可口可乐产品分销渠道
可口可乐的营销策略
独特瓶型 营销品牌名称营销 可口可乐的营销美国《商业周刊》杂志有人评论：“让全世界的人都和可口可乐”。
历任可口可乐的总裁们都把这句话视为圭臬，坚定不移地发展全球营销活动。
在这一过程中，不时地闪烁出营销智慧的光芒。
一、视觉营销1、品牌名称营销可口可乐采用了双C 的双生迭韵方式，音义双佳，易读易记，同时显示了饮料的功效和消费者的心理需求。
2、品牌标识营销专有红色、斯宾塞字体书写的白色英文商标、弧形瓶及波浪形飘带图案等基本元素，在红色背景中加入了暗红色的弧形线，增加了深色的深度和动感，并产生了多维的透视效果。
悠然的动跳之感，热情与喜庆气氛。
3、独特瓶销易拉罐、塑料瓶、纸包等 二、公关营销提高商品销售量1、支持教育事业希望工程、中国青少年基金会、希望之乡、新中国第一代农村大学生 2、积极参与环保保护母亲和绿色工程，植树 3、政府公关可口可乐的饮料中除了原浆中的一种香料是美国公司独有的秘方外，其它所有的原料，包括原浆本身都是地道的中国货支持教育事业 政府公关 积极参与环保提供就业岗位、交税等、乘数效应中国经济效益增长迅速三、体育营销快准神1、利用体育促销⑴奥运会⑵世界杯2、赞助体育赛事⑴赞助奥运会⑵赞助世界杯足球赛⑶赞助本土体育赛事4、请体育明星做代言人请各自知名体育风云人物代言可口可乐主题为“运动、奔放、向上”四、联合营销联合营销：又名品牌联合，是指两个或两个以上的企业实体，在互惠互利的基础上，共同进行营销，最好一箭双雕。
五、忠诚营销可口可乐的分销管道一、分销管道含义：使产品或服务顺利地被使用或消费的一套相互依存的组织。
产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。
二、分类1、按产品流通环节多少①直接渠道（直销）：生产企业直接将产品销售给目标客户或消费者。
②间接渠道：生产企业通过中间环节将产品销售到终端客户或消费者手中。
2、同样①零级渠道：直销（M-C）②一级渠道：一个销售中间机构（M-R-C）③二级渠道：两个销售中间机构（M-W-R-C）④三级渠道：三个销售中间机构（M-W-J-R-C）⑤多级渠道：三个以上（M-W-J-R-……C）3、渠道各环节中使用的同类型中间商数量的多少①宽渠道：同类中间商数量多。
可口可乐的分销渠道
可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。
它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。
一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。
生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。
分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。
零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。
二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。
1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。
批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。
通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。
此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。
2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。
通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。
三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。
这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。
2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。
两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。
3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。
这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。
可口可乐供应链分析
可口可乐供应链分析可口可乐供应链分析一、引言本章将对可口可乐公司的供应链进行详细分析。
供应链是指从原材料采购到产品最终交付给客户的整个流程。
本文将对可口可乐公司的供应链各个环节进行分析，以探讨其供应链管理的优势和挑战。
二、采购管理1：供应商选择：可口可乐公司通过评估供应商的质量、成本、交付能力等方面的指标，选择合适的供应商。
2：供应商关系管理：可口可乐公司与供应商建立长期合作关系，并通过供应商绩效评估体系进行供应商的管理和改进。
3：采购合同管理：可口可乐公司与供应商签订合同，并进行合同履约管理以确保供应商的交付能力和产品质量。
三、生产管理1：生产规划：可口可乐公司通过对市场需求和销售数据的分析，确定产品的生产计划，并进行生产资源的调配。
2：生产过程控制：可口可乐公司采用先进的生产技术和物流设施，对生产过程进行控制，以提高生产效率和产品质量。
3：质量管理：可口可乐公司通过建立严格的质量管理体系，对生产过程和产品质量进行监控和改进。
四、物流管理1：订单管理：可口可乐公司通过与销售部门的紧密合作，对订单进行管理，并及时调配物流资源，确保订单的准时交付。
2：仓储管理：可口可乐公司通过建立高效的仓储管理系统，对产品进行存储和分配，以满足市场需求。
3：运输管理：可口可乐公司选择合适的运输方式和运输服务提供商，对物流进行管理和优化，以降低成本和提高效率。
五、销售与分销管理1：销售计划：可口可乐公司通过与市场部门的合作，制定销售目标和销售计划，并对销售进展进行跟踪和评估。
2：渠道管理：可口可乐公司通过与分销商的合作，管理销售渠道，确保产品的覆盖面和供应能力。
3：销售服务：可口可乐公司通过建立良好的客户关系，提供优质的销售服务，以满足客户的需求。
六、风险管理1：供应风险管理：可口可乐公司通过建立风险识别和评估机制，对供应链中的潜在风险进行管理和控制。
2：运作风险管理：可口可乐公司通过建立应急预案和业务连续性计划，对供应链运作中的风险进行管理和应对。
可口可乐案例分析
1、可口可乐是怎样进行分销渠道的分层设计和激励的？
分析提示：
可口可乐将其客户分为三类：重要客户（新业态零售商）；分销客户（批发商、零售商）；直营渠道（餐馆、百货店、酒店）。
三类渠道有机组合，采用不同的激励政策，实现渠道覆盖的最大化，目的是销量最大化和市场占有率最大化。
可口可乐公司对其不同渠道类型的渠道客户采用了差别化的激励方式（具体略），并且划分不同产品品类进行有针对性的激励（具体略），目的是实现分销的最大化。
2、怎样理解可口可乐“协调平衡”的渠道发展理念？
分析提示：
有人发文指出，可口可乐渠道管理的秘籍就是“协调平衡”，即上述几种渠道形式之间的“协调平衡”，包括地域的、价格的、服务的平衡，避免顾此失彼。
兼顾各种渠道类型和各个渠道成员之间的利益平衡，，才能实现销量最大化，才能实现多赢并有利于渠道的持续发展。
可口可乐市场执行伙伴模式的缺陷与改进
可口可乐市场执行伙伴模式的缺陷与改进一、MEP模式介绍目前，可口可乐采用全新的渠道运营模式--MEP模式，来完成对市场终端的服务配送工作。
MEP（Marketing Executive Partner,市场执行伙伴）是可口可乐的送货配送商，是业务合作伙伴，而不是客户。
他们100%销售可口可乐的全系列产品，不销售竞争对手的产品。
MEP按可口可乐确定的价格销售可口可乐的产品，并接受可口可乐的管理，其利润来源于可口可乐考核后发放的服务补偿。
MEP属于二层渠道中批发商的角色。
并且由于同一个城市会有很多个MEP,因此属于密集型分销渠道。
同时，由于客户开发、合同谈判和终端维护等工作全部由可口可乐公司业务人员负责，MEP 的身份可称之为“仓储配送商”,因此，MEP是以仓储-配送服务供应商的角色分工与可口可乐公司合作的。
MEP派工员将每天的订单下载到专业的派工系统中，派工系统根据客户所属MEP的服务范围，以及客户的具体位置，规划出合理的配送线路。
MEP派工员根据MEP车辆的载重量具体安排每一车产品配送的路线，形成派工单，并通过电子邮件发送给对应的MEP.MEP将派工单打印出来，根据派工单计划的路线安排第二天的送货计划。
通过可口可乐公司专业系统和人员派工可以有效提高MEP的车辆送货效率，保证MEP的送货车辆专车专用，同时能掌握MEP送货车辆的真实费用产生。
由可口可乐直接向MEP派工，客户直接在可口可乐的派工单上签字，确保销售返利真实给到客户。
二、MEP的执行状况1、MEP的分布状况。
可口可乐中国实业有限公司（CCCIL）从2007年开始推广MEP项目，可口可乐（四川）从2008年4月开始引进此项目，并于2009年开始大力推广。
MEP的布局密集，数量众多，覆盖的区域广阔，单个MEP的销售区域更小。
一方面是出于防止出现难以管理和控制的强势经销商的考虑，另一方面也是MEP 的设计使然。
可口可乐与百事可乐市场营销策略比较研究
可口可乐与百事可乐市场营销策略比较研究一、引言可口可乐与百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌，它们的市场地位一直在全球范围内领先，其中可口可乐在亚洲地区的市场份额略微领先。
本文通过比较两者的市场营销策略，探讨其成功的商业模式，为其他品牌提供借鉴和启示。
二、产品定位方式比较1.可口可乐产品定位可口可乐的产品定位是“快乐之源”，它的标志性产品是以可口可乐为首的一系列碳酸饮料。
在营销中，可口可乐强调自己是一种可以带来快乐和激情的饮料品牌。
同时加大了瓶身的设计力度，力求每一次的外观设计不能让消费者失望。
2.百事可乐产品定位百事可乐的产品定位是“个性自由”，其旗下产品品种较多，包括零度百事、七喜、美年达、芬达等。
百事可乐在市场宣传中注重强调“自由”、“选择”的品牌形象，同时在广告语中也体现出个性化、多元化、创新的特点。
3.产品定位比较通过比较两个品牌的产品定位可以发现，可口可乐的产品定位更注重情感共鸣，希望能成为消费者们打造快乐生活的良伴，而百事可乐注重的是消费者自由选择的权利，强调多元性。
从市场反响来看，两个品牌的市场份额都较高，但可口可乐在亚洲地区销售情况略微领先。
三、广告宣传方式比较1.可口可乐广告宣传方式可口可乐广告宣传力度非常大，多年来形象广告一直传遍全球；以代表可口可乐的可口可乐熊出现在各种媒体上，同时借助奥运会等大型赛事进行大力的赞助和宣传。
此外，可口可乐还通过合作推出欢乐送、动感水晶等一系列促销活动，力求和广大消费者建立深厚的情感纽带。
2.百事可乐广告宣传方式百事可乐同样进行大力的广告宣传，以举世闻名的“Coke vs. Pepsi”的品牌之争为例，在广告宣传中调侃可口可乐，展示百事可乐的产品亮点，加深消费者对其产品的印象和了解。
此外，百事可乐也注重与体育、娱乐相关领域开展赞助活动，提高其品牌知名度。
3.广告宣传比较通过比较两者的广告宣传可以看出，可口可乐注重的是品牌的形象传递和与消费者的情感共鸣，而百事可乐则注重在广告宣传中和对手产生互动，同时强化对产品的宣传和推广。
可口可乐分销渠道分析
其二，调节了可口可乐品种及数量的差异（分装和分集）。在分销渠道之中，可口可乐公司并没有仅仅使用单一渠道策略，而是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式，可口可乐这种做法无疑就避免了中间商的垄断与控制，更加有利于扩大市场覆盖率。同时多种渠道策略齐头并进调节各区域可口可乐产品的平衡，也能够确保中间商能稳定的分集产品，避免经销商垄断。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！
可口可乐实施区域精耕是在2000年到2004年期间，在那个时段实施区域精耕是合理的。但是随着经济的发展，渠道终端业态也不断的进化。出现了很多超大 型的终端业态。比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地，以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店 也纷纷崛起，他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所；面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地 开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；还比如餐饮渠道的崛起，等等。此时，区域精耕已经难以适应时代发展的需要，正由于区域精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展，可口可乐适时的对渠道模式做出了调整，由区域精耕进化到渠道精耕。
可口可乐的分销渠道
Thank You!
特别鸣谢：
陶丹 董珍 刘丹 王涛
Par t2.
(2)制定渠道方案
产品的特性：可口可乐公司生产 的产品，单价低；
市场因素：由于可口可乐公司采 取的是无差异市场划分，所以其
消费效用价值 高属于消
市场容量大但消费者
费者频繁购买品；自然 生命周期长；体积小体 重轻；技术服 务低；市 场生命周期长。
制定渠
每次购买数量少；市 场区域范围大顾客比 较分 散；市场规模 大发展趋势更大。
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司以间接渠道和宽渠道为主要形式多级渠道并存的多渠道组可口可乐分销渠道的构成可口可乐分销渠道的构成瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商经营部零售商经营部经营部零售商零售商零售商零售商瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商经营部零售商经营部经营部零售商零售商零售商零售商瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商批发商零售商批发商经营部零售商零售商零售商零售商瓶装厂可口可乐公司零售商瓶装厂瓶装厂经销商零售商经营部零售商零售商零售商零售商传统食品零售渠道超级市场渠道平价商场渠道食杂店渠道百货商店渠道购物及服务渠道餐馆酒楼渠道快餐渠道街道摊贩渠道工矿企事业渠道分销渠道的类型1顾客满意评价
（三）分销渠道预售制管理：
(1)有序地开发客户：由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客 户 和经销商客户），先订货后送货。
(2)有序地建立销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。 (3)有序地管理业务代表：一个销售区域一位区域经理或
主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。
可口可乐分销渠道分析剖析
可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。
到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。
而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。
可口可乐公司营销策略分析
可口可乐公司营销组合策略摘要：本文从产品组合策略、价格策略、分销渠道策略三个方面来分析可口可乐公司的营销组合策略，以供读者思考借鉴。
关键词：可口可乐；营销组合；价格策略；渠道策略；1978年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。
经过十几年的发展，可口可乐公司已经在中国建立了42家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元。
可口可乐公司能在中国取得如此大的成功与其市场营销策略密切相关，以下本文就从三个方面分析可口可乐公司的营销组合策略。
一．产品组合策略产品组合是指某一企业生产或者销售的全部产品大类、产品项目的组合。
企业如何根据市场需要和自身能力，决定生产哪些产品，并明确它们之间的配合关系，对企业的发展起着至关重要的作用。
因此想要成为一个成功企业，就要重视产品组合决策。
产品组合的广度、长度、深度、和相关性：广度又称宽度，是指企业所拥有的产品线的数量，产品线越多，说明企业的产品组合就越宽。
可口可乐公司销售的饮料主要包括可口可乐为商标的碳酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料；果汁喝含乳饮料等四类，说明可口可乐公司的宽度为4。
长度是指企业所有产品线所包含的所有产品项目的总和。
深度是指每一条产品线中所包含的花色、品种、规格、款式的产品的数量。
如可口可乐公司中芬达又包含多种口味——葡萄味、苹果味、香橙味、青柠味等，这就说明深度为4。
可口可乐公司生产碳酸饮料和非碳酸饮料，相关性大，有利于发挥企业在饮料界的经营能力，发挥连带优势，提高企业的声誉。
可口可乐公司将其基本的策略概括为六条，分别为以可口可乐为首，加速碳酸饮料的增长；选择性地扩大饮料品牌系列，以促进利益的增长；与装瓶伙伴共同提高产品体系的盈利率和生产率；以创新精神待客，以求共同增长；把资金投放于各市场中最具潜的领域；在各方面提升效能和经济效益。
总的来说，可口可乐在中国的经营策略为单一化经营，产品的组合类型是市场专业型。
分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析课件
设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。以使合作
更加紧密和符合国际合作惯例。这种设置在许多将KA当
作主渠道的企业还没有。也算是可口可乐系统的高人一筹
之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道
体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，
提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。很
点，并积极主动地对市场渠道进行管理和调节。市场渠道 成员经营产品均是商业行为，他们不会觉得市场秩序的良 好真的对他们会有多么的重要。如果破坏市场或不顾市场 规则操作能让他们短期获利，他们会持续不断地去扰乱市 场秩序。他们经销企业的产品最终目的是为了获利。企业 不要想得太天真，依靠客户的力量来管理市场。整治市场 秩序、规范市场只能靠企业自己！ • 2、要避免渠道之间的竞争和窜货，就必须杜绝名渠道之 间的“阶级差别”，尽量让多渠道运作变成同一平台，同台 演戏，各施其职。当然，在同一“阶级”上可能有“阶层”差 别，但这种“阶层”差别必须在深入研究后再酌情实施，不 可随意行事。
款有序运转，使 可口可乐系列产 品随处可见。
缺点
• 获得信息迟 缓
• 对营销缺乏 足够的控制。
• 容易导致市 场混乱
• 渠道管理成 本较高。
•分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析
•13
四、可口可乐分销渠道运作给我们 的启示
• 1、加强市场管理决定渠道命运 • 他们也不会主动地去管理好市场，企业一定要认识到这一
• 六、对大型消费品企业而言，要尽量避免大户操作。即使有大户存在，也要 用长远发展策略与其沟通，避免大户的短期操作行为和短视行径。
•分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析
• 3、直营渠道系统 • 虽然直营的渠道较多，但可口可乐业务系统还是能对其经过多年摸索
分销渠道案例分析
华为手机根据客户需求提供定制化产品和服务，满足个性化需求， 提高客户满意度。
案例二京东商城分销渠道改进和创新
1 2 3
自营与平台结合
京东商城采用自营与平台结合的分销模式，既保 证了产品质量和供应链管理，又满足了不同商家 和消费者的需求。
智能化管理
京东商城利用大数据和人工智能等技术，实现分 销渠道的智能化管理，提高了管理效率和决策准 确性。
华为手机分销渠道面临的挑战包括线上线下的渠道冲突、不同市场需求的差异、渠道商的忠诚度和利润空间等。为了解决这 些问题，华为采取了一系列措施，如制定合理的价格体系、加强渠道管理和培训、提高渠道商的利润空间等。
案例二：京东商城分销渠道
京东商城分销渠道的特点是高效和便捷。京 东商城作为中国最大的自营电商平台之一， 拥有完善的供应链体系和物流配送网络，能 够快速地将商品送达消费者手中。京东商城 还通过与品牌商合作，推出定制商品和服务 ，满足消费者个性化需求。此外，京东商城 还通过开放平台吸引大量商家入驻，为消费 者提供更多选择。
可口可乐分销渠道运营成本相对较低 ，具有较高的效率。
可口可乐分销渠道在应对市场变化和 消费者需求方面表现出色，具有较高 的响应速度。
可口可乐通过分销渠道获得了较大的 市场份额和销售额，客户满意度较高 。
05
分销渠道的改进和创新
分销渠道改进的必要性
适应市场变化
随着市场竞争加剧和消费者需求 的变化，分销渠道需要不断改进
分销渠道案例选择
选择标准
代表性
选择的案例应具有行业 代表性，能够反映分销 渠道的普遍问题和发展
趋势。
多样性
案例应涵盖不同类型的 企业和产品，以便更全 面地了解分销渠道的特
分销渠道的案例
分销渠道的案例在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得持续的竞争优势，就必须建立高效的分销渠道。
分销渠道作为产品流通的重要环节，直接关系到产品的销售和市场占有率。
下面我们就来看几个成功的分销渠道案例，从中学习他们的成功经验。
第一个案例是苹果公司。
作为全球知名的科技公司，苹果公司一直以来都拥有非常强大的分销渠道。
苹果公司通过建立自己的零售店和线上商城，将产品直接销售给消费者，同时也与各大电子产品零售商建立合作关系，将产品引入各大实体店。
这样一来，消费者可以通过多种途径购买到苹果产品，极大地方便了消费者，也提升了产品的销售量和市场份额。
第二个案例是可口可乐公司。
作为全球最大的饮料生产商之一，可口可乐公司在分销渠道上也有着独特的经验。
可口可乐公司与各大超市、便利店建立了长期稳定的合作关系，确保产品能够覆盖到每一个消费者。
同时，可口可乐公司也注重与各地经销商的合作，通过与当地经销商合作，将产品销售网络延伸到每一个角落。
这种多层次的分销渠道，使得可口可乐公司的产品能够迅速覆盖到整个市场，保持了持续稳定的销售增长。
第三个案例是阿迪达斯公司。
作为全球著名的运动品牌，阿迪达斯公司一直以来都非常重视分销渠道的建设。
阿迪达斯公司通过与各大体育用品零售商合作，将产品引入各大实体店，并且也注重线上渠道的建设，通过自己的官方商城和各大电商平台，将产品销售给消费者。
同时，阿迪达斯公司也注重与体育赛事和体育明星进行合作，通过赞助等方式提升品牌知名度，进而提升产品的销售量。
通过以上案例可以看出，成功的分销渠道建设离不开以下几点经验，首先，建立多元化的分销渠道，通过线上线下渠道的结合，将产品销售网络延伸到每一个角落；其次，与各大零售商和经销商建立长期稳定的合作关系，确保产品能够迅速覆盖到整个市场；最后，注重品牌建设，通过赞助和合作提升品牌知名度，进而提升产品的销售量。
总之，成功的分销渠道建设是企业获得持续竞争优势的重要保障。
通过学习以上成功案例，我们可以更好地理解分销渠道建设的重要性，也可以借鉴他们的成功经验，为自己的企业建立高效的分销渠道提供有益的参考。
可口可乐101销售模式全套资料
可口可乐101销售模式全套资料可口可乐公司是世界著名的饮料企业，采用的销售模式受到了广泛关注和学习。
本文将介绍可口可乐101销售模式的全套资料，包括销售策略、渠道分销、市场推广等方面内容。
一、销售策略可口可乐101销售模式的成功离不开其明确的销售策略。
首先，可口可乐公司注重全球市场的开拓，以确保产品在全球范围内得到广泛销售。
其次，公司采用差异化定位策略，根据不同地区的文化背景和消费习惯，进行产品包装和定价的调整，以满足不同消费者的需求。
此外，可口可乐公司注重品牌形象的塑造，通过广告、赞助等方式提升品牌知名度，增加消费者对产品的认可度和信任感。
二、渠道分销可口可乐101销售模式的核心之一是其广泛的渠道分销网络。
公司通过与各地的零售商、超市、便利店等建立合作关系，将产品迅速送达消费者手中。
此外，可口可乐还注重建立与餐饮企业的合作，将产品引入餐厅、酒店等场所，以增加销售渠道的多样性。
公司还通过在线渠道开拓电子商务市场，为消费者提供更便捷的购买途径。
三、市场推广在市场推广方面，可口可乐101销售模式采用了多种策略。
首先，公司通过电视广告、户外广告等传统媒体广告渠道，向消费者展示产品的特点和优势，刺激购买欲望。
其次，可口可乐注重线下宣传活动，如举办促销活动、赞助体育赛事等，吸引消费者的关注和参与。
此外，公司还积极利用社交媒体平台，与消费者进行互动，增加品牌的曝光度和用户黏性。
四、售后服务可口可乐公司的销售模式不仅关注产品的销售，还注重售后服务。
公司建立了完善的客户服务体系，通过电话、电子邮件等渠道，及时解答消费者的疑问和问题。
公司还鼓励消费者提供产品反馈和建议，以进一步改进产品质量和服务水平。
通过良好的售后服务，可口可乐增强了消费者的忠诚度，使其成为长期稳定的消费者群体。
总结：可口可乐101销售模式全套资料包括销售策略、渠道分销、市场推广和售后服务等方面的内容。
公司通过明确的销售策略，差异化定位和品牌形象塑造，成功打造了世界著名品牌。
一些分销渠道案例
一些分销渠道案例案例一：亚马逊的全球分销网络亚马逊是全球最大的电子商务公司之一，拥有广泛的全球分销网络。
该公司通过建立分销中心和仓库，以满足不同地区的需求，并通过物流网络实现产品的全球分销。
亚马逊的全球分销网络使其能够将产品直接送达客户的门口，提供更快捷、便利的购物体验。
亚马逊的分销渠道案例可以以其在中国市场的扩张为例。
亚马逊首先通过与中国的合作伙伴建立合作关系，获得了更多的品牌和产品资源。
随后，亚马逊在中国设立了分销中心和仓库，将产品从供应商那里购买，并储存在当地的仓库中。
通过亚马逊的优势物流网络，这些产品可以快速到达中国的不同地区。
亚马逊还为分销商和零售商提供了一个在线平台，使其能够在亚马逊上销售自己的产品。
这为分销商提供了一个更广阔的销售渠道，增加了他们的销售额。
同时，亚马逊也通过自身的品牌和优秀的客户体验吸引了大量消费者，促进了销售的增长。
案例二：苹果公司的零售店分销苹果公司是全球知名的科技公司，其通过自己的零售店分销渠道实现了全球产品的分销。
苹果在全球建立了数百家零售店，覆盖了许多国家和地区，为消费者提供了直接购买苹果产品的便利。
此外，苹果还通过在零售店中销售其他产品和配件来扩大其销售渠道。
苹果的零售店除了销售苹果的产品之外，还销售一些与苹果产品兼容的配件和其他品牌的产品。
这些配件和产品的销售提高了苹果零售店的销售额，并吸引了更多消费者的关注。
案例三：可口可乐的分销渠道合作可口可乐是全球最大的碳酸饮料制造商，其业务覆盖了全球许多国家和地区。
可口可乐通过与各个地区的分销商合作，实现了产品的分销。
这些分销商负责将可口可乐的产品推向市场，并负责销售和分销相关的活动。
可口可乐的分销渠道合作案例可以以与饮料批发商的合作为例。
可口可乐与各个地区的饮料批发商建立了合作关系，通过它们的销售网络将产品分销到零售店和超市等渠道。
这些批发商负责在地区内销售并配送可口可乐的产品，以满足消费者的需求。
为了保持良好的销售业绩，可口可乐与分销商进行了广泛的合作。
可口可乐市场情报分析
一、可口可乐公司介绍（一）企业背景可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。
可口可乐公司是全世界最大的饮料公司,也是软饮料销售市场的领袖和先锋,透过全球最大的分销系统,畅销世界超过200个国家及地区,每日饮用量达10亿杯,占全世界软饮料市场的48%,其品牌价值已超过700亿美元,是世界第一品牌。
可口可乐是1885美国乔治来州的潘伯顿医生（Dr.JohnS.Pemberton），在地窖中把碳酸水加苏打水搅在一块，成为一深色的糖浆。
他的合伙人罗宾逊（FrankM,Robinson）从糖浆的两种成分，激发出命名的灵感，于是有史以来最成功的软性饮料可口可乐就此诞生了。
1886可口可乐在亚特兰大的药房首卖。
早在20世纪初“可口可乐”已在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中国出售，在上海等城市销售。
1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。
可口可乐公司一贯重视广告宣传，其进入中国市场也不例外，每年都投入几千万元进行宣传。
但是，可口可乐的广告宣传和品牌定位都是有严格限制的，以往都是由亚特兰大总部统一控制和规划。
中国的消费者看到的总是可口可乐那鲜红的颜色和充满活力的造型，可口可乐以最典型化的美国风格和美国个性来打动中国消费者。
随着中国民族饮料品牌的蓬勃发展，可口可乐的市场营销策略在近几年发生了显著的变化。
近几年其在中国推出的电视广告，选择在中国拍摄，请中国广告公司设计，邀请中国演员拍广告。
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二、可口可乐分销渠道的结构的特点
• 可口可乐公司是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存 可口可乐公司是以间接渠道和宽渠道为主要形式， 的多渠道组合。 的多渠道组合。 • 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营 间接渠道的优点： 间接渠道的优点 销经验，迅速将产品推向市场， 销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益 减少了企业所承担的市场风险， 减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企 业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力， 业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力， 集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户， 集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获 得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理， 得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营 缺乏足够的控制。 销.缺乏足够的控制。 缺乏足够的控制 • 2.密集型渠道结构特点：尽可能多地使用商店销售产品或服务。 密集型渠道结构特点：尽可能多地使用商店销售产品或服务。 密集型渠道结构特点 密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高， 密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便 消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、 消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、 便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料， 便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料， 就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略， 就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可 口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。 口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同 时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱， 时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本 较高。 较高。
五、分销渠道管理
（一）分销渠道成员管理
ห้องสมุดไป่ตู้
（二）分销渠道物流管理
（三）分销渠道预售制管理
六、分销渠道的总结
可口可乐是运用预售制方法有序地开发客 有序地建立销售渠道、 户、有序地建立销售渠道、有序地管理业 务代表、有序地管理庞大的市场，使铺货、 务代表、有序地管理庞大的市场，使铺货、 订货、送货、收款有序运转， 订货、送货、收款有序运转，使可口可乐 系列产品随处可见。 系列产品随处可见。
可口可乐产品分销渠道
一、可口可乐在中国的现状
可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一， 可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一， 根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示， 年在中国进行的盖洛普调查显示， 根据 年在中国进行的盖洛普调查显示 81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续 中国消费者认识可口可乐牌号， 中国消费者认识可口可乐牌号 并且连续9 年被权威机构评选为“最受欢迎饮料” 年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。可口 可乐目前是中国市场最畅销的饮料， 可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有 中国饮料市场9%市场占有率 市场占有率， 中国饮料市场 市场占有率，以及中国碳酸饮 料市场33%的占有率。可口可乐长期拥有中国碳 的占有率。 料市场 的占有率 酸饮料最知名四大品牌中的三位。 酸饮料最知名四大品牌中的三位。
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三、可口可乐分销渠道设计
（1）确定渠道的目标 ） （2）制定渠道方案 ） （3）选择渠道方案 ） （4）评估渠道方案 ）
四、分销渠道的具体设计
具体来说，可口可乐公司采用了以下 种渠道 种渠道， 具体来说，可口可乐公司采用了以下22种渠道，将可 口可乐产品分销到每一个角落。 口可乐产品分销到每一个角落。 传统食品零售渠道。传统食品零售渠道。平价商场渠 传统食品零售渠道。传统食品零售渠道。 道。食杂店渠道。百货商店渠道。购物及服务渠道 。 食杂店渠道。百货商店渠道。 快餐渠道街道摊贩渠道。 餐馆酒楼渠道 。快餐渠道街道摊贩渠道。工矿企事业 渠道。工矿企事业渠道。部队军营渠道。 渠道。工矿企事业渠道。部队军营渠道。大专院校渠 中小学校渠道。在职教育渠道。运动健身渠道。 道。中小学校渠道。在职教育渠道。运动健身渠道。 娱乐场所渠道。交通窗口渠道。宾馆饭店渠道。旅游 娱乐场所渠道。交通窗口渠道。宾馆饭店渠道。 景点渠道。第三方消费渠道。其他渠道。 景点渠道。第三方消费渠道。其他渠道。