西游记之团队管理

《西游记》引发的思考
---营销团队管理刍议〈〈西游记〉〉的故事家喻户晓，美猴王的形象深入人心。

今年恰逢农历猴年，再次观看这部电视剧时，我联想到了营销团队管理与其相似的一面，经过整理更加觉得两者存在某种联系，尤其对当前营销体制下团队普遍存在的实际状况，有着现实的指导意义。

《西游记》讲述了师徒四人求取真经的故事，围绕实现这个目标所历经的种种艰难险阻进行的精彩演绎。

取经路上的磨难与我们所正在探索的事业何其相似！既有来自世俗不屑的目光，又有从中作梗的妖魔鬼怪、魑魅魍魉，他们抛却的是儿女之情，牵挂的是众生之福……
如果从管理学的角度来看：《西游记》堪称一部典范教材：组织目标的设定、人才的选拔利用、制度的建立和完善、激励和约束机制的形成是符合现代管理要求和目的的。

当然，将一部 400 年前的古人之作拿来做 21 世纪营销管理参考，难免会有一些不妥之处，笔者只是寄希望通过“谈古”达到“论今”的作用，借用深植于民族血脉的传统文化来思考我们当前面临的挑战。

以下就四个方面的问题做简单阐述，不对之处，敬请赐正。

一、组织目标明确、坚定
如果把唐僧师徒四人称为一支团队，那么取经就是这支团队的组织目标。

毫无疑问，取经的过程是艰难的，不管是洪水猛兽当道，妖魔鬼怪猖狂，还是女儿国国王的痴情，高小姐的姿色，花果山的悠闲……这一切都不曾动摇这个组织目标。

最终的结果是他们完成了这个信念-----求得真经、修成正果。

缺少了目标的引领，组织将面临涣散，士气低落。

让我们想象一下：唐僧安家女儿国，八戒落户高老庄，孙悟空回到花果山……那么结果又会怎样？营销团队缺少了目标的引领，也会有同样的问题：营销员不知所为何来？出勤率低，活动量少，心猿意马，各谋出路……
明确目标是由上而下的宣导过程，（传达、告知），目标明确是由下而上的感知过程（沟通、共识），成员认可了组织目标，执行就会有力。

（把目标当信念！）
组织的目标是否得到坚决有力的贯彻执行，关键取决于什么人？我认为是对组织目标最认可，最忠诚，最坚定的人。

唐僧就具有这样的条件，所以他能够维系团队，一直向着目标前进。

我们营销团队人才济济，各有神通，真正能带领团队闯出一片天地的，大都是组织目标的坚定执行者。

寿险商品和市场是无形的，寿险需求是非渴求性的，没有一个明确、坚定的组织目标，寿险团队的发展是难以想象的。

二、用人选才得当，职涯规划有方
单凭唐僧一个人的微薄之力，取西经决非易事，毕竟肉眼凡胎，人妖莫辩，那怎么办呢？于是就有了五行山孙悟空拜师，高老庄猪八戒皈依，流沙河沙悟静剃度的故事。

套用一句我们业内术语：一手抓拜访，一手促增员。

孙大圣因自持才高，桀骜不驯，在五行山下，他痛定思痛，决心重塑自我，这样的心态基础如同当今社会上的许多有志之士一样，深感理想与现实的反差，不愿接受固有体制的束缚，当唐僧带领他走上取经正道之际，也正是其重获新生之时。

这使得悟空的创业激情高涨；究其原委，观音的职涯规划抓住了要点：难得的机遇、自由的生活、得道成佛的归宿，正是500年辛苦期盼的。

因此他义无返顾地担当起斩妖除魔的急先锋，平生所学终于有了用武之地，倒也埋没不了七十二般变化的本领；
猪八戒原本天蓬元帅，怀揣对幸福、爱情的追求与向往和对清规戒律的极度不满，堕入凡间走向另一个极端：贪吃好睡。

虽然八戒的皈依有被“拉壮丁”之嫌，但“净坛使者”的美差着实诱人，一直为投错胎而愤愤不平的猪八戒，看到了生活的新希望，人生也有了新目标。

在取经团队里有了一个驾轻就熟的分工：牵马、化斋，协助保护唐僧。

老猪的成就感直线上升。

对照现实环境，类似的人和事并不少见，营销团队人力资源较其他行业更为宽泛，具有高度的选择弹性。

在增员之后的职涯规划、合理分工上注重以人为本、（“尊重人”）有效结合个人意愿和组织目
标，充分发挥各自特长，人尽其才，（“了解人”）维持团队稳定、团结，提高组织行动效率。

遵循因事设岗、避免职能冲突。

“人”是企业、团队永续发展最具决定性的因素，管理的最高境界是低成本、高效率的自我管理，“善用人，用对人”是营销管理不可忽视的重要方面。

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