房地产市场销售宝典

房地产销售宝典1 房地产市场营销中的营销控制 随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不 同的时间段放出不同的销量。

那么整个营销过程就是一个比较完美的 营销控制过程 当前，房地产市场已进入了品牌竞争时代，房地产市场营销手段和策 略也不断推陈出新， 但在市场营销实践中仍常出现以下比较典型的问 题： 一、开盘后，开发商想尽快回笼资金，将全部房源面市，以致于好房 源在开盘前期就已售出，而销售中后期又出现层次较差、朝向较差的 房源无人问津，比如高层公寓中 9 楼以下、西北朝向的房源和多层次 公寓中的"顶天立地"的房源等， 这种局面造成了开发商的利润被"套" 在这些房源中，无法兑现。

二、价格的定价原则随意性很强，有些开发商虽然在定价方面有现房 价和期房价之分，但没有体现出房地产"投资与置业"的两重性的特 点，没有留出价格的升值空间，致使购买人气不足，特别是有些开发 商在销售中期感到开盘时定价太高而大幅降价，以回收资金，提高销 售业绩，这样不仅严重挫伤已购房者的利益，带来负面影响，而且失 去升值空间，使该楼盘商誉下降，失去市场。

1 / 11三、有些开发商虽然也意识到了上述两种情况，也采取了一些措施， 但两者各自为政、相互脱离，没有将两者有机地协商起来，不能 起?quot;1＋1＞2"的协同效应的目的，整个营销工作无计划。

原因是 没有设定销售时间和与之对应的销售价格、销售数量（房源量），从 而不能进行主动性营销去适应市场的变化。

在一般的市场营销理论中只提出产品、 价格、 促销、 渠道等 4Ps 策略， 然而运用上述策略，并不能完全避免上述三种的出现，原因是因为房 地产所生产的是特殊的产品--不动产， 它和一般产品的特点有着很大 的差别。

因此，有必要提出房地产市场营销中的"营销控制"概念并运 用权变理论加以研究。

销售控制。

在整个营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根 据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且 后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经 济效益。

价格控制。

一般地，价格控制应以"低开高走"，并且也分时间段制定 出不断上升的价格走势，价格控制的原则为"逐步走高，并留有升值 空间"，这样既能吸引投资，又能吸引消费。

同时，楼层差价的变化 也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心 理需求的变化呈不规则变化。

时间控制。

销售期一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销 售中期、收盘期。

以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等 进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉2 / 11求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产 生协同效益。

销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的" 低开"并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了 以后的"高走"，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通 常采用倒"葫芦"型。

量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的"庄 家"一样。

随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整， 并根据不同的时间段放出不同的销量。

那么整个营销过程就是一个比 较完美的营销控制过程。

2 锁定房地产销售终端而锁定的销售终端，顾名思义即是抛开传统的销售方式，针对销售项 目的具体情况和目标客户群的特点， 选取合适的地点直接面对商品销 售的最终目的客户群， 从而达到以最直接的方式在最短的时间内让目 标客户群接受该商品 如果你是个喜欢逛商场的人，那么，每当周末或节假日的时候，你一 定会发现，在各个商店、商场、超级市场、百货商店都会有数不清的 "销售卖场"，即我们俗称的"花车"或"展台"，商品通过"卖场"销售， 可以使消费者尽快了解到该商品的与众不同之处并买到较为优惠的 商品， 而商家也能够在较短时间内迅速打开市场， 从而占领市场份额，3 / 11这种销售手法， 由于具有多方面的优点并且能够在较短时间内打开商 品的知名度，因此较多被一些新推出市场的商品所采用。

在专业的营 销手法中这种通过设置卖场来推销产品的方法被称之为锁定销售终 端。

所谓销售终端，即指商品的最终销售对象--消费者；而锁定的销售终 端，顾名思义即是抛开传统的销售方式，针对销售项目的具体情况和 目标客户群的特点， 选取合适的地点直接面对商品销售的最终目的客 户群， 从而达到以最直接的方式在最短的时间内让目标客户群接受该 商品。

在商品的销售技巧中， 锁定销售终端较常被应用于日用消费品， 如食品、化妆品等等，例如我们所熟悉的丝宝集团的"舒蕾"品牌，能 够在一夜之间做到家喻户晓，就是通过这一方法。

然而这一销售手法 很少被应用于房地产商品的销售中，其实，房地产商品，作为一种特 殊的商品，在其销售中引入"锁定销售终端"这一方法，一改以往在现 场售楼部坐等客户上门为直接面对目标客户群， 对于目前较为低迷的 房市不失为一种全新的刺激， 特别是对于新开盘上市的商品房销售尤 其有效。

对于房地产商品来说，其销售的产品是住宅，尽管与其他普通商品相 比具有价值高，不可移动、使用时间长的特性，但归其根本，始终摆 脱不了商品的范畴。

同时，也正因为其较之普通商品的特殊性，在销 售手法上更应该推陈出新，打破房地产销售的常规，独辟蹊径，从而 在房地产销售市场中脱颖而出。

通常，在房地产商品的销售中，我们较常采用的方法就是设立现场售4 / 11楼部，这那当然是由于房地产商品的不可移动性所要求的，然而，似 乎也给我们的房地产销售市场定下了一个固定的模式，即要买房、要 看房只有通过售楼部。

然而，随着商品经济的不断丰富，人们消费意 识的改进以及各种先进销售方式的涌入， 在房地产业也应该出现更具 时尚性，更能调动人们购买欲望的销售手法。

因此，在房地产销售中 引入锁定销售终端是一个很好的思路。

对于现在铺天盖地的房地产销售广告， 你能很快地从中发现你所想要 的房子吗？对于名目繁多的宣传手法， 开发商们能够用最短的时间从 众多的竞争楼盘中脱颖而出而迅速在消费者心目中形成印象吗？采 用锁定销售终端的方式，绝对能让购销双方都"梦想成真"！ 采用"锁定销售终端"方式，要注意以下几点： 1、选择好设立"卖场"的地点很重要。

也就是说，卖场地点选择要符 合目标客户群的社交习惯。

根据不同类型、不同档次的商品房，应该 选择不同的地点。

如果，所销售的商品房属于高档商品房，目标客户 群为收入层次较高的人士，那么，卖场的选择就应该是较为高档的酒 店、 宾馆或高级商务中心等地； 如果所销售的商品房属于经济适用房， 其目标客户群是收入较稳定的工薪阶层，那么，卖场的地点就应该选 在目标客户群较常光顾的大型商场、超级市场、公园等地。

2、应该选择人流量较大的地点。

锁定销售终端，归根到底还是一种 宣传模式，最大的目的是要打开商品的知名度，以求迅速占领市场。

3、时间不宜过长。

设立卖场，时间的掌握很重要，一般时间不宜太 长，以 30－45 天为好，时段的选择一般在项目投入市场销售的初期5 / 11为好。

4、在卖场设立的同时，应该运用多种宣传媒体手段的配合，在短时 期内形成"集中轰炸式"的宣传，以达到深入人心的宣传效果。

5、项目销售卖场的形象设计要统一，应该配合统一的包装、标志、 卖场销售人员统一的服装、接待礼仪和规范服务语言，以形成项目的 "品牌"效应。

6、要配备一定的交通工具，以满足有意的消费者到现场看房的要求。

7、一般说来，锁定销售终端这一方法，对于新项目初期打入市场更 为适合。

面对现今多变的房地产市场，我们房地产界从业人员，都应该适应其 改变，力求出新，以求努力让房地产市场兴旺起来！3 销售进度控制技巧用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起 来就是一个极其危险的漩涡， 当今许多房地产企业正被它带着走向深 渊 销售进度主要取决于公关效果和建设周期这两个大因素， 如果发展商 有足够的自有资金，那么建设周期的把握就只是工程监理而已。

如果 发展商采用的是滚动式投资方式， 大部分建设资金要*销售滚动而来， 那么事情就极为复杂了，一方面建设周期要取决于销售进度，另一方6 / 11面建设周期反过来又影响销售进度， 如此一往一来就形成了一个纠缠 不清的循环，这个循环好起来可以很好，用别人的钱来帮自己赚钱， 这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩 涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。

如果建设周期保证不了，那么销售进度就完全取决于公关效果了，三 军未动，粮草先行，在此种情况下公关活动就更应该提早开始。

销售阶段分试销和全面发售两个阶段，试销是为正式销售寻找突破 口，同时调整自已的部署，在试销一段时间后，正式销售便开始一波 接一波地向目标市场挺进。

试销是在小范围内进行的，因此，试销可以重复进行，可以随时调整 姿态，但是全面发售一旦开始，步伐是可以调整，而姿态却是很难转 变的，因为每变一次姿态，目标客户就要对项目重新认识，销售进度 就要大受影响，因此，正式销售开始后，销售进度的控制难度就相当 大，尤其是在市场态势不利的情形下。

销售进度的控制， 除了需要周密的公关计划外， 监控手段也必须充分， 每半月一次工作会议必不可少， 总结、 分析、 调整要不间断， 各部门、 人员的分工、职责要一清二楚，而总监督的管理水平也至关重要，公 司老总应该充当监督的角色。

在销售即将全面展开的时候，销售部的位置无论如何要摆到第一位， 公司其他部都要配合销售部展开工作。

如果项目是委托代理公司进行 销售，千万不要以为开发公司的售部就无事可做，事实上对代理公司 的监控丝毫大意不得，销售部经理要时时盯着代理司。

责任感强的代7 / 11理公司会主动与发展商协议， 并会根据市场反应建议发展商作相应调 整。

对于规模较大的项目， 全面发售也往往分几期来完成， 这有一个好处， 就是如果前面进展顺利， 那后面的几期可以根据市场反应情况适度地 提高售价，但如果第一期就进展不利，那后面几期就会骑虎难下，因 此，聪明的发展商通常都会尽可能将首期的售价压低，以便给后面几 期留有足够的回旋余地。