保险公司销售实务培训资料PPT课件( 42页)

销售实务
讲师介绍
• 陈思乡 • 成长历程：见习业务员、正式业务员、
业务主管、专职内勤、专职组训、分公 司讲师团成员。 • 人生格言：凡含泪播种，必带笑收割。
课程大纲
一、产品销售的意义 二、专业化销售实务 三、模拟演练
课程大纲
一、产品销售的意义 二、专业化销售实务 三、模拟演练
一、产品销售的意义
年龄 重疾保障金 身价保障金 一次性领取金
60 161074 161074
88162
70 191910 191910
131307
80 227111 227111
182111
90 267222 267222
236623
此利益以中当利益演示，该演示纯粹是描述性的。
一张表说金享
• 杨大哥，你好！ • 这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保
业：这款保障计划非常简单。您只需要 每年存7170元，连续存十年，就可以 在60岁时一次性全部领出。同时从您 存钱的那天开始直至80岁，这期间都 会获得我们公司赠送的身故保障和分 红收益，概括说就是：定期返本可养 老,保障白送留家人,复利分红抵通胀, 健康无忧享安康。
一张表说金泰
杨先生，35周岁，选择“金享人生”保障计划，基本保额 10万，每年存7170元，10年交清，保障情况如下：
销售面谈——需求分析（FF）
• 业：杨大哥，跟您沟通一些观念，现代 人都很注重家庭财务的安全，会从收入 中拿出10—15%来做一个家庭的保障计 划，也就是在保险公司开一个帐户，来 保障我们家庭基本生活支出、孩子教育 费用、家人医疗费用、两口子养老费用 、突发 事件的应急费用等。
销售面谈——需求分析（FF）
• 业：我们现在通常都会在银行开好几个户头 ，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们 都不担心，因为钱都是我们的，同样我们也 可以把钱存在保险公司，得到很多银行不能 提供的服务。
• 业：杨大哥，下面我可以详细地向您介绍我 们公司推出的这款家庭保障计划。
销售面谈——需求分析（FF）
业：我们天天辛劳的工作最重要的目标是什 么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提 供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过 万一收入中断，将会发生什么困境呢？
销售面谈——介绍公司背景
• 业：杨大哥，为了更方便我们交谈，您不介意我们坐近 些吧？
• 杨：我听好多人都说保险不可信的。 • 业：杨大哥,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保
险法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽， 早在1995年中国就出台了《保险法》来保障客户的利益 ，它可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们 客户的定心丸。 • 业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个 比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重 要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见公 司简介) • 业：杨大哥，这是我们公司的简介，我会留下来给你仔 细看 的（放到客户拿不到的地方）。
• 产品只有满足客户的需求、被客户购买 才能真正实现产品的意义
• 寿险产品只有被客户购买才能实现保险 的功能
• 产品销售是实现产品价值的唯一途径
二、专业化产品销售话术
（一）销售面谈 （二）转介绍 （三）拒绝处理话术
A1示例
• 杨太平，男，35岁，现任职于一家软件 公司部门经理，年薪10万。三口之家， 儿子冬冬，可以现金做转换，而且，投保 后还拥有了10万元的35种重大疾病的基本保险金。这10万元 的基本保险金也会随着您年龄的增长而不断增长。
• 第四：这份计划还非常的灵活，充分考虑了现代人买保险要 自己享受的特点，年轻时获得高保障，年老时又可以自由领 取当养老金，如果你觉得需要，杨大哥您可以选择在60岁末 时将合同的现金价值和特别红利（共88162元）全部转换为 年金产品，每年领取4461元（不含增额红利部分），直到 100岁为止。当然领不领，怎么领，什么时候开始领完全由 你自己来决定。
销售面谈——拉近关系
• 业：杨大哥，您好！上次跟您在电话里 说好的今天下午3：00点来拜访您，您 还记得吧？
• 杨：记得，记得，请坐。 • 业：杨大哥，你家里的装修真的很漂亮
，看来您不光软件设计的好，装修设计 得也很有品味啊！ • 杨：哪里哪里······
销售面谈——道明来意
• 业：杨大哥，您看您那么忙，还能给我 时间来拜访您，真的很感谢。我今天来 就像上次所说的，向您提供一个很好的 家庭保障计划，经过我们探讨，如果您 认为有需要的话，我会进一步的为您设 计符合您情况的计划。不管怎么样，上 次在培训班您已经帮了我一个大忙，我 也希望尽我所学为您提供一份对您和家 人都有益的保障。
生效后，相当于我们公司马上给你开了一个10万元 的帐户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我 们公司管理，因为在今后的每一年，我们都将按当 年度的分红往你的帐户里不断的存钱，具体的保障 利益分成以下四部分：
一张表说金享
• 第一：安全保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了10万 基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果 按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁达到16万，到70 岁达到19万，到80岁时，达到23万，到了90岁就更高了，达 到26万。
销售面谈——需求分析（FF）
业：一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两 根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生 断裂的话，整个家庭将会倒塌。
销售面谈——需求分析（FF）
业：保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加 了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的 话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭， 让你化险为夷！
销售面谈——需求分析（FF）
业：如果您拥有一份好的保障计划，就 会保障您的家人任何情况之下生活也不 受影响。不知道您是否同意呢？ 杨：你说的有些道理。
销售面谈——险种说明（P）
业：我们公司推出的这款保障计划是一个全 新的、还本分红养老保险计划，相当于为 家庭开设了一个集投资、养老、医疗、保 障为一体的账户。
销售面谈——险种说明（P）
• 第二：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万 一的，有事赔钱，没事就当存钱，而且这个计划最大的好处 也就是第二利益：它拥有一个非常人性化的现金领取转帐帐 户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等方式部分 或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目前的中档分红 回报来测算的话，到60岁的时候可以提取8.8万，如果不领 取到70岁的时候可以提取13万，如果不领取到80岁的时候可 以提取高达18万。