分销基础知识

2nd-Tier Recruitment and Management
Wholesaler Alignment
Wholesaler: A
City
March
Apr
Wk1 wk2 wk3 SHH GZ CHD SHY
wk1 wk2 wk3
Recruitment
Certified 2nd-Tier Management
高效的渠道
市场占有率
创新的渠道
利润
早期
成熟
要适应市场与产品的变化: 要制定合适的利润目标 有不同产品组合以求最佳利润
下坡
发展附加增值服务 充分注意龙卷风的来临
渠道的建设与管理
第一，市场产品与利润都在变化，要制定产品与 利润目标。
第二，在前期阶段所需求的是增值和创新的内容, 进入“龙卷风”之后所需求的就是效率。
分销基础知识
渠道销售之角色
资讯专员(Consultant) · 今后代理的发展 · 业务方向 · 长期合作 市场预测 · 代理和产品 · 月度。季。年度 销售工作 工作总结 · 代理和产品 · 月度。季。年度 · 市场 代理商支持 · 技术。市场。销售案例。广告 交流各联系 ·产品信息 ·公司方向各和存在问题 渠道的开发
Category: Solution Provider,SI,ISVs
MDM’s Program Package
Application Certification
APCIC
Literature City
Training Communication HP Shop front
SHH GZ
Partners 1 2 3 45 6 7
Tools
Support
CHD
Qualify for: Mar Apr May
Gold
Yes Yes Yes
SHY
Sliver
Yes Yes Yes
Bronze
Yes Yes Yes
产品生命周期与市场发展
高创意
龙卷风
高效率
主流
保龄球道 市场领先
接受者
废型
wenku.baidu.com
市场 市场开发 策略 市场教育
渠道 局部渠道 策略 渠道开发
如何达到 供需平衡?
经销商 满意度 调查
渠道代理和约
报酬模式
奖励计划
商代二 务理级 计和代 划约理
认 证
季市价产渠渠
度场格品道道
或合及或健开
年作折市康发
度经扣场计奖
奖费
促划金
金
销
代理商
培训及发展
培策建 训略立
性企 联业 盟服
务 特 色
如何减少 渠道互相 恶性竞争?
如何安排 财务合作?
制定产品与利润目标
·(VAR,Dealer or retailer )
关于改变流程的想法
财务依据
股东资金回报率
流动资金回报率 X ( 1 + 负债比例 ) 资产密集
净利率
X
流动资金周转率
毛利率
成本结构
流动资金周转天数
存货天数 + 应收帐款天数 应付帐款天数
分销商的角色是:
1. 库存 2. 管理资金的风险 3. 处理定单
Apr
Wk1 wk2 wk3 SHH GZ CHD SHY
wk1 wk2 wk3
Resources
Agenda Presentation Format
HP’s presentation
W/S’s Session presentation
Computer Printer
Telephone
Data
Disk
development
June
ISV Solution Development
ISV SOLUTIONS Industry Solution Bundle, SME Pack offer et
Target right partners,
Performance Measurement/Tracking
Gold
Yes Yes Yes
Hui Cong Database
CBI Database
Set tgt City, # reseller
IBM Compaq Database
Sliver Bronze
Yes Yes Yes No No No
Product Line: NetServer Scheduled Programs
定义目标 市场区域
市场拓展
控制渠道发展 开放式渠道 龙卷风前的准备 提高渠道效率
大众市场宣传 衍生产品 市场占有率与厂牌宣传
饱和市场 停止市场投入
更开放渠道以占领市场 渠道优化 渠道结构
产品打包 拓展渠道业务
诞生期
发展期
成熟期
衰退期
如何达到利润目标
制定明确的用户市场目标 确定合适的渠道需要(种类和数量) 选择和发展销售伙伴 制定管理政策
AB CDE F G
Geography
Product Line Coordinations
OA
IDC Database
HP Database
Final Database by
Product Line: V-line PC Scheduled Programs
Category: Reseller,SP,SI
HP/ W/S Aligned Recruitment Plan
City
March
Apr
Wk1 wk2 wk3 SHH GZ CHD SHY
wk1 wk2 wk3
1998 Certified Resellers
City Reseller SME SI ISVs BJ SHH GZ CHD SHY NJ
Telesales Linkage/
SME
Account
Call/
Follow up Management Calendar
Product Line Contract Funding
Tracking
Milestone Utilization
Coverage Tracking
Check
Temp
Solution/ISV Certification Resources
Funding Management
Funding Management
Month Sell-thru Rebate Coop Apr
BJ SHH G
May
IT systems, Reseller Sales Center Setup and management
Wholesaler: B
City
March
Qualify for: Mar Apr May
Channel Marketing
Channel Marketing Package
Accounting Internet Education Hotel Extended Storage Small Office Network etc...
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