组织发展.PPT

今天是一个机会，明天是一 片市场；今天是平凡的人，明天 是非凡之士； 不在于天长地久，而在于朝 夕相处；不在于钱多钱少，而在 于赚钱能力；不在于承诺多少， 而在于收获多少。

二、人才库的建立
组织快速发展的结果是什么？
人员素质下降 训练力度短缺 管理跟不上
人均业绩下降
活动率下降 脱落率上升
推介名单的导引话术
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？ 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8、你知道有谁想创业吗？ 9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ 10、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？ 11、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？
最终的结果是怎么来的又怎么走了
赤 水 奇 兵
脱落的原因是什么？
1、 选择问题---不该来的来的太多 2、心态问题---自己不认同保险 ---恐惧推销，害怕拒绝 ---不好意思赚客户的钱 ---认为是在求人，没面子 ----没有信心
赤 水 奇 兵
3、技能问题
接触的方法 建立信任 发现需求 建议书设计及说明••••••
增员的两种错误方式
一、打猎式
---要么走了，要么死了
二、畜牧式
---圈养的方式 ---增员不是刮政治风，好象只要活着 就要呼吸一样，平常心，持久战的 精神
不怕他不来就怕你放弃
今天不来的明天可能来
给他一些思考的时间
增员名单来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客 户、过去同事、消费对象。 2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、 业务来源中心、公司行政人员。 3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。 4、其他：· D、M信函增员； · 与其它招聘单位交换名单； · 目标市场； · 村镇有影响力人物； · 娱乐业从业人员； · 体育教练等训练者； · 教师、医生等有客户群的人； · 警察、社区服务者； · 俱乐部成员； · 房产交易员 ZY—18 · 计划生育工作者。
寻找你爱的人和爱你的人
ZY—36
增员面谈的注意事项
1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立
4、记录
ZY—37
增员面谈流程（二）
动摇要诀：使其产生对现状的不满，与理想产生差距
你对当前的工作满意吗？最满意的是什么？最 不满意的是什么 你觉得自己付出与收入平衡吗？★ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得对目前的收入满意吗？ 你选择工作的标准是什么？
浓缩寿险时间，快速累积寿 险经验，有志不在年高，从一个 专业平台上升到综合平台； 从一个专业角度上升到综合 角度；从一个旁观者到一个实践 者；

从一个专业执行者到一个综 合业务的操盘者； 从一个独行侠到主管、经理、 上升到一个统领千军万马影响一 方乃至全国的营销总监的高度；
与一群成功的人在一起，站 在巨人肩上；与一位志存高远的 人一起打拼；提供一个支点，撑 起整个地球； 收入倍增，能力倍增，身价 倍增，眼界倍增，心胸倍增，快 乐倍增，人员倍增；
ZY—35
增员面谈流程（一）
接触要诀：导入询问，问题可选三至四个，不宜过多
引入话术 ★你过去曾干过哪些工作？ 最成功的一件事情是什么？ ★你下班后还做些什么事情？ ★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ ★你对金钱是怎么看的？ ★你认为保险行业有前途吗？为什么？ ★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？
赤 水 奇 兵
4、管理问题
出勤 拜访量 客户量 工具的运用（日志、主顾卡、周计划） 习惯的养成（计划、总结、学习） 追踪
赤 水 奇 兵
选择的最大问题是---没有选择
没有选择的原因是---没有对象可供选择
于是不加选择就变成了唯一的选择
赤 水 奇 兵
没有选择的表现
----面谈的三大误区
误区一：人寿保险很好做 误区二：挣钱很快，你看我的工资单 误区三：只要你想来，什么时间都可以, 不用面试了
ZY—38
增员面谈流程（三）
说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、 建立保险行销观念、吸引增员对象从事 寿险工作
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
ZY—40
增员面谈的几个观念
攻心为上，寻找或建立共同的价值感观
增员面谈的几个观念
观念[一] 什么是人的本性？
主要内容
一、正确的观念 二、人才库的建立 三、有效的面谈 四、“售后”服务
一、正确的观念
为什么要增员？

增员是寿险公司的血脉、增员 是永恒的市场，有市场就有未来； 增员是最难的课题、最难也是 最需要人才而又最缺人才，稀缺人 才无价之宝； 由个人经营走向团队经营；学 习赚钱的本领，能力提升，永无后 顾之忧；
ZY—22
选材标准分析
成功业务员特征：
一、客观条件： 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景
7、形象
ZY来自百度文库19
二、主观条件
和谐——爱你的或者你爱的 乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事
物，会不停地追求。
恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 欲望——对金钱的、对成功的欲望
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增员工具
展业资料
增员手册
公司简介
薪资条
邀请函等
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三、有效的面谈
面谈的目的
1、获取重要的背景资料和人格特质； 2、初步筛选 3、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。 4、邀约
懒惰——煮青蛙（人性）
增员面谈的几个观念 观念[二] 金钱观
金钱不是万能的，但没有钱是万万不能的
西方国家具有统一的价值观——财富
增员面谈的几个观念
赚钱真的很难吗？
刘欢、宋祖英的出场费是32万
巩俐的“回头一笑”——100万