第六讲 国际市场定价策略
国际市场定价策略
国际市场定价策略国际市场定价策略是一个企业在国际市场中制定的针对不同国家和地区的产品定价策略。
这是一个重要的决策，会直接影响到企业在国际市场中的竞争力和市场份额。
在制定国际市场定价策略时，企业需要考虑以下几个因素：1. 成本：企业需要从成本角度出发，计算产品的生产成本、运输成本和相关费用。
然后根据市场需求和竞争情况，决定是否能够以该价格进行销售，从而保证利润的最大化。
2. 市场需求和竞争：企业需要了解不同国家和地区的市场需求和竞争情况。
通过市场调研和竞争对手分析，可以确定产品在不同市场中的定价策略，以保持竞争力。
3. 货币汇率：货币汇率是一个重要的因素，会直接影响产品在国际市场中的价格。
企业需要根据汇率波动情况，及时调整产品的定价策略，以确保产品的价格具有竞争力。
4. 定位和品牌策略：企业需要根据产品的定位和品牌策略来制定相应的定价策略。
例如，如果产品的定位是高端市场，企业可以采取高价定价策略，以维护产品的高端形象。
5. 税收和法律法规：企业还需要考虑不同国家和地区的税收和法律法规对产品定价的影响。
有些国家可能有进口关税或增值税等税收，企业需要将这些成本考虑在内，以避免产生亏损。
综上所述，国际市场定价策略是一个复杂而重要的决策，需要企业综合考虑多个因素。
通过科学合理地制定定价策略，企业可以在国际市场中获得竞争优势，并实现持续发展。
国际市场定价策略是企业在面对不同国家和地区的市场时，根据市场需求、竞争情况、成本和其他因素制定的产品定价策略。
由于不同国家和地区之间存在着文化、经济、法律等方面的差异，因此制定国际市场定价策略需要考虑多个因素。
首先，企业需要进行市场调研，了解不同市场的需求和竞争情况。
通过分析消费者的购买行为、偏好和消费能力，企业可以确定产品在不同市场中的定价策略。
在一些发达国家，消费者更注重产品的质量和品牌，价格相对较高；而在一些发展中国家，消费者更关注产品的价格和性价比，价格相对较低。
国际市场定价策略
国际市场定价策略集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]二、国际市场定价策略（1.1）价格是市场营销组合的一个重要因素。
产品价格的高低，直接决定着企业的收益水平，也影响到产品在国际市场上的竞争力。
国内定价原本就很复杂，当产品销往国际市场时，运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度。
所以，企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略。
本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题。
（一）影响国际营销产品定价的因素1．定价目标面对不同的国外市场，企业的定价目标不可能完全一样。
有些企业将国内市场作为主导市场，而将国外市场看作国内市场的延伸和补充，因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略。
另外，一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要，甚至把国内市场当作国际市场的一部分，这类企业采取的定价策略往往是进取型的。
企业针对各个国外市场设定的不同目标，对定价策略也有很大影响。
在迅速发展的国外市场上，企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求，采取低价渗透策略。
而在低速发展的国外市场上，企业可能更多地考虑投资的回收，而采用高价撇脂策略。
与当地厂商合资的企业，在定价上除了考虑自己本身的目标外，还必须考虑合作伙伴的要求。
企业的定价目标主要有以下几种：①维持生存企业生产能力过剩，在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时，为了确保工厂继续开工和使存货出手，企业必须制定较低的价格，以求扩大销量。
此时，企业需要把维护生存作为主要目标。
②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑，希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润，往往会在已知产品成本的基础上，为产品确定一个最高价格，以求在最短时间内获取最大利润。
采用这种定价策略，会使企业面临两种风险：第一，当前利润最大化，有可能会损害企业的长远利益。
国际市场营销之定价策略
2. 引导消费者行为
通过价格策略来引导消费者的购买行为，促 进销售。
4. 促进销售渠道合作
合适的定价策略可以促进销售渠道的合作， 实现共赢。
影响定价策略的因素
产品成本
市场需求
产品成本是制定价格的基础，包括生产成 本、运输成本、税费等。
06
案例分析
案例一：苹果公司的定价策略
总结词
高价厚利、物有所值
详细描述
苹果公司通过创造高附加值的产品和服务，采取高价厚利的定价策略。其产品的品质、设计、功能和 品牌形象使得消费者认为物有所值，愿意支付高价。
案例二：特斯拉的定价策略
总结词
高价高利、技术创新
详细描述
特斯拉以高价高利的定价策略为主，通过技 术创新和高端定位来吸引消费者。其电动汽 车和充电网络的独特性以及可持续能源的利 用，使得消费者愿意为技术创新和环保理念 买单。
者行为等因素，以及产品的生命周期和市场环境变化等因素。
03
适用范围
市场导向定价策略适用于产品具有多样化或复杂性特点的企业，以及在
市场上存在众多竞争对手且市场需求和竞争状况变化较快的企业。
03
不同市场的定价策略
新产品定价策略
撇脂定价
在新产品上适用范围
价值导向定价策略适用于产品具有独特性或差异化特点的 企业，以及在市场上存在众多竞争对手且消费者对产品价 值认知较高的企业。
市场导向定价策略
01
定义
市场导向定价策略是以市场需求和竞争状况为基础来确定产品价格的策
略。它包括市场渗透定价、市场撇脂定价和弹性定价等方法。
02
考虑因素
在制定市场导向定价策略时，企业需要考虑市场需求、竞争状况、消费
国际市场定价策略
国际市场定价策略国际市场定价是企业在海外市场进行销售时所采取的定价策略。
由于不同国家和地区的市场环境、消费习惯、竞争格局等因素的差异，国际市场定价需要根据具体情况而定。
以下是几种常见的国际市场定价策略：1. 集中定价策略：这种策略是指企业在多个国际市场上采取相同的价格定位。
它可以减少企业在定价方面的管理成本，并且有助于品牌在不同市场之间的统一形象。
然而，这种策略可能无法充分考虑到各个市场的差异，可能会导致在某些市场上定价过高或过低。
2. 分散定价策略：这种策略是指企业在不同国际市场上制定不同的定价策略。
它可以根据不同的市场需求、竞争程度和消费能力等因素来调整价格，从而更好地满足不同市场的需求。
但是，这种策略可能会增加企业在定价方面的管理复杂度，需要更多的市场调研和数据分析。
3. 射击定价策略：这种策略是指企业在国际市场上通过定价在竞争中进攻或防守。
企业可以定价高于竞争对手，以建立高端品牌形象和优质服务的形象；或者可以定价低于竞争对手，以吸引更多的市场份额。
这种策略需要企业有清晰的竞争优势和定价灵活性。
4. 使用本地定价策略：这种策略是指企业在海外市场上采用本地定价，即按照当地市场规律和消费能力来制定定价策略。
这有助于企业更好地适应当地市场，并与竞争对手保持平衡竞争。
然而，这种策略可能会增加企业的风险，因为汇率波动和国际贸易政策的变化可能会对产品的定价带来影响。
国际市场定价策略的选择需要综合考虑多个因素，如市场环境、产品差异、竞争程度、成本结构和公司战略目标等。
企业应根据具体情况灵活运用各种策略，并随时根据市场变化进行调整，以最大程度地实现利润最大化和市场份额增长的目标。
国际市场定价策略是企业在海外销售时追求最佳利润和市场份额的关键策略之一。
制定国际市场定价策略需要综合考虑多个因素，如市场条件、竞争情况、消费者需求、成本结构和公司战略目标等。
在国际市场中，企业可以采取不同的定价策略，以适应多元化的市场需求。
国际市场营销之定价策略
缺点
忽略了市场需求的变化，可能导致产 品价格不符合市场需求。
成本导向定价的优缺点
优点
1
保证企业的盈利水平。
2
有利于控制成本和质量管理。
3
成本导向定价的优缺点
• 在竞争激烈的市场中，能够提供一定的价 格保护。
成本导向定价的优缺点
01
缺点
02
可能忽略。
B
C
D
持续改进风险管理
定期评估风险管理计划的实施效果，总结 经验教训，持续改进和完善企业的风险管 理能力。
实施风险管理计划
将风险管理计划付诸实践，确保企业在面 对风险时能够迅速应对，降低风险对企业 定价策略的影响。
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目的
转移定价可以帮助跨国公司实现 全球战略目标，如优化资源配置、 减轻税收负担、提高整体盈利能 力等。
方法
常见的转移定价方法包括成本加 成法、市场可比法、协商法等， 跨国公司可以根据实际情况选择 合适的方法进行定价。
倾销与反倾销
倾销
倾销是指出口商以低于正常价值的价格向进口国销售商品的行为。
反倾销
当进口国认为本国产业受到倾销威胁时，可以采取反倾销措施，如 征收反倾销税等，以保护本国产业。
07
定价策略的实施与监控
定价策略的实施步骤
评估成本与需求
分析产品在国际市场上的成本、 需求和竞争状况，为定价提供 依据。
制定价格计划
根据价格策略，制定具体的价 格计划，包括价格水平、折扣 和促销活动等。
确定定价目标
明确企业在国际市场上的定价 目标，如市场份额扩张、利润 最大化等。
确定价格策略
根据企业目标和市场状况，选 择合适的定价策略，如成本导 向、竞争导向或价值导向。
06国际市场定价策略
灰色市场
• 定义
– 所谓的“灰色市场”就是俗称的“水 货市场”，指的是未经品牌拥有者授 权，而销售该品牌商品的市场通路。
• 走私产品与水货
• 灰色市场的特点：
转移价格
• 定义
– 指公司内部交易中商品和服务进行交换的价格
• 转移定价方法有三种。
– 基于成本的转移价格； – 基于市场的转移价格； – 协议转移价格。
• 产品回购协议
– 回购协议通常分两种情况； （1）卖方同意买方将部分货款以产出的一部分来支付； （2）买方付清全部货款，但卖方同意以后购回一部分产品
反向贸易困难
• 反向贸易中面临的关键性难题是 如何确定对方商品的价值和潜在 市场需求。
主动反向贸易策略
降低价格升级的途径
• 降低制造成本 • 降低关税
– 对产品重新归类，把产品归入关税较低的类 别 – 修改产品以适应税率较低的关税类别 – 化整件产品为散件
• 降低分销成本 • 借助自由贸易区降低价格升级
倾销
• GATT：进口品的销售价低于国内或来 源国市场的正常售价。 • 我国：倾销，是指在正常贸易过程中进 口产品以低于其正常价值的出口价格进 入中华人民共和国市场。
• 转移定价的优势：
– 将产品调拨到高关税国家时，尽量压低调拨价格，以减少征 税基数，从而减轻关税负担 – 将产品调拨到高所得税国家时，提高调拨价格，以减少利润 并将其转移到低所得税的国家 – 在政府政策限制股利汇回公司母国时，通过调拨到该国产品 价格的方式，便于将股利汇回母国。
作为定价工具的反向贸易
第六章 国际市场营销定价策略
第一节国际市场定价方法
• 国际市场定价方法 – 成本导向定价法 – 需求导向定价法 – 竞争导向定价法 • 影响定价的因素 – 企业目标、成本、市场供求、政府干预
国际市场营销定价策略
国际市场营销定价策略国际市场营销定价策略是指企业在面对国际市场时，为了实现销售目标和获得最大利润，在定价方面采取的策略和措施。
由于国际市场涉及到不同国家和地区的政治经济环境、文化差异、竞争状况等因素，因此国际市场营销定价策略需要根据实际情况灵活调整。
首先，国际市场营销定价策略可以采取市场导向的方法。
这种方法是根据市场需求程度和竞争状况来决定定价策略。
如果市场需求大且竞争较小，企业可以采取高价策略以获得更高的利润；而如果市场需求较小或者竞争激烈，企业可以降低价格来吸引更多的消费者。
第二，国际市场营销定价策略可以采取成本导向的方法。
这种方法是基于企业成本来决定定价策略。
企业可以通过降低成本来降低价格，以增加市场份额和竞争力。
此外，企业还可以采取差异化定价策略，即为不同市场和不同消费者制定不同的定价策略，以最大程度地满足他们的需求。
第三，国际市场营销定价策略可以采取定位导向的方法。
这种方法是根据产品或品牌的定位来决定定价策略。
企业可以通过高价策略来塑造高品质、高档次的形象；或者通过低价策略来迅速打开市场，获取更多的份额。
此外，企业还可以采取折扣定价策略，在一些特定的时间和地点，对产品进行促销，吸引消费者。
最后，国际市场营销定价策略还需要考虑地区差异和文化差异。
不同地区和不同文化背景下，消费者对于产品和价格有着不同的需求和接受程度，因此企业需要根据地区和文化差异来制定相应的定价策略。
总之，国际市场营销定价策略是企业在国际市场中进行售价设定的策略和措施。
通过市场导向、成本导向、定位导向等方法，企业可以根据实际情况灵活调整定价策略，以实现销售目标和获得最大利润。
同时，还需要考虑地区差异和文化差异等因素，制定相应的定价策略。
国际市场营销定价策略的选择和实施，对于企业在国际市场中取得成功至关重要。
国际市场定价策略
二、国际市场定价策略价格是市场营销组合的一个重要因素.产品价格的高低,直接决定着企业的收益水平,也影响到产品在国际市场上的竞争力.国内定价原本就很复杂,当产品销往国际市场时,运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度.所以 ,企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略.本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题.一影响国际营销产品定价的因素1．定价目标面对不同的国外市场,企业的定价目标不可能完全一样.有些企业将国内市场作为主导市场 ,而将国外市场看作国内市场的延伸和补充,因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略.另外,一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要,甚至把国内市场当作国际市场的一部分,这类企业采取的定价策略往往是进取型的.企业针对各个国外市场设定的不同目标,对定价策略也有很大影响.在迅速发展的国外市场上,企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求,采取低价渗透策略.而在低速发展的国外市场上,企业可能更多地考虑投资的回收,而采用高价撇脂策略.与当地厂商合资的企业,在定价上除了考虑自己本身的目标外,还必须考虑合作伙伴的要求.企业的定价目标主要有以下几种：①维持生存企业生产能力过剩,在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时,为了确保工厂继续开工和使存货出手,企业必须制定较低的价格,以求扩大销量.此时,企业需要把维护生存作为主要目标.②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑,希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润,往往会在已知产品成本的基础上,为产品确定一个最高价格,以求在最短时间内获取最大利润.采用这种定价策略,会使企业面临两种风险：第一,当前利润最大化,有可能会损害企业的长远利益.第二,对产品的需求弹性的测定和对产品生产、销售总成本的预计往往会有偏差,由此定出的价格可能不太准确,企业可能会因定价过高而达不到预期销售量,或者定价低于可达到的最高售价而蒙受损失.③市场占有率最大化采用这种策略需具备如下条件：A:目标市场的需求弹性较大 , 偏低定价能刺激市场需求.B:随着生产、销售规模的扩大,产品成本有明显的下降.C:低价能吓退现有的和潜在的竞争者.④ 产品质量最优化由于获得质量领先地位的产品,往往比处于第二位的产品售价高出很多,以弥补质量领先所伴随的高额生产成本和研发费用.因此,采用这种策略,企业需要在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想,并辅以相应的优质服务.此外,有些企业还考虑其产品或公司在国际市场上的形象,并以此作为定价目标.2．成本因素成本核算在定价中十分重要.产品销往的地域不同,其成本组成也就不同.出口产品与内销产品即使都在国内生产,其成本也不会完全一样.如果出口产品为了适应国外的度量衡制度、电力系统等其他方面而作出了改动,产品成本就可能增加.反之,如果出口产品被简化或者去掉了某些功能,生产成本就可能会降低.国际营销与国内营销某些相同的成本项目对于两者的重要性可能差异很大.例如运费、保险费、包装费等在国际营销成本中占有较大比重.而另外一些成本项目则是国际营销所特有的 ,例如关税、报关、文件处理等.现在我们将对国际营销具有特殊意义的成本项目分别进行说明.①关税关税是当货物从一国进入另一国时所缴纳的费用,它是一种特殊形式的税收.关税是国际贸易最普遍的特点之一,它对进出口货物的价格有直接的影响.征收关税可以增加政府的财政收入,而且可以保护本国市场.关税额一般是用关税率来表示,可以按从量、从价或混合方式征收.事实上,产品缴纳的进口签证费、配额管理费等其他管理费用也是一个很大的数额 ,成为实际上的另一种关税.此外,各国还可能征收交易税、增值税和零售税等,这些税收也会影响产品的最终售价.不过,这些税收一般并不仅仅是针对进口产品.②中间商与运输成本各个国家的市场分销体系与结构存在着很大的差别.在有些国家,企业可以利用比较直接的渠道把产品供应给目标市场,中间商负担的储运、促销等营销职能的成本也比较低.而在另外一些国家,由于缺乏有效的分销系统,中间商进行货物分销必须负担较高的成本.出口产品价格还包括运输费用.据了解,全部运输成本约占出口产品价格15%左右.可见, 运输费用是构成出口价格的重要因素.③风险成本在国际营销实践中,风险成本主要包括融资、通货膨胀及汇率风险.由于货款收付等手续需要比较长的时间,因而增加了融资、通货膨胀以及汇率波动等方面的风险.此外,为了减少买卖双方的风险及交易障碍,经常需要有银行信用的介入,这也会增加费用负担.这些因素在国际营销定价中均应予以考虑.二、国际市场定价策略3．市场需求产品的最低价格取决于该产品的成本费用,而最高价格则取决于产品的市场需求状况.各国的文化背景、自然环境、经济条件等因素存在着差异性,决定了各国消费者的消费偏好不尽相同.对某一产品感兴趣的消费者的数量和他们的收入水平,对确定产品的最终价格有重要意义.即使是低收入消费群体,对某产品的迫切需要也会导致这种产品能够卖出高价,但仅有需求是不够的,还需要有支付能力作后盾.所以,外国消费者的支付能力对企业出口产品定价有很大影响.要详细了解需求与支付能力,还需要深入研究该国国民的习俗及收入分布情况.4．市场竞争结构产品的最低价格取决于该产品的成本费用,最高价格取决于产品的市场需求状况.在上限和下限之间,企业能把这种产品价格定多高,则取决于竞争者提供的同种产品的价格水平.与国内市场不同,企业在不同的国外市场面对着不同的竞争形势和竞争对手,竞争者的定价策略也千差万别.因此 ,企业就不得不针对不同的竞争状况而制定相应的价格策略.竞争对企业定价自由造成了限制,企业不得不适应市场的价格.除非企业的产品独一无二并且受专利保护,否则没有可能实行高价策略.根据行业内企业数目,企业规模以及产品是否同质三个条件,国际市场竞争结构可以划分为下列三种情况：①完全竞争,价格主要取决于市场供求状况.②不完全竞争 ,企业可以根据不同产品的成本、质量、促销力量等因素来规定价格. 同时,应特别注意替代品的价格竞争.③寡头竞争,因为竞争者少,价格受主要竞争者行为的影响.如果存在价格协议、默契,就会出现垄断价格,致使企业只能采用跟随价格.5．政府的价格调控政策东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策,比如关税、税收、汇率、利息、竞争政策以及行业发展规划等.一些国家为保护民族工业而订立的关税和其它限制政策使得进口商品成本增加很多.作为出口企业,不可避免地要遇到各国政府的有关价格规定的限制,比如政府对进口商品实行的最低限价和最高限价,都约束了企业的定价自由.即使东道国政府的干预很小,企业仍面临着如何对付国际价格协定的问题.国际价格协定是同行业各企业之间为了避免恶性竞争,尤其是竞相削价而达成的价格协议.这种协议有时是在政府支持下,由同一行业中的企业共同达成的；有时则是由政府直接出面,通过国际会议达成的多国协议.企业必须注意目标市场的价格协议,同时关注各国的公平交易法或反不正当竞争法对价格协定的影响.本国政府对出口产品实行价格补贴,可以降低出口产品价格,增强产品国际竞争力.如美国政府对农产品实行价格补贴,可以提高其农产品的国际市场竞争力.我国出口产品退税制也是为增强出口产品的竞争力二、国际市场定价策略2二国际营销定价方法与策略国际营销定价的基本方法与国内市场营销同,也分为成本导向定价法,需求导向定价法和竞争导向定价法.不同的是在具体的价格制定当中,需结合以上分析的各因素.在定价策略上与国内营销也相似,包括新产品定价策略,心里定价策略,折扣与折让定价策略和地理定价策略.前三者在其他部分有详细的介绍,这里主要讲述地理定价策略.企业在国际市场上销售产品,由于各国地理分布的差异而带来了成本费用的差异,因而,企业需要对销售于不同地区的产品制定出差异价格.地区性定价的形式有如下几种：1．FOB原产地定价与到岸价格FOB原产地定价或离岸价,就是顾客按照厂价购买某种产品,企业只负责将这种产品运到某种运输工具上如卡车、火车、船舶、飞机等交货.交货后,从产地到目的地的一切风险和费用都由顾客承担.采用这种定价方法,与企业相邻国家的顾客负担的费用小,离企业远的国家的顾客负担的费用大,有可能导致离得远的国家的顾客不愿意购买这个企业的产品,而购买离他们近、运费低的企业的产品,使本企业失去地理位置较远的市场.到岸价格是指由出口企业提供海外运输与保险.2．统一交货定价统一交货定价和FOB原产地定价正好相反.它是企业对于卖给不同地区顾客的产品,都按照相同的厂价加相同的运费按平均运费计算定价,保证企业全球市场上的顾客都能以相同价格买到同一产品.这种策略便于企业的价格管理,有助于企业在各国的广告宣传中保持价格的统一.很明显,这种策略有利于巩固和发展离企业远的目标市场的占有率,但容易失去距离较近的部分市场.3．分区定价分区定价是指企业把销售市场划分为若干区域,对于不同区域的顾客,分别制定不同的地区价格,例如出口到美洲各国用一种价,在欧洲各国用另一种价,在亚太地区用第三种价格. 产品在同一地区的价格相同,在不同地区价格有差异,离得远的区域产品的价格略高一些. 企业采用分区定价也有问题：1在同一价格区内,有些顾客距离企业较近,有些顾客距离企业较远,前者就不合算.2处在两个相邻价格区附近的顾客,他们相距不远,但是要按高低不同的价格购买同一种产品.相邻区域的价格差异有可能导致中间商随意地跨区域销售 ,不利于企业对区域价格的控制.企业在划分区域时,要注意这些问题.4．基点定价基点定价是企业选定某些地点作为基点,然后按同样的价格向其他地点供货,顾客购买价格的差异只包含离基点远近运费的不同,采用这种方法,减少了顾客购买价格的差异,有利于统一产品的市场价格.企业可以选定多个基点,按照顾客离得最近的基点计算运费.例如,企业出口产品到欧洲,可将产品先运输到荷兰的港口,然后通过集装箱将产品运到欧洲各地.5．运费免收定价有些企业为了尽快开拓某个国家的市场,由企业负担全部或部分实际运费.企业认为,如果产品销量增加,其平均成本就会降低,能够弥补运费开支.采取运费免收定价,有利于企业在国外市场实现快速渗透,在新市场尽快站稳脚跟.二、国际市场定价策略3三国际营销调价策略1．产品的提价策略由于国际市场供求关系及竞争状况的变化,产品价格在不断地变动,或者是价格提高,或者是价格下降.企业提高产品价格,有可能引起消费者和国外中间商的不满,甚至本公司的销售人员也会表示异议.但是,一个成功的提价策略可以使企业的利润大大增加.产品价格提高,除了追求更高利润外,还有一些其它导致企业不断提高产品价格的因素.1通货膨胀世界范围内持续的通货膨胀,使得企业的成本费用不断提高.与生产率增长不相称的成本增长速度,压低了出口企业的创汇幅度,使得许多企业不得不定期提高产品价格.为了应付国际上普遍存在的通货膨胀趋势,企业可以采取很多方法来调整价格：①采取推迟报价的策略,即企业决定暂时不规定最后价格,等到产品制成时或交货时才规定最后价格.在工业建筑和重型设备制造等行业中一般采取这种定价策略.②签订短期合同,或者在长期合同中附加调价条款,即企业在合同上规定在一定时期内一般到交货时为止可按某种价格指数来调整价格.③把产品供应和定价作为两个文件分别处理.在通货膨胀、物价上涨的条件下,企业不改变原有产品的报价,但将原来免费提供的某些劳务另外计价,不包括在原有定价范围内,实际上提高了产品的价格.④提高最小批量,减少价格折扣.企业削减正常的现金和数量折扣,限制销售人员以低于价目表的价格来签订合同.⑤取消那些以前为增加产品种类,而实际上为企业带来利润比较低的产品.对成套出口的系列产品,可以在中间增加一些利润高的品种.⑥降低产品质量或者减少产品功能和服务.企业采取这种策略短期内能够获得一定的利润, 但有可能影响企业声誉和形象,失去顾客的忠诚.需要注意的是,企业提高产品价格后,应该使用各种沟通渠道,向客户说明提价原因并听取反应.企业的外销人员应该帮助客户解决因提价而带来的各种问题.2供不应求企业的产品供不应求,不能满足所有顾客的需要.在这种情况下,企业也必须提价,或者对客户限额供应,或者两种措施共同采用.3市场竞争在国际市场营销实践中,企业会出于对竞争者价格或产品的考虑而提价.当同行业主导企业提价时,为了避免与其抵触所造成的损失,必须考虑随之提价.当企业产品在与竞争产品的抗衡过程中,已在顾客心理上确立了某种差别优势时,企业可以考虑利用自己的独特优势提价.但此时,提价幅度必须是顾客能够承受,且能够维系顾客忠诚的.提价幅度过大,差别优势就可能丧失,顾客将依据价格另选品牌,转向竞争产品.2．产品的降价策略在经济全球化的推动下,市场竞争已经从国内竞争扩展到国际竞争,企业由于诸多因素的交织作用,有时不仅会提高产品价格,也会降低产品价格.如下情况可能会导致企业降低价格：1供过于求.当国际市场产品供过于求时,企业为了追加出口额,可能会千方百计地改进产品,增加促销手段或者采用其他措施.这些均不能奏效时,就要考虑降低售价.2竞争加剧.当国际市场上出现了强有力的竞争者时,往往会导致企业市场占有率的下降 .例如,美国的汽车、消费电子产品、照相机、钟表等行业,由于日本竞争者的产品质量高、价格较低的竞争优势,使美国产品已经丧失了一些市场份额.在这种情况下,美国一些公司不得不降低价格竞销.3成本优势.当企业进入国际市场的成本费用比竞争者低时,一般会考虑通过降低价格来扩大市场或提高市场占有率,从而扩大生产和销售量及排挤竞争者.总之,企业在采取降价策略之前一定要考虑降价对整个产品线的影响以及对企业利润的影响 .由于价格高低常常被视为产品质量的象征,当产品降价时,顾客可能以为产品质量出了问题,且怀疑原先是否受骗了,从而影响到产品线其他产品的销售.而且,降价势必会减少企业的收益,因此,必须权衡利弊,慎重选择此策略.3．购买者对变价的反应企业在国际市场无论是提高价格还是降低价格,都必然会影响到国外消费者的购买,进而影响到企业产品的销量.一般说来,产品降价时,用户的购买量会增加,但也可能由于其他因素影响顾客的购买量.例如：1认为降价的这种产品的式样老了,将被新型产品所代替.2认为这种产品有某些缺点,销售不畅才降价.3认为企业财务困难,难以继续经营下去才会降价销售.4认为价格还要进一步下跌.5认为现售的这种产品的质量下降了.企业提高产品价格通常会使销售量减少,但是购买者也可能因提价而购买,其原因是：1提高价格,表明这种产品很畅销,不赶快买就买不到了.2认为提价表明这种产品很有价值.一般说来,购买者对于不同价值的产品价格变动的反应有所不同.购买者对于价值高、又是必需品的产品的价格变动比较敏感.对价低、不经常购买的小商品的价格变动不大注意.购买者对产品的价格变动,虽产生直接的反应,但他们通常更关心取得、使用和维护产品的总费用.因此,如果企业能使顾客相信某种产品购买、使用和维护的总费用较低就会积极购买 ,企业就可能把这种产品的价格定得比竞争者高,并取得较多的利润.4．企业对竞争者变价的反应企业改变价格策略时,不仅要考虑到购买者的反应,还必须考虑竞争对手的反应.当某一企业中企业数目很少,产品差别不大,购买者颇具辨别力与知识时,竞争者的反应就显得更为重要.企业如何去估计竞争者的可能反应呢我们可以通过竞争者的内部资料或借助其它方法来进行估计.内部资料来源于竞争者以前的雇员、顾客、金融机构、供应商、代理商或者由其他渠道获得.企业要调查研究竞争对手目前的财务状况,销售和生产能力,顾客忠诚度以及企业目标等.如果竞争者的目标是提高市场占有率,他就可能随着本企业产品价格的变动而调整价格.如果竞争者的目标是取得最大利润,他可能会采取其他对策,如增加广告预算,加强促销或者提高产品质量等.总之,企业在变动价格时,必须善于利用企业内部和外部的信息来源,判断竞争对手的反应,以便采取适当的对策.针对竞争者作出的价格反应,企业可以采取如下的应变措施：1维持原价.如果企业对产品一再降价,会造成较大的利润损失时便可采用这一措施.2提高感受价值.企业可以通过改进质量、加强和用户之间的联系等手段,提高用户对产品的感受价值.3降价.当企业发现市场需求弹性很大,夺回失去市场的代价远远高于降价所造成的损失时 ,企业可以采取降低价格的策略,以求扩大销售量.4提高产品质量和价格.企业为了在竞争中采取主动进攻的策略,推出高质高价产品到国际市场销售,同时加强广告宣传,从两个方面来夹击竞争者.二、国际市场定价策略4四国际营销价格发展趋势与企业对策1．价格逐步升级同在国内销售产品相比,出口到国际市场上的产品由于地理距离的增加、经济差异的加大, 导致了国际市场营销需要更多的运输和保险服务,需要更多的中间商和更长的分销渠道服务, 还需要支付出口所需的各种案头工作费用和进口税.以上各种费用都作为成本费用加在产品的最终售价上,从而导致了产品在国际市场上的最终价格要比国内销售价格高很多的现象. 我们把这种外销成本的逐渐加成所形成的出口价格逐步上涨的现象称为价格升级.产品内销外销价格的巨大差异是由国际销售比国内销售需要增加更多的营销职能而决定的. 我们不能因此就认为企业将产品销往国外就能得到更多的利润.出口过程中各环节费用的逐渐增加是造成价格升级的根本原因.从上述分析可以看出,价格升级并没有给出口企业带来任何额外的利润.相反,由于价格升级,使得企业目标市场的消费者需要花高价购买同样的商品,高的价格抑制了需求,减少了企业产品的销售量,对生产企业本身产生不利的影响.因此,价格升级也是企业要想办法解决的一个问题.企业可以采取若干措施来减少价格升级所造成的消极影响.常用的方法有以下几种：1降低净售价,即通过降低净售价的方法来抵消关税和运费.但这种策略常常行不通,一是因为减价可能使企业遭受严重的损失,二是企业这种行为可能被判定为倾销,被进口国政府征收反倾销税,使价格优势化为泡影,起不到扩大销量的作用.2改变产品形式.例如,将零部件运到进口国,在当地组装,这样可以按照比较低的税率缴纳关税,在一定程度上降低了关税负担,从而使价格降低.3在国外建厂生产.这样可以在很大程度上减少运费、关税、中间商毛利等价格升级造成的影响,但也会面临国外政治经济形势变动的风险.4缩短分销渠道.这可以减少交易次数,从而减少一部分中间费用.但是,有时渠道虽然缩短了,成本却未必会降低,因为许多营销的职能无法取消,仍然会有成本支出.在按照交易次数征收交易税的国家,可以采用这种办法来少缴税.5降低产品质量,即取消产品的某些成本昂贵的功能特性,甚至全面降低产品质量.一些发达国家需要的功能在发展中国家可能会显得多余,取消这些功能可以达到降低成本控制价格的目的.降低产品质量也可以降低产品的制造成本,不过这样做有一定的风险,决策时一定要慎重.2．政府价格管制加强随着经济全球化的发展,一方面,各国市场进一步扩大开放度；另一方面,各国政府为了保护国内市场,对价格控制力度加强,控制的形式多样化.政府对企业定价的调控是多方面的 ,既可以是宏观的,也可以是微观的；既可以是法律形式,也可以是行政命令形式.国际营销中的定价要同时受本国政府和外国政府的双重影响,国内政府多半采用价格补贴形式来降低企业出口产品价格,增强其竞争实力.国外政府对价格的管制主要通过立法形式或行政手段规定产品价格的上限与下限；以反倾销法来反对倾销政策；政府通过直接定价来限制进口货的消费及保护国内市场,例如,日本政府曾一度对进入日本市场的美国小麦定价高于日本国产小麦定价的2倍；政府在国内经济滞膨时期,往往在一定时期内冻结一切价格.此外, 各国政府对国际市场上某些产品定价起着日益重要的作用,诸如咖啡国际协定、可可国际协定、白糖国际协定,以及部分小麦价格通过政府间谈判来决定。
__国际市场定价策略
__国际市场定价策略国际市场定价策略在全球化时代的商业竞争中发挥着至关重要的作用。
国际市场定价策略是指企业制定在国际市场上销售产品的价格的决策和实施过程。
不同国家的市场环境、文化差异、经济状况等因素都会影响到企业的国际市场定价策略。
本文将介绍四种常见的国际市场定价策略：标准定价、差异化定价、市场导向定价和成本导向定价。
首先，标准定价是一种简单而直接的国际市场定价策略。
标准定价是指企业在所有国际市场上统一制定相同的价格。
这种策略有助于企业实现规模经济，并减少市场混乱。
在这种策略下，企业通常会对国内的价格进行调整，以确保其在不同国家市场上的竞争力。
例如，一些国际品牌如可口可乐和麦当劳在全球范围内采用标准定价策略，以确保其产品在各个国家市场上的一致性和可比性。
其次，差异化定价是一种根据不同国家市场的需求和偏好制定不同价格的国际市场定价策略。
这种策略通常适用于产品具有明显差异或消费者对产品的价值感知有所不同的情况。
企业可以根据各个国家的市场条件、竞争格局和消费者收入水平等因素，制定不同的定价策略。
例如，一些奢侈品牌会根据不同国家市场的购买力制定不同的价格，以适应不同的消费者需求。
第三，市场导向定价是一种基于市场需求和竞争状况制定价格的国际市场定价策略。
企业通过不断分析市场和竞争对手的情况，确定最具有竞争力的价格策略。
这种策略可以使企业快速反应市场变化，并根据市场需求进行定价调整。
例如，一些电子产品公司会根据市场反馈和竞争对手价格的调整，及时调整自己产品的定价。
最后，成本导向定价是一种根据产品成本制定价格的国际市场定价策略。
这种策略适用于成本控制紧张的企业或产品。
企业会通过降低生产成本来提高产品的竞争力，并以更具竞争力的价格进入市场。
成本导向定价需要企业有效控制成本，并确保产品的质量和性能与市场需求相匹配。
例如，一些中国制造企业在国际市场上常常采用成本导向定价策略，以满足消费者对价格敏感的需求。
综上所述，国际市场定价策略是企业在国际市场上销售产品的重要决策。
国际市场定价策略课件
市场因素
市场需求
市场供求关系
市场规模
市场结构
目标市场的消费者需求、 购买意愿和购买能力。
市场上的供应和需求状 况，影响产品定价。
目标市场的规模和潜力， 影响企业的定价策略。
市场竞争程度、垄断状 况等市场结构因素，影
响定价策略。
竞争 定具有竞争力的定价。
竞争产品差异
2. 根据市场需求和竞争状况，制定有竞争力的价格策略。
案例三：某进口企业的国际市场定价策略
3. 通过促销、捆绑销售和增值服务等方式提高产品附加值， 吸引消费者。
结果：该进口企业的国际市场定价策略成功地吸引了目标 市场的消费者，实现了销售目标和市场份额的扩大。
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定价目标确定
基于市场调研和成本 分析，设定合适的定 价目标，如市场份额 扩张、利润最大化等。
价格策略制定
根据定价目标，选择 合适的价格策略，如 成本导向定价、竞争 导向定价或价值导向 定价。
价格执行与监控
将制定的价格策略付 诸实践，并持续监控 市场反馈和销售数据。
实施过程中的问题与应对措施
价格不适应市场需求 通过市场调研更深入地了解消费者需 求，调整价格或采取促销策略。
产品在功能、品质、品牌等方 面的差异，影响定价策略。
竞争环境变化
市场竞争状况的变化，如新竞 争者的进入或退出，影响定价 策略。
竞争策略调整
竞争对手的定价策略调整，需 及时应对，调整自身定价策略。
产品差异因素
产品品质差异
产品在品质、性能等方面的差异，影响消费 者对价格的接受度。
产品附加值
产品所提供的附加值，如售后服务、产品包 装等，影响定价。
基于产品成本制定价格的策略。
国际市场产品定价策略课件
亚马逊公司的产品定价策略
总结词
市场渗透定价
详细描述
亚马逊公司采用市场渗透定价策略，通过提供有竞争力的价格来吸引消费者并扩大市场 份额。这种策略有助于亚马逊在短时间内快速占领市场，但需要公司在规模经济和低成
本方面具有优势。
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价值导向定价策略
总结词
根据消费者对产品价值的认知来制定产品价格。
详细描述
价值导向定价策略是一种以消费者对产品价值的认知为主要考虑因素来确定产品价格的策略。企业通 过市场调研和消费者访谈等方式，了解消费者对产品的价值认知，并以此为基础制定产品价格。这种 策略的优点在于能够更好地满足消费者需求，提高产品的市场竞争力。
确定产品定位与竞争优势
产品定位
根据目标市场的需求和竞争情况，确定产品的定位和特点，明确产品的差异化 竞争优势。
竞争优势
分析产品的竞争优势，包括品质、价格、服务、品牌等方面，以便在目标市场 中脱颖而出。
制定具体的定价策略
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成本导向定价
根据产品的生产成本、管 理费用、预期利润等因素， 制定合理的价定具有竞争力的价格 策略。
制定定价策略
根据市场调研、成本核 算和竞争分析的结果， 制定出合理的定价策略。
定价策略的影响因素
市场供需关系
产品特性
市场需求和供应状况是影响定价策略的重 要因素，供大于求时价格下降，供小于求 时价格上升。
产品的质量、品牌、功能、服务等特性也 会影响定价策略，优质的产品往往能够制 定更高的价格。
总结词
成本导向定价
详细描述
可口可乐公司采用成本导向定价策略，根据生产和分销成本 加上预期利润来制定产品价格。这种策略有助于确保公司在 全球范围内保持一致的价格水平，并保持稳定的利润率。
国际市场营销定价策略
国际市场营销定价策略
国际市场营销定价策略是企业在国际市场中制定的用于定价产品的策略。
由于国际市场的竞争环境与国内市场存在很大的差异，因此企业需要根据不同的市场特点和竞争情况来确定适合的定价策略。
首先，企业可以采取标准价格策略。
这种策略是指企业在不同国家或地区销售的产品价格相同。
这种策略适用于产品的生产成本和运输成本相对较低，并且市场需求相对稳定的情况下。
例如，一些国际品牌如可口可乐和麦当劳就采用了标准价格策略。
其次，企业还可以采取差异化价格策略。
这种策略是指企业根据不同国家或地区的市场需求和竞争情况制定不同的价格。
对于一些具有明显差异的产品，如汽车和奢侈品，企业常常采取差异化价格策略。
这样可以更好地满足消费者的需求，并提高产品在不同市场中的竞争力。
另外，企业还可以采取折扣和促销策略。
这种策略可以通过降低产品价格或提供额外的优惠来吸引消费者购买。
折扣和促销策略在国际市场营销中尤为重要，因为消费者在不同国家或地区的购买力和消费习惯可能存在较大差异。
最后，企业还可以采取竞争性价格策略。
这种策略是指企业通过定价低于竞争对手来获取市场份额和竞争优势。
竞争性价格策略适用于市场竞争激烈的行业，如电子产品和快速消费品。
然而，企业在采取竞争性价格策略时需要谨慎，避免触犯反垄
断法或引发价格战。
总之，国际市场营销定价策略的选择应根据企业自身实际情况和市场环境来确定。
企业需要综合考虑产品成本、市场需求、竞争情况和消费者购买力等因素，制定合理的定价策略，以实现营销目标并获得竞争优势。
国际市场定价策略
1945年被戴高乐收归国有
01
1984 年，雷诺债务高达570 亿法郎，企业濒临破产边缘。雷诺的官方年鉴上这样解读这一局面： “造成这种颓势的唯一原因就是，国有化。”
02
1994，向公众出售了雷诺48% 的股份。1996 年5月13 日，雷诺将6% 的股份再次向公众出售。自1945年国有后，雷诺再次成为真正的私营企业。从此，雷诺结束了“民族产物”的时代。
“懒惰的企业还有一个最大的特点就是嘴上经常挂着‘ 投资’，因为总是想走捷径，总想以最小的代价获取利益的最大化，没有长期耕耘的思想。”
中国出口高增长暗藏利润离岸
“Wanda无线鼠标是罗技最畅销的产品之一，在美国的售价大约为40美元。在这一价格中，罗技拿8美元，分销商和零售商拿15美元。另外14美元进入Wanda零部件供应商的腰包。负责营销的公司在加州弗里蒙特，这里450名员工的薪水加在一起比苏州装配厂4000名中国工人的薪水总和还要高出很多。中国从每只鼠标中仅能拿到3美元，工人工资、电力、交通和 其他经常开支全都包括在这3美元里……”
根据通知，全省汽、柴油(标准品)最高零售价格每吨均提高400元，非标准品汽、柴油最高零售价格按国家规定的品质比率也相应提高。
调整后的油价为，90号汽油5.11元/升、93号汽油5.49元/升、97号汽油5.82元/升、0号柴油5.30元/升、-10号柴油5.62元/升。
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地处广州市郊的石马加油站，前几年一直处于亏损，今年彻底扭亏为盈。广东省石油行业协会会长陈顺遂说，广东有２４００多家民营加油站，占零售市场份额的４８％。
2007年3月，格兰仕终于在法国迈出了历史性的一步，格兰仕第一家自主品牌专卖店在巴黎盛大开业。
“这是中国企业品牌自主创新的一个胜利，也是‘格兰仕模式’的又一个重大跨越。”格兰仕集团执行总裁梁昭贤表示，“格兰仕今年将在国外再开80家专卖店，使今年自有品牌的出口占到出口总额的一半左右。”
国际市场定价策略
国际市场定价策略国际市场定价策略是企业在国际市场中制定和调整产品价格的一项重要策略。
由于不同国家和地区的市场环境、经济条件和消费者行为等存在差异，企业需要针对不同国际市场制定相应的定价策略。
首先，企业可以采取市场导向的定价策略。
该策略基于市场需求和竞争情况来确定产品的定价。
企业需要了解不同国际市场的消费者需求和购买力，并分析竞争对手的定价策略。
根据市场需求和竞争情况，企业可以选择高价策略、低价策略或中等价策略来定价，以满足消费者需求并保持竞争力。
其次，企业可以采取成本导向的定价策略。
该策略基于产品的生产成本和企业的利润目标来确定定价。
企业需要计算产品的生产成本，并考虑到国际市场的运输、分销和宣传等成本。
通过设定一定的利润目标，企业可以确定合理的定价水平，以保证获得足够的利润并覆盖各项成本。
此外，企业还可以采取定价差异化策略。
该策略基于不同国际市场的消费者行为和购买力差异，设定不同的价格水平。
企业可以根据不同市场的需求弹性和价格敏感度，对产品进行定价调整。
例如，对于购买力较强的市场，企业可以设定较高的价格以获取更高的利润；而对于购买力较弱的市场，企业可以采取低价策略以吸引更多的消费者。
最后，企业还可以考虑汇率波动对定价策略的影响。
国际市场涉及不同货币和汇率，而汇率的波动会对产品定价和市场竞争产生影响。
企业需要密切关注汇率的变化，并根据汇率变动调整产品的定价，以保持利润和市场竞争力。
综上所述，国际市场定价策略是一个复杂且需要综合考虑多个因素的过程。
企业需要根据市场需求、竞争情况、成本和汇率等因素来制定合理的定价策略，以实现在国际市场中的经营目标。
国际市场定价策略是企业在面临不同国家和地区市场的同时，通过科学系统的方法，结合最大化利润和满足市场需求来制定和调整产品价格的一项重要策略。
在国际市场中，由于不同国家和地区的市场环境、经济条件和消费者行为的差异，企业需要灵活运用不同的定价策略来适应各国市场。
一、市场导向的定价策略市场导向的定价策略是企业根据市场需求和竞争情况来确定产品的定价。
国际市场定价策略
国际市场定价策略国际市场定价策略是企业在面对不同国家市场时所采取的定价策略。
由于不同国家市场的经济状况、消费者需求和竞争环境的差异，企业需要根据具体情况制定适合的定价策略。
本文将分析国际市场定价策略的要点和影响因素，并举例说明不同的定价策略。
首先，国际市场定价策略需要考虑的关键因素包括市场需求和竞争环境、成本和利润目标以及品牌定位和产品差异化等。
市场需求和竞争环境是制定定价策略时需要优先考虑的因素。
不同国家市场对产品的需求程度和价格敏感度不同，企业需要根据市场需求情况，决定是否采取高价或低价策略。
此外，企业还需要了解竞争对手的定价策略，避免与竞争对手发生价格战，或者选择差异化定价策略来拓展市场份额。
成本和利润目标是制定定价策略时的重要考量因素。
在制定定价策略时，企业需要考虑产品的生产成本以及销售和分销成本，以确保定价能够覆盖企业的成本，并实现预期的利润目标。
品牌定位和产品差异化也是制定国际市场定价策略时需要考虑的因素。
企业通过品牌定位和产品差异化来创造独特的价值，从而使产品能够在国际市场上以高价销售。
但是，企业在制定定价策略时也需要注意产品差异化所带来的附加成本，以及产品差异化是否能够为消费者带来足够的附加价值。
在应对不同国家市场时，企业可以采取不同的定价策略。
以下是几种常见的国际市场定价策略：1.标准一价定价策略：使用相同的价格在不同国家市场销售产品。
这种策略适用于产品的需求和竞争环境相对统一的国家市场。
例如，苹果公司在全球范围内采用标准一价定价策略销售其产品。
2.适应性定价策略：根据不同国家市场需求和竞争环境，对产品进行定价调整。
例如，一些国家市场对价格敏感度较强，企业可以采取低价策略来吸引消费者；而对于一些高端市场，企业可以采取高价策略来实现更高的利润。
3.区域定价策略：根据不同地区的市场需求和竞争环境，对产品进行定价调整。
这种策略适用于具有不同价格敏感度和需求差异的地区。
例如，日本汽车制造商通常在美国市场和日本市场采用不同的定价策略。