房产经纪人谈判技巧培训教材

• 包括业主也是这样，当你没有帮他把房子在最快时间、最好价格卖出去，他
也不会感激你，在最快时间和最好价格里面如果房东要选择的话通常他会选 择最快时间卖掉，在价格这个因素上和最快时间卖掉他会选择最快时间卖掉， 否则他也不会把这个房子在这个时间拿出来卖，如果他不急着套现我为什么 不等到2010年世博会时卖，房子在最快时间内出手是他最关键问题。无论他 把卖房子的钱拿去干什么那是他个人行为，但是他希望在最短时间内出手， 可能他认为最近房地产市场不是那么景气，相对于股票市场他更愿意把钱投 入到股票市场，又或者是他个人有生意要去作，所以在这上面我希望其他同 事明白你们最终立场是什么，你最终能够实现自己的价值，实现自己有收入 就是必须要帮他买到房子和必须把业主的房子出手，你才真正意义上帮到了 他们。所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、该出手的时候不出手， 先把自己位子摆正，刚才第一个点评的同事说"锄弱扶强"，可能很多同事不 能接受，人家老实，人家不懂，我不能欺负人家，我该告知就告知，我该提 醒他的就提醒他，如果你真的做得这样十全十美，我估计你10单里面要暴9.5 单。
• 正常做法你首付给开发商30万，我第二次首付款也是30万，那你之后谈判会
比较容易，原来我收的首期是不能超过30万的。还有吗？如果是强买强卖还 有什么增加的吗？我给一点提示，在强买强卖当中通常有两种类型，一种是 已经交了房，一种是没有交房的。那么已经交了房的但是还没有办产证，就 可能涉及到上家的税费没有缴过，所以在你和业主进行谈判的时候，在你和 业主接触的时候就要了解到他报给你的价格有没有包括办出产证的费用，因 为这是上家的契税这个费用是比较高的，一般来说是上万的，这个是大家很 忽略的问题。所以在我和业主接触的时候，我要和他明确你出的这个价钱是 你所办出产证以后的价钱，又或者这个业主给的价钱是不包含他自己办理产 证的费用，税费可能要下家去补偿。
5、谁弱就"砍"谁
• 我们行业俗语称"扶强锄弱"，我们是墙头草谁好欺负就欺负谁，我们首先站
对一个立场，其实三方都没有过错，我们中介要摆正自己的立场，不要觉得 我们做这一行有坑蒙拐骗的想法，做的初期我也会有这种想法，总觉得房东 对我不错，客户对我不错我要帮他争取什么。客户请我吃饭我就帮他房价再" 砍"两万，我觉得我们自己要把自己的位置摆正。最终你能够帮到他什么，你 最终能够帮到客户是买一套房子，在没有帮他买到之前他不太会感激你的， 因为还没有帮他办成这件事，他委托你购房，最终你没有办成这件事他是不 会感激你的。
• 第三个同事说我们要"虚拟"，虚拟这个环节无论对客户还是对业主我们都
不经意或者经常去做，这个我们叫做"制造竞争对手"，告诉业主现在市面 上房子很多，让业主觉得和他竞争的人很多，都想这个时候把房子卖掉， 对客户也是一样，"这个房子不是你一个人要买，我们有很多客户在排队， 只不过今天你先来了，其他人在路上，你要买就付定金"，这是我们通常 几个做法.
6、收意向 (诚意金)
• 其实价格这个因素要在你日常更新中就要和房东做，当你带看完以后就是一个很
房产经纪人谈判技巧培训 （案例）
• 1、不谈的内容。 • 2、什么时候谈? • 3、每天工作都谈一些什么？ • 4、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本 。 • 5、谁弱就“砍”谁。 • 6、收意向 (诚意金)。 • 7、第一次看房不愿意付诚意金。 • 8、上下家碰面的情况下，下家是很有诚意买房子，就是不肯付意
• 那么，如果房东真的收定怎么办？不排除房东比较急，因为我虚拟一个
客户，我说"一个客户付了意向就是这个价格"，其实用这个方法有几个好 处。
• 第一个好处，比较容易拿多房东的底价，你会比一般同事先获得房东底价，房东
底价一直会给，但是在带看过程先用这个方法做你会比其他同事先掌握，你用一 个比较低的价格测试房东底价。
• 刚刚那个同事提到"作状况"，这个也是我们经常使用的方法，我们可能会
借其他公司的名誉去给业主或者给予客户一些信息，这个起到一个辅助 作用，这个是我们通常去做的事，但是有很多同事没有做，觉得麻烦，" 我和他直接谈不是很好吗？"都鼓励坦诚相见，有很多同事都是这样收完 意向金就把业主约过来，"你看现在客户就出这个价，你要就要不要就拉 倒"，搞得自己很干脆，其实这是完全错误的，你以为你是省事，你以为 这样业主觉得你坦诚，但是实际过程中这样做，我估计你有一半以上的 案子做不成，本来业主可以答应的价格又反悔，所以刚才那位同事说的" 状况"我们是一定要作的。
款 维修基金 户口 装修 贷款 签约时间、过户时间 租约 水、电、天燃气 房子里固定资产 押金 客户的素质 付款方 式
• 租约：不是是否有租约，是这个租约怎么转的问题、何时转、
怎么转、怎么交接、租金由谁来收、收益人是谁，因为可能 有些同事已经遇到，可能有些同事没有遇到，有些房屋是带 租约出售，作为买家肯定是要这个租约，又或者不要这个租 约，作为我们经纪人我们怎么去处理这种问题。
• 另外，体现辛苦度，这个也是经常使用的招，这个是要自己帮自己造势，打比方
你今天收这个客户的意向，你和他说"这房东上班要很晚回来，可能我要等到晚上 24点或者凌晨1点才能和业主谈"，这就是帮自己造势，然后在晚上回来，你要告 诉客户"今天再晚我都会给你一个电话"，这必须要和客户沟通好，如果不和客户 沟通好，你半夜12点打电话给客户别人会反感的，你要为自己造势没问题，但是 请你想问题周全一点，事先和客户打好招呼"这个房东很晚回来，但是不管再晚我 都会第一时间帮你搞定"，哪怕你晚上出去看电影、吃饭再打个电话给他都可以， 我认为在公司打比较好，可能因为条件限制我没有办法在公司24点打，那么拿手 机打也可以，拿手机在窗外，给人感觉你还在外面，这不是技巧是习惯，你在房 间里打安安静静他可能会觉得你在家里"做状况"，你打开窗子，外面车开来开去， 你和他说"我刚刚从房东家里出来"，我们以前还会作，比如下雨天送定我们通常 不打伞，让你知道我很辛苦，淋得很湿跑他家去，你看这个事怎么怎么，去和房 东谈判，就是让房东觉得你很不容易，你帮他争取做了很多工作，就是你做了很 多工作你要让对方知道，你不要做了这些技巧之后对方没领你的情，那么你就白 做了，这是体现辛苦度做法。
• 业主:说现在市场不好，肯定要跌，如果你现在100万不卖，明天卖95万
都不一定有人买。
• 虚拟一个房东出来，楼层比房东好一点，装修比房东好一点，但是也是
这个价格。
• 没有办法可以帮你解释这个问题，但是事实上存在，每天就发生在我们
身边，这个房子半年可能也卖不到也没人买，价格也很高，但是你好不 容易找到一个客户要下定的时候房东就会和你说也有其他公司带看过程当中， 你就比对手早了一步。
2、什么时候谈?
• 我还想问什么时候展开谈判？ • 在收意向（诚意金）之前就展开谈判。 • 这要根据情况而定，每个人把握时间不一
定。
• 带看的时候。 • 从第一天开始谈判。 • 应该是下家看中房子的时候开始谈判。
3、每天工作都谈一些什么？
• 谈房子 谈条件 价格 交房时间 付款方式 意向金数额 银行贷
• 第二个好处，我可以借这个机会更加多了解这个房东一些信息，比如房东产证上
有几个名字，房东贷款在哪家支行，目前贷款余额大概是多少，这个银行贷款时 间能不能提前还贷，要不要违约金，房东本人是不是在上海，这些信息你会比较 早的拿到，而不是你真正有客户下了意向的时候才知道这些东西。这个我觉得把 整个进程提前了，至于你刚才前面所说的如果这个房东真的来了怎么办，我不排 除你会碰到这样的房东，通常我们在和房东谈的时候首先在价格上必须清楚，一 般我们会给房东非常低的价钱，比如说120万房子我们会用100万去谈，用非常非 常低的价钱去谈首先从发生概率上说就会比较小，通常这个价钱房东是不会答应 的，但是这是一个交换条件，如果客户加到105万我可能会接受，但是平常你怎么 去更新，可能他永远都会咬在110万，但是你带客户去看回过头讲一下，他有可能 给你105万价钱，所以这个方法希望同事经常去用，很多人没有这个习惯，你要去 养成这个习惯，对你谈判非常有利。
房产经纪人谈判技巧培训（案例）
• 培训师： • 什么是谈判 • 在上下家之间斡旋。 • 我认为在房东和客户之间，通过和他们之
间谈判可以说比较一下智商。
1、不谈的内容
• 合同：居间协议里面都有没错，居间协议不能每天抱着和
客户谈，谈不是收意向才谈，所以谈判时居间协议内容应 该在脑子里;佣金:因为我们不主张谈，国家规定不超过3％ 都可以，我干嘛要和你们谈，我们不主张折佣金为什么要 谈，当然不排除客户会提出来，所以我们要争取这部分， 但是在我的概念里面我不把它作为谈判的条件，因为我不 希望损失佣金来达成整个交易顺利或者达成协议，我们不 是损失佣金来达成协议的。当然我们会遇到折佣的现象; 税收：那是告知，我告知你下家应该承担多少税费，上家 应该承担多少税费，这个是交给国家的。
向金。
• 9、如果碰到一个房东或者一个客户他们都做过中介，那我们遇到
这种情况怎么办？房东客户都是中介反侦查能力特别强？你要不 要做这个案子？
• 10、其中有一方是做过中介的，他非要看到客户才和你谈。 • 11、客户和房东已经见过三次面。 • 12、“谈判的一个心态“。 • 13、在谈判过程中不能做传话筒。 • 14、谈判的技巧。
4、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本
• 因为通常在购买的时候价格可能会低于二次转手的价格，所以二次转手首付
比例通常会高于初次购买价格首付的比例，在你初次接触房东时就不断要求 他、告诉他，在整个操作过程中你选择要卖，你将收到的首付不会超过你支 付给开发商的部分，所以整个谈判从一开始就开始了。
• 另外，我们还有卡时间点，举个例子，我听过很多同事打