华在印度的市场细分及市场定位

华在印度的市场细分及市场定位小组成员：李帆、李诺、王雨薇魏紫嫣、张雅蓉、赵碧莹一、国际市场微观细分我们根据印度手机市场的调研报告对华为手机进行市场细分。

(一)地理细分根据市场密度我们将印度市场分为农村市场和城市市场。

华为的细分市场为主打农村市场。

(二)人口变量细分根据年龄结构分为15岁以下、15岁-25岁、25岁-40岁（具有主要消费能力）、40岁-60岁和60岁以上。

华为的细分市场为15-40岁的年轻人，偏男性(三)经济因素细分根据印度手机最受欢迎价格区间调查可将手机市场价格分为5000卢比以下（11%）、5000-10000卢比（31%）、10000-20000卢比（43%）、20000卢比以上（15%）。

华为的细分市场为5000-20000卢比价格的手机(四)心理因素1.容易冲动购买2.倾向于线下购物3.喜欢低消费4.喜欢货到付款(五)行为因素1.美颜自拍是第一需求，其次是音乐2.通过精准投放广告引导年轻人购买行为3.线下促销吸引重视低价的消费者二、估计和测算各细分市场的容量和潜量(一)地理细分根据市场密度我们将印度市场分为农村市场和城市市场。

根据印度官方发布的人口统计数据，2017年印度拥有千万人口的邦有20个。

其中北方邦、马哈拉施特拉邦、比哈尔邦人口超过1亿。

另外一点是，除了德里外，农村人口比例都超过50%。

比哈尔邦接近90%都是农村人口。

华为的细分市场为主打农村市场(二)人口变量细分根据年龄结构分为15岁以下、15岁-25岁、25岁-40岁（具有主要消费能力）、40岁-60岁和60岁以上。

华为的细分市场为15-40岁的年轻人，其中男性人口6.237亿，女性人口5.865亿，偏男性。

我们通过印度最近公布的《2017-18年经济调查报告》了解到印度的男女比例达到了1108:1000 。

印度农村吸纳了70%劳动力和67%人口。

印度官方表示，印度政府采取的人口控制措施没有达到预期效果，人口仍呈快速增长趋势。

印度政府预估，2028年印度人口数量超过14.5亿，超过中国成为世界第一人口大国。

从人口增长趋势来看，印度手机市场拥有巨大的潜力。

可以看出,印度市场是当前与未来人口红利最大的市场。

(三)经济因素细分2015年初华为开始开拓印度市场。

不过与小米在印度市场主要以中低端品牌红米为主有所不同的是，华为2015年在印度市场发布的却是售价高达2649元的荣耀6 plus，过高的价格导致华为在印度市场并没能如国内市场那样迅速赶上小米。

随后的几年，华为在印度市场发布的手机或是价格过高，或是重视程度不够，在其他国产手机品牌联想、vivo、OPPO等纷纷努力拓展印度市场的时候，华为在印度市场的表现却一直都差强人意，今年三季度在印度智能手机市场份额排名前五的品牌当中有四家来自中国，分别是第二至第五名的小米、vivo、OPPO、联想，而华为不入前五。

今年一季度华为印度市场的智能手机出货量超过4000万部，首次超越美国成为全球第二大智能手机市场，同比增长23%，环比更大增近50%，一举改变此前由于废钞导致的智能手机出货量停滞的局面，而小米也因在印度智能手机市场的出货量达到近900万、占其出货量近三分之一而取得三季度出货量同比增长翻倍的成绩！来自Counterpoint Research的最新数据显示，华为荣耀系列在2018年第一季度的印度智能机市场中首次占据了前五的位置，市场份额达 3.4%，与去年同季度相比增长了146%。

数据来源：印度统计局根据印度手机最受欢迎价格区间调查可将手机市场价格分为5000卢比以下（11%）、5000-10000卢比（31%）、10000-20000卢比（43%）、20000卢比以上（15%）。

华为的细分市场为5000-20000卢比价格的手机。

预计2019年华为印度市场的智能手机出货量将再度增长大约20%。

(四)心理因素中低端手机是印度最火、也最激烈的市场。

Micromax、Karbonn、Lava等本土品牌份额下跌，OPPO和Vivo顺势抢占市场，而小米则占据了龙头老大的位置，不断吞食三星的市场份额。

根据消费者调查结果，在印度，价格在5K到20K卢比之间的手机最受消费者的欢迎，欢迎程度高达74%。

而这对中国厂商而言，是一个非常好的消息。

印度手机市场上，高端市场被苹果和三星等国外品牌牢牢占据，而低端市场又由印度本土厂商把持着，中国手机厂商通过中端市场成功切入印度手机市场，随着印度消费者选择的改变，中端市场需求有望进一步扩大。

同时年轻人因热衷于对潮流的追求，故经常更换手机。

虽然他们对手机市场的需求是巨大的，但手头的钱不足以支付那些高端手机。

因此他们更渴求功能相对优渥，价格比较低廉的手机。

而华为主打中高端手机，所以，印度市场的这一变化对华为来说无疑是一件好事。

因此，去年，华为的全球手机销量首次超过苹果，仅次于三星，全年手机出货量1.53亿部。

Counterpoint Research认为，这一增长来自于华为对研发和生产的持续投入，其不断提升兼具创新的市场营销水平也助力了手机销售。

然而，华为直到最近才在印度市场发布了荣耀系列，此前荣耀已帮助华为在欧洲和中东市场赚的盆满钵盈。

现在，华为将重点放在了荣耀的廉价和终端机型上，这两种机型在印度的市场份额也是最高。

在销售华为手机的100多个国家中，荣耀占据了其中74个国家。

(五)行为因素过去十年( 2007 - 2017年)，印度的财富总额从2007年的3165亿美元增至2017年的8230亿美元，增长了160%。

报告还指出，印度有330400名高净值个人，在百万富翁人数方面排名世界第9。

美国以5047400百万富翁位居榜首。

高净值个人是指净资产在100万美元以上的个人。

此外，印度还有20730名千万富翁，排名世界第7。

报告称，印度有119位亿万富翁，仅次于美国和中国，位列第3。

数据来源：印度统计局从PPP购买力平价来算的话，印度排在第三，中国排在第一，印度基本上是中国三分之一的体量。

印度在过去十年间的经济发展是比较快的，GDP由世界十三、十四的水平跑到了世界前列。

世界银行的数据显示，2016年印度名义GDP约为2.3万亿美元，大约相当于日本的一半，直追法国。

在人口增长的同时，占据GDP 很大比重的个人消费也在增长。

到本世纪20年代中后期，印度将超过日本和德国等国，成长为全球第三大经济体。

巨大的印度市场对各国企业来说都充满了吸引力。

三、评级各细分市场的风险(一)地理因素以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。

地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。

华为期望进入印度市场，但受不同地理环境、气候条件、社会风俗等因素影响，同一地区内的消费者需求具有一定的相似性，不同地区的消费需求则具有明显的差异。

按照国家、地区、南方北方、城市农村、沿海内地、热带寒带等标准来细分市场是必需的，但是，地理环境是一种静态因素，处在同一地理位置的消费者仍然会存在很大的差异。

因此，企业还必须采取其他因素进一步细分市场。

华为的营销战略一直都是“农村包围城市”希望用廉价有质量不错的产品来吸引大多数的目光，这一战略从短期来看的确可以起到促进公司发展的作用，但是长期来看，产品自身的品牌定价形象大大影响了日后的发展。

(二)人囗因素与消费需求以及许多产品的销售有着密切联系，而且这些因素又往往容易被辨认和衡量。

人口状态包括的内容见表：(三)心理因素在地理环境和人囗状态相同的条件下，消费者之间存在着截然不同的消费习惯和特点，这往往是消费者的不同消费心理的差异所导致的。

尤其是在比较富裕的社会中，顾客购物已不限于满足基本生活需要，因而消费心理对市场需求的影响更大。

所以，消费心理也就成为市场细分的又一重要标准。

在小米公司率先发起的饥饿模式下，一轮新的市场营销模式营运而生，华为公司在面对这种新的模式冲击下显得有些应对不足，必须把握好市场的走向，消费者的心理动态，才能更好的把握机遇提高实际竞争力。

(四)行为因素行为因素是细分市场的重要标准，特别是在商品经济发达阶段和广大消费者的收人水平提高的条件下，这一细分标准越来越显示其重要地位。

不过，这一标准比其他标准要复杂得多，而且也难掌握。

由于购买习惯不同，仍可以细分出不同的消费群体。

如购买时间习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时间来细分市场的。

消费者购买商品所要寻找的主要利益是什么；其次要了解寻求某种利益的消费者是哪些人；再者要调查市场上的竞争晶牌各适合哪些利益，以及哪些利益还没有得到满足。

四、分析各细分市场的竞争状况(一)地理细分：1.农村细分市场：印度农村人口稠密，经济极其落后，全民有大小民族几十个，“部落民”300多；各民族约占全国人口总数的94～96%，“部落民”占人口总数的4～6%。

土著部落民人数，约为3800多万，占人口总数的6.94%。

百万以上的土著部落有9个，最少者，如安达曼部落只有几百人。

他们主要聚居在东北地区、喜马拉雅山地区、中部地区、西部地区、南部地区和岛屿地区。

所以印度的农村市场人口多，经济较为落后，对于手机的需求量较小，基本为功能机。

不同于在中国，运营商是手机销售的重要渠道；印度人一般倾向于在连锁电器店，甚至是街边小店那里购买手机。

90%的手机销售渠道无法统计，它们可以被归为杂牌店。

剩下10%的销售渠道中，大型电器行占据1/4的销量，剩下3/4有连锁零售店把持。

小型的杂牌店、连锁零售店、大型连锁电器行、苹果授权店，印度销售手机的渠道非常多样。

但是就跟印度其它商店一样，这些店一般都在上午11点后开门，晚上也就7、8点钟又早早关门。

这里的手机市场格局也非常像十年前的中国，三星、索尼的一众外国手机厂商领头，本土手机厂商只能依靠低廉的价格来销售手机。

除了这些正轨渠道外，印度还有 Gaffar Market 这样的地方大批销售着二手的、来路不明的手机。

这里的景象与十年前的中关村非常相似，其中长不过 500 米的一条专卖手机的街上，大概分布着近 50 家手机维修店、门口露天摆放着近百个手机销售柜台。

对于农村市场，大多数人会选择购买杂牌机或者二手机，购买渠道难以统计，极少数在正规门店购买，且基本为线下购买，在线下销售渠道，也就是街边小店那里，很难见到这些中国手机厂商的身影。

由于线下的缺失，对于科技圈外的普通消费者来说，这些中国手机厂商的名气还不太大。

印度手机市场的格局与十年前的中国有几分相似。

尽管像Micromax、Intex、Lava这些本土品牌占据了不小的市场份额，但它们主要销售在印度的农村地区，依靠低廉的价格和固有的渠道来维持高出货量。

像Micromax这类本土手机厂商关注度主要来自于印度的贫困地区。