KA 门店管理
KA卖场的管理以及谈判技巧
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
KA门店管理
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促销－细述
promotion detail
▪ 货架展示，二次陈列Merchandising&Placement 位置确定，陈列时间，POP，店内促销简报
▪ 制定新的价格标签New price label ▪ 写出POP上新的价格New pop price ▪ 主管，地区经理，KA经理的信息交换
communication between sv ,sm,kam
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促销
promotion
一定要有计划才有效率Need plan 分类sort ▪ 贸易促销trade promotion
▪ 层layer 一层是放置产品的一部分货架
▪ 货架陈列示意图merchandising standard
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陈列关键词汇
▪ 品类category 一个品类指一组对消费者具有同样功能的产 品
▪ SKU/规格sku 一个ＳＫＵ是店内摆放的单个商品
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陈列细述
merchandising standard
same with assumpsit's
▪ 货价标签上的价格是否正确correct retail price ▪ 大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small
packet
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销售人员的行动activity
▪ 商店中的更正－需要立即进行Must be done
immediately
是每一位销售人员的责任 使门店人员也担当起按五谷道场的标准陈列的责任 ▪ 你需要什么？What you need 对每个品类明确的陈列规定 货架陈列示意图
公司销售部管理KA渠道业务管理制度
公司销售部管理KA渠道业务管理制度第一章总则第一条为了加强公司销售部KA渠道业务的管理，提高销售业绩，提升公司品牌在市场上的竞争力，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司销售部全体KA渠道业务人员，以及对KA渠道业务进行管理的领导和相关人员。
第三条本制度所称KA渠道业务，是指公司与大型零售商、连锁超市等关键词（Key Account）客户进行的商品销售业务。
第二章 KA渠道业务管理职责第四条 KA渠道业务人员的基本职责：（一）负责与KA渠道客户建立和维护良好的业务关系，完成公司的销售任务。
（二）负责收集、分析市场信息和竞争对手动态，为公司的市场决策提供依据。
（三）负责执行公司的销售政策和价格策略，确保公司在KA渠道的业务顺利开展。
（四）负责协调公司与KA渠道客户之间的货物供应、售后服务等问题，确保客户满意度。
（五）负责定期对KA渠道业务的运行情况进行总结和评估，提出改进措施。
第五条 KA渠道业务管理人员的职责：（一）负责制定KA渠道业务的年度计划、季度计划和月度计划，并组织实施。
（二）负责对KA渠道业务人员进行培训和指导，提高业务人员的专业素质和业务能力。
（三）负责监督、检查KA渠道业务的运行情况，对存在的问题及时进行解决。
（四）负责对KA渠道业务的业绩进行考核和评价，提出奖励和惩罚措施。
第三章 KA渠道业务管理细则第六条市场调研与分析：（一）KA渠道业务人员需定期进行市场调研，收集市场信息和竞争对手动态，进行分析总结。
（二）KA渠道业务管理人员需定期组织市场分析会议，研究市场趋势，制定应对策略。
第七条销售计划的制定与执行：（一）KA渠道业务人员需根据市场调研结果，制定年度、季度、月度的销售计划。
（二）KA渠道业务管理人员需对销售计划进行审核和审批，并监督执行情况。
第八条价格策略与促销活动：（一）KA渠道业务人员需执行公司的价格策略，保持与竞争对手的合理价格差距。
（二）KA渠道业务人员需根据市场情况，提出促销活动方案，报上级审批。
你心目中的“KA”是什么管理资料
你心目中的“KA”是什么 -管理资料如果提及快销品行业销售人员“KA”字眼，会马上回答：大卖场！如沃尔玛、家乐福、华润万家之类，你心目中的“KA”是什么。
所谓的“KA”指的只是大卖场吗？从狭义上讲，没有什么不对；但如果引申一下，我们会发现平时的理解是很片面的，这也是为什么众多企业渠道做不好的原因所在。
KA名词解释“KA”是英文“KeyAccount“的缩写，意思是重点客户。
我试问：对于我们快销行业企业来讲，我们的重点客户仅仅是大卖场吗？企业上游供应链的KA 可能是重点合作的原料供应商；平时与公司有关联的政治界重点客户有可能是工商局或卫生防疫部门。
企业下游供应链重点客户就是大买场、B、C类店、专卖店或特通渠道。
下面，仅从企业下游供应链――渠道和客户两方面来阐述：渠道方面：大卖场的“KA”一提及大卖场的KA，我们就会认为是沃尔玛、家乐福、伊藤洋华堂之类。
其实，这样理解是不正确的。
对于供应商或企业，我们应该按照大卖场对公司的销量和利润贡献度来区分。
第一，不是所有的国际大卖场生意都是那么好。
家乐福近几年在中国开店，不鲜有很多门店生意冷清，甚至是倒闭。
比如，西安市场就没有家乐福，以前的家乐福倒闭了。
你能说家乐福是你的“KA”吗？再者，当地商超生意也有比国际大卖场好的，比如，在郑州当地品牌丹尼斯在零售行业排名第一。
第二，根据你的产品性质，你的“KA”可能不一样，管理资料《你心目中的“KA”是什么》。
如果你想处理临期货，沃尔玛、家乐福肯定不是你的KA（临期货你根本进不去），你会选择一家当地超市。
再比如，你是销售伊利、蒙牛冰淇淋的，你能说大卖场是你的KA吗？你的KA应该是便民店和学校、公园夫妻店，而高端冰淇淋如和露雪、雀巢才是大卖场的主角。
B、C类店的“KA”B、C类店的特点是单店面积没有大卖场大，但数量多，分布比较广泛。
特别是连锁店，动辄连锁数百家，占供应商销量份额也不小。
我们根据生意的好坏程度来确定KA：连锁数量多，总体销量大，可以作为我们的KA，再细分下去：这么多连锁，选出销量最靠前的单店，可以作为我们的KA的KA。
KA门店操作管理办法
KA门店操作管理办法KA门店操作管理办法一、引言KA门店（Key Account Store）是指为特定的大客户群体量身定制的门店，其经营模式与一般的零售店有所不同。
为了确保KA门店的顺利运营和持续增长，制定一套有效的操作管理办法是非常重要的。
二、招聘与培训KA门店的成功离不开高素质的员工团队。
招聘时需要注重选择具有相关经验和技能的人才，并进行专业化的培训，使其能够胜任自己的职位并适应快节奏的工作环境。
培训内容包括产品知识、销售技巧、客户管理等方面。
三、产品组合与定价策略KA门店需要根据客户需求和市场情况，灵活选择产品组合和定价策略。
要准确把握客户需求，提供他们需要的产品，并根据客户群体的特点进行差异化定价。
同时，定价策略要充分考虑市场竞争力和利润率。
四、店面布局与设计KA门店的店面布局和设计需要具备专业性和愉悦感。
合理的店面布局能够提高产品的可见度和客户购买的便利性，同时要考虑到客户的舒适度和购物体验。
灵活运用陈列技巧和美学原则，使店面整体呈现出专业、高档的形象。
五、营销和促销策略KA门店的营销和促销策略需要根据不同的客户群体和产品特点进行定制。
可以通过举办专题活动、推出会员制度、合作品牌联合营销等方式促进销售增长。
同时，要重视客户反馈和口碑营销，积极回应客户的需求并及时解决问题。
六、库存管理KA门店的库存管理是门店运营的重要环节。
要根据销售数据和市场需求进行准确的库存预测，避免因过多库存而造成资金占用和产品滞销的情况。
应建立健全的库存管理体系，及时调整商品进货量和库存结构，提高库存周转率。
七、客户关系管理KA门店的客户群体通常较为固定和小众化，因此需要建立良好的客户关系管理体系。
可以通过顾客档案管理、定期回访、专属福利等方式来维护和挖掘客户价值。
更要注意与客户之间的沟通和互动，及时解决问题，增强客户忠诚度。
八、人员绩效考核为了激发员工的积极性和竞争力，制定科学合理的绩效考核制度是必要的。
可以根据销售额、客户满意度、客户维护率、员工个人能力提升等指标来评估员工的表现，并结合奖惩机制进行激励和约束，从而推动门店运营的持续发展。
KA运营与管理
KA的定义
2、全国性KA渠道（NKA）： 全国性重点客户，跨省拥有多个门店，影响力较大的大型 连锁零售机构。如：华润万家、上海联华、北京华联等；
3、区域性KA渠道（LKA）： 地方性重点客户，区域市场内拥有多个门店，影响力较 大的大型连锁零售机构。如：欧亚超市、恒客隆超市等。
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目前中国零售业尚处于初级阶段，“沃尔玛模式”“家乐福 模式”在中国的发展也随着市场的不断变化进行调整，正 在有互相靠近的趋势。
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典型KA渠道的介绍 （沃尔玛与家乐福）
注：分权：营采合一，集权：营采分离 Page 6
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典型KA渠道的介绍 （沃尔玛与家乐福）
目前大型零售商盈利之道主要有三中类型：1、产品进销 差价（前台毛利）；2、从上游供应商“剥削”利润（后 台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习 惯性将国内KA系统划分为两大阵营：
（1）“沃尔玛模式”：由沃尔玛一直钟情于优化供应链 的模式（如厂家直接供货); (2)“家乐福模式”：家乐福采取的是从上游供应商寻求利 润的方式；向供应商收上架费，SKU条码费等。
KA运营与管理
KA的定义 典型KA渠道的介绍 KA渠道操作流程
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KA的定义
KA的意思是KeyAccount(直译是重要客户的意思。各企业 根据业务管理需要有不同的界定标准。一般习惯性分为：
1、国际性KA渠道（GKA）： 全球性重点客户:拥有国际背景且跨省多个门店，影响力
较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、 乐购、欧尚、易初莲花等；
KA卖场的精细化管理
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三、精细化管理，关键在执行
计划什么都不是，做计划才是一切 －－艾森豪威尔
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K/A卖场的精细化管理 K/A卖场的精细化管理
谢谢！பைடு நூலகம்
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二、K/A卖场管理细节－ 二、K/A卖场管理细节－陈列管理
排面：争取足够大的陈列面积，要比竞品 大，能够突出品牌优势。 按照陈列标准进行陈列。 细节见“功夫”。
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二、K/A卖场管理细节－ 二、K/A卖场管理细节－陈列管理
按照陈列标准进行陈列。
形状相似产品 集中摆放 挡板 上下 对齐
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二、K/A卖场管理细节－ 二、K/A卖场管理细节－陈列管理
人员指促销员，包括长期促销员和临时促销员。 时间管理。 工作管理。 着装管理。 话术管理。 报表管理。（客卡、赠品流向表）
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二、K/A卖场管理细节－ 二、K/A卖场管理细节－客情管理
客情管理，一个容易被忽视的细节。 要了解他们的特点、喜好。 关系在于走动。平日、节日。 眼睛尖、嘴巴甜、手脚勤。 赠送小礼品。 为其解决困难。
细节见“功夫”。
相近产 品的摆 放
形状不 规则产 品的摆 放
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二、K/A卖场管理细节－ 二、K/A卖场管理细节－形象管理
保持形象的实效性、整洁、崭新、完好无损。
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二、K/A卖场管理细节－ 二、K/A卖场管理细节－促销管理
提前联系，准备充分。 争取到第一堆头陈列位。 形象到位。 货量充足。 促销信息准确。
客户销售记录卡是非常有效的管理工具。体现对产品订货 和库存。为进行产品分析的依据。 定期、不定期抽查保证有效实施。 注重培训，使之“活用”。避免形式主义。
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二、K/A卖场管理细节－ 二、K/A卖场管理细节－配送管理
现代零售运作管理与KA管理
购物篮分析的应用
交叉陈列和跨品类促销，提高客单价 为顾客创造更方便的购物环境 评估商品的包装，规格和价位 商品的促销高峰，从何确定何时货架应陈列丰满 促销人员效率
促销目的
零售商（门店成长） 提高对零售商的忠诚度 增加客流量 保持竞争力 增加客单价 费用收入/毛利 投资购买 市场占有率
做好卖场的关键
保持理性 了解熟悉 建立专业 善于借力 主动积极
解决卖场问题的方式
金钱 技术 : 营销方案、企划 感情
思考重点
你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你 除了金钱，还有很多的利益方式 花钱办事 花小钱办大事 不花钱就办事 主动为你办事 把花了钱加倍要回来，才是真本事 就要靠技术
零售商（门店成长） 提高对零售商的忠诚度 增加客流量 保持竞争力 增加客单价 费用收入/毛利 投资购买 市场占有率
促销策略小结
避免“万金油”式的促销活动 从零售商角度出发的促销设计策略可以帮助我们 提升促销的有效性 更容易将我们的提案卖给采购
终端联合营销项目
KA促销沟通要点
明确促销投资回报率
MOMODA POWERPOINT
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零售行业并购/整合力度加大。
一线城市将形成优势明显的零售商集团，二、三级城市竞争加剧。
国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。
主要大卖场的区别
家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、麦德龙区别
KA卖场管理和合同谈判技巧
KA终端（零售业）的分类 ▪ 个人用品商店
专业化的典范
1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销 售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具 有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。
2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000 个。如屈臣氏。
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KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 罗列费用 ▪ 最后确认合作意向 ▪ 确认合作基础销售量
规避：1、理解费用名目，并使之合理 2、汇总内部资料，进行初步合作赢利 和费用估算，确认最低销售额，并 对核算结果进行乘1.2(降低有条件 返利、前期信心)
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KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费 9、逾期场地占用费
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KA终端（零售业）的分类
▪ 便利店
最有潜力的零售业态
1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在 100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路 程的家庭，通常24小时营业，如7-11，可的。 2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。
规避：1、公司授权 2、规定违约金
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KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 商品检验：
1、定期或不定期对商品进行质量检验 2、收货时对商品进行验收 3、卖场质量问题产品进行处理
规避：1、不合格品定义 2、卖场破损补偿 3、消费者赔偿金规定
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KA管理工作策略
公司销售部管理KA渠道业务管理制度
公司销售部管理KA渠道业务管理制度一、总则为规范公司销售部KA渠道业务管理，提高销售部KA渠道业务管理工作效率和水平，特制定本制度。
二、业务范围销售部KA渠道业务管理制度主要适用于公司销售部门KA渠道业务管理工作。
三、管理制度1.销售部门在KA渠道业务管理中应坚持“服务至上、诚信服务”的工作理念，全心全意为KA客户提供优质服务。
2.销售部门在KA渠道业务管理中需加强对KA客户的市场调研和客户需求分析，制定针对性的销售策略。
3.销售部门应建立完善的KA客户档案管理制度，对KA客户进行分类管理，积极开拓新客户，维护老客户。
4.销售部门应建立健全的KA渠道合作伙伴考核机制，对KA渠道合作伙伴进行定期评估，及时调整合作关系。
5.销售部门应建立完善的销售数据统计和分析机制，定期对销售数据进行分析，及时调整销售策略。
6.销售部门应建立定期的KA客户回访制度，与KA客户建立良好合作关系，提高KA客户满意度。
7.销售部门应建立健全的KA渠道业务管理考核机制，对KA渠道业务管理工作进行定期考核，评估绩效。
8.销售部门应注重团队合作，加强内部沟通，提高销售部门KA渠道业务管理工作效率和协作能力。
9.销售部门应加强对KA渠道业务管理相关政策法规的学习，规范业务操作，避免违规行为。
四、责任与义务1.销售部门应严格执行本制度，切实履行KA渠道业务管理工作职责，保证KA渠道业务管理工作顺利进行。
2.销售部门应建立健全的KA渠道业务管理制度档案，确保制度文件的完整性和保密性。
3.销售部门应根据业务需要，不断完善和提高KA渠道业务管理制度，确保其适应性和有效性。
4.销售部门应建立健全的KA渠道业务管理监督机制，加强对KA渠道业务管理工作的监督和检查。
五、附则本制度由销售部门负责解释，并由公司董事会审定。
本制度自发布之日起正式实施。
六、承诺我们将以诚信和专业的操守，遵守执行本制度，为KA客户提供优质服务，共同促进公司业务发展和长久合作。
咖啡连锁门店管理制度
咖啡连锁门店管理制度第一部分：总则一、为了规范咖啡连锁门店的经营行为，保障员工权益，提高服务质量，特制定本管理制度。
二、本管理制度适用于咖啡连锁门店的所有员工，包括门店经理、服务员、咖啡师等。
三、门店经理是本管理制度的管理执行者，负责制定具体的管理措施和监督落实。
第二部分：员工权益保障一、员工工资应按时发放，不得有拖欠或克扣现象。
二、员工工作时间应当严格按照法律规定执行，不得违反相关劳动法规。
三、咖啡连锁门店应当为员工购买社会保险，并按时缴纳社会保险费用。
四、员工应当享有带薪休假、病假和产假等权利，不得因此受到任何歧视。
五、咖啡连锁门店应当建立健全的员工培训制度，提高员工的工作技能和服务水平。
第三部分：服务质量管理一、咖啡连锁门店应当制定明确的服务标准，明确员工的工作职责和服务流程。
二、咖啡连锁门店应当建立客户投诉处理机制，及时、有效地解决客户投诉和意见，改善服务质量。
三、门店经理应当定期对员工进行服务质量考核，对工作表现出色的员工给予奖励，对表现不佳的员工进行相应处理。
四、咖啡连锁门店应当建立健全的食品安全管理制度，保障食品安全和卫生。
第四部分：经营规范一、咖啡连锁门店应当遵守相关法律法规，保证合法经营。
二、门店经理应当制定合理的员工排班制度，确保门店正常运营。
三、咖啡连锁门店应当建立完善的进货、销售、库存管理制度，防止浪费和盗窃。
四、咖啡连锁门店应当保持良好的市场竞争秩序，不得进行价格欺诈或不正当竞争行为。
第五部分：制度执行和监督一、咖啡连锁门店应当建立健全的内部监督制度，监督门店经理和员工的工作表现。
二、咖啡连锁门店应当接受政府有关部门和社会公众的监督，对违法违规行为进行严肃处理。
三、门店经理应当主动向总部汇报门店的经营状况和存在的问题，并积极采取措施进行改进。
四、员工应当积极配合门店经理的工作，遵守相关规章制度，不得有违法违纪行为。
以上就是咖啡连锁门店的管理制度，希望门店经理和员工们认真遵守，确保门店的正常经营和员工的权益。
家具门店销售部KA渠道业务管理制度
家具门店销售部KA渠道业务管理制度一、目的：规范对KA业务员的管理，提高工作效率二、适用范围：KA业务员三、具体要求及激励方法1.货架陈列的产品执行陈列日期，到陈列期的产品必须下架，瓶装水产品日期为10个月、如发现有超过陈列期的临期产品仍在货架上陈列，按发现按产品价格的10倍对业务员进行负激励；如出现过期产品，对业务员按30元/瓶进行负激励。
发现上述问题，销售主管50%连带（主管本人下发的考核可免除连带）。
2.业务员负责调换市场上的临期品，于5日内调换完毕并且将产品还回店内，否则延误一天负激励30元。
3.所有的销售人员凡涉及公款时必须及时上交,如有帐目不清楚、拖延上交的,负激励200元/次,金额超过3000元的可予以解聘处理。
4.业务员每日出货控制在其报货量上下浮动的5%，如超出5%，对责任业务员负激励50元/次。
5.所辖店面不允许出现断货现象，否则，负激励100元/品项（公司产品断货除外）。
6.上级对临时性工作安排，业务员必须在规定时间内执行完毕，一般人员负激励20元/次，主管级人员负激励50元/次；7.销售主管在工作分配或团队管理方面应本着公平公正的原则，不允许出现公报私仇，厚此薄彼的现象发生，否则，如有业务人员或促销人员投诉，经核实有不合理、不公平的现象发生，对销售主管负激励50元/次，连续二次出现投诉现象，经核实属实,可给予试用处理。
8.业务员对客户的配送情况进行监督，如对客户的配送情况监督不到位，负激励50元/次。
9.任何人员在各类文件传递及票据传递过程中，不得冒签他人签字，第一次负激励200元/次，第二次直接解聘。
10.不得丢失任何见证性单据，否则负激励10元/张。
11.按时给财务上交商超回单，否则，未及时上交，负激励10元/张。
（是否与财务的冲突）12.店内促销物料不符公司要求，每店考核20元。
13.浪费公司报表,负激励10元/张。
KA样板店执行指引
KA样板店执行指引KA样板店是指在开展市场推广活动前，通过一家或多家特定零售终端进行试点，验证并改进整体店面形象设计、产品陈列、销售流程、销售技巧等，以提供参考和借鉴给其他门店，以实现快速传播推广的一种方式。
本文将针对KA样板店执行的指引进行详细解读，主要包括目标设定、实施步骤、反馈调整等内容。
一、目标设定在进行KA样板店执行前，首先需明确目标设定，明确下述几个方面：1.推广目标：明确样板店希望达到的推广效果，比如提升销售额、扩大市场份额、提高品牌知名度等。
2.目标消费者：明确样板店的目标消费者是谁，比如年龄、性别、职业等，进一步精确定位目标市场。
3.竞争对手：了解目标竞争对手的情况，包括他们的产品、定价、促销活动等，以便做出合理的竞争策略。
二、实施步骤1.确定样板店的位置：根据目标消费者的特点以及竞争对手的分布情况，选择一个合适的位置开设样板店，以便吸引更多目标消费者。
2.人员配备：根据样板店的规模和需求，合理安排人员的职责和工作岗位，确保样板店的正常运营。
3.产品与陈列：根据样板店的定位和目标消费者的需求，选择合适的产品，并进行合理的陈列，以吸引顾客的注意力。
4.销售流程与技巧：建立科学的销售流程，包括顾客接待、产品介绍、销售谈判等环节，并培训销售人员的销售技巧，以提高销售效果。
5.宣传推广：通过多种方式进行宣传推广，包括传统的广告宣传、线上线下活动、与合作伙伴的合作等，以提高品牌知名度和吸引力。
三、反馈调整进行KA样板店执行后，需要及时进行反馈调整，以确保推广效果最大化：1.数据分析：通过销售数据、顾客反馈、市场调研等方式，对推广效果进行数据分析，并找出问题所在。
2.改进措施：根据数据分析的结果，确定需要改进的方面，并进行相应的调整，比如修正产品价格、调整陈列布局、优化销售流程等。
3.经验分享：将样板店的经验与其他门店进行分享，以便其他门店能够借鉴和学习，并提供相应的指导和培训。
4.持续监测：定期对样板店进行监测和评估，以确保推广效果的持续改善，同时也可以进一步完善样板店的运营模式。
咖啡连锁门店管理制度范本
第一章总则第一条为规范咖啡连锁门店的运营管理，提高服务质量，保障消费者权益，维护企业品牌形象，特制定本制度。
第二条本制度适用于我国境内所有咖啡连锁门店，包括直营店、加盟店等。
第三条咖啡连锁门店应遵循国家法律法规，遵守社会主义市场经济秩序，坚持诚信经营，树立良好的企业形象。
第二章门店运营管理第四条门店形象管理1. 门店外观、室内装修、标识等应符合企业品牌形象，保持整洁、美观。
2. 门店招牌、菜单、宣传资料等应使用规范的语言，符合国家规定。
第五条人员管理1. 门店应配备足够的员工，确保服务质量和效率。
2. 员工应具备良好的服务意识、业务技能和职业道德。
3. 员工应接受定期培训，提高业务水平和服务质量。
第六条商品管理1. 门店商品应符合国家质量标准，确保食品安全。
2. 商品价格应明码标价，不得虚假宣传。
3. 商品库存应定期盘点，确保库存准确。
第七条服务流程1. 门店应制定标准化的服务流程，提高服务效率。
2. 员工应熟练掌握服务流程，确保服务质量。
3. 门店应设立投诉处理机制，及时解决消费者问题。
第八条营销活动1. 门店应定期举办各类营销活动，提高品牌知名度和美誉度。
2. 营销活动应遵守国家法律法规，不得欺诈消费者。
3. 营销活动结束后，应及时总结经验，改进不足。
第三章员工管理第九条员工招聘1. 门店应按照企业规定，通过正规渠道招聘员工。
2. 招聘过程中，应注重应聘者的综合素质和业务能力。
第十条员工培训1. 门店应定期对员工进行培训，提高业务技能和服务质量。
2. 培训内容应包括企业文化、服务规范、业务技能等。
第十一条员工考核1. 门店应建立健全员工考核制度，对员工进行定期考核。
2. 考核结果应与员工薪酬、晋升等挂钩。
第十二条员工福利1. 门店应按照国家规定，为员工缴纳社会保险和住房公积金。
2. 门店应关心员工生活，定期举办员工活动，增强团队凝聚力。
第四章门店安全与卫生第十三条门店安全1. 门店应加强安全管理，确保顾客和员工的人身安全。
ka门店促销管理制度
ka门店促销管理制度第一章总则第一条为规范KA门店促销管理，促进销售业绩提升，提高客户满意度，制定本制度。
第二条本制度适用于公司下属所有KA门店，在执行过程中应遵守相关法律法规，确保促销活动的合法性和效果。
第三条 KA门店负责人须全面了解并严格执行本制度，对下属员工进行培训和指导，确保促销活动的顺利实施。
第四条 KA门店促销管理制度的制定、执行和评估由公司总部专门的促销管理团队负责。
第二章促销活动的规划第五条 KA门店负责人应根据公司销售目标、市场需求和竞争情况，制定符合门店实际情况的促销计划，确保促销活动的有效性。
第六条促销计划应包括促销活动的时间安排、活动内容、推广渠道、人员配置等方面，并经过公司总部审核后执行。
第七条 KA门店负责人须保证促销计划的实施过程中，严格按照公司要求进行执行，确保促销活动的顺利进行。
第三章促销活动的实施第八条 KA门店负责人应指定专人负责促销活动的具体执行，确保活动的细节落实到位。
第九条促销活动执行人员在活动期间应主动与客户沟通、提供帮助，确保客户满意度，提高销售业绩。
第十条促销活动执行人员应遵守公司规定的行为准则，不得擅自改变促销活动方案，确保促销活动的合法性。
第四章促销活动的评估第十一条KA门店负责人应及时对促销活动的效果进行评估，分析促销活动的优点和不足，并提出改进意见。
第十二条公司总部促销管理团队应定期进行促销活动效果评估，并对KA门店的促销管理工作进行考核。
第五章促销管理的监督第十三条公司总部促销管理团队应对KA门店的促销管理工作进行监督，并定期进行检查和反馈。
第六章附则第十四条 KA门店促销管理制度如有修改，应经公司总部促销管理团队审核并公布施行。
第十五条 KA门店促销管理制度解释权归公司总部促销管理团队所有。
第十六条本制度自发布之日起正式施行。
以上制度由公司总部促销管理团队负责制定并监督执行，KA门店负责人应全面遵守并确保实施。
促销管理制度的严格执行对于提升销售业绩和客户满意度具有重要意义，希望KA门店能够严格按照本制度执行，为公司的发展贡献力量。
咖啡门店管理制度
咖啡门店管理制度第一章总则第一条咖啡门店管理制度是为了规范、促进并提高咖啡门店管理工作的质量，规定咖啡门店工作人员的权利和义务，维护客户和员工的利益，保证咖啡门店的正常经营和良好秩序。
第二条咖啡门店管理制度适用于所有从业人员，在咖啡门店内外工作的人员，包括但不限于店长、店员、保洁人员、仓库管理员等。
第三条咖啡门店管理制度遵循人性化管理，实行分类管理，注重激励和奖励，坚持公开、公平、公正的原则。
第四条咖啡门店管理制度是咖啡门店管理工作的基本依据，所有从业人员都应当严格遵守。
第二章人员管理第五条咖啡门店应当建立健全的人员管理制度，明确人员招聘、培训、考核等流程，并根据实际情况不断完善和调整。
第六条咖啡门店应当对所有从业人员进行严格的背景审查，确保员工的品行端正，无不良记录。
第七条咖啡门店应当建立健全的员工培训制度，包括但不限于产品知识、服务技能、卫生规范等方面的培训。
第八条咖啡门店应当建立绩效考核制度，根据员工的工作表现进行评定，并对表现突出的员工进行奖励。
第九条咖啡门店应当建立福利待遇制度，包括但不限于社会保险、带薪年假、节假日福利等。
第三章经营管理第十条咖啡门店应当建立健全的经营管理制度，包括但不限于进货管理、库存管理、资金管理等方面。
第十一条咖啡门店应当建立产品质量监控制度，严格把关产品质量，保证产品的新鲜和健康。
第十二条咖啡门店应当建立客户服务制度，提供良好的服务体验，建立客户档案，及时处理客户意见和投诉。
第十三条咖啡门店应当建立营销管理制度，包括但不限于促销活动、户外宣传、网络推广等方面。
第十四条咖啡门店应当建立安全管理制度，保障员工和客户的人身和财产安全。
第四章卫生管理第十五条咖啡门店应当建立严格的卫生管理制度，包括但不限于店内环境、器具设备、人员卫生等方面。
第十六条咖啡门店应当严格执行食品安全管理制度，保证食品的安全和卫生。
第十七条咖啡门店应当建立健全的疫情防控管理制度，及时进行卫生消毒和员工健康监测。
ka卖场业务规章制度范本
ka卖场业务规章制度范本第一章总则第一条为了规范KA卖场的业务运作，提高工作效率和服务质量，加强内部管理，特制定本规章。
第二条 KA卖场是指根据市场需求及经营模式设计打造的大型综合性商业体，为商家提供专业的经营服务和消费者提供优质的购物体验。
第三条 KA卖场的业务规章制度适用于KA卖场所有员工，包括管理人员、销售人员、服务人员等，严格执行和遵守。
第四条 KA卖场的管理层必须严格执行业务规章制度，对违反规定的员工进行处罚，并及时整改和改进。
第五条 KA卖场的员工必须遵守业务规章制度，认真履行工作职责，保障KA卖场的正常运营和稳定发展。
第六条 KA卖场的业务规章制度内容包括但不限于销售规定、服务规范、安全管理、员工考核等方面，具体细则由各部门负责制定。
第七条 KA卖场的员工应不断提升自身技能和服务意识，努力提高工作效率和服务质量，为KA卖场的发展贡献力量。
第八条 KA卖场的员工应保护好KA卖场的形象和声誉，任何机密信息和商业秘密不得泄露，以免造成不良影响。
第九条 KA卖场的员工应时刻关注市场动态和消费者需求，灵活调整经营策略，提高竞争力和市场占有率。
第十条 KA卖场的员工应文明待人，尊重他人，严禁利用职务之便谋取私利，保持良好的职业道德和职业操守。
第二章销售规定第十一条 KA卖场的销售规定包括但不限于以下内容：（一）销售员必须经过专业培训，具备一定的产品知识和销售技能，能够熟练操作销售系统和处理客户投诉。
（二）销售员应主动服务客户，根据客户需要提供专业解决方案，促成销售并保持客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
（三）销售员应根据KA卖场的销售目标和任务，制定个人销售计划并全力达成，实现个人与团队共赢。
（四）销售员应严格遵守KA卖场的价格政策和促销规定，不得私自调整价格或擅自进行促销活动，以确保财务稳定和合规经营。
（五）销售员应加强对产品的了解和掌握，及时更新产品知识和市场信息，为客户提供准确、全面的信息服务。
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货价标签上的价格是否正确correct retail price 大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small
packet
销售人员的行动activity
商店中的更正－需要立即进行Must be done
immediately
制定新的价格标签New price label 写出POP上新的价格New pop price 主管，地区经理，KA经理的信息交换
促销－细述
promotion detail
货架展示，二次陈列Merchandising&Placement 位置确定，陈列时间，POP，店内促销简报 广告，电视媒体advertising 利用广告支持，增加定货和冲动购买 有关竞争对手的促销competition promoter 避免同时促销，减少比较，以免分散注意力， 购买力
促销－细述
promotion detail
KA团队的销售目标team sales target KA总部层面的销售目标headquarter sales target KA门店上次促销的实际销售actual sales of last time 库存情况stock 分销商的库存distributor stock KA总部层面的库存headquarter/warehouse stock KA门店的库存outlet stock 导购人员promoter
价格细述
price detail
货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail
price compare with robust retail price
价格与竞争的关系price and competition relationship－－是 否趋于一致 促销价格是否合适－－是否有吸引力Price attraction POP的价格－－是否与指定销售价格一致pop price
组织POP 安排二次陈列（堆头、端架等）special display 以最大可能量销售increase sales 安排导购人员promoter management 检查促销结果，促销效果efficiency 跟进促销产品的价格promotion price 检查门店和消费者的反馈check-up and feedback 将重要信息传达给主管communication 解决突发事件solve crisis
五谷道场分销优先表
distribution priority chart
产品 庖丁时蔬 香辣原汁牛肉 海鲜八珍 袋装 大卖场 X X X 超市 便利店 X X
X
庖丁时蔬
碗装
X X X X X X
X
X
香辣原汁牛肉 海鲜八珍 庖丁时蔬 香辣原汁牛肉 海鲜八珍 五连包
X X X
X X
X X
陈列
merchandising
日常拜访的步骤－１制定计划
daily visit step 1 planning
准备工作prepare work 1. 本月你的考核目标target 2. 回顾上次拜访review last visit review 3. 检查当天的行动计划today task 4. 制定你的日程和目标route schedule &target 5. 完成必要的书面工作 6. 销售工具sales tool
陈列规定
merchandising standard
每一个五谷道场产品必须比竞争对手更多 的陈列面more face compare with competitor 每一个五谷道场产品必须陈列于所属品类 内category 每一个五谷道场产品必须靠近竞争产品的 旁边nearest competition 一个品类下同一品牌的不同ＳＫＵ必须货 架上垂直出列
日常拜访的步骤－２商店检查
daily visit step 2 check-up
适时的打招呼say hello 尽量做到入乡随俗 客户满意服务 树立良好个人形象 表现随和自信 观察创造良好的交流气氛
日常拜访的步骤－３销售陈诉
明确你的销售计划－ 明确你的销售计划－拜访六步曲
daily visit step 3 sales state
门店管理系统要求的表格
商场日拜访表
销售代表：
客户名称： 客户地址： 客户编码： 客户名称： 客户地址： 客户编码： 拜访日期： 入店时间： 离店时间：
销售主管：
拜访日期： 入店时间：
分销商:
离店时间：
品种
庖丁时蔬 袋装 香辣原汁牛肉 海鲜八珍 庖丁时蔬 碗装 香辣原汁牛肉 海鲜八珍 庖丁时蔬 五连包 香辣原汁牛肉 海鲜八珍
为什么陈列如此重要?why important 五谷道场产品的正确陈列使消费者购买轻松easy to get
product
正确陈列使我们的产品比竞争对手的产品更直观 谁负责陈列？Whose responsibility 是每一位销售人员的责任 使门店人员也担当起按五谷道场的标准陈列的责任 你需要什么？What you need 对每个品类明确的陈列规定 货架陈列示意图
上次你是否定货不够？full order 你是否低估了销售量？Incorrect sales forecast 你是否按常规数量定货？NoRmal order 分销商缺货？公司缺货？Distributor out of stock or
company out of stock
其他原因？Other reason
广泛的分销配合保证广告播放的成功
successful advertising plan
分销－细述
distrIbution detail
所有卖进的产品都在货架上吗？Every listing sku in shelf 有无缺货现象？如有缺货的现象原因是什么？Out of
stock ,the reason
能自选商品，有收银台 分类标准很多 大卖场－家乐福国展店（可能有总部可能没有） 连锁超市－物美翠微店（一定有总部） 独立超市－长安商场（没有总部） 便利店－快客（可能有总部可能没有）
门店管理系统
是ＫＡ管理的数据依据 是考核你的业绩和制定目标依据 是管理客户的重要工具 是记录你工作的工具 是你需要什么帮助的依据 按要求填写门店管理系统报表是你的责任
促销－目标
promoter target
在每一次促销中我们需要二次陈列special display 促销表示：购进量>＝卖出量 促销与消费者之间的交流communication with consumer 发布促销信息，制定促销海报，宣传单叶 门店内导购人员，宣传，介绍
销售人员的行动
activity
communication between sv ,sm,kam
促销
promotion 一定要有计划才有效率Need plan 一定要有计划才有效率 分类sort 贸易促销trade promotion 针对分销商和KA门店 消费者促销consumer 针对消费者 重要性Essentiality 对客户很重要－提高卖进和分销for distribution 通过贸易促销为分销商，KA门店提供优惠政策 对消费者很重要－提高卖出for consumer 通过促销价格、促销装和其他形式使消费者购买 对公司很重要－通过全方位的促销形式提高销量，扩大市场份额，建立 公司良好形象及品牌影响力for robust
规格
７５g ７５g ７５g ７５g ７５g ７５g ７５g ７５g ７５g
零售价
陈列
批号
库存
定货
在途 定单促销执行 Nhomakorabea零售价
陈列
批号
库存
定货
在途 定单
促销行行
控制及实行４P＋１S原则 Control&Implement 4P+1S
价格（货架价格，促销价格） PRICE 促销 PROMOTION 分销 PRESENCE/DISTRIBUTION 陈列（货架陈列，二次陈列） PLACEMENT (SHELF 2ND PLACEMENT) 库存 STOCK
门店管理系统要求的表格
(sis system sheet)
拜访路线
主管姓名: 主管姓名: 实际进店数量 每周拜访次数 计划拜访次数 拜访日期 1 2 3 4 5 6 7 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 大卖场( 大卖场(家) 大卖场( 大卖场(家) 销售代表姓名: 销售代表姓名: 超级市场( 超级市场(家) 超级市场( 超级市场(家) 时间: 时间: 月 日-便利店( 便利店(家) 便利店( 便利店(家) 月 日
involve
向门店人员解释正确陈列的重要性show merchandising
essentiality
库存管理
stock management
非常重要－一定要知道库存stock very important 对五谷道场公司重要，对门店重要for robust for
outlet
包括货架库存和仓库库存shelf stock&warehouse stock 是管理门店的数据依据outlet management 避免和减少残损的方法 帮助减少结款风险
分销
distribution
要有计划性－是每一位销售人员的责任
plan
保证所有KA客户得到五谷道场的产品
distributing every outlet
保证消费者能在想买的地方得到ensure
consumer can get
大量的分销才有大量的销量more distrIbution
more sales
价格Price
重要性Essentiality 控制control－－对于客户尤其重要 important to customer 策略－价格定位 price driven 我们应能控制局面 交流communication－－价格标签price label 顾客如果看不见价格，不会有心购买 POP上的价格pop price 如果POP上的价格不正确，将会引起误导和纠纷 竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量