续经营
THANK YOU !
为什么？也就是说，你非常的认同保险，只是不想花钱而 已，你说对吗?那你觉得保险那里好？为什么想要呢？其实 每个人打从心里都是非常认同保险的，你说对吗？
3.很多人认为做业务不稳定，打破这种观念
如果让你选择一份工作，你是选择业务工作还是行政工 作，为什么？
你觉得行政工作哪个部分是稳定的呢？行政工作一般包 括：接电话、打电脑、整理文件、接待客人，这样的工 作你和我都能做。所以它的可取代性、比较性比较高， 你说是吗？
初步面谈——新观念10分钟
面谈步骤：
1）你认同保险吗 ？
认同保险
２）如果保险不要钱，你要吗？ 社保引入
３）你想选择辛苦的工作 你还要先吃苦 是轻松的工作？
４）行政vs业务 愿意做业务，保险是稳 定的，不稳定的是行政
1.你认同保险吗？
请问你今天早上出门的时候关上你家的门了吗?你是被小 偷偷了之后才决定关门的吗？如果不是，为什么要关呢？
身价的贬值。你也可以放手一搏选择一份有挑战性的工作，虽 然辛苦点，但5年下来你积累了大量的人脉、能力以及财富。
增员面谈话术思路
法拉利 跑车话 术
新观 念
十分 钟
手掌 图画
保险 公
家庭聚会式增员
举办家庭聚会式增员的好处
• 1.成本低，举办方便； • 2.让增员对象在家庭氛围中轻松自如地融入角色 ； • 3.针对性强，互动性好。
新人育成之一 职前教育
举办家庭聚会式增员的时间
• 选择在周末的 • 中午11：00－－14：00 • 或者下午16：00－－19：00
新人育成之一 职前教育
新人育成之一 职前教育
• 5.主管表达自己目前的成就要适度,不要过 分炫耀,防止与业务员形成心理上的隔阂,引 起反感; • 6.聚会过后要对被增员者进行及时地追踪和 反馈;
新人育成之一 职前教育
结 论
•
•
世上无难事, 只怕有心人!
新人育成之一 职前教育
举办家庭聚会式增员的地点
• 在增员者（主管）的家中； • 要求：一定要宽敞，明亮，舒适；
新人育成之一 职前教育
具体的参加人员
• • • • 增员主管; 增员主管所属团队的伙伴(2—3人)； 增员对象(3—4人)； 增员主管的家人（最好小孩不在家）
新人育成之一 职前教育
增员聚会的流程
1.增员主管及其家人和业务员自我介绍; 2.增员对象自我介绍,相互熟悉; 3.增员主管带增员对象参观自己的房间; 4.增员主管介绍自己的从业经历和取得的成就(着 重强调自己观念的转变和能力的提升,以及公司给 业务员提供的各种培训和晋升机制); • 5.介绍自己的团队(辅助资料:奖章,录前教育
• 6.增员主管的家人谈自己观念的转变和生活品质 的迅速提升; • 7.业务员谈自己的从业经历和感受,着重强调自己 接受的全面辅导和培训; • 8.被增员者谈自己的感受和现有的疑问; • 9.增员主管和伙伴共同解答增员对象的疑问; • 10.共进午餐或晚餐,以便增进感情.
家族增员系统3——留存系统三堂课
23
留存系统之二 准客户开拓
24
5
开拓准客户的方法
陌生 缘故 转介绍
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陌生 拜访之前
你的眼神 你的中气,你的声音(产生共鸣,愉悦) 你的肢体语言恭敬 你在意 三步杀一人,一点不留人 谢绝推销…
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陌生拜访话术
先生你好,我们是XX人寿的员工,给您 送医疗套餐的.一天2元,24小时服务, 不分国内国外!请问能跟你借用3分钟 时间好吗?谢谢！（找凳子）
养老
重疾 意外
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小芳，救命钱的三个部分有哪个部分你已经准备好 了？《谁是准备20份计划书》 小芳，真巧我这里刚好有一份计划书是我同学下个 星期要参考的，他的情况跟你挺像的（刚买房 子……） 不过，我这同学年纪比你大，但你还是可以拿着参 考，保险呢？保障的内容是一样的，只有保费不一 样，保费和年龄有关，所以你看：同样是**万重疾 险，保费差1500元，20年就差三万，保险早晚都要 买，早买早享受，又便宜，早买就是帮自己打折， 一念之差贵了三万元，不值得啊！《带入促成12招》
请问你们公司:负责医疗福利的是哪 位?我想跟她谈谈能不能免费为你们 增加团体福利保险！
28
拜访缘故客户之前
一个超级的自我介绍 一套无法拒绝的开拓话术
一位知识丰富的好朋友 一段感人肺腑的结语
29
快版——自我介绍
• 小芳，其实在我还没加入保险业之前，我一直也是 跟你有相同的看法 • 保险确实不容易做，所以必须要很优秀的人才做， 像我这样……（轻松的语气） • （理由）：以前，确实我也没想过会全心投入保险， 但自从……（四川大地震后，我从网上得知有20% 的受灾户得到约17万的保险理赔帮助后）我真的觉 得风险无情，所以真心的希望我身边的好朋友都能 拥有保险，所以从事保险**年了。 • 我真的很高兴能从事这么有意义的工作。
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留存系统
工作日志（重中之重）
一、填写日志 1、100名单——工作日志 2、运用八条公式筛选客户、行动 3、团队活动 二、通过工作日志谈目标 三、大早会、二早及早回结束后使用
一、职责与角色的定位
阶层分类： 1、业务员 2、初级主管（1至3年的主管） 3、高级主管（3年以上的主管）
增员系统
一、职责与角色的定位
工作区分：销售、增员+管理（1、4、7原则） 1、业务员：90%销售+10%增员 2、初级主管：60%销售+40%增员及管理 3、高级主管：30%销售+70%增员及管理
BEC家族式增员培训
录音整理
2011.05
增员理念 专家观念 实际案例 亲身经历 实际流程 实战话术
一定要增员 怎样有效增员 怎样实现留存
一、增员系统 二、留存系统
增员系统
1、在保险业自己的角色？ 2、发展团队所应考虑哪些？ 3、努力的方向是什么？
增员系统 保险业：
业绩与增员
四个轮子
增员系统
小提琴 + 相册 承诺
增员系统
一对一增员：陌生、缘故 说明会话术：流程话术 增员相册 新人洗脑10分钟话术 深度、承诺面谈话术
一、增员系统 二、留存系统
留存系统
1、保险感触，留存开始 2、留存方法（心态、技能、管理） 3、销售实战话术
留存系统
保险感触
要画出一副非常好的画其实要的颜料很 简单，不需要非常复杂，就像你要从事保险 行业，看起来很简单，你把它想这么复杂搞 什么？——保险很简单，下定决心做就可以 了！
增员系统
增员的观念
金句：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡
增员失败原因： 1、认为只要会呼吸就会做保险 2、增员话术不当 3、增员流程不规范 4、自己不会带
增员系统
增员良性循环方法 1、严格把关：意愿 2、以退为进的增员话术 严禁卑微、理直气壮 3、完整的增员流程 自己带，成功的把关 改变团队的最好方法就是增员！
增员系统
二、正确的观念
1、在保险公司赚钱的动力是： 是基本法！ 非竞赛方案！
2、金句30 原则、意愿、辅导、专业
增员系统
三、增员与销售系统
第一个，叫原则。一套好的系统一定有它遵循的原则，我们 今天抄的金句，就叫做原则。 第二个，工具。一个好的系统，他一定是有工具的，增员做 得好，一定是有记录的，销售做得好，一定是有销售日志的 。有记录的人一定会做得很好。没有记录的人，即使做得好 ，也是侥幸，很难保持。 第三个，叫步骤。一个好的系统，一定有明确的步骤，而且 可以复制和传承。 第四个，一个好的系统，一定要写下自己的做法。你今天觉 得这个话术还不错，有什么用？一定要写下来自己想要怎么 做。 第五个，赶快去行动。
增员系统
四、基本法
做到每人了解基本法带来的 利益，尤其是增员！（收入对 比）
增员系统
观念：团队一起增员
1、必然：如果你不想做增员也不推你的组员 做增员，这样你的团队一定会越来越少！
2、要求：与每个业务员做面谈： 面谈内容：职涯规划、小草变大树！
增员系统
➢树根：主管销售能力
➢树干：个人直辖增员能 力
增员系统
团队增员系统七个流程：
1、决定增员的概貌（增员选择） 2、开拓增员的来源（网络） 3、初步激发兴趣面谈（法拉利） 4、确定职涯的概貌（自我介绍、相册） 5、深度面谈（新人恐惧） 6、承诺面谈（帮你解决） 7、建立人才库（1个月1次）
增员系统
增员成功方程式：
48：24：6：1
观察 法拉利 深度 成功
一个月60个新名单，30个回访，签两单
留存系统
陌拜话术（个人/公司） 一、理直气壮 二、急、快、大声 三、肢体语言 集体陌拜： 服装统一、每周2天
留存系统
准客户开拓-缘故（本地）
周单元经营： 第四周:巩固补差/准客户开拓100人 名单100方法： 八条公式（老人）、画圆圈（新人） 次月第一周：主管带头开单/全员破零 次月第二周：时间过半，目标过半/目标调 整 次月第三周：达成目标/争取竞赛（荣誉）
留存系统
准客户开拓-陌拜（外地） 陌拜的目的就是每月两单
金句：“两件是生存指标，两件是信心指标， 每个月低于两件以下，80%的一年之内的新人会 离开保险这个行业。”
金句：“保费代表现在，件数代表未来。”
安排工作方法：陌拜3、2、1
留存系统
陌拜3、2、1
每个月三个阶段： 1-10号第一阶段：每天三访 11-20号第二阶段：2个新访+1个回访 21-30号第三阶段：1个新访+2个回访
1、团队发展标准 2、什么是增员系统？如何建立？ 3、实战话术
增员系统
团队标准1 正确认识增员与脱落 健康标准： 每季度新人占比20%、脱落5%（勇 砸） 每季度净增15%人！
增员系统
团队标准2
团队分布原则：3、5、2原则 ➢30%新人（活力、冲劲、配合） ➢50%一般人（死不掉但不精彩） ➢20%绩优（优秀） 主管任务：每月部分新人到一般、 部分一般到优秀！
➢树枝：树枝主管的育成 能力（至少5支）
➢树叶：代表团队（至少 20人）
增员系统
大树茁壮成长三要素：
1、阳光：培训 2、水：基本法（最重要） 3、肥料：竞赛方案
增员系统
成为大树四原则：
1、时间：至少三年 2、不动：不要跳槽 3、向阳：积极心态 4、均衡生长：销售和增员都好/团队 所有人一同晋升
增员系统
留存系统
拜访缘故客户方法
1、超级自我介绍（话术） 2、请客户听我讲保险（技能） 最短的需求分析“救命钱”（意外、 重疾、养老）话术、无法抗拒话术 3、知识丰富的好朋友 金句：保险在保险之外，销售在销售 之外（补充常识）
留存系统
理财法则4、3、2、1 1、40%投资 2、30%消费 3、10%银行存款（跳过20%） 4、20%最重要（保证+保护）
留存系统
新人心态调整（小事做起） 钻石的故事（不怕挫折） 主管投入意识（氛围）
留存系统
教授新人技能 1、到哪里找客户 2、找到客户怎么说 金句：缘故是主流，陌拜是力量
留存系统
准客户开拓-访量 简单易行
一访的定义： ➢确实有跟对方交换名片，但是不要交换名片 就完了，你要想办法让对方看到你的公司和姓 名，这样就算一访。 ➢你确实有跟对方谈到保险超过十五分钟！ 1、一段无法抗拒的开拓话术 2、理财法则4、3、2、1