狼性的营销技巧培训课件
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狼性销售销售技巧提升训练(ppt86张)
一、思考一下
我们目前寻找客户的方式有哪些？
二、寻找顾客的8大策略
1、名单电话 2、驻守发广告 3、老客户带新客户 4、网络博客微信QQ群 5、亲朋好友介绍 6、异业联盟 7、房展会 8、促销活动 9、 10、 11、
三、客户四大类型
老 虎 型 孔 雀 型
讲故事
无 尾 熊 猫 头 鹰
第二单元：客户需求及心理活动
狼道三：超人般的行动力
狼性特征3
狼80%时间都在捕捉猎物。
销售之神 原一平 的行动力
飞翔赠言3
1、行动的次数决定成功的几率。 2、质变来自于量变的积累。
狼道四：持续不断地学习
狼性特征4
狼总是相互之间不断演练如何捕捉到猎物，提升捕捉技能。
空杯心态
长枪理论
张飞翔 西安学习 狮子和羚羊的家教..avi
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？ 还是卖我们想卖的？
表面需求
1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位
期待 隐藏真实需求
留意客户的用词频率
二、如何了解需求
探听需求四步法
提 问
倾 听
互 动
确 认
讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人居住吗？ 2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！ 3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地 方呢？
营销中的狼性法则讲义(PPT53张)
2、热忱是一种力量——：一个热忱的人，无论是在耕
作，还是经营公司，都会认为自己的工作是一项神圣 的天职，并怀着浓厚的兴趣。对自己的工作热忱的人， 不论工作有多么困难，或需要多少努力，始终会用不 急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人一 定会成功，一定会达到目标。 热忱是行动的主要推动力。伟大领袖就是那些知道怎 样鼓舞他的追随者发挥热忱的人。 最大限度的的挥部下的热忱，热忱可以使人释放出巨 大的能量。 一个人成功的首位因素就是 —— 热忱。热情是成功和 成就的源泉。你的意志力、追求成功的热情愈强，成 功的几率就愈大。 请用你的所有，换取满腔的热情。有热忱，你就会变 得很强大。
2 、荣誉感 —— 团队的灵魂：军人视荣誉为生
命，任何有损军人荣誉的语言和行为都应该绝 对禁止。同样，如果一个员工对自己的工作有 足够的荣誉感，对自己的工作引以为荣，对自 己的公司引以为荣，必定会焕发出无比的工作 热情。每一个企业都应该对员工行行荣誉感的 教育，每一个员工都应该唤起自己对工作岗位 和职责的荣誉感。拿破仑曾说过：给我足够的 勋章，我能够征服整个世界！所说的就是荣誉 感。
设定目标的几个步骤：
A确定你的起跑线（即我们准备干什么？要有强烈的欲望） B把你的目标清楚的表述出来（要有坚定的信念，浓缩多年的计
划白约黑字写下来） C把整体目标分解成几个易记的目标（学会把目标分解，化整为 零，逐个去实现就相对容易） D限定你目标实现的时间（（如果没有时限，就等于没有目标） E 评估你目标实现的情况（发现偏差，及时修正，不断进步，使 之一直行驶在正确的轨道上） F 达成目标的庆贺及奖励（每一个小小的成功都需要庆奖励，激 励自己） 人生的目标应该细分到不同的领域：有健康的、家庭的、工作的、 人际关系的、理财的、成长的、甚至休闲及心灵成长的等 等。。。。。。把这些计划设定为目标，实际上就是以未来为取 向的思考。
狼性培训教材(1)
如果没有主动及时的收集信息，狼就不会跟踪到羚羊喝 水的地方，如果羚羊在迁徙过程中更换了喝水的地方，狼也 就不会借助这个河湾进行有力的打围。
狼性培训教材(1)
十三、接近目标的方法
有的狼在狩猎时，会遭遇猎狗的袭击，它们就会故意把 身体的不属要害的地方暴露给猎狗，猎狗一口咬住，它们却 对伤口置之不理，因为这时猎狗的咽喉和肚子就会送到它的 嘴边，它便趁机狠咬猎狗。狗和狼都是犬类动物，体形和一 些习性都极其相像，但同样个头的狗和狼交战，胜利者肯定 会是狼，因为狼更深谙战术，懂得接近目标的方法。
狼性培训教材(1)
二十、听出购买信号
美国的洛耶尔岛树木繁茂，驼鹿大量繁殖，从而导致绿 色植物缺失，生态平衡遭到严重的破坏。科学家将四只狼 投放在岛上，企图以此来遏制驼鹿群的壮大。这群驼鹿身 材高大，雄鹿站立时肩高能够达到2米，并能以1.2米的跨 步奔跑。通常在这种情况下，狼的攻击规则是，首先在驼 鹿旁静静地窥探、等待，并不贸然出击，当发现因为饥饿 或者疾病、受伤而变得孱弱的驼鹿时再一拥而上。
狼性培训教材(1)
十一、主动出击而不是等待
狼是实干主义者，它们从不等待机会从天而降，而是耐 心地跟踪、精心布局，从踩点、埋伏到攻击、打围，都安排 得相当严密，这种主动的精神保证了作战的胜利，也显示了 狼的高超智慧。
狼性培训教材(1)
十二、及时搜集信息
一群狼跟踪一大群羚羊已经有三天了，结果狼发现在羚 羊经常喝水的地方是一个三面环水的河湾，就决定对羚羊实 施打围。狼王在战前做了周密的部署，前一天夜里就把狼群 埋伏在河边的草丛里，守候一夜，耐心等待羚羊的到来。当 羚羊喝水的时候，狼群突然冲出，把河湾的出口牢牢封死， 羚羊就被封在河湾里了，成了狼口中的美食。
狼性培训教材(1)
狼性培训教材(1)
十三、接近目标的方法
有的狼在狩猎时，会遭遇猎狗的袭击，它们就会故意把 身体的不属要害的地方暴露给猎狗，猎狗一口咬住，它们却 对伤口置之不理，因为这时猎狗的咽喉和肚子就会送到它的 嘴边，它便趁机狠咬猎狗。狗和狼都是犬类动物，体形和一 些习性都极其相像，但同样个头的狗和狼交战，胜利者肯定 会是狼，因为狼更深谙战术，懂得接近目标的方法。
狼性培训教材(1)
二十、听出购买信号
美国的洛耶尔岛树木繁茂，驼鹿大量繁殖，从而导致绿 色植物缺失，生态平衡遭到严重的破坏。科学家将四只狼 投放在岛上，企图以此来遏制驼鹿群的壮大。这群驼鹿身 材高大，雄鹿站立时肩高能够达到2米，并能以1.2米的跨 步奔跑。通常在这种情况下，狼的攻击规则是，首先在驼 鹿旁静静地窥探、等待，并不贸然出击，当发现因为饥饿 或者疾病、受伤而变得孱弱的驼鹿时再一拥而上。
狼性培训教材(1)
十一、主动出击而不是等待
狼是实干主义者，它们从不等待机会从天而降，而是耐 心地跟踪、精心布局，从踩点、埋伏到攻击、打围，都安排 得相当严密，这种主动的精神保证了作战的胜利，也显示了 狼的高超智慧。
狼性培训教材(1)
十二、及时搜集信息
一群狼跟踪一大群羚羊已经有三天了，结果狼发现在羚 羊经常喝水的地方是一个三面环水的河湾，就决定对羚羊实 施打围。狼王在战前做了周密的部署，前一天夜里就把狼群 埋伏在河边的草丛里，守候一夜，耐心等待羚羊的到来。当 羚羊喝水的时候，狼群突然冲出，把河湾的出口牢牢封死， 羚羊就被封在河湾里了，成了狼口中的美食。
狼性培训教材(1)
狼性销售课件
3、只要有明确的目标，并且全力聚焦于自己 的目标，那你的行动就会产生意想不到的能量。
PPT学习交流
29
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
PPT学习交流
30
在狼的世界中，每一头狼都肩负着维护家 族命运，保护弱小者的责任。在每一次出击中， 每一头狼承担的责任，都有可能导致它生命的 终结，但是没有任何一头狼会退缩，不管它面 对的是人类、老虎、熊，或者其他……
PPT学习交流
17
要成为一个优秀的员工，就要具有狼群的那种战 斗性格。谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代员工 的生存哲学。
竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境 下展开合理的竞争。无论在公司内部，还是公司所处 的经济环境，都决定了一个优秀的员工应该具有狼那 样的战斗性格。
PPT学习交流
18
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
PPT学习交流
25
狼在猎取的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗， 一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定 目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的 风险，它都不会放弃的，不捕到猎物誓不罢休，永不 言败。
PPT学习交流
26
三个问题：
1、在追击过程中，它为什么不改追其他显得更 近的羊呢?
2、为什么它追的是一头未成年的小羊，而不是 成年的大羊？
而狼不是这样, 它们依然固执的保持着，作为狼的 坚韧的特征。
PPT学习交流
6
识别环境的敏锐嗅觉 发起攻击时勇往直前的气势 遭遇失败时不屈不挠的态度 面对强敌时协同对敌的精神 不得不面对时无所畏惧的决断
…… 所以，狼最终成为了强者
PPT学习交流
7
一群狼是可怕的，世界上最凶猛的动物，在狼 群面前，也要表现出足够的小心和谨慎。
PPT学习交流
29
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
PPT学习交流
30
在狼的世界中，每一头狼都肩负着维护家 族命运，保护弱小者的责任。在每一次出击中， 每一头狼承担的责任，都有可能导致它生命的 终结，但是没有任何一头狼会退缩，不管它面 对的是人类、老虎、熊，或者其他……
PPT学习交流
17
要成为一个优秀的员工，就要具有狼群的那种战 斗性格。谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代员工 的生存哲学。
竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境 下展开合理的竞争。无论在公司内部，还是公司所处 的经济环境，都决定了一个优秀的员工应该具有狼那 样的战斗性格。
PPT学习交流
18
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
PPT学习交流
25
狼在猎取的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗， 一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定 目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的 风险，它都不会放弃的，不捕到猎物誓不罢休，永不 言败。
PPT学习交流
26
三个问题：
1、在追击过程中，它为什么不改追其他显得更 近的羊呢?
2、为什么它追的是一头未成年的小羊，而不是 成年的大羊？
而狼不是这样, 它们依然固执的保持着，作为狼的 坚韧的特征。
PPT学习交流
6
识别环境的敏锐嗅觉 发起攻击时勇往直前的气势 遭遇失败时不屈不挠的态度 面对强敌时协同对敌的精神 不得不面对时无所畏惧的决断
…… 所以，狼最终成为了强者
PPT学习交流
7
一群狼是可怕的，世界上最凶猛的动物，在狼 群面前，也要表现出足够的小心和谨慎。
狼性销售训练PPT77页课件
四种性格类型分析
四种性格类型分析
完美型M（Melancholy） ：第一次听到这四个词，大部分人都会希望自己是完美型，其实完美型不一定是最好的，英文里它的意思是忧郁的，之所以叫完美型，是因为完美型的人是事事都要求完美，衣柜要整齐，床要铺好，房间不可以有一丁点乱的完美主义者。我想完美型的人最大的特征应该就是什么都很有条理，一丝不苟。
什么是销售？
营销观念的转变：1、“我卖什么，顾客就买什么”； 不需MARKETING2、“顾客需求什么，我们就卖什么” 需要MARKETING客户是谁？是公司？是人？（老板？技术人员？采购人员？生产人员？等等）公司是一个大概念，关键要搞清楚谁是顾客，谁最需求，谁最关心，谁最有影响力。
什么是狼性？
所谓“狼性”就是“哪有肉隔老远就能嗅到，一旦嗅到肉味就会奋不顾身。” 狼性就是一种团队精神、一种创新精神和一种顽强的拼搏精神，是一种在有限 ( 或劣势 ) 环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识！
四种性格类型分析
怎么区分人的性格？ 简单的例子：有栋住房起火了；
完美型的人会思考：是什么原因起火了，是电短路还是厨房着火？
力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！
活泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得了啦，起火了！
和平型的人会旁观：反正有人会报警，消防队马上会到，不用那么急吧~~
什么是销售？
什么是销售？
Search：搜寻、探究、调查参展：显、大、玄广告：平面、电视拜访：准备-约会-拜访-总结 市场部（MARKETING）：收集情报，分析研究，拿出策略，参谋部，战略研究部，拿出产品销售指导书，白皮书等
什么是销售？
市场营销的基本流程 1：市场机会分析 2：市场细分 3：目标市场选择 4：市场定位 5：6Ps(营销组合) 6：确定营销计划 7：产品生产 8：营销活动管理(即执行与控制) 9：售后服务，信息反馈
狼性销售培训课件(PPT101页)
21
所不同的是，我们的目标远比狼的目标有价 值，也远比狼的目标复杂，因为人类的欲望，包 括了太多的内容。
而狼只有一个目标——生存。 所以每头狼都非常专注地承担自己的责任， 从来不会推托。
22
个人目标管理模型
个人需求
个人目标
团队需求
23个人目标管理ຫໍສະໝຸດ 型高个 人 需 求
低 低
团队需求
高
24
看看狼如何管理自己的目标
当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的 情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是 97%。
所以，人类绝对不可以小看狼，小看这种看起 来好像没有什么智慧的动物。
8
看一下我们的表现：
美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研 究，结果发现：14.8％的推销员在第一次拜访顾客遭挫 折之后退却了；22.5％的推销员在第二次拜访顾客遭挫 折之后退却了；31.2％的推销员在第三次拜访顾客遭挫 折之后也打退堂鼓了；21.5％的推销员在第四次拜访顾 客遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10％的推销员锲 而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。
狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 ) 狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 )
1
目录
一、前言 二、向狼学习什么 三、打造狼性 四、做一个像狼一样的营销人 五、有效沟通 六、拥有狼的执行力 七、与狼一起进步
2
一、前 言
3
让我们先来看一个故事——
一头山羊到了天堂对圣彼德说:：“我的头 上有一对角，是攻击敌人和保护自己的利器， 但为什么还是被手无寸铁的狼吃掉了呢？”
9
看一下我们的表现：
当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从 当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任 目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表 示完成任务有一定难度 当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己 是正确的 最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够 完成是无所谓的 ……
所不同的是，我们的目标远比狼的目标有价 值，也远比狼的目标复杂，因为人类的欲望，包 括了太多的内容。
而狼只有一个目标——生存。 所以每头狼都非常专注地承担自己的责任， 从来不会推托。
22
个人目标管理模型
个人需求
个人目标
团队需求
23个人目标管理ຫໍສະໝຸດ 型高个 人 需 求
低 低
团队需求
高
24
看看狼如何管理自己的目标
当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的 情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是 97%。
所以，人类绝对不可以小看狼，小看这种看起 来好像没有什么智慧的动物。
8
看一下我们的表现：
美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研 究，结果发现：14.8％的推销员在第一次拜访顾客遭挫 折之后退却了；22.5％的推销员在第二次拜访顾客遭挫 折之后退却了；31.2％的推销员在第三次拜访顾客遭挫 折之后也打退堂鼓了；21.5％的推销员在第四次拜访顾 客遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10％的推销员锲 而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。
狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 ) 狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 )
1
目录
一、前言 二、向狼学习什么 三、打造狼性 四、做一个像狼一样的营销人 五、有效沟通 六、拥有狼的执行力 七、与狼一起进步
2
一、前 言
3
让我们先来看一个故事——
一头山羊到了天堂对圣彼德说:：“我的头 上有一对角，是攻击敌人和保护自己的利器， 但为什么还是被手无寸铁的狼吃掉了呢？”
9
看一下我们的表现：
当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从 当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任 目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表 示完成任务有一定难度 当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己 是正确的 最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够 完成是无所谓的 ……
狼性营销技巧训练
如何吸引准客户
巧妙开场6种方式
• 天气话题 • 季节话题 • 周边话题 • 家居摆设及装修话题 • 家庭话题 • 客户本人话题
如何适当寒暄客户
• 主动热情，真诚友善 • 适可而止，因势利导
完美的技巧
处理反对意见
柔道推销 我们必须屈从于对手的力量，
把他朝他移动的方向摔出。
处理反对意见的技巧
顾客为什么要拒绝？
客户担心的7件事情
• 害怕以后会后悔 • 害怕做错选择，被人瞧不起 • 担心物质伤害（费时费钱） • 害怕决策错误会影响生活质量 • 害怕质量 • 害怕项目结束后无人问津 • 害怕将预算控制权交给别人
了解客户的7个方面
• 他的属下是谁 他的上司是谁 • 工作业绩如何 • 职位与工作稳定性 • 是否在决策层内 • 如果成交的话，对她个人有什么好处 • 害怕做错选择，被人瞧不起 • 害怕决策错误会影响前途，将控制权交给别人
• m+a+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条 件
有效拒绝处理的方法与技巧
• 如何面对借口式的拒绝
1.钱的问题 （质量、价格、服务） 2.人的问题（决策人不在、选择其他地方买、有 熟人介绍、我考虑一下） 3.物的问题 （暂时不急切要货比三家、质量问题）
成功缔约新法
• 如何培养成交的嗅觉 • 如何创造成交的机会 • 缔结成交的12种方法及运用
争取成交就像求婚，不能太直接，先谈一些不相干 的事。但是我们必须主动，因为客户是不会帮 我们完成任务的。
如何创造成交的机会
• 计划成交进度 • 积累成交士气 • 循环成交模式 • 刺激客户的常用语
客户表情的变化
• 突然沉默思考 • 客户动手那你的提案时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 客户对你公司的服务表示认同时 • 客户取食物、到杂物
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
专业化销售流程
建立资源库：
• 从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故30：
直系亲属 街坊邻居 至交好友 老师同学
同事战友 消费对象 生意伙伴 只要认识的人
专业化销售流程
客户拓展：
客户拓展
永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈
合格专的业准化主销顾售 流 程
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、身心都健康——谁可能是“危险者”？ 4、有需求者——谁是最需要银行的人？ 5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？
影响销售的关键因素
•客户购买心理
认识需求
收集信息
判断选择
购买决策
购后评价
关键因素
• 信任（Trust）
• 准客户需要对AG、公司、产品产生信任感
• 需要（Need）
• 准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口
• 帮助（Help）
• 准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他 的需求【好处结合需求变成利益】
华为是全球领先的信息与通信解决
方案供应商，全球第二大通讯供应 商,在全球140多个国家支撑20多亿 人打电话、上网、发短信。
在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的 血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋 斗，学习狼的勇往直前的精神。来自狼性营销人的态度及自我管理
销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能 体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗 的激情——主动、勇敢； 战斗的意志——坚韧、顽强； 战斗的技巧——敏锐、灵活； 战斗的谋略——知己知彼，选择时机。 而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中， 不断取得胜利的高效法则。
步。
狼性营销人的态度及自我管理
自我管理： 现代营销人肖像
HEAD 學者的頭腦 EYES 猎人的眼睛 NOSE 狼的嗅觉 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手
FOOT 勞動者的腳
狼性营销人的态度及自我管理
营销人的风范
服装是通行证 微笑是介绍信 赞美是见面礼 倾听是基本功
• 在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆 • 让客户多说，自己少说。（80：20） • 永远不要和客户辨嘴。 • 你不会再有第二个30秒的机会。
专业化销售流程 专业化客户营销流程图
目标与计划
跟踪服务
缔结协议
拒绝处理
客户拓展 接触准备
利益陈述
接触
专业化销售流程
目标与计划：
目标与计划
设立目标 制定计划 培养习惯
专业化销售流程
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
专业化销售流程
专业化销售流程
制定目标的原则： S M A R T
能分享下你的目标吗？
狼性营销人的态度及自我管理
“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。 通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在 本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且 华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸 的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼 性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业 如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整 个团队的销售业绩。
相助是福，沟通是缘
一个苹果交换一个苹果， 还是一个苹果。
一个观念交换一个观念， 就是两个观念。
狼性营销人的态度 及自我管理
影响销售的关键因素
专业化销售流程
阅读：客户风格分类及应对
交流大纲
狼性营销人的态度及自我管理
• 销售的目的为何？
• 销售的目的是成交！成交对我们有什么好处？
• 成交的关键人物是谁？ 营销人员
专业化销售流程
寻找及接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
销售循环系统
寻找及帮助客户 了解真正需求
异议处理 (将异议变为机会 )
完美成交
销售面谈 (通过公司提供产品及服
务来满足客户需求 )
专业化销售流程
狼性客户营销流程
• 销售前奏曲-探询猎物 • 专业访谈-出击准备与进攻 • 缔约-捕食猎物 • 售后-享受战果继续行动
影响销售的关键因素
• 最近是否有购买经验？
• 请您简要谈谈购买的整个过程…… • 总共看了几家商家？
• 最后决定购买的商家，选择的原因是……
• 当初购买的动机是什么？
• 「想要……」、担心或困扰的「问题……」
• 总共看了几项商品？
• 最后决定购买的商品，选择的原因是……
• 最后下定决心购买，主要的因素是……
准主顾专 开业 化拓销的售方流法程：
客户拓展方法：
• 急迫性（Hurry）
• 准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性
影响销售的关键因素
•销售的定义
• 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 • 商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指
客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满 足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
• 营销人员应端正心态， 象狼一样具有强者的心 态，战略上藐视对手， 战术上重视对手，在区 域混战中，就要做到最 强、最大。只有此种心 态，才会激发斗志，努 力开拓市场，加大市场 管理与回访。
• 狼从不言弃。营销人 员既不能眼高手低，好 高骛远，也不能小有成 绩就自以为是，满足于 现状；更不能过于谦卑， 对自己缺乏信心。理想 的状态是既切合实际， 又要树立远大的目标， 不断学习，在学习中进
客户
狼性营销人的态度及自我管理
狼 营销呼唤 性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
狼性营销人的态度及自我管理
狼 营销呼唤 性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
狼性营销人的态度及自我管理
卓越狼性营销人的态度
• 狼一样成功的欲望 （Amway） • 狼一样强烈的自信 (产品的自信、工作的自信) • 狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功成正比）
• 施乐：销售是全公司最光荣的事情！
狼性营销人的态度及自我管理
自我管理：永不放弃——营销需要良好的心态
• 说到狼性，我们就 不得不说到羊性， “羊性”实际是说 安于现状，缺乏群 体合作意愿，而 “狼性"则是指积 极主动富有竞争力 和群体合作精神。