[实用参考]房地产联合代理那些事.docx

关于联代的那些事一一、关于开盘前联代注意事项：1、开盘前联合销售客户梳理具体事项？关系户a、根据代理合同关系户界定的方式，来制定关系户应对措施。

b、明确所有客户归属问题，对有争议的客户进行判断、协商、分配。

客户梳理——开盘时间确定前的梳理a、预约客户梳理表的制定，实时更新。

（销经能够及时掌握团队预约情况，及时调整开盘时间，想对策）b、摸清客户情况。

（例遇到假期，客户无法到场，量大，是否考虑建议开发商更改开盘方式及时间）客户梳理——开盘时间确定后的梳理a、梳理客户意向，尽量拓宽客户选择面，甚至跨户型，跨楼栋去引导。

（就算知道难度很大也要去引导，有过引导的开盘当天利用气氛逼定成功几率较大）b、针对认筹客户逐级提升客户意向度。

（利用预约量，关系户，开盘时间，政策等制造市场火爆现象，劝说客户找关系落位）c、针对未认筹的意向客户，利用开盘时间及认筹优惠，再次逼定客户参与认筹，提高认筹基数，邀约客户当天到访。

d、了解竞争团队推荐的房源。

（1、主推房源在哪，客户意向度怎样，有无排号顺序，有排号且靠前意向好的，后期我们尽量避开；如排号靠后，可引导我们排号在前的客户选取）e、每日对认筹客户晚会分享认筹因素，未认筹客户进行抗性分析，实时调整。

客户不要遗漏。

f、置业顾问对次提醒客户选房当天需带资料，灌输客户多选择房源，并将意向房源按照先后顺序写到认筹单上，防止进去后自己找不到，同事代接很快知道推售方向。

目标分解a、销售接的来访客户具体转化要求。

b、根据开发商的目标结合我们的实际认筹情况，分解到每个销售身上。

c、设置激励制度。

（提高解筹率）2、联合销售开盘方案及沟通的具体事项？开盘时间a、根据项目客户的认筹情况，选择较为有利的时间。

b、让客户提前到场。

（可以旁听对方团队通知的时间，做到比他们早）开盘方式确认a、根据项目客户的认筹情况，建议有利于我方或者相对公平的开盘方式.b、根据开盘方式，制定相应的说辞，让客户充分了解开盘流程，带齐所需材料.C、根据自己与对手客户情况争取对己方有利条件，争取不到对己方有利条件保持相对平等的条件。

d、如果我司对客户意向把控较强，建议选择顺序开盘，反之，可建议摇号开盘。

开发商信息a、利用关系硬的客户去落最好的房源。

b、了解竞争对手的落位房源，用关系挤掉。

c、在关系户少于对手的情况下，争取同等落位。

开盘分工a、根据筹量，制定各岗位所需要的人数，寻求公司帮忙。

b、岗位职责培训，岗位工作演练。

开盘注意事项a、注意开盘时间、地点及开盘的活动流程和各个环节对接人。

b、突发状况的解决预案：冲突房源冲突客户处理规则；现场来访客户处理规则；其他现场冲突处理规则。

c、如各种原因造成认筹量落后于对手，1、提高解筹率；2、加大邀约力度；3、利用开盘氛围逼定；4、开盘现场捡客户，现杀客户。

二、开盘前如何保证筹量筹质及赢对手：1、渠道公司为什么不给我们带客户，如何解决？a、分析渠道不给我们带客户的原因。

b、公司层面争取加快渠道客户的审核、结佣速。

c、积极主动接待渠道客户，提升自身销售杀单能力，提高渠道客户成交率。

d、抓重点人物，达成利益共同体。

与蜂王处理好关系（打感情牌与利益牌，获得信任，通过蜂王了解全员的动态（人员流动性，哪些蜜蜂比较肯干等等）。

维护有能力的小蜜蜂，除了前面提到的方式，还可以在力所能及范围内送点项目的礼品以维护关系。

e、如果确实存在小蜜蜂成员各团队分配不均的情况，先提供证据，适时向甲方申请调整。

f、和重点人物灌输，我司项目较多，后期合作机会多。

g、给予信任感，所有渠道客户接待完与渠道公司汇报情况，后续情况及时反馈。

h、和对手合作关系好：多联系其他渠道公司/做通渠道公司业务员工作/比较我们的优势，用优势去打对手弱势，先争取小范围合作。

2、我们团队的稳定性怎么做强？a、加强宣导公司企业文化，代理公司我司项目多、平台多、晋升机会比任何一家代理公司大。

b、根据每位员工特点，建议销售方法，提高每个人销售技巧，提高业绩，为每位员工争取应有的福利，让每个员工有钱挣，向厚挣，换位思考。

建立共同的目标观念：赢（每个细节都要比对手做的好）。

c、定期与每位员工深聊，了解每位员工内心的真实想法，针对问题解决问题。

d、加强团队建设，让员工有团队归属感与存在感。

团队成员的角色认知：团队中的每个成员根据专长扮演相应的角色，让每个人都成为团队不可或缺的一个。

e、分享：技巧分享，解决大部分置业顾问碰到的共性问题，提升新人。

多由老人发言，给予平台展示自我，可以解决部分老人积极性问题。

f、关怀：把握好人员的情绪。

正能量的人，应对其倍加鼓励，多让他们和大家共同分享成功的喜悦。

这样可以让他们获得成就感后更加勤奋，也可以激发大家学习上进的热情；负能量的人。

对待这类人可以多和他们谈心，了解他们的原因，帮助他们解决一些困难。

和他们亲切交流、适时谈心。

g、树敌，与对手敌对，团队不要去和对手多交流，避免受影响。

h、在日常工作中可以尝试给团队突出成员尝试新的工作内容（日常日报的总结，晚会的主持等）让团队成员能有新鲜感而且在有团队人员有离职或其他突发情况时保证团队的良好的运作。

i、以小队为单位，团队成员可以尝试分组行动，以两人或三人为组，以老带新的方式。

老成员带动新成员。

在组队的同时能够相互更好学习各自的优缺点，增强新成员的销售能力的同事也可以挖掘老成员的更多潜力。

3、对手花钱雇人冲岗，怎么办？a、先收集证据跟开发商第一时间，让开发商适当警告；若开发商不管不问，则以其人之道还治其人之身，一样用水客冲死对手。

b、对预计水客我方放弃轮排（故意空掉前面轮岗让对手接水客）。

多想办法抢正常客户。

c、可充分利用自身资源争取更多的机会。

d、来访客户的问岗细化。

e、熟悉案场规则，一对一跟进，做好客户盘点及时发现问题。

f、若有问题及时取证并报备开发商，有理有据，合理处罚。

g、我方在开盘前安排部分人员冲岗（排位靠前，后期可安排我方客户插队）。

假客户“闹事”冲击对方团队。

4、甲方给我们的信息不对称（房源、价格），如何解决？a、每天上班第一时间确认销控。

（找准甲方或者对方团队中关系好的、甚至是客户中的关系户套取正确信息）b、紧盯开发商财务，确保第一了解对手成交状态，紧盯收集了解对手释放的信息及口径。

c、与甲方公共关系维护。

多与甲方之间沟通（包括甲方各部门之间的沟通）。

适当的机与甲方进行恰当的表达，寻求解决方案。

（不断交涉沟通，争取平等）d、提高执行力，减少出错率，提升细节，讲求服务，取得甲方认可。

e、请求总监帮助，需更高层面解决。

f、拉高我方客户预算，扩大我方客户选择范围。

g、自身要对一些杂乱的甲方消息有基本的评判，一定要把甲方的话进行消化后再给予团队灌输。

h、想尽办法搞到对手的信息，比如平时要和甲方的业务员、内勤、财务搞好关系，搞到相关信息。

i、必要时候，留存证据，用证据说话，协调甲方公平对待。

5、关系客户指定给对手接待，如何解决？a、了解竞争对手与开发商间的关系。

b、了解主要将关系户指定给竞争对手的开发商相关人员背景、圈层、喜爱；利用对主要将关系户指定给竞争对手的开发商相关人员，依其所在层次，由公司对应层次人员强化关系维护，投其所好（如打入其朋友圈，通过第三方引见，强化双方信任度等）。

寻求主要将关系户指定给竞争对手的开发商相关人员的更高负责人建立良好关系，尽量转化关系户为我方所用。

c、了解竞争对手与开发商相关人员在日常中的关系处理方法、方式（日常、侧面打听、公司领导协助）。

d、分析关系户特点，利用公司、个人资源，提前进行圈层拓客，增加我方关系户客户基数。

（维护好我方关系户关系，让其多带客户）e、开发商不参与销售联代，引导我方自然客户找开发商或由公司管理层出面，将我方自然客户转化关系户，提高关系户基数与竞争对手相抗衡。

f、客户评判标准需提前制定一切按制度执行。

g、私下联系客户，“以关心”客户为前提，套取对手的价格，以制定相应对策。

h、增强自身团队的服务及杀客率，让客户和甲方信任我们。

i、说辞上避免客户找关系（钱好还，情不好还）；向客户灌输先定房再去找关系，否则容易造成客户成交价比案场低的后果（举实例给客户听）j、下下策“返利”给客户，让客户得到实在的优惠。

6、对手与开发商关系更好、更长、配合度更高，怎样扭转？a、适当观察能否从关键人员周边朋友维护。

b、找寻开发商与对手好的原因，对症下药。

c、开发商都喜欢与办事能力强、执行力高的团队合作，努力做到高效率、高执行力，最大限度减少失误，遵守开发商制度，积极完成工作任务。

主动帮助开发商解决问题，提高开发商对团队的认可度。

d、我们应该从自身做起提高团队人员的销售能力和专业技能利用公司的资源提高客户的来访数量从业绩上赢对手先让开发商认可我们的能力对我们有好的印象。

e、可以找案场负责人投其所好做好公关工作争取开发商信任多和他们沟通交流也可以从侧面了解到很多的项目信息。

（提供更完善的服务，从工作到生活，小恩小惠，苦力抢着干，促进关系。

）f、既然在有其它代理公司关系这么好的情况下引进中原，一定是我们有价值，找到我们存在的真正价值，再想办法让我们的价值体现到最大化。

g、学习对手的长处，找到对手的短板，尽可能在对手短板上寻求突破机会，让开发商看到差距。

h、督促甲方制定明确联合代理制度，用制度制约平时可能存在的不公平；制定明确的PK考核制度。

7、薪酬问题，例如我们的底薪和提成比甲方或者对手低，如何调整同事心态？a、让员工知道大公司项目多、资源多、平台多、晋升机会大,为长久发展考虑。

（灌输中原公司的晋升机制，升值到你不称职，一般代理公司速度慢，甲方晋升的机会就更小了）b、加强员工培训，认可新人及给予肯定，给老员工足够的升职空间。

（灌输中原接受的培训更多、更专业；老员工晋升快）c、多跟员工沟通交流，做好员工心里建设，对有负面情绪员工进行沟通，若沟通调整无果，当断则断，及时调盘，将影响降到最低。

d、生活：多关注他们的生活，多参与他们的生活，不止做他们工作上的导师，也要做他们人生的导师，让关系不止是同事。

e、专长专用：让每个人为团队付出，每个人在团队都能扮演一个角色.加强团队建设力度，让员工有团队归属感（多组织团建，加强团队凝聚力）f、甲方提成高，但是甲方一般项目不多，一个项目结束，就意味着失业，需重新从头来过，不利于自身的发展。

g、灌输在中原提高了能力，才是赚钱的资本。

h、列举中原PK的胜率，给团队成员以信心。

i、强调中原是团队协作能力强，中原各方面支持高，个人能力提高快；而甲方业务员基本都是孤军作战。

8、小代理公司倾全公司之力，投入奖励比我们大，如何调整同事心态？a、小代理公司与大代理公司优劣势，大公司学习机会多，代理项目多，晋升平台大，眼光放远，让员工对职业生涯充满憧憬与信心。

b、利用大公司优势加强差异化的资源导入。