房地产现场销售全程操作技巧经过流程

流程一：接听电话

一、基本动作：

1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XXX项目，您好”。

2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将楼盘卖点巧妙地融入其中。

3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、房型等楼盘要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

4、最终目的，约请客户来现场看房。

5、将所得客户资料及客户需求记录在客户来电表上。

二、注意事项：

1、销售人员在正式进入案场前，应进行系统培训，统一说词。

2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

3、在来电量特别多时，接听电话应控制在2－3分钟，并牢记要点，以达到约请客户到现场看房、以及记录客户资料的目的。

4、电话接听时，尽是由被动回答转为主动介绍、主动询问。

5、约请客户应明确具体时间和地点，并向客户表达会专程等侯与接待。

6、应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。

流程二：迎接客户

一、基本动作：

1、客户进门，销售人员应主动打招呼“欢迎光临”。

2、销售人员立即上前，面带微笑，热情接待。

3、若遇雨天，应主动帮助客户收拾雨具或放置衣帽等。

4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

二、注意事项：

1、销售人员应身着销售制服，仪表端庄，态度亲切。

2、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。

3、若不是有效客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

4、做事要善始善终，销售接待结束后应送客户至售楼处门外。

流程三：介绍楼盘

一、基本动作

1、了解客户的个人资讯。

2、自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、楼盘概况、主要建材等的说明）

二、注意事项

1、则重强调项目的整体优势点。

2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

4、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：购买洽谈

一、基本动作：

1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一房型作试探性介绍。

3、根据客户有意向的房型，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助客户逐一克服购买障碍。

5、适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

6、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服客户下定购买，并签定《购房定购单》。

二、注意事项：

1、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3、了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4、注意与现场同仁的交流与配合，及时与专案经理沟通，让专案经理了解客户主要意向。

5、注意判断客户的诚意、购买能力，预估成效概率。

6、现场气氛的营造应该自然亲切，掌握火候。

7、对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成分。

8、不是职权范围内的承诺应报专案经理通过。

流程五：带看现场

一、基本动作：

1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

2、按照房型图，让客户切实感觉自己所选的房型。

3、尽量多说，让客户始终为你所吸引。

二、注意事项：

1、带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

2、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六：暂未成交

一、基本动作：

1、将楼书等销售资料备齐一份给客户，让客户仔细考虑或代为传播。

2、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

3、对有意的客户再次约定看房时间。

二、注意事项：

1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

2、及时分析暂未成交或未成交的真正的原因，记录在案。

3、针对暂未成交或未成交的原因，报告专案经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

流程七：填写客户资料表

一、基本动作：基本动作

1、无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

2、填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交

或未成交的真正原因。

3、根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等

级认真填写，以便以后跟踪客户。

二、注意事项

1、客户资料应认真填写，越详尽越好。

2、客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

3、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

4、每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销

售情况，并采取相应的措施.

流程八：客户追踪

一、基本动作：

1、繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向专案经理口头报告。

2、对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

3、将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户介绍客户。

二、注意事项：

1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2、追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

3、注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。

4、二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

客户追踪

１、售楼员要主动主击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主运跟踪联系，继续了解说服；

２、所有售楼人员必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报；

３、原则上在客户上门后３天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；

４、追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

流程九：成交收定

一、基本动作：

1、客户决定购买并下定金时,及时告诉专案经理。

2、恭喜客户。

3、视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约

束。

4、详尽解释订单填写的各项条款和内容。

.总价款栏内填写房屋销售的表价；

.定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；

.若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上；

.与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；

.折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；