[管理学]当前形势下营销创新程绍珊
程绍珊渠道营销后感
程绍珊渠道营销工作的困境我们面临的市场是充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，处处都扣人心弦，但也充满了冲突与不安；是充满变化的市场，每时每刻都有财富在诞生，但也处处有汹涌的暗流与危机。
也许，稍微修改一下狄更斯的《双城记》开篇就能够将现在的营销形势概括：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。
这是一个孕育财富的时代，更是一个困惑、失衡的时代！国内企业营销几乎都面临着这样那样的困扰。
对于营销工作本身来说，营销像朦胧诗，越来越看不懂，消费者需求总在变化，口味还越来越刁，渠道终端若即若离，胃口还越来越大，营销环境一年一个样，竞争还越来越剧烈；反映到营销战场上，营销就是各方势力的混战、暗战，你促销我也促销，你赠一我就赠十，力度要大过你，做得好的，是死缠烂打，做得差的，是处处挨打，最后一算账，大家都哀叹；对于营销人来说，就难免有些郁闷。
业务经理“从鸡叫，忙到鬼叫”，却想不起一天做了几件有价值、有意义的工作，区域经理“从鬼叫，睡到鸡叫”，满脑子仍然想的是销量、销量！描述现象，才能洞察背后蕴含的本质，大致可以分为三个方面来进行解析。
一、看不懂的营销许多人面临的看不懂的营销，其实是看不懂飘忽不定的消费者需求、令企业猝不及防的竞争对手、三心二意的经销商和终端、变幻莫测的外部环境。
营销不是单纯的销售，不仅仅要卖出产品，更要将品牌也推销出去。
现在的问题是，在结果导向下，广大营销人以销量为天职，年年岁岁“工作”相似，每年的各阶段重复着同样的劳动。
但专注销量是否就能收获成功呢？不见得。
随着市场成熟度的逐步提高，营销已经越来越难以把握了，以前行之有效的营销策略和技巧，现在已难以凑效了!（1）难以琢磨的消费者中国消费者的差异性过于悬殊，导致企业对消费者需求难以琢磨，表现为以下几个方面：1）整体较为理性，个体不理性。
改革开放二十余年，消费者在各类信息和媒体一次次对消费欺诈的曝光下，消费理性有所提升。
例如过去的几年，消费者在一次次的上当受骗中，认识到了琳琅满目的保健品并不那么可靠，所以，现在能令消费者信得过的保健品越来越少，保健品行业的整体失信就是这种现象的真实写照；2）城乡消费者理性程度不同，城市消费者较为理性，乡镇消费者较为感性。
深度营销系列-模式介绍与操作实务程绍珊2
• 营销计划动态调整的稳定性
1、共同性基础上的调整：既考虑各区域特点，又保持统一共性。 2、稳定性基础上的调整：保证稳定性，不是随时对计划进行调整。
程绍珊——深度营销系列Leabharlann 第35页实施控制与修正
营销计划执行的目标管理
一、 目标管理是营销计划有效执行的良好工具
检视销售目标、分析市场、发现问题和机会，列出理由
• 制定原则：
客户导向与竞争导向
• 营销目标的设立没有一定的标准，较多的基于管理者的 经营经验和创意
程绍珊——深度营销系列
第21页
制定相关营销策略
市场定位策略
（1）对市场的有效细分：
（2）对目标市场的界定：
程绍珊——深度营销系列
第22页
产品策略
（1）产品定位： （2）产品组合： （3）产品生命周期： （4）新产品推广： （5）品牌策略： （6）包装策略：
程绍珊——深度营销系列
第25页
促销策略
1.整体促销策略：
制定相关营销策略
2.促销推广形式：
3.推广内容整合方案：
程绍珊——深度营销系列
第26页
具体实施计划与保障
1、营销目标的具体化 2、营销计划的具体方案 3、营销计划的实施步骤 4、营销计划的所需支持
程绍珊——深度营销系列
第27页
营销预算分析
1、宏观经营环境分析 2、行业发展趋势分析 3、需求规模与特点分析 4、竞争形势分析 5、企业发展状况分析（SWOT分析）
程绍珊——深度营销系列
第14页
营销整体目标与策略
• 确定营销目标
– 目标的SMART原则 – 设立年度整体营销目标
营销计划与产供销协同程绍珊
营销计划与产供销协同程绍珊在当今竞争激烈的市场环境下，营销计划和产供销协同是企业取得成功的关键要素之一。
营销计划与产供销协同的有效实施，不仅可以提高企业的市场竞争力，还可以更好地满足消费者需求，实现可持续发展。
本文将从营销计划制定和产供销协同实施两个方面探讨其在企业发展中的重要性。
一、营销计划的制定营销计划是企业在市场竞争中实现目标的重要工具。
制定一个科学、合理的营销计划可以帮助企业更好地规划和管理市场活动，确保企业的营销目标能够顺利实现。
首先，企业应该对市场进行全面的调研和分析。
了解市场的需求和竞争状况，找出自身的优势和劣势，明确目标受众，制定适合市场需求的产品定位和营销策略。
其次，企业需要根据市场调研结果制定营销目标和销售计划。
准确确定销售目标和销售额预测，以及市场份额、销售渠道等指标，为后续的销售和营销活动提供明确的指导。
最后，企业需要制定具体的营销策略和推广计划。
根据产品特点和目标受众的需求，选择适合的营销渠道和促销方式，制定产品定价和销售推广方案，并明确相关的营销预算和时间表。
二、产供销协同的重要性产供销协同是企业内外资源整合的重要方式，它能够实现从产品研发到销售的全过程优化，提高资源利用效率和协同效应，进而提高企业的市场竞争力。
首先，产供销协同能够加快产品的研发和创新。
通过和供应商、分销商等合作伙伴的密切合作，实现技术、信息和资源的共享，可以更加准确地捕捉市场需求，提高新产品的研发速度和创新力度。
其次，产供销协同可以提高生产效率和降低成本。
通过与生产供应链的各个环节进行协调，减少库存、减少生产环节的浪费，提高生产过程的流畅性和效率，从而降低成本，提高产品品质。
再次，产供销协同有助于提高销售效果和市场覆盖。
通过和分销商的合作，企业可以共同制定市场推广策略，共享市场资源和销售渠道，提高产品销售的覆盖面和市场份额。
最后，产供销协同对于企业的可持续发展具有重要意义。
通过建立长期稳定的合作关系，企业能够更好地应对市场竞争的风险，提高资源的稳定性和可持续利用率，实现企业的可持续发展。
工程车营销模式创新(程绍珊)中华讲师网
工程车区域经理技能提升系列培训之工程车市场营销模式创新第一部分现代市场营销创新方向一、现代工程车市场营销的现状分析a)工程车市场营销的困境与难点b)行业市场与营销特点解读二、工程车营销创新方向与策略a)建立现代营销理念与原则b)工程车营销模式的创新方向三、优秀案例解读与小组分享第二部分工程车市场的营销战略创新一、市场营销战略的正确理解a)营销战略的核心内容和基本框架b)战略制定的流程与工具方法c)某著名企业的营销战略规划点评二、工程车市场分析与选择策略a)国内工程车市场特点与趋势分析b)市场细分的步骤与方法介绍c)基于能力与资源的市场选择策略d)某品牌工程车的市场划分点评三、不同类型市场的运作策略设计a)基于市场分析的四类市场划分b)“一地一策”的运作策略设计c)实战案例分析第三部分工程车品牌定位与传播策略创新一、工程车品牌特点与建设要点a)品牌建设的基本概念与主要内容b)工程车品牌的特点与定位原则c)优秀工程车汽车品牌设计案例分享二、工程车品牌传播策略创新与实务d)营销市场整合推广策略介绍e)工程车市场推广与促销策略创新f)各类推广与促销活动组织实施三、实战案例模拟与分组研讨第三部分工程车的定位和组合策略创新一、工程车产品特点的理解二、产品定位原则和卖点提炼方法三、产品+服务的组合策略——为客户提高解决方案四、某品牌工程车的产品组合点评第四部分工程车渠道模式创新与管理要务一、国内工程车渠道特点与趋势分析二、渠道模式创新与管控要点三、代理商选择与日常管理四、优秀企业的渠道管理的点评第五部分工程车促销策略创新与执行要点一、工程车市场推广促销难点分析二、主要促销策略及创新三、多方协同，强化促销执行第六部分客户开发策略与管理要点一、工程车客户特点与营销要点a)三种典型工程车客户的需求与行为特点b)“一客一策”的针对营销方法c)典型案例分享二、客户开发策略与沟通要点a)客户信息收集与分析b)大客户开发策略设计与步骤c)客户沟通要点与有效技巧d)实战案例分享三、客户关系管理与维护管理a)客情日常维护与关系深化b)客户异议处理与挽留策略c)实战案例分享。
深度营销系列-模式介绍与和作实务-程绍珊1
深度营销系列模式介绍与操作实务此报告仅供客户内部使用。
未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司程绍珊目录•建立全新的营销观–深度营销理念与模式介绍•实现有组织努力–营销组织与控制实务•精耕细作才能扎根市场–经销商管理与区域市场维护•掌控终端才能有效出货–终端管理务实第2页H&J管理人网-免费海量下载经销商管理与市场维护•区域市场规划与渠道设计•经销商调查与选择•经销商的服务与掌控•区域市场规范与维护第3页H&J管理人网-免费海量下载市场的整体规划•深度营销的基本市场竞争战略：–掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链–集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.1•考虑相关因素：–企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等）–市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等）–行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等）–客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等）第5页H&J管理人网-免费海量下载具体模式选择•模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础和现实市场的状况，要用深度营销的原则去思考，灵活掌握，因势利导，选择具体实施模式•成功的营销模式具个性化，不可“克隆”•答案<方法<思想第6页H&J管理人网-免费海量下载产品组合策略1、符合区域市场特点和满足用户需求2、利于渠道网络的建设和掌控，保持主导地位3、利于打击主要竞争者，强抢占市场份额4、利于区域市场管理和维护5、保持产品开发与市场推广能力的平衡第7页H&J管理人网-免费海量下载价格策略定价决策必须确保：* 对你的用户来说，价格是能接受的* 对你的渠道来说，价格是合理赢利的* 对你的对手来说，价格是具有竞争力的* 对你的公司而言，价格使你有利润可赚保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链的组织和掌控，同时保持价格竞争力注意价格与其他策略的互动协调价格战综合应对策略第8页H&J管理人网-免费海量下载促销策略及计划❑配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性（初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益）❑主要促销手段：•对经销商的（合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务优先、升级等）•对终端的（助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等）•对用户的（奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等）第9页H&J管理人网-免费海量下载经销商的调查•基本情况（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）•经营状况（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）•市场区域和客户构成（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）•经营策略（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）第11页H&J管理人网-免费海量下载经销商选择分析1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程决定最终目标如难以取舍，可采用评分的方法：A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分第12页H&J管理人网-免费海量下载经销商的管理和维护•加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度•积极合作，引导参与市场运作•了解经营状况，反馈意见，排忧解难•建立档案，日常维护管理，指导经营管理（如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等）•有效激励和综合支持•维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系•及时处理意外突发事件第14页H&J管理人网-免费海量下载经销商的掌控一、远景掌控：二、品牌掌控三、服务掌控四、终端掌控：五、利益掌控：远景认同、品牌建立、客户顾问，增值服务、掌控终端，良好沟通，真正的网络为王，树立行业领导者的风范。
营销组织管理实务(程绍珊)中华讲师网
有机性营销组织管理实务●课程目的国内市场几乎各行业的竞争进入白热化，企业间的市场争夺已不是简单地比策略和拼资源，最终比的还是谁的营销队伍过硬，还是回到了“人是战争中的决胜因素”的认识上。
于是许多企业纷纷提出要建设现代营销管理平台和打造“狼性营销团队”的口号，可在实际管理中我们发现，营销管理后台成了官僚机构、狼性营销人员反作用力越来越大，所以企业要想能“驾狼驱虎”，有效管控营销人员，发挥有组织化营销的威力，必须建立有机性营销组织！本课程针对企业在营销组织管理和队伍建设方面的主要问题进行深入剖析，提出有机性营销组织的建设思想，并结合国内市场营销特点和企业管理实际，具体给出营销组织模式选择、运作机制设计、基本管理体系建设和营销队伍管理等方面的协同解决方案，结合实战全景案例，针对操作难点：营销职能部门的建设、前台有效协同、日常业务管理建设和区域平台检核等方面，进行深入浅出地讲解。
●主要对象⏹企业总经理、营销总监、区域营销经理和营销骨干●课程提纲一、营销组织管理的主要问题及分析（1.5小时）a)国内企业营销组织中的主要问题b)理解营销组织管理的特殊性c)市场与竞争对营销组织的管理要求d)解决问题主要思路与导向e)典型案例研讨二、建设有机性营销组织（2.0小时）a)有机型营销组织的管理理念b)优化营销组织设计，发育专业职能c)如何把握授权与管控的平衡d)建立和完善九大营销管理体系e)标杆企业案例解析与分组研讨三、如何做好营销目标与计划管理（2.0小时）a)科学营销目标的制定方法与实用工具b)营销目标的分解方法与沟通技巧c)“5w2h”的营销计划制定与执行d)营销目标的调整时机与方法e)模拟案例分组研讨与点评四、做好营销预算与费用控制（2.0小时）a)营销预算的内容与目的b)分层分类的预算制定步骤c)三种实用的营销费用管控方式d)营销费用管理中常见问题与解决办法e)案例研讨与点评五、加强过程指导与检核，提升营销绩效管理（2.0小时）a)什么是营销绩效管理循环b)过程检核的方法与指导技巧c)营销绩效分析方法和改进策略d)实战案例分组研讨与点评六、如何促进前后台协同（2.0小时）a)市场部门定位与一线销售的协同b)财务管理职能与一线销售的协同c)研产销协同的机制设计与管理要点d)实战案例分组研讨七、区域营销分支机构的管理（1.5小时）a)主要设立方式和管理模式介绍b)异地化管理的难点与解决办法c)如何进行有效地巡视与指导d)危机与违规问题的处理e)相关案例分享八、互动研讨（0.5小时）结合企业现实情况，就市场运作与管理的实际问题进行答疑。
和君谘询师程绍珊的工业品营销
龙湖佳苑商业部分营销技术方案目录市场分析 4 宏观经济分析 4 商业发展简况7 竞争对手简况10 商业规划建议13 市场定位14业态定位14目标客户定位16价格定位17 营销策略21 营销指导思想21商业部分命名23概念定位24媒体策略27阶段性推广策略28结语35 附件36工程LOGO37VI 应用41海报设计技术方案42龙湖佳苑商业部分营销技术方案一、市场分析1.1宏观经济简况某市是一座因油而生、因油而兴的石油化工工业城市，石化工业是某市城市经济的命脉和产业支柱，决定着这座城市的兴旺和发展。
如今，某市已经成为我国西部重要的石油化工基地。
某市石化公司炼油厂是某省原油年加工能力最大的炼油厂，具备年600万吨的原油一次性加工能力，600万吨的配套能力。
某市石化公司乙烯厂是迄今为止我国西部最大的乙烯化工产品生产厂，年生产乙烯各类产品24万吨。
此外，区内为石化主业服务的配套产业还有电力生产供应、石化工程建设、设备安装维修、工艺设计、机械制造、民用建筑、生产生活供水及交通运输、房地产、印刷、卫生保健、金融保险、公共服务等行业。
2003年，某市全区实现工业总产值106.56亿元，其中石化工业总产值97.21亿元，占全区工业总产值的91.2%。
全区完成国内生产总值24.01亿元，其中第一产业增加值600万元，占2003年国内生产总值的0.25%；第二产值2003年增加值21.84亿元，占国内生产总值的90.96；第三产业完成增加值2.11亿元，占2003年全区国内生产总值的8.79%。
第一、二、三产业占国内生产总值比重2003年，全区人均国内生产总值突破4万元，完成社会固定资产投资5.39亿元，完成社会消费品零售总额2.63亿元，实现地方财政收入1.42亿元。
2003年某市主要经济指标从以上某市宏观经济产业构成可以看出，第二产业十分发达，但第三产业所占国内生产总值极低（8.79%），远远落后于其它经济发达城市，与一般性的二级城市也有很大的差距。
农药经销商提升程绍珊
解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等。
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终端维护的主要内容2
4、业务指导：
指导终端经营管理（用户、品种、存放、财务管理等），并对下一步 进货的品种、数量提出建议。
5、沟通宣传：
维护客情关系，讲解我方的市场政策和新产品、新服务项目，征询售 后支持与服务方面的需求，以及进一步合作的态度。
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农药营销模式的转型趋势
品牌宣传由高空轰炸到整合传播 产品性能由概念炒作到实效差异 市场运作由跑马圈地到区域精耕 分销渠道由交易博弈到共赢协同 用户服务由点上作秀到普惠贴近
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对传统经销商的冲击
传统优势瓦解，处境被动 利润空间进一步压缩，经营效益恶化 产业地位削弱，被上下游挤压 同行竞争激烈，加速整合与集中 渠道冲突加剧，协调难度加大
终端冲突不断
窜货乱价不断，终端冲突无法协调
投入产出比低
投入大，回报低，挣到一堆库存和应收账
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课堂研讨3
谈谈贵公司在终端运作的三个主要难点？ 你的解决思路与策略如何？
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农资终端有效运作的要点
做好终端布局，优化运作策略 加大助销支持，及时排忧解难 加强日常服务沟通，深化客情关系 完பைடு நூலகம்终端基础管理，组建业务队伍
2、精益配送服务：
准时、快速、精确配送
3、支持回应服务：
对终端的有关要求快速回应
4、产品助销服务：
帮助终端促销，保证动销
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终端维护的主要内容1
1、了解情况：
销售情况（本品比例）、库存情况、终端陈列和包装、主要问题等
2、配送结算：
打造企业高效营销体系程绍珊
打造企业高效营销体系引言企业的营销体系是指为了达到企业的营销目标，所建立的一套有机的、协调一致的营销组织和运作方式。
一个高效的营销体系能够提升企业的市场竞争力，实现销售增长和盈利增长。
本文将介绍如何打造一个高效的企业营销体系，以帮助企业实现营销目标。
第一部分：分析市场需求一个高效的企业营销体系的首要前提就是对市场需求的准确分析和理解。
企业需要从顾客的角度出发，了解他们的需求和痛点，以便为他们提供满意的产品或服务。
以下是分析市场需求的几个关键步骤：1.1 竞争分析进行竞争分析是了解市场需求的重要一步。
企业需要了解竞争对手的产品、定价、市场份额以及他们的优势和劣势。
通过分析竞争对手，企业可以了解市场上的机会和挑战，制定相应的营销策略。
1.2 顾客调研顾客调研是一种获取顾客反馈和了解顾客需求的有效方式。
可以通过在线调查、面对面访谈、观察等方法进行顾客调研。
调研结果可以帮助企业更好地了解顾客的需求、喜好和购买偏好，从而调整企业的营销策略。
1.3 数据分析数据分析是利用大数据技术对企业的销售数据、顾客数据等进行分析，从中发现潜在的市场需求和机会。
通过数据分析，企业可以了解市场的趋势和变化，及时作出调整和优化，提升营销效果。
第二部分：建立营销团队建立一个高效的营销团队是打造企业高效营销体系的重要一步。
以下是建立高效营销团队的几个关键步骤：2.1 设立明确的岗位职责为了提高团队的工作效率，企业需要为每个团队成员设立明确的岗位职责。
每个人都需要清楚自己的任务和职责，并能够承担责任和充分发挥自己的能力。
2.2 培训和提升团队成员的能力企业需要为团队成员提供培训和提升机会，以提高他们的专业知识和技能。
可以通过举办内部培训课程、参加外部培训活动、指导和辅导等方式来提升团队成员的能力。
2.3 建立有效的沟通渠道在一个高效的营销团队中，有效的沟通是至关重要的。
企业需要建立起一个良好的沟通机制，确保团队成员之间的信息传递畅通无阻。
营销变革,组织紧跟
S特别策划pecial Plan 营销变革，组织紧跟口述/程绍珊 吴铠 文/曹亚楠“不日新者必日退”，TCL 是在什么样的背景中进行营销战略变革的呢？而随着其营销战略的变革，营销组织又有哪些重要变化呢？对任何一个行业的营销而言，唯一不变的就是变化。
在新时代新趋势到来之际，唯变革才有出路，唯创新才有未来。
TCL 正是在详细分析市场环境，深入了解行业发展态势和洞察市场新变革后，顺势而行，抓住机遇。
TCL 营销变革的基本背景市场环境发生很大变化彩电行业现在总体的市场环境与以往迥然不同。
以前强调深度营销，包政老师带领我们以“速度抗击70规模”演绎了一段经典营销创新案例，关键策略就是：直抓终端、渠道下沉、区域精耕，其目的就是为了捕捉当时扑面而来的彩电加速普及的市场机会，在三四级市场需求爆发的情况下，快速获取渠道红利和市场红利。
但是现在市场背景早已不同：首先，彩电行业从使用场景来讲，已经被边缘化了，开机率越来越低，新的消费者看小屏好过看大屏。
彩电在个人娱乐、交通出行和消费的主场景中，逐渐沦为配角。
其次，国内市场相对饱和，主要需求来自于升级性的需求和新生代消费者的需求。
说实话，国内彩电市场已过了突飞猛进的风口阶段，进入了平稳发展期。
行业竞争发生很大变化彩电行业在中国家电行业中，是率先进入寡头竞争和新增头部品牌竞争的一个行业。
现在该行业中仅几个头部品牌：如海信、TCL、创维等是主流，其他品牌只是在区部市场或细分市场上进行运作。
以前风生水起的韩系、日系等外资品牌纷纷进入了细分市场或者高端市场，已经逐渐脱离主战场。
尽管几年来有些互联网电视品牌（乐视、小米等）搅局，但在主战场的仍是拥有规模优势的几大核心国产品牌，加之产能过剩和产品同质化，于是价格战、促销战此起彼伏，竞争对抗性越来越强，节奏越来越快。
所以大家看到，多年以来中国彩电行业的拼杀几乎是国内家电领域中最血淋淋的。
销售渠道发生很大变化家电行业的销售渠道变化几乎是国内各行业的方向变革中最为激烈的，前有从“大批发”到“渠道精耕”的第一次渠道变革，即深度营销模式的崛起；后有以苏宁、国美为代表的专业连锁渠道崛起而引发渠道变革，决胜终端的营销模式是成功关键；第三次渠道变革，我们迪智成咨询团队认为，是以京东和天猫为代表的电商主动转型线下渠道，以苏宁主动拥抱互联网等为特征，表现为线上、线下渠道相互融合，这次“O+O”一体化的全渠道模式是方向。
程绍珊：借对手之势推广新品
杭州 ． 酒业厂商支付 的运作费 用很 高 ， 但是酒店的菜 品价格 较低 ，
１ Ｆ Ｏ ＥＬ ０６ ２ ２ Ｏ ＤＷＥＫＹ２０ １
进商业贿赂 中 ． 酒店买断和 医药贿赂 不同 ． 医药贿赂是 医生、 护士
利 用职务便 利 ． 谋取 个人 不正 当利益 ， 没有 账 目可 查 ， 而酒店 买 断、 促销是正 常的竞争手段。而且 ． 通过买店和酒店竞争 ， 酒业利 润进行了重新的分配 ． 有很大一部分 又回归到 了社会 上。比如在
定ｒ 陛应该有个 标准 ． 像花在酒店促 销的费 用 ． 只要有账 可查 ， 应
该算是正常的市场费用。 但是在行业里 ， 为媒体 、 为经理人 ， 作 作
我们还是主张改变这种状况 ． 我们应该倡导净化市场 空气 ， 建立
透 明化 、 信用化 、 公平公开化竞争 的市场环境 。这样 对于行业和 企业都会有益。 ■
城市 市区销量下滑 ， 市郊 及周边 级城 市销量见长 ， 但 总体 Ｉ 是增 长。这说
明我 国 白酒市场整体消费力在增强 。
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时机 ， 在保健 意识高涨 的消费市场 中提 出 “ 既过酒瘾又补 身
体 ”的概 念 ． 从而 在 白酒 势头 日渐低落 的当下 ． 找到 “ 寻 保
广新 品。 “ 海王酒” “ 酒” 与 劲 的较量就充 分证 明了借 对手 之 势的力量。劲酒 以餐饮市 场起家 ，经过 七年 的消费者 教
香港展生集团有限公司中国区营销 总部营销总监 肖竹青
以前小 糊涂 酒主要在一级 城市畅销 ， 现在 出现 了一种新现象 ， 但 即一级
育， 喊出了 “ 长饮劲酒精神 抖擞” 口号 ． 海王酒” 的 “ 则选 准
这实际上也是一种资源的重新分配。 随着竞争 的规范化 、 酒类价 格的调控 ． 酒业买断 的现 象有可能会改 变， 是现 在认定酒店买 但 断为商业贿赂是不公平的。
市场营销发展新趋势探讨
市场营销发展新趋势探讨
管雪芹;赵珊珊
【期刊名称】《青年与社会：下》
【年(卷),期】2013(000)003
【摘要】随着经济全球化、信息化趋势的不断发展和科学技术日新月异的进步，人类的生活将发生深刻的变化，经济生活的诸多环节根据人类要求也在发生着巨大变化。
探讨未来营销发展趋势及对营销工作的影响，并提出应对措施，对企业目前的经营管理工作有着十分重要的意义。
【总页数】1页(P84-84)
【作者】管雪芹;赵珊珊
【作者单位】潍坊市经济学校,山东潍坊262200
【正文语种】中文
【中图分类】F832.33
【相关文献】
1.关于市场营销发展新趋势探讨
2.市场营销发展新趋势探讨
3.探讨新经济时代市场营销的发展新趋势
4.市场营销发展新趋势探讨
5.新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略探讨
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营销创新的关键词
❖ 倍增价值 ❖ 深化关系 ❖ 快速响应 ❖ 整合运作
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倍增客户价值
• 为顾客提供解决方案，提供功能实现服务
– 客户要的是孔，而非简单的钻头
• 以顾客问题为导向，解开“心结”
– 赢得认同与理解
• 转换角度，充当客户的顾问
– 互动中解决问题 – 实现客户利益的最大化
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• 水平营销，创造和定义细分市场
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弱势中小企业的生存状态
• 处在产业链非利润区 • 生存在市场的夹缝中 • 寄生在大企的羽翼下 • 流离在政策的边缘带 • 活跃在经济的景气时
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决定竞争定位
• 资源和能力决定竞争定位 • 市场竞争地位分四个类型：
• 消费偏好的变化
– 对品牌、卖点、场所与促销的反应变化
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市场竞争规则的变化
• 竞争升级，门槛和难度越来越高
– 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少
• 竞争更加激烈，贴身对决，回旋余地减少
• 节奏加快，动态运作是关键
• 更加强调区域优势与核心能力
– 整合关键资源、打造利基区域、系统营销能力等
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科技创新与进步的加速
• 技术进步加快，产品和技术生命周期缩短 • 模仿和学习的速度也在加快 • 生产效率不断提高，加强了同质化趋势 • 信息、物流和金融等技术进步，促进新的商业模
式发展
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流通业态与渠道模式的变化
• 渠道多元化、细分化和立体化强势明显 • 新兴业态逐步成熟、传统业态转型、细分业态兴起 • 厂商分工模式创新与关系进一步紧密 • 渠道功能逐步升级
• 实现营销策略的整合
– 围绕定位整合产品、品牌、价格、渠道、推广和服务等策略
• 实现市场运作的整合
– 基于客户需求，整合推广与服务，实现共赢
• 实现内外部资源的整合
– 内部资源整合，实现研产销供一体化运作 – 整合渠道资源、客户资源、政府资源、相关合作者资源等
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24
需要营销模式的创新
• 一招一式的策略与手段创新，难以应对竞争和构建优势 • 必须建立战略营销思维
– 谋局。夺势。胜招
• 在市场选择、价值定位和营销模式上进行系统创新
– 回归营销原点，完成系统思考
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25
市场选择与定位创新
• 立足红海，迈向蓝海 • 及时进行战略调整，做到“挺、熬、收”
– 优势产品、区域要逆势上扬，抓住机会整合和壮大 – 有潜力和相对优势的产品能和市场要千方百计生存下来 – 对于投入过大、周期过长，无核心优势的产品和市场，坚决放弃
▪ 总是领先半步
▪ 准确理解“速度”
▪ 整体速度（系统速度）；有节奏的速度
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22
快速高效反应
▪ 获得“移动靶”动态的竞争优势
▪ 同质化竞争中速度是关键，总是领先半步
▪ 准确理解“速度”
▪ 整个供应链的速度、企业营销系统的速度
▪ 微利时代，营销效率是保证
▪ 精准策略、精耕细作、有效执行
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23
整合营销运作
2
目录
1. 当前形势下的营销困境与思考 2. 新营销理念与方向 3. 企业营销战略与模式的创新 4. 具体营销策略的创新建议 5. 建立新的营销管理体系
❖ 互动与研讨
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3
现实中的营销困境
• 同质化竞争，陷入囚徒困境
– 品牌难以提升，产品差异少、营销手段单一雷同
• 客户服务价值少，关系难以深化 • 市场基础管理薄弱，难以持续发展 • 营销运作效率低，费用居高不下 • 企业系统协同差，往往有心无力 • 队伍管理难度大，人员成长滞后
– 优势客户是产业的稀缺资源
• 客户资源=客户资产？
• “价值＋沟通”——深化客户关系
– 深入客户的经营过程中 – 高效的沟通，建立全面的客户界面 – 完善与提升客户关系管理体系
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21
把握创新速度
▪ 把握创新的方向，避免创新的“迷失” ▪ 卖“活鱼”的概念，保持时间附加值 ▪ “时间差”的竞争优势
– 不仅要有效率，更需要有增值的能力
• 对优质渠道资源的争夺进一步升级
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11
营销技术的变迁
• 网络时代的营销传播
– 多媒体、立体、双向、互动
• 消费心理与行为的变化影响
– 更灵活自主、注意和忍耐有限、主权显现
• 新价值与营销模式，导致长尾理论等的出现
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12
回归营销的本质
选择与定 创造与交 传播与沟 义价值 付价值 通价值
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6
社会文化与时代变迁
• 处在社会转型的时代
• 社会的宽容度提高
• 消费文化的个性化、多元化和娱乐化
• 整体逐步进入物质富饶阶段
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7
消费需求与行为的变迁
• 消费人群结构的差异
– 结构多元化，80后逐步成为主体
• 消费价值观的变迁
– 需求层次与关注点的（对应马斯洛的需求层次）
– 体验、娱乐、认同、情感和归属等需求
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13
案例：基于长尾理论的商业模式
规 模
传统28原理思维
导致同质化，陷
入红海竞争
长尾理论启示细 分个性化需求，
进入蓝海市场
80
20
20
80
种类
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14
转变原有的营销思维
❖ 从竞争导向到顾客导向 ❖ 从价格导向到价值导向 ❖ 从投机导向到能力导向 ❖ 从单点导向到整合导向
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确立新的营销原则
❖ 以创新构建优势 ❖ 以协同获得速度 ❖ 以服务深化关系 ❖ 以系统保证持续
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4
传统营销的失效
• 传统营销的基点是竞争，却导致过度竞争
– 产品同质化难以避免，差异化程度和时间有限 – 竞争节奏加快和强度提高，市场优势是暂时和动态的 – 竞争导向的策略手段其结果必然是囚徒困境
• 过于注重策略和技巧，而忽视消费者价值与主权
– 难以真正满足需求，客户价值少
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5
经济环境的影响
• 危机后逐步复苏，但不可能快速繁荣 • 流动性提高，导致通胀预期加强 • 政府政策将继续大力度拉动 • 消费环境进一步宽松，市场将持续回暖
当前形势下的营销创新
此报告仅供客户内部使用，未经讲 师的书面许可，其他任何机构不得
擅自传阅、引用或复制
迪智成咨询 Βιβλιοθήκη 绍珊1前言❖ 有人说这是一个最好的时代，也有人说这是一个 最坏的时代，但无论如何，这是一个创新的时代
❖ 我们需要对包括营销管理在内的企业经营管理， 完成系统思考，并作出体系性的创新
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如何理解客户的整体价值
客户让渡价值= 顾客总价值—顾客总成本
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
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货币价格 时间成本 精力成本 机会成本
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围绕客户的价值选择
删除
减少
增加
创造
客户不关注 的价值
客户较少关注 的价值
客户较看重 的价值
客户最关注 的价值
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20
深化客户关系
• 正确理解与深化客户关系