卓邦众嬴商业地产基础知识培训手册 34页PPT文档
商业地产基础知识培训(完整版)
商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、商业地产的类型. (6)三、房地产专业名词. (8)四、建筑识图. (18)第二章商业地产市场调研 (26)第三章目标商业基础知识培训. (27)一、发展商背景介绍. (27)二、项目地理位置及分析 (30)三、项目总体规划 (31)四、商业部分基本资料 (32)五、项目商业部分的定位 (34)六、商业部分功能分布 (36)第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (44)一、寻找客户. (44)二、现场接待客户 (46)三、谈判 (48)四、客户追踪. (50)五、签约 (52)六、售后服务. (53)第五章相关商业合同文本讲解. (54)第六章销售人员的礼仪和形象. (55)第七章电话礼仪及技巧. (56)第八章商业地产销售技巧 (57)一、分析客户类型及对策 (57)二、逼定的技巧. (62)三、说服客户的技巧. (64)四、如何塑造成功的销售员. (70)五、如何处理客户异议 (75)六、房地产销售常见问题及解决方法. (80)第九章个人素质和能力培养 (86)第十章员工架构、守则及职责. (87)说明第一章商业地产基础知识培训第二章商业地产市场调研第三章目标商业基础知识培训第四章项目的商业销售流程与策略第五章相关商业合同文本讲解第六章销售人员的礼仪和形象第七章电话礼仪及技巧第八章商业地产销售技巧第九章个人素质和能力培养第十章员工架构、守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
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商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (3)一、房地产的概念 (3)二、商业地产的类型 (5)三、房地产专业名词 (7)四、建筑识图............................................ 错误！未定义书签。
第二章商业地产市场调研.................................... 错误！未定义书签。
第三章目标商业基础知识培训................................ 错误！未定义书签。
一、发展商背景介绍...................................... 错误！未定义书签。
二、项目地理位置及分析.................................. 错误！未定义书签。
三、项目总体规划........................................ 错误！未定义书签。
四、商业部分基本资料.................................... 错误！未定义书签。
五、项目商业部分的定位.................................. 错误！未定义书签。
六、商业部分功能分布.................................... 错误！未定义书签。
第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (19)一、寻找客户 (19)二、现场接待客户 (21)三、谈判 (23)四、客户追踪 (25)五、签约 (26)六、售后服务............................................ 错误！未定义书签。
第五章相关商业合同文本讲解................................ 错误！未定义书签。
第六章销售人员的礼仪和形象................................ 错误！未定义书签。
卓邦众嬴商业地产基础知识培训手册
谢谢大家
商业地产知识
返租销售
实质：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进 销售，在其进行外销商商品房售后包租是指房地 产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品 房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内 由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行 包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付 一定租金回报的行为。
商业地产知识
SHOPPINGMALL项目可能包括的商业组合内容
1、主力店租户：百货主力店、超市及娱乐主力店。 2、半主力店租户：运动品店、服装旗舰店、书店、
音像店等。 3、娱乐、餐饮设施：诸如玩具反斗城、KTV、酒吧
等娱乐设施，以及麦当劳、肯德基等西式快餐店 、主题餐厅、 酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。 4、专卖店：包括国际一线、二线品牌及当地品牌的 各种专卖店品牌。
交通设施商铺
商业地产知识
购物中心——SHOPPING MALL
概念：
Mall——林荫道
在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多 商 店、娱乐设 施和餐馆组成的大型零售综合体。
Shopping Mall——
规模在10万平方米以 上，由管理商统一经营管 理，主要采取出租方式运营的集零售、 娱乐、餐 饮、休闲等于一体的复合商业业态。
场一般来说有多次融资，第一次通常都是我们讲的银行的抵押融
资；第二次可能经济评估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等
等这些融资，以后每次经过价值不断包装以后，融资不断的缩短
，这是第一种模式。
商业地产的三种模式
• 第二种就是销售为主，迅速回笼资金。
• 第三种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其中的部 分物业出租；另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售， 最典型的就是大连万达，把一楼留下来，二楼三楼卖给沃尔玛， 其实大连万达尝到很多的甜头，那一层销售价格通常是市场价的 两到三倍，最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要 的作用。
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商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 . (4)一、房地产的概念 . (4)二、商业地产的类型 . (6)三、房地产专业名词 . (8)四、建筑识图. (18)第二章商业地产市场调研 . (26)第三章目标商业基础知识培训 . (27)一、发展商背景介绍 . (27)二、项目地理位置及分析 . (30)三、项目总体规划 . (31)四、商业部分基本资料 . (32)五、项目商业部分的定位 . (34)六、商业部分功能分布 . (36)第四章商业项目销售的业务流程与销售策略. (44)一、寻找客户. (44)二、现场接待客户 . (46)三、谈判 . (48)四、客户追踪. (50)五、签约 . (52)六、售后服务. (53)第五章相关商业合同文本讲解 . (54)第六章销售人员的礼仪和形象 . (55)第七章电话礼仪及技巧 . (56)第八章商业地产销售技巧 . (57)一、分析客户类型及对策 . (57)二、逼定的技巧 . (62)三、说服客户的技巧 . (64)四、如何塑造成功的销售员 . (70)五、如何处理客户异议 . (75)六、房地产销售常见问题及解决方法. (80)第九章个人素质和能力培养 . (86)第十章员工架构、守则及职责 . (87)说明第一章商业地产基础知识培训第二章商业地产市场调研第三章目标商业基础知识培训第四章项目的商业销售流程与策略第五章相关商业合同文本讲解第六章销售人员的礼仪和形象第七章电话礼仪及技巧第八章商业地产销售技巧第九章个人素质和能力培养第十章员工架构、守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
商业地产培训课件ppt
货流
车 流
客流
消化循环系 统
呼吸循环系 统
血液循环系 统
犹如人的三大循环系统，互相渗透、永久共存，却从不交错
客流动线是商业体中最容易被感知的部分
消费者从各 个入口被吸 纳进入商业 体， 因此外部客 流的介接入
一条清晰明了的内部主动线，是客流动线设计的核心
日 本 旧 船 厂 改 造 的 区 域 商 业
上海仲盛世界商 城
This
新加坡乌节湾商 业项目
or this？
立面风格应当体现出一个商业体的经营内涵
商业 元素
多种材质的运用搭配出鲜活表情 色彩丰富、明快彰显商业活力 个性装饰风格体现商业主题和调性
国外商业案例
1
2
3. 洛杉 矶city walk 4. 新加 坡克拉码 3 头
1. 日本千叶区域商业 2. 日本山井奥特莱斯
优雅从容的弧形中庭
顶部注意引入自然采光
中庭专业 设计
引入人性化设计——休息座椅
5. 商业体建筑的主力店
• 一般说来，在项目中能够主动吸引人流、对其他品
什
牌有号召力的店，就是主力店。
么
• 包括两个方面：一个是面积大，大面积能够带来大
是
人流。主力店一般面积在5000～2万平方米。另外
主
一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。
不同的商业分类是否有不同的建筑形态？
PART 1 PART 2 PART 3
商业基本概念及分类 商业建筑形体及空间设计
主题商业空间营造
商业形体变
化①
④
② ⑤
③
商业形体变化——商业和住宅、办公结合 的设计要点
１、首先要遵循地段的商业属性；
【全面版】商业地产基础培训专题PPT文档
➢从商品类型来分：
消费品批发市场：批发商品类别为人们日常生活用 品，比如服装、鞋包、日用百货、 文具、玩具、图书、副食品、粮 油、果蔬、茶叶、工艺品、礼品等
生产资料批发市场：批发商品类别为满足在生产的需 要，主要是各种工业原材料、辅 料、机械设备等；皮革、化工、 电子、印刷、纺织、金属材料等
现代专业市场的构成要素
➢ 从建筑形态上来分：
露天开敞型：如一些以农产品、 工业材料为主的批发市场，如 木材、钢材市场、河海鲜活市 成型场材：等P，P管这及其些他市管材场、交PC易管、量复大合镀，锌但管、橡胶管、阀门合金等 要灯有饰市自 ：己特场的种形支灯柱具象产、较业换和气差特扇，色、产插因业座此，、形开一成关般优、势草都企坪分业灯和、重路灯、射灯、筒灯、落地灯、吸顶灯、壁灯、吊灯等 壁纸布：国在产城工程乡纸结、进合口部工程的纸主、背要景交纸、通墙干布、无纺布、草编、金铂纸、绒布、绸缎、灯芯绒等 交皮易革线量 、占化旁据工；社、会消费品零售总额电的子1、/3印刷、纺织、金属材料等
餐饮娱乐：包括酒楼、中餐、西餐、风味小吃、特色菜、休闲餐饮、酒吧、茶馆、咖啡、洗浴中心、KTV等 交易量占据社会消费品零售总额的1/3 环境监测：污染检测、污染治理等 封闭室内型：又分为多层商场和商业街两种，目前大多专业市场，都采用这种建筑形式 主要还是辐射到周边区域。 封闭室内型：又分为多层商场和商业街两种，目前大多专业市场，都采用这种建筑形式 主要还是辐射到周边区域。 商务、生活配套设施：酒店、办公室、公寓、餐饮、购物等零售商业等； 交易量占据社会消费品零售总额的1/3 物流配送：物流公司、货运代理、分装配送等；
例如我们润城国际商贸港 物流配送：物流公司、货运代理、分装配送等； 生产资料批发市场：批发商品类别为满足在生产的需
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商业地产知识
SHOPPINGMALL项目可能包括的商业组合内容
1、主力店租户：百货主力店、超市及娱乐主力店。 2、半主力店租户：运动品店、服装旗舰店、书店、
音像店等。 3、娱乐、餐饮设施：诸如玩具反斗城、KTV、酒吧
等娱乐设施，以及麦当劳、肯德基等西式快餐店 、主题餐厅、 酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。 4、专卖店：包括国际一线、二线品牌及当地品牌的 各种专卖店品牌。
• 对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取租金回 收的方式，但国内目前很多商业房地产中住宅、公寓、写字楼 等项目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散 经营的模式。
商业地产知识
商业地产是包括购物中心、商业街、 SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批 发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产 、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别 的房地产产品。
参与开发的公 司品牌
开发商
发展商
建筑设计 公司
物业、运 营公司
实力 信誉 经验
商业地产知识
项目本身
外在因素
硬件 软件
商业地产知识
硬件
地理位置 交通状况 周边商业市场 同类市场整体水平 周边居民水平 建筑形式 铺位划分 配套设施
● ● ●
软件
销售策略 进驻品牌 优惠政策 未来前景 推广力度 运营管理
• 比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。理解的时 候，不要为这些概念所拘泥。
商业地产的规模分类
• 商业地产规模也有大有小。规模大的商业房地产如 shoppingmall项目，可以达到几十万、上百万平方米，规模小 的商业房地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的 商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，主要以收取租金 为投资回报形式的模式；商业地产项目，可以打包上市，形成 商业房地产金融；
交通设施商铺
商业地产知识
购物中心——SHOPPING MALL
概念：
Mall——林荫道
在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多 商 店、娱乐设 施和餐馆组成的大型零售综合体。
Shopping Mall——
规模在10万平方米以 上，由管理商统一经营管 理，主要采取出租方式运营的集零售、 娱乐、餐 饮、休闲等于一体的复合商业业态。
商业地产的形式
• 商业地产的形式多样，主要包括购物中心、大卖场、商业街、
shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂 直销店、酒店旅馆(旅游地产)、娱乐类商业地产（如电影院）、 写字楼和住宅的底层商铺等与住宅类有很大区别的建筑产品的统 称。
• 工业园区一般不划为商业地产。实际上大家看到多地产形式，是 融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产 。界限不一定划分的那么明确。
卓邦众嬴 地产销售知识培训手册
卓邦众嬴（哈尔滨）商业管理咨询有限公司
商业地产基础知识培训手册
商业地产的定义
• 商业地产,顾名思义, 作为商业用途的地产.以区别于以居住功能为 主的住宅房地产,以工业生产功能为主的工业地产等.
• 商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身 、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区 别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的 地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是 零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地 产。
• 这个作用我信它为“拖”，这个“拖”实际上当的好，为了沃尔 玛价值的提升，它是主力店，或者是远期的回报起了决定性的作 用。为什么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力，通过卖掉一 部分后套现，租的部分也为后期的资本融资留下后路，这是住宅 地产的开发模式和商业地产开发模式的比较。
商业地产知识
返租销售
概念：就是带租约销售，即先引进品牌商家，然后 将 商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主 ，并保证给小业主一定的定期租金回报，发展商 即可在短期内回笼资金并获得超额利润 。
投资工具，买来作为投资用的
发展商只要将房子卖出去，将社区的物 业管理做好，就基本算是大功告成
发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出 去，而且还要将后期的经营、推广内容
商业地产在开发和运营中涉及到三个层面
资本运营
商业地产
市场开发
运营管理
商业地产知识
贯穿商业地产全过程的三种行为
商业地产知识 商业地产与住宅房地产的区别
住宅房地产
商业地产
发展商大多数采取开发销售的模式 其资 金回收模式相对简单
大多数的住宅类产品的购买者在购买住 宅类产品时，主要是买来自住的
商业地产项目是只租不售、或只销售部 分的面积，靠企业长期持有
大多数购买者购买商业地产类产品是作 为一种稳定型、投资回报率较高的一种
投资者最关心什么？
商业地产知识
物业是否能增值
商业地产知识
怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？ 或者说什么才能保证物业能增值呢？
商业地产知识
背景环境——大的经济环境是否健康发展 行业环境——商业地产行业是否是投资热点 地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展 同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间 项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求
● ● ●
谢谢大家
谢谢！
xiexie!
可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模 式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。
商业地产知识
返租销售 风险：由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经
营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要 么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能 为发展商的承诺负责，因为物业租给大商家的 租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的 利润，承诺给小业主的租金回报成为发展商的 长期包袱，很有可能无法兑现先前承诺，尤其 在经营状态不佳的情况下，其风险更加巨大。
开
投
经
发
资
营
行
行
行
为
为
为
商业地产知识
商业地产的四元素
开
投
商
消
发
资
户
费
商
客
者
商业地产知识
商业地产的发展特点及趋势
高品质商业 地产
国际资本 加紧抢滩
商业地产发展 趋势及特点
分割商铺 领风骚
第三方经营 管理发展趋
向显著
商业地产知识
• 地产投资市场产品类别
按开发形式划分
购物中心 市场型商铺 社区型商铺 底商型商铺 写字楼商铺
价格合理——销售价格是否与实际价值趋同
商业地产知识
• 影响客户决断的因素
客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为 他 们才是更加专业、更加挑剔的客户。
商业地产知识
影响客户决断的因素
内在因素
外在因素
客户自身实力、知识、年龄、 偏好、……
参与开发的公 司品牌
项目本身 其他 （唯一性）
商业地产知识
外在因素
场一般来说有多次融资，第一次通常都是我们讲的银行的抵押融
资；第二次可能经济评估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等
等这些融资，以后每次经过价值不断包装以后，融资不断的缩短
，这是第一种模式。
商业地产的三种模式
• 第二种就是销售为主，迅速回笼资金。
• 第三种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其中的部 分物业出租；另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售， 最典型的就是大连万达，把一楼留下来，二楼三楼卖给沃尔玛， 其实大连万达尝到很多的甜头，那一层销售价格通常是市场价的 两到三倍，最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要 的作用。
商业地产知识
• 商业地产的销售模式
整体 转让
销售模式
自由 出租
零散 销售
返租 销售
商业地产目前存在的三种模式
•
第一种就是我们逐步认同的是“只租不售”，这一类通常
把物业建成以后形成独立的产权，通常招商合作，以租金作为主
要的收入来源，目的是什么呢？目前是通过产权形成之后，物业
通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的融资，这个金融市
商业地产知识
返租销售
实质：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进 销售，在其进行外销商商品房售后包租是指房地 产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品 房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内 由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行 包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付 一定租金回报的行为。
商业地产知识
公式 租金（元/平米/天）＝销售单价（元/平米）＊回报率／３６５天／
出房率
商业地产知识
6%-10%左右是合理回报率
商铺投资大部分都是10-12年收回投资成本。
某些项目开发商胡乱提高年回报率承诺，有的甚 至达到20%，这完全背离了市场规律，其后果自然 落得一败涂地。
商业地产知识 • 商业地产的客户
商业地产知识
返租销售 利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银
行银根紧缩、成本增高的不利局面，开发商利用售 后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。
对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产 和理财产品结合的产品，不仅具产权的房地产特性 ，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资 理财产品。