第5讲 修炼顶尖销售技巧与能力
《销售培训课件：销售技巧与销售能力提升》
这是一份关于销售技巧和销售能力提升的销售培训课件。
课程介绍
本课程旨在帮助销售人员提升销售技巧和销售能力，从而更好地实现销售目标。
销售基本概念
1 产品知识
2 目标市场
3 销售技巧
了解产品的特点、优势 和用途，能够准确地向 客户介绍和解释产品。
确定目标市场并了解目 标客户的需求和偏好。
个人形象对销售的影响
专业形象
穿着得体，仪表端庄，给客户 以信任和专业感。
自信表现
自信的态度和语言，能够赢得 客户的信任和合作。
积极倾听
倾听客户需求，提供有效的解 决方案。
建立有效沟通的技巧
1
非语言沟通
2
通过口头表达
清晰明确地传达信息，避免产生误解。
有效询问
销售代表
与客户沟通，提供产品信息，促成销售。
市场分析
研究市场动态，制定销售策略和计划。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，增加客户满意 度和忠诚度。
销售数据分析
分析销售数据，评估销售绩效，提出改进建 议。
销售人员的素质要求
• 良好的沟通和谈判技巧 • 坚持和毅力 • 积极的工作态度 • 团队合作能力 • 市场洞察力
掌握基本的销售技巧， 包括提问、倾听、演示 和谈判。
销售过程解析
1
客户开发
通过市场调研、潜在客户的筛选和联
需求分析
2
系，建立起与客户的初步关系。
了解客户的需求，挖掘潜在的问题和
机遇。
3
解决方案提供
根据客户需求，提供合适的产品和解
谈判和成交
4
决方案。
协商价格和条件，争取客户的购买和 成交。
如何成为一个顶尖的销售高手培训课程
如何成为一个顶尖的销售高手培训课程汇报人：2023-11-30contents •销售心态培养•销售技能提升•销售实战经验分享•销售心理学与行为学应用•成为顶尖销售高手的进阶之路•实战案例分析目录CHAPTER销售心态培养01积极面对销售挑战顶尖销售高手能够以乐观的态度看待自己的销售业绩，无论成功或失败，都能从中吸取经验教训，不断提高自己。
乐观对待销售业绩主动寻找销售机会相信自己的能力相信自己的团队相信自己的产品和服务学习客户需求顶尖销售高手会认真了解客户的需求和心理，能够准确把握客户的购买意愿，为客户提供更优质的服务。
不断学习销售技巧顶尖销售高手能够不断学习新的销售技巧和方法，不断提高自己的销售能力。
学习行业知识顶尖销售高手会不断学习行业知识和动态，了解市场趋势和竞争对手情况，从而更好地应对销售挑战。
CHAPTER销售技能提升02聆听能力表达清晰适应沟通风格030201沟通技巧03掌握谈判策略01建立互惠互利的关系02应对反对意见谈判技巧1 2 3维护长期关系客户满意度主动跟进客户关系管理技巧CHAPTER销售实战经验分享0301020304准备充分建立信任清晰简洁灵活应变优化产品描述提高客户参与度建立良好的客户服务跟踪客户反馈在与客户交流之前，了解客户的需求和疑虑，以便提供针对性的建议。
了解客户需求建立良好的关系灵活运用销售技巧保持耐心和毅力在与客户面对面交流时，用热情、友好和诚实的方式建立信任关系。
根据客户的反馈和需求，灵活运用各种销售技巧，如解决客户疑虑、提供解决方案等。
面对客户的拒绝或疑虑时，保持耐心和毅力，积极争取客户的信任和支持。
面对面销售经验分享04销售心理学与行为学应用CHAPTER客户购买心理分析了解客户需求客户情绪管理客户群体心理分析建立信任引导客户需求竞争心理策略销售中的心理战术保持积极心态情绪管理目标管理销售人员的自我激励与调整05成为顶尖销售高手的进阶之路CHAPTER个人品牌建设与营销总结词个人品牌是顶尖销售高手的必备要素，通过有效的个人品牌建设与营销，可以增强客户信任、提高销售业绩。
销售技巧：如何成为顶尖销售员的秘诀
销售技巧：如何成为顶尖销售员的秘诀1. 了解产品和行业知识要成为一名顶尖销售员，首先要对所销售的产品有深入的了解。
掌握产品的特点、优势以及与竞争对手相比的差异是提高销售技巧的基础。
此外，熟悉所在行业的动态和趋势也能帮助你与客户进行更有价值的交流。
2. 建立良好的客户关系顶尖销售员注重建立并维护良好的客户关系。
他们通过主动沟通、倾听客户需求、提供个性化解决方案等方式来赢得客户信任。
同时，及时跟进客户需求、回答问题，并保持联系以维持长期合作也是关键。
3. 提升自己的沟通能力卓越的沟通能力是顶尖销售员必备技能之一。
有效地表达自己、倾听对方，并且能够准确理解其背后真正想法，都可以帮助销售人员更好地满足客户需求，并促成交易。
4. 掌握谈判技巧在销售过程中，谈判是常见的一环。
顶尖销售员需要具备灵活应对、善于抓住关键点以及保持冷静的能力。
在谈判中，他们了解自己产品的价值，并知道如何提供有效的解决方案来满足客户需求。
5. 不断学习和提升自己成为顶尖销售员不是一蹴而就的事情。
持续学习、提升自己的专业知识和销售技巧非常重要。
参加培训课程、阅读相关书籍和行业资讯、与其他优秀销售员交流等都能帮助你不断进步。
6. 建立良好的时间管理和组织技巧优秀的销售员清楚自己的工作优先级，并且能够合理安排时间并高效地完成任务。
他们使用工具来跟踪客户信息、预测销售机会、制定计划，从而更好地管理工作流程。
7. 发展积极进取的态度积极进取是顶尖销售员成功的内在驱动力之一。
他们始终保持积极乐观的心态，对待困难和挑战时保持坚持并寻找解决方案的动力。
相信自己的能力、有决心实现目标是他们成功的关键所在。
8. 打造个人品牌为了成为顶尖销售员，建立个人品牌也非常重要。
定位自己并展示自己的专业知识和经验，通过社交媒体和行业活动积极参与，有效地构建个人形象和声誉。
在实践过程中不断改进和调整销售技巧是成为顶尖销售员的关键。
通过遵循上述原则并不断学习提升自己，你可以逐渐发展出独特而高效的销售方法，获得成功，并成为一名顶尖销售员。
顶尖销售高手的5个能力
顶尖销售高手的5个能力销售是企业中最为重要的职能之一，销售人员的表现直接关系到企业的业绩和利润。
那么，什么样的销售人员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为顶尖销售高手呢？在本文中，我们将会探讨顶尖销售高手所需要的5个能力，希望能够对销售人员的成长和发展有所帮助。
能力一：市场洞察力市场洞察力是指销售人员对市场的敏锐度和洞察力。
顶尖销售高手能够通过对市场的深入分析和了解，准确地把握市场需求和竞争状况，从而制定出最适合市场的销售策略。
在市场洞察力方面，顶尖销售高手需要具备以下几个方面的能力：1.对市场的敏感度：顶尖销售高手需要时刻关注市场动态，了解市场的变化和趋势，从而及时调整销售策略。
2.对竞争对手的了解：顶尖销售高手需要对竞争对手的产品、价格、市场份额等方面有深入了解，从而制定出更具有竞争力的销售策略。
3.对客户需求的把握：顶尖销售高手需要了解客户的需求，根据客户的需求制定出最适合客户的销售方案，从而提高销售效果。
能力二：沟通能力沟通能力是指销售人员与客户、同事等人进行有效沟通的能力。
顶尖销售高手需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，从而提高销售额。
在沟通能力方面，顶尖销售高手需要具备以下几个方面的能力：1.语言表达能力：顶尖销售高手需要具备良好的语言表达能力，能够清晰地表达自己的意思，使客户能够理解。
2.倾听能力：顶尖销售高手需要具备良好的倾听能力，能够认真听取客户的需求和意见，从而制定出最适合客户的销售方案。
3.说服能力：顶尖销售高手需要具备良好的说服能力，能够通过自己的表达和理性分析，说服客户购买自己的产品。
能力三：自我管理能力自我管理能力是指销售人员能够有效地管理自己的时间、情绪和行为，从而提高工作效率和销售业绩。
顶尖销售高手需要具备良好的自我管理能力，能够在工作中保持高度的专注和自律。
在自我管理能力方面，顶尖销售高手需要具备以下几个方面的能力：1.时间管理能力：顶尖销售高手需要能够有效地管理自己的时间，制定出合理的工作计划，并按照计划执行。
六力修炼成就顶尖营销人员
六力修炼成就顶尖营销人员写在前面在今天这个竞争激烈的市场环境下，如何成为一名顶尖的营销人员成为了许多人的追求。
除了基本的专业知识和技能外，六力的修炼也是成为顶尖营销人员不可或缺的要素之一。
本文将逐一介绍六力的含义以及如何通过修炼来成为顶尖营销人员。
一、知识力知识力是指营销人员应具备的相关专业知识和技能。
作为一名顶尖营销人员，不仅需要了解市场行情、竞争对手的状况，还需要掌握市场营销的相关理论和方法。
对于不同的产品和行业，营销人员还需要具备相应的专业知识，以更好地进行市场推广和销售。
为了提升知识力，营销人员可以通过以下几种途径进行修炼：•学习和研究相关的市场营销书籍和文献，掌握行业的最新动态和趋势；•参加专业的培训和研讨会，与其他从业者进行交流和学习；•利用互联网资源，如在线课程和博客等，获取更多的市场营销知识。
二、思维力思维力是指营销人员运用逻辑思维和创造性思维解决问题的能力。
顶尖营销人员往往具备敏锐的洞察力，能够抓住市场机会和挑战，并提出创新的解决方案。
为了提升思维力，营销人员可以进行以下修炼：•持续学习和思考，不断拓展自己的思维边界；•多角度思考问题，换位思考客户需求和市场情况；•运用创造性思维方法，如头脑风暴和思维导图等，激发创新的灵感。
三、执行力执行力是指把思想转化为行动并取得可见成果的能力。
顶尖营销人员不仅能够制定明确的计划和目标，还能够高效地执行并达到预期的效果。
要提升执行力，营销人员可以遵循以下原则：•制定明确的计划和目标，并确保每个步骤都可行和可衡量；•培养良好的时间管理和工作优先级排序的能力，合理安排工作时间，并合理分配资源；•学会团队合作，与团队成员密切合作，共同完成工作目标。
四、沟通力沟通力是指营销人员在与客户和团队成员交流时，能够准确地传达信息和理解对方需求的能力。
顶尖营销人员善于倾听客户需求和反馈，并能够用清晰简洁的语言表达自己的观点和建议。
要提升沟通力，营销人员可以进行以下修炼：•学习沟通技巧和方法，如倾听、表达和反馈等；•掌握与客户或团队成员有效沟通的技巧，如用简单易懂的语言、采用适当的非语言表达等；•不断锻炼和积累沟通经验，通过实践提升自己的沟通能力。
如何成为一名优秀
建立顶尖销售人员正确的“客户 观”
• 修炼顶尖销售的最大障碍
客户的拒绝等于什么
每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
用互动案例认识“成见”
魔幻“三角形”
客户究竟是谁
顶尖的销售来自于积极的心态
• 认识销售心理法则
行销高手俱增业绩的六大原则
积极的心态是怎么炼成的
积极的心态是怎么炼成的
• • • • • • • 积极的自我对话 积极的想像 积极的“健康食品” 积极的人物 积极的训练 积极的健康习惯 积极的行动
如何成为一名优秀的销售人员
专业销售培训 主讲 朱乐奇
课程说明
• • • • • • • • • 第一讲 顶尖销售人员如何认识销售工作 第二讲"客户观“ 第四讲 顶尖的销售来自于积极的心态 第五讲 修炼顶尖销售技巧与能力（一） 第六讲 修炼顶尖销售技巧与能力（二） 第七讲 修炼顶尖销售技巧与能力（三） 第八讲 修炼顶尖销售技巧与能力（四） 第九讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五）
销售成功源自追求
修炼顶尖销售技巧与能力（一）
业绩提升5倍的技巧—GSPA
让自己看起来就是个顶尖销售人员
业绩提升5倍的技巧——超速行销
修炼顶尖销售技巧与能力（二）
• 认识客户购买的障碍
顶尖销售如何发展客户信赖
• • • • 1.建立良好的第一印象 2.建立公司与产品的信赖度 3.社会认可 4.口碑
• FAB原则
激发、调动购买情绪的四大核心要素
业绩提升5倍的技巧——资格确定
• 资格确定的内容 • 1.确认对手 • 2.确定客户的需求程度
资格确定中的问、听、说比例
• •
问、听、说三角循环
顶尖销售的聆听技巧
销售技巧如何成为顶尖销售员
销售技巧如何成为顶尖销售员在竞争激烈的市场环境下，要成为顶尖销售员并非易事。
除了必备的销售知识和经验外，掌握一些高效的销售技巧也是至关重要的。
本文将从不同角度探讨如何提升销售技巧，让您成为顶尖销售员。
一、建立良好的销售技巧基础1. 精通产品知识：作为销售员，首先要对所销售的产品有深入的了解和掌握，包括产品特点、优势以及竞争对手等。
只有全面了解产品，才能准确地向客户传递信息，解答疑问，增加销售机会。
2. 善于沟通表达：良好的沟通能力是销售员必备的基本素质之一。
要学会倾听客户需求，有效地表达自己的观点，并与客户建立良好的合作关系。
通过积极的沟通，更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案。
3. 学会销售技巧：销售技巧是提升销售能力的重要手段。
如善于利用销售漏斗，了解客户的购买决策过程；掌握销售话术，让客户感受到专业度和价值；培养良好的时间管理和组织能力等。
通过学习和实践，不断完善自身的销售技巧。
二、建立稳固的客户关系1. 了解客户需求：深入了解客户的需求，是建立稳固客户关系的基础。
要通过定期与客户的沟通，了解他们的挑战和目标，探索解决问题的可能性，从而提供更好的销售解决方案。
2. 提供价值和服务：作为销售员，要注重为客户提供价值和优质的服务。
通过个性化的方案设计和专业的售后服务，帮助客户解决问题，提升客户对产品的满意度和忠诚度。
3. 建立长期合作关系：在销售中，建立长久的合作关系比一次性的交易更重要。
要通过积极的交流和合作，不断增进与客户的信任和友好关系，使其成为忠实的长期合作伙伴。
三、不断提升自身销售能力1. 持续学习和进修：销售行业日新月异，要保持学习的状态。
通过参加培训课程、阅读专业书籍、关注行业动态等方式，不断更新销售知识和技巧，保持与市场同步。
2. 掌握市场趋势：了解市场变化和趋势，是成为顶尖销售员的关键。
要通过市场调研和分析，把握市场需求的变化，及时调整销售策略和方法，提供满足客户需求的产品和服务。
如何成为一个顶尖的销售人员学习手册
如何成为一个顶尖的销售人员课程目标：1、了解成功销售的最大障碍及成为顶尖销售人员的基本条件2、掌握行销高手修正自我形象及改善销售业绩的七个步骤3、掌握伟大的销售心理法则（PMA）与销售定理4、学会用最有效的开发策略去赢得顾客的心5、掌握最新的销售模式：行销三角形演绎6、学会诸如GSPA、FAB等修炼顶尖销售能力之法课程大纲：第一讲顶尖销售人员如何认识销售工作(23’10)第二讲销售人员的销售心理训练(27’31)第三讲建立顶尖销售人员正确的"客户观" (20’57)第四讲顶尖的销售来自于积极的心态 (32’55)第五讲修炼顶尖销售技巧与能力（一） (24’47)第六讲修炼顶尖销售技巧与能力（二） (23’25)第七讲修炼顶尖销售技巧与能力（三） (30’52)第八讲修炼顶尖销售技巧与能力（四）(30’12)第九讲修炼顶尖销售技巧与能力（五） (41’56)第1讲顶尖销售人员如何认识销售工作一、销售人员必须知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。
所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。
2、你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？你想爬多高，你的功夫就得下多深。
所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。
3、顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员顶尖的销售人员非常善于时间管理。
时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。
检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。
我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。
顶尖销售技巧训练方法
顶尖销售技巧训练方法导言销售技巧的提升对一个销售人员来说至关重要。
掌握顶尖销售技巧不仅能够提高销售效果，还能够增强销售人员的自信和专业能力。
本文将介绍一些有效的顶尖销售技巧训练方法，帮助销售人员达到更高的销售成绩。
1. 有效沟通- 研究倾听：良好的倾听能力是成功销售的关键。
销售人员应该尽量让客户表达自己的需求，并根据客户的回应提供有针对性的解决方案。
- 控制语速和语调：销售人员应该注意自己的语速和语调，避免让客户感到压迫或不耐烦。
同时，善用语调的变化和语速的控制，可以增强销售人员的表达能力和说服力。
2. 了解产品或服务- 深入研究产品或服务：销售人员应该对所销售的产品或服务进行深入了解，包括特点、优势、应用场景等。
只有掌握了足够的知识，才能在销售过程中对客户提供准确的信息和有效的建议。
- 模拟销售场景：销售人员可以通过模拟销售场景的练，熟悉产品或服务的介绍和销售技巧的应用。
这种练可以帮助销售人员更好地应对各种销售情况，提高销售效果。
3. 建立良好的人际关系- 建立信任：建立信任是顶尖销售人员的核心技能之一。
销售人员应该注重与客户之间的互动，建立良好的人际关系，从而获得客户的信任和好感。
- 提供个性化服务：每个客户都有不同的需求和偏好，销售人员应该针对不同客户提供个性化的销售服务。
通过了解客户的需求和喜好，销售人员可以更好地满足客户的期望，提高销售转化率。
4. 持续研究和改进- 反思和总结：销售人员应该在每次销售结束后进行反思和总结，回顾自己的销售过程和表现。
通过识别问题和改进点，销售人员可以不断提升自己的销售技巧和销售效果。
- 研究他人经验：和其他成功销售人员交流并研究其经验是提升销售技巧的有效途径。
销售人员可以通过读书、参加行业研讨会等方式，获取更多优秀销售人员的经验和技巧。
结论顶尖销售技巧的训练需要不断的实践和积累，凭借以上方法的应用，销售人员可以提高自己的销售能力和表现，取得更好的销售成绩。
第5讲 修炼顶尖销售技巧与能力(一)
第5讲修炼顶尖销售技巧与能力（一）【本讲重点】顶尖销售人员需掌握哪些知识业绩提升5倍的技巧—GSPA让自己看起来就是个顶尖销售人员业绩提升5倍的技巧—超速行销顶尖销售人员需掌握哪些知识好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。
试问你了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解这个行业的知识吗？了解客户吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？了解法律、票据的一般常识吗？你了解得够不够多，够不够深刻？你是否每天花一定的时间学习？如果没有，从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，因为要迈向顶尖，惟一的前提就是好学。
未来的机会是留给那些勤奋的、有智慧的、好学的人的。
一名顶尖的销售人员，一定是一个勤奋好学的人，时时刻刻让人感觉他充满智慧，并给客户权威、专业的感觉。
如果你对自己的产品知识了解不够，对行业知识了解不够，你会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售的机会。
一个企业最大的成本不是浪费，而是没有机会训练的销售人员，多少大客户，多少机会客户，就是在他们的手里流失了作为一名销售经理，一定要培训销售人员，请公司最专业、最顶尖的销售人员去培养、辅导那些落后的销售人员，把大量的时间用在销售人员的学习与成长上。
业绩提升5倍的技巧—GSPA你是否感觉自己缺乏目标，没有行动力，没有计划，做事很盲目？制定行动宣言，从目标到策略，到计划，到行动，哪一个环节都不能缺少。
只有做得比别人更好，我们才能够让自己的行动与目标更容易达成。
很多销售人员无所事事，总是在观望等待，以为客户会主动上门，如果企业有太多这样的销售人员，企业就很难成功。
企业需要的是一支行动力很强，时时刻刻能够杀到战场去成就事业的一批销售人员。
图5-1 “GSPA”—制定你的行动宣言【举例】如何将目标变成计划？将计划变成每一天的行动？制定可量化的目标就可以解决这些问题。
例如我们的目标是在5年后拥有一套价值100万的房子，30万的车和20万的股票，累计的财富是150万，那么如何将150万事业的目标转化到每一天的行动中呢？ 5年的目标是150万，每年则是30万，每个月是2.5万。
成为顶尖销售人员的方法
成为顶尖销售人员的方法1. 战胜内心的恐惧成为顶尖销售人员的方法，首先要战胜内心的恐惧。
销售工作中，要面对各种各样的客户，有时会感到紧张害怕。
这时候，我们要相信自己的能力，相信自己可以应对任何挑战。
只有战胜内心的恐惧，才能展现自己的才华和风采。
2. 不断学习与提升成为顶尖销售人员的方法之一是不断学习与提升。
销售行业是一个快速发展的行业，我们必须与时俱进，了解最新的销售技巧和市场动态。
可以参加培训课程、研讨会或阅读相关书籍，提高自己的专业知识和技能。
同时，要保持好奇心和求知欲，主动学习，善于总结经验，不断成长。
3. 建立良好的人际关系销售人员的成功很大程度上依赖于个人的人际关系。
与客户和同事建立良好的关系，能够帮助我们更好地开展工作。
要注重沟通和倾听，在与客户交流时，要注意表达清晰、简洁，并积极倾听客户的需求和反馈。
与同事合作时，要互相支持、合作，共同达成目标。
4. 善于洞察客户需求成为顶尖销售人员的方法之一是善于洞察客户需求。
销售工作的核心是满足客户的需求，只有了解客户的需求，才能提供合适的产品或服务。
因此，我们要善于观察和洞察客户的需求，了解他们的痛点和期望，以便提供解决方案。
可以通过有效的提问和倾听找到客户的需求，从而提供更好的解决方案。
5. 建立坚实的销售技巧除了洞察客户需求，建立坚实的销售技巧也是成为顶尖销售人员的关键。
销售技巧包括与客户建立联系、销售演示和谈判技巧等。
要学习如何与客户建立信任和关系，如何展示产品或服务的价值，以及如何处理各种销售情况和反驳。
通过不断练习和实践，逐渐提高自己的销售技巧，成为顶尖销售人员。
6. 保持积极的心态和高度的自律成为顶尖销售人员需要保持积极的心态和高度的自律。
销售工作中，会经历各种挑战和困难，需要保持乐观的态度和坚定的信念。
同时，要建立良好的工作习惯和时间管理能力，自律地完成工作任务，保证工作的高效进行。
只有积极的心态和高度的自律，才能不断取得成功。
销售技巧如何成为顶尖销售人员
销售技巧如何成为顶尖销售人员销售是商业领域中至关重要的一环，而顶尖销售人员则能够以出色的销售技巧和卓越的销售能力在竞争激烈的市场中脱颖而出。
他们能够与客户建立良好的关系，洞察客户需求，并以专业的态度和技巧将产品或服务推销给潜在客户。
想要成为顶尖销售人员，并在市场中获得成功，以下是一些关键的技巧和策略。
一、建立良好的人际关系顶尖销售人员善于建立和维护良好的人际关系，他们懂得与不同类型的人相处，能够准确地判断客户的需求和偏好。
要想在销售领域脱颖而出，我们需要投入时间和精力去了解客户，与他们建立真诚的联系。
这包括仔细倾听客户的意见和反馈，并提供个性化的解决方案。
同时，我们还需要主动与客户保持联系，通过定期沟通和跟进，建立长期合作的伙伴关系。
二、积极主动的销售态度顶尖销售人员具备积极主动的销售态度，他们时刻准备好与潜在客户交流，寻找销售机会。
他们充分了解自己的产品或服务，并能够清晰地传达其独特之处和优势。
他们对市场趋势和行业动态保持敏感，并能够及时地调整销售策略以适应市场变化。
同时，顶尖销售人员还会设定目标，不断努力提升自己的销售技能和知识，以更好地满足客户需求。
三、精准的市场分析和客户洞察顶尖销售人员在销售过程中注重市场分析和客户洞察，他们能够准确判断客户的需求和偏好，提供符合客户需求的解决方案。
为了更好地了解市场情况，我们可以通过市场调研和竞争对手分析，掌握行业趋势和消费者行为。
同时，我们还可以利用数据分析工具来收集和分析客户数据，以便更好地了解客户需求，制定有效的销售策略。
四、善于沟通和谈判技巧顶尖销售人员具备良好的沟通和谈判技巧，他们能够与客户建立有效的沟通和互动，理解客户的需求并提供解决方案。
在销售过程中，我们需要充分倾听客户的需求，并通过合适的语言和方式进行有效的沟通。
在谈判过程中，我们需要善于察言观色，灵活应对客户的反馈和意见，找到双方都能接受的共同利益点。
只有通过良好的沟通和谈判，我们才能与客户建立长期的信任和合作关系。
时代光华课件—如何成为一个顶尖的销售人员.doc
第1讲顶尖销售人员如何认识销售工作【本讲重点】销售人员必须知道的三件事销售业绩的创造龟兔赛跑案例新解销售人员必须知道的三件事蹲得越低，跳得越高销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。
但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。
21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。
领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。
从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。
所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。
你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。
成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。
你想爬多高，你的功夫就得下多深。
所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。
【案例】阿诺·施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。
1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席Kurl Marnul，从此萌生了对健美的兴趣。
1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。
1964年施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。
1965年施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。
如何成为顶尖销售高手
■ 客户的挖掘
信息管道 人脉资源 陌生拜访 顾客连锁法则 渠道上行反馈
媒介、分类信息、行业展会 拥有良好的心态 业绩提升的强制性技巧 转介绍或影响力中心 从终端市场中寻求客户资源
■ 客户类型的识别
心态：注重细节，按自己的规
律办事。
处方：利用好奇心，注意细
节，以静制动
■ 攻克客户类型的十种良方
第七种：
特征：随便看看，心理有准 备。
诊断：可能最容易接受，抵 抗力很弱
心态：最没主张，不知所措 处方：条件好时会交易，给
予价格优惠和诱惑
第八种：
特征：没有任何购买障碍， 尤其在时间允许时， 会主动提问，积极听。
❖
消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.10.520.10.5Monday, October 05, 2020
❖
人民消防人民办，办好消防为人民。08:29:1008:29:1008:2910/5/2020 8:29:10 AM
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做好安全工作，树立企业形象。20.10.508:29:1008:29Oct-205-Oct- 20
不断被认同 反复翻看 提出其他条件 询问同伴
■ 促成临门一脚的几个原则：
别过早亮出底牌 巧用稀缺性营销 别让对方说“不” 动之以情，消除抵制 坚持不懈、不急不燥
虚构一个竞争者 别被看出急于成交
看穿对方的腰包 激发其成交欲望 引导客户相信选择
■ 促成临门一脚的几个技巧：
多选一成交法 帮助挑选法 即时赞美法 少量试卖成交法
■销售高手业绩倍增的几个心态：
我是老板 、我是顾问 、我是医生 最好的执行者、 用心工作，准备充分 立即行动 ，拒绝等待
【精品ppt】销售培训之教你掌握顶尖销售方法PPT文档74页
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——ห้องสมุดไป่ตู้联
【精品ppt】销售培训之教你掌握顶 尖销售方法
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
顶级营销高手的六力修炼.docx
顶级营销高手的六力修炼一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，赢得销售取得回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断地学习、知行、悟道，提升自己各方面的能力，修炼自身内功，才能迅速成长。
那么我们销售人员究竟应该修炼哪些方面的能力呢？一、思考力1、什么是思考力？我们大家是否考虑过这个问题呢？思考力就是我们对事情的领悟能力！思考力决定执行力！思考力乃万力之源，思考一旦出现偏差，执行力越强，犯的错误就越大。
思考能力的强弱，决定我们的悟性高低。
一个故事：秋天的公园里，一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅子上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。
这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，树叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。
女孩伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。
男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。
”可是，当他把衣服披在女孩身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。
这是怎么回事？只有领悟能力强的人才会真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想说我需要你温暖的怀抱。
这就是思考问题能力的偏差。
知识只能告诉你事情是什么？思考却告诉你事情该怎么做？所以说，一个人当动不动，当说不说，不该动而动，不该说而说，都是缺少悟性的表现！悟性在销售中地位重要吗？当动不动，当说不说，就会失天时；不该动而动，不该说而说，就会失人和。
2、客户最不喜欢的两类销售人员。
? 无悟性者? 无诚信者我们通过，两种销售人员的比较，看看思考力在销售中重要性！工作中，我们常常碰到两种人，一种“许三多”式的人物，无论你怎么和他沟通，总是不来电，不容易找到一个共同的频率，达成共鸣；这类人与上司沟通，很难瞬间领悟上司的意图；与客户沟通很难发现客户的需求。
但是这种人有股倔劲，只要他认定的事情，只要他明白的事情，就会股牛劲，把事情做好！我在做销售与做咨询的日子里，碰到过不少这类的人，这类人都是很好办事员与基层销售人员，向上走，往往比较吃力！为什么呢？因为他们悟性不够，思考问题，不能触类旁通，不能举一反三，不能很快领悟领导的究竟想让自己做什么？往往在关键时刻，反而会误事，破坏大局。
《顶级销售能力与销售技巧“七步法”》
VUCA时代顶级销售能力与销售技巧“七步法”课程背景：销售人员在今天是最富有挑战性的专业工作之一，所需要的“Grit坚毅指数”与军人已十分接近。
日趋激烈的商业竞争，越来越高的客户要求，难以致信的变化速度，这些都是销售人员所不得不面对的现实困难。
由此销售人员需要发挥更多的功用化，不再仅仅是一个产品或服务的代表，而需要成长为一个有丰富专业知识的顾问来帮助客户做出明智的购买决策。
在销售合作中销售人员只有使自己的产品或服务显现与众不同，才能让客户愿意舍弃其它公司与你合作。
能否使这些目标达成，与销售人员是否能与客户建立良好的沟通有着直接关系。
而良好的沟通又取决于销售人员的态度，知识和技巧。
通过这个课程的学习销售人员可以学习到在更有挑战性的销售情况中如何达成互利的商业合作，并最终与客户建立互惠长久的关系，在之后得到更多的生意。
课程收益：●解读销售人员传统画像以及所面临的现实挑战●通过自我测评来理解优秀销售人员的成功模型●了解保持激情和信念感，向成功者持续模仿对销售人员的重要性●解读顶级销售的七大能力●熟悉掌握核心销售技巧：预约，开场白，寻问，说服，达成协议，克服异议，复盘●熟悉掌握克服客户不关心和解除客户顾虑时的方法●灵活运用FAB, SMART，SWOT, 痛点关闭模型，复盘模板等辅助工具课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业销售人员课程方式：通过自测、案例分享、书面练习以及大量的课堂演练来与学员产生高频互动。
并能实现现场对学员原有的销售习惯进行纠错和纠偏。
从而帮助学员全面开启对专业销售技巧的认知，为养成良好销售习惯打下坚实基础。
本次课程针对经典销售辅助工具设计了大量的课堂书面练习，目的是帮助学员打通”70-20-10“常见壁垒，真正做到学以致用。
课程大纲第一讲：销售人员画像与挑战导入：专业赛车手养成记互动：VUCA时代的标签和绳子一、传统销售人员标签1. 死缠烂打2. 骗子3. 不择手段4. 极其讨厌5. 不值得信任6. 过着底层生活7. 行业门槛低二、VUCA时代解读1. VUCA模型2．新旧能力更迭对比分析3. VUCA时代能力模型三、VUCA时代销售人员所面临的挑战1. 易变性2. 不确定性3. 销售更加复杂化4. 模糊性导致需要更高的专注度和清晰度5. 客户的要求更高6. 成交更困难案例分享：大象和绳子第二讲：销售人员的成功模型导入：健身房的故事一、销售人员“成功模型”1. 态度2. 行为3. 技巧二、销售人员成功捷径-效仿模型1．锁定观察者和一个模仿的具体方面2．仔细观察3．询问并听取建议4．行动和反思5．评估6．调整和适应三、销售胜任力七星模型1. 个性特质模块2. 驱动力模块3. 能力模块4. 基石模块四、制定个人目标1. 提升自我价值2. 了解自己的优劣势3. 激励自己实现新目标4. 找到实现目标的路径5. 事项优先级6. 筛选smart目标7. 定义和建立价值体系互动游戏：激励生命线游戏案例分享：耐克崛起和闪耀第三讲：第一步：高绩效销售技巧——预约和开场白导入：销售技巧学习收益一、预约的地雷1. 不要有任何含糊2. 不要模棱两可3. 不要烟雾弹二、预约的关键要素1. 初始目标2. 时间3. 销售的角色定位4. 客户的角色定位5. 可能结论三、开场白的目的四、开场白的时机五、开场白前的准备六、开场白的方法1. 提出议程2. 陈述议程3. 询问是否接受七、如何引出开场白第四讲：第二步：高绩效销售技巧——寻问案例分析：4S店的销售寻问一、寻问的目的1. 客户了解需求2. 客户需求的重要性3. 需求的优先次序二、寻问的时机互动测试：个人沟通能力测试三、寻问前的准备工作1. 整理已知的客户信息2. 列出需要知道的客户信息清单3. 设计寻问的问题四、如何寻问1．开局性问题2．烦恼性问题3．暗示性问题4．转变性问题5．开放式问题6．限制性问题课堂练习：针对拜访目标设计寻问问题第五讲：第三步：高绩效销售技巧——说服案例分析：克林顿和老布什的倾听/沟通案例一、说服的目的二、说服的时机1. 客户表示某一个需求时2. 客户和你都清楚理解该需求3. 你知道可处理该需求时三、如何说服1．表示了解该需要2．FAB利益法3．询问是否接受四、说服的方法FAB1. 特性：展示产品和服务的目的，明显的特征2. 优势：能满足客户要求的4P特性1）权利2）利润3）威望4）愉悦3. 效益：介绍能为客户提供的最重要的东西4. 询问是否接受五、倾听的技巧1. 限制倾听能力的八个错误行为2. 有效倾听能力的八种方法课堂练习：针对客户的一个需求进行说服第六讲：第四步：高绩效销售技巧——达成协议一、达成协议的目的二、达成协议的时机1. 客户给予讯号可以进行下一步时2. 客户已接受你所介绍的几项利益时课堂练习：选择可进行达成协议的情境三、达成协议前的准备1. 我可以在下一步邀请客户做些什么？2. 我进行的下一步是什么？3. 是否需要使用后备协议？四、达成协议的方法1. 重提已接受的几项利益2. 提议你和客户的下一个步骤课堂练习：罗列下一个步骤的内容3. 询问是否接受五、如果客户说“不”1. 对客户表示感谢2. 如果可能请客户告知拒绝的原因3. 如果双方未来有合作可能，可表示继续保持联络六、客户故意拖延1. 如果客户有意愿，但节奏缓慢，可以建议一个较小承诺2. 当天取得客户的最佳承诺3. 未做决定时尽量当场订出一个答复日期第七讲：第五步：高绩效销售技巧——处理异议一、克服客户不关心的原因1. 正在使用某一个竞争对手的产品且感到满意2. 他们不知道可以解决自己的痛点3. 他们还没有发现自己的痛点二、关闭客户痛点1. 痛点定义2. 关闭痛点的5个步骤1）提出关键问题2）通过提问使客户认识到痛点3）通过提问使客户认识因痛而生病4）继续提问直到客户认识到病情的严重5）拿出解决方案让客户认识到能解除痛点课堂练习：使用关闭痛点模型第八讲：第六步：高绩效销售技巧——解除客户的顾虑一、客户顾虑种类1. 怀疑2. 误解3. 缺点二、消除客户怀疑和误解的方法1. 表示了解该怀疑2. 给予相关的证据3. 询问是否接受三、克服缺点的方法1. 表示了解该顾虑2. 将焦点转移到总体利益上3. 重提先前已接受的利益以淡化缺点4. 询问是否接受第九讲：第七步：高绩效销售技巧——复盘导入：复盘前世今生头脑风暴：日常工作是否需要和项目管理一样进行复盘？一、复盘基本概念二、复盘的原因1. 避免重复犯错2. 合理分工3．知己知彼4．细节三、复盘模型1．回顾目标2．评估结果3．分析原因4．总结经验四、复盘工具1．Q102. 目标树3．鱼骨图4．四维矩阵5．定制化模板6．Workshop课堂练习：分小组开展一轮复盘练习。
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第5讲修炼顶尖销售技巧与能力（一）
【本讲重点】
顶尖销售人员需掌握哪些知识
业绩提升5倍的技巧—GSPA
让自己看起来就是个顶尖销售人员
业绩提升5倍的技巧—超速行销
顶尖销售人员需掌握哪些知识
好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。
试问你了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解这个行业的知识吗？了解客户吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？了解法律、票据的一般常识吗？你了解得够不够多，够不够深刻？你是否每天花一定的时间学习？如果没有，从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，因为要迈向顶尖，惟一的前提就是好学。
未来的机会是留给那些勤奋的、有智慧的、好学的人的。
一名顶尖的销售人员，一定是一个勤奋好学的人，时时刻刻让人感觉他充满智慧，并给客户权威、专业的感觉。
如果你对自己的产品知识了解不够，对行业知识了解不够，你会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售的机会。
一个企业最大的成本不是浪费，而是没有机会训练的销售人员，多少大客户，多少机会客户，就是在他们的手里流失了
作为一名销售经理，一定要培训销售人员，请公司最专业、最顶尖的销售人员去培养、辅导那些落后的销售人员，把大量的时间用在销售人员的学习与成长上。
业绩提升5倍的技巧—GSPA
你是否感觉自己缺乏目标，没有行动力，没有计划，做事很盲目？制定行动宣言，从目标到策略，到计划，到行动，哪一个环节都不能缺少。
只有做得比别人更好，我们才能够让自己的行动与目标更容易达成。
很多销售人员无所事事，总是在观望等待，以为客户会主动上门，如果企业有太多这样的销售人员，企业就很难成功。
企业需要的是一支行动力很强，
时时刻刻能够杀到战场去成就事业的一批销售人员。
图5-1 “GSPA”—制定你的行动宣言
【举例】
如何将目标变成计划？将计划变成每一天的行动？制定可量化的目标就可以解决这些问题。
例如我们的目标是在5年后拥有一套价值100万的房子，30万的车和20万的股票，累计的财富是150万，那么如何将150万事业的目标转化到每一天的行动中呢？ 5年的目标是150万，每年则是30万，每个月是2.5万。
如果佣金是5%，那么需要实现50万的销售额，才能实现每月2.5万的目标。
假设平均每一个客户的成交额是2万，那么你需要与25个客户成交。
如果3个意向客户才能变成一个成交客户，那就意味着每月你要达成75个意向客户，才能最后实现150万的目标。
把目标分解到每天的行动中，这就是可量化的目标。
很多人失败的原因就在于没有把目标分解到每天的行动中，没有把握住每一天。
所以每个人在设定与推动自己的目标过程中，一定要从目标，到计划，再到行动。
很多人是空有目标，没有行动，最后无法实现目标。
正确对待目标的方法只有一个，那就是把目标分解为每一天该做什么，并且今天就去做。
让自己看起来就是个顶尖销售人员
穿着
给人的第一印象是销售成功的关键。
你的服装是第一印象的主角之一，它包括上衣、裤子、领带、袜子、皮包、佩饰等。
作为一名专业的销售人员，整洁得体的服装，一个好看的包，一支高贵的笔是很关键的，因为这会留给客户专业、值得信赖的感觉，同时也会让你充满自信。
仪容
除了穿着之外，销售人员的仪容也很重要。
仪容包括胡须、头发、牙齿、气味、表情等形象。
夏天身上的气味重，适当的使用男士香水，保持清新的气味也很重要。
人缘
销售是一个需要“人缘”的工作。
这里的“人缘”是指你在面对客户的时候有没有笑脸，有没有热情，举止是否得体大方，能否给客户留下专业的形象，这些都决定着你能否受到客户的欢迎。
要成为一名顶尖的销售人员，一定要从穿着、仪容、人缘这些细节入手，让自己更成功。
一流的销售人员能够让客户立即冲动，二流的销售人员能够让客户心动，三流的销售人员让客户感动，四流的销售人员让自己被动。
【自检】
给人的第一印象是销售成功的关键，每一次拜访客户前，按照以下要求，对自己的形象进行修饰，
业绩提升5倍的技巧——超速行销
图5-2 “第一印象”与“超速行销”
超速行销
如图5-2所示，第一个数字是30分钟，是指在拜访客户前，用30分钟来进行自我修饰，使自己感觉你已经成为一名顶尖的销售人员。
如果你每天早上匆匆上班，对自己没有进行任何修饰，如何给他人带来良好的第一印象？第二个数字是4秒，是指第一印象是在4秒钟内形成的。
在4秒钟内形成良好的第一印象，需要前面的30分钟作为铺垫。
第三个数字是17分，是指在与客户见面后，销售人员最好能够在17分钟内，激发客户的兴趣。
如果你在17分钟内都无法让对方对你的产品，对你的公司产生兴趣，那么你可能会永远失去这个客户。
我们把17分04秒这一销售流程称为超速行销法。
如何能做到在17分04秒内让客户认可你，对你产生良好的印象？第一印象是成功的关键，当一个客户对你的第一印象不认可，感觉你不是一名专业的销售人员的时候，你再怎样向他推销，他都会心存疑虑，因为你无法给他一种信任感。
客户是需要信任感作为后盾，才会与你成交的。
第一印象的作用
给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提。
你的行销对象会拒绝你，那是因为你首先没有给自己机会，没有在客户面前展现自己良好的形象。
要成为一名顶尖的销售人员，关键的前提是：销售自己。
客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。
你应能够很好地融入到客户当中，让客户感觉你就是他要找的那个产品解说人。
但是很多销售人员认为“我是推销产品的销售员，不是推销我自己的人。
”作为一个销售人员，一定要做到先销售自己，你的思想，你的笑容。
把你的观念，对产品的理解，向客户宣传，让客户感觉到你就是他要找的人。
把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈服务。
如果与客户直接谈产品，会给客户这样的感觉：“哎！他就是一个见钱眼开的人，巴不得我把钱马上掏出来。
”
当今的行销已经由产品行销变成了人际关系行销。
你是否在人际关系的互动过程中先把自己推销出去是很重要的，如果客户无法认同你，那么凭什么他会接受你的产品？一旦客户认同了你，你的产品、思路、方案都会逐步得到认可。
【本讲小结】
在你通向顶尖之路的旅程中，还需要经过“顶尖销售技巧与能力”训练营的训练，才能到达目的地。
顶尖销售技巧与能力训练一共分为五部分，本讲为你讲述的是第一部分的内容。
在本部分中，你需要做到的是：学会顶尖销售人员需要掌握的知识：根据目标、策略、计划、行动的步骤，制定你的行动宣言；塑
造自我形象，让自己看起来就是个顶尖的销售人员；掌握30分钟，4秒，17分这一销售流程。
【心得体会】
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