大客户拓展方案(一)
大客户拓展工作计划
大客户拓展工作计划大客户拓展工作计划1素质拓展，又称拓展训练、外展训练（Outward bound）,原意为一艘小船驶离平静的港湾，义无反顾地投向未知的旅程，去迎接一次次挑战，去战胜一个个困难。
素质拓展暨外展训练在经历了40年代的创始、50年代的扩大规模、60年代的长足发展、70年代的稳固和80年代的.国际化之后，到今天，已在全世界五大洲建立了近40所学校，设在英国的总部是世界各地外展训练活动的中心，外展训练强调安全第一，提倡环境保护，其宣言是：激发自尊，关心他人，服务社会，放眼世界。
1.前期工作召集部门团队召集条件：身体状况健康，有责任心，乐于助人，有奉献精神，团结向上，积极乐观，身体灵活，思维敏捷，善于交流，能很好的与他人沟通。
2．其次培训部门团队培训目的 ? 提高个人综合素质 ? 提升团队合作意识 ? 提高个人领导能力提高团队协作能力 ? 全面提升我系核心竞争力通过“素质拓展教练员”的选拔，让同学们了解素质拓展的意义，进而在接下来的素质拓展教练员的带领下开展活动，从而带动影响整个土木系的所有同学。
素质务实是我们的态度，实践、协作、组织、管理是我们必须提高的地方。
责任心、个人领导能力与团队协作能力都是缺一不可的，所以希望能通过素质拓展提高我们的各方面能力。
提升同学们的自我激励、适应能力、忍耐的信心和积极思考能力。
提高我系学生实践、协作、组织、管理等各方面能力，包括解决问题和做出决策等能力。
从而提升我系学生的核心竞争力，树立我系良好的形象及品牌。
素质拓展教练员释义：通过选拨优秀的同学作为素质拓展训练员亲身前往素质拓展培训营地参与和体验素质拓展训练，训练结束以后，这部分素质拓展教练员将在我系统一主持下开展组织素质拓展活动，通过自己在训练中所得到，传授给同学们，教会大家战胜自己，提高自己的实践、协作、组织管理等方面的能力。
帮助学员认识到团队协作的重要性，提升学员个人素质，提升核心竞争力，从而达到提升我系整体竞争力的目的。
大客户开拓方案
大客户开拓方案1. 简介大客户开拓是指企业通过积极主动的销售和营销活动，将潜在的大客户转化为实际客户的过程。
大客户通常指的是具备较高购买能力和需求的企业或机构，他们对产品或服务的要求较高，同时拥有较大的市场份额。
大客户开拓对于企业的发展至关重要，能够提高销售额、拓展市场份额、增强企业竞争力。
2. 目标和意义大客户开拓方案的目标是将潜在的大客户转化为实际客户，并建立起长期稳定的合作关系。
通过开拓大客户，企业可以实现以下目标：•增加销售额：大客户往往具备较高购买能力，他们的订单量较大，能够有效提升企业的销售额。
•拓展市场份额：大客户通常拥有较大的市场份额，与其建立合作关系可以帮助企业进入新的市场领域，拓展市场份额。
•提高产品或服务质量：大客户对产品或服务的要求较高，与大客户合作可以促使企业提升产品或服务质量，以满足客户的需求。
•增强企业竞争力：通过与大客户建立长期稳定的合作关系，企业可以提高自身的竞争力，获得更多业务机会。
3. 方案步骤大客户开拓方案一般包括以下步骤：3.1 市场调研在开展大客户开拓之前，企业需要进行全面的市场调研，了解目标客户的需求、行为特点以及竞争对手的情况。
通过市场调研可以帮助企业确定目标客户，并为后续的销售和营销活动提供依据。
3.2 制定开拓策略制定开拓策略是大客户开拓的关键一步。
企业需要根据目标客户的特点和需求，制定相应的销售和营销策略。
可以采用多种手段，如电话营销、企业展会、商务拜访等，与目标客户建立联系，介绍产品或服务，并提出合作建议。
3.3 建立渠道和合作关系在与目标客户建立联系的过程中，企业需要积极寻求合作机会，并与客户建立互信、共赢的合作关系。
通过建立渠道和合作关系，可以降低市场进入门槛，加速销售和服务的周期，并获得更多的业务机会。
3.4 提供个性化的解决方案大客户通常对产品或服务有一定的定制需求，企业需要根据客户的需求，提供个性化的解决方案。
个性化的解决方案能够更好地满足客户的需求，增加合作的可能性。
房地产项目大客户专项拓展方案
房地产项目大客户专项拓展方案一、背景分析随着经济的发展和人民生活水平提高，房地产行业成为一个具有很大潜力的市场。
然而，面对日益激烈的竞争，仅仅依靠传统的销售模式已经不能满足市场需求。
因此，我们需要制定一个专项拓展方案，以吸引更多的大客户，提高我们的市场份额和销售业绩。
二、目标定位1.扩大市场份额：通过吸引更多的大客户，提高市场份额，成为行业的领军企业。
2.提高销售业绩：通过专项拓展方案，增加销售收入，并提高市场竞争力。
3.提高品牌影响力：通过与大客户的合作，提高品牌知名度和形象。
三、拓展方案1.确定目标客户：根据项目定位和目标市场，明确大客户的特征和需求。
例如，可以将目标客户定位为企事业单位、政府机关、知名企业等。
2.优化销售团队：建立一个专门负责大客户拓展的销售团队，确保团队拥有丰富的客户资源和与大客户合作的经验。
3.制定大客户招商计划：制定一套针对大客户的招商计划，包括市场调研、竞争对手分析、目标客户分析、销售策略等。
确保营销活动的有效性和针对性。
4.提供个性化定制服务：根据大客户的需求，提供个性化的定制服务。
例如，为大客户提供专属销售顾问、定制房型、灵活的付款方式、售后服务等。
5.增加合作企业的力度：与大型企业、金融机构、知名品牌等建立战略合作伙伴关系，开展联合营销活动。
通过与合作伙伴的资源共享，实现优势互补，提高市场影响力和品牌知名度。
6.举办专属活动：定期举办专属的大客户活动，如投资研讨会、项目推介会、客户答谢会等。
通过活动，加深与大客户的合作关系，并提高客户满意度。
8.提供增值服务：为大客户提供增值服务，提高客户体验。
例如，提供一站式购房服务、装修服务、物业管理等。
四、落实措施1.建立相应的制度和流程，确保拓展方案的有效实施。
2.培训销售团队，提升他们的专业素质和销售技巧。
3.与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同推动大客户拓展工作。
4.定期进行市场调研和竞争对手分析，不断优化拓展方案。
拓展客户举措方案策划书3篇
拓展客户举措方案策划书3篇篇一拓展客户举措方案策划书一、背景随着市场竞争的加剧，拓展客户成为企业发展的关键。
为了提高公司的市场份额和客户满意度，我们需要制定一套有效的拓展客户举措方案。
二、目标1. 增加新客户数量：通过各种渠道和手段，吸引更多的潜在客户，提高新客户的转化率。
2. 提高客户满意度：提供优质的产品和服务，满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
3. 扩大市场份额：通过拓展客户，提高公司的市场份额，增强公司的市场竞争力。
三、具体举措1. 市场调研：深入了解目标客户的需求、痛点和购买行为，为制定拓展客户举措提供依据。
2. 优化产品和服务：根据市场调研结果，优化公司的产品和服务，提高产品和服务的质量和竞争力。
3. 制定营销策略：制定一套针对目标客户的营销策略，包括线上和线下营销渠道的选择、营销内容的策划和制作等。
4. 加强客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时跟进客户的需求和反馈，提高客户的满意度和忠诚度。
5. 开展促销活动：定期开展促销活动，吸引客户购买公司的产品和服务，提高客户的转化率。
6. 加强合作伙伴关系：与相关企业和机构建立合作伙伴关系，共同拓展客户资源，实现互利共赢。
四、实施计划1. 第一阶段：完成市场调研和产品优化工作，制定营销策略和促销活动方案。
2. 第二阶段：加强客户关系管理，建立合作伙伴关系，开展促销活动。
五、预算1. 市场调研费用：[X]元2. 产品优化费用：[X]元3. 营销费用：[X]元4. 促销活动费用：[X]元5. 客户关系管理费用：[X]元6. 合作伙伴关系费用：[X]元7. 员工培训费用：[X]元六、效果评估1. 定期评估：每月对拓展客户举措的效果进行评估，及时调整方案。
2. 客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户的需求和反馈，提高客户的满意度。
3. 市场份额分析：定期分析公司的市场份额，了解公司在市场中的地位和竞争力。
七、风险控制1. 市场风险：密切关注市场动态，及时调整营销策略，降低市场风险。
大客户渠道拓展执行方案.doc
大客户渠道拓展执行方案1大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
时代广场大客户拓展推广方案
时代广场大客户拓展推广方案一、背景介绍时代广场是一家位于市中心的大型购物中心，拥有众多的国内外品牌商家和各类娱乐设施，是吸引大量人流的热门地点之一、为了进一步扩大人气和提高收益，时代广场需要制定一个大客户拓展推广方案，吸引更多的大型企业与商场合作。
二、目标客户群体1.大型企业：如国内知名企业、跨国公司等；2.创业公司：如初创公司、独角兽企业等；3.入驻顶级品牌：如国际奢侈品牌、知名时尚品牌等。
三、推广方案1.定制拓展计划：针对不同的目标客户群体，制定具体的拓展计划，根据客户需求提供相关服务和配套措施。
2.广告宣传推广：通过广告渠道，如电视媒体、网络平台、户外广告等渠道，以时代广场的规模、地理位置和人气为卖点，向目标客户群体宣传品牌优势和发展潜力。
3.会议展览活动：举办行业会议、展览活动等，邀请目标客户参与，通过展览会、演讲、研讨等形式，向客户展示时代广场的设施、服务和潜在商机，深化客户对时代广场的了解并增进合作意愿。
4.优惠政策和扶持措施：为目标客户提供特殊优惠政策和金融扶持措施，如租金减免、装修津贴、免税政策等，以降低客户入驻时的成本压力，增加合作的吸引力。
5.加强品牌形象塑造：通过品牌塑造活动、社交媒体推广等方式，提升时代广场的品牌形象和知名度，增加对目标客户的吸引力。
6.与行业领军企业合作：与行业领军企业、知名品牌合作，举办联合活动或推出合作产品，借助其品牌影响力和客户资源，吸引目标客户关注和合作。
7.客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期进行客户回访和跟进工作，了解客户需求、关注点和意见，及时解决问题和提供优质服务，提高客户满意度。
8.强化市场调研和数据分析：加强市场调研工作，对目标客户进行深入了解，及时调整推广策略。
通过数据分析，掌握客户偏好和需求变化，不断提升推广效果和客户满意度。
四、推广过程和时间安排1.前期准备：制定详细的推广方案和计划，确定目标客户群体和推广策略，筹备相关资源和材料。
大客户拓展计划
大客户拓展计划
介绍
本文档旨在介绍我们公司的大客户拓展计划。
我们将向您介绍我们的策略和目标，以及计划如何实施。
策略
我们的策略是重点关注我们现有大客户的需求，并尝试深入了解他们的业务需求。
我们将积极与他们保持联系，了解他们的未来计划和目标，并在可能的情况下提供有价值的支持。
除此之外，我们还将启动营销活动，以增加新大客户的数量。
我们计划使用社交媒体、广告和关系网络等渠道，扩展我们的客户群体。
目标
我们的目标是在1年内增加至少5个大客户，并将我们的销售额提高20%。
我们计划通过提高客户忠诚度来实现这个目标，与客户建立长期合作伙伴关系，并在客户有任何问题时第一时间提供帮助和支持。
实施计划
我们将通过以下几个步骤来实施我们的大客户拓展计划：
1. 建立定期沟通机制，了解客户需求和反馈。
2. 通过提供可定制的解决方案，满足客户的不同需求。
3. 设立客户服务团队，第一时间处理客户的问题和需求。
4. 启动营销活动，包括社交媒体广告和线下活动。
5. 召开内部培训，提高销售队伍的知识和沟通能力。
总结
我们相信，通过我们的大客户拓展计划，我们将能够提高客户忠诚度，增加销售额，并发现新的商业机会。
我们期待与我们的客户建立良好的合作关系，并提供有价值的服务和支持。
大客户业务拓展方案
大客户业务拓展方案
1. 客户调研
首先，需要对潜在的大客户进行深入调研，了解其市场需求、
业务模式、竞争情况等方面的情况。
可以通过调研报告、市场分析、行业研究等方式进行，从而更好地了解客户的需求和痛点，为制定
业务拓展方案提供依据。
2. 业务定位
基于客户调研结果，确定大客户所需的具体业务及服务。
根据
客户的特点和需求分析，选择适合的业务模式和产品方案，包括产
品设计、运营模式、服务方案等。
3. 业务定价
根据客户调研结果和业务定位，制定合理的价格策略。
价格策
略应该充分考虑客户收益和竞争力，并根据不同的客户需求制定不
同的价格方案。
同时，可以考虑提供一些特别优惠的活动，来吸引
客户。
4. 市场营销
制定市场营销策略，包括品牌推广、广告宣传、销售活动等。
可以选择多种推广渠道，包括网络、传统媒体、会议展览等，将公
司和产品的信息传递给目标客户。
5. 发展合作伙伴。
大客户渠道拓展执行方案
大客户渠道拓展执行方案大客户渠道拓展是企业扩大销售规模、提高销售收入的重要手段。
通过积极寻找潜在的大客户，建立起稳定的销售渠道，可以有效地增加企业的市场份额和竞争优势。
下面是一个大客户渠道拓展执行方案的示例，内容包括市场调研、目标客户筛选、渠道建设和维护等要点。
一、市场调研1.调研和分析市场潜力，确定大客户渠道拓展的目标市场。
可以通过行业报告、调研数据、竞争对手情况等多种途径获取相关信息。
2.深入了解目标市场的特点和需求，包括市场规模、增长速度、行业趋势等。
同时也需要分析目标市场的竞争状况、需求痛点、产品需求等。
3.评估目标市场的可行性和利润潜力，制定合理的市场开拓目标。
二、目标客户筛选1.根据市场调研结果，确定潜在的大客户目标，制定筛选标准。
根据目标市场的规模、需求、资源配合度等，筛选出符合企业发展需求和定位的大客户。
2.对潜在客户进行深入了解，包括其行业地位、规模、财务状况、采购习惯、决策层级等。
可以通过企业内部人员调研、市场调查和互联网信息等途径获取客户相关信息。
3.根据客户需求和企业自身实力，确定目标客户的重要性和优先级。
针对重要客户，要进行更加深入的研究和分析，制定更精准的市场营销策略。
三、渠道建设1.设立专业的大客户渠道拓展团队，负责开发和维护大客户关系。
确保团队成员具备市场营销、销售技巧、谈判能力等必备能力。
4.建立稳定的渠道合作关系，与渠道伙伴进行合作协议签订。
确保渠道伙伴有动力和能力进行销售，并提供必要的培训和支持。
五、维护渠道关系1.定期与大客户进行沟通和交流，了解客户需求和反馈。
及时回应客户的问题和投诉，提供优质的售后服务。
2.定期组织客户培训和产品宣讲会，增加客户对产品的了解和认可。
3.激励和奖励渠道伙伴，鼓励他们积极开拓市场和推广产品。
4.不断优化渠道管理和销售流程，提高渠道合作效率和盈利能力。
以上是一个大客户渠道拓展执行方案的简要介绍，企业在执行该方案时需要根据实际情况进行调整和补充。
房地产项目大客户渠道拓展执行方案
房地产项目大客户渠道拓展执行方案
一、项目大客户挖掘策略
1.了解潜在客户需求
首先，我们需要明确项目的定位和目标群体，然后通过市调、
问卷调查等方式了解潜在客户的需求和选择房屋的关键因素。
同时，也要结合历史销售数据和客户交流反馈，了解客户的购买习惯和偏好。
2.建立客户数据库
将潜在客户信息整理成数据库，并建立客户画像，对不同类型
客户制定针对性的营销策略，分别进行跟进和维护。
同时，也要及
时更新客户信息，并对客户进行分类，如金融、医疗、科技等领域
的企业。
3.网络营销
通过社交媒体、微博等方式，向目标客户展示项目的品质、特色、馈赠等，吸引目标客户的关注，并建立线上购房渠道，更加方
便客户进行购买。
4.广告宣传
选择适合目标客户群体的媒体和渠道，发布宣传广告，吸引目
标客户的关注和认知，同时也可以配合举办各种线下活动，例如户
型大赏、开盘仪式等，吸引更多大客户前来了解和参观。
二、项目大客户跟进策略。
大客户业务拓展方案
大客户业务拓展方案一、概述大客户业务拓展是近年来企业竞争的必经之路。
企业在大客户业务上的成功与否，直接决定着企业在行业内的地位和生存发展的长期性。
本文将从拓展思路、拓展渠道和拓展策略三个方面出发，开展大客户业务拓展方案的探讨。
二、拓展思路1.立足市场企业的大客户拓展需要考虑市场需求，对于普遍需求的产品应优先进入市场。
同时，也应该了解市场的变化和竞争状况，以充分准备应对市场的变化和竞争挑战。
2.利用资源企业能够在企业资源的基础上展开大客户业务的拓展。
竞争之间的竞争不完全在于价格，而是更在于资源的整合和利用。
企业需要发掘自身的资源潜力，争取用自己独特的资源优势去打进市场。
3.稳重务实企业在大客户业务拓展的过程中需要一步一步稳重务实地打好每一招。
企业的拓展需要实现管控，降低风险，同时也需要有计划地、有针对性地做好业务拓展。
三、拓展渠道1.营业部门对于企业而言，营业部门是最基本的拓展渠道。
企业应该加强营业部门的业务技能，提高客户满意度，同时不断扩大客户群体。
2.合作渠道企业的大客户业务拓展离不开合作渠道。
通过合作渠道积极开展业务，可以拓展企业的业务范围和客户资源，提高企业市场竞争力。
3.社交渠道随着社交网络的发展，社交渠道成为企业拓展大客户业务的一个新的渠道。
可以通过社交媒体、微信群、微信公众号、微博等社交平台，深入地了解客户需求、意见和建议。
四、拓展策略1.品牌建设品牌是企业成功的重要因素。
品牌价值的提升和传播是企业拓展大客户业务的突破口。
可以通过举办各种活动，提高企业的知名度和品牌认知度。
2.客户维系企业的客户维系和个性化服务是企业拓展大客户业务的重要手段。
客户满意度是企业长期发展的基础，企业应该注重维系客户的心理需求，为客户提供个性化服务。
3.人才招聘大客户业务拓展是一个长期性的过程，需要注重人才的引进和培养。
企业应该通过招聘和培训，吸纳具备专业素质和业务技能的人员。
五、总结企业的大客户业务拓展需要从拓展思路、拓展渠道和拓展策略三个方面出发，注重拓展计划的制定和实施，注重市场需求和客户心理需求，注重资源的整合和利用，才能够奠定企业长期发展的基础。
大客户活动方案
大客户活动方案一、背景介绍随着公司业务的不断发展壮大，我们将重点关注大客户的开发和保持，以提高公司的市场份额和盈利能力。
为了加强与大客户的合作关系，提升客户满意度和忠诚度，我们计划开展一系列大客户活动，以进一步巩固我们在市场中的地位。
二、目标1. 建立良好的合作关系：通过活动，加深与大客户的沟通和了解，建立稳固的合作关系。
2. 提高客户满意度：通过提供优质服务和专属特权，提高大客户的满意度和忠诚度。
3. 拓展业务领域：通过活动，探索和拓展与大客户的合作领域，实现业务的持续增长。
4. 增加销售额：通过活动吸引新客户，提升销售额，实现公司的盈利目标。
三、活动方案1. 大客户座谈会我们将定期举办大客户座谈会，邀请大客户代表参加。
座谈会的目的是促进双方的交流和合作，了解客户需求和反馈，解决问题，并提供专业的解决方案。
座谈会的形式可以是线上或线下，根据客户的需求和实际情况进行安排。
座谈会期间，我们将提供精心准备的茶点和礼品，以表达对客户的感谢和重视。
2. 专属活动为了增强大客户的归属感和忠诚度，我们将为大客户提供专属活动。
这些活动可以是产品体验活动、专场销售活动、品牌推广活动等。
我们将根据客户的喜好和需求，精心策划和组织活动，为大客户带来独特的体验和优惠。
通过这些活动，我们希望能够让大客户感受到我们的关怀和重视，进一步加深合作关系。
3. 优惠政策为了回馈大客户的支持和信任，我们将制定一系列优惠政策。
这些优惠政策可以包括价格优惠、积分兑换、赠品赠送等。
我们将根据大客户的业务规模和贡献度，制定不同的优惠政策，以满足客户的需求和期望。
同时，我们也将定期评估和调整优惠政策，确保其与市场的竞争力和可持续性。
4. 定制服务针对大客户的特殊需求，我们将提供定制化的服务。
我们将派遣专业的客户经理团队，与大客户进行密切的沟通和合作，了解客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。
我们将确保及时响应客户的需求，并提供高效、便捷的服务，以满足客户的期望。
大客户业务拓展方案
大客户业务拓展方案一、大客户业务概述大客户是指具有一定规模和实力的企业、机构、政府部门等，具有在市场上重要的影响力和购买力，并且对供应商提出更高要求的客户。
在今天的市场环境中，大客户已成为企业竞争的重点和获利的重要来源。
大客户业务是指向这些大客户提供优质的产品和服务，并通过与其建立长期合作关系，实现双方的互利共赢。
与一般客户相比，大客户具有以下特点：1. 购买力强：大客户的采购需要通常较大，其所采购的产品或服务数量很多，采购金额也较高。
2. 关注服务质量：大客户对服务质量要求很高，特别是对产品的售后服务，更会要求有保证的服务。
3. 对合作关系要求长期性：大客户更注重合作关系的长期稳定与发展，而不是短期的交易合作。
因此，大客户业务需要针对大客户的特点，设计相应的开拓和维护策略，以实现业务目标。
二、大客户业务拓展方案1. 市场调研了解潜在大客户的需求和采购行为，是开拓大客户业务的前提。
可通过以下方式进行市场调研：（1）网络调查：利用网络平台，搜索相关行业或企业的信息，了解其基本情况、业务需求和采购方向。
（2）行业协会调研：通过行业协会、商会等组织，了解行业内潜在客户的需求和采购行为。
（3）拜访客户：积极主动地与潜在大客户联系，进行面对面的交流和调研，了解其需求和采购需求。
2. 确立客户群体经过调研，确定潜在大客户的特点和需求，可以将其划分为不同的客户群体，如行业、采购能力、服务要求等。
并针对不同的客户群体，制定不同的开拓策略。
3. 产品提升提高产品质量，加强研发能力，是开拓大客户的有效途径之一。
大客户采购商品时，除了关注价格外，更注重产品的质量和性能。
因此，企业在产品研发过程中，需要充分考虑大客户的需求，将产品的质量和性能提升到更高的水准，从而增强产品的竞争力。
4. 价格策略为开拓大客户，企业可以灵活制定价格策略，吸引大客户的采购需求。
可以考虑通过大幅度的折扣和定制化的价格方案，来实现与大客户的合作。
大客户渠道拓展执行方案
大客户渠道拓展执行方案一、背景和目标大客户是指具有一定规模、购买力强且对公司产品具有较高需求的客户。
拓展大客户渠道是为了提高销售额和市场份额，增强公司的竞争力。
本方案的目标是通过有效的渠道拓展策略，开拓新的大客户市场，提高销售额和市场份额。
二、目标客户分析1.客户人群：具有一定规模的企业或机构，对公司产品有需求且有购买能力。
2.客户特征：对品质、服务要求高，愿意与有实力的供应商合作。
3.客户群体分析：根据公司产品的特点和目标市场，确定潜在的大客户群体，对其进行细分，了解其需求和购买行为。
三、渠道拓展策略1.渠道调查：对现有的渠道进行调查和评估，了解渠道的优势和不足，找出可进行拓展的潜在渠道。
2.渠道筛选：根据目标客户的特征和需求，筛选出适合的渠道，如大型贸易商、经销商、代理商、电商平台等。
3.渠道培育：与筛选出的渠道建立合作关系，通过建立信任和合作的基础，培育渠道对公司产品的认可和推广力度。
4.渠道推广：通过与渠道合作进行产品推广，提供市场活动支持、培训和销售工具等，提高渠道的销售效率和市场份额。
四、执行方案1.渠道调查通过市场调研和竞争对手的分析，了解目标客户的购买行为和渠道偏好，找出可进行拓展的潜在渠道。
2.渠道筛选根据产品特点和目标市场，筛选出适合的大客户渠道，包括大型贸易商、经销商、代理商、电商平台等。
3.渠道培育与筛选出的渠道建立合作关系，通过洽谈、谈判和签署合作协议等方式，建立长期稳定的合作关系。
提供渠道培训和销售技巧培训，帮助渠道销售团队了解公司产品的特点和优势，提高销售能力。
提供市场活动支持，协助渠道进行产品推广和市场营销活动。
4.渠道推广制定具体的渠道推广计划，包括市场活动、广告宣传、促销活动等。
制定渠道奖励政策，激励渠道销售团队积极推广公司产品。
提供有竞争力的价格和销售支持，增强渠道的竞争力和销售能力。
五、绩效评估制定渠道拓展的关键绩效指标，如销售额、市场份额、客户满意度等，进行定期评估和监控。
大客户活动方案
大客户活动方案一、背景介绍随着市场竞争的日益激烈，吸引和保持大客户的重要性日益凸显。
为了提升公司的市场份额和销售业绩，我们制定了一项大客户活动方案，旨在吸引更多的大客户，并与他们建立长期稳定的合作关系。
二、目标1. 吸引新的大客户：通过活动吸引新的大客户，扩大我们的客户群体。
2. 提升客户忠诚度：通过活动增进与现有大客户的关系，提升他们对我们的忠诚度。
3. 增加销售额：通过与大客户合作，提高销售额和市场份额。
三、活动内容1. 客户招待活动：组织一场豪华的客户招待活动，邀请大客户参加。
活动包括精心准备的晚宴、文艺表演和抽奖环节，以及与高层管理人员的互动交流。
通过这样的活动，我们可以展示公司的实力和专业性，同时加深与大客户的沟通和了解。
2. 专属优惠活动：为大客户提供独家优惠，如折扣、赠品或积分奖励等。
这些优惠将激励大客户继续与我们合作，并吸引更多的新客户加入。
3. 专属培训和咨询：为大客户提供专业培训和咨询服务，帮助他们解决实际问题和提升业务水平。
这样的服务将增加我们与大客户的互动和合作机会，同时提高客户对我们的满意度。
4. 客户联谊活动：定期组织客户联谊活动，为大客户提供一个交流合作的平台。
通过这样的活动，大客户之间可以相互交流经验，分享合作机会，增进彼此的了解和信任。
5. 客户反馈调研：定期开展客户满意度调研，了解大客户对我们产品和服务的评价，并根据反馈意见进行改进。
这样的调研将帮助我们更好地满足大客户的需求，提升客户的满意度和忠诚度。
四、执行计划1. 制定详细的活动计划：确定活动的时间、地点、参与人员以及具体的活动内容和安排。
2. 确定活动预算：根据活动的规模和内容，制定合理的预算，包括场地租赁、餐饮费用、礼品采购等。
3. 策划活动宣传：通过公司内部通讯、社交媒体、电子邮件等渠道，宣传活动的重要性和吸引力，吸引大客户的参与。
4. 确定活动团队：组建专业的活动团队，负责活动的策划、组织和执行，并确保活动的顺利进行。
客户拓展项目方案
客户拓展项目方案为了保持企业的可持续发展，客户拓展是企业不可或缺的一部分。
本文将提出客户拓展项目的方案，帮助企业更好地拓展客户群体，增加销售量。
一、了解现有客户在拓展客户之前，首先应该做的是了解现有客户群体。
通过问卷调查和数据分析，可以了解目前客户的需求和喜好。
同时，了解现有客户的反馈和建议，可以帮助企业更好地满足客户需求，提升客户满意度。
二、寻找潜在客户除了现有客户，还需要寻找潜在客户。
这可以通过以下方式实现：1. 通过社交媒体平台拓展企业可以通过社交媒体平台，如微信、微博、Facebook等，开展市场活动，吸引潜在客户的注意力。
通过发布优惠信息、推广活动等方式，吸引用户点击并了解更多企业信息，扩大影响范围。
2. 通过搜索引擎优化提高排名提高企业在搜索引擎排名中的位置，将有助于获得更多流量。
可以通过分析竞争对手的关键字，了解用户搜索词汇，进行搜索引擎优化。
3. 参加行业展会参加行业展会是扩大企业影响力的好方式。
通过展会展示产品、与客户交流，可以让潜在客户更好地了解企业并建立信任感，提高企业的知名度和品牌价值。
三、维护客户关系客户维护是拓展客户的必要手段，也是持续增长的保障。
以下是客户维护的建议：1. 及时回复客户反馈和投诉及时回复客户反馈和投诉，可以增加客户的信任感和满意度。
同时，对于客户的反馈和投诉，也可以从中寻找问题所在，优化企业服务。
2. 发送优惠信息和感谢信定期发送感谢信和优惠信息，可以让客户感受到企业的关心和关注，增强客户的黏性。
客户感受到企业的用心，也会更加信赖企业，不断向其他人推荐企业。
3. 为客户提供贴心服务企业应该提供贴心的服务，让客户感受到企业的用心和服务态度。
可以根据客户的需求，提供个性定制的服务，打造与其他企业的差异化竞争优势。
四、总结通过以上客户拓展项目方案，企业可以更好地拓展客户群体，提升品牌和产品的知名度和价值，保持企业的持续增长和发展。
客户拓展活动方案
客户拓展活动方案背景为了增加公司的客户基础，并进一步提升销售业绩，我们计划开展一系列客户拓展活动。
以下是我们的方案。
方案一：参加行业展会我们将积极参加相关行业的展会和交流活动，以扩大我们的知名度和曝光度。
通过展示我们的产品和服务，与潜在客户建立联系，并与行业内的合作伙伴交流，我们可以促进客户拓展和业务发展。
活动计划：- 确定参展的行业展会和活动时间；- 准备展台和宣传资料，展示我们的产品和优势；- 合理安排团队成员参与展会期间的工作，包括与潜在客户交流和业务洽谈；- 后续跟进潜在客户，并建立长期合作关系。
方案二：举办客户感谢活动为了表达对现有客户的感谢之情，并加强与他们的合作关系，我们计划举办一次客户感谢活动。
通过这次活动，我们可以向客户展示我们对他们的重视，并提供一个促进沟通和合作的平台。
活动计划：- 确定活动时间和地点，并邀请现有客户参加；- 精心准备活动内容，包括主题演讲、产品展示和互动环节；- 准备小礼品或纪念品，以表达我们对客户的感谢；- 活动结束后，及时跟进、收集反馈，并进一步加强与客户的合作。
方案三：提供定制化服务我们计划根据客户的需求，提供定制化的服务，以满足其个性化的要求，并进一步扩大我们的客户群体。
通过了解客户的特定需求和挑战，我们可以提供更有针对性的解决方案，从而增加客户的满意度和忠诚度。
活动计划：- 建立客户需求调研机制，了解客户的具体要求；- 根据客户需求，提供个性化的解决方案，并与客户进行详细沟通；- 与相关团队合作，确保定制化服务的高质量交付；- 定期与客户进行反馈和沟通，以不断优化服务质量。
总结通过以上三项客户拓展活动方案，我们可以提高公司的品牌曝光度，与潜在客户建立联系，加强与现有客户的合作关系，并提供更加个性化的服务。
这些举措将有助于扩大我们的客户基础，提高销售业绩，并增强公司在市场上的竞争力。
我们将积极落实这些活动计划，并及时跟进和评估其效果。
大客户业务拓展方案
大客户业务拓展方案1、目的1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。
2、适用范围营销中心全体业务人员3、定义3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。
3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。
3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。
3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。
4、权责4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。
4.2 常务副总：4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。
4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。
4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。
4.4 业务部门：4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。
4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。
5、流程图5.1 目标、指标和方案管理流程6、大客户的开发模式6.1 自主开发6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2 合作开发6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。
7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。
立项申请表申请人：申请日期：年月日项目负责人所负责的工作项目参与者所负责的工作需要公司其他部门配合的工作分管领导：年月日总经理：年月日。
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◆ 组织结构资料: 与采购相关的部门的职能及领导者 部门之间的汇报程序与制约关系 ◆ 个人资料: 基本情况: 爱好: 行程: 关系: ◆ 竞争对手资料:
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第三步:
组织结构分析:
销售以人为本,在开始销售前应先将可能与采购相关的客户挑出来,分析 他们在采购中的作用,在组织架构分析时,应从下面三个维度进行分析: ◆ 级别: 1\ 操作层:
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之一
信息为先
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销售团队的销售费用\时间和精力等资源有限,因此销售团队必须全面 地收集客户资料并进入真正目标客户,同时制订销售计划. (锁定目标客户,判断并发现销售机会) 第一步: 发展向导或内线. 第二步: 收集资料. 客户信息包括客户资料和客户需求两部分.
客户资料包括: ◆ 背景资料: ◆ 使用现状:
大客户拓展策略
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此课件为成功拓展客户的六个关键步骤,如果能在商务中熟练地运 用,再加上各种娴熟的销售技巧,则实战而有效.
需求\信赖\价值\价格和体验是客户采购的五大关键要素,销售团 队只有相应地满足这五个要素才可以成功赢取订单,加上对客户信息的
充分了解和分析就构成了成功销售的六个关键步骤.每个步骤又包含几个 具体的行为,就形成一个完整的销售体系.
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第二: 判断客户沟通风格 我们将客户分成四种类型,了解它有助于确定客户在某些时刻的行为方式,使销售 作出恰如其分的回应. ◆ 分析型: 行为特点: 沟通方式:
◆ 亲切型: 行为特点: 沟通方式: ◆ 表现型: 行为特点: 沟通方式:
◆ 进取型: 行为特点: 沟通方式:
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呈现方案: 在大型采购中,向客户介绍方案是十分重要的环节.应掌握有利的销售技巧.有以下步骤: ◆ 开始 方法: 在客户面前说话前,应首先与客户有目光交流.确定自己处于每个人的目光视线注 意之列,对来宾和熟悉的人应点头示意 ◆ 吸引注意力 方法: 此时每各人的注意力都集中在你的身上,他们会通过你在一分钟之内的表现来判断 你的价值,用精彩的开场白来抓 住他们的注意力.你可以提问或讲一个意味深长的故事等; ◆ 表示感谢 方法: 在引出主题后,应当表示感谢客户的参与并表示欢迎 ◆ 意义和价值 方法: 客户来听介绍是希望能找到有价值的产品和服务或解决方案.此时你应简明扼要的 介绍重点 ◆ 内容介绍 方法: 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点,又不要让客户觉得颠三倒四,呈现 开始时和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方 ◆ 呈现主题 方法: 在呈现时尽量将内容归纳为三到五点,如有更多内容也归到这几点之下拓展介绍 ◆ 总结 方法: 再次重复呈现重点 ◆ 激励购买 方法: 此时你的呈现已到了关键时刻,你应在结束前满怀信心的使用具有煽动性的语言 与客户取承诺
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价格始终是客户关注的焦点,与客户围绕价格和其他承诺达成一致. (开始商务谈判,签署协议) 一 简单产品的销售: 通常用于周期较短\金额较大的采购. ◆ 识别购买信号: 客户详细询问价格\服务条款\产品功能等行为就是购买信号,应迅速识别开 展 ◆ 促成交易: 采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买.方法包括 直接建议\选择法\让步\达成协议等 ◆ 增值销售: 从客户实际需要出发,提议客户购买一些相关产品,创更大利润 二 谈判: 与客户针对价格\付款条件\到货时间\服务条款等达成一致: ◆ 分工与准备: 谈判前对参与者进行分工,明确职责.然后确定我方在谈判中的最底线和预 算 ◆ 立场和利益: 是否要陷入价格纠缠,应首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么, 及这些利益把握整个谈判条款的框架,这时候妥协和交换并达成双赢协议的基础 ◆ 妥协和交换: 谈判中秉承求同存异原则,先在双方共识的地方进行交换,妥协我方认为不 重要但对方重要的条款交换,我方认为重要而对方不重要条款交换 ◆ 寻找对方底线和让步: 谈判是双方各自让步的结果.让步的方式和幅度还直接对客户产生 暗示的作用 ◆ 脱离谈判桌: 处于僵局时,会破坏但也会是客户作出让步的前奏,理想的协议是很难在谈 判桌上达成的; ◆ 达成协议:
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之四
呈现价值
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销售规则就是成与败.你做的再好但你的竞争对手只要比你好一点,就前功尽 弃.呈现价值的关键策略则产生竞争分析. (得到客户明确的需求,开始商务谈判) 一 竞争分析: 逐一列出己方的优势和劣势,分析我方的优势能够满足哪些客户的哪 些要求;找出我方的劣势对哪些客户产生影响. 二 竞争策略: FAB法则运用。 针对每个客户制定行动计划,对于劣势应找到解决方 案,与客户进行沟通,当客户作出采购决策时,使支持者抛出我方益处. 三 制订建议书: 对于大型采购,销售团队要向客户提供建议书 ◆ 客户的背景资料,现状和发展趋势,尤其要强调客户面临的发展机遇,调动起客 户的希望,应简洁 ◆ 问题和挑战: 要深入的介绍客户的问题是什么,以及对客户的发展前景带来怎 样的负面影响 ◆ 解决方案: 方案概述\产品介绍\实施计划和服务体系四部分 ◆ 报价: 针对方案中所有的产品和服务的报价,并进行分类汇总便于客户理解\计 算和确认 ◆ 资信文件.
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之六
转介绍
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签订合同后并非一切就结束了,还应达成三个目标: 1\ 巩固满意度: 向老客户销售的费用和时间通常可以减半,但利润却反而 可以提高; 2\ 回收账款: 3\ 转介绍销售 商务培训： FAB差异化竞争策略法则 顾问式销售 商务有效沟通技巧 商务谈判技巧 大客户公关策略 渠道拓展策略 心智模拟训练
之三
挖掘需求
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需求是客户采购中核心要素.是 客户为了解决达到客 户愿望中遇到的问题和障碍的解决方案以及渴求. 深入的掌 握客户需求及需求背后的深层需求至关重要. (与关键客户建立约会以上的客户关系,得到客户明确的需 求(书面形式) 第一步: 完整清晰和全面了解客户需求: 1 目标和愿望: 2 问题: 3 解决方案: 4 产品和服务: 5 采购指标:
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2\ 管理层: 3\ 决策层: 主要领导者,有时他们以授权形式将不重要的采购交给下属处理.只要愿意他们 始终拥有决定权.在采购中他们将作出五个重要决定:是否购买?何时买?预算?选择最终的供 应商是谁?是否要签订合同? ◆ 职能: 使用部门: 往往是最初的发起人和使用的评估者; 技术部门: 负责采购的规划,使用后的维护; 采购部门: 职能部门与财务部门作出评估和判断. ◆ 角色: 发起人: 采购申请人\使用人.但战略性采购则却是决策者.向潜在客户采购发起人介绍自己 的产品所带来 的好处绝对让你意想不到; 决策者: 决定预算\是否进行\供应商选择; 使用者: 参与者,产品使用评估人; 设计者: 规划方案,应是一个组,职能是将采购动机变成采购指标; 评估者: 比较产品,可能是设计者. 第四步: 判断销售机会: 如有明确的销售机会,就立即将销售进入到下一个阶段.暂时没销售机会的将维系关系. 因此判断是否有销售机会是一个分水岭.有四个方面帮助销售评估机会: 存在销售机会么? 有提案么?能赢么?值得赢么?
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第二步: 判断客户采购阶段:
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◆ 发现需求阶段: 内容: 采购的发起者客户意识到他要解决某个问题时 关键客户: 发起人 ◆ 内部酝酿阶段: 内容: 申请传递后,决策人作出决策 关键客户: 决策人 ◆ 采购设计阶段: 内容: 决定采购后,客户开始规划和设计解决问题的方案.并通知相关的供应商参与竞争 谈判. 关键客户: 设计者. ◆ 评估比较阶段: 内容: 客户根据供应商的介绍或书面建议书,对各厂家方案及产品比较,选择较好的厂家 进入商务谈判. 关键客户: 评估者. ◆ 购买承诺阶段: 内容: 客户与潜在供应商开始就价格\到货\服务\付款条件\违约等进行商谈并达成一致 直到签署合同 关键客户: 决策人. ◆ 安装实施阶段: 内容: 按合同执行,关键客户是使用人.
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之二
建立信赖
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客户关系分成认识\约会\信赖\同盟四个阶段.当发现客户内有明确的销售机会时,立即采取行动投入精 力和费用.不同客户有不同的性格,因此推进客户关系的前提是识别客户的沟通风格. (判断并发现明确的销售机会,与关键客户建立良好的客户关系) 第一: 客户关系发展阶段 ◆ 认识阶段: 定义: 活动: ◆ 约会阶段: 定义: 商务活动: 本地参观: 技术交流: ◆ 信赖关系: 定义: 获得客户个人明确和坚定的支持,已经可以进入到与客户比较私密性活动. 联谊活动: 多种多样的商务活动; 家庭活动: 异地参观: 贵重礼品: ◆ 同盟关系: 定义: 客户愿意采取行动帮助你进行销售,如提供资料\牵线搭桥,并在决策时旗帜鲜明的表示支持. 活动: 穿针引线;成为向导;坚定支持