销售人员回款技巧.ppt
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销售回款分享.pptx
延迟约定的付款期限、 销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销售额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销售与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
不为所动 缠缠缠 求全责备 辞旧迎新 诉诸法律 功成速退
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交易。
若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以 同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷 。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六 个响头！
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你 稍等一下，他马上去某处取钱还你（对 方说去某处取钱，这个钱十有八、九是 取不回来的，并且对方还会有“最充分” 的理由，满嘴的“对不住”），这时， 一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时 的具体情况，采取实质性的措施，迫其 还款。
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销售额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销售与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
不为所动 缠缠缠 求全责备 辞旧迎新 诉诸法律 功成速退
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交易。
若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以 同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷 。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六 个响头！
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你 稍等一下，他马上去某处取钱还你（对 方说去某处取钱，这个钱十有八、九是 取不回来的，并且对方还会有“最充分” 的理由，满嘴的“对不住”），这时， 一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时 的具体情况，采取实质性的措施，迫其 还款。
2024销售人员回款的技巧ppt课件
销售人员回款的技巧ppt课件•引言•销售人员回款重要性•客户信用管理与评估•合同条款与回款约定明确化目录•沟通技巧在回款过程中应用•催收策略及技巧运用•激励机制与考核办法设计引言01目的和背景目的提高销售人员回款技巧，优化企业现金流管理，降低坏账风险。
背景当前市场竞争激烈，客户拖欠款项现象普遍，销售人员需掌握有效回款技巧以保障企业利益。
课程内容与结构课程内容本课程将涵盖销售回款的重要性、客户信用评估、回款流程与技巧、催收策略等多个方面。
课程结构课程将分为理论讲解、案例分析、实操演练等多个环节，以确保销售人员全面掌握回款技巧。
销售人员回款重要性02回款与销售业绩关系回款是销售业绩的重要组成部分销售人员的业绩不仅仅包括销售额，更包括实际回款额。
只有完成回款，销售人员的业绩才能得到真正体现。
回款影响销售人员的提成和奖金在许多企业中，销售人员的提成和奖金与实际回款额挂钩。
如果回款不及时或无法完成，销售人员的收入将受到直接影响。
回款对企业资金流影响回款是企业现金流的重要来源企业运营需要稳定的现金流支持，而销售回款是企业现金流的重要来源之一。
只有及时回款，企业才能保证资金流的稳定。
回款影响企业的资金周转速度回款速度的快慢直接影响企业的资金周转速度。
如果回款不及时，企业可能需要通过其他渠道融资，增加资金成本。
03提供回款技巧培训针对销售人员在回款过程中遇到的问题，提供专业的回款技巧培训，帮助销售人员提高回款能力。
01强化销售人员的回款责任感让销售人员认识到回款的重要性，明确自己的回款责任，是提高回款意识的关键。
02建立回款考核机制通过建立合理的回款考核机制，将回款与销售人员的业绩和收入挂钩，激励销售人员积极回款。
提高销售人员回款意识客户信用管理与评估03通过客户访谈、市场调查、公共信息渠道等方式收集客户信用信息。
收集渠道信息内容整理方法包括客户基本信息、经营状况、财务状况、历史交易记录等。
建立客户信息档案，对收集到的信息进行分类、筛选、核实和更新。
回款技巧
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新 生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
回款技巧14：诉诸法律
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
回款技巧15：功成即退
收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要 涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售
管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作
没有任何弹性的规定。
例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容 易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面
形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单 位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
回款技巧14：诉诸法律
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
回款技巧15：功成即退
收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要 涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售
管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作
没有任何弹性的规定。
例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容 易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面
形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单 位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
销售人员回款技巧
了解地方政策和相关规定，如地方税收政策、合同纠纷调解 机制等，以便更好地应对欠款追缴问题。
合规合同的制定与审查
在签订合同时，明确约定货款的支付时间、方式、金额等 细节，确保合同内容严谨、合规。
合同签订前，应进行严格的审查和风险评估，避免签订存 在漏洞或不合规的合同。
运用法律手段追缴欠款
收集证据材料，如合同、发票 、送货单等，为追缴欠款提供
制定多种方案
为了在谈判中掌握主动权，销售人员需要准备多种方案，包括还款计划、折 扣、促销等，以灵活应对客户的不同需求。
运用有效的沟通技巧
表达清晰明确
在谈判中，销售人员需要用清晰明确的语言表达自己的观点和立场，避免使用复 杂的行话专业术语，以免引起误解。
倾听客户意见
在沟通过程中，销售人员需要积极倾听客户的意见和反馈，以了解客户的需求和 关注点，并针对性地提出解决方案。
THANKS
谢谢您的观看
合同履行风险与应对措施
合同纠纷
双方对合同条款存在争议。
应对措施
完善合同条款，明确双方权利和义务；加强合同履行过程中的沟通和协调，及时 解决问题；如出现纠纷，可协商或通过法律途径解决。
内部管理风险与应对措施
内部管理不善
销售人员违规操作或公司财务核算不准确。
应对措施
建立健全内部控制制度，加强销售和财务环节的监督和管理；定期开展内部 审计和检查，及时发现问题并整改；提高销售人员的合规意识和财务人员的 专业水平。
有力证据。
采取合适的法律途径，如民事 诉讼、仲裁等，根据实际情况 选择最合适的法律手段进行追
缴。
遵循法律程序，依法维护自身 权益，确保欠款得到及时追缴
。
05
回款管理风险及应对措施
合规合同的制定与审查
在签订合同时，明确约定货款的支付时间、方式、金额等 细节，确保合同内容严谨、合规。
合同签订前，应进行严格的审查和风险评估，避免签订存 在漏洞或不合规的合同。
运用法律手段追缴欠款
收集证据材料，如合同、发票 、送货单等，为追缴欠款提供
制定多种方案
为了在谈判中掌握主动权，销售人员需要准备多种方案，包括还款计划、折 扣、促销等，以灵活应对客户的不同需求。
运用有效的沟通技巧
表达清晰明确
在谈判中，销售人员需要用清晰明确的语言表达自己的观点和立场，避免使用复 杂的行话专业术语，以免引起误解。
倾听客户意见
在沟通过程中，销售人员需要积极倾听客户的意见和反馈，以了解客户的需求和 关注点，并针对性地提出解决方案。
THANKS
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合同履行风险与应对措施
合同纠纷
双方对合同条款存在争议。
应对措施
完善合同条款，明确双方权利和义务；加强合同履行过程中的沟通和协调，及时 解决问题；如出现纠纷，可协商或通过法律途径解决。
内部管理风险与应对措施
内部管理不善
销售人员违规操作或公司财务核算不准确。
应对措施
建立健全内部控制制度，加强销售和财务环节的监督和管理；定期开展内部 审计和检查，及时发现问题并整改；提高销售人员的合规意识和财务人员的 专业水平。
有力证据。
采取合适的法律途径，如民事 诉讼、仲裁等，根据实际情况 选择最合适的法律手段进行追
缴。
遵循法律程序，依法维护自身 权益，确保欠款得到及时追缴
。
05
回款管理风险及应对措施
回款培训ppt完美销售主义者回款至上.pptx
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
四种态度
销货重要性
销货 主导型
消极 导向型
0
战略 导向型
回款 主导型
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
销售人员回款技巧
回款的原则
诚信原则
遵守合同约定，按时回款 。
沟通原则
及时与客户沟通，解决回 款问题。
灵活原则
根据实际情况，灵活运用 各种回款方法。
回款的方法
01
02
03
04
直接回款
客户直接将款项汇入企业账户 ，这是最常用的回款方式。
票据回款
客户通过银行汇票、支票等方 式进行回款。
债务重组
通过债务重组的方式，与客户 协商解决回款问题。
对于每个回款问题，销售人员都应进行记录和跟进，确保问题得 到妥善解决。
05
案例分析
案例一：通过沟通解决回款问题
总结词
以和为贵，沟通至上
详细描述
在面对回款问题时，销售人员应首先尝试通过友好沟通来解决。了解客户拖欠款项的原因，可能是销售量不如预 期，或是资金流动出现问题。针对这些问题，销售人员可以积极提出解决方案，例如给予客户一些额外的优惠或 调整付款条件。此外，适时的跟进和提醒也是确保回款的重要环节。
逾期警告
当客户逾期未付款时，销售人员应及时发送逾期 警告函，提醒客户关注并尽快支付。
风险评估
定期对客户进行信用评估，以便及时发现潜在风 险。
快速反应
及时沟通
当客户出现回款问题时，销售人员应立即与客户沟通，了解原因 并寻求解决方案。
采取行动
根据具体情况，采取适当的行动，如发送催款函、上门拜访等。
记录跟进
销售人员需要充分了解市场趋势和客户需求，以便在与客户沟通时 更有针对性，并降低回款风险。
建立良好的客户关系
通过与客户建立长期、稳定的关系，可以增加客户的忠诚度，提高 回款率。
定期沟通
保持与客户的定期沟通
销售人员需要定期与客户保持联系，了解客户的经营状况 、资金状况等，以便及时调整销售策略，并确保客户能够 按时回款。
销售人员回款技巧
规范发货流程
制定合理的发货流程，明确发货前需确认的事项，如客户是 否已支付定金、是否完善合同条款
销售人员在签订合同时，应与对方明确货款的支付方式、支付时间、尾款结 算等条款，预防后期出现纠纷。
定期审查合同执行情况
定期审查合同执行情况，了解客户的实际需求和付款情况，及时发现问题并 采取措施解决。
02
提高回款意识
强化信用意识
充分了解客户的信用状况，根据客户的信用级别制定相应的销售策略，避免盲目 销售。
在与客户签订销售合同前，应充分了解客户的经营状况和信用状况，谨慎评估风 险，防止坏账发生。
掌握正确的回款知识
了解各种结算方式和结算规定，熟悉银行结算流程和相关法 律法规，以便在回款过程中能够准确把握时机和操作方法。
制定收款策略
根据债务人的还款能力和信用状况，制定合理的收款策略。
针对不同债务人采取不同的收款方式，如一次性结清、分期 付款、债务重组等。
05
解决客户拖欠问题的技巧
分析拖欠原因
1 2
客户财务状况不好
了解客户的财务状况，包括现金流、负债等， 分析其偿债能力。
销售合同条款不明确
审查销售合同，查看是否有条款不明确、模糊 的情况。
产品质量问题
3
如果产品存在质量问题，会导致客户拒付尾款 。
采取针对性措施
优化收款政策
01
制定合理的收款政策，包括账期、付款方式等，以降低客户拖
欠的风险。
提供额外服务
02
针对有偿债能力的客户，可以提供一些额外服务，如提供更优
惠的付款条件等，以促进收款。
加强沟通协调
03
与客户加强沟通协调，了解其真实情况，协助其解决困难。
制定风险应对措施
制定合理的发货流程，明确发货前需确认的事项，如客户是 否已支付定金、是否完善合同条款
销售人员在签订合同时，应与对方明确货款的支付方式、支付时间、尾款结 算等条款，预防后期出现纠纷。
定期审查合同执行情况
定期审查合同执行情况，了解客户的实际需求和付款情况，及时发现问题并 采取措施解决。
02
提高回款意识
强化信用意识
充分了解客户的信用状况，根据客户的信用级别制定相应的销售策略，避免盲目 销售。
在与客户签订销售合同前，应充分了解客户的经营状况和信用状况，谨慎评估风 险，防止坏账发生。
掌握正确的回款知识
了解各种结算方式和结算规定，熟悉银行结算流程和相关法 律法规，以便在回款过程中能够准确把握时机和操作方法。
制定收款策略
根据债务人的还款能力和信用状况，制定合理的收款策略。
针对不同债务人采取不同的收款方式，如一次性结清、分期 付款、债务重组等。
05
解决客户拖欠问题的技巧
分析拖欠原因
1 2
客户财务状况不好
了解客户的财务状况，包括现金流、负债等， 分析其偿债能力。
销售合同条款不明确
审查销售合同，查看是否有条款不明确、模糊 的情况。
产品质量问题
3
如果产品存在质量问题，会导致客户拒付尾款 。
采取针对性措施
优化收款政策
01
制定合理的收款政策，包括账期、付款方式等，以降低客户拖
欠的风险。
提供额外服务
02
针对有偿债能力的客户，可以提供一些额外服务，如提供更优
惠的付款条件等，以促进收款。
加强沟通协调
03
与客户加强沟通协调，了解其真实情况，协助其解决困难。
制定风险应对措施
销售人员回款技巧培训
06
运用谈判技巧
准备谈判材料与策略
收集客户背景资料
了解客户的经营状况、信用状况等，为谈判提供有力依据。
分析客户需求
明确客户对产品的需求和期望，为制定谈判策略提供方向。
制定底线与备选方案
在谈判前明确自己的底线和可接受的妥协范围，同时准备一些 备选方案。
运用说服技巧，引导客户接受解决方案
建立信任关系
确保产品质量
销售人员应了解并确保所提供产品的质量，包括功能、性能 、耐用性和安全性等方面。
提供优质服务
除了产品本身的质量，销售人员还应提供相应的服务，如售 后服务、使用培训和维修保养等，以满足客户的需求。
积极解决客户问题与投诉
及时响应客户问题
销售人员应建立快速响应机制，对客户提 出的问题进行及时回应并积极解决，确保 客户的满意度。
缺乏完善的管理机制
销售方对客户信息和债务情况缺乏 有效的管理和跟踪，导致回款过程 混乱。
市场竞争激烈
市场竞争激烈导致销售方难以维持 与客户的良好关系，进而影响回款 。
回款技巧培训的必要性
提高销售人员的专业素 养
回款技巧培训可以提高销售人员的专业素养 ，帮助他们更好地了解客户需求和反馈，提 高客户满意度。
02
建立客户关系
了解客户的需求与期望
总结词：深入了解
详细描述：销售人员需要明确客户的需求和期望，包括客户的采购计划、预算、 购买决策因素等，以便为客户提供更符合其需求的产品或服务。
建立信任与合作关系
总结词：互惠互利
详细描述：销售人员需要与客户建立长期、稳定的合作关系，通过提供优质的产品和服务，以及良好 的售后服务，赢得客户的信任和支持。同时，销售人员也需要了解客户的反馈和需求，及时调整销售 策略，以更好地满足客户的需求。
《销售人员回款技巧》课件
加强销售人员的培训和教育，提高其回款意识和 技能，以降低客户拖欠款项的风险。
04
案例分析
成功回款的案例分享
案例一
某公司销售人员通过与客户的深 入沟通，了解客户的回款难题， 并针对性地提供解决方案，最终 成功收回款项。
案例二
某销售人员利用自身的人脉关系 ，帮助客户解决了一些关键问题 ，赢得了客户的信任，从而顺利 收回款项。
以维护公司权益。
Hale Waihona Puke 评估风险03对于高风险的客户，可以考虑采取风险控制措施，如暂停供货
或加强催收等。
如何预防客户拖欠款项
1 2
建立完善的客户信用管理体系
对客户信用进行评估，并根据信用等级采取相应 的风险控制措施。
严格执行合同管理
确保合同条款清晰明确，并严格按照合同执行收 款和供货等事宜。
3
提高销售人员的回款意识和技能
感谢观看
THANKS
良好的回款状况有助于提 升企业信誉，增强市场竞 争力。
回款对销售人员的影响
提高销售业绩
回款关乎销售人员的业绩 考核，回款额越高，销售 业绩越显著。
激励销售动力
良好的回款状况有助于激 发销售人员的积极性，增 强销售动力。
提升客户满意度
及时回款有助于提高客户 满意度，促进客户忠诚度 。
回款对客户的影响
《销售人员回款技 巧》ppt课件
目 录
• 回款的重要性 • 回款技巧 • 回款难题及解决方案 • 案例分析
01
回款的重要性
回款对企业的意义
01
02
03
维持现金流
及时回款有助于企业维持 健康的现金流，保障日常 运营和扩大再生产。
降低坏账风险
提高回款率有助于降低坏 账风险，减少企业损失。
04
案例分析
成功回款的案例分享
案例一
某公司销售人员通过与客户的深 入沟通，了解客户的回款难题， 并针对性地提供解决方案，最终 成功收回款项。
案例二
某销售人员利用自身的人脉关系 ，帮助客户解决了一些关键问题 ，赢得了客户的信任，从而顺利 收回款项。
以维护公司权益。
Hale Waihona Puke 评估风险03对于高风险的客户，可以考虑采取风险控制措施，如暂停供货
或加强催收等。
如何预防客户拖欠款项
1 2
建立完善的客户信用管理体系
对客户信用进行评估，并根据信用等级采取相应 的风险控制措施。
严格执行合同管理
确保合同条款清晰明确，并严格按照合同执行收 款和供货等事宜。
3
提高销售人员的回款意识和技能
感谢观看
THANKS
良好的回款状况有助于提 升企业信誉，增强市场竞 争力。
回款对销售人员的影响
提高销售业绩
回款关乎销售人员的业绩 考核，回款额越高，销售 业绩越显著。
激励销售动力
良好的回款状况有助于激 发销售人员的积极性，增 强销售动力。
提升客户满意度
及时回款有助于提高客户 满意度，促进客户忠诚度 。
回款对客户的影响
《销售人员回款技 巧》ppt课件
目 录
• 回款的重要性 • 回款技巧 • 回款难题及解决方案 • 案例分析
01
回款的重要性
回款对企业的意义
01
02
03
维持现金流
及时回款有助于企业维持 健康的现金流，保障日常 运营和扩大再生产。
降低坏账风险
提高回款率有助于降低坏 账风险，减少企业损失。
销售回款培训教程(ppt 共38页)
四种态度
销 货 重 要 性
销 货 主导型 消 极 导向型
战 略 导向型 回 款 主导型 回款重要性
0
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体
制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面
临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子.
观念二Leabharlann 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
2024版销售回款培训详解
销售回款意义
确保企业资金链的稳定，维持日常运营和扩大再生产；评估客户信用和销售政 策的有效性，为决策提供数据支持；及时发现和解决回款问题，减少坏账损失 和风险。
销售回款流程梳理
发货及验收
按合同要求发货，并确保货物 验收合格。
收款跟踪
定期跟踪收款情况，与客户保 持沟通，确保款项按时回收。
合同签订
明确双方权利和义务，约定收 款条件、方式和期限等。
学习氛围与互动
培训过程中，学员们积极参与讨论和分享，学习氛围浓厚，互动效果 显著。
未来发展趋势预测
智能化技术应用
随着人工智能、大数据等技术的发展，未 来销售回款管理将更加智能化，如自动提
醒、智能分析客户信用等。
客户体验优化
在追求回款效率的同时，企业将更加注重 客户体验的优化，如提供更灵活的支付方
式、减少不必要的收款纠纷等。
在交货后，密切关注客户 付款情况，定期与客户核 对账目，确保货款按时回 收。
变更、索赔等异常情况处理
灵活应对合同变更
若客户提出合同变更要求，应充分了 解原因和背景，与客户协商并签订补 充协议。
强化风险防范意识
在合同执行过程中，要时刻关注潜在 风险点，并制定相应的应对措施以降 低损失。
积极处理索赔事宜
情况。
数据来源
03
确保回款数据的准确性和完整性，包括销售订单、发货单、收
款单等相关业务数据。
数据可视化呈现方式推荐
图表类型
采用柱状图、折线图、饼图等图表类型，直观展示回款数据的趋 势和分布。
数据对比
通过对比不同时间周期、不同客户、不同产品等维度的回款数据， 揭示潜在问题和改进方向。
交互式报表
利用数据可视化工具，制作交互式报表，方便用户自由探索和分 析数据。
确保企业资金链的稳定，维持日常运营和扩大再生产；评估客户信用和销售政 策的有效性，为决策提供数据支持；及时发现和解决回款问题，减少坏账损失 和风险。
销售回款流程梳理
发货及验收
按合同要求发货，并确保货物 验收合格。
收款跟踪
定期跟踪收款情况，与客户保 持沟通，确保款项按时回收。
合同签订
明确双方权利和义务，约定收 款条件、方式和期限等。
学习氛围与互动
培训过程中，学员们积极参与讨论和分享，学习氛围浓厚，互动效果 显著。
未来发展趋势预测
智能化技术应用
随着人工智能、大数据等技术的发展，未 来销售回款管理将更加智能化，如自动提
醒、智能分析客户信用等。
客户体验优化
在追求回款效率的同时，企业将更加注重 客户体验的优化，如提供更灵活的支付方
式、减少不必要的收款纠纷等。
在交货后，密切关注客户 付款情况，定期与客户核 对账目，确保货款按时回 收。
变更、索赔等异常情况处理
灵活应对合同变更
若客户提出合同变更要求，应充分了 解原因和背景，与客户协商并签订补 充协议。
强化风险防范意识
在合同执行过程中，要时刻关注潜在 风险点，并制定相应的应对措施以降 低损失。
积极处理索赔事宜
情况。
数据来源
03
确保回款数据的准确性和完整性，包括销售订单、发货单、收
款单等相关业务数据。
数据可视化呈现方式推荐
图表类型
采用柱状图、折线图、饼图等图表类型，直观展示回款数据的趋 势和分布。
数据对比
通过对比不同时间周期、不同客户、不同产品等维度的回款数据， 揭示潜在问题和改进方向。
交互式报表
利用数据可视化工具，制作交互式报表，方便用户自由探索和分 析数据。
完美的销售--回款
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对未来销售回款的展望和期待
展望
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，未来销售回款工 作将更加复杂和严峻。我们需要不断探索和创新，提高销售 回款的管理水平和能力，为企业创造更多的价值。
期待
未来我们希望通过加强内部管理和外部合作，提高销售回款 的成功率和回收率，降低企业的信用风险和坏账损失，为企 业创造更多的经济效益和社会效益。
销售回款的重要性
03
04
05
销售回款是公司现金流 的重要来源，影响着公 司的日常运营和业务发 展。良好的销售回款能 提高公司的偿债能力， 保证业务的可持续性， 同时也能增强公司的竞 争力。
销售回款与现金流的关 系
销售回款与现金流密切 相关。销售回款的及时 性和金额直接影响着公 司的现金流状况
02
销售回款的过程和管理
失败案例3
某公司由于内部管理混乱，无法及时跟进项目进展，导致客户对项 目失去信心并选择终止合作，给公司造成了经济损失和声誉损失。
实战经验分享
经验总结1
加强客户沟通和关系维护，建 立信任和认可，是实现销售回
款的重要前提。
经验总结2
在签订合同时，应明确约定收款 方式、时间和违约责任等条款， 降低后期回款风险。
完美的销售--回款
2023-10-29
目 录
• 销售回款的定义和重要性 • 销售回款的过程和管理 • 销售回款的难点和挑战 • 销售回款的案例分析和实战经验 • 如何提高销售回款的成功率 • 结论与展望
01
销售回款的定义和重要性
销售回款的定义和重要性 销售回款的概念
01
02
销售回款是指客户在购 买商品或服务后，按照 约定时间支付给销售方 的货款或合同金额。它 是销售收入的重要组成 部分，也是衡量销售业 绩和财务状况的关键指 标。
(4)业务员回款技巧
第14页，共33页。
4：事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日
期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收
款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，
一定比收款日当天来催讨要有效得多。
事前催收 确认金额 告知收款日 完成回款
第33页，共33页。
1.吹毛求疵法
通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指 出其工作的种种不足。可以暗示就是这种不足造成任务无
法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作 等利害关系，客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自 己的问题，既然被抓住“小辫”，就只能答应回款。
第25页，共33页。
2.情感感化法
第2页，共33页。
公司利益 受到损害
2．与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明 确。此种情况非常有害，如果你在向客户供 货时不明确回款期限，一般情况下很多的客 户在货已经收到后，如果没有下次的合作， 都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很 大危害。
不明确
回款期限
客户恶意 拖欠货款
给公司造
成危害
第3页，共33页。
相互配合，实现回款
第27页，共33页。
4.欲擒故纵法
对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，
待对方提出只要解决就会回款时，马上确认，使对方无回旋 的余地，实现回款的目的。
什么意 思呢？
第28页，共33页。
成语典故---欲擒故纵
欲擒故纵：擒：捉；纵：放。故意先放开他，使他放松 戒备，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故纵是兵法三 十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。 紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。 需有孚光。”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让 它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于 逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮 丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易 经·需》卦的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就 能赢得光明的战争结局。
4：事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日
期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收
款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，
一定比收款日当天来催讨要有效得多。
事前催收 确认金额 告知收款日 完成回款
第33页，共33页。
1.吹毛求疵法
通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指 出其工作的种种不足。可以暗示就是这种不足造成任务无
法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作 等利害关系，客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自 己的问题，既然被抓住“小辫”，就只能答应回款。
第25页，共33页。
2.情感感化法
第2页，共33页。
公司利益 受到损害
2．与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明 确。此种情况非常有害，如果你在向客户供 货时不明确回款期限，一般情况下很多的客 户在货已经收到后，如果没有下次的合作， 都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很 大危害。
不明确
回款期限
客户恶意 拖欠货款
给公司造
成危害
第3页，共33页。
相互配合，实现回款
第27页，共33页。
4.欲擒故纵法
对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，
待对方提出只要解决就会回款时，马上确认，使对方无回旋 的余地，实现回款的目的。
什么意 思呢？
第28页，共33页。
成语典故---欲擒故纵
欲擒故纵：擒：捉；纵：放。故意先放开他，使他放松 戒备，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故纵是兵法三 十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。 紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。 需有孚光。”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让 它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于 逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮 丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易 经·需》卦的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就 能赢得光明的战争结局。
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