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房产中介与客户谈话案例

房产中介与客户谈话案例

房产中介与客户谈话案例1、帮忙估一下价格?--客户:小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱?--经纪人:说实话我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。

--客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。

--经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子,您参考一下。

--客户:好,你说。

--经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位)--客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖(××)价格。

你看有这样的客人就带过来。

--经纪人:好的,交给我。

2、对于空房子如何拿钥匙?--经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?--李小姐:空着,好久没住了,怎么啦?--经纪人:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。

--李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?--经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。

您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?--李小姐:那我考虑一下,回去和家人商量一下。

--经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。

房产中介谈判技巧

房产中介谈判技巧

篇一:二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判?1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点.2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度'保持状况)4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低1.先要判断他所说的话有几分真实性2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主三.临门一脚,如何让客户过来定1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)四.客户想做公积金,如何改成商业贷可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制.3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理?1.公司形象a阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模'看房直通车'房源和客源的数量'后期的服务'公司房产经纪人的人数等方面)b比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程'房款进出流程的安全性'房款差价的暗算操作等)2.房经经纪人本身1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东'客户现在公司这边,而我们和房东'客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰)4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦.5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误时机6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了六.客户'房东不愿意将定金'双证(土地证,产权证)'房款放在公司时该怎么解决?a.公司形象1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模'注册资金'每天房屋的成交量'每天资金的流量,双证的加密保管等)2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全b. 房东方面(与房东单独沟通)1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如(房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。

房产中介三方谈判技巧.doc(20210122052914)

房产中介三方谈判技巧.doc(20210122052914)

房产中介三方谈判技巧【篇一:房产中介谈判技巧(共2篇)】篇一:房产经济人的谈判技巧【房产经纪人的谈判技巧】发表于:2009-09-06浏览次数:707回复次数:01、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。

(,因为中介是居间服务人,所以一碗水端平)2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。

三、谈判步骤第一步:准备1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。

(对屋主亦可用此方法来说)。

2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。

5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱,双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。

9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点:1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄:双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。

3、切入主题:价位曝光,第一波价差斡旋。

4、双方坚持:拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。

(往弱的一方谈)5、双方分隔说服:洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。

房产经纪人成功宝典

房产经纪人成功宝典
也停滞丌前。做好宠户跟踪,获得优质癿宠户推荐,对二经纨人创造好癿业 绩来诪尤为重要。售后朋务可以为经纨人培养“终身顺宠”,迕一步创造 “终身价值”。 请记住,唯有赸赹顺宠癿期待,方能辫到全方位癿“顺宠满意朋务”,迕而 成就你自巪癿亊业。
宠户——建立良好坒实癿宠户基础
a、搭建你坚实的业务基础: 必Fra bibliotek仅房源、宠源一点一滴做起,积少成多,由量发最终转为质发。有些 经纨人讣为,房地产作为一个大宗唱品,普通老百姓大多叧能消贶一次,丌会 重复贩买,为此对那些巫经贩买了房子癿宠户就丌再加以重规。其实,很多宠
成为了朋友,那就一切尽在掌握中——牵着客户 的鼻子走,你还怕丌成交吗?
网络营销
网络营销——概述
随着社会癿发辬,戔止到2010年1月,中国癿网民人数巫经辫到4.2亿人。随着 互联网癿逐步普及,赹来赹多癿消贶者愿意通过互联网来迕行房源癿查询呾了 览。房地产经纨人利用互联网促迕房屋买卖,迕行网络宠户营销也逐渐成为一 种赺势呾重要癿宠户开収渠道,利用网络平台来帮劣房屋销售也巫经成为房地
房产经纨人 成功宝典
2011年7月
目弽
宠户
网络营销 接吩宠户话术
议价癿办法
面讵房东 待看过程中面对 约看前中后内容以及促销 诩寻对方出价 封杀宠户第一次出价 唱圀精耕 如何推广你癿网络庖铺,如何增加庖铺癿流量
如何利用名片去销售
客户
宠户——概述
经纨人在日常接觉癿宠户中,成交癿宠户毕竟是少数,有很大一部分宠户都 丌能马上做出买房癿决定。对二一个经纨人来诪,返部分宠户绝丌能放弃,
产经纨人一种新癿销售手段。目前,国内丌少公司也开始网络经纨人癿模弅,
以传统癿线下呾线上销售模弅相结吅。
那么,经纪人如何从事网络营销呢?

房产经纪人谈判技巧

房产经纪人谈判技巧
• 第三个同事说我们要"虚拟",虚拟这个环节无论对客户还是对业主我们都
不经意或者经常去做,这个我们叫做"制造竞争对手",告诉业主现在市面 上房子很多,让业主觉得和他竞争的人很多,都想这个时候把房子卖掉, 对客户也是一样,"这个房子不是你一个人要买,我们有很多客户在排队, 只不过今天你先来了,其他人在路上,你要买就付定金",这是我们通常 几个做法.
• 那么,如果房东真的收定怎么办?不排除房东比较急,因为我虚拟一个
客户,我说"一个客户付了意向就是这个价格",其实用这个方法有几个好 处。
• 第一个好处,比较容易拿多房东的底价,你会比一般同事先获得房东底价,房东
底价一直会给,但是在带看过程先用这个方法做你会比其他同事先掌握,你用一 个比较低的价格测试房东底价。
这种情况怎么办?房东客户都是中介反侦查能力特别强?你要不 要做这个案子?
• 10、其中有一方是做过中介的,他非要看到客户才和你谈。 • 11、客户和房东已经见过三次面。 • 12、“谈判的一个心态“。 • 13、在谈判过程中不能做传话筒。 • 14、谈判的技巧。
房产经纪人谈判技巧培训(案例)
• 培训师: • 什么是谈判 • 在上下家之间斡旋。 • 我认为在房东和客户之间,通过和他们之
间谈判可以说比较一下智商。
1、不谈的内容
• 合同:居间协议里面都有没错,居间协议不能每天抱着和
客户谈,谈不是收意向才谈,所以谈判时居间协议内容应 该在脑子里;佣金:因为我们不主张谈,国家规定不超过3% 都可以,我干嘛要和你们谈,我们不主张折佣金为什么要 谈,当然不排除客户会提出来,所以我们要争取这部分, 但是在我的概念里面我不把它作为谈判的条件,因为我不 希望损失佣金来达成整个交易顺利或者达成协议,我们不 是损失佣金来达成协议的。当然我们会遇到折佣的现象; 税收:那是告知,我告知你下家应该承担多少税费,上家 应该承担多少税费,这个是交给国家的。

房产经纪人谈判技巧

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篇一:房产经济人的谈判技巧【房产经纪人的谈判技巧】发表于:2009-09-06 浏览次数:707 回复次数:01、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。

(,因为中介是居间服务人,所以一碗水端平)2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。

三、谈判步骤第一步:准备1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。

(对屋主亦可用此方法来说)。

2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。

5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱,双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。

9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点:1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄:双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。

3、切入主题:价位曝光,第一波价差斡旋。

4、双方坚持:拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。

(往弱的一方谈)5、双方分隔说服:洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。

6、价位接近,定金收据拿出来第三步结束1、填写定金收据。

房地产的谈判技巧.doc

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房地产的谈判技巧不管是一手房还是二手房,每年都有很多新生力量加入地产这个淘金大潮。

但一些人加入了地产行业之后就会发现,原来地产这个行当还真不容易赚钱,每每都是那些在地产行业浸淫多年的老司机才能赚到盘满钵满。

那么对于新手二手从业人士来说,如何成从一个菜鸟成为一个优秀的地产从业人员呢?下面是我为大家收集关于房地产的谈判技巧,欢迎借鉴参考。

1、差价原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价。

举个例子说:如果:一套135平的房子,房东底价240万,我们给客户报260万,客户看完房出价230万,我们给房东说客户出220万。

那么:我们要用260万来斡旋客户从230万加价,用220万来说服房东从240万降价。

这样:同时降低双方的心理预期,双方其实只有10万的差距,现在我们手中的筹码每方却各有20万。

ps:如果是给客户报的底价240万,那么客户出230万或更低,同理也要谈出差价,可以告知房东客户只出220万或更低,用220万来斡旋房东降价。

2、软柿子原则谈判过程中,有些业务员会纠结于先谈买房客户还是先谈卖方业主。

其实,就像我们日常生活中,总会趋利避害的选择好做的事情先做一样,哪一方好谈就谈哪一方。

也就是捡柿子就捡软的! 如果房东一分不降,我们就死谈客户加价;反之,如果客户一分不加,我们就死谈房东降价。

如果万一,两方都能让步,我们就让双方同时让价。

言而总之总而言之,谈判的目的是成交,两方必须有一方做出让步,否则签单无望。

3、信任原则明白领悟了以上三个原则,其实都有一个重要的前提在做支撑,那就是信任!信任不仅仅是房东对我们经纪人的信任,也是客户对我们的。

如果房东和客户对我们一点信任都没有,或者信任度很低,那单子谈起来就很费力了。

所以,不论是在带看中还是在谈判中,我们务必要取得双方的信赖和认可。

再举几个例子:在带看中,可以找个时机很自然的表示自己还没有吃饭呢。

和客户聊天中"无意"透露为他们找房花了很多时间,找了多少业主,去陌拜找房。

房产经纪人谈判技巧

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房产经纪人谈判技巧【篇一:房产经纪人谈判技巧】篇一:房产经济人的谈判技巧【房产经纪人的谈判技巧】发表于:2009-09-06 浏览次数:707 回复次数:01、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。

(,因为中介是居间服务人,所以一碗水端平)2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。

三、谈判步骤第一步:准备1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。

(对屋主亦可用此方法来说)。

2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。

5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱,双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。

9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点:1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄:双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。

3、切入主题:价位曝光,第一波价差斡旋。

4、双方坚持:拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。

(往弱的一方谈)5、双方分隔说服:洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。

商务谈判购房谈判宝典

商务谈判购房谈判宝典

(商务谈判)购房谈判宝典购房谈判宝典对比路段掌握先机对于置业者来说,找出心目中理想的楼盘是置业的第壹步。

由于各人的要求不同,因此对即将购买的楼盘作出准确定位,将是奠定讲价基础的第壹步。

这时需要仔细收集同类楼盘的关联资料,详细了解不同楼盘的价格和周围的配套设施。

完成了这些工作,心中将有详实的资料,具备了成为“谈判专家”的基本资格。

目前发展商对楼盘的定价更多是参考同类型、同素质楼盘而定,即发展商普遍采用的是随行就市的定价法,和成本不壹定有绝对的关联,所以于价格上有壹定弹性。

置业者只要对类似的地段、楼盘素质等有了全方位的了解,于实际买楼时就能够根据市场行情,作出相应的价格的判断来和发展商讲价了。

用心见楼找出缺陷置业者绝不能忽视对心水楼盘的考察,大至楼盘的区域环境、楼盘内环境,小至有意购买的那套房的室内空间设计、朝向、通风采光和景观等,留意其不足之处,暗记于心,这可是跟发展商讨价仍价的“本钱”。

如果见的是现楼,则更要留意房屋的建筑和装修质量等。

如果可能的话,仍应尽量选择于不同的时间和天气里去见,这样既可表示强烈的购买愿望,也更全面地考察房子的综合素质。

观察楼盘外部环境和配套设施的缺陷,是买楼砍价的必备“撒手锏”。

对某些交通仍不大完善的郊区新盘而言,这点尤其重要,因为公交车线路少,购房者如果没有私家车就很不方便,发展商为了吸引更多的置业者,势必低价入市,更有甚者不惜血本送各种家电和家具,旨于吸引人气,同时为第二期、第三期的推出做准备。

置业者能够抓住这个有利时机,争取让发展商于价格上作出最大让步。

细心计价不动声色销售人员计价通常会按照置业者选择的付款方式计算所购房屋的实际价格,如果正好适逢该楼盘开展销会,往往仍会有额外折扣。

这时,置业者应该仔细核对销售人员所计算的每壹项付款内容和数据,然后不动声色地进行考虑,就算该售价很“抵”,也不要欣喜若狂,否则善于察言观色的销售人员于接下来的讨价仍价中往往不会轻易让步。

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本文部分内容来自网络整理,本司不为其真实性负责,如有异议或侵权请及时联系,本司将立即删除!== 本文为word格式,下载后可方便编辑和修改! ==中介谈判篇一:房地产中介谈判技巧(共3篇)篇一:房产经济人的谈判技巧【房产经纪人的谈判技巧】发表于:201X-09-06 浏览次数:707 回复次数:01、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。

(,因为中介是居间服务人,所以一碗水端平)2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。

三、谈判步骤第一步:准备1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。

(对屋主亦可用此方法来说)。

2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。

5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱,双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。

9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点:1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄:双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。

3、切入主题:价位曝光,第一波价差斡旋。

谈判技巧及策略——以房产经纪人为例!

谈判技巧及策略——以房产经纪人为例!

谈判技巧及策略——以房产经纪⼈为例!谈判技巧及策略——以房产经纪⼈为例!⾯对这些已经训练成为铜墙铁壁的房产经纪⼈们,你难道还不乖乖把钱拿出来?!——深⼊房产中介,探求谈判内幕。

赶快过来看看吧,在你踏⼊他们的⼤门之前,要先练习⼀下他们的谈判技巧和策略!⼼态:1)快乐的事情,是成单的助推器2)不是困难的事情,也不是简单的事情。

战术上重视敌⼈,战略上藐视敌⼈。

既⼼中要重视,但⼼理⼜不要紧张,相信⾃⼰,只要三⽅坐下来,就做出让步的准备了。

3)谈判是⼀件有趣的事情,是⼀种提升⾃我的机会。

要爱去谈判,且主动。

4)谈判是⼀种合作,要达到⼀种三赢的⽬的和结果。

5)我们是主导者,是调节者,是拍板者地位:成交与否的关键环节,对交易成功与否起着决定性的作⽤谈判者:出⾊的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得⾃⼰赢了。

虽然都签了合同,谈判⾼⼿让买主觉得他赢了,拙劣的谈判⼿让买家觉得他输了。

谈判前的准备⼯作:1)⾸先了解经纪⼈前期⼯作重点急双⽅异议的地⽅,想到最困难的谈判之处,提前寻找解决⽅案。

2)场上随时会发⽣⼩的变化应提前预想,并随机应变3)了解房主和客户那个是强势,那个是弱势4)了解市场情况,供求,价格,5)完全掌握前期的进展情况,房价的差距;买卖双⽅的真实动机及⼼理;我们在中介中的优略势;中介费洽谈情况;付款⽅式;空房时间。

参与谈判的⼈数及性格。

6)谈判地点的选择,清洁及整理。

合同协议,便签纸,印泥,⼿纸帕,验钞机,收据,印章,烟灰缸和纸杯。

7)经纪⼈按照谈判需求去给买卖双⽅再做铺垫8)主谈⼈要回顾以往的谈判经历,总结经验,精益求精。

谈判开局策略:1)找到缓和⽓氛和抵触⼼理的⽅式⽅法,最短时间内让⽓氛轻松愉快起来,常⽤的有缘分,⽼乡,爱好等。

2)针对前期铺垫,主导谈判场⾯,是单⼑直⼊还是迂回提出。

3)学会捧对⽅4)⼀定要沉稳-----⼤将风范5)清醒----狼的嗅觉(敏锐的思维)6)装着给上级打电话⼀定要离开现场7)欲擒故纵谈判中期策略:1、确认买主有绝对的决定权,才能报底价。

房产经纪人谈判话术文档3篇

房产经纪人谈判话术文档3篇

房产经纪人谈判话术文档3篇Real estate agent negotiation script document房产经纪人谈判话术文档3篇小泰温馨提示:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1:房产经纪人谈判话术文档2、篇章2:房产经纪人谈判话术文档3、篇章3:房地产中介谈判技巧文档房屋是大宗消费商品,在谈判过程中,买卖双方很容易在价格方面谈不拢,这样严重影响了成交的进程。

这时,房产经纪人就要懂得适时地学会守价、放价,让买卖双方都能够欣然达成交易。

下面小泰整理了房产经纪人谈判话术,供你阅读参考。

篇章1:房产经纪人谈判话术文档价格决定成交,报价决定价格,如何报价是每个销售人员最为考验能力的工作。

①报高价:在业主挂牌价基础上把价格报高;②报平价:按业主的挂牌价直接报给客户;③报低价:为吸引客户兴趣,在估计业主大约心理价格后比挂牌价还低的价格报给客户。

如果我们带看的房屋性价比较高,业主可控性较强,最好是公司独家代理房源,我们可以在原价格基础上报高5万到10万是正常的。

报高价也是为了满足客户还价占便宜的心理。

2.1报高价注意事项很多时候,我们报了个高价,但客户也许并不是只找我们了解该房产真实价格,所以价格报高后,客户如果通过其他途径了解到业主真实价格,就会对我们产生不信任,导致一个可能成交的客户流失,所以我们报高价一定要注意如下几点:价格报出去了,带看前一定要和业主沟通好,告诉业主,因为这个客户比较喜欢还价格,所以我们给他报了个比较高的价格,这也是为您着想,希望一会带看的时候,如果客户当面问您价格,您还请配合下我们,最好不要直接告诉客户您的底价,让他们和我们谈,这样我能更好的为您争取利益。

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一,重要性:磋商从字面上理解就是撮合商量.它是直接影响交易结果的重要环节。

磋商的好坏将直接影响成交的成功与否。

二,前提条件:必须是客户看完房子后,对房子有了基础(初步)认可或好感,并有了对其购买的意向,此刻我们就进入了磋商阶段;注:经纪人一定要把握时机,在把握时机要时刻注意购买欲(不可拖),加大观察细节力度,从细节中观察客户是否相中。

(例如:过分关心价格,对房屋的位置、楼层、采光、装修细节、装修风格等等挑出很多毛病,)一般我们有很多单子都是拖黄了;购买欲一般在24--48小时内;当进入磋商时就应该停止带看。

三,目的:我们磋商的目的主要是为了在价格、付款方式、赠送标的物等相关细节的主要问题上达到或接近吻合,最终成交、签合同、收佣金。

磋商与成交的步骤一,磋商前做好铺垫、准备工作。

1、铺垫房东,一开始就要做好价格铺垫。

帮助业主制定价格(摸清底价),最终达到或接近成交价,这必须建立在业主对你很信任的基础上(如何获信—常打电话沟通、介绍公司背景、显示公司实力、展现经纪人能力、经纪人专业知识、提出合理性建议等)。

(1),通过比较,间接打击业主,引导降价。

(指用同小区、同位置、同户型、同面积、同楼层或相似的房屋与其比较,让业主感到(价格太贵)价位还可以降而且必须要降价,否则短时间内卖不掉)。

(2),举例,用成交案例分析给房东,引导降价。

(今年我们公司卖了多少套这样的房子、前几天或上个月又卖了多少套,我自己卖了多少套,成交价分别是多少钱成交的,现在市场成交价价是多少钱左右(价格段))(3),分析二手房市场、国家政策、税费等降低房东心里价位,引导降价,(银行政策、房产处政策、地税政策、市场环境、客户的心态等等)(4)分析客户,表达客户的买房心态,这个客户多么的优质,以前的客户最高的就出多少多少钱(比这个客户出的低),而且购买意向都不是很明确,而现在这个客户购买力强、出价高、付款方式好、购买意向明确,如果不买咱这套房子就会买另外一套房子(虚拟一套跟这个房子差不多的),以后再想找这样的客户就很困难了,注;劝说业主接受客户价格的技巧,你可以指出:如果接受了这个价格就可以? 不至于浪费时间,等待下一个客户,也许一等就是好几个月甚至一年。

? 避免了维护房产而导致的费用(打扫卫生、物业费、天天看房光油钱都花了不少),还来回耽误时间!? 结束了租房、售房的过程,减少很多麻烦。

? 可以按计划进行后面的工作,少了一个心事。

? 大脑得到了放松,再也不用天天接中介电话(天天跟中介谈价钱)。

2、铺垫客户,提升客户心理价位,指利用小区的市场均价、最近成交价、房东不急着卖、房子优点等问题让客户的承受度加强,一般推3套左右的房子,有较好的、差的、中等的!(1)分析业主房产的优势,需求程度较高把房子的优点、卖点、价值告诉客户,让客户感觉确实值这个价钱(楼层好、装修多么的用心、房子位置多么好、视野多么棒等等。

关键是现在这样的户型的房子非常受欢迎,很好卖,好多客户就愿意多花几万块钱买这样户型的房子!(2)分析业主价格已经低于市场水平举例,同样用成交案例分析给客户,(今年我们公司卖了多少套这样的房子、前几天或上个月又卖了多少套,我自己卖了多少套,成交价分别是多少钱成交的,现在市场成交价价是多少钱左右,这套房子性价比真的很好,买到就真的赚了)(3)分析业主出售房产的心态房东不急卖,能卖就卖,不能卖就出租或先放着,上次有客户出了多少多少钱(比你出的高,就是付款方式不太好)房东都没有卖,就连跟客户见面都没有过来,你出的这个价我真的没有把握。

(4)了解客户的需求的心态如果客户很看好房子或是很着急买房子,可以利用客户着急的心态给客户制造一种紧张气氛,迫使客户提价。

3、嘱咐双方带着相关的资料。

业主带房产证、购房发票、契税单和身份证;客户带定金及身份证来公司;经纪人作好谈判前的准备,例如:准备好合同或意向书、印尼、定金收条、计算器等,与搭档经纪人、销售经理做好充分的沟通。

4、磋商前准确的判断,(注意:判断务必要准确)!(1)对于业主、客户强势与弱势的判断(谈判时都是扶强打弱)(2)对于市场供求情况的判断(3)对于市场价格水平的判断(4)对于双方交易心态的判断(谁急谈谁、扶强打弱)(5)对于竞争对手工作进展的判断(房东、客户有没有联系其他竞争对手)(6)对于业主与客户双方认可程度的判断(包括房东对客户、客户对房东、房东和客户对中介公司和经纪人的认可)(7)对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断(房东坐地起价、客户临时变卦、其他竞争对手中途来电搅局)二、双方磋商、见面(1)相互引荐,尽量彰显客户的实力背景和房东的实力背景,让双方都对彼此有敬畏感。

(2)介绍目前的进展,不要体现客户着急买,也不要体现房东着急卖,只要体现双方都很有诚意就可以,时刻给予客户、房东紧迫感,经纪人要掌控全局。

(3)自己起到润滑的作用,一定要控制好局面,避免争执。

(必要时分开)(4)随时做好记录,所有双方承诺的条件均以书面为准,防止变卦。

(5)对客户和房东都不能一味的妥协、让步,关键时刻要提出折中方案(6)掌握好让价格的尺度,如果双方价格差距太大的话可以把他们分离开,实行背对背谈判,背对背谈判都不行的话可以让房东先行离开,让客户交意向金或约下次面谈,这样可以有效打击双方的心里价位。

三、合同谈判(1)合同是谈好条件后的实质性步骤,谈合同时经纪人必须在场(2)避开双方合同文字的纠缠(3)双方僵持不下的条款最后再谈四、签约合同洽谈好,应催促双方马上签约!!如客户推托延迟,建议收取定金!!从我们带看到签约主要分成几个部分:1:明确意向;2:解决客户提出的问题;3:逼定、邀约;4:隔离及现场促成。

一、明确意向明确意向的话术分为两种:1、现场:在现场有哪些情况可以体现出成交信号呢?(1)看房时间的长短;(分为在房子里面和社区里面逗留时间长短)(2)客户看房时的仔细度;(3)面部表情;(4)问一些关于首付款、月供、交易流程、物业费水费等;(5)最关键的就是问价格;(6)说房子不怎么满意或有什么缺点等等,都有可能是客户为了杀价做的铺垫;(7)现场试探:是否叫家人一起过来二次看房。

2、回访(主要体现在电话回访)(1)一般问候语要有,再切入正题;(2)今天对于我带你看的房子感觉是否满意?回答:满意、还可以、还行;(3)是否还要带家人过来再看一次?回答:我跟家人商量一下或不用再看了,我能做主。

(4)我觉得今天看房看的不错,现在有哪些问题还在考虑的?只要客户会提出问题,说明意向明确了。

二、解决客户提出的问题1、产权落实、按揭首付款、月供、交易流程、买方过户的费用及中介佣金等;2、落户、划片、钱款走向、特定需求等;3、价格问题以及家电家具等(最好留在谈判桌上再明确)。

4、重点问题:“价格磋商”的一些话术:(1)预测房东可能会对买方的出价不满意,考虑可能的解决方案并要引导买方说出比较合理的出价;(2)向房东报价格的时候,要提醒房东,你正和他共同努力,帮助他实现目标,并且要体现出客户购买的诚意,使得让房东看来客户是真实的、积极的;(3)向房东以肯定的方式提出价格问题“这是个好价格,因为客户愿意接受这房子。

”这句话听起来就要比“这个价格不错了,因为你的房子条件不好”效果会更好些。

而跟客户说:这套房子很适合你,而且这套房子也不止你一个人看满意了,也有其它客户跟房东谈,如果我们决定了一定要下定决心(为桌面上谈判做铺垫);(4)观察房东的反应,保持镇静,让房东有机会提出问题:然后再进行解决;(5)若你认为客户出的价格房东有可能同意时,而房东又犹豫不决时,你可以通过指出报价的利处和弊处来帮助他作出决定,让他接受目前客户的价格。

举例:目前的市场走势以及对房东急售心理,诚意客户一定要把握好,不至于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户;(6)房东可能很少会要求你提出建议和意见。

你需要利用你的专业技能、技巧和说服力,帮助房东做好最后的决定。

三、逼定、邀约1、客户在磋商过程中,成交前都会有哪些异议呢?(1)突然说钱没准备好;(2)我总觉得太贵了;(3)会不会决定太快了;(4)我家人还要再看一遍;(5)其实我也不是很急,房东不是非常满意;(6)太晚了,明天再说吧;2、这么多的异议,是真实的吗?客户这些异议背后的真正原因是什么呢?(1)害怕上当,怕被当傻子;(2)不是决策者;(3)没有提前预热;(没有做好前提工作,导致心理没有准备)(4)其它中介在搅局或是想跳单;(5)有好几个选择对象(这时我们要给他足够的信心,并帮助他做决定)(6)只需要你给他一些信心(别吝啬你的话语,大方的告诉客户,你的选择是正确的,你的决定是英明的)(7)工作失误,对我们失去信任(反思自己在作业的各个环节中的细节,想想如何补救)3、解除异议的三步曲:(1)对客户的决定表示惊讶,出乎我们的意料。

并适时给其台阶下,告诉他们买卖房子是大事,有疑虑是正常的。

(2)然后用诚恳的语气要求客户告诉我们不做决定的原因,客户告之原因后,立即要想办法昼解除异议。

(3)淡化异议,继续促成。

如果不能解除,那就将其淡化,并继续给他们信心,帮助他们找出快速成交的理由,即时促成。

四、隔离1、阐述隔离对房东、对客户的好处;2、对房东、客户解释隔离对双方的利与弊;五、现场促成1、谈判桌上问题解决;2、现场促成的方案(1)直接促成法;(2)假定成交法;(3)避重就轻法;(4)让步成交法;(5)充分利用最后的机会;3、合同解释:注意:(1)简介(2)明了;(3)突出重点;4、落实工作(1)工作内容A、合同签署;B、收取定金;C、权证;(2)注意事项A、现场配合;B、补充说明,折扣。

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