家族式增员整理

留存系统
工作日志（重中之重）
一、填写日志 1、100名单——工作日志 2、运用八条公式筛选客户、行动 3、团队活动 二、通过工作日志谈目标 三、大早会、二早及早回结束后使用
一、职责与角色的定位
阶层分类： 1、业务员 2、初级主管（1至3年的主管） 3、高级主管（3年以上的主管）
增员系统
一、职责与角色的定位
工作区分：销售、增员+管理（1、4、7原则） 1、业务员：90%销售+10%增员 2、初级主管：60%销售+40%增员及管理 3、高级主管：30%销售+70%增员及管理
BEC家族式增员培训
录音整理
2011.05
增员理念 专家观念 实际案例 亲身经历 实际流程 实战话术
一定要增员 怎样有效增员 怎样实现留存
一、增员系统 二、留存系统
增员系统
1、在保险业自己的角色？ 2、发展团队所应考虑哪些？ 3、努力的方向是什么？
增员系统 保险业：
业绩与增员
四个轮子
增员系统
小提琴 + 相册 承诺
增员系统
一对一增员：陌生、缘故 说明会话术：流程话术 增员相册 新人洗脑10分钟话术 深度、承诺面谈话术
一、增员系统 二、留存系统
留存系统
1、保险感触，留存开始 2、留存方法（心态、技能、管理） 3、销售实战话术
留存系统
保险感触
要画出一副非常好的画其实要的颜料很 简单，不需要非常复杂，就像你要从事保险 行业，看起来很简单，你把它想这么复杂搞 什么？——保险很简单，下定决心做就可以 了！
增员系统
增员的观念
金句：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡
增员失败原因： 1、认为只要会呼吸就会做保险 2、增员话术不当 3、增员流程不规范 4、自己不会带
增员系统
增员良性循环方法 1、严格把关：意愿 2、以退为进的增员话术 严禁卑微、理直气壮 3、完整的增员流程 自己带，成功的把关 改变团队的最好方法就是增员！
增员系统
二、正确的观念
1、在保险公司赚钱的动力是： 是基本法！ 非竞赛方案！
2、金句30 原则、意愿、辅导、专业
增员系统
三、增员与销售系统
第一个，叫原则。一套好的系统一定有它遵循的原则，我们 今天抄的金句，就叫做原则。 第二个，工具。一个好的系统，他一定是有工具的，增员做 得好，一定是有记录的，销售做得好，一定是有销售日志的 。有记录的人一定会做得很好。没有记录的人，即使做得好 ，也是侥幸，很难保持。 第三个，叫步骤。一个好的系统，一定有明确的步骤，而且 可以复制和传承。 第四个，一个好的系统，一定要写下自己的做法。你今天觉 得这个话术还不错，有什么用？一定要写下来自己想要怎么 做。 第五个，赶快去行动。
增员系统
四、基本法
做到每人了解基本法带来的 利益，尤其是增员！（收入对 比）
增员系统
观念：团队一起增员
1、必然：如果你不想做增员也不推你的组员 做增员，这样你的团队一定会越来越少！
2、要求：与每个业务员做面谈： 面谈内容：职涯规划、小草变大树！
增员系统
➢树根：主管销售能力
➢树干：个人直辖增员能 力
增员系统
团队增员系统七个流程：
1、决定增员的概貌（增员选择） 2、开拓增员的来源（网络） 3、初步激发兴趣面谈（法拉利） 4、确定职涯的概貌（自我介绍、相册） 5、深度面谈（新人恐惧） 6、承诺面谈（帮你解决） 7、建立人才库（1个月1次）
增员系统
增员成功方程式：
48：24：6：1
观察 法拉利 深度 成功
一个月60个新名单，30个回访，签两单
留存系统
陌拜话术（个人/公司） 一、理直气壮 二、急、快、大声 三、肢体语言 集体陌拜： 服装统一、每周2天
留存系统
准客户开拓-缘故（本地）
周单元经营： 第四周:巩固补差/准客户开拓100人 名单100方法： 八条公式（老人）、画圆圈（新人） 次月第一周：主管带头开单/全员破零 次月第二周：时间过半，目标过半/目标调 整 次月第三周：达成目标/争取竞赛（荣誉）
留存系统
准客户开拓-陌拜（外地） 陌拜的目的就是每月两单
金句：“两件是生存指标，两件是信心指标， 每个月低于两件以下，80%的一年之内的新人会 离开保险这个行业。”
金句：“保费代表现在，件数代表未来。”
安排工作方法：陌拜3、2、1
留存系统
陌拜3、2、1
每个月三个阶段： 1-10号第一阶段：每天三访 11-20号第二阶段：2个新访+1个回访 21-30号第三阶段：1个新访+2个回访
1、团队发展标准 2、什么是增员系统？如何建立？ 3、实战话术
增员系统
团队标准1 正确认识增员与脱落 健康标准： 每季度新人占比20%、脱落5%（勇 砸） 每季度净增15%人！
增员系统
团队标准2
团队分布原则：3、5、2原则 ➢30%新人（活力、冲劲、配合） ➢50%一般人（死不掉但不精彩） ➢20%绩优（优秀） 主管任务：每月部分新人到一般、 部分一般到优秀！
➢树枝：树枝主管的育成 能力（至少5支）
➢树叶：代表团队（至少 20人）
增员系统
大树茁壮成长三要素：
1、阳光：培训 2、水：基本法（最重要） 3、肥料：竞赛方案
增员系统
成为大树四原则：
1、时间：至少三年 2、不动：不要跳槽 3、向阳：积极心态 4、均衡生长：销售和增员都好/团队 所有人一同晋升
增员系统
留存系统
拜访缘故客户方法
1、超级自我介绍（话术） 2、请客户听我讲保险（技能） 最短的需求分析“救命钱”（意外、 重疾、养老）话术、无法抗拒话术 3、知识丰富的好朋友 金句：保险在保险之外，销售在销售 之外（补充常识）
留存系统
理财法则4、3、2、1 1、40%投资 2、30%消费 3、10%银行存款（跳过20%） 4、20%最重要（保证+保护）
留存系统
新人心态调整（小事做起） 钻石的故事（不怕挫折） 主管投入意识（氛围）
留存系统
教授新人技能 1、到哪里找客户 2、找到客户怎么说 金句：缘故是主流，陌拜是力量
留存系统
准客户开拓-访量 简单易行
一访的定义： ➢确实有跟对方交换名片，但是不要交换名片 就完了，你要想办法让对方看到你的公司和姓 名，这样就算一访。 ➢你确实有跟对方谈到保险超过十五分钟！ 1、一段无法抗拒的开拓话术 2、理财法则4、3、2、1