大客户拓展方案(一)

之三
挖掘需求
JACKLI
需求是客户采购中核心要素.是 客户为了解决达到客 户愿望中遇到的问题和障碍的解决方案以及渴求. 深入的掌 握客户需求及需求背后的深层需求至关重要. (与关键客户建立约会以上的客户关系,得到客户明确的需 求(书面形式) 第一步: 完整清晰和全面了解客户需求: 1 目标和愿望: 2 问题: 3 解决方案: 4 产品和服务: 5 采购指标:
大客户公关
之五
赢取承诺
JACKLI
价格始终是客户关注的焦点,与客户围绕价格和其他承诺达成一致. (开始商务谈判,签署协议) 一 简单产品的销售: 通常用于周期较短\金额较大的采购. ◆ 识别购买信号: 客户详细询问价格\服务条款\产品功能等行为就是购买信号,应迅速识别开 展 ◆ 促成交易: 采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买.方法包括 直接建议\选择法\让步\达成协议等 ◆ 增值销售: 从客户实际需要出发,提议客户购买一些相关产品,创更大利润 二 谈判: 与客户针对价格\付款条件\到货时间\服务条款等达成一致: ◆ 分工与准备: 谈判前对参与者进行分工,明确职责.然后确定我方在谈判中的最底线和预 算 ◆ 立场和利益: 是否要陷入价格纠缠,应首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么, 及这些利益把握整个谈判条款的框架,这时候妥协和交换并达成双赢协议的基础 ◆ 妥协和交换: 谈判中秉承求同存异原则,先在双方共识的地方进行交换,妥协我方认为不 重要但对方重要的条款交换,我方认为重要而对方不重要条款交换 ◆ 寻找对方底线和让步: 谈判是双方各自让步的结果.让步的方式和幅度还直接对客户产生 暗示的作用 ◆ 脱离谈判桌: 处于僵局时,会破坏但也会是客户作出让步的前奏,理想的协议是很难在谈 判桌上达成的; ◆ 达成协议:
大客户拓展策略
JACKLI
大客户公关
JACKLI
此课件为成功拓展客户的六个关键步骤,如果能在商务中熟练地运 用,再加上各种娴熟的销售技巧,则实战而有效.
需求\信赖\价值\价格和体验是客户采购的五大关键要素,销售团 队只有相应地满足这五个要素才可以成功赢取订单,加上对客户信息的
充分了解和分析就构成了成功销售的六个关键步骤.每个步骤又包含几个 具体的行为,就形成一个完整的销售体系.
大客户公关
之四
呈现价值
JACKLI
销售规则就是成与败.你做的再好但你的竞争对手只要比你好一点,就前功尽 弃.呈现价值的关键策略则产生竞争分析. (得到客户明确的需求,开始商务谈判) 一 竞争分析: 逐一列出己方的优势和劣势,分析我方的优势能够满足哪些客户的哪 些要求;找出我方的劣势对哪些客户产生影响. 二 竞争策略: FAB法则运用。 针对每个客户制定行动计划,对于劣势应找到解决方 案,与客户进行沟通,当客户作出采购决策时,使支持者抛出我方益处. 三 制订建议书: 对于大型采购,销售团队要向客户提供建议书 ◆ 客户的背景资料,现状和发展趋势,尤其要强调客户面临的发展机遇,调动起客 户的希望,应简洁 ◆ 问题和挑战: 要深入的介绍客户的问题是什么,以及对客户的发展前景带来怎 样的负面影响 ◆ 解决方案: 方案概述\产品介绍\实施计划和服务体系四部分 ◆ 报价: 针对方案中所有的产品和服务的报价,并进行分类汇总便于客户理解\计 算和确认 ◆ 资信文件.
同类产品和服务(竞争对手)的使用情况; 产品和服务的用途; 客户最近采购计划以及需要解决的问题.
大客户公关
◆ 组织结构资料: 与采购相关的部门的职能及领导者 部门之间的汇报程序与制约关系 ◆ 个人资料: 基本情况: 爱好: 行程: 关系: ◆ 竞争对手资料:
JACKLI
第三步:
组织结构分析:
销售以人为本,在开始销售前应先将可能与采购相关的客户挑出来,分析 他们在采购中的作用,在组织架构分析时,应从下面三个维度进行分析: ◆ 级别: 1\ 操作层:
大客户公关
JACKLI
呈现方案: 在大型采购中,向客户介绍方案是十分重要的环节.应掌握有利的销售技巧.有以下步骤: ◆ 开始 方法: 在客户面前说话前,应首先与客户有目光交流.确定自己处于每个人的目光视线注 意之列,对来宾和熟悉的人应点头示意 ◆ 吸引注意力 方法: 此时每各人的注意力都集中在你的身上,他们会通过你在一分钟之内的表现来判断 你的价值,用精彩的开场白来抓 住他们的注意力.你可以提问或讲一个意味深长的故事等; ◆ 表示感谢 方法: 在引出主题后,应当表示感谢客户的参与并表示欢迎 ◆ 意义和价值 方法: 客户来听介绍是希望能找到有价值的产品和服务或解决方案.此时你应简明扼要的 介绍重点 ◆ 内容介绍 方法: 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点,又不要让客户觉得颠三倒四,呈现 开始时和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方 ◆ 呈现主题 方法: 在呈现时尽量将内容归纳为三到五点,如有更多内容也归到这几点之下拓展介绍 ◆ 总结 方法: 再次重复呈现重点 ◆ 激励购买 方法: 此时你的呈现已到了关键时刻,你应在结束前满怀信心的使用具有煽动性的语言 与客户,让他们作出正确的采购决定.
大客户公关
JACKLI
2\ 管理层: 3\ 决策层: 主要领导者,有时他们以授权形式将不重要的采购交给下属处理.只要愿意他们 始终拥有决定权.在采购中他们将作出五个重要决定:是否购买?何时买?预算?选择最终的供 应商是谁?是否要签订合同? ◆ 职能: 使用部门: 往往是最初的发起人和使用的评估者; 技术部门: 负责采购的规划,使用后的维护; 采购部门: 职能部门与财务部门作出评估和判断. ◆ 角色: 发起人: 采购申请人\使用人.但战略性采购则却是决策者.向潜在客户采购发起人介绍自己 的产品所带来 的好处绝对让你意想不到; 决策者: 决定预算\是否进行\供应商选择; 使用者: 参与者,产品使用评估人; 设计者: 规划方案,应是一个组,职能是将采购动机变成采购指标; 评估者: 比较产品,可能是设计者. 第四步: 判断销售机会: 如有明确的销售机会,就立即将销售进入到下一个阶段.暂时没销售机会的将维系关系. 因此判断是否有销售机会是一个分水岭.有四个方面帮助销售评估机会: 存在销售机会么? 有提案么?能赢么?值得赢么?
大客户公关
之一
信息为先
JACKLI
销售团队的销售费用\时间和精力等资源有限,因此销售团队必须全面 地收集客户资料并进入真正目标客户,同时制订销售计划. (锁定目标客户,判断并发现销售机会) 第一步: 发展向导或内线. 第二步: 收集资料. 客户信息包括客户资料和客户需求两部分.
客户资料包括: ◆ 背景资料: ◆ 使用现状:
大客户公关
第二步: 判断客户采购阶段:
JACKLI
◆ 发现需求阶段: 内容: 采购的发起者客户意识到他要解决某个问题时 关键客户: 发起人 ◆ 内部酝酿阶段: 内容: 申请传递后,决策人作出决策 关键客户: 决策人 ◆ 采购设计阶段: 内容: 决定采购后,客户开始规划和设计解决问题的方案.并通知相关的供应商参与竞争 谈判. 关键客户: 设计者. ◆ 评估比较阶段: 内容: 客户根据供应商的介绍或书面建议书,对各厂家方案及产品比较,选择较好的厂家 进入商务谈判. 关键客户: 评估者. ◆ 购买承诺阶段: 内容: 客户与潜在供应商开始就价格\到货\服务\付款条件\违约等进行商谈并达成一致 直到签署合同 关键客户: 决策人. ◆ 安装实施阶段: 内容: 按合同执行,关键客户是使用人.
大客户公关
JACKLI
第二: 判断客户沟通风格 我们将客户分成四种类型,了解它有助于确定客户在某些时刻的行为方式,使销售 作出恰如其分的回应. ◆ 分析型: 行为特点: 沟通方式:
◆ 亲切型: 行为特点: 沟通方式: ◆ 表现型: 行为特点: 沟通方式:
◆ 进取型: 行为特点: 沟通方式:
大客户公关
大客户公关
之二
建立信赖
ห้องสมุดไป่ตู้
JACKLI
客户关系分成认识\约会\信赖\同盟四个阶段.当发现客户内有明确的销售机会时,立即采取行动投入精 力和费用.不同客户有不同的性格,因此推进客户关系的前提是识别客户的沟通风格. (判断并发现明确的销售机会,与关键客户建立良好的客户关系) 第一: 客户关系发展阶段 ◆ 认识阶段: 定义: 活动: ◆ 约会阶段: 定义: 商务活动: 本地参观: 技术交流: ◆ 信赖关系: 定义: 获得客户个人明确和坚定的支持,已经可以进入到与客户比较私密性活动. 联谊活动: 多种多样的商务活动; 家庭活动: 异地参观: 贵重礼品: ◆ 同盟关系: 定义: 客户愿意采取行动帮助你进行销售,如提供资料\牵线搭桥,并在决策时旗帜鲜明的表示支持. 活动: 穿针引线;成为向导;坚定支持
大客户公关
之六
转介绍
JACKLI
签订合同后并非一切就结束了,还应达成三个目标: 1\ 巩固满意度: 向老客户销售的费用和时间通常可以减半,但利润却反而 可以提高; 2\ 回收账款: 3\ 转介绍销售 商务培训： FAB差异化竞争策略法则 顾问式销售 商务有效沟通技巧 商务谈判技巧 大客户公关策略 渠道拓展策略 心智模拟训练